、餐馆概要
1.餐馆名称：客家风味小餐
2.组织形式：个体工商户
3.营业地点：赣州市大学城
4.主要产品：蛤蜊、生蚝、田螺、甲鱼、鲢鳙
5.业务方式：午餐、晚餐、夜宵
6.服务宗旨：美味、客家特色、优质、健康、技艺，让顾客满意
8.企业经营理念：客家农家乐与现代时尚相结合、新鲜快捷、时尚美味、平民化。
9.经营战略目标：发展极具江西客家风土人情的，体现生活化的优美环境，打造一个平民化的健康客家海鲜名馆。
二、市场分析
1.行业的基本特点
（1）食品多样化：餐馆供应了各式海鲜食品，更有不少年轻人喜欢的夜宵小吃。一间小小的餐厅菜单内往往有数十种食物，选择繁多，顾客可以随意搭配，以选择合适的食品。
（2）)讲求效率：顾客光顾后自行到收银处付费，而且不需要等候，由点菜至结账都讲求速度。
（3）食品价钱实惠：传统食肆售卖的食品价钱通常比较贵。餐馆里的一顿饭可能只需10多元，餐馆的常餐、快餐会包含饮料，或免费提供清水或热茶，以及自己特酿米酒。
2.可行性分析
（1）赣州体现客家特色海鲜小吃，尤其是农家发展到城市的餐馆不多，而且价格较高，实惠优质的客家餐馆，正迎合中年人与大学生追求品质、量足和低消费的特点。
（2）大学城附近忙与修建，且众多中年人在大学城创业工作，又临近许多大学，交通也便利
3 .未来发展趋势 邀请有一技之长的，体现 客家菜法的客家人以及现代时尚做法的厨师，成立客家海鲜连锁店，形成网业链，发掘更多民间海鲜做法与创新海鲜食品，聘用兼职大学生，时尚与农客交融，让大学生时尚文化与客家农文化相互了解，相互发展 。
劣势：新开业，缺乏知名度，市场认知及接受有一个培植过程;
机会：在高校附近，市场容量大;地理位置得天独厚，商业环境不可复制;新店、新员工经过系统培训，士气不言而喻;周边虽时尚商家与客家商家较多，但软体环境不同，竞争力有强有弱，已为客源分流埋下伏笔；
威胁：前期服务与产品质量与经营成本维持有较大困难。各地风俗与饮食习惯的不同，导致是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。
三、市场营销战略
1.市场细分化 消费群体;年轻人与中年人 消费动机：休闲、特色、客家文化 行为特点：群体或个人消费
2.市场战略 因为是刚成立的企业，我们面对的是新的顾客，对顾客而言，我们的产品也是新的，所以我们选择多样化市场战略。 相应的，我们采取以下措施：
（1）可分发调查问卷，分析附近中青年人对客家餐馆有关的建议和看法，以便更加符合年轻人与上班族的需求和对产品和服务的要求。 （2）针对调查问卷的统计结果，有侧重的对餐厅细节方面进一步分析和完善，如装修风格、价格等。 （3）对店内员工进行培训，保证他们能够达到顾客服务的要求。
3.市场营销组合 本企业的市场营销组合策略为市场无差别策略，包括以下内容： 1)产品策略 为顾客提供时尚优雅与客家文化兼具的环境和优质的服务，保证产品质量的同时，制定较低的价位，推出品目众多的客家海鲜食品，并随意搭配。 （2）促销策略 广告：在各高校与上班单位派发传单，加大宣传力度;在店门口放置每日食品打折宣传牌;店内柜台、点餐牌上对新品促销进行醒目宣传。 营业推广：在不同的节日推出不同的促销活动;发布团购优惠信息
单在传统餐饮人眼里只是一个点餐工具，但对会赚钱的餐厅而言，菜单已经成为争夺利润的核心武器。但什么样的菜单才是好菜单呢？
< class="pgc-img">本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：张露。
这几年，一直在和很多做餐饮的朋友交流，尤其是中小餐饮的老板。大家都有一个普遍的感受：餐饮生意又累又辛苦！虽然很努力，但还是徘徊在生存的边缘。
不得不承认，中国餐饮业虽然已达四万亿的规模，但市场也早已是红海一片。
以前大家都是粗放式经营，很容易赚到钱。但现在，每天算房租，算人力，省成本，抠出每一分钱，也只能勉强糊口。如今的餐饮业，想要做到80分、90分，光靠勤奋已远远不够。特别是那些中小餐企，资金有限，没有资源优势，更没有专业化的运营团队，想要活下去，还要活得好，有方法吗？还能靠什么？
< class="pgc-img">要想赚钱，先看看菜单
餐饮业有个很有意思的现象，餐厅没客人、生意差的时候，大家最先想到的，就是打折促销，搞活动送优惠。打折促销是一种营销手段，虽然短时间内能给店里带来一些人气，但同时也砍掉了利润。期望通过长期的折扣来引流是个危险动作，因为错误地引导顾客，形成低价认知，最后很容易人才两空。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
“加菜，盲目更换菜品。”这也是老餐饮人常采取的一种对策。担心顾客吃厌了，就盲目换菜。担心顾客点选不到满意的，就增加菜品。产品越来越多，成本也在不断增加，利润却更少了。面对密密麻麻的菜单，顾客还是觉得无菜可点，老板只能挠破头皮，却依然没有更好的对策。
还有，很多餐饮企业喜欢通过重新装修店铺、店面升级来吸引顾客，提升关注度。可是门店升级是个大工程，少则一个月，多则三个月，耗费资金巨大，最后还难以达到目的。
实际上，门店升级的本质目的是提升消费体验，但环境提升的同时也应伴随着餐品体验的提升。光依靠外在环境的改善很难从根本上解决餐饮经营问题，尤其是中小餐饮，本来资金就局促，盲目地进行店面升级只会增加经营的压力。
中小餐饮在服务、环境、规模、品牌上都不占有优势，盲目选择加菜、装修、打折营销并无多大益处。相对而言，更行之有效的方式，可能是用最小的成本带来最大的改变。比如：菜单的优化。
为什么是菜单？因为顾客进入一家店最先接触的就是菜单，菜单带给顾客的感受会直接影响到顾客的下单动作。顾客下了单，店里也才能产生利润。所以，餐厅想要赚钱，首先就是要有一份好菜单。
举个现实中遇到的例子，前段时间和一个做餐饮的朋友聊天，他经营的一家川菜馆，面积大概150平，因为挨着一个大的居民区，每天客流量不少，月营业额基本在20万以上，可是这位朋友却说不挣钱。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
为什么会这样？我通过梳理他们的菜单，发现了不少问题。首先是产品结构不合理，导致其后厨浪费严重；二是产品线太长，人员配比高，支出大。三是定价混乱，造成毛利偏低。之后，我们对菜单重新进行了调整和优化，两个月后该餐厅的利润居然提高了11%。
一个小小的改菜单的动作，就带来了利润的增加。所以说，与其大力营销、提升服务、改善环境，倒不如先从起点做起，而这个起点就是我们的菜单。餐厅所有的经营活动都是围绕菜单来展开，菜单做不好，一切可能皆白费！
< class="pgc-img">小菜单大学问
小小的菜单只是点菜的工具吗？什么样的菜单才是好菜单呢？
从顾客角度来看，一张好菜单就是能够快速又容易地点选出一桌满意的菜品。如何让客户满意，这里面就得考量菜单的分类是否清晰快捷？产品的主次排序能否有效引导？菜品的结构组合是否丰富恰当？产品价值和客单价是否匹配等。
当然一张好菜单对外不仅要让顾客满意，对内也要让老板满意。如何让老板满意，当然就是运营效率高，盈利状况良好。
通过菜单我们可以合理的控制菜品数量，根据后厨的承载力来合理安排菜单上荤菜、素菜、凉菜的比列，也可以实现食材成本的有效控制。另外，菜单还可以充分地传递我们的品牌形象和经营理念，通过好文案、好故事来塑造高价值感的菜品，从而提高餐厅的盈利空间。
别小看一张小小的菜单，它里面包含了很多经营的秘密。这里给大家总结了一个好菜单的基本构成要素，看看你家的菜单是否合格了呢？
< class="pgc-img">△图片来源：红餐网
以上表单中提到的都是好菜单的构成要素。不过，要真正做出一张好菜单，还需要下一番功夫，其中，三个最重要的核心要素一定要抓牢。
< class="pgc-img">三步打造菜单，撬开万级利润
菜单是整个餐厅运营的枢纽，盈利的系统构架。所谓要致富，先修路，只有先把菜单打磨好，并不断地优化，才能撬开万级利润，实现一本万利。
好的菜单如何打造？主要通过以下三个步骤来实现。
找出你的金字招牌
每个餐饮店都有自己的招牌菜。我们如果翻开菜单看，几乎每家菜单的首要位置都会放上一道，甚至几道招牌菜，但这个招牌菜很多时候是店家自己的评估、自己的定义。
我曾经接触一个客户，他家的招牌菜是麻婆豆腐鱼，可是我们通过看后台的数据发现，他家卖最好的并不是这道菜，而是一道叫香辣小排的菜。那么问题来了，到底什么是招牌菜？招牌菜怎么定义？招牌菜是老板认为最好吃的，又或者是主厨的拿手菜？真正的招牌菜是餐馆说了算还是顾客说了算？
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
事实上，一个菜能否成为招牌菜，主要是看这道菜是否具有高需求、高复购率和高传播性，能否持续给店里带来高口碑、高利润和高感召力。
很多时候餐馆的经营者都低估了招牌菜的能量。纵观整个餐饮行业，全聚德烤鸭、巴奴毛肚、费大厨辣椒炒肉等都是把招牌菜做成了金字招牌，从而成就了品牌。
经营餐厅要考虑很多要素，比如菜品、服务、坏境、营销等等，但是作为小餐饮，因为资源、精力、资金和能力都有限，要做到面面俱到是不可能的。所以我们要学会做减法，把我们的精力集中起来，打造好我们的招牌菜，让它成为爆品，爆品才是真正的流量来源，这点非常重要。
与其整天想着怎么促销，怎么做短视频营销，不如先打磨好招牌产品，把招牌菜做成金字招牌。同时，在菜单上，从篇幅、图片质量、文案等多个方面呈现好招牌菜，用招牌菜占领顾客心智，让餐厅得到市场关注。
设计好产品结构
华与华的《超级符号就是超级创意》一书中写到，产品结构就是企业战略路线图。产品结构涉及三个层次的问题：第一个层次——产品结构，要开展哪些业务，哪些产品；第二个层次——每一个产品扮演的战略角色和承担的战略任务；第三个层次——推出的战略次序，即先做哪块业务、哪个产品，后做哪块业务，哪个产品。
回到菜单上来看，一张菜单就是企业的战略布局图，选哪些产品放入菜单中，每个产品在菜单中承担什么样的角色，这些产品如何布局，产品线有多长，他们的比重如何分配，这些都值得仔细思量。
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餐厅到底能不能挣钱，首先就取决于我们的产品结构是不是合理，能不能让经营的成本降低。好的产品结构可以把食材和人工控制的非常合理，降低企业成本。同时，好的产品结构也能增加顾客的满意度和复购率。
在菜单规划中，产品结构比产品更重要，因为产品结构是站在全局的角度，系统地思考，为餐企提供整体解决方案。单个产品再好，结构安排混乱，最后顾客也很难点选到满意的产品。
产品结构是整个菜单规划最复杂的核心环节，涉及和考虑的要素非常多。举例来说，好多时候餐厅在规划产品结构时会将产品分成四类，即引流产品、利润产品、明星产品、常规产品。引流产品负责给餐厅引流，必须具有高性价比；利润产品就是我们招牌菜，负责贡献利润；明星产品是我们的推荐菜、主打菜，这是餐厅点击率高的菜品；其他的则为常规产品。
在安排结构时，招牌菜和餐厅的主打菜一定要高度聚焦，聚焦的好处是能让下单率更集中，也更容易形成好的口碑。所以，在菜单具体呈现时就要重点突出招牌和主力菜品，要有视觉引导，菜单文案的重心、产品所占版面的大小、图片的面积，以及排列都需要仔细斟酌。如果20%的菜品能贡献80%的利润，这是经营餐厅非常理想的结构状态，想不盈利都难。
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产品结构关系到整个餐厅的盈利水平，设计结构就是设计消费者的选择逻辑。菜单就像为顾客设计了一道道选择题，真正好的菜单是看似自由选择题，其实是精心的布局和巧妙的引导，让顾客不自觉地按照我们设计的逻辑以最快的速度做出满意的选择。
定出顾客满意的最高价
利润=单价×销量-成本。单价、销量、成本这三个要素都直接影响利润。要提高利润，一是提高销量，二是降低成本，三是确定最优单价。最优单价，看似微小却影响全局，其背后暗藏着“定价”的玄机。
大多数老板每天想的最多的就是如何提高餐厅的销量，他们对营业额非常敏感，当生意不好时，他们会思考如何降低餐厅的经营成本，但却常常忽视了定价的作用。要知道，餐厅的销量受很多不可控的因素影响，经营的成本大多也是固定不变客观存在的，唯独定价这块可以由自己把控。
定价的高低直接影响产品的利润。有人曾经对1000家中国企业做过统计分析，发现销量上涨1%，利润上涨1.5%；价格上涨1%，利润上涨8%。所以，人们才会常说，定价定生死，定价过高，无人问津。定价过低，不赚钱，利润白白流失。
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传统的定价方式都是根据自己产品的特点，参考成本和对标竞品来确定一个易于销售的价格。但一个成功的定价不仅要从内部思维出发，还要由外向内推。可以根据你的目标客户群和所处的业态，来定出产品的价值，再根据产品价值确定价格，这就叫价值定价法。价值定价法是以客户满意度为目标，通过产品品质以及价值塑造，定出的符合顾客期待的价格。
我们经常会见到，有顾客用餐后会评价说太贵了。其实顾客说的贵，是产品价值与价格不相符。产品的价格要与顾客可感知的价值相吻合，否则就很难吸引顾客二次消费。
还有一些老板来找我做菜单规划时，总问这个价格对不对，行不行，会不会定高了顾客不买账。这些其实都是从自己的角度看问题。老板不应该想的是贵不贵，而应该考虑自己的产品要做些怎样的调整，要达到什么样的标准，为此付出什么努力才能匹配这个价格，让顾客愿意买单。
此外，产品定价还要考虑自己餐厅的定位、目标客户群和所处业态等因素。不仅要和目标客户的心理预期相符，也要注意购物中心、繁华商圈、社区、路边小店这些不同的渠道有不同的定价策略。
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定价直接反映出经营者的思路，也体现出了产品的价值、客户群、竞争对手，决定了企业的发展战略。“定出顾客满意的最高价”这是餐饮业定价追求的终极目标。
结 语
未来的竞争是认知的竞争，未来的优势，也是认知的优势。赚钱的餐厅和赔钱的餐厅差距在哪里？在于认知。就像菜单，在很多传统餐饮人眼里还是一个点餐工具，但对会赚钱的餐厅而言，菜单却是争夺利润的核心武器。
好的菜单背后是清晰的商业思维逻辑和科学合理的规划。什么是好菜单？如何设计一份好菜单，看到这里相信你心里也多多少少有了一些方向，接下来，拿起你自家菜单，重新审视审视吧。
< class="pgc-img">LEGANT SPACE 雅致之境
艺术与生活的互动空间
人居麓湖 | 198㎡ | 四室两厅三卫
精装房改造设计
Inspiration 灵感
Overlook life 俯瞰生活
平面规划
本案屋主是一家三口，孩子正处在成长的关键阶段，父母偶尔会过来探望同住。作为改善型住宅，需要满足一家人长久的居住需求，其次便是空间氛围。
女主人对于孩子的教育格外看重，除了日常的学习以外，她希望新家可以作为培养孩子素质教育的场所，让设计的美学在潜移默化中影响孩子的审美与习惯。
198㎡原始户型南北通透，近7米景观阳台，但餐厅的利用率较低，私区的通道狭窄，以及全屋收纳欠缺等问题需要一一解决。
设计师深入了解屋主一家人的生活习惯以及对每个功能空间的需求，充分考虑到孩子的成长过程，通过局部拆改和软装布置等方法，构造出了一个极具艺术风格与实用功能的栖息之所。
< class="pgc-img">Designer 设计
Entrance Gate 入户玄关
入户区域在这里不仅是进门的第一道风景，更是餐区的氛围营造者。
以灯箱的形式作为背景，让光带动空间的情绪变化，下方的奢石台阶像极了国风水墨，搭配上赋予质感的木桩与绿植，几分微妙的禅意在灯光中蔓延开来，生活的惬意，从这里开始。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">Art living room 艺术客厅
步入客厅，浓厚的艺术气息将空间包裹，拆除原本的阳台隔断，更换为折叠门，最大程度的将室外景观扩入室内，形成更为自由的互动形式，为后续客厅的功能与氛围打造奠定了基础。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">客厅平面调整
为了给次卧的收纳空间让步，将原始电视墙部分向外移动，一部分留白作为背景墙使用，无论是投影仪或是时下流行的画境电视都能完美适配。
而另一部分则做成悬挑式的开放格，不同材质与形式的隔板，让看似素净的区域，呈现出了理性的艺术感。
< class="pgc-img">女主人喜欢弹钢琴，希望新家能拥有氛围感十足的音乐角，练习之余还可以培养孩子的兴趣爱好。设计师将音乐角规划在客厅的后方，整体布局呈现出三方包裹的形式。
可拼接变动的岩石沙发，两侧都可落座，无论是陪伴孩子练琴还是家人围坐观影都可轻松实现，Cassina经典扶手椅的加入，也让空间的搭配美学达到了极致。
左侧设置三排置物架，可以用于摆放乐谱香薰等物件，身后的背景板以原木色+白色为基础色调局部搭配奢石，为整个区域营造出了温暖自然且极具艺术感的氛围。
正对窗外摆放的钢琴，开阔的视野可以尽情感受音符带来的愉悦，在这样的环境中弹奏，仿佛空间与钢琴共同谱写出了一曲极富韵味的音律。
Restaurant 餐厅
作为改善型住宅，原始餐厅利用率较低，难以满足当下以及未来的使用，设计师将厨房与餐厅之间的推拉门拆除，联通餐厨区域，增加了餐区和中厨的联动，让空间更加开阔的同时也让动线更流畅。
同样，为了丰富餐厅的功能与视觉，设计师也将次卧部分墙体拆除重新分配，一半作为书房使用，另一半则纳入餐区。
餐厅拆改
保留的墙体，设计为餐桌+吧台+岛台形式，不仅增加了西厨功能，也让夫妻二人拥有了可以独处的吧台，偶尔在这里小酌一杯，感受空间带来的浪漫氛围。
柜体的置入，可以用于放置日常所需物品，增加餐区的收纳，让空间的功能得到了最大化的利用。
而餐桌部分也暗藏了设计师的巧思，虽与吧台链接，但并非固定，家里来客人时可将圆桌单独抽出，满足聚餐需求。
一体化的定制设计，让一家人的多元化生活需求得到一一实现，每个细节都展现出满满的仪式感。
餐边柜与进入卧室的隐形门结合，让公区与私区划分更加清晰，同时也增加了餐厅的收纳功能与视觉美观。
开放式的酒柜在灯带的映照下，看上去高贵且充满魅惑，而区别于常规的一门到顶收纳柜，设计师在表面增加了颇具艺术感的油画，弥补了表面的空白，丰富空间层次的同时，就餐氛围也得到了提升。
Master bedroom 主卧室
屋主对主卧衣物的存储要求较高，除了增加进门处的开放式衣帽间，内部也设有一组上下分段的柜体。
上端主要由开放格+隐藏柜组成，可以更好的存放衣物，下方则是设置了可以收纳袜子等小件物品的抽屉，而中间的预留区域根据屋主的喜好，摆放上音箱，便可为夫妻二人营造出更好的独享空间。
顶部弧形的处理体现了空间的慵懒与舒适，反光灯带的加入为屋主提供了更为柔和的睡眠体验，百叶帘带来的光影交互，更是让视觉与感受都沉入其中。
飘窗部分软包+窗套包裹的方式，让这里成为夫妻二人的第二个放松休憩的地方，天气正好时，便可躺下感受阳光带来的温暖。
Children's room 儿童房
儿童房的布局不仅需要考虑当下，更为重要的是能够适应孩子的各个成长阶段。
将靠窗的位置，设置成孩子的学习区域，学习累了便可眺望远方风景进行放松，超长的书桌无论是对于孩子独立学习还是父母辅导都完全够用，右侧的洞洞板，则可以根据使用需求自由调节，让功能实现更多的可能性。
而最为重要的储物功能，设计师从进门位置做了近10门的定制柜体，最大限度上满足了孩子成长过程中的收纳需求，并在下方细心的预留出部分空间放置玩具筐，培养孩子的自主收纳功能，真正意义上实现了空间的【可发展性】。
每一户家庭对于空间的期望都不尽相同，通过对空间的局部重塑，满足屋主对生活需求以及空间氛围的实现。
让家不再只是一个栖息之所，更是可以培养孩子成长的艺术空间，让家赋予更多意义的同时，生活的舒适与仪式感也将永远存在于此。
