业的餐饮行业的观察与经验，针对不同
需求层次要达到的服务水平有以下几种。
1、定价在100元以下
吃饱即可这个层次的消费者比较注重产品
本身，他们的基本需求就是平价。只要服
务员态度不要太差，产品味道可以，而且
定价不要落差太大，能够满足填饱肚子与
用餐速度（速食）的需求即可。
在这个价格区间销售的产品，以填饱肚子
的需求为主，回购较多，但客单价较低，
通常要以量取胜。
2、定价在200元以上
与朋友聚餐这个层次的消费者看重食材本
身的品质，也在意服务是否符合预期。
在这个价格区间消费的顾客通常是为了与
朋友吃饭应酬，所以在需求上除了产品本
身外还会注重店铺整体环境与服务员的服
务质量。
3、定价在300元以上
要求气氛通常定价在300元以上的餐厅，
会开始主打一些较特殊日子的消费，或者
是宣传偶而对自己好一点、吃好一点的概
念。用餐者不仅更加讲究用餐氛围、产品
特色、产品呈现的美观度，还会要求环境
舒适、服务讲究。
所以要切入这个价格区间，除了产品本身
以外，产品呈现度、服务员的服务质量、
餐厅氛围都很关键，这就要求创业者判断
自己是否有能力呈现出这个区间带的价
值。
4、定价在500~700元
有价值的服务通常消费者在这个价格区间
的餐厅用餐已经算是追求较高档的用餐体
验了，用餐就是为了彰显自己的价值，或
者是庆祝特别的日子，因此自然要求店家
以非常高的标准去对待消费者，同时投资
金额也较高，至少需要上千万元的投资才
有能力使定价处于这个区间带。
5、定价在1000元以上
彰显社会地位定价在这个价格区间的餐厅
属于高档餐厅，消费者要求的已经不只是
吃饱（即产品本身）,更深层次的需求是
通过这样的消费来彰显自己的社会地位与
价值，满足自我的虚荣心，所以在产品的
呈现与整体的餐厅氛围和服务上，消费者
要求的不只是舒适，甚至需要“浮夸”，这
样才能彰显顾客的尊荣与高价值。
利用需求层次理论可以了解在每一个定价
策略背后需要满足的顾客需求，如果定价
越高，相对应的顾客要求会越高，而且要
能够满足相对应的价格区间的消费者心理
需求，这样才有可能成功地经营下去。
开店做生意，只是因为生意差受到了挫
折，就不应该放弃，只要是做生意，都会
面临着顾客不认可，面临着环境的变差，
面临着对手的竞争，你要去想想为什么顾
客不来你这里，而是去了竞争对手那里，
并且针对性的做出调整，有些时候，一次
调整还不行，要多次调整才会找到感觉，
最后无论结果如何，你个人能力的成长是
最重要的。
如果你此时就放弃，选择一个其他地方，
或者准备开店，相同的问题还会遇到，那
时候你是放弃还是坚持呢？那时候因为有
固定成本了，压力更大。
价就是确定门店消费的客群，单价200元和20元的小费群体是不一样的，我们可以针对潜在的小费群体进行精准营销，占领市场份额，谁的市场份额越多，谁的品牌估值就越高，很多餐饮人说价格是由成本决定的，其实这种思想是错误的，定价是从产品、团队、服务、环境、营销多种方面定价的，一个合理的定价可以形成一个良性的盈利闭环，只有这样企业才能挣到钱，才能培养人才，留住人才，才能给员工发奖金福利和投入产品的研发！广告的本质就是改变消费者的认知，放大消费者的欲望，现在市面上的企业都是顾客导向定价法，先确定顾客消费的人均，然后通过附加其他的资源来让消费者觉得物有所值！无论是产品、餐具、装修、食材的升级换代还是为消费者提供差异化价值，都是在混淆消费者的价格认知，需求决定了价值，价值决定了价格！
的菜品值多少钱？
这是个头疼的问题，每个餐饮老板都会遇到的。定价过高，顾客不买账，定价低了，又亏本。
另外餐饮定价乱象丛生，有人在开店之初就想要以低价致胜，而很多并不能在保证菜品质量的前提下，真正做到性价比。
真正做到性价比的时候，再想涨价就很难，例如雷军最不想听到的一句话"一分价钱一分货"，小米手机尝试走高端路线，也是以失败告终。
也有人想要走高档餐厅路线，但菜品却满足不了定价，最终给客户的感受是"花冤枉钱"。
所以一家餐厅菜品的定价尤为重要，毫不夸张的说，定价就是定生死！
为什么这么说呢？
1.定价决定了市场选择。菜品定价的高低，决定了产品所对标的客户群体是低消费能力者还是中高档消费人群。
2.定价决定了餐厅在消费者心中的定位和调性，很难做出改变，例如前段时间海底捞涨价，又火速降价、道歉。
3.定价高低决定了一家餐厅利润。对追求以低价取胜的餐厅来说，利润就会很低。低价菜品只能以量取胜，比如蜜雪冰城，在10元以下的饮品赛道绝对霸主地位。不过这只是少数，因为大部分餐厅"量"跟不上。
本文就以最底层的定价逻辑，教大家如何做好餐饮定价。
一、定价影响因素
影响菜品定价的因素有很多，比如成本、地段区域、市场等，可以总结为3个：成本、市场、价值。
1.成本因素
成本因素很好理解，大家通常的做法就是算出自己菜品成本是多少，在成本的基础上加上利润，得出定价。
例如实体餐厅一般采取"3倍法"：菜品成本乘3倍，再微调一下就可以了。线上外卖平台需要除去活动支出、平台扣点，保证菜品毛利50%。
我们的目的是获取更大利润，所以菜品定价既要降低成本，又需要突显出品质。我总结了以下3个技巧：
（1）聪明地节约成本，寻找低成本代替品。例如同样的牛肉，黄牛肉和水牛肉价格相差很大，但经过烹饪后口感差别不大，我们可以用低价的水牛肉代替黄牛肉。
（2）利用高毛利菜品引流。例如西北菜的商家，大多以高毛利的凉皮做引流产品，可以把价格压得很低，相反如果拿肉夹馍来引流我们利润没法保证。
（3）提高客单价。店内主打的几个菜品可以穿插高毛利的普通菜品，组成套餐，普通菜品价格可以压低，但客单价会提高，相对利润还是提高的。
2.市场因素
餐饮定价也并不是说不断追求成本最低化，因为一味的低成本，必然会导致与"物美质优"相背离。定价另一个参考因素是市场。
例如现在瓶装矿泉水也越来越多，但农夫山泉定价依旧是2元左右，虽说广告打了这么久，也这么多年了。但农夫山泉从来没涨过价格，因为消费者能接受的价格就在2元左右。
例如上面讲的海底捞涨价事件，性质都是一样的，客户固定认知在这里。一旦涨价，这个市场就拱手让人了。
所以在符合市场价格的情况下，我们要适当调整价格，不能一味追求低成本，低价格，或者盲目走高端品质，太高价格。
3.价值因素
很多人有这样一个误区，成本决定价格。
为什么说是误区呢？
举个例子，为什么同样一杯，水在便利店只需要2元钱，而在西餐厅要20元？
那决定价格的是什么呢？
答案是，价格的高低取决于用户如何定义这个产品的价值。
如何判断自己的产品的价值呢？
首先你要清楚自己的产品对客户来说有什么价值，是吃得饱？服务好？还是满足客户精神需求？
其次建立"价格锚点"，寻找竞争对手，与之比较，自己有哪些优势，有哪些劣势。依照对手的定价，我们可以调整自己的定价。
例如，可口可乐只能卖到3块，红牛就可以卖到6块。因为红牛在消费者的认知里是功能饮料，有提神醒脑的功效。这就是红牛的优势。
再例如，同样一杯咖啡，在肯德基和星巴克价格就是天壤之别，这就是品牌附加价值所带来的价格差距。
二、如何给菜品正确定价？
定价不单单是赋予了产品一个价值，更是一种营销手段。在营销层面来说有以下3个优点：
（1）定价是最低成本的营销手段。因为在价格上面调整，对我们来说没有损失，只有利润多少的区别。但如果从渠道、产品、传播方面来调整的话，我们需要花费大量精力和金钱。
（2）定价可以提高客户的粘性。例如肯德基推出的早餐时段的套餐组合只需6元，就是为了提高客户的粘性，培养客户消费习惯。
（3）定价可以提升品牌溢价力。例如星巴克和瑞幸两个品牌咖啡味道相差不大，但价格相差巨大。有人选择高价的星巴克，是因为其背后所标榜的品牌故事和文化。所以高定价就是为了提升品牌溢价力。
那要如何正确定价呢？
1.根据餐厅情况选择定价
定价前，先要明白我们餐厅当前阶段的目标是什么？是要销量，还是要效率。
举个例子，同一个汉堡，有3个价格分别是15元、20元、25元，成本是5元。
A、B、C三人分别去买这三种价格的汉堡，那么利润是45元。但现实中价格只有一个，如果定价25元，A和B可能因为贵就不买了；如果定价20元，A因为贵不买，利润是30元；如果定价是15元，3人都买，利润也是30元。
所以你会选择哪种定价？排除25元，15元和20元，对我们来说利润是一样的，但15元定价销量高，20元定价效率高。
2.折扣定价
我们定价的目的就是为了吸引客户，同时获得利润，所以折扣定价是我们大家常用的方法。在原价的基础上，进行降价促销。
这种方法确实能够起到立竿见影的效果，但降价就像"吸鸦片"，用久了会上瘾。
因为降价一方面利润变少了，另一方面顾客会潜意识觉得产品不畅销。并且会有一个可怕的后遗症，下次折扣力度要更大，才能吸引到客户。
折扣定价相对比较简单，只需要在保证不亏本情况下，做出折扣就可以了，这里不过多讲述。
3.差异化定价
差异化定价相比折扣定价的高明之处，是让消费者有一个相信产品畅销的理由。
比如说麦当劳和肯德基，同一个套餐在平时卖29元，但在午餐时间卖19元。有人说这是商家故意为之的降价行为，增加销量。表面确实如此，但这种方式的高明之处是规定时间，有29元的价格做对照，客户就会觉得产品原本价值不止19元。
那么买29元的套餐卖得出去吗？
也真的有人买，有人会说这人不正常。存在的就是合理的，因为买29元的套餐不用忍受排队的痛苦。
相反差异化定价也可以提升产品价格，例如汉堡王推出的"定制汉堡"，只需要花费25元就可以购买一个包装带有自己头像的汉堡。如果不需要，可以选择原价20元的汉堡。这也正好证明了，产品的价格并不是由成本决定的，而是由价值决定的。
三、最后总结
餐厅菜品定价，是一门学问，更是一种营销手段。
定价需要考虑成本、市场、价值这3个因素，所有定价方式都离不开这3个因素的支撑。
本文讲了3种定价方式，但方法不止于此，我希望把这种基础原理交给大家，基于这种原理结合自身创新出更多办法。
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