日均接待2000人！大型水疗酒店秋冬迎旺季 11年自助餐管理心得

是《四川烹饪》杂志20年的“铁粉”——一个在烹饪界长相和身材不出众、文化也不出众，唯独喜欢做菜的大厨。

时光飞逝，一晃我已经在厨房呆了整整20 个年头，从当年第一次在《四川烹饪》发表作品，到现在也已经13 年，后来又陆续在杂志上刊发了很多文章。这里和大家分享一下自助餐的厨房规划和产品设计，不过说真的，心里多少还是有些胆怯，因为这些年行业里成长起来的师傅们很多，不少都是集文化和技能于一身的大咖，所以如果分享中有不足的地方还请见谅。

从2011年开始，我的工作方向以大型自助餐厅为主，从最开始的诺亚方舟，到后来的地中海、大澡堂、水立方、景湖酒店、澜江国际、卡拉卡拉漫温泉，以及第一江南、汤乐源等。这一系列休闲娱乐洗浴酒店中，大型自助餐确实吸引了很大部分喜欢吃喝玩乐的忠实粉丝。以2011年开业的诺亚方舟为例（那时我在其创业店任厨师长，2015年在羊犀店任行政总厨），当时是整个西南地区体量极大的一家洗浴酒店，营业总面积在3 万平方米左右，那时以综合休闲娱乐为主的洗浴酒店消费在成都刚兴起，店里不缺消费能力强的客人，生意很好，平均一天接待2000多人是很普通的事，逢年过节每天客流量甚至达到5000人以上。还有现在成都休闲洗浴业内生意名列前茅的卡拉卡拉漫温泉酒店，以及第一江南等大型水疗温泉，都是如此。

这么大的体量，这么好的生意，对于厨房出品的压力也是巨大的。大家可能没算过账，先抛开节假日的高峰期，就按平常客流量来算，平均一天算2500人，开四餐，平均一餐按1200 人吃饭，也就意味着每天厨房要提供4800 人以上的用餐量，按平均每人1000 克的用餐量来算，每天得备9600 斤净料，如果节假日每餐客人达到2000 人以上，厨房的原材料消耗就更大。所以我经常和朋友开玩笑说，我们每天用的原料都不是按斤算，而是按吨算。在这么大体量的情况下，我们如何保证厨房整体的正常运行？人员该如何配置？每个档口怎样才能保质保量地按时出品？成本又该如何来把控……接下来，我就和大家详细分享一下这些年积累的管理心得与经验。

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档口设计与规划

其实在餐饮的每个领域，都有一批能人，不管是星级酒店、社会宴席、商务会所、私房菜，还是我们今天要讲的自助餐餐厅，他们都在各自的领域里掌握着不同的出品模式和技能。但不管在哪个领域，我们管理的都是厨房，所以必须要对所负责运营的厨房了如指掌，在一开始筹备的时候就要作出计划——你的出品分哪几个区域，比如中餐宴会大致可分为热菜、蒸菜、小吃、凉菜、切配、粗加工，高档一些的还有刺身房、烤鸭房、煨汤，有的甚至还配备了特色菜品明档等。而高端星级酒店除了配置中餐及宴会外，还有西餐厅、海鲜自助及其他异国风情的特色餐厅……都各具特色。

作为一个厨房负责人，如果是接新酒店，一开始和老板接触，老板都会问你一些特殊的问题，以此判断你专不专业。但是放心，有格局的老板是绝对不可能问你哪个菜做得好不好，也千万不要和老板谈哪个菜做得很好，很多老板看的是你对专业知识的认知高度。如果你过了形象和谈吐这一关，在初期筹备的时候都会有厨房设计图纸，老板多半会拿图纸给你看，听听你的见解，那么重点来了，你对图纸的熟悉就很重要。一般来说，刚开始筹备的新酒店，厨房区域都会空出来，等厨师长进场结合出品来规划，如果是空白，那么你就要看最开始谈的计划区域够不够；如果是已经布局好了，那么就要看设备布局合不合理，出品动态对不对，档口和档口的衔接恰当与否——别小看这个，很重要，如果你对图标熟悉，对出品量和出品顺序完全熟悉，一眼就能看出设计是否合理。凡事都讲究以理服人，如果确实不合理需要前期调整，那么就要通过良好的沟通能力和语言艺术，和老板谈谈你的建议和想法，而且要说清楚为什么，这样才能更好地让人接受，同时也能体现出你的专业和谨慎。

作为我个人，因为此前参与设计过的酒店餐厅不少，所以我筹备的厨房图纸基本都是自己设计，哪个区域是什么东西就非常清楚，还有一点很重要，自己画的图纸，所有设备的规格、功率、电压、走向，包括进水出水，离地多少，一定是熟稔于心。以前很多厨师长都是把厨房区域直接交给厨房设备公司，跟其说明档口的需求，让他们来设计，但这很麻烦，因为每个厨房区域都不一样，设备方也不知道你想要的最终结果，很多都是蒙着干，反正生意做成了再说。所以厨房装修布局往往都是说了改、改了说，不但装修时间拉得长，而且效果还达不到，甚至后期还造成一些设备的闲置。等人员进场了你再调整，设备公司又得说费用，这时老板肯定就不乐意，所以前期工作也很重要。

举个例子，2017 年某温泉酒店刚筹备时，老板找我去，也是先给了图纸让我看，我看后提出几点不合理的地方，当时老板还是比较固执，没谈妥。运行两年后，老板又找到我。我直接跟老板说，要不这样，我在原有的基础上，在不做大改动的情况下，对档口进行调整，两天后出图纸。于是我接连加班两个晚上，两天后拿着方案给老板，并详细说明了档口的出品及设计的空间层次，老板看了当即拍板，立马按我的方案整改。当然结果并没让老板失望，餐厅在原有产品基础上新增了近一半的产品，但人均采购成本反而还降了6元——大家可别小看了这6元，乘以消费总人数每月能节省二三十万元，这可是纯利润。所以做好前期规划，更有利于出品优化，达到利润最大化。

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自助餐档口的出品设计

自助餐的出品模式就是我们准备好了以后，客人根据自己口味和喜好自取。所以，自助餐档口的产品设计和规划很重要，既要做到产品分布琳琅满目，又要做到控制总成本，所以在设计档口产品之前你就要注意，哪些档口是作为主打，哪些档口是作为特色，哪些是用来吸引眼球……只有考虑好这些，你才知道档口的空间该如何规划。

其实不管是高端还是普通的自助餐餐厅，都离不开这几点，作为投资人，老板永远是看不惯客人海吃海喝让他吃亏；当然更看不惯眼睛大肚皮小，吃不完造成没必要的食材浪费。所以老板很多时候多半都会找厨房说事，要不说分量给多了， 要不就说味道不对劲…… 反正是有很多“经”来给大家念。

我来说说水疗酒店自助餐区域一般都会设计哪些档口。档口大致有：

这里面根据档次的高低，产品可随意调整，细分下来应该有300 个左右的单品，这也足够支撑一家自助餐厅。接下来我再说说档口的明细。

海鲜：以小海鲜贝类小炒，炭烤生蚝、扇贝，白灼虾之类为主；

日料：3～4 款刺身，8～10 款造型的寿司，不忙的话可以做一些手握寿司等；

小吃：种类稍微要多一些，以蒸点、炸点、粗粮、粥品、面食为主，另外还可以搭配冒菜、特色泡饭、飞饼等；

凉菜：主要有钵钵鸡、拌菜、小菜等；

卤味：川式或粤式荤素卤菜搭配；

热菜：以精美特色小炒为主；

蒸菜：川式、粤式蒸菜；

水果：分切的和整的两种，品种可根据季节不同供应；

西点：各种面包、蛋糕、蛋挞、慕斯、饼干；

甜品：糕点底坯可以一样，但造型一定要多样化，可采用多装饰的方式来处理；

冷饮：主要是各种果汁、可乐、雪碧，另外可搭配几款茶水；

主食：各种炒粉炒面，一定要做出特色；

西餐：以铁板为主，牛排、鸡排，以及几款炒的产品。

从上面的明细来分析，其实大家不难看出，哪个档口该作为重点，当然这里面也有许多技巧。作为行内人，下面我和大家谈谈成本把控的技巧。

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成本如何把控

成本把控既是每个餐店的重中之重，也是我们作为餐饮人或者厨房工作者必须要懂的一门学问。作为自助餐的成本把控，需要注意哪些方面？我觉得大致可分为三点——采购材料把控、出品把控和食客取餐用餐把控。下面我就来举例细说一下具体方法。

1. 采购源头把控

自助餐和标准餐厅有一个很大区别——标准餐厅有明码标价的菜谱供客人点餐，而自助餐没有标准菜单，可以根据季节、市场价格浮动而随时调换菜品，这样我们在采购时就可以根据市场变化进行合理调整和运用，更好地控制采购成本。

举个例子，我在卡拉卡拉漫温泉酒店管理期间，作为厨房老大，随时去观察市场变化肯定是少不了，去得最多的地方就是成都海霸王和濛阳这两个大型批发市场。那时我经常起早，第一时间了解市场价格浮动状况，进而调整餐厅的产品。在海霸王市场，很多明面上的冻货产品基本都是一样的，无非就几大类，家禽、家畜、海鲜，以及干杂、干调，你不管在哪一家都能找到想要的东西，但不一定能看得到实货，因为做生意，人家各自都有各自的渠道，所以问来问去几乎都一样，并且基本都不会聊太多价格方面的问题，自然也得不到最终的答案。后来找来找去，我找到一个市场上给我供货比较熟悉的人，让他去找货。

这货怎么找呢？海霸王市场做冻货的商家最少有2000家，每家都有自己的冻库或者储存区域，每家多多少少都会有囤货。就像我们各个酒店的冰箱冻库一样，时间一长，肯定就会有一点积压的原料，那时我们一般都会采用特价的方式处理。市场也是一样，商家同样会低价处理，所以这个人只需要去找到每个商家，然后建一个货源圈，商家只需要把特价的物品发到群里或者私人微信，首先保证原料没有腐烂变质，在保质期内，且有严格的食品检验报告，这样一来，我们就不缺货品，当然价格肯定比正常去买要便宜很多，按我们酒店的用量来说，一年节约几十万元还是比较轻松的。

至于蔬菜，就不用详细说了，哪个季节盛产什么蔬菜，价廉物美，就买什么。

2. 出品把控

这个话题说开了，可能就说得有点多，也许有食客就不满意了，但没办法，有些产品的确成本过高，无法无限量供应。其实从上面档口出品大家就不难看出，我们是把小吃档口作为重点，产品也最多。

为什么这样？原因首先一点，不管哪个城市，当地小吃都是丰富多彩的，更何况我们四川，各种各样小吃更是数不胜数。在自助餐厅里，琳琅满目的小吃既能体现出档口的丰富，最重要的一点是，还能填饱肚子，所以一进门，我们首先设计的就是小吃档口，用来吸引眼球，与此同时，档口推出的小吃，还必须做到味道鲜美独特。比如一碗面条，可能很多人下意识会认为面条不重要，牛肉面的牛肉也贵，就切得很碎小。而我却不这么做，反而要把面条做好，不但要吊高汤，臊子还要大块大块的，让客人吃了一次就觉得这面巴适。

再比如说冒菜，不但要有，而且菜品的种类还要多，十几二十个都可以。我在诺亚方舟时，有位影视明星，每次来酒店首先就去煮一碗冒菜，他是竖大拇指说美味，可我们看到的并不是说他夸我们的味道好，我们看到的是他就吃了一碗冒菜就很开心，而我们的成本也很低——行内人都知道冒菜多半以蔬菜为主。说句玩笑话，试问一下吃了一碗冒菜，还吃得下其他吗？

其他档口也是一样，寿司品种一定要多，花样要整齐；蛋炒饭等主食里，料一定要加足，鸡蛋成本不高；披萨做七八个品种都可以；价廉物美的水果弄十来个品种；饮料也是，多做几个种类……

再来说说特色档口。

所谓特色档口，其实就是稍微贵点的产品，刚才也说到了，这些产品不可能无限量供应，换任何地方都一样，几百块钱一位的也想方设法限量……这一点在水疗酒店会体现得更明显，但还不能让客人看出明显破绽而不满，当然前提是，一定要礼貌地回应顾客的提问。比如西餐铁板档口，我一般会设计几个素食产品，比如意面、空心粉、螺蛳粉、铁板时蔬等，目的都是拉长牛排的轮流时间——师傅煎完一轮牛排，洗洗铁板，炒点空心粉，或者添加一点意面，反正不能让铁板闲着。有客人问，师傅就礼貌地回答，请稍等，炒完某个产品就开始煎，一般客人都能理解。但如果你把铁极空着没事干，客人让你煎你不煎，那可能就要遭投诉，脾气不好的客人还有可能找你比划比划……生蚝扇贝也是同样，很多都是摆着的，你看到炉子上在烤，可就是火太小，烤熟还需要点时间……

说了这么多，很多人都可能会认为自助餐“耍聪明”，但其实都是夹缝中求生存，也希望大家多理解。但是我前面一开始说到的产品，冒菜、泡饭、日料、小吃、主食、披萨、粥品、汤品、水果、饮料等一定要做好，热菜、凉菜都可能为辅，因为对于客人来说，吃饭肯定要吃饱，如果你填肚子的都做得不好吃，那客人吃什么？只把特色的做好，客人就会守着吃，总得吃饱啊，这样成本自然就高了，而且这些产品本来就出餐慢，量又不多，等客人一次一次吃好了再走，也不利于翻台率的提高。外面排队的进不来，里面的出不去。

3. 用餐取餐把控

食客在取餐用餐的途中，不少人都会在桌面上造成浪费，主要原因有两点：第一，在中国传统文化里，吃饭要把大家都想到，不能光取自己的，不管别人，可往往就是这个原因，造成了大家都在取，你的菜我拿了，我的菜你也拿了，结果往桌上一摆，大盘大盘的一大桌；第二，有些食客“眼睛大肚皮小”，特别是客流量比较大的时候，很多人害怕菜被别人抢完，就使劲地往盘子里夹，结果吃不完又剩下。

针对上面两点，我们一般都会采用广播随时提醒的方式，提醒客人少量多次，自己取自己的，否则造成浪费会怎么处理等，此外也没有其他更好的办法来控制客人取餐量。记得在诺亚方舟做管理的时候，我们商量了一个办法，就是进门每个客人只发一个多格的餐盘，这样就基本杜绝相互取餐，确实减少了浪费，但同时也降低了进餐体验感，客人相对也有点意见……

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人员配置和班次安排

作为水疗酒店，由于24小时都要接待客人，换个说法是24小时都在营业，那么这和纯社会餐饮有一定的区别。

一般来说，大致可分为两个班次，白班和夜班，正常每个班都是9 个小时。早上09：00上班，到中午13：30下班；下午16：30上班，到晚上21：00下班，这是正常档口的班次时间。这其中有个问题，就是收餐，我们每个档口会留下轮流值班人员，收拾各个档口的剩余食物。

另外有些档口比较特殊，那就是粗加工勤杂和小吃明档。

先说说粗加工勤杂。大家都知道，开餐高峰期为11：30～13：30，期间会有大量餐具和用具在使用，我们保守按平均一个客人3 个盘子算，同时1000 多人用餐，一餐就会用到4000～5000 个盘子。而客人用餐完基本都是13：00以后，如果客人特别多，那么餐具使用时间还会延长，收餐具的时间无疑也会更长，一般陆续收回洗碗间都是在14：00 以后。要是还是按早上上班、中午下班来安排，那下午谁洗碗啊？因此，对于洗碗间，我采用12 小时工作制，同时把员工工资加上去，这个不能亏待员工。其实为了能多挣钱，好多大姐还是愿意的，上班时间为早上08：00～晚上20：00，下午15：00～凌晨03：00。

这样安排有什么好处呢？大家都知道，下午和晚上是每天接待客人的高峰期，而餐具备量一般也会按高峰期来备，一旦遇到节假日，餐具基本都会全军上阵。这上阵容易下阵难，等客人陆续走后，餐具全部回收回来基本都是14：30 以后。而晚餐18：00 开餐，16：30 又要陆续把餐具摆放到档口，也就是说几千个餐具清洗时间只有2～3 个小时，一旦清洗不及时，那么就会影响正常的开餐。这么多餐具，要想在这么短的时间洗出来，人手肯定要够，于是我就安排了两个班次。

这么安排还有一个好处，那就是在两个班次之间，也就是下午15：00 ~ 20：00，会有两个班次的重合时段，等于说在待洗餐具的最高峰期间增加了一倍的工作人员，这样就不用担心清洗的问题。

小吃明档也同样采用12 小时工作制，同样把员工工资加上去，这样就会随时有人在岗。

再说人员配置。人员配置也是根据开设的档口和生意好坏来决定，当然，几个重点的档口绝对不能忽略，比如冒菜、日料、披萨、面食小吃等，这些档口本身就属于成本不高而且很多客人也喜欢的那一类，所以人员一定要足够，档口产品一定要补充及时不能断档，否则食客一旦转头选择其他档口的产品，又会涉及成本的问题……这些都是环环相扣，缺一不可。

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水疗酒店的营销

营销策划这个话题，如果是针对水疗酒店自助餐这个板块来说，那么并没有太大的关系，因为我们并不是做单纯的自助餐，要做很多活动或者优惠来吸引顾客，但是要想把一个水疗酒店生意做好，还是有很多学问。

如今的水疗酒店都是集休闲娱乐为一体的综合性酒店，哪一个都不能缺。作为一个综合体来说，营销无非就三点：内场营销、场外营销、全员营销。

先来说场外营销。场外营销又分为两种，第一种，网络营销；第二种，现场实地营销。不管哪种，首先一定要找到自己与众不同的亮点，能和其他市场形成差异化——你的特色是什么，靠哪些亮点来吸引客人，是休闲娱乐设施设备齐全，还是按摩足浴有特色，或者是吃得丰富，物美价廉又实惠……这些都是要作为营销宣传的，而且一定要用图文并茂的方式体现出来，这样不管是员工发朋友圈，还是各大网络销售平台，以及外出发放宣传券等，都能更好地直观体现。

再来说内场营销。内场营销其实就是针对在店客人除门票以外的二次销售，这也是作为水疗酒店利润的核心点，很多时候门票有可能都只够成本，要想赚钱就必须要通过二次销售，比如搓背、足浴、按摩、棋牌、酒水等，都是核心的利润来源，当然这里面有很多技巧性的东西和语言，每个企业不一样，都需要组织一套方式方法。

要想保证业绩，就必须给每个部门定相应的任务，不管是销售还是其他技术部门，都得动员起来，定了任务肯定就有奖励和处罚，没办法，企业要生存，部门管理者及员工就得提供相应的结果来获得相应的报酬。在我这里，永远都有一句话经常提醒着我和我的员工，这句话就是，上班不是拿工资的理由，提供结果才是获得报酬的原因，老板花钱买的不是我们上班的时间，而是我们在上班时间内产生的结果，结果才是价值。

还有员工营销的激励机制，比如对于现在比较流行的抖音平台，我的要求是，每个员工每个月必须发布10 条关于企业的正面视频，不管是菜品、环境，或者是自己编辑的一些段子，只要是与公司有关的正面的视频即可，目的就是增加曝光率；在发送前添加定位，这样观众就可以通过定位链接了解到公司的一些活动和票务的订购。然后就是激励，只要部门播放量总和能拿第一，就给奖励，分各部门一、二、三名，甚至再评选一个“个人第一名”，来提高员工的积极性。可不要小看，在我们酒店，有个人单条视频播放量就突破过百万次的，如果是找专门的人拍摄，以百万播放量的一条视频而言，算算就知道需要多少费用。以成都卡拉卡拉漫温泉酒店为例，公司总员工280 人左右，每人每月10 条就是2800 条，平均每条按1000 次的播放量算，2800 条就是280 万次，这可是一个不小的数目。

其次是季节性销售。一年四季总得换个口味，就像厨师做菜一样，夏天该卖什么菜，冬天什么菜畅销，时令菜怎么体现和给客人推荐，你总得让人有点新鲜感。水疗酒店也是一样，暑假针对学生儿童，年底针对公司团拜，大型节假日提前预热，小型节假日找噱头，淡季就推活动，比如暑假学生儿童都放假，夏天本来就热，娃娃些就喜欢玩水，外面河里沟里又不放心，城里河流也不允许游泳，这时学生孩子就是我们的主打营销对象，成人门市价198元，夏季活动价128 元可以不呢？儿童门市价68 元，活动价38元可以不呢？反正都是大人陪孩子来，搞个套票一大一小128 元可以不呢？大人来了孩子也喜欢玩。要是有个销售给顾客一说，公司正在推月卡、季度卡或者次卡，这种针对儿童的卡价格就不能贵，以1000 元左右为最佳，客人一算账确实挺划算，而且现在很多大人为了孩子都会选择购买。

再说淡季，除了推各种优惠活动以外，就是找噱头。我一般都会和抖音或者其他网络平台合作，举办一些美食节活动，前期半个月做宣传，然后在店里进行为期半个月的美食季。其实食客吃啥都是吃，我们无非就是换了个口味和菜系来给客人增加体验感而已。美食季特推的菜品食客吃了，你准备的其他菜品量也就下来了，毕竟每个人总体食量只有那么多。反正咱们得记住，不能让自己闲着，一定要随时给客人换口味，既增加门店曝光率，又增加了顾客新鲜感。

水疗酒店本身还有个特殊之处，一池子水成本比如每天1000 元，1 个人洗成本是1000 元，100 个人洗成本还是1000 元……所以水疗酒店营销，要学会不断走量，把人气做起来。永远要明白，营销就是要抓住客人“占便宜”的心理，逐一攻克，让客人在舒服的情况下还能为你掏钱，这就对了。

方平/文 Hana/编排

作 者丨中华合作时报记者 贾丹丹

通讯员丨石贤旭

“起步就是冲刺，开局就是决战。”

“旺季营销要持续抓实，不是搞虚的，不冲时间数字，要按照‘稳中求进’的基调抓业务，拿干货！”

“支行行长要做到重要工作亲自部署，重大问题亲自过问，重要环节亲自协调，重要案件亲自督办。不能有空档，要抓落地，抓到位……”

12月24日上午8点，在安徽萧县农商银行一年一度的2022年“开门红”旺季营销活动誓师大会上，该行党委书记、董事长张洪祥掷地有声地说。

↑图为萧县农商银行党委书记、董事长张洪祥在2022年“开门红”旺季营销活动誓师大会上讲话。

记者了解到，萧县农商银行早谋划、早启动、早落实，在落实好各项疫情防控措施的前提下，自行策划、自行组织、自行布置，提前召开了这场“开门红”旺季营销大会。

岁末年初，是银行人一年里的营销“黄金期”。“开门红”旺季营销如何“红”起来？如何持续调动全员主动营销的积极性？如何进一步转变观念、拓宽思路、细化措施，为全年工作开好局、起好步，赢得发展主动权？这考验着一家银行的统筹部署和智慧经营的能力。

↑图为萧县农商银行党委副书记彭秋枫带领片区网点负责人和包点人员宣誓。

高站位谋划

着力深化党建融合发展

萧县农商银行充分发挥“一把手”的把向引领作用，整风治行、严抓共管；党委班子以身作则、模范带头，以党建引领，着力深化党建与业务融合发展、互促共进。

推进党建融合，凝聚发展共识。每一个党支部是一个战斗堡垒，每一位党员是一面旗帜。在旺季营销活动中，在总行党委带动下，全行各支部与各支行、党员与员工深度融合、密切配合，以党建引领，促融合发展；结合党史学习教育、学习习近平总书记“七一”重要讲话精神要求、“我为群众办实事”实践活动，深入开展营销活动，为不同客户群体办实事、办好事已成为全行党员干部的共识。

↑图为萧县农商银行志愿者开展“金融知识进社区”活动。

成立青年突击队，淬炼服务队伍。在总行党委的指导下，总行团委向全行青年员工发起倡议，成立“青年突击队”。全行134名青年员工满腔热血、满怀激情，在“急、难、险、重、新”等任务中发挥突击队员模范带头作用，积极投身各项营销活动，在大街小巷、田间地头、厂矿工房，到处都有农商银行党员的身影，鲜红的党旗始终飘扬在营销一线。

加强顶层设计，发挥党委书记“最大营销员”作用。该行领导班子以身作则、模范带头，党委书记、董事长作为“最大营销员”对接县委、县政府，班子成员对接各部委办局，支行行长对接当地乡镇党委政府和七站八所，全行员工分级分层、下沉服务、精准营销，全方位、多层次开展营销，全力支持乡村振兴和县域经济发展。

高标准部署

着力凝聚旺季营销共识

上下“一盘棋”，开启旺季营销“加速度”。各网点各显其能、各尽其责，主动放弃休息时间，加班加点开展全员营销；除做好柜面服务外，网点负责人组织员工利用午休、晚上下班后等空闲时间，通过沿街扫商户、下田间地头、走社区访企业进学校等各种方式，宣传营销该行各项业务。

↑图为萧县农商银行工作人员主动上门，把优质金融服务送到百姓身边。

落实“双包责任制”，营造营销氛围。实行领导班子包片包责任、中层干部包点包任务制度，“一对一”进行督导帮扶，总行全体员工每人拿出部分绩效工资参与所包网点任务考核，及时奖惩兑现；电子银行部连同业务部按日通报、按日排名、分片区评比，按月评先评优，并设立流动红黄旗。总行每月拿出资金对先进网点兑现营销奖励，颁发流动红旗，同时对落后网点颁发流动黄旗并进行调度、督导、处罚，在全行形成了“你追我赶、争先进位”的激烈氛围。

坚持“三稳”策略，确保营销实效。稳中求进，改变发展思路，不求快、要求稳，不走快、不能跑，要把“温度”降下来；稳中求优，要选择优质客户，推出优质产品，提供优质服务，打造优质的资产质量；稳中求好，要提高员工收入，降低员工压力，“好”是全方位的，从员工到家庭到收入，生活质量包括精神生活都要提升，达到办公条件好、生活环境好、生活质量好、工资福利好、幸福指数好。

↑图为萧县农商银行为村民提供金融便民服务。

高效率推进

着力激发全行员工的奋斗精神

加快推动电银业务发展，促进传统业务转型升级。在当前疫情防控常态化的形势下，充分发挥“手机银行”“社区e银行”“金农信e付”“两朵云”“金农信e家”等多种线上交易渠道优势，促进电子银行业务发展。在旺季“开门红”营销过程中，针对电银业务存在的短板，及时召开调度会、约谈会、诫勉会，并实行任务到人、责任到人、奖惩到人；将电子银行业务的考核同全行干部员工的绩效挂钩，从董事长到一般员工分别拿出不同额度的绩效参与电子银行任务考核，日通报、旬站队、月兑现，同等奖励、对等处罚，促使全行上下形成“风清气正、奋力争先”的良好氛围。

↑图为萧县农商银行工作人员为客户提供信贷服务。

改变营销方式，全力扭转“等客上门”思想。对全行干部员工提出“脑要勤、心要勤、嘴要勤、手要勤、腿要勤”的营销行为要求，变传统的“等客上门”为“主动上门营销”；充分利用好春节返乡的有利时机，积极发挥“金农e助手”的“拎包银行”作用，推动线上与线下联动营销，主动开展好储蓄存款、“金农信e贷”、社保卡发放等业务营销，并积极举办“社区e银行”精品预售活动，增强客户黏性，齐抓共管促进各项业务协调发展。

坚持四个“死看硬守”，做到执行“不走样”。四个“死看硬守”，即董事长“死看硬守”严管理、行长副行长“死看硬守”严执行、纪委书记“死看硬守”严监督、中层干部“死看硬守”严落实，确保全面动员、全员上阵。在确保提高水平、提高效益、提高质量的同时，也严格做好“三防”工作，即防违规、防风险、防案件，支部书记、各网点和部门负责人要带头，抓严抓细抓实，从而更好地防范风险。

↑图为萧县农商银行开展宣传活动，为老乡赠送口罩。

关心关爱基层，凝聚持续奋进力量。该行充分发挥一线员工“战斗员”作用，全力推进“三小”建设、党员活动室等基层网点改造项目，基层网点工作和生活环境得到明显改善，员工的幸福感与获得感持续提升，激发了全行干部员工的干事创业激情，为助推全行各项业务发展提供了强大精神动力。

只争朝夕，时不我待；主动作为，奋勇争先。

萧县农商银行坚持高站位谋划、高标准部署、高效率推进，努力实现“增量扩面”，不断强化“提质强效”，为全面完成营销任务提供坚实保障。

下一步，该行将继续在党建融合发展上做文章，继续发挥电子银行业务对传统业务的转型引领，继续推动全行各项业务稳健高质量发展。

来源/中华合作时报·农村金融

主编/刘小萃

经进入7月份，是真正的2019下半年开始啦，是不是觉得过的很快呢？订的小目标完成了多少呐？是不是算了下，觉得革命尚未成功，同志仍需努力

众所周知国外客户有高温假，那7、8月份，加上九月的一小部分就是传统意义上的“外贸淡季”，但是即使淡季，也不是完全没有商机，其实对于做业务的来说，努力就是旺季，不努力就是淡季。最害怕的就是那些口口声声“淡季淡季”的同行，回头自己更努力的人啦。所以掌握一些技巧，也可以做到“淡季不淡”哦。今天就先带大家了解下国外客户放假的规律。

在国外除了每年的圣诞节，可能对外贸影响最大的节假日，就集中在7、8、9这三个月了。

欧美地区进口商，很多喜欢在7月～9月间举家出游，称为“高温假”。不少公司员工，也将各种假期统一在这个时间段一起休，所以这个时候很多客户会有自动回复，但是仔细研究就会发现，客户并不是一窝蜂全休假（那样全球经济岂不是都要乱掉），他们休假是有一定规律的，比如：

德国

7、8、9月轮休（轮休从而保证各行各业职能仍然能够履行，即休假，又不影响经济）

法国

7月最后一个星期至8月，几乎全放假（所以客户会在七月份上旬和中旬安排好所有工作，get到了商机吗？）

意大利

8月1日至9月3日

波兰

7月初至7月底

荷兰

7月初至8月初

比利时

7月中旬至8月初

捷克

7月初至8月底（轮休一般、7月12至8月8日）

挪威

7月至9月轮休（一般7月14至9月1）

西班牙

7月7日至8月4日

葡萄牙

7月14至7月27

瑞士

7月初至7月底

丹麦

一般7月底休完

匈牙利

7月初至8月底

斯洛文尼亚

从7月1日到9月

希腊

8月初至8月底

接下来，我们再一起看看几个主要贸易往来国家的休假习惯：

度假权利神圣不可侵犯的“德国”：

在德国，几乎所有劳资协定都规定，雇员不分资历高低，每年可有30个工作日的假期，而且这些假期不允许被任何形式的经济补偿所替代。德国除了圣诞节和新年，德国比较长的假日应该算是复活节了，但是也只有2到3天。所以，德国人一般会选择在冬夏两个季节外出度假，许多人会选择到欧洲南部阳光充足的地方，但不会在某一固定时间扎堆儿休假旅游（就是轮休啦）。

早早制定休假计划的“英国”：

由于英国文化多元，所以英国人可以享受到的大节日就有106个。虽然，英国没有超过3天的节假日，但是很多人喜欢把自己的私人假期与公共假期连在一起休，这样时间更长。英国人出游的习惯和中国人有一定不同，他们往往很早就制定计划。比如现在是9月，就已经开始了圣诞节的计划。在英国，越早订车票、飞机票越便宜，临近节假日时票价会上涨3到4倍，有的甚至达到了10倍。

度假“狂热”的“墨西哥”：

墨西哥的节日可谓数不胜数，几乎每个月都有一两个节日。除作为天主教国家所必须过的传统宗教节日外，各种纪念日也被列为法定假日。墨西哥人喜欢过节可用“狂热”来形容，每逢过节，人们都会聚集在一起举行各式活动。而英国人则相对理性一些，他们会根据财力、时间以及工作安排，慎重地安排自己休假方式以及出行地点，或去海滩享受日光浴，或去风景如画的乡村放松心情。

假期最具灵活性的“美国”：

美国上岗满月即可享受带薪休假，随着工龄的增长，休假时间也会相应地调整，有的公司甚至以小时休假。美国人通常在重要节日连上带薪假期休假，形成“长周末”。很多人选择在圣诞节期间休假，因此假期往往有一周左右。美国在圣诞节，美国各大商场都会大张旗鼓地宣传和促销。但是并不是每个节日商家都会跟风宣传，除了圣诞节期间，一般商场只在春秋换季时大减价促销。在平时的周末，大型超市仍然营业，小商店则会歇业两天。（不愧是效率大国）

假期连休的“日本”：

日本的法定假日有15天，除6、8月外，每个月都有一两天的节假日。日本人往往把法定节假日与周末连起来就形成连休日，有时候还形成“三连休”，“五连休”，最长的是“九连休”。（劳动模范）

鼓励国民自愿休假的“瑞典”：

与其他国家鼓励人们工作相反，瑞典却鼓励国民自愿休假，以安排长期失业的人上岗。自愿脱离工作岗位休假12个月的员工，可以在休假期间领取85%的失业保险金。（what？敢在中国实行试试）

高福利的休假“芬兰”：

芬兰人度假，除享有六周的带薪假期外，还不用掏自己的腰包，政府要求老板向休假的人提供额外的津贴，以保证他们有足够的钱外出旅行。

对待节日“一丝不苟”的“俄罗斯”：

如果你想在俄罗斯提高办事效率，得错过他们的假期。据有人统计，俄罗斯一年有80多个节日。俄罗斯人对待节日“一丝不苟”，每逢节日，政府机关大部分处在瘫痪状态，几乎很少有人办公。

所以可以看到，全球国家并不是集中在某一时间休假，而是会略微错开一些时间。即使是某些国家休假时间较长，也是国家内部轮休制度。把握这些时间差，掐准时间联系客户，同行此时正在松懈，正是您挥锄头，挖墙脚的好机会呢！

如何做到“淡季”不淡，反而能够平稳度过的呢？

我们客服mm苦苦哀求，终于从客户那边获得开发信模板：

Dear my friend

I am glad that you are going to enjoy the holiday and wish you a happy holiday. I want to know if you have plans and trips to China, i can take you around the factory and show you our machines in operation.

This is Tony from China,the marketing director of Dongfang Printing Plate Co.,Ltd, which is a leading manufacturing company of printing plates.

Our products include thermal CTP, CTCP and PS plates.Our monthly volume can be 1 million m2 and 70% are for the foreign costomers,now we are the TOP 5 in china for the capacity and the sales volume with the support of the 4 automatic production lines,We have good costomers like Heidelberg South Africa,Saxo Print In Germany,Roxcel Group in Austria etc,for many years.

Our new automatic production line has already started to run since last month and you're warmly welcome to visit us if convenient,we will be able to supply you better quality plates,better service and better prices.

Tony

仔细看这个开发信内容，确实没什么华丽辞藻，很稀松平常，甚至还有点长。但是为何能获得好的询盘呢？我们先来浏览下客户的成果，再来剖析原因

多个客户跟他透露，十月份会有行程来中国。如果能够见面，并且介绍下自己的工厂，那这个单子应该是可以稳稳拿下。会来中国考察的客户，也都是有一定规模实力的，所以能不能拉到大客户，就看您最近2个月的推广了。

首先国外客户虽然放假，但是也有“商业旅游的”。什么叫商业旅游，来中国游玩，顺便看一下供应商。其次，即使旅游不来中国，十月份也是国外客户集中访华的时间，提前联系就能早日获知行程，并且客户也需要早点安排会面供应商的日程。所以最近两个月不仅仅要开发客户，更要约见客户。这也是为什么客服要推荐这篇开发信了，下面我们来剖析这篇开发信，希望大家能够有更多灵感。这篇开发信最可取的地方就是：开头好！

为什么说这篇开发信开头好？请看一下下面的iPhone邮件预览（当然安卓也一样，特地找了个中文的给大家看，方便认识）：

为什么要看手机？因为现在半数的邮件是在手机上打开的，因而手机是一个不能忽视的很重要的方面。

我们来细细认识下这“标题三剑客”：

第一行显示了您从哪里收到邮件；

第二行是关于邮件的主题；

第三行是您将要阅读的邮件前几行内容，或者说是第一行内容。

想象一下，虽然客户在放假的时候，也会手机查看邮件，但是如果开头就是销售产品，推销。作为放假的心态，会很反感，删除没商量。而如果“装熟”呢？开头就以一种老朋友的姿态，问询行程坏笑 如果恰好客户是有行程来中国？于是，您就可以提前获知客户的信息，提前联系和准备。

那么有人会说，有行程来中国的只是少量，没有行程的客户呢？我们再来看下我们客户成果，对于那些没有行程来中国的老外，他们是怎么回复邮件的呢？

可见虽然数量不多，但是每封询盘的质量都很高。即使客户不来中国，也一样有合作机会。当同行放松联系客户的时候，正是我们紧密联系客户的时机。根据时间，不停调整联系客户的开发信内容，就能平稳度过淡季，甚至能趁着同行打盹，挖到一些大客户哦。

如何应对“外贸淡季”

1. 在欧洲客人休假前，就把手头上正在生产的订单、出货细节跟客人一一确认。否则客人远离本国去休假时，可能不会接听工作电话，也不会回复工作邮件，到时候找不到人，会耽误生产和发货。

2. 如果可以的话，尽量叫客人留下一个可以随时找到他的联络方式，因为在货物生产、订单履行的过程中总是会出现这样或那样的意外事件，有时不得不与其亲自确认。

3. 如果客人没下单，那么应该说服他在度假前下单，这样的话，等他度完假回来，生产也接近尾声或是完成了。

4. 尽量跟客人确认其假期多长，以便相应地安排工作。

5. 维护老客户。遇到淡季就能体会老客户的珍贵了，特别是采购品种丰富的老客户，在这段时间多问问他们的需求。

6.可运用客户开发软件主动去开发除欧美以外的其他国家市场。图灵搜系统 http://c7.gg/fDPnx是根据大数据地毯式搜索全球优质采购商，是开发其他国家市场的必备神器。

7. 如果淡季来临之时，实在闲得发慌，那也找些事情充实自己。比如可以多研究一下平台的功能、数据，多上传一些产品，也可以完善产品信息。平时没工夫处理的事情，可以淡季的时候操作。

好了，小编能想到的就只有这些了，希望对大家能有一点点的帮助，

不过对于勤奋又有方法的人来说，努力就是旺季，不努力就是淡季啦，

所以淡季的时候也可以主动多去开发开发除欧美以外其他市场的客户。