源：红餐网
作者：陈南
疫情之下，品牌方和加盟商的关系更有了特殊的意义。当品牌方和加盟商能紧密联系在一起，就是一个力量强大的餐饮集团，如果双方不能默契配合，就会变成门店单打独斗，存活率降低，品牌方自然也受损。危机之中，更加考验连锁品牌与其加盟商的关系、协同配合。
如果将连锁加盟品牌进行拆分，其实可以分成加盟商的单店+品牌方。
当新冠疫情来临，小微餐企的损失首当其冲，不少街铺已经打出“转让”的告示，如若连锁加盟商与品牌方之间无法相互支持，那便与小微单店无异。但品牌方与加盟商能够很好地协同配合，便能够发挥强大的团体力量，提高抗风险能力。
这次疫情也成了连锁品牌的“试金石”，很多与加盟商链接不紧密、没有做出应有措施、品牌管控力弱的连锁品牌很可能在这轮打击后被加速淘汰。
2月25日，拥有400余家门店的快餐连锁犟骨头，就应中国连锁经营协会之邀进行了线上分享，我们来看看犟骨头主要对门店做了哪些帮扶，保证加盟商的利益，进而保证品牌的竞争力。
1 品牌方应力保门店，为门店托底
犟骨头创始人王艺伟说，犟骨头也是在1月22日疫情爆发后，才开始做出紧急应对，梳理了犟骨头总部应该要做的事项，包括成立疫情小组、召开运营会议进行工作布置，详细确定门店使用安心卡、进行外卖平台展示的事项，并减免大部分加盟商的管理费。
“我们当时就想，做这些事总得有个核心，围绕这个核心去研究、执行，才能更快更好地达成目标，这个核心就是‘齐心协力保门店’ 。”王艺伟说。
对连锁品牌而言，门店就是一切，门店好了品牌方才会好，保住了门店，这个品牌才有未来。所以犟骨头在第一时间成立疫情小组，梳理各部门工作，保证进行公司的匀速运转，以及问题的及时反馈，同时开始了解加盟商目前的心态、费用成本、开业计划、需求等，据此制定了总部的行动方案，大致分为了保安全、建信心、降成本、提业绩4部分。
1 保安全，确保门店正常运转
疫情期间，犟骨头由于商场要求等各种原因，没有关闭所有门店，保安全就需要更加关注在运营门店的安全。
由总部运营部门对在营门店进行一对一的沟通、确认、检查，对全体人员进行防疫知识培训，要求门店定时检测、消毒、检查，对外卖小哥、客人进行检测、消毒，同时关注员工的健康，适当提高或是增强免疫。
< class="pgc-img">消毒/体温记录表
< class="pgc-img">消杀/检测物料
< class="pgc-img">员工防护
< class="pgc-img">门店测温
< class="pgc-img">门店消毒公示
< class="pgc-img">进店要求警示
以上这些内容，都会由稽核部们进行线上稽核，北京、天津实行到店稽核，确保门店消杀、防疫的安全。
而在口罩、消毒液、测温枪、安心卡等防疫用品方面，犟骨头除了要求门店自行采购之外，总部还会动用一切资源进行集体采购，以防门店采购不到造成防疫不到位，“品牌总部就应该是要给门店托底的 ”，王艺伟说。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">△防疫小组在讨论
2 降成本 ，保障加盟商现金流
疫情爆发之后，很多餐饮老板想到的自救办法都有和房东协商降租、减租，但不少餐饮老板都反映很难谈，真正成功的并不多，其中有一些餐饮老板不擅长谈判的原因，也有孤军奋战说服力不强的原因。
“我们就可以给加盟商提供这方面的帮助”，王艺伟说，餐饮老板可能不擅长谈判，但品牌总部很多开发部人员、区域经理常年负责谈判、协商工作，能够帮助加盟商进行谈判，而且由品牌出面，也能在一定程度上给予房东更多安全感，促成房东减免租金。
在加盟商和品牌方的共同努力、房东的理解下，犟骨头的门店在2月3~26日之间，总共获得了76.5 万元的租金减免。
< class="pgc-img">而在采购费用方面，犟骨头也考虑到加盟商的实际情况，制定了阶段性的方案，根据疫情轻重、当地物价等情况，对门店实行阶段性补贴，分批次对不同产品进行阶段的降价。据悉，犟骨头通过与供应商谈判，目前有二十家供应商承诺参与让利，已完成17个sku的降价谈判与准备，总体让利会高达近百万。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">同时，和小店主相比，加盟商多出来的一块成本就在于管理费，犟骨头也免除了大部分门店 2、3 月的管理费，数额大概达到160 万元。王艺伟还表示，之后会根据疫情、市场情况，适当延长管理费的免费时间，以此来保障店铺正常运转。
2 引导门店合理升级，等待反弹
降低成本是节流，但要保证门店的健康还需要开源。餐饮在疫情后一定会迎来一波消费高峰，这中间关键的就在于，加盟商要对未来的经营有信心，否则任何操作都可能不被重视，导致执行效果不佳，影响反弹期的经营。
1 建信心 ，共同发力才能执行到位
为了消除加盟商呈现消极、害怕的心态，犟骨头除了积极和加盟商沟通出现的问题及解决方法，也从外部帮助他们建立信心。
一方面就是从品牌层面进行推广营销，保持品牌的曝光度、口碑，尽可能地帮门店引流。犟骨头在第一时间就大力开发了朋友圈、公众号、抖音等社交互动的内容、频次，并在外卖平台、公号及时上线安全承诺。
而且犟骨头没有像很多同行一样，一味地输出“自己在疫情中做了什么”，而是通过发布“新型冠状病毒防治”试卷等新鲜有趣、和防疫密切相关又具有传播性的产品，通过社交传播进行品牌正向宣传。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">及时跟上热点推出具有热点营销价值的传播产品。比如“全民立扫帚”那天，犟骨头就发布了“立骨头”的宣传文案。
< class="pgc-img">“营销想做好的第一点就是要有营销意识”，王艺伟说，想要让顾客喜欢上你的营销，就要站在顾客的角度思考他们需要什么，“我们营销的原则是好玩有趣，积极向上”。疫情之下大家心情都不轻松，寓教于乐的宣传更能向顾客传达积极向好的品牌形象，更有利于往后与顾客的情感链接。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">品牌的塑造不仅能在特殊时期加深消费者对品牌的认知，提高门店流量（线上、线下），也能从侧面给予加盟商以信心。
此外，犟骨头还从内部进行疫情期间的加强培训。与通常的培训不同，疫情期间的培训更侧重文化建设、学习监督以及让员工保持工作状态。
犟骨头特别成立了培训项目小组，赶制培训课程，课程主要从大方向的战略和理念，降租谈判、安全保障、如何在疫情及之后的阶段保证营收，以及门店如何管理员工心态和薪资等方面展开。
搭配线上培训的，还有对加盟商安排学习作业，增加问答互动，以保证培训效果。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">2 提业绩，为反弹积蓄能量
而以上所有的一切，其实都是为了一件事：提业绩。不仅是尽可能提升疫情期间的业绩，更要为疫后的业绩打好基础。提升业绩的方式很多，不同品类不同品牌都有自己的考虑，而犟骨头主要从外卖、团餐、新品三方面着手。
外卖方面主要是调整销售策略，增大推广，并且以总部牵头，争取外卖平台、社交平台的资源。
< class="pgc-img">犟骨头主营快餐，团餐原本并不是其主力，但疫情情况下，很多消费者都是和家人一起宅在家中，团餐的需求远远高于单人快餐，所以在这样的情况下，需要加大团餐的搭配研究，以及平台、公号和其他渠道的推广力度。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">此外，犟骨头也及时推出能够预包装、方便零售的新品 ，这不仅是在疫情的特殊情况下保证了外卖的快捷、方便、安全，也在打开食品化的渠道，即使在疫后，也能延续销售，为整个品牌、各个门店增加了一种销售方式，这也符合餐饮食品化的新零售趋势，在疫后的反弹消费中，能带来额外的销量。
< class="pgc-img">3 疫情是加盟品牌“试金石” 应对不佳会被加速淘汰
这次疫情，打了所有人都措手不及，但从另一方面来看，经过多年的发展，餐饮业迎来了营收规模的新高峰，也即将迎来洗牌，2019年餐饮进入下一波洗牌的前兆就已经出现，而疫情让这波洗牌来得更加快速而汹涌。
连锁品牌自然也在此列。这时候考验的正是连锁品牌的内外功，如果之前对加盟商管控力不足，现在便很难像犟骨头一样，要求全国400多家门店统一做好安全防疫，这时候哪怕一家门店，一个员工出问题，对整个品牌都是巨大的打击。
< class="pgc-img">而品牌方如果没有和加盟商良好的沟通，以及过往的了解，就很难做到相互理解、配合。
通过红餐网（ID：canyin18）近年来的观察，国内连锁品牌的质量、品牌方对加盟商的支持、管控，加盟商对加盟的认识也更加明晰。但也有不少连锁品牌在“浑水摸鱼”，做一次性买卖，收取加盟费之后，对加盟门店的管理便不再投入，或是极少投入。
在这场疫情中，这样的连锁品牌会遭遇非常大的打击，由于品牌对加盟商的扶持不够，或是由于长期没有良性沟通导致扶持方式错误，加盟商和单个门店没有太大区别，自己比较难撑过来，门店不好过，也就会加速这个品牌被淘汰出局。
无论作为品牌方还是加盟商，在这个时候都应该多为对方考虑，加盟商多相信品牌方的总体调控、推广、销售建议，品牌方则更应该站在加盟商的角度制定政策、措施，共同渡过难关。
< class="pgc-img">越是艰难的时候，越是对餐企的考验，而这一轮危机也正是餐饮洗牌的关口，“裸泳”的餐企大概率都会被淘汰出局，所以这时候连锁品牌更应该从战略到各个细节进行升级，提高自己的竞争力，正如王艺伟说的：“与其灰心丧气坐以待毙，不如抓住时间窗口，积极备战。”
疫情是灾难，也是试金石，能在危机中存活下来并实现良性发展的餐企，必然会成为下一轮餐饮业的“中坚力量”。
饮连锁加盟设计与推广策划
一、服务项目名称：
餐饮企业《连锁加盟设计与推广策划》 ( 以下简称本项目 ) 。
二、服务项目说明
( 一) 连锁加盟的定义
连锁加盟又称特许经营， 实际上就是一种销售产品或服务的商业模式，它是以特许人获取一定的价值为条件， 以协议的形式准许受许人在一定的时间内、一定的地理区域内，通过使用特许人的商标、商号名称来销售特许人的产品或服务项目，从中获取经济利益的权利。而这种以获得特许权的众多受许人的企业所构成的、 以特许人为首的整个连锁加盟组织就称为特许经营体系，又叫连锁加盟体系。
连锁加盟是存在双方之间的一种合法的合同关系， 一旦成为事业的共同体，彼此就要放弃一些权利，来获取其他更重要的东西，以达到真正的“双赢”，即总部能拥有扩展加盟店数量以外的额外利益，加盟商则拥有自己的事业。
( 二) 连锁加盟的要素
连锁加盟的基本要素包括了关于该商业模式的优惠条款， 双赢的
合约，专有的限制性地区划分及一个由独立的、 但又相互关联的且使
用同一商标或商号的网络系统。
连锁加盟体系， 就是在连锁加盟基本要素的基础上， 加上总部提
供的培训支持和运营服务及指导的一系列服务。 因此，连锁加盟概念
的关键要素是“盟主提供的培训支持和运营服务指导等服务”。
1、连锁加盟的名词术语
连锁加盟：又称特许经营。
特许人（特许经营盟主 / 特许权公司 / 授权人）：向他人授予特许
经营权的公司。
受许人（特许经营商、授权商、加盟商）：同意被提供或被授予
特许经营权的人。
2、特许经营费用及名称清单
A、加盟金 / 承付费、首期费：特许人授予受许人使用品牌权利的
费用，应在签署加盟合同时一次性交付。
B、特许权使用费 / 权益金：受许人在加盟合约期间，持续使用特
许人品牌应交付的费用。
C、保证金：授予人保证履约并承诺维护特许人品牌应交付的费
用。
3、特许经营的本质特征
双方关系：一种具有法律约束的合法协定。
( 三) 连锁加盟发展战略规划
无论是谁，如果想进入特许经营（连锁加盟）领域，就必须要通过建立一个高效和善于创造效益的特许经营系统， 来扩大市场份额和
企业规模，一份详尽、完整和合适的特许经营计划是必须的。连锁加盟战略规划的内容包含以下几个方面。
1、特许经营可行性分析及对象
制定特许经营计划的第一步是可行性研究及分析， 在这一过程中所获得的信息应能帮助决定是否值得将一个潜在的或已存在的独立
经营形式改造成特许经营模式。
（ 1） 对特许人的可行性研究应解决的问题。
（ 2） 对受许人的可行性研究应解决的问题。
2、特许经营计划的内容
（ 1）特许人的经营计划
（ 2）特许权组合
（ 3）受许人的运作手册
加盟特许经营后， 受许人需要一套经营业务的运作指南， 也称为
KNOW－HOW，即“做什么”和“如何做”的操作手册。它是特许人知
识产权的精华部分，也是受许人的运营圣经。主要包括：
A、 操作手册。
B、 广告宣传及促使手册。
C、 营运管理手册。
D、 财务管理手册。
E、 培训手册。
( 四) 餐饮特许经营体系开发流程及步骤
第一步：设定企业目标
1、 首先确立企业对以下各项目标的计划：
（ 1） 即将推出的产品或服务的设定；
（ 2） 整体营业目标的设定；
（ 3） 宣传及推广的方式、 餐厅的经营方式、餐厅地点选择的原则、要求及条件等；
（ 4） 总部组织的目标蓝图；
（ 5） 特许加盟合约内容的各项条款设置；
（ 6） 其他与特许经营业务有关的重要事项的设定。
2、 对以上目标的合理性及将要进入的市场进行全面的调查、 分析，以使整体的企业目标更为明确和清晰。
（ 1） 产品或服务的有关调查、分析；
（ 2） 有关潜在市场及目标顾客需求的调查、分析；
（ 3） 市场中存在竞争关系的调查、分析；
（ 4） 其他与餐厅经营有关的事项调查、分析。
3、 特许加盟经营概念的确立与开发。
为了做好这个工作， 应成立开发小组， 并应由企业负责人来担任整个特许经营业务推广的高级主管。 因为在开发的过程中， 一定会碰到许多困难，需要不断地修正、调整，因此，只有具备相当人事权限及决策权的主管，才能推动体系的开发。
第二步：规划特许经营计划
开发小组首先应规划的五项工作如下：
1、 产品结构规划。包括：设备、器具、装置，餐厅的规模、面积，
店面的设计，产品的价格体系。
2、 餐厅开店资金计划的规划。包括：开店必要资金的预算，营业
收入的利益计划书。
3、 餐厅地点的选择原则和要求。
4、 特许经营体系中人力资源需求的规划。在完成以上四项工作内容的规划后，整个特许经营体系的框架即可基本确定，概念也将更见清晰。
5、 开始建立“试验示范店”来对市场进行测试。试验示范店是针对预测的目标市场，来确认其在运营上的可能性。为了能达到其预定的“小队后计划”、“收益计划”，需要在一定的时间周期内对整个店的经营情况（不同季节、不同月份、不同日子及不同时段）来作实际的运营及分析。
第三步：确定单店特许权组合
1、 确定单店特许权组合的项目。
（ 1） 餐厅的外观设计、招牌、外立面等。
（ 2） 餐厅经营过程中的宣传及公共关系的策略及方法。
（ 3） 餐厅产品推广及促销的策略及方式。
（ 4） 员工薪资体系的确定。
（ 5） 餐厅运营所需设备、 器具及装置的名称、 用途及规格的标准化。
（ 6） 产品品质的标准化。
（ 7） 确定餐厅运营物料的安全库存量。
（ 8） 餐厅服务程序、水平及方法的标准化。
（ 9） 餐厅选址条件的设定。
（ 10） 应为加盟店提供的服务和应承担的义务。
2、 单店经营手册的编写。
（ 1） 编织餐厅投资收益计划：试验餐厅 3～5 年或更长时间的投资回报计划。
（ 2） 各种运营操作手册的编写： 与餐厅运营有关的程序、 规定等事项，都应该要有手册来规范，应包括下列各项：
A、 订货系统。
B、 产品制作流程及要求。C、 运营分析系统。
D、 餐厅管理系统。E、 顾客管理系统。
3、 训练手册的编写。
餐厅训练的对象应该包括以下三个方面：
（ 1） 加盟餐厅经理（店长）、主管等。
（ 2） 餐厅员工。
（ 3） 总部排除的为加盟店提供辅导和支持的督导人员。
4、 餐厅选址标准手册。
（ 1） 店铺设计与选址条件。
（ 2） 开店选址要考虑的因素。
( 五) 加盟金、权益金等的计算
1、加盟金的设计与计算
特许经营是由总部授权加盟店使用盟主的商标及商号、 产品销售权，以及特许经营管理餐厅的征讨模式，另一方面，加盟店则需要支付相对的费用，这些费用的统称为“加盟金”。
通常在特许经营系统中所称的加盟金， 是指在加盟者与总部签署特许加盟合同时，一次性付给总部的费用。
加盟金的确定并不是幽总部的意愿想收多少就多少。 它所收取的金额应是用来补偿总部在招募加盟店、 为加盟商举办前期培训及盟主品牌所具价值的反映。
总部在设计加盟金时，原则上要考虑下列三个要素：
（ 1） 所授权餐饮商业模式的价值及盟主所拥有品牌的价值或商誉。
（ 2） 授权城市或授权区域的价值。
（ 3） 招募一家加盟店的成本。
2、权益金的设计
特许经营体系中， 总部可以从加盟商那里获取的主要收益有： 首期加盟费（加盟金）、特许权使用费 （权益金）和广告费三种。 其中，权益金应是盟主除加盟费之外的收益的主要来源。
权益金是加盟店应持续支付给总部的品牌使用费。 支付方式有年付、月付、日付三种，通常是按月支付的。
（ 1） 权益金的用途——作为总部持续支持加盟商的费用。
（ 2） 总部需统一的认识。
（ 3） 权益金收取的方式。
3、广告宣传费
广告宣传费的收取同权益金一样， 采取加盟店营业额的百分比提成，按月收取。 通常总部收取的广告宣传费要比权益金低，且广告费的标准不因加入时期的早晚而有不同。 因为广告宣传费并不装在总部的口袋里，而是要投入到市场的广告与宣传中去， 产生提升品牌及所有加盟店营业额绩效的作用， 故应由所有能分享广告好处的加盟店平均分担。
4、保证金
特许加盟系统中要求加盟商缴纳保证金有两个作用。
（ 1）作为采购抵押款。
（ 2）作为违约金。
( 五) 特许总部的组织设计
总部是整个特许加盟系统的大脑， 是决定系统成败的关键。 而总部组织的健全、充实与否，则决定着特许经营事业的成败。
1、特许总部的任务
（ 1）有计划地对各加盟店以持续支持和经营指导，提升各加盟店的营业收入及利润。
（ 2）提升顾客满意度，满足最终顾客的需求。
（ 4） 加强总部自身建设。
2、总部的组织
为了使总部的中枢神经机能得以充分发挥，总部的组织需要根据业务发展的不同阶段作相应的设计或调整， 即总部的组织与总部所拥有的加盟店有关。通常而言，随着加盟店的增加，总部的组织也会随之增大。特许加盟系统的规模不同，有不同的组织形态。
联盈公司将根据餐饮企业的具体情况进行针对性总部组织设计，一般都会包括以下内容。
（ 1）决策层设置与功能。
（ 2）主要部门设置。
( 六) 连锁加盟的市场开发
1、选择合适的市场
选择合适的市场是连锁加盟市场拓展前的首要目标， 哪些是第二位目标、以及进入新市场的实际，确定市场目标群体的需求，选择什么样的市场拓展战略， 总部都需认真考虑。 目标群体是指盟主在全国或某区域市场可发展的对象。 在选择市场时， 盟主应该接纳重要的群体意见，重要的群体意见有助于盟主降低平均单位的现场服务和运输的费用，也是确定当地市场可能性最有效的途径。
2、确定潜在的加盟商群体
确定谁可成为加盟商，必须评估潜在加盟商的许多方面，包括：
（ 1） 谁具有能成功经营加盟网点的能力？
（ 2） 加盟商需有什么财力和其他资源？
（ 3） 加盟商需要什么背景？
（ 4） 加盟商是否愿意呆在你想要发展的特许经营系统中？
（ 5） 如何确定和选择符合盟主经营理念和总部组织管理模式的合格加盟商？
3、市场拓展策略
常用的特许经营市场拓展战略有以下三种：
（1）“滚雪球”战略：
指企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，
在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略， 又可称为
“根据地”战略。
（2）“采蘑菇”战略：
指企业开拓目标市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后
劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近，即先拣大的“蘑菇”
采，是一种跳跃式的拓展战略。
（3）“保龄球”战略：
企业在拓展市场时， 要占领整个目标区域市场， 首先攻占整个目标市场中的某个“关键”区域，然后利用这个“关键区域”的巨大辐射力来影响周边广大的市场， 以达到占领大片市场的目的。 就好像打保龄球时先击中某个关键球瓶、再带动撞倒其他球瓶一样，故称“保龄球”战略。
以上三个战略互有优势和缺点，适用于不同的企业和不同情况，联盈公司将根据餐饮企业的具体情况进行针对性战略选择， 以求获得最佳的实施效果。
4、向潜在的加盟商营销
在市场拓展战略确定以后， 即应制定营销计划， 并向该战略锁定区域进行宣传和推广， 以吸引和促使潜在加盟商目标群体的关注。 但这些群体不一定全是盟主想要的加盟商。 在制定招募加盟商的一股脑小计划前，需要回答以下问题：
（ 1） 最符合盟主要求的加盟商的形象和要求是什么？
（ 2） 这些受众是否能成为合适的加盟商？
（ 3） 盟主衡量和评估潜在加盟商的标准准备好了没有？
（ 4） 选择及评估加盟商的步骤有哪些？
（ 5） 要通过哪些合法的行政、法律和专业的谈判战略去完成销售？
要想有效地完成特许经营权的销售， 盟主就应在开始为招募工作花费之前解决这些基本问题，而不是在之后。此外，在进行连锁加盟特许经营权的营销宣传时，盟主通常使用较广的营销方式与宣传媒
体，具体选择的方式基于他们对媒体和目标群体的分析， 从而确定哪种媒体能达到所期望的目标， 方式和渠道有很多种， 联盈公司将在充分调研的基础上为餐饮企业解答以上问题， 并确定最佳的营销宣传方式和渠道。
( 七) 建立加盟商开业支持系统
1、关注点：在作市场推广的同时，总部为了支持加盟商开店并顺利
营业，需要重点考虑三个基本问题：
（ 1） 希望加盟的单个或多个特许网点如何适应当地的市场经营环境？
（ 2） 对同一区域的多个店如何保护各店的利益， 而不至于产生恶性竞争？
（ 3） 为达到此目标，盟主影如何提供支持和制定政策？
2、关键点：通常，我们认为建立成功的加盟商支持架构的关键在于：
+
（ 1） 确定实现的目标
（ 2） 选择合适的人选
（ 3） 提供必要的信息
（ 4） 明确的指示
（ 5） 为正确开展工作提供培训和资源
（ 6） 信任他们对经营决策的判断能力
3、内容：在开展特许经营业务过程中，建立开业支持系统通常有以
下工作内容：
（ 1） 根据业务流程， 确定每一个加盟店从加盟接洽到开业的总流程。
（ 2） 确定筹备开店的流程和内容。
（ 3） 对加盟店的店址进行评估。
（ 4） 确认店址符合总部要求后， 根据总部的要求为加盟店进行店面外观及平面布局方案设计。
（ 5） 落实店面的装修设计（施工图）及营建队伍和监理人员。
< class="pgc-img">（ 6） 确定开业所需物品 （总部配送清单和加盟商自行购买清单） 。
（ 7） 安排人员招聘工作。
（ 8） 拟定开业宣传广告及开业当天的活动方案。
（9） 开业相关证照的办理等。
( 八) 选择及评估加盟商
加盟商的选择至关重要， 关乎着连锁加盟推广的直接进展程度和效果，如果不能准确便是加盟商的诚意和意图， 一方面会造成连锁加盟推广中的人力、 精力和时间的浪费， 另一方面也将可能会造成负面影响，使总部声誉受损并影响积极性。所以，总部对于加盟商的选择需要有一定的辨识能力，在此情况下，一套科学、完整的加盟商评估标准系统就显得非常重要。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">去的一年，行业尽显“疲态”，餐饮企业只能各显神通，力求挺过这一年。
小吃快餐作为国内餐饮业数量占比最多的品类，展现了快节奏复苏。
其中，中式快餐品牌整体仍处于“区域为王”的时代，比如重庆乡村基、安徽老乡鸡；比如南城香已经成为北京市场的隐形冠军，紫光园则通过“档口”成功打开了这家老字号的突破口......
内参君发现，在“最困难的时光中”，仍有快餐品牌逆势开店，跑出规模和知名度。
总第 3402 期
餐企老板内参 孙雨 | 文
门店破千、新店超百
疫情挡不住这些品牌的开店步伐！
今年春节，餐饮业迎来一场爆炸式复苏和消费。美团数据显示，2023年春节假期前6天，日均消费规模比2019年春节增长66%，全国多人堂食套餐订单量同比增长53%。
三年抗疫，有人遗憾离场，有人挺进决胜局。
春节前，内参君走访了一家北京商场，彼时正值午餐高峰期，还未放假的人们就像一只只冲出牢笼的野兽，疯狂涌向商场、餐厅，烟火气十足。
不过，商场里各家餐厅用餐氛围截然不同，形成鲜明对比。内参君看到，有些门店早已放假，而隔壁的米村拌饭却排起了长队，食其家快餐门店里也坐满了人。
2014年，米村拌饭成立于吉林省延吉市，主打延边美食。值得注意的是，米村拌饭在2022年新开门店大约200家，过去三年新开店数量达到460家左右，八年时间全国开出600+店。
作为米饭快餐品类代表，2016年成立的猪角闽南猪脚饭，深耕华南市场，在2021年就拿到了1.5亿元融资，2022年持续开新店大约近100家，目前全国门店突破400家。
在米线米粉赛道，跑出了全国第一家门店突破1000家的米线品牌，它是诞生于2001年的专注云南米线的蒙自源，疫情三年开出约861家门店，是其2019年门店总数600家的近1.5倍。
21年“沉淀”，蒙自源成为国内米线赛道率先跑出千家规模的品牌，未来开疆扩土的目标或许会更大；猪角闽南猪脚饭作为地域特色品牌代表，今年也制定了开新店500家的目标；而米村拌饭在米饭快餐品类中低调发展的“隐形冠军”，今年将继续拓店近400家。
本篇文章，我们就来说说这“三匹快餐黑马”！
品牌低调赚钱，门店高调开拓
这些黑马有怎样的共性？
它们并非是新创品牌，但是多年来保持低调发展，没有迷失在疫情中，还顺势做出规模和打出知名度。让人不禁想问，为什么是这些中式快餐在强势回归？
>>>加盟模式优化、资本力量助推
2022年，大家对于加盟的看法发生了改变，品牌方和加盟商正在形成一种新型加盟关系，尤其是疫情冲击下，双方拥抱的更加紧密，共抗疫、共生存、共发展。
这也注定，以直营+加盟模式经营的餐饮连锁品牌，有机会得到发展。米村拌饭采用城市合伙人运营方式，由公司总部统一管理，合伙人出资金、出人力，门店按照直营体系执行，保证门店菜品品质和运营稳定。
同样，猪角闽南猪脚饭采用“直营+加盟”模式继续扩店，同时离不开资本的支持，它曾于2021年8月完成来自不惑创投等的1.5亿元融资，是首个获得融资的猪脚饭连锁品牌。
>>>连锁化率提高，刚需高频加快复苏
《2022快餐品类分析报告》显示，2022年中式快餐整体线上连锁化率为25.43%，超过了大盘的连锁化率，连锁化率逆势增长。
当然，疫情后快餐抢先复苏的现象，不只在国内。相关数据显示，日本餐饮市场恢复中，正餐保持20%左右的增长，快餐保持10%左右的增长。
刚需高频的快餐讲究出餐快和高效率，消费者接受度更高，所以即使没有社交属性，顾客在堂食时也会更安心，一定程度上，也降低了疫情影响。比如，米村拌饭在春节期间仍正常营业，春节后，内参君再次来到该门店，里面仍然爆满，排队就花了半小时。
同时，随着“堂食+外卖+零售”逐渐成为餐饮企业经营标配，线上线下全方位触达消费者，这让快餐品牌在经营中，拥有了更大的弹性空间和抗风险能力。
拌饭、米饭类的外卖属性，拯救了疫情风控期间的米村拌饭，据品牌方透露，外卖占比大约在35%；春节前夕，猪角闽南猪脚饭在其公众号里推出了《猪角家庭宴》，包含麻辣猪脚、红烧猪脚、鲍鱼猪脚等5个不同套餐礼盒，玩转零售模式。
>>>产品结构优化，扩大消费客群
中式快餐“区域为王”的时代尚未过去，许多地域性餐饮品牌正在诞生和崛起，他们从一道地域经典特色美食切入，深耕大本营市场，做成全国连锁品牌，把美食传播到全国更多区域。
云南的米线，广东的猪脚饭，延边美食的朝鲜泡菜、打糕、石锅拌饭等等，都是独具特色的美食，在品牌传播和各地区文化融合下，这些特色美食也得到了更多消费者接受和喜爱。
品牌的全国发展，还需打破不同地区人们的口味差异。通过丰富产品结构，实时推出新品，不断缩小顾客口味需求的差异化，丰富品类组合也能容纳更多客群。
米村拌饭将产品组合多元化，除了主食类的石锅拌饭、山泉大冷面等，增加了香辣鱿鱼、五花肉煎酸菜等朝鲜族烹炒菜品，石锅大酱汤、参鸡汤等炖锅炖汤类，还推出了儿童烤牛肉拌饭等，从而满足家庭和个人、老人和孩子等用餐需求，口味上也能满足吃辣和不吃辣的顾客需求。
而客群范围的扩大，尽管门店开在人流量不多的商场，也能支撑整个门店生存或盈利。
米饭快餐赛道的三大驱动因素：主食驱动、小吃驱动、菜品驱动。公开数据显示，我国中式米饭快餐市场超过2000亿，消费需求呈现逐年增长态势，市场尚未饱和，品牌玩家仍有机会。
猪角闽南猪脚饭则以季度为周期更新一次菜单，在最新菜单里，除了有招牌必点的闽南猪脚饭、小炒黄牛肉饭，脆皮牛肉饼、台式炸香肠等小吃，饮品炖盅等，还推出了老坛酸菜鱼饭、脆皮牛肉饼饭等新品。而在超值晚餐菜单里，面食、泡饭、小炉烤鱼等多种菜品。
就连以米线出圈的蒙自源，加快上新频率，不只有招牌米线，更是推出脆脆笋鸡丁饭、麻酱秘制拌粉、等新品，还会应季推出云南鲜花饼、云南沃柑等零售产品。目前，蒙自源的产品线包括过桥米线、家常米线、拌米线、饭类、小吃、饮品6大类，客单价在25元左右。
>>>小店模型趋势，加速规模扩张
2022年，小店模型引领行业发展节奏，成为加盟连锁品牌的重要策略和趋势。比如咖啡赛道的挪瓦咖啡，就凭借“小店模型”成功出圈，三年门店破千家。
官网显示，蒙自源在2020年进行了品牌升级，门店模型一改早期200平的大店，如今增加了更轻盈、面积更小的门店模型。
以直营模式为主的60平米精品店和120平米全时店，走加盟模式的是轻食店、高校店一类更适合规模扩张的小店型，面积分别为40平方米、30平方米。一年前，升级后的全国首家蒙自源小锅米线（广州中泰国际广场店开业），门店面积不大，绿色霓虹灯搭配简洁的原木设计桌椅。
判定商业模式好坏，要看其门店是否具有强大的生存能力、盈利能力。能够实现单店盈利的商业模型，才有可能去拓店。
小店型的优势在哪里？
第一，能够更好的控制成本，满足堂食、外卖、外带等多渠道需求，抵抗疫情影响；第二，正因为面积小，使得门店在房租、装修以及用人成本相对较少，这是核心优势；第三，小店型对加盟连锁品牌在对加盟商的管理中更方便，减少加盟商的投入精力，专心做产品和服务用户，助力品牌实现连锁化和规模效应，持续深耕下沉市场。
目前，蒙自源的门店大部分集中在大本营大湾区一带，此前创始人李红伟公开表示，未来仍将聚焦主战场，打透大湾区市场，在这超800家的门店里，主要是做小堂食、轻堂食或者外卖。
此外，据内参君了解，猪角闽南猪脚饭也将在今年计划开出一些小店，面积在50-60平，而以往门店面积是100-150平方，这对于其计划开400家新店的目标或具有很大推动。
>>>市场足够下沉，大本营辐射周边
从二线城市兴起的蒙自源、米村拌饭和猪角闽南猪脚饭，诞生地都具有下沉优势。
从开店选址看，蒙自源的门店大概覆盖全国20多省，蒙自源门店在新一线、一线城市占比较高，在60%以上；从门店选址分布上，商场店居多，其次是乡镇店和学校店。
米村拌饭则主要分布在东三省、山东、河南、江苏等九个省，其中二线及以下城市门店占比达70%以上。内参君发现米村拌饭在两端发力，既在北京开新店，小县城也有其身影。
门店分布情况：从左至右分别为蒙自源、猪角闽南猪脚饭、米村拌饭
猪角闽南猪脚饭有大约60%的门店在二线城市，从大本营向外部城市辐射，商场店和乡镇店居多，猪角闽南猪脚饭的下沉更加明显。据品牌方透露，今年门店扩张仍集中在广东和江浙地区。
一方面，品牌在一线城市和购物中心开店，有利于帮助品牌迅速打开知名度，为品牌造势；同时，开出乡镇店、学校店，是品牌足够下沉的表现，触碰更广大的消费群体，提升顾客认知。
复苏虽向好，定心去经营
2023年，餐饮行业迎来大复苏，对于拥有千亿市场规模的中式快餐赛道，是机会和竞争并存。
没有了差异化，很容易一不留神就会被其他品牌所代替。
无论是老乡鸡、乡村基、南城香已经占据规模和知名度优势的头部品牌，还是蒙自源、米村拌饭、猪角闽南猪脚饭这类深耕区域顺势崛起的品牌，今年以及未来，都将面临激烈的竞争。
虽然各家打法不同，但目标也是要稳住自身品牌地位，加速品牌向前发展。
做好品控，降本增效，食品安全红线不可碰。
餐饮企业做好品控，才能降低触碰食品安全的风险。快餐品类的出餐及时、方便快捷、性价比高等优势，是建立在背后高标准化和工业化成熟的基础之上。
而随着消费者愈加追求健康高品质的饮食，以及注重用餐体验感，门店在后端坚定不移的工业化和标准化，更应该优化前端门店，为顾客营造锅气十足、现场制作的氛围感。
尤其是三年疫情，成本是让餐饮人最头疼的问题之一，无论是否具有健康的现金流，品牌都应该将控制成本、提高效率作为实现门店经营业绩的有力举措。
比如，优化供应链仓配和管理半径成本；比如，在能够保证服务到位的基础上，采用灵活用工方式，据内参君了解，米村拌饭在采用小时制用工方式，固定员工+兼职，从而灵活排班。
打造性价比，重视顾客体验，产品、服务、环境都要搞好。
品牌在规模扩张中，容易失去和迷失品牌初衷。而做好产品和服务好顾客不能忘掉，应该时时思考如何为提升门店效率和为顾客创造价值。
让顾客吃好和推出广普度更高的产品，缩小跨区域的口味差异；追求更高性价比，就要保证高品质产品输出和制定价格优势。
如今，行业大环境向好带来了发展空间，加上品牌自身硬实力的打磨，相信餐饮行业的复苏，将进一步加快，餐饮人终于等来胜利的曙光。
