当今社会，特价团购已经成为了许多打工人就餐的首选方式。小张便是其中之一，靠着特价团购的百家饭，他顿顿下馆子，体重也增加了 10 斤。
特价团购的出现，让麦当劳、肯德基等知名品牌也纷纷加入其中，将一些经典产品的价格压低，吸引消费者。而这背后的始作俑者便是抖音、美团等平台，它们为餐饮商家提供流量和补贴，帮助商家从线上引流。
然而，特价团购对于餐饮人来说，既是机遇也是挑战。在消费不景气的大环境下，一些餐饮品牌为了抓住机会，纷纷采取各种策略，参与特价团购便是其中之一。但这也让一些小商家面临着巨大压力，不参与团购就没有客流，参与团购又可能导致利润微薄甚至亏损。
同时，平台和中间商为了自身利益，不断推动特价团购，导致一些不合理的、跌破“底线”的团购活动出现，如虚假宣传、品质缩水等问题。这不仅影响了消费者的体验，也让餐饮行业的秩序受到一定程度的扰乱。
但也有一些餐饮人能够理性看待特价团购，将其融入到自己的经营策略中。他们通过主动告知消费者优惠信息，或直接将点单系统与团购平台对接等方式，利用特价团购增加曝光和客流量。
对于餐饮人来说，参与特价团购需要谨慎权衡利弊，算好自己的账。不能盲目跟风，被价格战所左右。要根据自身情况，制定合理的营销策略，在吸引消费者的同时，保证自身的盈利和发展。
特价团购就像一把双刃剑，在给消费者带来实惠的同时，也给餐饮行业带来了诸多问题。如何在这场博弈中找到平衡，是餐饮人需要思考的重要问题，也是行业持续健康发展的关键所在。
者｜杨泽，卡尔玛
餐观局出品
“找座位之前，先找一张到店团购套餐。”已成为打工人小张中午吃饭的标准动作。
从9.9元两个汉堡、9.9元一个有肉有菜有饮料的套餐、9.9元一碗续到饱的面再到44.9元三菜一汤的双人餐，99元吃肉吃到饱的套餐，128元面包烤羊腿、大盘鸡的新疆料理，从2022年开始没开过火的小张，就靠特价团购的百家饭，顿顿下饭馆，胖了10斤。
为了争夺小张们，就连麦当劳、肯德基都开始把当家汉堡、炸鸡的价格打了下来，随处可见的9.9元的麦辣鸡腿堡、板烧鸡腿堡甚至是巨无霸优惠券已经取代了原本价廉物美的13.9元随心配1+1套餐，成为打工人走进麦当劳的最大动力。
这场价格大战的始作俑者是抖音、美团，按照两大巨头的说辞，他们贡献大把的流量，不收钱，甚至还拿出巨额补贴，帮助餐饮商家们利用“特价团购”从线上引流，让成百上千的消费者走进门店，品尝美味，爱上品牌，从而实现餐饮商家和消费者的双赢。
然而，在消费者乐此不疲的同时，平台也受益颇丰。美团财报称，其特价团购订单量快速成长，帮助其进一步强化消费者「每日低价」的心智。另据报道，今年1季度抖音生活服务核销前销售额超1000亿，这样的业务体量，是依靠庞大的流量和低价补贴迅速达成的。
餐饮人似乎成了这场游戏中的受害者。如果不参与团购，便几乎看不到客流。特价团购真的是餐饮人的噩梦吗？还是有其他的解决方案存在？
< class="pgc-img">图｜来源网络
01为什么做特价团购
在消费不景气的大环境环境下，许多餐饮品牌正在努力寻找机会，确保不错过任何一笔交易，不让任何一个机会擦肩而过。
比如瞄准消费者需求增加品类，设置不赚钱甚至赔钱的「穷鬼套餐」做促销优惠，捕捉短视频和直播的流量红利，搭建会员系统和私域社群维护老客，在平台和餐饮KOL的指引下迅速行动…..
这些策略并不是每一家商户都能负担得起的，尤其是那些缺乏时间、精力和资金的小商家。对他们来说，参与价格战可能是最简单、最快见效的方式。
特别是一些新进入餐饮行业的初学者，他们带着“抄底”心态进入市场，却发现复苏红利迅速消退，供需平衡被打破。面对不足的客源，只能被裹挟，跟随价格战起舞。
与此同时，平台也开始发力，美团和抖音的用户重合数高达3.2亿人，重合比例为81%，想抓住消费者，必须塑造每日低价心智，于是他们开始掏出补贴、释出流量，争抢餐饮品牌加入特价团购大军。
中间商和代理商也在推波助澜，为了在短时间赚取佣金，他们吸引餐饮人设置特价套餐进行冲量。
在他们的话术中，餐饮市场正在进行一场流量洗牌，抢占先机非常重要，有必要用特价套餐，甚至是亏本，把人气做起来，然后再赚钱。
于是，特价团购的火，就这样烧起来了。一些不合理的、跌破「底线」的特价团购开始频繁出现。
一些湘菜馆都做5折以下的团购吸引客人，烧烤店19.9的双人烧烤套餐。还有火锅店推出9.9抵100元的优惠券。
虚假宣传也开始出现。比如名不副实品质缩水，团购的菜品是「特供」的，与正常点单有明显差异。有些团购券无法正常使用，或设置隐形消费门槛。
不仅如此，超低折扣吸引来过大的客流，经常超出商家服务能力，不仅造成了高峰时段1小时以上的等位，还影响了服务质量，「基本是扔下盘子就走」，「不喊两三次，找不到服务员」。
特价团购「失控」了吗？ 一部分餐饮人并不为之所动。他们认为亏本做特价团购，吸引来的基本是羊毛党，不一定带来新客户。
还有一部分将特价团购融入到自己的业务当中，有些餐厅进店落座后，店员会主动告知点评上有优惠套餐。还有门店将点单系统直接建立在美团点评系统之上，方便消费者购买和抵扣。
难道他们在自断股肱、舍身饲虎吗？不，特价团购有时并非洪水猛兽，他们在策略性地使用团购来增加曝光和客流量。重点是，餐饮人要算好自己的账。
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02餐饮人要算好自己的账
大多数餐饮商家的收入，来自向消费者出售的一饭一菜、一汤一面，本身就是勤门，赚的就是辛苦钱。美团和抖音等互联网平台，只是一个引流渠道和营销的选择，自己是否参与，以及如何参与，餐饮人要有自己的一本账。
事实上，一些特价团购的成功案例，往往是平台扶持和打造的、用以示范并吸引更多商家加入，大型餐饮公司有内容创作能力，能够承担运营成本，能够尝试不同的玩法和组合拳，有机会催生出现象级的效果。
但是绝大部分中小餐饮人来说，无法复制。可能需要与第三方运营机构合作，但在这个过程中也可能遭遇利益被侵蚀的情况，如同在外卖和直播领域的代运营服务中所发生的那样， 面临“卖一单，赔一单”的风险。
那餐饮人应该怎么做？
首先，面对平台和代运营机构的诱惑，要保持定力，同时在看到一条街的同行做特价团购，自己营业额下滑时，避免陷入不必要的焦虑至关重要。
做特价团购的，可能就是新店，为了积累客源、解决菜品轮转和员工士气的问题。有可能是病急乱投医，被代运营商「割韭菜」。也可能利润并不在门店，而是保持足够的客流量，把自己打造成旺店，目的是为了做「快招」和「技术教学」，也可能是「背水一战」，做的好了继续经营，做的不好就转手卖掉….
因此，如果仅是因为看到他人的活动而盲目跟风，很可能就会踏入团购的陷阱。
门店营收下滑，其实并没有什么大不了。在经济不景气的情况下，面对竞争对手轮番上阵，营业额下滑是自然态势。特价能够带来流量，带来营业额，但是流量难以成为留量，营业额也不一定能产生利润。
其次，餐饮人需要更加认清自身所处的地位，做好期望管理。美团和抖音都是营销手段和引流渠道，更多的是在锦上添花，而非雪中送碳。
大公司的成功难以复制。他们有庞大的门店网络来承接线上的流量。对于中小餐饮企业来说，更应该维护好三公里的老客户，靠产品和服务留住用户，让用户进店二次消费。
特价团购，但主要是增加额外的市场曝光，而不应被视为解决所有销售问题的万能钥匙，使用时应当严格控制比重。
如果不加以限制，依赖特价团购，往往会将将八竿子都打不到的新客引来。虽然能短时增加客流量，但是这群新客很难复购，员工也会因为顾客量的激增而疲惫不堪，还可能影响到常客的就餐体验，从而损害餐厅的长期声誉和客户忠诚度。
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第三，任何特价团购都需要进行精密的计算，也并非任何平台都需要做。
特价团购的设置，也需要做好平衡，平衡好门店利润、面向顾客的价格刺激、以及平台佣金。要构建「能赚钱」的机制。一旦消费者习惯了不合理的“特价”，他就不太可能接受正常的定价。
通过提升效率、消除浪费、削减开销，打造出物超所值的产品和菜单，最终增加营业额才是正确的路径。而非一开始就单纯的降价销售。
在投放时，不同的本地生活平台都很好，但并非适合自己。有些平台转化高，有些平台展现力强。但不能亏本做，也不应该形成依赖。而是要根据发展阶段，在自己的能力范围之内进行精算，确保能赚钱。
否则，很容易跌入特价团购的泥沼，陷入「推特价才有客人，有客人却不赚钱，想赚钱降品质」的恶性循环。
餐观局首席顾问、餐饮意见领袖韩东认为，在如今的团购大战中，餐饮老板是真正的弱势群体。
中国社会科学院曹建海博士在他的过度经营论中论述，如遇以下五个条件中的两个，即可以认为该行业产生了过度竞争，一、企业低于成本销售。二、大量企业亏损或低于社会资金回报率。三、退出困难。四、行业供给大于社会需求。五、企业价格战、广告战多采用“自杀式”、“毁灭式”的等特点。
目前的餐饮团购竞争中，以上这五条几乎都出现了，是典型的“过度竞争”行业，这对社会、行业、从业人员都不是好事儿。其成因复杂，多是结构性的。从行业角度看，破解这一恶性博弈局面的条件，目前都没有出现，且短期内没有出现的可能性，这既是现实又是残酷的环境。也就是大家所说的通常说的“卷”。
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/柳成荫
打开抖音，铺天盖地的餐饮套餐广告席卷而来，价格便宜得让你不敢想象。难道餐饮人都在积善行德，亏着本邀请你去吃饭吗？
先看下这一个套餐：四人餐，原价388元，现价108，红烧肉1份，老母鸡汤1份，酸菜鱼1份，荷包蛋大白菜1份，外婆菜杂粮包1份，清炒时蔬1份，现榨热饮1壶。看看，便宜吗？有鸡有肉有鱼，有蔬菜有点心，还有饮料。
看到这个套餐你动心吗？当然。
然而，真的老板们都在做亏本生意，让利顾客吗？高昂的房租、高昂的人工费，食材价格居高不下，水电气……加至近几年疫情影响，餐饮行业一直处于低谷期，谁肯赔本做生意？其实他们有难言之隐。
我可以肯定告诉你，做这种套餐的餐饮店都是生意差到了冰点，无可奈何才低下头来。你见过生意好的饭店做这种套餐吗？
< class="pgc-img">网络截图
其一，为的是引流，吸引人气。谁都知道，顾客看到店里坐满了食客，肯定认为这家店的菜很好吃，很实惠，凑热闹地往里面钻。看到门前冷落的店，肯定会想，他家怎么没人？菜不好吃？价格贵？本来冲着这家店来的，一看店里没客人，只得选下家了。
用低价菜单就是为了把顾客吸引过来，给人一种人气爆棚的感觉。要不，餐单上怎么会有一句：仅限大厅使用？
其二，用低档食材做菜，闲着也是闲着。不是餐饮人不知道同一种食材的价格差异。拿猪肉来说，目前新鲜的精品五花肉卖到三十元左右一斤，一份五花肉1.2斤，加上调料、水电费（还包括人工、房租），直接成本就要五十元左右。
你说，一个108元七八道菜的套餐居然有红烧肉，你认为价格合理吗？恐怕你到餐场上买菜也不够。那它用的是什么肉？业内人士告知，进口的冻前五花，去骨去瘦肉，一个包装20斤，便宜时6元一斤，现在9元一斤。至于肉元的食材，也是进口的，叫三七碎肉，说白了，就是边角料、下脚料，4元一斤，比蔬菜还便宜。形形色色的调料、添加剂加进去，吃的人只知道味道不错，好吃。
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做这样的套餐真的能让一个没有生机的餐饮店起死回生吗？
答案是否定的。
当你做活动时，冒着亏本的风险拉人气时，可能还真的带来人气，可能真的一时门庭若市。然而，一旦活动结束了，恢复到了原价，顾客又会一哄而散，依旧门庭冷落。因为顾客吃习惯了便宜菜了，不会再来。如果，活动期间用的低档食材，食客留下来的不好评价，只能让这个店雪上加霜，最终关门大吉。看下图，某餐厅做引流时的“门店评价”：
< class="pgc-img">活动过后，食客留下的评差，能拉动人气吗？
常州薛家奥园路可算是人气爆棚的一条美食街。曾有一个新店，开业时人气爆棚，过了新开业的热闹的气氛后，店里逐步开始冷清了，于是做起了引流。新店做引流，意味着什么？没人气了哇，一炮没走红啊。在做活动时，老朽也去凑了下热闹，网购了一个二人68元的套餐。食后，我悄悄对妻子说，这家店快倒了。
三个月之后，这家店果真关门停业，门口贴了张纸：吉店转让。幸好这条街寸土寸金，一店难求，很快转让出去了。
餐饮人，还是在口味、食材选用上做做文章吧，别玩花里胡哨的噱头，最终毁了自己。
