饮经营过程中，总会遇到各种问题。对于餐厅生意时好时坏、客源不稳定这些问题又该怎么解决呢？
来源：子然餐饮设计机构 发于北京
先上栗子：
有这样一家餐馆，开始生意很好，后来慢慢的变差了，经过改变之后有所回升，但是仍比不上最好的时期。
< class="pgc-img">位于佛山市的王先生接收了一家环境优雅、硬件设施很好但人气不旺的川菜馆，考虑到地域性将菜品改成粤菜，厨师出身的他凭着技艺精湛，餐厅人气爆棚，收入可观。但一个月后，餐馆的营业额却渐渐下降，人气也日渐转淡。经过一番周旋后才发现是菜品质量下滑，且经营管理疏漏百出，让消费者明显感觉口感不如以前好。
于是，开始改进。
菜品质量、菜式、人员调整，食客虽多了些，但却始终不能恢复到刚开张时的境况。
于是，继续改进。
除了继续对每一道菜式再作精细的调整外，还在节约费用上做了一些工作，把成本压低了5%，于是把价格也平均拉低了5%。同时，把新的菜式和价格调整的信息通过各种宣传途径，发动餐厅全员联络以前的熟客和新客。
生意好转，改进进行时……
餐饮怪圈也能起死回生
在餐厅生意不好的时候，我们可能会思考是不是该降价、搞促销活动，或者干脆就换菜品。这些我们经常使用的经营方式，往往无法做到一个令人满意的效果，那么到底该怎么办才好呢？
< class="pgc-img">逆向思维，不降价反而要提价
很多生意不好的餐饮店，都被毛利率束缚住了，完全是按部就班的竞争，陷入到低价竞争的漩涡之中。所以，餐饮老板们最先的选择：降价！无数死掉的餐饮店铺，都死在这一条上！
但是，起死回生的店铺选择的却是：要么保价、要么提价！同时，推出更好品质的产品，这样顾客才会上门，而且让顾客摆脱固有印象而刮目相看。没有什么能比让顾客感觉到菜品的震惊更重要的了。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">有“舍”才有“得”
生意不好，最容易陷入的僵局是：以次充好，精简员工、减少服务。这样“节流”的做法却容易扼杀 “开源”，恰恰把原来还有希望生还的餐厅，直接推进绝望。
所以，餐饮人应有较大心理承受力：越是下降，越是舍得投入，越是把产品做好，越是讲品质。例如：灯具全开，空调也开，促销活动多搞些。免费的小礼物多送一些。这样，才能走出节约费用的恶性循环。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">就要玩得“活”！
现在的餐饮店，仅仅依靠前厅的“专家”或者后厨的“大师”，已经无法取胜，更重要的是，要有一个“导演”，每天带着挑剔的眼光去发现某个部分的缺失或者不完备，让这一台戏上演得更精彩。
餐饮业也是“拼演技”的时代，需要各角色的“协调搭配”。顾客选择太多，单纯依靠产品还无法彻底征服顾客。工作人员、内部装修、各工作的协调配合，都会营造出一种餐厅的气氛。细微的一点点用心，都可以把餐厅搞活。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">打破陈规，将人情味保留下去！
制度曾经很重要，但是如今对待顾客，不能再采取一成不变的格式化服务。因为顾客毕竟是一个个带有个性的人，他们对服务的要求是不断变化的。重视人与人之间的缘分，才是商业的“王道”。人情味，一定要坚持保留下去。
< class="pgc-img">来点化妆术！
有人做过个测验，把自己装扮成老态龙钟的穷酸老太太；又装扮成时髦靓丽的青春美少女。同样的人，不同的扮相去问路，第一种扮相，大都绕道而行；第二种扮相几乎没有不做出回应的，甚至还会把这位美女护送到她要去的地方。
小编并不是崇奉这副“有色眼镜”。但确实一个好的形象往往更能吸引人，这也是对别人的一种尊敬。设计一个好的装修环境，把客户当作重要的客人，带着这种尊重才能经营出长久的餐厅。
< class="pgc-img">重点来啦！
如果人们进到一家餐厅，觉得环境氛围很好，坐下来就不想走，走了还一直惦记着，那你的餐厅必然会盈利。
子然餐饮设计机构一直认为：餐饮除了把菜品、服务等最基本的东西做好，还必须把环境氛围也设计好，给用户一个不一样的服务体验，才能更好地在市场上立足。所以，当今餐厅行业的状况随着饮食志趣变化而多样化发展，一个好的环境设计时，可以间接为客户赚钱，这也是子然一直在做的。
如果你的餐厅生意也像上面那家餐厅一样，时好时坏。是不是菜品、服务该升级了？是不是该给餐厅“换装”了？或者是不是该联系子然了？
为餐厅的老板，餐厅生意好，不代表你就能赚到钱。
要想赚到钱，你还得想办法提高利润。那利润怎么提高呢？很多人会说，这还不简单，“开源节流，增收节支”嘛。是的，道理谁都能说，难的是应该怎么做。
就拿“节流”来说，哪些钱可以节省？店租可以省么？你看，要想省店租，只能选择偏僻的地方。
位置不好，顾客就少，餐厅赚的也少。
所以，不能省。那食材可以省么？也不能。菜品的品质不好，顾客下次就不来了。还有什么人力、营销、研发的费用，好像都很难省。“
节流”最大的问题，就是处处都得花钱，不知道从哪里下手。那怎么做的呢？以下内容为了让大家有代入感，故文章中的老板用“我”体现。
节流：降低隐形成本
我有一个心法，叫“钱都是从鸡毛蒜皮里抠出来的”。虽然听起来有点粗俗，但是这其实是在强调“降低隐性成本”。那餐厅的隐性成本都藏在哪里？我给你分享我的三个例子。
开餐厅的人都应该知道一个名词叫“低值易耗品”，像餐厅里的吸管、纸杯、托盘纸、餐具、洗涤用品都属于这个“低值易耗品”。
这个名词其实非常误导人。看起来“低值”不花什么钱，可是这是一项支出不小的隐性成本。
我除了六千馆，还和日本的吉野家集团合资经营广东地区的吉野家。
去年，吉野家来了一个新的总经理。他跟我说：陈总，餐厅的托盘纸一个月要不少费用，咱们能不能把这个托盘纸取消？我当时觉得，这一张纸最多一毛钱，成本又低还能起到宣传的效果，这个钱没必要省。
再说，麦当劳、肯德基不一直在用吗？
他说：现在大家吃饭，眼神基本不会离开手机屏幕，哪里会去关注托盘纸。最重要的是，他给我算了一笔账，如果我们的餐厅取消托盘纸，一个月可以节省四万多块钱，一年下来就是整整五十万。
听到这个数据，我立马就下了决心取消托盘纸。
不仅如此，吉野家所有的筷子和调羹都是在清洁消毒以后，封装在一个透明塑料袋里，这位总经理建议在出餐台增加一台消毒筷子机，让顾客自取筷子，既保证了卫生，还绿色环保。
而且一年下来人工和材料又能省下30多万。
你看，那些你觉得不怎么起眼的地方，实际上藏着非常大的优化空间。
刚才说的是低值易耗品，这些其实还是小钱，最大的隐性成本在冰箱里。
我们餐厅的日常开销中，30%~40%的钱都花在了食材上，因为我们的食材有不少是全国各地空运来的。因为使用的新鲜食材比较多，要是卖不完就浪费了。
那我是怎么处理的？我有一个小妙招，就是不要在后厨放太多冰箱。为什么？因为我们公司有一句话，“不管你放多少个冰箱，厨师都有本事把它填满”。
那食材不够卖怎么办？没事，不用担心，靠精准预算。我们的餐厅，营业的头一天晚上都要定一个预算，预估明天要卖多少份菜，准备多少食材。
第二天结束营业的时候，还得评估预算和实际情况的差异，然后做反思和总结。
光有预算还不够，执行力也很重要，主要食材必须要打包过秤。什么意思？
像猪肉、牛肉都蛮贵的，每道菜用多少肉，必须要提前分好、称重，并且精确到克数。中餐厨师最大的问题就是凭感觉，直接用手抓。给多了成本就高，给少了影响顾客体验。所以还是得精确。
如果食材都严格按照我刚才说的那么做，是不是就够了？还不够，最会被忽略的隐性成本在刀下。食材加工的过程，比如，切菜，是容易造成浪费的。
我们后厨的员工，在做初加工的时候，通常先用剪刀，不用菜刀。
比如说一把葱，厨房师傅用菜刀一刀咔嚓下去，容易切掉一大段葱白，再比如说：菜叶子边缘有点黄或者虫咬过有小洞。这个时候，切菜师傅通常就是用刀“咔嚓”下去，切掉一大片；可是，如果你用剪刀的话，你剪的部位就会更精确，减少非常多的浪费。
通过这么处理，我们每天可以节约5%左右的食材，别小看这5%，一个月下来就很可观了。
你看，现在你能理解“钱都是从鸡毛蒜皮里抠出来的”是什么意思了吧？
增收：提高菜品毛利率
说完“节流”，我们再来看看“增收”。增收不能只靠薄利多销，餐厅早期可以通过薄利多销获取顾客，但是当生意好起来以后，你就要开始考虑提高毛利率，增加收入。
那怎么增加毛利率？我有三个做法：
第一，少卖家常菜，像什么拍黄瓜、番茄炒鸡蛋这类菜品。顾客分分钟有可能做得比你更好吃。最关键的是你没法卖高价，毛利太低。
第二，要寻找独有的食材，提高竞争门槛，俗话说“物以稀为贵”嘛。
我的精品川菜餐厅“蓉悦”有一道招牌的水煮鱼。
这道菜最特别的地方，就是它的鱼是专门从三峡空运来的。因为水质好，鱼肉特别鲜嫩，并且，每条鱼都有一个专属二维码可以溯源。
另外，我还和供应商签订了深圳地区的独家代理。
只要顾客知道我的原材料好，别的餐厅又吃不到，这道菜价格高一点顾客也能理解。
当然，如果你觉得去找到独特原材料有点难的话，我自己还有第三个方法，设计独特的互动体验，就是要让你的菜品跟顾客有互动。怎么互动呢？
我的餐厅有一道经常被“刷屏”的菜叫“钢管鱼”。
我们把鱼装在一个像炮筒的不锈钢管子里，上菜的时候，我们会让主宾拿起勺子，在钢管上敲一下。
然后，周围的服务员们会齐声吆喝：“钢管一响，黄金万两；鱼头鱼尾，顺风顺水；鱼骨鱼背，有滋有味。”这个上菜过程就非常热闹，周围的顾客都愿意掏出手机拍视频，或者也想点上一道，尝个新鲜。
总之，你在研发菜品的时候，就要考虑到，能不能触发顾客去拍照、拍小视频，然后晒到朋友圈。增加了互动，你的菜品就多了溢价空间，毛利率就上去了。
增收：提高老顾客复购率
好，说完在提高菜品毛利率上下功夫。
还有一个“增收”的方法，就是持续提升老顾客的复购率。我们都熟悉的“二八法则”在餐饮行业同样适用。
开发一个新顾客的成本，要远高于让老顾客二次消费。那怎么让老顾客持续地来呢？
我们摸索出来的方式就是要和顾客建立起真实的联系。
我们餐厅鼓励顾客主动预订，如果顾客一个月来订位两次，那么就视为是VIP顾客。
这个时候，餐厅里一个区域的员工都必须去认识这位顾客。如果一个月之内来订位三次以上，那么就是VVIP客户，这个时候，所有员工都必须认识顾客，店长要亲自接待，最后亲自买单。
这个过程可不是去套近乎，而是为他们提供特色化的服务，例如：免排队，记住他们的喜好，提前让他们品尝新上市的产品，让他们觉得受重视，给他们不一样的消费体验，那么他们来消费的频次就会增加。
1、在日常经营上，的确是赚钱不如省钱，省下的成本都是利润。陈区玮老师给我的启发就是，与其用奖惩制度去节流，不如从源头设计去控制。
2、设计菜品组合时，要有家常菜、稀缺菜，家常菜不能太多，否则没利润率，稀缺菜承担利润品的角色。设计菜品时，可以让菜品能够充满仪式感，能够让顾客自发拍照发朋友圈。
比如，湘菜有一道剁椒鱼头，鱼头是立在盘子上，并且上桌以后，服务员会喷雾然后点火，再送上祝福语，祝你红红火火。并且服务员还会主动帮助顾客拍视频，引导顾客发朋友圈。
3、做好会员管理。
对待顾客，就是要有差别对待，才能显示出VIP和VVIP的区别。
我现在做会员管理也是一样，以顾客消费次数来评级，3-5次评为黄金级别会员；6-9次评为铂金级别会员；10次以上评为钻石级别会员。
每次消费送的甜品价格不同，配套装饰品也不同，年底礼品也不同。
好，讲到这里，有关“开源节流，增收节支”的方法就讲完了，“开源”是个长期的潜移默化的过程，“节流”掌握了一些小技巧和小工具之后，可以收到立竿见影的效果。我分享的只是我个人的处理方式，我希望你记住的不仅是具体的方法，更是一个持续优化餐厅经营的理念。
如果你要问我，中国哪一个行业最没有“含金量”？我会说是餐饮行业。因为餐饮业几乎没有进入的门槛，只要有个几万块钱，你就能开一家小饭馆。
很多行业的人想要跨界创业，开餐厅也会是他们的首选。
餐厅生意不好要怎么办？餐厅生意很好，但就是没什么利润，赚不到钱怎么办？餐厅生意好，所以导致核心团队被挖走怎么办？餐厅生意时好时坏不稳定，怎么办？
这些问题都是你真正入行以后，才会遇到的问题。
我总结的方法只有一个：跟在成功者的后面，走别人走过的路，你就会避免很多坑。
找标杆，向标杆学习。
1.控制原材料成本的方法
怎么控制原材料的成本呢？我的办法是后厨少放冰箱，因为再多的冰箱，厨师都有办法把它们一一塞满，你看这不就容易浪费原材料了吗？这样的招还有很多，比如用剪刀来切菜，青菜上的虫洞和黄叶，用菜刀切很容易切下一大块，用剪刀就可以更准确，减少不必要的浪费。
2.提高客流量的方法
那如果你要提高餐厅的客流量，应该怎么做？
打折、促销，短期好使，长期无效。最有效的方法其实很简单，每天打烊后餐厅开个小会，去垃圾房里看看剩菜都是哪几道，当场就分析，立马就改进。每天进步一点点，坚持一段时间，来的顾客自然就多起来。
如何向别人的餐厅取经？我要回答一个困扰餐饮人的问题，为什么“海底捞你学不会”？不是因为它难，是因为你没有掌握方法，没有认真学。
如何做菜品的研发？经营一家餐厅，能不能持续有新菜品很重要。这时，就需要有研发能力。外行人怎么去做研发？我的方法还是向别人学，不需要你去挖他们的厨师，也不需要你去花钱买配方，你只要照这么做，任何餐厅的招牌菜，你都能学会。
如何提高客流量？只靠打折和促销是不会持久的。那要靠什么？
我们餐厅在经营上有一个方法叫“日高会”，每天打烊后，餐厅都会开个小会，你不要小看这个小会，就用这个简单的方法，餐厅既可以“起死回生”，还可以“好上加好”。
餐厅的利润要如何提升？
餐厅生意好，不代表就能赚钱，你还得控制成本，才能有利润，而利润是从无数个细节当中“抠”出来的。
如何留住餐厅员工？
餐厅最关键的是服务，服务最重要的是人。高离职率几乎是餐饮业的普遍现象。
<>饮业就是一个大戏台，你方唱罢我登场，频繁的开张，关店恰似走马花。即使是红极一时的店，也会从兴旺走向衰败，随着时间的推移而被人遗忘。
无怪餐饮人常说“铁打的店铺流水的客”、“店旺不过三、五年”。王先生便是一个很好的例子，他去年开了一家餐馆，生意非常火爆，于是自信心开始膨胀，炸鸡店经营也不怎么用心。
有人跟他说，餐厅生意好时往往隐藏着危机，他不信。一年后他懵了，餐馆从月入数万元，变成月入数千，最后持续亏损半年，被迫关门。
王先生现在回想起来恍然大悟，危机在刚火爆的几个月就已经出现，只是他没在意。以下是他给生意火爆餐厅的几点忠告：
1.餐馆生意好时，往往成为效仿的对象。竞争对方研究你，模仿你，使你成为他们的参照标准，所以当旺店的长处被别人模仿之后，优势也就不复存在了。
2.从消费心理分析，顾客对旺店有较高的心理期望，对餐厅的要求也更高。因此只要出现点滴的管理疏漏、服务不足、菜品缺憾等，都会造成客人较大的不满。
3.餐厅人员，从老板到员工都很容易产生麻痹思想，满足于现状，不思进取。而且生意好了，店员工作时间变长，人容易疲惫和懈怠，餐厅也会放松对员工的培训以及交流管理。
一家餐厅能否持续经营，关键在于能否保持高度的竞争意识，不断自我否定，不断创新。
4.员工流动性差，没有新鲜血液，造成餐厅肌体老化，很多餐饮老字号落马便是因为这原因。
餐厅生意好了，一方面员工愿意留下来，少有人跳槽，另一方面没有激起老板引进人才的欲望，容易出现菜品缺乏创新，服务质量下降，员工油滑等现象。
5.生意兴隆，减少宣传投入。很多餐厅在开业前期会投入较大的宣传费用，顾客越来越多后便减少，甚至连宣传也不做了，这其实是错误的做法。短时间内可能不会有区别，但长久以往，生意必受影响，莫等生意差时才想起做宣传。
经营餐饮店比的是谁活得更长久，一时的火爆并不代表什么。餐厅要想持续经营，就要随时保有危机感。意识到危机后采取相应的措施，才能保证餐厅长盛不衰。
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