语：客户杀入上游，让自己无路可走，或许才是供应商迫切上市的最大原因。

曾几何时，奈雪的茶（2150.HK）、茶颜悦色等新式茶饮公司，为扭亏绞尽脑汁之时，供应链上的一大批企业，早已赚了个盆满钵满。

在亮眼业绩的加持下，佳禾食品（605300.SH）已成功登陆资本市场，而田野股份、德鑫食品等供应商公司，也先后递交了招股书。

鲜活饮品也加入了等候上市的队列之中。

但供应商的好故事，已经讲完了。

根据财报数据，新式茶饮供应链第一大公司佳禾食品，今年前三季度净利润接近腰斩，一季度更是下滑七成以上。

而刚刚递交招股书的鲜活饮品，在今年一季度也仅实现净利润1521万元，出现下滑。

在行业内卷愈发严重的当下，习惯于赚easy money（轻松钱）的鲜活饮品，再不上市，恐怕就不“赶趟”了。

盈利大幅下滑、产能充裕，分光5亿再上市

10月24日，苏州鲜活饮品股份有限公司（简称鲜活饮品）递交了招股书，拟于深交所主板上市。

招股书显示，鲜活饮品是一家新茶饮综合解决方案的原料供应商，主要从事饮品类、口感颗粒类、果酱类和直饮类等产品的研发、生产和销售。

鲜活饮品从事的业务，属于新茶饮供应链的核心环节。

目前，鲜活饮品已与蜜雪冰城、书亦烧仙草、CoCo都可、古茗、沪上阿姨、7分甜、乐乐茶、冰雪时光、吾饮良品、700CC、阿水大杯茶和巡茶等新式茶饮品牌，以及瑞幸咖啡（ LKNCY.PQ）和盒马鲜生等新零售企业建立了合作关系。

其中，蜜雪冰城为鲜活饮品的第一大客户。

2021年，蜜雪冰城全资子公司上岛智慧供应链有限公司，向鲜活饮品采购了价值 1.65 亿元的产品，占后者营收 15.66％。今年一季度，这一比例上升至 25.25％。

由一家传统食品加工企业，迅速切入新式茶饮赛道，正是鲜活饮品成功的关键。

1998年，来自宝岛台湾的黄国晃、林丽玲夫妇，在江苏昆山成立了鲜活饮品。作为国内食品加工行业中的代表企业，二十年间，鲜活饮品见证了中国饮料行业的崛起和发展。

最近几年，新式茶饮风口劲吹，鲜活饮品快速切换赛道，使业绩实现了高速增长。如今，鲜活饮品已成为国内第二大果汁供应商，仅次于上市公司佳禾食品。

招股书显示，2019年至2021年，鲜活饮品分别实现营业收入7.87亿、8.12亿和10.64亿；归属于母公司所有者的净利润分别为1.29亿元、1.8亿元和1.89亿元，营业收入和净利润均取得稳步增长。

不过，2022年以来，鲜活饮品的业绩出现明显下滑。

今年一季度，鲜活饮品实现营业收入2亿元，回落至2019年的水平；其归属于母公司所有者的净利润仅为1537.14万元，同比出现下滑。

这一情况，虽然受疫情等因素的影响，但其盈利能力持续下降，也是不争的事实。

数据显示，今年一季度，鲜活饮品毛利率下滑至 24.46％。而2019年至2021年，该数据分别为36.84％、42.31％、33.64％。

在招股书中，本次IPO拟募资约4.5亿元，将分别用于天津生产基地建设项目、广东肇庆生产基地建设项目以及补充流动资金。

但近年来鲜活饮品的产能利用率下滑十分明显，2019年至2022年一季度，分别为93.59％、72.84％、79.24％和58.73％。

产能利用率仅有一半左右，鲜活饮品仍要上市募资扩充产能。

此外，鲜活饮品上市前多次分红，仅2021年，就在5月、7月和12月进行多笔大额派现，2019年至2021年合计分红更是高达5.04亿元，相当于同期净利润总和。

而黄国晃夫妇作为鲜活饮品的实控人，合计控制公司87.1％股份。

由此看来，这些分红绝大多数都流入到黄国晃夫妇的腰包。

市盈率几无想象空间

根据招股书，鲜活饮品此次IPO拟发行不超过 4100万股，发行股数占发行后总股本的比例不低于10.00％，募资总额约为4.5亿元。

因此，预计鲜活饮品IPO发行市值，将达到45亿元。

如按2021年净利润1.89亿元计算，鲜活饮品的发行市盈率约为23.8倍。

而截至11月16日收盘，可比公司佳禾食品市值约为57亿元，滚动市盈率为57。

值得一提的是，佳禾食品2021年营收虽为鲜活饮品两倍多，净利润却微低于鲜活饮品，为1.5亿元。

这么看，似乎鲜活饮品具备更高的投资价值，其增值空间优于佳禾食品。

但是，今年以来，受新冠疫情反复、以及新式茶饮增长速度阶段性放缓等因素影响，佳禾食品、鲜活饮品等上游供应商，均不可避免地受到波及。

佳禾食品净利润遭遇严重下滑，前三季度净利润为6045万元，同比下降接近五成。今年一季度，佳禾食品仅取得净利润1722.5万元，同比下滑71.17％。

同样是今年一季度，鲜活饮品净利润1521万元，不及佳禾食品。

虽然鲜活饮品未公布更多财季业绩，但以佳禾食品和新茶饮行业情况来看，鲜活饮品运营也逃不过巨大的压力。

考虑到第四季度进入销售淡季，并参考佳禾食品的业绩表现，以今年前三季度下滑的五成为依据计算，在鲜活饮品去年全年净利润1.89亿元基础上打对折，即为9450万元；如以今年一季度下滑70％为依据，则鲜活饮品全年净利润或仅在5670万元左右。

按照45亿元的估值、2022年净利润，那么鲜活饮品的市盈率将在47.6倍至79倍，和57倍的佳禾食品比起来，吃掉了投资者大部分想象空间。

所谓更高的投资价值，也就无从说起。

供应商“躺赚”好日子没了

鲜活饮品盈利能力下滑，预示着新茶饮供应商“躺赚”的日子，一去不复返。

当下，新式茶饮赛道上玩家众多，随着市场增长速度阶段性放缓，各家的竞争势必将进入白热化状态。

在这种背景下，供应商不仅要承接来自下游企业的巨大成本压力，还要承担产品升级的重任。

鲜活饮品的危机，同样不可避免。

数据显示，2019年-2021年，鲜活饮品的综合毛利率分别为36.77％、42.33％、33.67％。到今年一季度，该数据进一步下降至 24.46％。

鲜活饮品近三年毛利率，来源：鲜活饮品招股书

从产品分类来看，鲜活饮品的饮品类、口感颗粒类、果酱类和直饮类等产品毛利率，均出现不同程度的下滑。

其中尤以口感颗粒类下滑最为严重，从2019年的58.72％，下降至今年一季度的19.96％。

招股书显示，饮品类产品为鲜活饮品的第一大业务，营业收入占比常年高于50％。但是，口感颗粒类产品却为鲜活饮品贡献着最高毛利。

据鲜活饮品招股书介绍，“在饮品的升级方向上，甜心晶球为代表的口感颗粒为推动水果茶的流行起到了至关重要的作用”。

2016年，鲜活饮品率先在市场上推出水晶球系列，新式茶饮的潮流再次调整了方向。而靠着这一爆款产品，鲜活饮品曾饱尝躺着赚钱的滋味。

招股书显示，在2019年，鲜活饮品的颗粒类产品实现营收1.49亿，占比为18.95％，毛利率高达近6成。

新式茶饮盛行一时，到了2020年，鲜活饮品的颗粒类产品实现营收3.17亿，占总营收比重上升至39.34％，毛利率仍高达57.77％。

不过，随着新式茶饮企业的竞争加剧，以及消费者口味喜好的调整，鲜活饮品的颗粒类产品，遭遇到不小的冲击。

2021年，其颗粒类产品实现营收3.51亿，总营收占比降至33.39％，毛利率下滑至43.62％。

而今年一季度，鲜活饮品的颗粒类产品营收仅5275.91万，占总营收比重为26.55％，毛利率已不足20％。

由此看来，曾经的爆款产品收入和毛利率双双下降，是导致鲜活饮品在2022年一季度业绩下滑的重要原因。

鲜活饮品的当务之急，就是要加强研发投入，开发出新爆款产品。

但根据招股书，2019至2021年，鲜活饮品的研发投入分别为1235万元、1160万元、1333万元，几乎没有增长。

到了今年一季度，其研发投入也只有326.14万元。

值得一提的是，鲜活饮品现在处于研发阶段的产品，大多仍为芋圆、植物奶、水果保鲜和晶球方向的产品，其中晶球就属于颗粒类产品。

晶球等颗粒类产品，曾极大地支撑了鲜活饮品的业绩，但营收和毛利已显露疲态；芋圆类产品常见；水果保鲜技术、植物奶，都已经是市场讲过很多遍的老故事，赛道拥挤不堪。

在如今“杀疯了”的奶茶品牌竞争中，需要供应商具有协助客户不断研发推新爆品的能力。鲜活饮品，似乎并未适应自己的新角色。

这不免让人对这家公司的未来产生担忧。

客户蜜雪冰城杀入上游供应链

最该为鲜活饮品所警醒的，还是行业不断加剧的竞争态势。

从供应链产品结构来看，鲜活饮品主要涉及水果和颗粒物。

而在水果供应链环节，鲜活饮品的主要竞争对手包括苏州美林农业水产有限公司、德馨浓缩饮料（上海）有限公司、田野创新有限公司，这三家公司均生产果汁、果酱等涉及水果加工产品。

而作为鲜活饮品的“家底”，颗粒类产品曾被认为是后续增长的最强动力。但在该领域，鲜活饮品同样强敌环伺。

鲜活饮品的竞品公司，有上海君聪进出口有限公司、海南乐椰食品有限公司和安立司食品有限公司，这三家颗粒类产品包括珍珠芋圆，或是椰果、Q米等。

产品壁垒不高、竞争对手众多，是鲜活饮品不得不面临的客观事实。

然而，最大的竞争威胁，竟然来自下游客户。

曾几何时，新式茶饮品牌与上游供应商，呈现出一荣俱荣的亲密关系。

毕竟，为了适应开店速度和产能需求，新式茶饮品牌非常依赖原材料供应商，为了供货的稳定性，哪怕背负更高成本。而有了大客户的背书，像是鲜活饮品这样的供应商，便可以充分保障业绩。

但是，随着市场竞争的加剧以及实现盈利的考虑，新式茶饮头部品牌，如喜茶、奈雪等，开始纷纷下场自己种植起了水果、布局供应链。

下游客户渗透进入上游，使得行业越来越卷。

以喜茶为例，在广东湛江、江门两处数百亩香水柠檬生产基地，如今已在运营中。

近两年，“暴打柠檬茶”异常火爆。香水柠檬，则是各家奶茶品牌持续开发暴打柠檬系列产品的核心配料。

在此态势之下，鲜活饮品们的存在感将越来越低。而作为公司的第一大客户，蜜雪冰城向供应链的加速渗透，才是鲜活饮品的真正危机。

为了进一步压缩成本、加强对供应商的议价能力，2021年8月，蜜雪冰城将触手直接伸向上游，成立了重庆雪王农业有限公司，布局上游生产加工。

截至今年一季度，蜜雪冰城已经建立起252亩智能制造产业园，130000平方米全自动化生产车间，可以实现现制饮品、现制冰淇淋核心食材的自主生产。

此外，蜜雪冰城正在广西、重庆、河南、海南、安徽等地筹建新的生产基地。蜜雪冰城还将通过IPO，募集资金64.96亿元，投向5个生产建设类项目。

走供应商的路，让供应商无路可走。

毫无疑问，蜜雪冰城杀入上游供应链，最大的牺牲者，正是以鲜活饮品为代表的供应商。

在行业竞争加剧的当下，鲜活饮品们，面临着被抛弃的风险。

看似新式茶饮行业红利仍在，但业绩大幅下滑、行业竞争加剧，都给鲜活饮品的上市之路，增添了不少孤注一掷的迫切。

特别是，客户比自己先上市融资成功。

本文源自阿尔法工场研究院

| 萧田

万物皆可卷，新式茶饮也卷到没边了。

从外部大环境看，伴随着Z世代崛起并开始成为消费主力军，新式茶饮规模快速增长，并逐步形成风口。与此同时，新式茶饮行业门因槛低，惹得场外都想入局分一杯羹。

而从内部环境来看，在高端市场已经形成了喜茶pk奈雪的茶双寡头竞争格局，马太效应愈加明显；在中端市场，书亦烧仙草、古茗、CoCo都可实现品牌卡位；在低端市场，蜜雪冰城一骑绝尘，益禾堂、甜啦啦等奋勇直追。

新式茶饮赛道热度依旧，但不可否认的是，从越来越同质化的配料，到推出旗下子品牌进军瓶装水、咖啡、酒、燕麦奶等细分赛道，再到当起VC开始寻找新的投资标的，局外人争先入局，入局者奋力外拓。

新式茶饮行业一方面正面临产品迭代快、同质化现象严重的痛点；另一方面，千亿新茶饮赛道也不得不面临着“僧多粥少”，这从上市后奈雪的茶在资本市场“跌跌不休”就能看出。

财经无忌认为，随着存量市场竞争不断加剧，想要维持差异化的高速增长并不容易。仅从国内存量市场看，新茶饮江湖除现有规模以及产品外，虽然未来看起来无比热闹，但实际上已无新的战事。

不过，回望即将过去的2021年，面对内外部双重压力，新茶饮的下半场竞争也有了新的看点——如同当年中国家电行业的出海潮一样，诞生于中国本土的新式茶饮行业，近年来也在经历一场“输出”之旅。

新式茶饮步入“大航海时代”

今年11月末，吾饮良品获得了一笔来自绝了基金的数亿元天使轮融资，资方为绝味鸭脖和饿了吗合作成立的绝了基金。

在今年新式茶饮行业披露总金额超140亿元、共计32起融资中，吾饮良品这一轮融资价值起初并未为市场所认识。在大多数媒体报道中，这被认为是一笔带过的“中档茶饮品牌热度走高”。但一周后外界发现，这个鲜有耳闻的水果茶品牌并没有想象中那么简单。

在新式茶饮界，马太效应不仅存在于高端市场，下沉同样明显。对于吾饮良品这类代表而言：“进”，其实挤不进高端市场——头部的喜茶、奈雪城池固若金汤；“退”，下沉市场已无退路，蜜雪冰城一旦上市将横扫整个底层市场。

除了上述原因外，其也有自身因素考量。吾饮良品创始人刘焕宝就曾在接受《第一财经》的采访时坦诚，尽管吾饮良品依然坚持推出新品，但在有颗柠檬和超大杯1L水果茶之后，再无爆品。

在VC纷纷逃离“新消费”之际，吾饮良品给出了还能获得融资的原因——在国内乃至东南亚其已开出2500多家门店。这也是这家活跃在“十八线开外”茶饮品牌的魔幻吸引力。

吾饮良品身上所折射的，恰恰是资本市场对中国茶饮出海故事的青睐。

2018年，茶饮新势力喜茶和奈雪开启了“中国新式茶饮元年”。随之而来的则是现制茶饮的野蛮生长。根据美团点评过往数据显示，截止2018年第三季度末，国内现制茶饮门店的数量达到41万家，同比2017年增长74%，新式茶饮店数量呈几何级数增长。这使得行业竞争更为激烈，更广阔的海外市场被众多品牌所垂涎。

为了逃避“内卷”，奈雪的茶、喜茶前后脚踏进了海外市场实现输出。

随后，蜜雪冰城以“MIXUE”这一全新品牌落户越南河内，开店不到三小时就引发排队狂潮，单日营业额高达人民币9681元。发展至今，当地已拥有近200家门店，并向缅甸、印尼等周边国家开始延伸。

CoCo的珍珠奶茶与AJ限量鞋、Supreme新款一起成为了美国东西海岸最受欢迎的三件物品。其通过区域代理加盟的方式在东南亚、美洲赚了个盆满钵满，利润水平已与国内三线城市差不多。

除此之外，贡茶、快乐柠檬等品牌同样在海外风生水起。其中快乐柠檬作为最早出海的一批新茶饮品牌，通过与当地日本企业合作开店，搭售卤豆干等小吃，开店版图一度从东京到纽约、波士顿，再到多伦多和首尔等地。

值得一提的是，在国内只算小众的“茶太Chatime”和“R&B巡茶”也有不俗表现：前者在全球开出2500家门店，其中90%分布在欧美、澳洲及南亚地区；后者在洛杉矶、越南、新加坡等地区已开出40多家门店。

客观而言，中国新式茶饮赛道迷人又危险。迷人之处在于，这一赛道被视为超千亿规模；危险之处在于，新茶饮市场从来不缺“新玩家”。市场竞争进入“白热化”，不会知道自己的竞争对手会从哪里冒出来。王老吉、娃哈哈等巨头企业几年前就已入局，开启跨界拓展之路。今年来，万达电影推出萬茶、中国邮政推邮氧的茶、维维豆奶联名颐和园推出国潮联名奶茶店……作为毛利空间大、可复制性强的品类，资本依旧对新式茶饮趋之若鹜。

原赛道玩家焦虑地想要开拓海外市场这块大蛋糕。近期，喊出全国门店7000+的书亦烧仙草奶茶品牌，就在悄无声息间对海外市场进行了抢先战略布局。

一位业内人士告诉财经无忌，“现在可能是中国茶饮走向海外最好的时代。”

地缘性套利打法再次奏效

2021年，一个高频词汇叫做“地缘性套利”。这一原本在投资领域的专有名词，被用来解剖元气森林的成功逻辑——其将日本、欧美等国成熟且已跑通的快消品概念，拿到中国重新做了一遍。元气森林创始人唐彬森接受采访时，曾对这一理论做过解释：一款产品只要能够在一个市场取得成功，那么就意味着有潜力推行到其他市场。

引申来看，在中国已经被验证成功的新式茶饮行业，在出海过程中其实也具备地缘性套利优势。而这也是为什么新式茶饮们大多选择以东南亚为锚点，将野心投射到全球的原因。

一方面，东南亚和中国共同拥有饮茶的文化基因，以茶叶和鲜奶为基底的茶饮对他们而言并不陌生；另一方面，东南亚地处热带、亚热带，一年四季气候炎热，茶饮不会受到季节性影响。加之这些国家并没有统一的、规模较大的连锁茶饮品牌，在多重因素加持下，东南亚成为茶饮品牌试水出海的第一站。

而在“地缘性套利”过程中，茶饮品牌们并非只是照搬“中国”，还结合当地饮食习惯、营销等，进行了一系列本土化改造。

营销上，在越南和其他东南亚市场卖奶茶的蜜雪冰城，门头不仅有热闹音乐，还有浮夸的灯饰。喜茶选择和当地KOL合作，开展线上活动和粉丝互动。其还在当地社交平台开通“Reviews”功能，根据粉丝评价进行产品改进，将本土化进行到底。

产品上，喜茶针对新加坡人喜欢吃榴莲的特点，推出“榴莲”冰淇淋和“咸蛋黄”冰淇淋及极具当地特色带有酒精口味的饮品。相较于国内推出的标准糖和少糖，蜜雪冰城基于当地嗜糖的习惯，还推出了加糖选项。

奶茶之外，茶饮品牌店里会提供小吃入乡随俗。比如，缅甸人喜欢吃油炸类食品，奶茶品牌就会在菜单里增加炸鱼饼、炸薯条等，丰富产品组合以提升销量。

在渠道上，中国品牌也把加盟模式的经验带到了海外。其落地时，大多会选择和当地大型餐饮集团合作，以特许加盟模式运营，基本不开放个人加盟，以提升开店速度。CoCo在海外的门店扩张以区域代理加盟方式为主，对资金、能力都有着更高要求，必备条件是在海外有资产、有公司，准备400-500万元的区域代理审核资金。

不过也有例外。如蜜雪冰城这类在中国市场善于管理加盟者的品牌，于今年6月在国外社交媒体发文称，2021年第三季度将提供免加盟、设计和管理费，以优惠力度吸引加盟商加盟。

与此同时，中国茶饮的海外战事也出现明显分化。蜜雪冰城、益禾堂这样的中低端茶饮主要瞄准越南、印尼等市场；喜茶和奈雪的茶这样定位更高端的品牌，则选择了经济较为发达的新加坡和日韩市场。

可以预见的是，随着越来越多的茶饮品牌进入，带着经验和供应链优势的中国品牌，也将在2022年集中爆发。

如何让产品和品牌实现价值共赢

不过，在海外新战场，存在着竞争的红黑两面。

仅以越南为例，知名咨询公司Retail & Franchise Asia董事会主席Nguyen Phi Van就曾分析，每杯奶茶的售价在2.5万至6万越南盾，投资者可获得高达40%的利润，不到一年的时间就能收回本金。如此巨大的收益背后，是一波又一波本土奶茶的创业热。

数据显示，仅2017年上半年，河内平均每月开设8家奶茶店，有店铺一天卖出200至300杯，还有的店铺每天可卖出数千杯奶茶。越南中小企业协会称，2018年越南奶茶店数量达到2000家，每4天就有一家新店。

这意味着，国内茶饮的内卷很快又将席卷东南亚。就这一层面，单从市场容量看，东南亚市场也远不能解决“僧多粥少”的难题。

在这之外，新茶饮出现出海热的原因，除了和国内茶饮赛道越发拥挤有关外，还源于对品牌全球化发展和文化输出的渴望。奈雪的茶公关总监王依此前面对采访时谈到，“进军日本是因为奈雪希望成为茶文化走向世界的创新者和推动者。”

当然，中式茶饮店出海，也存在着部分品牌只能促成华人买单的尴尬。甚至，就连其门店小吃、配送以及付款方式，也有意拉拢当地华人。显然，这与文化输出的理念背道而驰。

在业内人士看来，未来3-5年是中国品牌出海的历史性时间窗口。进入2021年，中国大规模品牌出海的良好局面已初步形成。接下来，新茶饮出海已是朝气蓬勃的必然趋势。对出海的茶饮企业而言，在原料品质、服务、企业的供应链管理等多重能力，将是必须修炼的内功。

里斯咨询中国合伙人肖瑶曾提到，“中国茶在海外受访者心智中位列第一，先天具有国家心智资源优势。从全球范围来看，中国现调茶的即饮、冰凉和甜度也与海外消费者口味有着较强的适配度。” 换而言之，从最初充斥奶精、色素等原料到如今主打新鲜水果、优质乳品的原料升级，已体现出消费者对于优质产品的需求。中国不缺好的茶饮产品，但缺少一个走向世界的中国新式茶饮品牌。

财经无忌认为，如今新茶饮品牌在产品上不断探索创新，已经让市场看到了新式茶饮的生命力和想象力。但身处即将到来的这一波出海大潮，对受众的理解程度，对产品的打磨程度，对环境的适应程度，都是其需要征服的困境。谁能通过调性打造，让产品和品牌实现价值共赢，谁就能真正走出内卷，奔赴第二增长曲线，成为代表中国的新式茶饮品牌。

现如今的商业场上，似乎万物皆可联名，在茶饮圈内，这种新兴的营销方式也交出了一份优秀的成绩单。

去年快乐柠檬X大白兔开设了快闪店，联名出品的大白兔奶茶火出了圈；今年喜茶X茶颜悦色出了联名礼盒，让人意想不到这也可以联名，商品火速售罄不说，又收获了一波关注量……

而最近7分甜X哈根达斯也开了一家限期37天的快闪店，将自家招牌杨枝甘露与哈根达斯冰淇淋结合，引得不少小姐姐打卡与分享。

毫无疑问，联名能带来实际的效果：引入关注量，提高销售额。

为什么要联名？

“联名”通俗一点讲，就是在一个产品上集中了两个品牌的特性，吸引消费者关注，给他们更多的选择，并且刺激他们消费。从刚刚结束活动的7分甜与哈根达斯的快闪店之中，我们不难看出端倪。

7分甜凭借其招牌杨枝甘露占据在消费者心中的地位，而此次联名款“哈根达斯冰淇淋杨枝甘露”，则是直接在自家招牌杨枝甘露里加入一整颗哈根达斯蜜瓜口味冰淇淋球，售价26元，只比标准款的杨枝甘露贵4元。

要知道，哈根达斯单球的价格就是33元，联名款光是价格都足以吸引人，此外还有拍照免单、打卡分享送哈根达斯条装冰淇淋的活动。

难道联名是赔本赚吆喝吗？显然不。对于产品而言，哈根达斯的冰淇淋是辅料，其主料仍是杨枝甘露，消费者在微博、小红书、抖音等平台中的分享打卡，全都是对7分甜杨枝甘露的宣传，即使在活动结束之后，这些宣传仍具有转化客户的作用。

这一波推广，效果是实打实的。

哈根达斯早在1996年就进入中国市场，而中国的现调茶市场从2010年才开始发迹，从名头上来说，哈根达斯拥有更广的曝光度与更高的消费者忠诚度。与其联名，也是借助它的名望来提升自己的影响力，由此产生出1+1>2的市场营销效果。

无独有偶，R&B巡茶也跟哈根达斯联名了，一样是招牌茶饮加冰淇淋球的组合，推出产品有哈根达斯绿钻、哈根达斯黑眼豆豆、哈根达斯桃桃、哈根达斯葡萄。

其价位在30~40之间，但因为在“15年品牌倾情回馈”活动期间可以立减15，单价仍比在哈根达斯吃一颗冰淇淋球要划算。

撇开价格不说，从一些消费者的评论中可以看出，当果茶与冰淇淋结合之后，反而更能够突出果茶本身的优势。

这种方式的结合，既能提升产品整体品质，又能平衡茶饮与甜品的卖点，而不被哈根达斯的名号“抢了风头”，哈根达斯当然是不错的联名伙伴。

另一方面，茶饮市场与冰淇淋市场也有重叠之处，随着新茶饮的不断扩大发展，哈根达斯本身的业绩发展远不如新茶饮迅猛，与茶饮品牌合作，也是多一个渠道增进自己与消费者之间的联系。

为什么是哈根达斯？

联名虽好，但也不是任何品牌都能强行联系到一起。想要让消费者买单，一方面需要刺激消费者的感官，另一方面产品本身要实力过硬，要求两种品牌的特性叠加之后，呈现出来的效果不违和且具有新意。

而茶饮选择哈根达斯来做联名，也有足够多的支撑依据。

1

相同的客户群体

在现调茶饮的消费群体中，20~35岁的女性占比最大，除了好喝这一理由之外，她们还看重“以奶茶会友”赋予产品的社交价值。

而哈根达斯最出名的广告语：“爱她，就请她吃哈根达斯。”将消费者基本定在恋爱期男女上面，强调的也是社交属性，信奉并身体力行这一主义的多数也是20+的小姐姐们。可以说，喝奶茶与吃冰淇淋的是同一波人。

2

相近的消费主张

哈根达斯在中国走的是奢华、高端的路线，开设精致的门店，提供奢华的就餐体验，以此增加冰淇淋产品的附加值，让消费者得到精神上的满足。他们愿意为让自己感到愉快的东西花钱。

与哈根达斯联名的品牌：如7分甜、R&B巡茶，一杯奶茶二三十元，在客单价10~30元的茶饮消费市场中已经占高价位。又如好利来，一组冰淇淋夹心的小蛋糕一百多元，其定价也远远甩开普通蛋糕店。

这些品牌或多或少都是在表达追求高品质生活。愿意买哈根达斯的人，也愿意为让自己感受到生活质量提升的茶饮产品买单。

3

产品相容性高

茶饮结合冰淇淋，本就是新茶饮的制作方式之一，选用哈根达斯则更像是一种锦上添花的手段。冰淇淋的添加让茶饮更具创意，而哈根达斯的细腻绵密则使茶饮的口感升级，也更容易吸引消费者在夏季点单。

品牌之间的联名合作，并非是两个logo的简单叠加，而是更好地融合与展现共同的产品。如今茶饮品牌频频玩联名，也是想破圈扩大影响力，给消费者提供更多选择，借此达到双方品牌的互利共赢。