情过后的餐饮，生意相较于去年来说，那是差远了。小微企业及个体工商户，经营困难，日营业额也达不到过去。据我的调查，截至2020年5月20，有餐饮实体店的生意才恢复去年50%。生意不好，不是没有办法，关键在于谋变。个人认为餐饮实体店（门店）起死回生，业绩翻倍，关键在于营销策划活动。鉴于此，特提供几套营销策划方案供餐饮商家及管理者学习参考。
方案一 代金券营销
代金券（voucher）的主要作用是“锁定”消费者，是（餐饮）商家的一种优惠活动，代金券可以在（用餐）购物中抵扣同样等值的现金使用。代金券，顾名思义是代替钞票的。当消费者购买某种特定的产品（服务）时, 凭券可享有一定的优待。
1、产品规格：90*50、130*63、145*70、155*77。
2、文案内容：
1）正面文案：主要体现金额及文化。如，100元。我们承诺：一流的健康食材；二流的平价收费；亲人般的热情服务。
2）反面文案：主要是代金券使用细则，着重强调使用场地、有效时间等使用规则（细则）及注意事项，包含以下内容：
①本劵仅限在XXX会所（包间、餐厅、餐馆）使用，请结账时出示此劵。
②菜品消费满800元，可使用100元代金劵。
③本劵仅限中餐大厅（包间）使用，不打折、不兑换现金、不找零、不开具发票。
④使用本劵不再享受菜品打折或其它优惠。
⑤本劵有效期三个月，复印伪造无效，遗失不补，过期自动作废。
⑥自带酒水不可使用代金券（根据实际情况）。
⑦本活动最终解释权归XXX会所（餐厅）所有。
⑧有效期 年 月 日至 年 月 日。
⑨订餐电话：xxxxxxxx 地址：xxxxxxxxxxx。
⑩签字： 盖章： （必须要签字盖章，主要是防止造假）。
3、代金券运营（赠送）策略：
1）消费者来餐厅消费，达到了一定的消费门槛，都可以赠送代金券。
2）可由餐厅经理、主管、收银员（前台服务人员）赠送消费者。
3）可以设置其他类似的代金券“组合”赠送，如酒水券（啤酒劵）、饮料券、咖啡券、茶水劵等。
< class="pgc-img">代金券文案策划
< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">方案二 会员制营销
会员制营销的主要作用锁定消费者，提供优质的差异化服务。是餐饮（实体店）商家锁定老客户、开拓新客户的利器。可以帮助餐饮（实体店）商家高效（快速）回笼资金及提升客单价。
1、私房菜会员制方案：
黑金会员 ：累计消费10000元或充值10000元，享受黑金会员权益，推荐会员充值可得5%提成。
钻石会员：充值20000元，享受钻石会员权益，推荐会员充值可得10%提成。
股东会员：充值30000元，享受股东会员权益，推荐会员充值可得20%提成，享受季度分红收益2%—10%。
2、会员制营销运营策略：
1）会员充值金额标准，根据餐饮实体店实际情况而定。
2）高档餐饮会所，可制定符合自身的会员经营策略，并提供个性化的、差异化的服务。
3）主要针对有消费潜力的顾客推荐，可由餐饮经理、老板推荐会员制营销活动。
4、有条件的，餐饮实体店（会所），可设计实体会员卡、或者电子会员卡。实在没条件的，可有手机号识别会员身份。
< class="pgc-img">会员活动及权益
< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">方案三 餐饮创客营销
餐饮创客的主要作用锁定有资源的顾客（消费者），是餐饮消费者创业的方式之一。每个消费者一年都会有请客吃饭，有的几百、有的几千、有的甚至上万。这在过去我们吃饭也就吃了，餐饮老板没有给我们任何大的好处。而现在不一样了，随着餐饮创客的推出，可以让有人脉资源的消费者吃饭等于赚钱，吃饭等于创业，吃饭等于投资。
1、餐饮创客方案：
普通创客：充值或累计消费2000元，享受普通创客权益，推荐消费者吃饭享受消费金额1%提成。
天使创客：充值或累计消费5000元，享受天使创客权益，推荐消费者吃饭享受消费金额2%提成。
合伙人创客：充值或累计消费10000元，享受合伙人创客权益，推荐消费者吃饭享受消费金额3%提成，享受门店季度分红2%---5%。
2、餐饮创客运营策略：
1）文中提到的金额，请根据门店的实际情况调整本方案。
2）该方案主要针对有消费潜力且有消费资源的个人及企业。
3）该方案应由餐饮店长、经理、老板亲自宣传推广。
< class="pgc-img">餐饮老板
< class="pgc-img-handler">< class="pgc-img-button editorImage fix-android">< class="pgc-img-button setImageCover fix-android">< class="pgc-img-button deleteImage fix-android">< class="pgc-img-border ">餐饮实体店业绩翻倍，关键在思路，关键在于营销活动策划。我们不能按照传统思路，等客人上门。那样只会坐在那里“等死”。疫情过后的餐饮实体商家，更应该学会让利，让更多的人参与进来。希望以上三种方案能帮助各位商家。希望通过我的文章，方便餐饮商家快速发展恢复繁荣。如不清楚部分，欢迎大家私信交流。喜欢的话，欢迎大家转发、关注、收藏。
声明：文章原创，请勿抄袭。
<>< class="pgc-img">年营销企划计划方案
一、 节日对应的促销活动类型推介
1、 国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、
劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵
节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。 （实际建议根据自身需求有选择性地推出系
列性活动）。
2、 周年庆促销活动：建议以综合性宣传推广方式进行，促销力度应相对较大。
各种宣传须到位，如运用 LED电子屏、条幅、短信、 DM、车载广告等各种媒体综
合性宣传手段。
3、 例行性促销：可根据其他部门需求临时制定，主要是针对季节性更新，新品
上市等需求加以运作。如淡季推出"大型抽奖活动" 、"产品品鉴活动""每季度
积分兑换活动"等。
4、 竞争性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、
买赠为主。
5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际情况，哗众取宠，要因地制宜、易
于操作，对后期做评估，具体计划提前一个月做出。
6、结合" VIP 会员"及"积分会员"与商家联盟以及团购网站进行促销活动，
不断吸引招募新会员。
二、 宣传、公益活动计划
1、 宣传包括主题宣传活动（如春节拜年、 3〃15消费者日、消费者座淡会、等）
和例行性宣传（不间段的媒体广告宣传。如广告、淡季的形象广告） 。
2、 公益活动。包括主题公益活动（如重阳节、植树等）和例行性公益活动（如
助学、扶贫、帮困等），一年至少 1次大型公益活动，费用 1万元左右。
3、 加强与媒体合作，开展各种形式的活动和合作。
三、节日营销策划方
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全年节日营销策划案
1、"三八妇女节"
一、活动时间： xxxx年 3 月 3 日起至 xxxx 年 3 月 8 日
二、活动内容：
(1)3 月 8 日，当天在 **餐饮总店消费的女性顾客每桌均可免费赠送一
壶美容养颜饮料。（核桃花生汁、玉米汁）
(2)3 月 8 日，当天生日的女性顾客，凭有效身份证，在 **餐饮总店消
费均可获得酒店为你准备的生日礼物。（精美小礼品）
(3)3 月 8 日，当天在 **餐饮总店消费的女士团体， 消费满 500 元以上，
可享受 8 折优惠。
(4)3 月 8 日，当天在 **餐饮总店消费满 1000 元以上的顾客，可吃多
少送多少哦！
(5)凡当日消费的女性客户可享受抽奖活动一次 ,中奖率 100%.（小礼
品类）
(6)凡当日消费的女性客人可在餐厅享受 9 折，并免费赠送精品水果
盘一份。
(7)3 月 8 日出生的女性，可凭证件享受全单 8 折的惊爆特价。
3
**餐饮餐饮有限公司为庆祝三月八日 "国际妇女节 "的到来，为女性
消费者推出特大惊喜
——自 xxxx 年 3 月 3 日起至 xxxx年 3 月 8 日，凡来 **餐饮总
店消费的女性顾客，皆赠送特制 ——xxxx 一份。（"木瓜汤""芦
荟养颜粥"等养颜方面的菜肴）
注：每桌客人内只要有女性即可参加此活动，所赠送的 xxxxx
是以每桌为单位， 而非以人数为单位赠送。 男同胞的美容也非常重要
的哦！
联盟合作商家赞助：（异业联盟）
做女人真好 ---进店有机会享受以下商家提供的各项免费服务哦！
波波美容 .女子会所 - 送微乐能量养生房 ---健康美丽新主张！
艾美舍 SPA女子会所 -送 SPA体验 -- 相信专业、决心美丽！
菲力斯特健身俱乐部 ---送健身全免次卡 --第一家综合性健身俱乐部！
xxKTV---送 298元的晚场大包厢一间 ---让我们去飙歌吧！
法国红酒 ---免费品尝红酒、买一送一 ----品红酒就是品味生活！
短信宣传： **餐饮总店庆"三八妇女节"推出"品健康美食、做魅力
女人"主题活动，特邀联盟商家共同打造魅力女人。包厢、 SPA、红
酒惊喜不断哦。电话： **
店内 POP在 3月 2日下午到位。
4
2、消费者权益日 3 月 15日
目的：提升 ** 餐饮餐饮品牌良好口碑。在 **本地的 3.15 正面报道新
闻。
宣传方式：请职能部门与媒体聚餐，软文报道，联络感情，正面宣传
宣传内容 :餐具消毒工序 ,服务操作卫生
网络媒体进行软文报道、 以及 **晚报报道 提升 **餐饮餐饮的品牌以
及口碑提升。
3、清明节 四月五日
主题： "素行天下"
素食全宴（豆腐系列）、长寿面系列
宣传方式：短信群发
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4、劳动节 五月一日
活动内容：
1、5月 1 日——5 月 x 日黄金周期间，凡持由 **餐饮发送的短信的宾客来店
用餐，每桌可获赠清凉甜爽水果一份（或饮料一杯）。
2、触摸"五一"幸运摸奖活动
5月 1日—— 5月 x日黄金周期间，在 **餐饮总店用餐者以桌为单位，均可
凭结账单参加抽奖活动，凡抽出写有 "五一"字样的客人将获得电影院门票一张
（暂定）；凡抽出写有 "五一快乐"字样的客人将可获得 xxxxxx(待定 )。
3、"五一全家福套餐 "
为回报消费者， 5 月 1 日— 5 月 x 日活动期间，特推出 "精品湘菜、百姓
价格"的三款套餐：亲子三人套餐 xxx 元、快乐六人套餐 xxx 元、全家福套餐（10
人量） xxxx 元。
宣传方式：
1、广告宣传：利用广告群发手段进行广告宣传，发布特价信息，提高人气；
3、节假日客户生日关怀短信：利用节假日或老客户生日提供价格优惠，吸
引客人；
4、短信打折券；进店凭短信可以享受一杯饮料或者水果盘一份。
5、服务相关小知识短信介绍，例如可进行新菜式、特色菜、时令菜介绍以
满足广大食客的尝鲜心态，避免客户流失；
6、现场抽奖：客人发送短信有机会获得价格优惠，或者赠送特色菜。既提
高客人兴致，也可借此获得大量客户手机号，成为未来宣传服务的目标。
6
5、母亲节 （5月份的第 2个周日）一、活动目的
主要借助"母亲节"这一事件，以"感恩"名义传播"母亲节"概念，提醒目标消费者对"母亲节"的关注，引发其对"母亲节"的庆祝活动，而且最重要的是，我们酒店以母亲节这个活动氛围， 充分渲染了酒店关爱老人、 关注亲情的企业形象，使"感恩母亲"深入目标消费者情感深处，也可通过母亲节促销拉近与顾客的距离， 培育良好的顾客关系， 倡导亲情和感恩精神； 呼唤尊老敬老的道德风尚，进一步彰显我们酒店的社会责任感， 提高酒店形象， 增加购买率的营销目标。
二、活动主题真情交织亲情，今日与众不同！母亲，是最具有老黄牛精神的人， 日夜为我们劳碌操心， 今日让她们歇一歇，
一起享用一顿美味大餐，慰劳母亲，选择在 ** 餐饮餐饮！
三、母亲节活动亮点
1、争取首位效应，制造社会热门话题在大中城市庆祝 "母亲节"已经非常普及了， 但在** 了解这个节日的人还不
多。我们酒店通过开展有关"母亲节"的活动，可以造成一定的轰动效应，使活动成为公众焦点话题。关且在首次"感恩母亲节"活动中，可以留下" ** 餐饮让我知道母亲节"的印象和记忆，产生良好的社会效应和品牌传播价值。
2、迎合目标，消费群心理，满足情感需求"感恩母亲"目标人群是 30-45岁之间，在政府机关、企业担任中高层的成
功人士。由于公务繁忙， 与家人在一起的时间一般比较少， 特别是与父母在一起的时间更少，所以一般都存在"回报养育之恩"的心结，可以引发其潜在的情感需求。
四、母亲节活动宣传1、活动预热期大多数人没有过"母亲节"的习惯，为了保证活动产生更大的效果，必须进
行相关的预热引导活动，为"母亲节"活动的正式展开做好铺垫工作。告知公众"今年五月八日是母亲节" 。
第一种方式：电视台字幕，内容暂定为：感恩母亲，母爱永恒！ 5月 8日"母亲节"在 **餐饮，美味佳肴、精美礼品
敬献天下慈母，咨询电话： **
第二种方式：根据餐饮 预定本的订餐记录， 查找顾客手机号码，由负责与客户进行沟通，告知客户此活动。 （短信群发）
第三种方式：设计制作宣传彩页， 同统一信息报做夹页一起发行， 内容暂定为：
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您有多久没有注意过妈妈的身体健康了？
有多少次晚回家让妈妈等到饭菜凉掉？
有多久没有像关心自己皮肤衰老问题、关心自己职业发展问题一样紧张的关心过妈妈的心情了呢？
我们总希望用对于工作与人生理想的努力，构成自己对于母爱的消解，而不是更深的体悟与呵护，但事实上，我们遗失掉了太多与妈妈执手温情的机会。来吧，轻轻握住母亲的手，让衰老的脚步慢些向母亲靠拢，让孩子般的笑容时时地在母亲脸上绽放，很简单，从和母亲共进温馨晚餐开始！
xxxx年 5月 8 日晚上， **餐饮餐饮部举办"和妈妈共进晚餐"活动，如果您想表达与众不同的孝心，如果希望和母亲享受不一样的沟通，那就快快拨打电话预定亲情晚餐吧！
活动当天，您和您的家人可以享受到来自 **餐饮的精美佳肴，更能够获得一份来自 **餐饮餐饮的节日礼品！相信这个"母亲节"一定会让您和您的妈妈留下一份永恒的美好回忆！
活动时间： xxxx年 5月 9日
活动地址： **餐饮餐饮总店
订餐电话： **-**
五、母亲节活动方案1、场地布置：
2、根据预订情况， 准备相应数量的康乃馨， 凡到店的女士均赠送鲜花一朵。
3、当日的背景音乐播放《独光里的妈妈》 、《懂你》等歌颂母亲的曲子渲染节日气氛（需提前准备）。
4、对当天过生日的母亲，在出示身份证确认后还将送上一碗长寿面和生日礼物（暂定）。
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6、儿童节 六月一日
"六一儿童节"
◎活动周期： xxxx年 5月 28日 -6 月 1日
◎活动参与群体：不限
◎活动主题： 欢乐童年 精彩无限—— **餐饮艺术儿童节
◎活动形式：
为庆祝一年一度的 "六一"国际儿童节，让小朋友们度过一个快
乐而有意义的节日， 给家长们创造关心孩子的机会， ** 餐饮为孩子们
精心准备了美味可口的儿童套餐、 精彩纷呈的文艺晚会、 五颜六色的
蛋糕，餐厅大门饰以缤纷多彩的气球，六一期间童真荡漾，让孩子们
在欢乐的天地、缤纷的美食世界中度过一个快乐难忘的"六一"儿童
节。届时 ** 餐饮将推出系列精品菜肴和美食，通过本次活动的开展，
提高 ** 餐饮在 **的美誉度，吸引更多的家庭来 **餐饮消费，让家长和
小朋友们来 ** 餐饮分享美食、体验快乐。
◎活动内容
届时， ** 餐饮通过策划主题活动给参与活动的儿童朋友一个惊
喜、一份快乐、一份难忘的记忆、一个一生都难以忘怀的 2012年儿
童节。
（一）** 餐饮酒店"欢乐童年 精彩无限"艺术儿童节晚会节目设计：
凡是点到 **餐饮酒店儿童套餐的小朋友， 在晚会开始前均可到主
持人处报名参加以下活动比赛（书画比赛要提前报名参加） ，获奖小
朋友均有礼品赠送。
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1、儿歌演唱比赛：曲目为背景音乐里的二十首儿歌，根据情况
确定小朋友报名数量。
2、儿童舞蹈演出：由 xxxx 幼儿园或者演艺公司提供，只在 **
餐饮酒店中间参差进行。（邀请周边幼儿园小朋友表演）
3、儿童书画比赛：凡是提前来店预订儿童套餐小朋友均可报名
参加书画比赛， 晚会现场所有来宾是裁判， 取前六名在 **餐饮酒店合
影留念，并颁发奖品
4、趣味谜语竟猜：共设谜语 50条**餐饮酒店同时进行， ** 餐饮
酒店随机进行安排，由主持人负责。
5、**餐饮六一儿歌朗诵比赛：
《六一宝宝好福气， ** 餐饮餐饮表情意》
迎六一，笑嘻嘻 妈妈疼爱小宝贝
来 **餐饮，齐相聚 合家欢乐过六一
吃大餐，玩游戏 宝贝都要爱妈咪
猜谜语，得奖品 ** 餐饮给你表情意
唱儿歌，跳跳舞 照张合影甜蜜蜜
东走走，西逛逛 玩的开心都欢喜
斟满茶，端来菜 服务都是俏阿姨
宝贝能高兴 阿姨累点没问题
六一 ** 餐饮来聚会，吃的玩的数第一！
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◎联动促销：
活动一、 5 月 28日—— 6 月 1 日期间，凡在 **餐饮定大酒店儿童
乐套餐者，均可获赠大酒店"欢乐童年 精彩无限"相关合作"购物
1+1"提供的优惠券；
活动二、5月 28日—— 6月 1日活动期间，凡在六一期间来 ** 餐饮
酒店用餐者，均可免费获赠气球一个。
（三） ** 餐饮酒店现场装饰：
1、舞台设计："欢乐童年 精彩无限"主题背景布，周边用粉
纱和印有六一祝福语的气球装饰，突出童真、竞技的氛围。
2、宴会厅内布置：用气球装饰与彩色纸花布置。
3、其他点缀：在宴会厅内玻璃上张贴征集到的儿童图画，作为
展览。
五、活动宣传：
1、背景音乐：在 ** 餐饮酒店大堂和包房里播放儿童喜欢的歌曲，如
《小燕子》《读书郎 》《歌声与微笑 》《好爸爸，坏爸爸》《红星歌》
《快乐节日》《两个小星星》《让我们荡起双浆 》《山里的孩子》《少
年先锋队 》《生日快乐》《世上只有妈妈好 》《蛙哈哈》《我爱北京天
安门》《我们多么幸福》《每当我走过老师的窗前》 《雪绒花 》《外婆
桥 》《找馍馍》《小兔乖乖》，共计 20 首儿童歌曲，即可在大堂内和
包房里播放，又可以让小朋友们学着演唱；
2、门厅装饰：酒店用气球做彩门装饰，营造六一热闹氛围。
女生要去了解女生喜欢什么，平时有哪些兴趣爱好。餐饮营销也是一样，要分析客户的行为特点，我们把它称为消费者行为分析。只有通过对消费者行为进行分析，我们才能知道从哪里提升客户的认知价值。
我们把消费行为按照购买商品的过程，分为购买前、购买中、使用前、使用中四个环节，每个环节消费者的心理特点是不一样的，合起来才是消费者对品牌认知价值的全部。
< class="pgc-img">
首先，购买前，消费者是受众。受众就是接受商品信息的人，一般在这个环节，大家为了吸引客户到店，会进行广告轰炸，由于轰炸的太多，客户出现茫然和遗忘的特点。
先说茫然，试想一下，当我们走在一条都是广告牌的商业街，如下图所示。
< class="pgc-img">
你会有什么反应。
估计先是楞几秒，然后茫然的被五光十色的照片吸引，早已眼花缭乱，只好边走边看了，根本不知道要选什么。
客户进店前是这样，没有想选商品的时候也是这样，被各种商品信息轰炸，不是坐电梯看电梯广告就是被手机各类的开屏广告，依旧处于茫然之中。
< class="pgc-img">同时，也因为每天接受的信息量太大，遗忘成为另一大特点。
想一想自己是不是经常感觉记性不好，明明刚看的东西，怎么转个身就忘了。其实不是记性不好，而是接受的信息太多。据统计，现在人每天的信息接受量是1897年的160倍。近10年产生的信息比过去100年都要多。
基于消费者在受众角色的遗忘和茫然特点，所以，需要通过刺激和放大购买理由增加品牌记忆。
针对茫然的解决思路主要是刺激消费欲望，有两个方式。
一是激发本能反射。
我有个朋友年级不大得了胃病，工作太忙没精力治疗，一直被折磨的够呛。有天在高速上开车，看到一个胃病的广告，胃酸胃痛就到胃泰。本来长时间开车，脑子蒙蒙的，结果立马机灵了。回来给我分享，说要把他们公司的广告语也改了。一定要对症下药，刺激客户。
好的广告一定是刺激特定群体，让他本能发生反应，但同时如果没有被胃病折磨的人看到这句话就不太有反应，本来一家店的客群也是有针对性的，不可能所有人都是我们的客户。
二是放大购买理由和优惠信息
九锅一堂以前的广告语是“能喝汤的酸菜鱼”
太二酸菜鱼，“酸菜比鱼好吃”
突出核心卖点，让客户在第一时间就能接受到商品的价值，刺激消费欲望。
另外，好的刺激广告最好可以加上优惠信息，便于降低客户的决策成本。
以牛肉面为例，客户在选择要去店面消费之前会经历四个心里变化。
1、注意——中午了，看到一则面馆的广告会瞟一眼；
2、兴趣——牛肉面看起来很有食欲，引起兴趣；
3、欲望——超大块牛肉搭配手擀面，有吃的欲望，又担心会太贵；
4、行动——特价10元，不好吃不要钱，试错风险极低，去试试。
所以在放大卖点的同时，最好加上优惠信息。例如，下图。
< class="pgc-img">
针对遗忘主要是重复信息和精准传播价值点。
< class="pgc-img">
上面两家店你会选择去哪家，如果不考虑地域饮食差异，多数人可能会去第二家，因为你压根不知道第一家是干啥的，感觉更像是家咖啡厅。
第一家的名字是韩寒开的餐厅叫“很高兴遇见你”，现在基本上已经消声灭迹了。
而第二家，非常清晰的传达了牛肉煲的价值点，并把核心元素牛，用牛角的形式放大，形成品牌记忆点，降低客户的遗忘率。
这是客户在没有到店之前，以受众的身份感知企业价值的过程中，重点是集中传递品牌价值点，刺激客户到店，形成初步的认知价值。
客户到店之后，角色从受众转化为购买者，典型特征是选择困难。
当你进入一家店看到这样的菜单会在怎样，大概率会站在餐台前看上半天不知道选择什么。
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即便是把菜单换成这样，你也会犹豫不知道吃什么。
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还有很重要一点，多数餐厅都会有口味比较好的招牌菜，也会有口味一般的菜品。如果客户第一次吃的是口味一般，或是相对较差的菜品，那么他对店面印象就不好，复购的概率也会大大降低。
所以，在这个环节，不管是出于解决客户选择困难，还是为了让客户吃到更好吃的菜品有机会复购，都应该帮客户下决定。
例如下图，放大单品购买理由和价值，全店集中力量只推荐一款爆品，一点打穿，形成品牌认知价值。
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或是这样，给到客户一个不超过三个选择，并且明确清晰的购买理由和价格，降低选择成本。
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另外，从餐厅利润的角度也应该帮助客户主推产品，同样是消费100元，不同产品之间的利润是有差异的，作为餐厅的经营者肯定希望客户多点利润高的菜品，那么就需要从菜单设计、产品包装、宣传物料以及店员推荐话术入手，明确主打菜品，辅助客人下单。
点完单后，客户角色从购买者又变成了体验者。体验者最重要的心理特点是期待。
不管吃大餐还是随便吃顿饭，人潜意识都希望花一分钱得到两分的体验，因此在体验环节，最重要是给到客户超预期的体验。
整体的价值塑造思路是，从环境、菜品、服务三个角度出发，打造三好餐厅，分别通过4D管理、菜品标准化和标准化服务流程三大系统的持续改进店面，提高体验感，增加客户的复购率。
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受文章篇幅的影响，三大系统的角度后续展开分析，在次不进行说明。
关于如何让客户超预期举一个小例子，下图是我们在湖北服务的餐饮企业，客户如果有生日、满月、搬迁等宴请的，餐厅会免费帮客户布置会场。这一点很多商家都在做，但不同点是我们要求在争得客户同意之后，可以额外赠送一条横幅。
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试想一下，如果你的孩子过生日，你看到餐厅如此精心帮你布置，上面还有孩子的名字，你肯定会第一时间发朋友圈，毕竟朋友圈炫娃是大家的习惯。
老人过寿这样布置，作为儿女是不是也会发朋友圈，谁不愿意让别人说自己孝顺，平时孝顺父母不好炫耀，担心被人说是假孝顺，此时有图有真相，发朋友圈即炫耀了还不显得张扬，难得的好机会，谁会拒绝呢。
客户发的每一条朋友圈，其实都是在帮店面免费打广告，而商家付出的成本只有横幅的几十块钱（气球可以重复用）。客户得到了超预期的体验，商家也获得了免费的宣传，皆大欢喜。
客户最后一个角色——使用之后的传播者。传播者的心理特点要么是炫耀，要么是抱怨。通俗的讲，要么说你好，要么说你不好。
上图就是客户在说你好，而有的时候，客户因为服务、菜品、环境的问题，也会说餐厅不好，但更多是不知道好与坏。
需要强调，不是客户不说好，而是不知道如何说你好，你好在哪里。
问大家两个问题，请合上手机沉思几秒。
1、一句话给别人介绍店面的优点；（为什么是一句话，说到了别人记不住！）
2、我们好，好在哪里。（你说你好，有什么支撑的地方，不能瞎编！）
第一点就是店面的推广语或是品牌口号，比如西贝的“闭着眼睛点、到到都好吃”！如果有人问对西贝的印象，就餐过的人可以轻松回答，人家菜做得好“闭着眼睛点，到到都好吃”，你看是不是在传播店面，而且是最有价值的口碑传播，老带新的客户，还没进店之前，就已经开始增加认知价值。每一个环节加1分，合计是不是离100分就不远了！
尴尬的是，很多店，老板可能自己都回答不上了好在哪里，那么你希望客户出去怎么说你呢。
第二点是店面的价值点，你说你好，有什么支撑啊。
下图是一家烤肉店的口号，非常精准，也非常好记，“鲜肉现烤更好吃”！，支撑点包含三个，产业链直供、精选食材、每日一次配送。客户可以清晰的知道，为什么商家敢说“鲜肉现烤更好吃”！
< class="pgc-img">
判断推广语或是店面宣传口号好不好的标准很简单，三条。
1、店员用不用；
2、对手狠不狠；
3、客户说不说。
想一想，你自己的是不是符合这个标准。
回顾一下，消费者完整的消费有四个过程，包括购买前、购买中、使用中和使用后，分别对应四个角色，受众、购买者、使用者、传播者。四个角色的心理分别是受众的茫然和遗忘，购买者的选择困难，使用者的期待超值和传播者的炫耀或抱怨。
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商家只有从客户消费行为的四个过程出发，才能真正提升品牌的认知价值。而不单单是把店面装的高档一些，菜品精致一些。
你装修别人也会装修，你摆盘精致别人也可以做到。一家企业的核心竞争力不是看得见摸得着的硬实力，而是洞察消费心理和提升品牌认知价值的软实力。
作者：好学课堂咨询师 - 万应南
