天要讲的是一家开在小县城的茶餐厅。

因为前两年有人做茶餐厅赚钱了，这几年竞争非常严重，出现了两条短短的街，开了三十多家同类型的店。

说是茶餐厅，但又不是真正意义上的港式茶餐厅，倒有点像奶茶店和西餐厅的结合体。咖喱鱼蛋、烤波波肠、新奥尔良鸡翅等小食是必有的；鲜榨果汁和各式奶茶也是差不多的名字；牛扒、猪扒和鸡扒那要看各店的生意，卖不出去可能过两个月就从菜单上撤下去了。总之是什么火，卖什么。泰汁凤爪、小龙虾、手撕包菜偶尔也会登上菜单推荐位置。

我今天要说的这家店，更是把这种精神发挥到极致。连菜单也不印了，拿彩色马克笔写在活页本上，乍一看跟同学录一样。

在众多茶餐厅中，这家并不是最早开店的那批，是看人家赚钱跟风做。没想到现在成了这里最火的一家，甚至转战到最繁华的地方开了一家分店，羡煞旁人。

做餐饮行业，味道应该是最重要的吧，然而这家店，在当地的同质化产品中，味道绝对没有挤进前五名。

那么他究竟用了什么营销手段呢？

一、情怀营销。

感觉店里的设计非常专业，有很多英雄联盟游戏和漫威漫画的周边，不说墙上的壁纸画，和一些装饰用的手办，连打包的纸杯和沙发的抱枕，都是复仇者联盟的卡通形象。

大概每一年左右都会以爱好者的身份，在店里组织一次小型活动。

最近的两次是王者荣耀排位赛，和一个COSPLAY秀。我没有参加，不过看店老板微信发布的现场图，还挺热闹的，奖品也很小，无非是小玩偶或者店里的小食。

这些事情吸引了很多爱好者，每次自发地发朋友圈装逼，都是很好的宣传。

二、事件营销。

因为这个奶茶店刚好在我宿舍附近，从它偷偷摸摸开业我就发现了，几乎说是目睹了它的成长。

不知是不是资金问题，它的装修期拖得特别长，都快拖了一年。才开始只装了二楼，做了几个小隔断，低调的卖卖奶茶和煲仔饭。我每次中午去吃饭的时候，都有种包场的错觉。

后来三楼装修好了，菜单也洋气起来，煲仔饭那一页已经撕掉，全部换成海鲜炒饭，芝士焗饭之类，价格几乎翻了一倍，印了几本菜单，上面几乎都是牛排、意面上档次的餐品。

因为它开始往约会胜地的方向宣传。

然后就在三楼策划了一场求婚事件。

应该是确有其事，不过经过当事人同意，当成该店的宣传，超浪漫，鲜花啊，气球啊，蜡烛啊。

反正我是通过这件事才知道，啊，原来我常去的奶茶店，可以包场开生日宴会或求婚典礼。

三、口碑营销。

这些就是微商常用的了，公众号太麻烦，直接用的微信，他们有一个微信群，去吃饭的时候都会推荐，说是会发布优惠消息，结果人太多，一会不看就几百条，索性退出来。

（1）朋友圈积攒送小礼物。还是万年不变的38赞，送的有茶杯、雨伞等小玩意。

（2）扫二维码加店铺微信送奶茶。

送的东西最好是店铺的主打款，产品质量要过硬。

我有一个朋友，也是开奶茶店，第一天半价推广的时候，反馈并不好。我背后思量，这不是花钱砸自己招牌嘛。

（3）隔一段时间举办抽奖活动。

这做法是为了保持用户黏性，毕竟老发广告，人也会屏蔽你。积累了那么多用户，要给人家一理由忍受你骚扰啊。大概就是自己在朋友圈发条状态，号召大家（积累的顾客）点赞，第3,13,23,53名点赞者可以领取礼品。这个人数是根据自己宣传费的预算控制的，为了显示公正，约定时间公布结果。礼品可以是微信小额红包、店内新品。店内人气不旺的时候，还可以加上一句：礼品仅限堂食。

讲真，你好意思去店里，吧唧吧唧吃了赠品就走吗？

（4）发广告，多以顾客的朋友圈赞美截图、聊天记录的赞美词为主。

这基本属于微商经典模式，不得不说确实有效。而且老板也热情，去的次数多了，有时会主动给你一小碟新品尝鲜，真让人惊喜。况且味道虽不出彩，但也过得去，吃人嘴软，那就夸两句呗。

（5）同时开启线上点单外卖模式，每次外卖必发朋友圈，给人火爆畅销的感觉。

（6）工作日做特价套餐，鼓励客人消费。每天推出不同款特价套餐，仅做一款。

（7）偶尔可以做闲时特价的推广活动。

比如做九点以后半价，然后把平时很贵，很少人点的牛排划到这个范围。其实这个时候是宵夜时光，消费能力有限，而且就算半价也依然很贵，很多人还是会点其他正价的便宜菜品来均衡，这个促销费用还是可控的。

另外，实体店营销中其实有很多方法和策略是可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。

食是文化沟通的利器，也是一个地方对外宣传的最好窗口。香港人"识饮识食识叹世界"远近闻名，香港离不开美食，世界各国美食几乎尽在香港，世界"美食之都"豪不为过。那么，香港的餐饮有怎样的特色？经营上有哪些秘籍呢？

花万里餐饮设计

01 市场竞争激烈，成本基数大

香港保有1.5万多家餐厅，是全世界人均拥有餐厅最高的地区之一，竞争非常激烈，开店与运营各项成本都高。所以香港少有新店，即使有也是国际大牌新店或大财团新项目，所以基本都是老店为主。在香港开一家200平方的普通餐厅，前期开店成本在300万以上，开业后每个月面临四、五十万的固定运营成本（房租20万，人工20万，物业水电10万）。

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在选址上，地铺一般是匠心老店，一两代人传承经营，才得以生存下来，但同样面临高成本的压力，只有不断缩小经营面积。同时，很多传统老店为节省成本，服务人员都是50岁以上的阿姨，只有最基本的送餐收餐服务，收银只能现金更没有大陆流行的电子支付。

购物中心餐饮大都是连锁餐厅或国际大牌网红餐厅，如太兴、美心、翠华、大家乐、大快活等，承租能力更强，顾客消费力更强，品牌才得以更好的生存发展下来。

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02 人员配置少，工作效率高

在香港，最低的时薪是37元，一天工作八个小时计算的话，最低日薪就是300元。人员开支高，就使得餐厅大量使用小时工和中老年人。香港员工做事专心，工作时话语很少，但绝不盲目蛮干，非常讲究工作效率，以最少的时间做最多的工作，以最少的人力做出最大的成绩。在香港，一人多职的现象很常见，但一职多人绝对没有。香港餐厅服务员的配置，通常只有内地同等餐位餐厅的一半或三分之二。员工一上班就停不下来，一天工作12小时，基本上没有空闲的时间。尽管员工经常"捉襟见肘"，但服务不打折。

虽然香港饮食业近年遭遇最低薪酬政策打击，但该赚钱的继续赚钱，比如稻香控股(00573)，大家乐集团(00341)和大快活(00052)，都持续录得不俗业绩。俗话说"有危便有机"，比如创立"创天"的三名香港80后，便利用最低薪酬政策导致饮食界洗碗工人难请的情况，开展洗碗工厂业务，另辟蹊径，利用市场需求开创了新的服务内容，取得了良好的成绩。

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03多元化文化背景下的品牌效应

香港是一个开放自由的地区，各种风俗文化与美食汇集，造就了其多元化的美食文化。也让众多国际品牌进军亚洲的第一站都选择了香港，如海港城的%Aribca咖啡、Lady M甜品、Pizza Express、茑、芽庄、塜田农场、诚品生活...名不见经传的重庆晓宇火锅，香港由王品代理在尖沙咀偏街四楼，但比香港海底捞的生意更好，显露了本土化经营的重要性。

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在香港经营20多年茶餐厅的郑文杰，近几年进军大陆，他认为两地市场各有不同，香港餐饮业非常注重产品和品牌打造，任何一个小店都对自己的名声视若生命，而大陆餐饮业则在营销创新上强过香港。合兴集团（代理吉野家、DQ）行政总裁洪明基认为，餐饮业在品牌打造、品牌经营方面的发展主要围绕三个轴：一个是健康、一个是科技、一个是人文，在秉承良心品质的基础上，结合三个轴营造不同的特色和特质来满足顾客的需求。

不单"基本功"要做好，还要通过科技来促使"基本功"做的更棒，现在可以依靠科技实现上游的产品追溯，提高产品品质。科技能够了解到顾客消费频率、消费习惯、消费需求，通过科技可以给消费者私人定制的产品。

餐饮对顾客人文方面也很重要，在满足基本功能之外，还能够实现互动，注重个性化需求，突出人文关怀,满足消费者情感共鸣。比如对老品牌的传承保护。

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04明档现做，新鲜品质看得见

大陆近几年高度提倡标准化，中央厨房半成品、成品化，但香港大部分的餐厅还在坚守明档操作和新鲜现做，无论是个体小店还是连锁化餐厅。现做肯定增加了操作难度，但困难要留给自己，极致出品给消费者，这才能构建核心竞争力。

解决现做的效率化方法：大功率大容量的烹饪设备提高出餐效率，比如万能蒸烤箱，向管理和职员素质要效率，以提升人效，所以平时的训练投入和企业文化建设就格外重要。

除了现做，为保证食材新鲜，厨房不允许放大冰箱。有了冰箱可以存放更多东西，就会让人变懒，存放的东西越来越多，提前备料越多，就会导致菜品不新鲜。因此，香港餐厅有一个明显特点：就是冰箱很少，确保原料每天都是新鲜的。

百年老字号莲香楼，粤式点心酒楼，全是60岁以上的老师傅手工现做，这或许是屹立香港最繁华地段的核心原因。

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花万里认为，香港餐饮的传承与创新，固然离不开创新的思维与模式。然而对于手工艺的执着也是香港餐饮持续发展的不竭动力，"创新不忘本"才可以走的更远。

花万里餐饮设计：www.hwlsj.com

声明：本文由花万里餐饮设计公司原创编辑发布，版权归花万里所有。花万里由餐饮品牌定位与文化梳理、品牌形象VI设计、餐厅室内外空间设计与厨房规划、营销策划等组成的餐饮全案策划设计公司。如果你对于餐饮品牌策划，餐饮设计等有任何建议或者疑问，可以私信小编，给你最专业的解答！

台率的多少，由餐厅的定位、运营效率、客流量变化等综合因素决定。

有调查显示，香港餐饮品牌的翻台率远超内地，同样的品牌，如太兴茶餐厅，其香港门店的翻台率甚至是内地门店的三倍。

他们是如何做到的呢？

本文转载自亿欧网(ID：i-yiou )

近期，又一家颇具潜力的餐饮企业太兴集团宣布在港交所主板IPO（首次公开募股）。

太兴集团2016财年、2017财年和2018财年分别实现收益25.1亿港元、27.7亿港元和31.3亿港元，近三年复合增长率为11.5%；分别实现净利润1.97亿港元、2.10亿港元和3.05亿港元，年复合增长率24.5%。

作为香港茶餐厅代表品牌，太兴茶餐厅将就餐时间、就餐空间高效利用，以超高的翻台率及稳定的出品，显示出强劲的竞争力。

香港茶餐厅代表：太兴与翠华

太兴集团成立于2017年12月，但其主品牌太兴茶餐厅的历史可以追溯到1989年。

太兴集团采用多品牌战略，旗下品牌包括茶餐厅“太兴”、台湾菜品牌“茶木”、主打鲜鱼汤粥的“靠得住”、香港传统冰室品牌“敏华冰厅”、越南牛肉粉品牌“锦丽”、日料品牌“东京筑地食堂”、京川菜品牌“渔牧”、快餐食堂品牌“饭规”等。

截至2018年9月，太兴集团在全国范围内拥有185家餐厅，其中122家位于香港，62家位于内地，1家位于澳门。此外，2019年太兴集团在香港开设了一个全新品牌，主要供应台式麻辣火锅。

同为茶餐厅，太兴不可避免要被拿来与誉为“茶餐厅第一股”的翠华控股做对比。

2009年翠华进入内地市场，截至2018年3月31日，翠华在港有31家餐厅、内地34家、澳门3家，另在香港有2个副牌“廿一堂”及“BEAT Bakery”，合计共有70家门店。

2018年，翠华拥有70家门店，实现收益18.4亿港元；太兴拥有185家门店，实现收益31.3亿港元。

另据弗若斯沙利文报告，太兴在2017年于香港自营休闲餐饮市场的收益排名第一，市场份额为4.0%，在内地自营休闲餐饮市场收益排名第二，市场份额为0.1%。

另据太兴招股书显示，太兴集团净利率从2016财年的7.8%提升至2018财年的9.7%，提升1.9个百分点，集团利润率保持理想，反映出集团不光产品附加值在提升，成本也在逐步优化，整个集团都在向好的方向发展。

事实上，翠华近几年在内地的营收增长能力和拓店速度并不亮眼，跟其定位有很大关系。

在香港定位为大众消费的翠华，在内地则升级为“知名精致港式茶餐厅”，客单价增加，餐厅面积扩大，定位不再大众，但餐品仍为粉面、烧味、甜品为主，在性价比方面并无优势，很难延续翠华在港的受欢迎程度。

相比翠华，太兴更能适应内地市场，其门店遍布北京、上海、广州、深圳等一线城市，快速进行本地化扩张和复制，战略布局清晰。

同时，太兴不断开发新品牌，既为消费者提供更多菜品选择，吸纳更多不同客户群，使得太兴集团业绩稳步增长，并有更多未来发展增长点。

太兴的竞争力：翻座率

无论是集团收益、门店数，还是市场占有率，太兴已经超过翠华，占据了香港茶餐厅的老大地位。太兴的竞争力，还体现在多个管理指标上。

在太兴的招股书中，让人无法忽视的关键数据是翻座率。

2018年，太兴茶餐厅香港、澳门门店的平均翻座率为8.4，内地店的翻座率则为2.5，香港门店的翻座率是内地门店的3.36倍；靠得住港澳店翻座率7.5，内地店为4.7；敏华冰厅的翻座率则高达17.1。

平均8.4的翻座率在业内是什么水平呢？

曾经以排队著称的呷哺呷哺在2016年的翻座率是3.4，2017年为3.3，2018年为2.8。

对于翻座率的下滑，呷哺呷哺CEO赵怡解释道，“我们用的并不是翻台率，是翻座率。不少人说呷哺业绩放缓了，但其实呷哺的抗敌性抵御性非常强，虽然翻座率下滑，但在整个行业内还是非常强劲的。”

对比内地最知名的火锅餐企海底捞，2018年度，海底捞服务了1.6亿顾客，全年平均翻台率为5次/天。

一般内地餐企多用翻台率考量营业指标，通常情况下，翻台率高则意味着该企业能在有限的坪数及营业时间内，提高座位的流动率，从而带来营收的成倍提升。

而翻座率的计算方式，是以年内餐厅顾客总流量除以餐厅营业总天数及平均座位数。

从实际经营中举例来说，翻台率只计算一张餐桌的使用情况，但实际上，一个四人台的桌子有可能只坐2、3个人，并不一定坐满，而翻座率则更加精准，同样数字的翻座率要比翻台率代表了更高的使用效率。

虽然上述几个品牌的业态和就餐场景不同，并不能仅以翻台率评价竞争力，但对比之后发现，作为茶餐厅的太兴无论在香港还是内地，都有强劲的竞争力，非常值得内地餐饮人学习。

翻台率是运营水平的集中体现

很多业内人士一直都在关注香港餐饮业的发展。

某烧烤品牌创始人王先生认为，目前内地一线城市的餐饮经营环境正在向香港目前的状况发展。

“香港的现在，就是我们的未来。我们现在都在说北上广的生活节奏快，餐饮经营的压力大，房租贵，人工贵，但跟香港比，还有很大的上涨空间。”

香港整个社会的快节奏，餐饮从业人员的专业度，最明显地体现在高翻台率上。

不光是大众消费的茶餐厅、茶饮、快餐，就连人均消费300元以上的正餐也有较高的翻台率。

据业内人士分析，唐宫酒楼在香港和内地的翻台率也有很大差别，“唐宫在上海的门店刚开业的时候，能翻五六轮，平稳后三四轮，但香港门店能达到七八轮，是内地的两倍。”

翻台率的多少由餐厅的定位、运营效率、客流量变化等综合因素决定，但总体来说，香港餐饮品牌的翻台率确实远超内地。

具体到太兴，因为其茶餐厅属性，在香港有较长的营业时间和更加丰富的就餐场景，早餐、早茶、午餐、下午茶、晚餐、宵夜，全品类覆盖，消费者的选择非常多。

“同一个茶餐厅，既可以解决快速吃饱饭的需求，又具有社交属性，可以谈事、喝茶，甚至还有很多学生放学后在茶餐厅写作业。这样的场景和大众消费的价格，加上高效率的运营能力，使其具有非常高的翻台率”。王先生说。

翻台率高，往往与低客单价并存，这也是很多餐厅天天排队，员工很累，但老板并不能挣大钱的原因。

商业地产已经在倒逼餐饮业主在商业模式上做调整，在北上广等一线城市，几乎不可能找到只经营早餐的餐厅，低客单价的单一品类无法在高企的房租人力成本的压力下生存。

这也是为什么在香港、日本等商业地产聚集的区域，越来越少看到平价快餐店的原因。

比如日本繁华街头的拉面馆里，也就20个餐位，每天人满为患，但基本上煮面的就老板一个人，剩下的就是小时工或者老板的家人，因为在高昂的房租压力下，老板请不起更多的人来帮忙。

茶餐厅之所以能在寸土寸金的香港生存下来，根本原因在于其将营业空间和营业时间利用到极致，这些都体现在高翻台率上。

为了提高翻台率，很多餐企会在动线设计、点餐流程、等位环节、服务细节等多方面精心设计，提高工作人员效率，加快翻台。

比如，设计出菜速度较快的套餐，推荐顾客选择套餐；在等位环节，鼓励顾客提前点餐，加快用餐节奏；在餐中服务中，督促员工及时清理台面，撤走空碟，提高翻台速度。

所有的服务流程和细节都指向一个目的：提高翻台率，留住顾客，提高顾客满意度。

茶餐厅模式或将成趋势

即便在香港已经非常成功，太兴、翠华等茶餐厅进入内地以来，仍面临着水土不服的状况。

“茶餐厅”市场在内地尤其是北方地区还处于培养期，在香港处于“接地气”的市井文化的茶餐厅，到了内地则“升级”为香港粤菜休闲餐厅。

以太兴为例，2018年，太兴香港餐厅人均消费65.4港元，太兴内地门店的人均消费则为84.4港元，高出29%的价格。

加上很多知名茶餐厅连锁品牌选址在商超店，受商场经营时间的限制，很难将香港的多个用餐场景搬过来，而只是白领午餐、晚餐，以及周末家庭朋友聚餐的场所。

单从午餐市场来说，太兴人均80港元的价格在内地已经是中高档消费的水准，远高于北上广白领午餐花费平均50元左右的消费预期。

多个原因导致太兴内地门店的翻座率远远小于香港。

但是，太兴内地市场的高客单价带来了利润的增长，弥补了翻座率下降带来的损失。

2016～2017财年，太兴在内地的营业利润率达到30%，而香港及澳门市场的这一数字仅为24.9%和26.5%。2018财年，由于太兴在内地开设四家餐馆、运营食品厂房以及增加员工工资的因素，营业利润率回落至22.4%。

正是看准了内地市场的高增长潜力，太兴计划在2019～2021财年在香港开设57家餐厅，在内地开设36家餐厅，主要在一线城市和大湾区拓展。

其实，翻台率也是一个地区餐饮业繁荣程度的反映，商业越发达，就餐时间和场景越不固定，翻台率越高。

在内地四五线城市，一旦过了饭点，就很难找到营业的餐厅了，比如早晨9点，几乎所有的早餐店都打烊了，中午2点，大多数餐厅的工作人员都开始午休了，没有宵夜传统的北方城市，在晚上9点以后，也很难找到夜宵的场所。

营业时间有限，翻台率必然不高。

与之相反的是，在北上广等一线城市，就餐时间的限制几乎越来越小，很多人到了11点，才开始吃早午餐，下午4点钟，也许才开始当天的午餐，餐厅的营业时间通常会延长到晚上11点钟。

而香港的茶餐厅则将这样的就餐场景发展到极致，无论是营业时间、菜单设计、还是服务项目，都以方便顾客为核心，这样的商业模式必将成为内地餐饮发展的趋势。

值得注意的是，政府也在鼓励餐饮企业延长营业时间，比如北京市政府就鼓励连锁餐饮企业发展早餐、夜宵等便民业务，并鼓励24小时餐厅、深夜食堂业态的发展。

结语

对于餐饮老板来说，最理想的商业模式是鼎泰丰那样的，高客单价、高翻台率。鼎泰丰台中店最高纪录是一天翻台19次。

低客单价、高翻台率，老板不一定挣钱，客单价提高，翻台率势必下降……

像高客单价、高翻台率这样的“神话”，只存在于少数将品牌、运营、产品、服务做到极致的品牌企业中。

看似遥不可及，却是努力方向。还是那句话，做餐饮没有捷径。

· end ·

统筹｜笑凡 编辑｜于聪聪 视觉｜张劲影 于聪聪

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