动互联网正式进入下半场，流量红利日渐枯竭、存量竞争日趋激烈，如何抓稳用户的注意力，给他们一个理由与你紧密联系，成了当前最紧要之事。
我们将在9月20日～9月21日的890新商学大课第二场——“产业转型：会员制与商业大变局”上，为你提供一份解题思路，坐标深圳，有意者，欢迎报名，吴晓波频道APP超级会员还享有特别减免优惠噢～
“我们的会员不是在这儿采购奇特的原料，而是在我们这儿购买价值。”
——Costco创始人 吉姆·西格尔
文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）
今天
中国大陆首家Costco门店
就要在上海闵行开门迎客了
你或许还没听说过Costco的大名
但盒马鲜生、网易严选、拼多多
这些响当当的平台
早就争抢着要做
“中国版Costco”
雷军也说
Costco让他知道
如何将高质量的产品卖得更便宜
Costco到底是何方神圣？
其实它是一家来自美国的大型商超
它家卖的东西常以“大”惊人
比如一辆车都塞不下的玩具熊
< class="pgc-img">比如得扛起来吃的巧克力
还比如最近在ins上超火爆的巨型龙虾钳
而且质量杠杠的
就连价格都比任何一家超市要低
了解零售业的人都对它家
7%以下的毛利率感到恐惧
如今Costco本尊终于来到了中国大陆
与国内商超不同
Costco实行会员制
消费者需要预先支付299元会员费
才能获得入场资格
< class="pgc-img">这个在全球都赚得盆满钵满的超市
究竟能否俘获中国消费者的心
小巴特地把旧文翻出来
一起来复习一下Costco的“会员制”魔力
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">人人都说要做中国版Costco，学习它的低价、精选、自创品牌，但一直以来，并没有哪家零售商真正在学习它的核心模式。
根据Costco 2018财年第二季度财报显示，净利润8.89亿美元，其中会员收入占86%以上——Costco真没打算靠卖商品赚钱，哪家中国零售商会这样？
当然，这套模式照搬到国内，也未必行得通。
早在1999年，Costco就在北京开设了办公室，但一直没开店，怎么把付费会员推销给中国人，这家国际零售巨头想了十多年也没想明白。
最近这两年，中国企业也在尝试付费会员制的各种可能。在人口流量红利逐渐消失的现在，拉一个新用户的成本远比留住一个用户的成本高，在未来，建立更细致、多层次的会员制将是零售业的基本趋势。
反过来说，付费会员制能在低利率的前提下保证不亏损，更关键的是建立用户的忠诚度，如同一种契约，消费者们不再只相信具体的品牌，而是信任平台本身，这意味着提高商品力将成为最大的考验。
如何练好Costco的核心内力，中国公司们还有很多需要探索。
在“增量枯竭、存量为王”的环境下
Costco成功的会员模式
为我们提供了一个新的“解题思路”
那么，在留住用户方面
还有哪些方法论可以探讨
还有什么价值点可以挖掘
9月20日～9月21日，坐标深圳
一起听一场890新商学大课吧
下面是课表，记得保存
本篇作者 | F君 | 当值编辑 | 李梦清
责任编辑 | 何梦飞 | 主编 | 郑媛眉 | 绘制 | 南柯一客
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员店业态风起云涌，正成为零售行业新风口。继山姆、开市客、麦德龙、盒马X之后，上海又多了一家会员制超市。10月15日，家乐福中国首家会员店成山路店举行“公众开放体验日”活动，意味着中国区首家会员店即将在上海开业。
家乐福中国CEO田睿表示，家乐福会员店将发挥国际采购能力优势并深耕于中国国内供应链，未来家乐福会员店将逐渐拓展全国布局，在北上广深等一线城市，以及更多新一线城市，基于过去26年积累的优势，规划在未来3年内拓展 100家付费会员制的会员店。
1%的重合度
相比山姆、开市客、盒马X的选址，家乐福中国区首家会员店不算远，开在居民区包围的成山路上。这里过去也是家乐福门店，如今改造而来成为会员店，优势在于更近了，但山姆、开市客店里的那种开阔感，感觉却不明显。
家乐福在中心城区还有很多超市，与这家会员店有何不同？记者在现场观察发现，选品的区别非常大，比如，在非自营品牌方面，家乐福传统门店的货品更多是日常款，而在家乐福会员店中，一些高端品牌、新品牌却更多，比如lavazza的咖啡粉、喜茶等等。
“目前会员店和大卖场重叠度不超过1%，除了名牌酒，像茅台、五粮液不可能有差异化之外，基本没有什么和大卖场重合的产品。” 家乐福中国副总裁、家乐福会员店总经理常飞表示。目前店内总共3000多个SKU。
不过在探店时，记者没有看到太多进口品牌，对此家乐福会员店商品总监万久根透露，来自罗马尼亚的玻尿酸、意大利的天然汽泡水、西班牙高品质的进口红酒，这些在欧洲传统家乐福非常有优势的品类会继续加大，“现在你看到的进口品牌只是一半，因为航运问题，很多东西在堵在上海港，这就是为何10月底才能开业的原因。”
他透露，未来进口商品会占到家乐福会员店将近20%到25%的销售占比，尤其是欧洲品类线，比如红酒、调味料等，商品会特别多，“我们成立了欧洲直采的部门，在意大利、法国和西班牙，会把当地特色商品通过直采的方式运到国内。”
据悉，未来家乐福将从“中国特色、欧洲风情、全球好物”三个维度进行构建立体化购物品类，常飞表示，在商品选择方面，家乐福会员店将不定期对周围消费人群进行市场调研，仔细研究每一件商品的优质产区，以此为起点，为会员寻觅高品质的商品，并通过大数据，制定全套产品品类引进方案，精准对接会员需求，并依托全球采购和严格的供应链体系，秉持严格的标准，确保每一件商品的品质，并从供应商直接采购，保证商品品质的同时，让会员享受更优的价格。
会员店会“中心城市化”吗？
随着会员制超市赛道的拥挤，变量因素也越来越多。让要消费者提前掏出会员费，需要有几把刷子。
比如，自营品牌。它不仅是企业节省成本的利器，掌握全供应链的利器，更是通过“限定”成为区别于其他品牌的特色。万久根透露，在自有品牌方面，家乐福会员店今年约有50款自有品牌，明年会提升到210个自有品牌，“届时，商品采销会入驻工厂，一起根据顾客的需求平衡成本和效果，让自营品牌质优价廉，经久耐用，它代表品质和极高的性价比。”
此外，选址也是一个不确定的竞争因素。虽然目前上海会员制超市领域最火的山姆、开市客以及盒马X会员店都在市郊，但同样已经有进入中心城区的打算。就在前几天，真如城市副中心管委办、中海发展、沃尔玛山姆三方签订战略合作协议，意味着山姆会员商店将落子真如城市副中心。根据目前透露的信息，山姆会员商店（普陀真如店）总体量约5.7万平米，全部位于地下空间。目前山姆会员商店（普陀真如店）已开工建设，预计2022年年底开业，将是上海首个结合TOD及城市公园综合开发的山姆会员商店。
而此前，麦德龙也开始在中心城区尝试付费会员制体系，用付费会员和普通会员两条体系来进行运营。田睿透露，家乐福规划在未来3年内，在全国范围内拓展 100家付费会员制的会员店，一定程度上加速了会员制门店走向中心城区的速度。
对此，中国连锁经营协会副会长楚东表示 ，家乐福在消费者身边“15分钟线下生活圈 1小时线上生活圈”里打造高品质会员店，存在多方面优势，有机会全面满足消费者个性化需求，赋能会员店发展。
作者：徐晶卉
编辑：张天弛
内本土传统商超未走出困境，会员制商超龙头山姆却在中国市场“风生水起”。
澎湃新闻记者获悉，山姆会员商店上海嘉定店将于12月28日正式开业，百余款季节新品以及在其他山姆店从未上市的新品将在上海嘉定店集中亮相。这是继上海普陀真如店开业后，时隔7个月在上海新开的第六家山姆会员店。
上海嘉定山姆会员店
据悉，山姆会员商店是世界500强企业沃尔玛旗下的高端会员制商店，1983年4月首家商店在美国俄克拉荷马州的米德韦斯特城开业，中国第一家山姆会员商店于1996年8月12日落户深圳。目前，山姆已在中国开设了47家商店，分别坐落在国内25个城市。山姆在中国市场计划未来每年都有6至7家新店开业。据山姆方面向澎湃新闻记者透露，山姆会籍增长速度进入历史新高，山姆会员续卡率和活跃度也在持续上升。
山姆中国区业绩表现强劲，国内会员制商超赛道或逐步进入存量竞争格局
据艾媒咨询报告介绍，仓储会员超市是指以会员制为基础，精选高性价比商品，库存和销售合一的零售业态。仓储会员超市模式在1954年起源于美国，这一模式于1996年开始逐步进入中国大陆市场，并于近几年迅速发展。
目前中国的会员制商超市场中，山姆、麦德龙以及Costco等几家大型外资品牌有较大的份额以及发展优势，同时也在加快开店速度。
得益于全渠道发展，沃尔玛及旗下山姆在中国市场的业绩在全球市场中处于领先地位。据沃尔玛近期发布的2024财年第三财季度业绩（截至2023年10月31日）显示，第三财季沃尔玛中国净销售额为45亿美元，同比增长25.3%，可比销售额增长18.6%，电商业务净销售额增长38%。
沃尔玛中国方面表示，第三财季山姆业态及电商业务持续表现强劲，电商渗透率达45%。山姆和沃尔玛大卖场业态实现更高的线下客流，两个业态的中秋节销售额呈双位数增长。
2024财年第三财季沃尔玛中国市场业绩情况
值得注意的是，沃尔玛高管还在此次的财报电话会中多次提及中国市场，并表示对中国市场留下了深刻的印象。沃尔玛公司CEO在电话会上表示，中国市场的山姆会员店，在数字渗透和创新方面仍然是公司的领导者。CFO也在电话会上提及，中国市场中的实体业务和数字业务各占50%。中国市场的团队通过抓住新机会和发展送货模式，快速、准确地为消费者提供全渠道服务。
山姆近几年在全渠道业务拓展上抓住了先机，山姆方面透露未来将继续扩大在中国的投资和加强全渠道平台的搭建。
会员制商超麦德龙品牌同样于1996年进入中国，近两年开始转型C端，在中国60多个城市拥有100多家门店，服务超过2000万家庭和20万企业会员。
“中国市场的投资进展基本符合原有预期。”麦德龙中国总裁蔡天乐在今年11月进博会期间接受澎湃新闻记者专访时表示，转型C端以来，麦德龙在两年时间内国内会员店达到24家，会员数量达到近500万，去年付费会员增速超过了50%。后续，也仍将通过不断考察和评估中国各城市的市场情况，择机扩增会员门店。
Costco实行的是单轨付费会员制，2019年正式进入中国大陆，Costco开市客上海闵行店开业，2021年苏州店开业，2023年上海浦东店、宁波店、杭州店开业。
“中国仓储会员超市行业在众多市场参与者的推动下有望获得持续增长。”据艾媒咨询在7月发布的《2023-2024年中国仓储会员超市行业发展状况及消费行为研究报告》显示，对比传统超市，仓储会员超市能够为会员提供优质低价的产品和齐全的线下服务体验，优势突出，仓储会员超市积极吸纳传统超市的部分客户群体。2022年中国仓储会员超市行业市场规模达335亿元，同比增长10.1%，预计2024年将达387.8亿元。
随着越来越多的商超品牌跻身会员赛道，不少会员制商超的部分产品开启低价竞争。据媒体此前报道，今年7月沃尔玛高管曾在内部会议中表示，盒马是山姆会员商店在中国的唯一竞争对手。此后盒马以及山姆开启“降价PK”，盒马以榴莲千层蛋糕为切口，开启“移山价”行动，山姆随即下调同类产品价格。
蔡天乐在此前专访中也告诉澎湃新闻记者，会员赛道已经逐步进入一个存量竞争的格局，价格竞争就是其表征之一。但会员模式主要面向的是中产人群的消费升级，更加强调高性价比和差异化商品，最终市场回归到零售商业本质对于产品、服务、经营效率的竞争，会员制商家们将不再一味追求资本补贴扶持争夺市场，并不断变化适应线上销售的新市场。
本土传统商超仍未走出困境，部分商超转型后加速拓店
国外会员制商超在国内的发展势如破竹，传统商超经营情况却喜忧参半。
多家国内老牌商超在财报中指出，实体店受到线上零售的严重冲击，线下客流明显下降，加上过去三年疫情使得超市实体店业态发展受到诸多挑战。
其中，“民营超市第一股”步步高（*ST步高，002251.SZ）今年年初易主国资，湘潭市国资委成为实控人，近期正在分批次推进超市门店重启工作。大型连锁超市家乐福1995年进入中国大陆市场，今年受资金链影响导致货架空置、储值卡销售受限，前三季度关店137家，截至9月30日仅存10家门店。
其他城市本土连锁超市业绩也未完全恢复。综合wind和大智慧VIP数据显示，湖北连锁超市中百集团（000759.SZ）今年前三季度业绩自疫情以来走向下坡路，好在今年亏损已实现大幅收窄；江西连锁经营公司国光连锁（605188.SH）今年前三季度营收小幅增长但净利持续下滑，降幅超四成；山东连锁超市家家悦（603708.SH）今年前三季度利润同比小幅增长但仍不及疫情前水平；浙江连锁超市三江购物（601116.SH）今年前三季度营收和净利润同比小幅下降；深圳连锁超市人人乐（002336.SZ）2012年首次出现亏损，营收自此逐年下降，2019年卖身西安国资“曲江文化”，今年前三季度亏损同比下降约15%。国企百联集团旗下的联华超市（0980.HK）自2015年起逐年亏损，今年上半年亏损同比继续下滑。
部分传统商超加速转型，优化门店并继续开店。
近日，全国连锁超市巨头永辉超市宣布最新拓店进展，将于年底前开设超10家新店。永辉超市今年前三季度实现扭亏，在三季报中还透露目前储备已签约未开业门店超100家，新店均为采取精细化管理的调优新店型。华润万家近日也宣布新开上海、重庆、昆明三家精品超市Olé新店，旗下精品超市多家新店陆续开业，快速布局全国各城。此外，华润万家全面升级改造为blt业态已于近期陆续开业，覆盖全国八座城市九家门店。
