家好，我是茶理杨，专注茶饮店铺经营管理与营销。之前茶理杨给大家分享到关于奶茶店的“流量顾客”与“存量顾客”，从你家门前经过的人流，不管男女老少，都可以统称为潜在可能购买顾客，有些顾客有奶茶消费需求，今天可能去你家买，明天可能去别人家买，流来流去的，我们称之为“流量顾客”。到你家消费过一次，她觉得很满意，愿意下次还来你们家买，愿意为你留下来的叫“存量顾客”。
决定咱们奶茶店销售业绩的是“存量顾客”，不是“流量顾客”， 因为你们家门口的人流量是固定的，地段的好坏就决定的人流量的多少，地段好一点，人流量略微大一点，地段差一点，人流量小一点，他没有过多的增长空间，它不可能从某一天开始持续地，街道上突然多了好几万人。
< class="pgc-img">但是我们反观奶茶店的“存量顾客”却是可以增长的，想让顾客从流量变为存量，有什么方法呢？
就是你的奶茶店必须好，茶好，人好，店铺好。所以，你的店---好，才是让顾客愿意为你留下来的最重要的因素。
当你找到这个“好”的因素之后，做好它，完善它，然后再不遗余力的注入新的流量，这个时候你的店，才能承载更多的流量，让更多的“流量顾客”变为“存量顾客”，从而提升销售额。
也就是我常说的，不要只是关注如何多卖几杯奶茶，而要关注顾客为什么要多买几杯奶茶，她为什么买你的，不买别人的？为什么买别人的，不买你家的？
我们很多兄弟们过多的追求“买一送一”、“第二杯半价”这一类的促销活动就仅仅是在追求卖，而没有关注顾客为什么要买。
< class="pgc-img">好，那我们确定了“存量顾客”更重要，想让“流量”变“存量”就要符合以下三个条件：
①．必须增强口碑效应，也就是你的奶茶店“名声”要好听，比如说，有两位顾客闲逛，逛着逛着准备想要喝一杯奶茶，一个顾客说，去这家买吧，另外一个顾客说，不要到这家买，这家店的店员很呆板，上次我让他多加点料，理都没理我。我们去另一家买，那家老板很和气，很热情，味道也不错，我们就去那家买。
这里的“和气”、“热情”、“味道不错”就是你奶茶店的“名声”，这种“名声”就能转化成消费者嘴中的“口碑”，口碑越好就越能带动新的顾客，新的顾客过来又能产生好口碑，如此循环下去，越往后经营，你就会越轻松，就像你在山顶往下推石头一样，存量顾客越多，流量越多，流量越多，存量也越多。
假使你一味的追求新顾客，不管顾客是否能够留存下来，则就像在山脚下往山顶推石头，越推越吃力。
而这种关注存量顾客，关注增强顾客正向的口碑效应，在山顶往下推石头的思维就叫“复利思维”，石头越滚越大，赚钱也就越来越轻松。
< class="pgc-img">②．必须形成你的壁垒
啥意思呢？你的竞争对手攻破不了你。壁垒一般有4种：无形资产、成本优势、网络效应、转移成本。
无形资产可分为奶茶店的文化，社交，体验，服务，场景等等，你能模仿茶颜悦色的装修，但是你模仿不了它的文化，文化就是无形的，你开一家奶茶店，装修的古风古韵不代表有文化，文化是植入到骨子里面的。所以国潮文化，古文化就是茶颜的壁垒。同理，你可以模仿海底捞的火锅，但你模仿不了它的服务，服务就是它的壁垒。
成本优势一般指供应链，我不惧怕你打价格战，你第二杯半价，我就买一送一，你买一送一，我就买一送二，实在不行，我就来个几块钱随便畅饮，因为我的规模上去了，我的成本就下降了，蜜雪就有成本优势，如果你能保证你的奶茶永远是最便宜的，你就具备成本优势的壁垒。
网络效应是指，我的店再网络上就有一种独特的号召力，它本身就能成为一个话题，网络话题就自带热点，比如喜茶，奈雪，茶颜他们都有各自的网络效应，前段时间，火爆的茶颜悦色排队8小时，有一批从来没喝过茶颜悦色的人就坚持说，全是雇人排队的托。另一批懂的人就坚持说：茶颜悦色不是托，一个说是，一个说不是，这就会引起争吵，争吵过热就成为了话题，当你的店在你本地小范围的网络中能产生一种话题，那么这个网络效应就会成为你的奶茶店的壁垒。
转移成本是指，你的店不局限于某一个地段，某一个商铺，合同到期了，房东眼红了，不租给你了，你换了一个门面开店，顾客还跟着你，你开到哪顾客就跟到哪，这就是你的转移壁垒。
< class="pgc-img">③．必须属于经营主体
比如说公司化运营的连锁奶茶店，整个资产是属于企业的，个体户开单店的，它是属于门店的，而不是属于某一个员工的，或者某种政策的。不能说，我有某一个店长，她特别擅长与顾客打交道，顾客都很信任她，所以老顾客来消费，都点名找她，当她辞职之后，顾客就不来了，这就不行。还有一种比如在学校开店的，现在因为疫情，学校的规定封闭式管理，学生们也只能在校内消费，但是疫情结束之后，因为政策原因，又变成开放式了，那么你的奶茶店就会很脆弱。
所以，当我们把握住奶茶店的经营核心关注点----顾客，之后，深化：口碑、壁垒、经营主体，这三个让“流量顾客”变“存量顾客”的基础条件，用“复利思维”在山顶上往下推石头，让顾客推动更多的顾客，如此循环，这才是茶饮店铺的经营之道，否则，你们就永恒地停留在只追求做活动-多卖-活动停-业绩大跳水-再做活动-再卖-再停-再跳水的这么一个从山脚往山顶推石头的怪圈中，越走越难，越难越不好走，最后殆矣。
我是茶理杨，奶茶经营，如此简单，我们下期再见！
茶店创业，5大要素，影响你能否成功
大家好，我是茶理杨，专注茶饮店铺经营管理与营销。每天接触最多的问题就是，茶理杨啊，你帮我看看，这个牌子怎么样，那个公司是不是快招公司，我要不要拿个大区代理啊？
其实，奶茶店创业不是你想的这样，我整天琢磨什么什么牌子好，拿不拿代理，快不快招？你琢磨的这些东西那都只是卖方的事，供给方的事，你光研究这些玩意有什么用呢，纯粹只是一种自嗨而已，供给只是这个产业里面很小的一个环节而已，除了卖方（供给方），你还得考虑买方的事（需求方），以及市场等方面的因素。
< class="pgc-img">只有把这个行业的核心要素全都吃透了，你才能提升创业的成功率，也就是我们常说的，达到一个天时地利人和的最佳状态。
具体有五大核心要素，你看看你吃透了几个？
1、供给环境
就是卖方的情况，除了上面我讲的这些，你还得考虑其它卖方的情况，（也就是其它的同行竞争对手）他们的数量是多少，能与你形成直接竞争的有几家，他们各自真实的销售情况，盈利能力。
假使你看中的商圈里，本来这个商圈就不大，却有十几二十家奶茶店，顾客呢，就那么多，那么明显的就是供大于求，你再风风火火跟进去，那就是供更大，求更小，你能吃到一块蛋糕吗？可能连口奶油都添不上。
如果你发现这个商圈里所有的奶茶店，有一大半都在转让，剩下没转让的，生意也不怎么样，那越发能够证明这片商圈里的供给出现了很大的问题，你还能明知是个火坑还往里跳吗？
< class="pgc-img">所以，第一个核心要素，除了要弄清自己的供给质量，还要弄清外部的其它供给环境。不能光研究自己的萝卜白菜是什么地方产的，还得研究菜市场里面，还有多少家也卖萝卜白菜，他们卖得咋样。
2、需求环境
就是顾客的需求，顾客到底需要一个什么样的奶茶店来满足她们？是真的缺一杯奶茶喝呢？还是缺人文精神方面的享受？
上面我们讲到了，既然供大于求，那就证明奶茶（物质层面）是不缺的，物质丰盛的另一面，就一定是精神层面的缺失。
所以第二个核心要素，将为顾客提供一杯可口的奶茶（物理层面）的需求调整到满足顾客的精神需求，而奶茶这一具象的物质，就把它当做一个连接器连接起顾客的精神需求。精神需求有哪些方面可以塑造呢？比如文化、社交、情感、服务、体验、轻松、舒适、氛围、享受等。
< class="pgc-img">不能光研究这个萝卜白菜好不好吃，还得研究这个萝卜白菜健不健康，是不是原生态，无污染的？是有机还是无机的，这里的健康就是顾客的精神需求。
3、资源环境
你的奶茶店创业之旅具备哪些资源？资金有没有问题，有没有借贷负债创业？你有没有当地房产商铺相关的人脉资源，比如说你认识当地某一个运营得很好购物中心的负责人，他能给你不错的铺子。你有没有茶饮或者餐饮相关的从业经历，或者经商经历？这一点是很重要的，有行业经历，直接抡刀就上，轻车熟路。没有经验，你就得从头开始，邯郸学步，那么你的起跑线就比别人低很多，100米比赛，别人已经跑了30米了，你才出发，所以成功的概率也就小了不少。有过创业经商经历也很关键，做过生意的人和从来没做过生意的人区别很大，做过生意的人知道当老板就得承担责任，承受风险，面对困难会冷静解决，不会逃避，焦虑。从来没做过生意的人，内心会充满恐惧，害怕，遇到问题就衰了，怂了，只会埋怨，后悔，逃避。
我就见过那种小白，签协议，签完就后悔，交定金，交完就后悔，租店铺，租完就后悔，他的每一步都在后悔。后悔自己不该创业的，老老实实上上班挺好，为啥要出来承受这种煎熬。这种人他是压根不具备创业的条件的，完全没弄懂创业到底是个啥，所以从一开始就注定了他走向失败。
< class="pgc-img">从没做过生意的小白走向一个做生意的老板，这是最难的一道坎，心坎！过去了就过去了，过不去，这辈子就基本与老板无缘了。如何突破这个防线呢？茶理杨告诉你一个准则：先把鞋子扔过河，天塌不下来。
所以第三个要素，资源环境，你的经验，经历，人脉，房产资源等都是你创业成功与否的加分项。不能光想着卖萝卜白菜，你还得看看你能不能在菜市场里面弄个优质摊位，以及对萝卜白菜的出货进货库存能不能拿捏得准。
4、市场环境
当下的茶饮市场是一个什么风向？是港式台式新中式？还是果茶，奶盖，芝士茶？你需要匹配你所在的市场，选择一个合适的赛道，作为主打。（当然你可以都卖，但得突出你的属性，以什么为主）因为茶饮市场是有潮流的，顾客们会跟着潮流走，你不能逆市场潮流而行。就像女孩喜欢穿喇叭裤一样，喇叭裤的潮流来了，你卖喇叭裤显然会更畅销，市场更大。
< class="pgc-img">所以第四个要素，市场环境你要懂，要跟着茶饮的风口走。当安徽的萝卜被曝光使用化学激素对人体有害了，顾客都不再买了，风向吹到了山东萝卜这边，你就得进山东的萝卜。
5、人口结构环境
这个很好理解，你所在的目标市场人口情况怎么样，年龄多少，流动性大不大。比如说以15-18岁的年龄段居多，那就是初高中生群体。你的店的产品，价格，风格都得符合这些学生。你不能跟他们讲，我的店多么多么有文化，有特色，有情调，我的原材料都是用的最好，喝了健康营养，说这些都没用，她们只需要钱少分量足，杯子大，极致性价比，别扯那些虚头巴脑的健康营养，她们健康得很，不需要。正当时的青少年，不缺健康，只有年纪大的身体不好的老年人才缺健康，你跟身体很健康的小年轻卖健康，健啥康？健你自己的康。
再比如说，你面对的有收入来源，有经济条件的26-30岁的现代白领商务阶层，你就得讲究精致，氛围，体验，他们不会过多的在乎价格，他们在乎的是一种小资产阶级的生活情调。
< class="pgc-img">所以第五个要素，人口结构，年龄，阶层环境都要摸清楚。你的店要符合该人口阶层，年龄的喜好。年轻人喜欢胡萝卜，老年人喜欢白萝卜，中年人要吃圆萝卜。
总结：奶茶店创业不是简简单单加盟个牌子就完事，你得方方面面都考察到，每一个要素拿捏的越准，你的成功率就越高，反之，就会失败。想想看，你掌握了几个？
我是茶理杨，奶茶经营，如此简单，我们下期再见！
| 尚闻多
编辑 | 潘心怡
在基金抄家、买房艰难的时代，这届年轻人选择将快乐倾注到了一口就甜腻的奶茶上，毕竟2、30块钱能满足舌尖上的需求，在这个通胀时期物有所值。
年轻人的“刚需”铸就了庞大的新茶饮市场。统计数据显示，中国的新茶饮七成都是90后00后喝掉的，其中近三成每月支出超400元，超三成消费在200-400元上。
奶茶成为了新一代打工人的“精神鸦片”，这是新式茶的黄金时代，但疫情改变了一切。
创业第六年，奈雪赶在了大年三十提交招股书，试图抢跑成为“新式茶饮第一股”。
微妙的时间点，奈雪的上市似乎有些匆忙，却并不让人意外。过去几年里，新式茶饮行业被公认和资本捆绑密切，但二者的目标一致，都是为了抓住年轻人的心和口袋。
奈雪的上市招股书，让我们得以窥视新式茶饮行业的真实面貌，这个曾经让不少年轻人和创业者趋之若鹜的行业终于迎来了一次数据化的祛魅。
新式茶饮行业的爆发有其必然性，但更多的则是在走消费品发展的老路：爆发——上市——内卷。
当模仿成为“默契”
疫情阴霾笼罩下的2020年，奶茶行业成为率先恢复外卖营业的一批，解救了不少居家隔离者的味蕾，这让厌倦了北京互联网大厂生活的陈熙下定决心逃离互联网。
“开一个小店是我的愿望，奶茶没有什么专业要求，更何况我自己就是个奶茶发烧友。”回到烟台老家后，陈熙加盟了本土品牌“阿花的茶”。
“店里的外卖订单，两位记得最清楚，一个是一天早中晚三杯外卖的朋友，还有一个是一月下单38次的客人。”基于大数据，陈熙的奶茶店安家在大学城附近，也许是选址得当，“疫情总算是扛下来了，但一直没有盈利。”
对于烟台本地人而言，门店数量有限加上单价较高，喜茶奈雪的魅力并不足以让“阿花的茶”失色，但还有业内另一个心照不宣的原因让陈熙的小店得以维持。
“我们店最火的是葡萄酪酪，很多人说不输喜茶。”陈熙透露，多肉葡萄一直稳坐喜茶多年年度销量冠军，但想要复刻这一经典并不难，即使是小品牌有机会做到。
在奶茶这个护城河没那么高的领域，畅销也就意味着追随者众多。大多数消费者的一个普遍观感是，在如今的各式奶茶品牌中，不管是浓郁的奶盖、清香的茶底还是珍珠茶冻红豆等辅料，各家产品花样丰富、丰俭由人，但同时又总能给人“似曾相识”的感觉。
一片混战之中，模仿与抄袭正在成为奶茶行业近乎“默契”的存在。2018年，奈雪的茶创始人彭心曾公开指责喜茶抄袭其新品，而在淘宝上花去60元左右就能买到一些真假难辨的知名奶茶品牌“配方”。
资本的逐利性源于巨大的市场诱惑。据奈雪的茶2020年12月发布的《2020新式茶饮白皮书》，新式茶饮市场规模预计到2020年年底达到1020亿元，2020年，新式茶饮消费者规模预计突破3.4亿人，未来还将持续提升。
不断研发推新，生怕消费者忘记了自家品牌，内卷的品牌们到底有多焦虑？每周上新的是奈雪，平均1.2周上新的是喜茶，而不慌不忙的星巴克每一周半才发布一次新品。
（各大品牌主要产品，图片来源：艾瑞投研）
明星产品就这几个，而且各个品牌产品几乎相近，即便频繁研发还能有什么创新？答案很残酷：无论品牌怎么加戏，突破奶茶的口味极限都是一个难题。
“实际上，无论用B类水果的果油（鲜榨浓缩果汁），还是用果酱，制作出来的产品口感都很相近，唯一不同的就是成本。”资深供应链人士凌科告诉36氪。
然而，仅从追求销量的角度讨论显然不能经受住更宏大视角的“灵魂拷问”。在互联网圈打拼过的陈熙敏锐地发现，奶茶行业正在愈发地集中化，本就“拥挤”的行业进入新一轮内卷。
躁动的资本也在前赴后继，奈雪的茶冲刺上市，喜茶C+轮融资后估值超160亿元，古茗、七分甜、沪上阿姨等腰部品牌也接连爆出融资消息。与此同时，加盟、独立品牌的奶茶店充斥着街头巷尾，各种山寨品牌、独立品牌层出不穷。
疫情大考下，奶茶行业加速进入寡头时代。根据《2020 新式茶饮白皮书》，截至2020年11月30日，中国茶饮企业中停止营业的企业超13万家，占茶饮行业企业总数的43%，长尾玩家的撤退加剧了行业集中度。
这背后无外乎两个原因，品牌规模化之下的高溢价能力与不断拥挤的赛道。各大品牌的内卷才刚刚打响，大资金的镰刀也即将举起，像陈熙这样的小玩家只能在夹缝中生存。
谁在为不赚钱买单？
开奶茶店真的很难赚钱。
奈雪的招股书为从业者们揭开了这一真相：新茶饮3.0时代，卖奶茶的头部，三年营收57亿反亏1.38亿，2020年奈雪的茶净利润448.4万元，整体净利润率仅为0.2%。
关于这一点，作为奶茶品牌加盟商的陈熙很有发言权。店址选在大学边上，“光是租金就占了一半的比例，算是很大一部分了。”
租金，像一把双刃剑。有利的位置意味着更高的租金或是强有力的资源支撑，强势的品牌往往可以实现租金减免，但这往往是品牌头部才能拥有的“特权”。
从租金比的角度看，喜茶溢价能力略强，其标准店租金比为12-13%，go店为10%，比奈雪租金成本节省了2-5%。同为餐饮行业的细分巨头，却在星巴克与海底捞面前黯然失色，星巴克的房租成本是总成本的10%，海底捞的租金占比不到4%。
品牌定位顾问张知愚告诉36氪，据其测算，以星巴克为例，2018年星巴克利润为16%，如果未能依靠品牌获得租金减免，按照同业25%的租金比来算，星巴克的利润仅为1%，这样星巴克也会变成地租的奴隶，最终赚个落寞。
“店越多，知名度越高，单店营业额就越高，品牌溢价能力越强，肯德基中国约有6000家店，麦当劳约3000家。肯德基单店的营业额为400万左右，麦当劳200万左右。”张知愚对36氪言。
（门店数量与建店成本具有一定关联 数据来源：招商商业喜茶茶饮专家电话会、奈雪招股书。）
疫情期间奶茶店倒闭的消息总能时不时钻进手机，但纵使奶茶店赔倒一片，行业头部却在加速统治市场。截至2020年12月，奈雪的茶新开门店数量同比增长 20%，喜茶同比增长31%，2020年头部茶饮企业开店速度快于2018、2019年。
店铺数量越来越多，总部的议价能力也越来越强，从品牌商、供应商那边拿到的价格越来越低，进而进行规模化采购，在同样成本下获得更好的原料，由此利润空间也就越大、产品的质量更有保障。
“在行业头部面前，地方小品牌很难在供应商心里占据有利地位，供应商永远要保证的是‘大客户’们的利益与成本，这样才能双赢。”资深供应链人士凌科向36氪透露了这样一条潜规则，各品牌的内卷将会更加严重。
尽管在店租性价比上无法和头部比拟，但中小奶茶店主们在原材料这个需要大资金调动的环节上和奈雪们有了共同话题。
“原料也是个大头，即便到了后期正常运营，原料占比也得有30%左右。”陈熙的烦恼并不稀奇，除了租金，开奶茶店投资最大投入主要是人员与原材料这三大板块。以奈雪的茶为例，这三部分的占比大致为15%、近30%、35-40%。
（奈雪成本构成，图表来源：国海证券）
重投入下，无论是直营还是加盟的奶茶店都压力重重。当前全国48万家奶茶店，80%日入不到150元，仅10万家能赚钱。
盈利尚且困难，更何况是想要赚回加盟费？以开一家25平米的小店，要投入的加盟费达30万、40万、100-150万元不等。更艰难的是，之前投入20万即可开店半年回本，如今投入增加不说，回本时间至少需要18个月。
尽管站到了行业制高点，行业巨头的日子也没那么好过。
除了奶茶品牌们的内卷，奈雪喜茶们还要面对供应商的随时调价，这对品牌的盈利空间又是一轮新的收割，由于具有农产品大小年的特性，这个收割具有波动性。无论是限塑令的加速，还是奶精、水果、纸杯......最近的原材料供应商都在忙着涨价。
（数据来源：中国饮品报、商农网。）
按照原材料的涨幅，媒体普遍测算分摊到每杯奶茶的成本应上涨0.7元左右。1點點并未避讳，直言成本让其上调价格，2月1日起，1點點奶茶全线产品都涨价1元，相较之下奈雪喜茶等头部当前倒是未见涨价消息，不过受影响最大的还是小品牌，它们怕丧失客户，只能选择硬抗。
“没涨价，很惨！怕学生受不了，原材料的成本上涨，只能自己扛了。”疫情寒冬未过，陈熙的地方性品牌不敢加价，往往选择他们的消费者是追求性价比对价格敏感的群体，这样挣扎的日子仍要持续很久。
收割完品牌方加盟商、或许接下来就是消费者，业内普遍认为旺季的来临，原材料需求只增不减，奶茶价格很可能在6月与9月还会迎来两波普涨。
收割与反击
毕业于国际关系学院的吴东夫妇四年前开起了一家独立奶茶店，为了满足店内每日对水果的需求，凌晨三四点钟，两人就要去北京知名水果蔬菜集散地新发地与水果摊主讨价还价。
在占据开店成本30%的人员开支上，吴东夫妇决定“自己动手，丰衣足食”，化身流水线上的机器，切水果、煮茶，分装食材......
吴东夫妇奶茶店有各类果茶，陈熙奶茶店有“不输喜茶”的葡萄酪酪，在奶茶3.0时代，果茶成为了新茶饮的当红小生。
这得到了乐乐茶数字营销总监的认同，“最热销的莫过于以鲜果为食材，直观感受得到新鲜品质，且所选食材本身的国民认知高口碑好的。”乐乐茶数字营销总监对36氪言。
数据的呈现更加直接明了。据华创证券数据，截至去年三季度，奈雪的三大畅销茶饮是霸气芝士草莓、霸气橙子和霸气芝士葡萄，合计贡献现制茶饮销售额 25.3%。
凌科又透露了茶饮行业第二条潜规则，不仅是价格，甚至是产品形态都和供应商息息相关。
“面对部分研发较弱的品牌，供应商甚至还可以直接决定品牌的产品形态，简单来说就是连配方带产品一起推送，同一供应商或可为不同层次的产品配发不同价位的原料。”
“新鲜”成为了各大品牌的追求，在这一标准下，水果成为了他们供应链的发力点。在餐饮行业中，现制茶饮的供应链相对简单，但水果供应是一大难点，这才是各大品牌头部的命门，这也是茶饮头部们疯狂自建果园的原因，维持常年稳定新鲜的水果供应才能保证当前最红的产品果茶的供应。
以茶叶供应为例，乐乐茶数字营销总监也对36氪侧面印证了供应链的重要性，“某种程度上，自建供应链正在打破目前茶叶产业供应不均的局面：好的茶叶过分依赖于品种和产地，导致茶叶成本越来越高。”
归根结底，奶茶是一个资本的游戏场，背后无非是腾讯系、阿里系、高瓴资本等大资金的博弈。2011至2020年间，各大奶茶品牌们融资至少50次，总融资额超过了40亿。
这些资本有的不只是钱，还有调动优质供应链的能力。
拒绝今日资本，奈雪却对天图资本情有独钟，显然图的不是钱。水果茶是奈雪的主打产品，水果和茶叶是这款产品的关键，而天图资本样样都有。
2014年天图资本就投资了八马茶业，次年又将百果园收入麾下，正是这一年首家奈雪开业，而天图资本也开始关注茶饮这一下游行业，或许天图早就在为自己的上游寻找出处。
凌科戳破了奶茶暴利的假象，“供应链上游毛利率一般维持在20%到40%之间，品牌方的毛利率一般为50%、60%左右，很暴利，但这是剔除原料成本后一杯奶茶的毛利，并没有剔除掉租金、人工以及高昂的营销费用等，一旦剔除，品牌的盈利并不可观。”
甚至可以戏谑地来一句，奈雪喜茶也不过是上游供应商的打工仔，消耗供应链才是目的。
然而，当前奈雪喜茶仍未呈现分治天下的局面，仍有45%的其他品牌占据奶茶市场，一个奶茶行业的隐形巨头逐渐浮出水面。
蜜菓（4000家门店）、hey juice（3000家）、遇见奶牛（2500家）、甘茶度（2500家）、九龍巴士与研盐小方茶等奶茶品牌均出自一家之手——博多控股集团。（上述为招店数，并非实际开店数）
博多集团的运作模式和喜茶奈雪打造独立品牌完全不同，其以供应链为原点，90%原物料自生产，为了消耗自己的供应链，同时打造不同的品牌，独立团队独立运作甚至互相竞争，并以加盟的形式迅速占领市场与分摊风险。
品牌竞争越激烈，上游供应链就越能够保持稳定输出。
头顶CoCo 、85°C、沪上阿姨、古茗、统一、香飘飘等国内一线品牌供应商的光环，植脂末生产和销售的佳禾食品已在去年年末IPO过会。比起奈雪的亏损，2017年至2019年，佳禾食品扣非归母净利润分别为1.87亿元、2.44亿元和2.56亿元。
奶茶头部玩家早就参透了这一套路，它们当然不甘心被收割。
对于行业头部而言，比起价格，缺货与低品质才是它们不能承受的风险。奶茶行业的规模化倒逼供应链成形，同时品牌方为了更加稳定的品质与更大的行业话语权也在拼命地切入上游产业链。
（数据来源：公开资料、奈雪招股书。）
“奈雪喜茶们切入上游供应链后，上游供应链的日子（工厂、贸易商、掮客）没有那么好过了，当前有些供应商达到20-30%的毛利率就很可观了。”凌科口中的奈雪喜茶们正在将内卷的压力上移至上游环节。
奶茶行业大佬们一片混战之际，资本的手犹如行业镰刀，修枝剪叶同时也收割下游。新茶饮寡头时代的前夜，谁也不知道自己是不是被拿来“祭天”的角色。
多久没有看见个性的装潢，炫酷的店名出现在街上了？属于小创业者的独立品牌奶茶店正在走向消亡。无论走在哪个城市的街头，一条街上的奶茶店无非就那些连锁品牌。
面对这样的变化，吴东有些悻悻。在开奶茶店之前，他和妻子都是公务员，一份他口中稳定但枯燥的工作。现在的他只觉得，很难告诉自己开奶茶店的决定到底是不是正确的。
“坚持了这么多年，我们很累，其实前两年每年净赚30万左右，不多不少，但是就是很开心，感觉在为自己活着，但这一次真的扛不住了，或是不想扛了，行业变化了。”
（文中陈熙、凌科、吴东均为化名，36氪作者陈淑雅对本文亦有贡献。）
