是企业竞争的第一资本，创造效益的是人而不是设备！
师承制-带领新员工成长
经营过餐厅的人都知道，新员工来了之后不怕工作轻松就怕没事干，对于新的工作环境他并不熟悉，如果放之不管，那很容易就会流失。为了解决这个问题，也为了更好地把新员工培养出来，望海湾都会给每一位新来的员工介绍一位师傅，让师傅带领新员工学习技能本领。
< class="pgc-img">众所周知“教会徒弟，饿死师傅”，事实上没有任何一个人愿意主动去带徒弟，为此望海湾给师傅制定了一套激励制度，师傅带徒弟，不能白带，徒弟一点一滴的成长都跟师傅有关系，如此一来师傅就不再拒绝带徒弟了，同时有激励就有负激励，这套师徒激励完美打破了师傅不愿意带徒弟，不认真带徒弟的尴尬局面。
望海湾餐饮师徒激励制度
目的是为了让师傅的技能得到传承，并毫无保留的帮助新员工快速融入团队，更快地熟悉本岗位职责和熟练岗位操作标准、流程。特制定此激励措施：
师傅激励措施如下：
1.在拜师大会上，企业奖励师傅现金100元。
2.如果徒弟在三个月内任何情况下离职，奖金收回。
3.截止徒弟拜师之日起，满一月未通过正式员工考核，倒激励师傅30元；再给十五天时间复考一次，如仍未通过正式员工考核，倒激励师傅50元，同时解除师徒关系。
4.师傅每个月要向人力部上交一份徒弟的成长报告。
5.如果在一年之内，徒弟晋升为领导，那么企业另外奖励师傅300元。
徒弟激励措施如下：
1.在拜师大会上，徒弟给师傅30元拜师费。
2.截止师傅收徒之日起，满一月通过正式员工考核，师傅奖励徒弟50元；未通过正式员工考核，再给十五天时间复考一次，如仍未通过正式员工考试，师傅将徒弟逐出师门，徒弟另寻师傅。
3.徒弟每周向师傅上交一份成长报告。
望海湾餐饮以感恩文化打造团队，以传承企业为导向，让爱传承！传递！
虽然这套师徒激励机制可以带动师傅的积极性，但这只是物质上的激励手段，为了让师徒关系更为融洽，精神上的激励也是必不可少的。因此，望海湾又在精神上下了很大的功夫，那就是为了诠释这段神圣的师徒关系，特别为新员工举办了拜师仪式。极大地满足了师傅的自尊心，同时也让徒弟对师傅有了敬畏之心，更重要的是，新员工的拜师仪式是让大家共同见证这段师徒关系，让师徒二人荣辱与共。
< class="pgc-img">走出去，引进来-提升整体战斗力
在望海湾，不仅新员工要学习技能，老员工同样也要不断提升自己。因此，望海湾采用了走出去、引进来的政策，让企业的老员工也能得到提升和成长。最难能可贵的是望海湾每次学习完之后都会把学习的内容加以调整，转变为有望海湾特色的培训内容，在企业内部形成自己的商学院，根据员工的实际需要定期组织内训。
望海湾餐饮培训管理制度
一、总则
1.本制度为企业的培训工作提供全面的准则和重要的依据，公司所有与培训相关的制度、活动和行为都必须遵照并服从于本管理制度。
2.本制度适用于公司全体员工。
二、培训目标
培训的目标是通过培训不断提高员工的知识水平、工作能力和职业素养，让其成为一名优秀员工，成为某一领域专家，成为优秀管理者，成为公司股东。
三、培训的原则
公司对员工的培训遵循系统性原则、主动性原则和多样性原则。
1.系统性原则：员工培训是一个全员性的、全方位的、贯穿员工职业生涯始终的系统性工程。
2.主动性原则：强调员工参与和互动。
3.多样性原则：员工培训要充分考虑受训对象的层次、类型，考虑培训内容和形式的多样性。
四、培训的内容
公司对员工的培训主要包括知识培训、技能培训和职业素养培训。
1.知识培训：员工知识培训包括本专业和相关专业新知识的培训，通过培训使员工具备完成本职工作所必需的基本知识和迎接挑战所需的新知识。
2.技能培训：员工技能培训包括岗位职责、作业指导书的培训，通过培训使员工掌握完成本职工作所必备的技能。
3.职业素养培训：员工的职业素养培训包括心理学、 人际关系学、社会学、价值观的培训，通过培训建立企业与员工之间的相互信任，使员工具有自我实现的需求。
五、培训的组织规划
1.人事部是培训的责任部门，人事部全面负责公司所有一级培训活动的统筹和规划。
2.公司其他各部门负责协调人事部进行培训的实施，同时在公司整体培训计划下组织好本部门的二级培训。
3.在新员工入职后，店内老员工（师傅）和直接上级要在工作中传、帮、带，言传身教，更好的熟练掌握本岗位工作技能，常组织学习，进行三级培训。
六、员工的权利与义务
1.员工在不影响本职工作的前提下，有权利要求参加与本岗位相关的培训活动。
2.员工参加各种培训活动时，有权利享受企业为受训员工提供的各项待遇。
3.员工有义务参加企业安排的各种培训活动，并达到培训要求的效果。
4.培训活动结束后， 员工有义务把所学知识和技能运用到日常工作中。
5.员工自我培训一般只能利用业余时间，如确需占用工作时间参加培训的， 须凭培训门店的有效证明，经所在门店、人事部和总经理批准后，方可做有薪假期处理。
6.员工参加时间在半年以上或培训费用在2000元以上的各类培训活动时，须与公司签订培训协议。在培训协议中将约定员工继续在企业至少服务的规定年限，以及员工如要提早离职时须向企业支付的赔偿金额。
七、培训需求分析与计划制定
1.公司人事部每年11月份发放员工培训需求调查表，店总根据各自门店的培训需求提出申请，上报给人事部，公司人事部根据各门店上报情况结合当年培训评估确定的相应的培训需求进行企业下一年度培训需求分析，以此作为制定培训计划的基础。
2.人事部根据培训需求分析并结合公司下一年度的方针目标制定出下一年度培训方针及策略，并制定具体实施计划报运营总监审核。人事部应在每年12月底之前，编制好年度培训计划和培训课程表，以公司正式文件的形式下发到各门店。
3.人事部将根据企业的发展需要，根据培训进展，决定是否需要增设其它相应的培训课程。
八、培训的费用
企业的培训费用主要由直接费用和间接费用构成，其中直接费用包括：聘请培训讲师的费用、教材的费用、场地和器材的费用、学员的学费；间接费用主要包括受训人员的工资。酒店的培训投入要严格按照培训计划做到专款专用。
为了让培训有计划地进行，望海湾还分别制定了年度培训计划，月度培训计划和周培训计划，培训计划表由各部门提前申请，审批通过后统一制定。而培训内容也并不是单一的讲解规范化服务和菜品，而是多种多样的。
< class="pgc-img">制定了全年的培训计划，自然要确定培训的实施办法，望海湾的培训实施办法分为八部分内容，分别为培训计划的制定、培训的实施、培训成果的呈报、培训的评估、培训的方式、岗位基础培训、岗位技能培训和外出学习。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">考核PK-将培训内容深入骨髓
所有培训，只有真正落地之后才能给企业带来效果，望海湾也深知这一点。为了能让培训更好地落地，望海湾制定了培训的考核机制。望海湾规定公司员工有参加培训的权利，同时参加培训也是每个员工的义务，员工对于参加的每项培训都需要认真对待，按时参加，公司也会进行严格考核。
考核要求又分为考勤要求和考核要求。首先是考勤要求：公司安排的各类培训，受训人员一经确定，须按时到场，因故不能参加者，必须提前请假，经部门经理同意后，以书面形式通知人力资源部，获批准后方可缺席；如果没有按照规定程序请假，将按旷工处理。公司统一组织的培训项目，由人事行政部负责考勤，参训人员按要求在培训签到表上签到。对各部门组织的培训项目，由部门负责考勤，培训结束后将培训出勤情况向人事行政部通报。然后是考核要求：培训结束后，视实际需要进行培训效果考核，受训员工按照要求独立完成测试，达不到要求者给予相应处罚。受训人员按要求填写培训评价反馈表，并进行培训总结。对于参加外派培训的员工，返回公司后1周内应提交培训资料和培训报告。
< class="pgc-img">为了督促落地，除了培训考核外，望海湾也配以PK来提升员工的动力和激情。每一次培训结束后，望海湾都会组织考核+PK，因为在望海湾掌舵人许总的思想里，PK没有输家都是赢家，越PK越团结，越PK越标准，越PK越专业，越PK越优秀。所以在望海湾，大大小小的PK已经成为了家常便饭，有服务技能PK、有团队建设PK、有菜品创新PK等等，而望海湾员工晋升也跟这些考核PK直接挂钩，不合格则没有晋升的机会，以此便更增加了PK的含金量。
团队打造的秘诀总结为几句话，那就是：充分发现人才、想方设法留住人才、给予人才学习成长的机会，同时给予人才平台和空间施展他的 理想抱负。
本文摘自《中国好餐饮》杂志
在的餐企都有规范化的规章制度、工作流程，这些管理机制就像条条框框，把员工限制在狭小的空间中。员工每天只需要按照流程、制度机械化地工作，日复一日，年复一年，便会失去对工作的兴趣。
餐企在用制度管人,按流程办事的同时,也要逐渐意识到员工“情感”的重要性。信任员工、关心员工、赏识员工、激励员工,让员工快乐工作应该是管理者的天职。一个称职的管理者不一定要有绝佳的口才,却一定要有关爱员工之心,一定要有让员工快乐工作之能,正所谓“得人心者得天下”。吴家粥铺的管理者就在用自己的实际行动践行这一理念，努力为员工创建一种快乐、自律、和谐的工作氛围。
快乐无限多 尽在分享吧
绿色吴家粥铺2004年创始于江苏扬州，凭借着独特的口味，温馨体贴的服务，绿色健康的特色。短短几年，在同行业中脱颖而出，业绩骄人。
吴家粥铺奉行“品质为尊、诚信至高、责任敬业、互利多赢”的企业精神，以“不断创新、共赢未来”为经营目标，将“产品质量为生命、优质服务为基础、现代化管理为手段、顾客满意为目标”作为经营宗旨，树立了良好的企业形象。目前已在江苏、浙江、安徽等省市设立多家直营连锁店。
为了给员工营造更好地工作生活环境，让每一位吴家人永远保持快乐的心，2014年6月13日，吴家粥铺第一届分享吧正式拉开帷幕。在这里虽然没有华丽的舞台，没有绚丽的灯光，没有鼓掌叫好的观众，但是在这里他们收获了成长与快乐；收获了同事间的温暖与关爱；当他们分享感动时，同事会相互鼓励；当他们分享欢乐时，团队会在一起开怀大笑。在这里他们每一个人都在用爱温暖着对方，将欢乐传递给每一位家人！
在分享的活动中，当淮海店店长为大家分享到，有位老奶奶没有钱，但又特别想喝粥，店员集体凑份子请老奶奶喝粥时。让员工懂得了要存善心，做善事，感恩每一位顾客；当新街口店长分享端午节员工不能回家团聚，吴家人聚集在一起包粽子时，让员工感受到了来自于企业的关爱，感受到了那份浓浓的“人情味”；当员工为大家带来精彩的才艺表演和幽默风趣的笑话集锦时，每一位吴家人脸上都洋溢着幸福的笑容！
快乐其实很简单，一个不经意的动作，一句简单而温馨的话语，一则令人开心的故事，只要用心去感受，都能带来快乐。
点评：有爱才有感动，有感动才能长久，快乐员工有利于塑造企业文化，贯彻各项制度，减少管理成本。快乐的员工是热爱企业的员工，是发展的基础，可以为企业带来快乐的顾客，给企业带来持续稳定的收入。绿色吴家粥铺通过快乐分享吧，为员工打造出了快乐、和谐、自律的工作氛围。
快乐分享吧，可以很好地调节员工情绪，塑造快乐的工作氛围，但是，分享吧每次的组织略有繁琐，每月一次比较合理。如果想持续性地每天都有快乐分享，可以参考下快乐班组会。
快乐班组会
在酒店以部门或班组为单位，利用开餐前十分钟的时间，组织员工进行有创意的培训或快乐轻松的集体活动，让每一位员工都可以享受到快乐。
快乐班组会不需要豪华的教学设备，不需要宽阔的教学场地，更不需要复杂的培训技巧，就是让员工在游戏中快乐的学习，没有罚款，没有强迫，员工每天都有进步。
班组会组织形式
组织单位：以班组为单位。
举行场地：店内。
组织时间：十分钟。
组 织 者：领班。
组织理念：寓教于乐，轻松游戏，简单学习，马上见效。
组织效果：提高员工情绪与情商。
班组会游戏案例
- 正反口令
正反口令游戏，即动作要与口令相反。如组织者喊“立正”，员工要做“稍息”，组织者喊“向左转”，员工要“向右转”。如果动作与口令一致，则要出列接受问题大挑战，问题涉及本酒店酒水常识、订餐电话、促销政策、特色菜品、企业文化等各个方面。不仅可以锻炼员工的集中力，还能在游戏中加深员工对企业的了解，可谓一举多得。在游戏过程中，组织者要充分发挥调节气氛的作用，使员工情绪高涨，直到进入营业状态，员工的脸上还洋溢着快乐的笑容。
- 抽元宝
俗话说顾客就是上帝，上帝为我们带来财富。元宝即是财富，酒店将百家姓贴在瓶盖里，由员工来抓，带有姓氏的瓶盖就是元宝。
游戏规则：
1.将百家姓贴在瓶盖的内侧，由员工来任意抽取。
- 员工要列举出一位自己抽到的姓氏的客户名称，并说出客户的特征爱好。后面的员工如果抽到相同的姓氏，所讲的人物不能与前者重复。
- 组织者也可以要求员工讲出姓氏来源典故，或者举出该姓氏的名人轶事，来活跃气氛。
通过抓元宝游戏，加深员工的客户意识，将每一位顾客的喜好需求都了然于胸，为做针对性的优质服务埋下伏笔。同时，通过同姓认知，起源故事等交流，快速地打破员工与员工之间，员工与客户之间的陌生感，从而获得认可。
班组会组织者
快乐班组会是“天天制造快乐的加速器”，所以，对组织者本身有很高的要求。一个合格的组织者要有把复杂问题简单化的方法，有诲人不倦的爱心，有不用罚款不用强迫就能解决问题的智慧，有丰富的知识，有把理论实践化的执行能力，更要有创造能力。
现代酒店中，从管理层次来说，处于管理层的最基层，直接面向员工和顾客，对员工进行督导管理，起着承上启下作用的就是领班。因此快乐班组会的核心组织者就是领班。
点评：快乐班组会是一个融管理、服务、沟通、培训等多方面为一体的机制，在欢乐轻松的氛围中达到培训员工，提高员工专业知识、服务技能的目的，同时使领班能够变压力为动力，不断地像海棉一样吸收、提高，心态也在工作中不断地调整，与员工之间的关系更加融洽，可谓一举多得！
编辑点评：企业有内、外两个顾客，内顾客就是员工。企业与员工、客人之间是一条循环链，环环相扣，彼此影响。企业为员工打造快乐的工作环境，让员工看到希望，员工必然会将满腔热情都用在服务顾客上。服务质量得到提高，顾客的满意度就会提升，最终受益的还是企业。因此，企业要不断追求创造让员工快乐的工作环境。
本文摘自《中国好餐饮杂志》
订阅：17663753227
2024年《中国好餐饮》杂志380元一套，一套6本，每两个月发行一期，快递包邮。
文是餐饮小店设定三部曲中的第三篇，本篇比较长，请闲下来时候观看。
综合前两篇文章里的店面定向和产品定位，相信大家对产品有了一个清晰的方向了。
今天这篇文章是针对如何与客户进行心理博弈，最后让客户下单乃至购买后形成复购的方案体系。
本篇文章比较枯燥，但是熊猫相信只要是有一定经营经验的朋友，一定会看下去的。
好，书接上回。
小店的主要营销渠道，一是线下平日路径客流，二是线上套餐系统的设定。
平日路径客流还是比较稳定的，如果附近有写字楼，年轻人在中午下楼打食的时候，首选是米面，也就是说，份饭/汤面/麻辣烫/米线为首选，其二是小吃，注意，这个其二里基本都是女性，烤冷面，煎饼果子，炸鸡，汉堡之类的产品是她们的首选。
两者有很大的明显区别，第一波主要人群为男性，吃饱为主，吃好为辅，15元是他们的午餐消费大限，第二波人群为女性，吃好为主，吃饱为辅，健康点缀。20-25元是她们的大限
这就清晰了我们定位的宣传人群，女性，打工者，少量部分男性。
< class="pgc-img">中午饭人群
为了满足中午人群中吃饱的概念，麻辣拌面必须要有，分量不一定要足。但是就餐体验要好。
线下价格12元-13元起步，上不封顶，可以忘掉那些吃板面的兄弟。转向迎合那些女性顾客。
记得上一篇里说的饮料没有？只要单点消费过了15元的女性顾客，顺手给她一个价值标签6元的饮料。
一定要在她刚刚吃完，准备出门的时候叫住，面带笑容送上。女性群体是需要关怀的。（心理活动写起来就多了，照做就行）
线下模式中，小店最重要的就是做行动心理建设，给客户营造记忆点，给客户一种这家店不同，这家店好吃，这家店实惠，这家店老板有意思。这都是需要微操作进行补足的。
这一点，东北商家做的特别到位，从河北开始，越往南，商家做的越来越差。这个跟东北人的外向性格有关，咱们这里就不做具体讨论了。
长此以往，线下留存顾客会越来越多。自然而然，线下客户会主动线上转化
记住了一个原则，通过打折/免费造成的开业爆单，那跟开业的礼花没什么区别，听个响，看个光亮就完事了。餐饮加盟那帮公司许诺的开业爆款赚钱，往往是打折促销的方式进行的放血疗法。也就是免费请人吃饭，给个大饼子狗都会，那不是做生意。
< class="pgc-img">午餐大部分都吃的是这个
线上，又是一个不同的天地了。
准确的说，线上就是一个，你没见过我，我也没见过你，但是我需要你，你也需要我的博弈过程。
这就需要给客户一个占了便宜的效果，他很开心，实际上没占便宜，你还少赚了一些的结果
举例：蟹柳麻辣拌面+饮品。产品成本3.6元+手作饮品0.7元+包装盒0.42元+包装袋0.35元+四件套0.12元。总成本在5.19元，按5.2元计算，销售价格就需要做到12元+8元，原价20折后15.8元。
表面看有10元利润，但是其中会有4块多是要被抽走的。但是实际上，本款产品基本能做到1:1的利润率，当然，计算了人工房租后，你这单能有25%的纯利润就算是不错。
当然还需要推广费用，各种平台搞的吸血活动，会最大化压缩你的利润比。这一点也是大家对平台比较诟病的原因，敲骨吸髓不过如此。
所以，我们在做活动的同时，就要忘记之前的返现活动，送几元的卡，的确能够增加你的流量，但是别忘记了，工作量增加了，利润没有增加，付出得到同样的回报了吗？
在资本游戏中，尤其是互联网资本游戏中，商家，配送员，买家，甚至是供应链乃至平台业务经理和售后，都是工具人，大家谁也别笑谁。所以，商家在谋求利润的同时，就要搞清楚其本质，而不是被他们所谓的各种活动搞花了眼，线上必须要引线下，而且是要有目的的引流。
根据订单的大小，购买物的数量级，送线下免餐券，当然，只送单品，引流到线下后通过其他辅品或元素进行成本平铺。让客户知道你线下比线上合适，比线上服务还好。
线上只是平台而已，它是冷冰冰的，但是客户是需要温度的。（海底捞是极端例子，大家别照他们家做啊）
中国餐饮，为什么不能被平台彻底取代，恰恰就是因为具备了温度。无论是味道也好，服务也罢，这是平台提供不了的。
扬长避短，分析透彻，我们就好做了。
< class="pgc-img">温度
根据第二篇文章里的产品的定位，减少了备餐的复杂性，减少了厨损的产生，也对快出餐有了比较好的支持。堂食客户等待时间一般不超过5-8分钟，外卖提前预制即可。
一个中午11点-1点两个小时内，光外卖出餐100-120份基本问题不大。这个时候，需要注意的是，80份以内两个人操作还好，一个人接单，一个人制作，接单的人负责出货打包加贴单。
但是超过了80份这个数量级，就需要帮厨了，这个可以选择找小时工分担后厨压力。
有的朋友问了，那么接单的人可不可以把打包分给别人去做？这个是不行的，因为只有接单的人知道那个包装里装什么东西，跟后厨沟通的时候需要告诉忌口等因素，在后厨忙起来的时候，很难细致的考虑到备注等具体事项。80单是一个分水岭，两个人会忙的手忙脚乱。
所以，什么客观条件就干什么事，千万不要讲究主观什么的决定一切，餐饮是团队作战，最起码也是双打配合，但是有人说我一个人两小时内能出100单，那好，您厉害！给您做个揖，您回天上去吧，神仙！
今天的营销篇，只是小餐饮运营的其中一个维度。
熊猫感觉应该收集一下大家的反馈，进行一下番外篇的准备。
感谢大家，期待大家多多转发和评论。让更多的朋友了解一下。谢谢！
