昔日火锅顶流北京全线溃败，连锁战下无人幸免

锅行业连锁化程度加深，很多单店受冲击而变得岌岌可危，同时，连锁企业本身，日子并不好过。

如此境况，还要持续多久？

第 1648 期

文 | 张冬

突发！昔日顶流火锅

北京门店全线关闭！

近日，火锅餐见发现，昔日火锅顶流火某祥火锅，北京门店全线关闭；曾经被无数明星打卡的店铺，如今人去楼空，当然，还有一些充了钱、却状告无门的愤怒的消费者。

作为火锅连锁品牌的一员，巅峰时期的火某祥曾开出近百家店，眼看他起高楼，眼看他楼塌了，令人唏嘘。

这几年来，尽管不少火锅连锁品牌倒下，但行业一直在增长；《2024中国火锅经营发展报告》显示，火锅的连锁化率从15.1%到27.8%，不过短短4年光景（2019—2023年），即便疫情也未阻挡其脚步，火锅已连续三年登上“正餐细分品类市占率第一”宝座。

过去三年，不管是连锁化率，还是市占率、消费占比、门店增量，火锅都在稳步增长。

不可否认的一点是，火锅行业连锁化程度的加深，背后是大众对品牌的需求。

同样的东西，同样的价格，一个有品牌，一个无品牌，相信每个人都会做出正确的购买决策。

◎示意图，图源网络

火锅连锁企业也是如此，随着社交平台的兴起，天南海北的顾客都可在一款小小的app上沟通互动、发布消息。

某连锁品牌在一处引起轰动，随即网络跟进，反复酝酿，浏览量呈几何式增长，最终被引爆，爆点就会植入用户心智，无论他是不是传统意义上的品牌，但此刻已占领用户心智，用户对其的期待，就会与日俱增。

像太二酸菜鱼，就是典型的“社区经济+粉丝经济”，太二每到一个城市准备开店，先建群，进而向粉丝做调研——你希望太二开在哪个位置？随后，每日互动，发放福利，到了开业当日，即刻引爆。

◎图源网络

很多火锅店往往是在网上引爆之后，才加快扩张步伐；鲜见已开出几百家连锁店，线下无人关注，网上也无声无息的。

社交网络的扁平化，让很多火锅品牌吃到传播的红利，乘风而起，加速前进。

现代社会，每个人都是一个“发声体”，相较过去，打造品牌容易很多，最直接的就是，找到一个核心卖点，举全力击穿网络。

说来简单，实施起来却很难，着眼当下，别说做品牌，活着都是问题，不止连锁企业，所有餐饮门店都面临一个棘手问题——客流下降，营收减少。

为博客源，大大小小的门店打起价格战，而结果就是，大批门店倒闭，根据企查查数据，2024上半年火锅店注册2.8万家，注销3.4万家，“开的不如关的多”，一语成谶。

这是火锅连锁化的必经之路，也是单店之殇。

单店存活率持续下降

是趋势的碾压

在破局之日并不明朗的情况下，连锁化企业会往何处去？

如果把目光拉远点，去看欧美和日本，或能有所启发。

像美国，1859年就开始了连锁，当时是卖茶叶，后来不断有企业跟进，并购小企业，随后与超市联合，借渠道之力打响品牌；

上世纪50年代，麦当劳诞生，餐饮连锁化开始，到了80年代，美国连锁化日渐成熟，开始覆盖各行各业，如酒店、商业服务、不动产等等。

◎麦当劳

而我国第一家连锁企业成立于1984年，还是加盟皮尔卡丹的门店。

顺便说一句，1859年，清咸丰九年，当时的王朝，正忙着对外割地赔款，对外抵御内乱，忙得焦头烂额，根本顾不上搞连锁。

欧洲的连锁化是在第二次工业革命后，上世纪二三十年代，欧洲与美国沟通日紧，连锁企业传至欧洲，随着美国连锁企业的大举入侵，欧洲本土企业不得不被迫抵抗，以英法为首，大肆开出连锁企业；

到了八九十年代，欧洲连锁成熟，开始进军海外。上面提到的皮尔卡丹进中国，就是这一时期的产物。

再看老邻居日本的连锁情况，上世纪80年代，日本经济空前发展，大众对高端品牌的需求日盛，同时，品牌折扣店开始萌芽；

随着经济泡沫破灭，日本一落千丈，GDP增速极慢，大众进入低欲望时代，年轻人的结婚率、?生育率持续下降，?消费收紧，?更加注重物价和性价比。

结果就是，?日本零售业开始调整变革，同时，?折扣店兴起，?满足了大众在紧缩经济环境下的购物需求。

进入21世纪后，日本引以为傲的制造业和工匠精神出现危机，频频爆发丑闻，日本也开始重新反思，尝试创新和转型，像7-11便利店，通过与品牌合作，推出新产品线，?发展线上业务，?还采用“共配模式”来降低物流成本。?

◎7—11便利店

从以上国家的连锁经历不难发现，日本的连锁经历与中国最为接近，也最有借鉴意义。

但美国的连锁经历有一点值得注意——并购，当时的美国连锁企业在飞速扩张时期，一些大企业不断并购同类型小企业，各行各业都是。

目光再回到中国，火锅的连锁化程度加深，会带来哪些变革？

首先，产品会越来越具性价比，顾客的体验会越来越超值；

其次，单店盈利会越来越难，当然，也不排除连锁企业做大之后，会被另外更大的连锁企业并购，大鱼吃小鱼；

再就是火锅出海，火锅是中国独有美食，随着海外华人的增多，以及国力的日益增强，承载着中国文化的火锅，输出海外是必然；

最后，火锅对经营模式的突破性、甚至是颠覆性创新；原因无他，要卷出新高度、卷出红海来。

连锁“价格战”不可避免

火锅人下一步如何打？

日本经济泡沫破灭后，商家降价，顾客审慎，经济近乎停滞，疫情后情况更甚。

中国当下面临的状态，与彼时日本十分接近，这两年，大众消费逐渐变得理性，餐饮打起以价换量的“价格战”，餐饮行业步入深度竞争状态。

像高傲的吉野家，如今也推出平价早餐，价格在5.9元至8.9元，且饮品与粥品均可优惠换购，并免费续杯。

?◎这种搭配，家人们谁懂啊

还有九毛九旗下餐厅，客单价和翻台率都出现下降，尤其是太二酸菜鱼，客单69元，一杆子打回2017年的水平。

根据美团数据，今年7月，客单价上，较去年同期，呷哺呷哺下降1%，海底捞下降2%、湊湊降了5%、巴奴降了9%。

从品类上看，麻辣烫类客单价从27元降到了26元，面条类从24元降到了23元，米粉米线类从20元降到19元。

连锁企业的价格战怎么破？日本的做法是创新，从供应链到物流运输，再到顾客餐桌，重新构建链路。

实际上，餐饮调价的本质，不单单是动价格，更重要的是“创新性地提升价值感“，从这个角度看，优化单店模型、产品创新进化、调整菜单结构，还可通过他提升产品与服务的方式，来增加整体的附加值。

像今年九毛九业绩下滑，主要问题就在于太二和怂火锅的营销创新大于品类和产品的实质性创新，本身的产品吸引力不足，而太二真正要做的，应围绕其招牌菜，重新塑造和提升“酸菜鱼”的价值感。

?◎和府捞面

在这点上，和府捞面和乡村基就做挺好。

6月底时，和府捞面主流产品价格区间下调至16元至29元之间。

主要是通过完善供应链体系，实现了食材自采、新品自研、产品自产和食安品控，另外，“供应链+数智化”从后端延伸到前端，也是达成“降价不降质”的关键。

乡村基的降价，来源于供应链的集采优势；西贝的新品牌“西贝小牛焖饭与拌面”一出道就干到30客单价，主因正是“主要食材基本复制了西贝原有的供应链”，子品牌可以依托供应链做到食材优质、出品稳定、性价比高。

?◎乡村基

价格战既然无法避免，那就顺应趋势，找到自己的优势，打透一个点。

7月17日，2024第二届中国火锅领潮峰会的一个论坛环节上，几位连锁企业的创始人分享了品牌下一步的打法。

火瀑椒麻火锅创始人吴龑认为，当下消费并未降级，而是降价，所以，核心问题是如何提供一些有效的解决方案给到消费者。

火瀑的做法是“本土化创新”，在做好行业大通品、基本款产品的前提下，融入一些湖北本地特色；在运营层面，非常重视用户体验，“像服务员岗位，要遵循的服务流程就有17条。”

滇牛云南酸菜火锅创始人高源泽，分享了自己的战略布局。“滇牛走的是‘双战略模式’，上海、北京两地坚持做直营，除了这两个城市外，我们开放了加盟。”

滇牛的创新理念是——坚持不创新，不改云南味，只做好食材的搬运工。

滇牛所用的牛肉是土黄牛，采购成本还在45—49元一斤，行业里，成本算是高的，但客户复购率也高，像第一家火锅店，已有十年，复购率基本达到90%；

另外，滇牛坚持去云贵之地采购。

异地找食材，本就困难，而且云贵的供应链的时间成本、金钱成本都非常大，关键还不知道好东西都集中在哪里，“像云南、丽江、腾冲等地，都有好东西，我们团队大概花一年多时间，去挖掘当地的好食材。”

关于连锁化企业创新的问题，罗妈砂锅联合创始人李冲的分享更为直接，“需要企业的研发能力和不断迭代菜品的实力，有不断优化产品出品结构的能力。”

最后

火锅连锁化进程加快，无疑是社会、餐饮行业、品类自身和消费者的幸运。

连锁程度越高，效率就越高，标准化越强，产品就更安全、更稳定，也更美味。

如今夜半三更，寒冬腊月，大家都在盼黎明、望春风。

活下去，这一天就会早日来临。

大河财立方 记者 郝楠楠 实习生 岳美 文图】7月17日，由火锅餐见主办的2024第二届中国火锅领潮峰会在郑州国际会展中心举行。现场，包括锅圈食汇、刘一手火锅、佩姐重庆火锅、鱼你在一起等品牌在内的千余名火锅行业相关从业者到场，共谋餐饮内卷之下，火锅品牌的发展机遇。

“火锅行业发展呈现三大趋势：连锁化、规模化和品牌化，但同时，竞争加剧。”火锅餐见创始人孙岩岩在分享中提到，2023年火锅行业新开门店7.60万家，退局者3.4万家；2024年1—6月份火锅行业新注册门店数是2.8万家，而注销门店数是3.4万家，闭店率高于开店率。

她认为，火锅餐饮品牌分化会更加明显，区域王、具有地方特色的火锅品牌将以低客单、轻锅底等优势，持续瓜分川渝火锅市场。“未来火锅品牌要做的就是无限贴近消费者需求。继续垂直细分品类、重视产品和服务、抢社交平台流量等是抓手。”

现场，锅圈食品（上海）股份有限公司（以下简称锅圈）董事长杨明超做主题演讲。杨明超表示，目前优质资源在向头部企业靠拢，中腰部企业和下部企业越来越难，难以连锁化做出规模。他认为，专注主业和巩固主业，从窄小深重进行品牌细分，同时提升结构效率、创新供应链零售化等，是在连锁新时代发展的关键。

“我们持续看好到店餐饮零售赛道。”杨明超表示，中国庞大的餐饮消费市场有潜力容纳150家左右的万店连锁品牌，中国的餐饮零售连锁化大有可为。现场，锅圈投资管理与我的小板凳街坊火锅、围辣旋转小火锅、伍学长饼夹羊肉串、郑喜旺烧烤四家餐饮连锁品牌进行战略签约。未来，锅圈将在供应链、资本、数字化平台等方面对以上品牌进行战略支持。

当下，火锅行业稳步前进，但用户消费意愿却在下降。火锅品牌如何找寻新增长点？实现顾客复购、拉新？餐见数据研究院院长张冬认为，火锅是年轻人的生意，低价好物、平价尖货成为年轻消费者的消费风向。“年轻消费者追求性价比、质价比、颜价比、鲜价比等N价比，我们认为，场景火锅和轻量火锅将迎来增长，同时，下饭小火锅、砂锅菜、鲜烧牛肉、渣渣牛肉、旋转小火锅、酸汤火锅等具备发展潜力。”

峰会上，刘一手火锅、佩姐重庆火锅、鱼你在一起、萍姐火锅、逮虾记、川海晨洋、围辣旋转小火锅、澄明食品等火锅品牌及供应链企业做相关分享。2024火锅品牌金鼎奖、2024火锅供应链金鼎奖颁发。

责编:王时丹 | 审校:张翼鹏 | 审核:李震 | 监审:万军伟

终被模仿，从未被超越。

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：锐工，编辑：方圆。

餐饮创新哪个品类强？火锅赛道绝对算得上号。

从新中式装潢演进到市井破烂风；

从深挖川式火锅精髓到遍尝酸香味型；

从“火锅+小吃”跃升至“火锅+甜品”的搭配。

火锅赛道从不缺创新基因，其庞大的规模与迅猛的增长速度，也为品牌提供了广阔的发展空间。

红餐产业研究院《火锅品类发展报告2023》显示，火锅品类规模已超过5200亿元，成为餐饮市场的第一大品类，占比超过10%。门店数量的连年增加，2023年火锅相关企业同比增长超30%。

连锁模式日益成熟，是火锅赛道不断扩容的主要驱动力。连锁化率从2019年的16.3%增长至2023年的23.6%，这一时期内，不少新锐品牌通过精准的市场定位和差异化的品牌战略，在激烈的竞争中脱颖而出，不断丰富着火锅市场的多样性。

论及对连锁加盟的探索，老牌火锅品牌功不可没，其中之一就是小龙坎。

从2014年创立，小龙坎不断创新尝试，不断探索加盟模式的各种玩法，开出门店800+。

小龙坎并非火锅加盟的首创者，也不是第一家用加盟模式跑出规模的品牌，却是为数不多既有规模，又兼具门店健康度的火锅连锁加盟品牌。

即使在当下谈及餐饮加盟，“加盟等于收割”的偏见仍然存在，更何况十年前市场充斥着复杂多变的挑战。走出这条难而正确的路，小龙坎不仅在火锅加盟乃至整个餐饮连锁行业树立了典范，更推动、引领了一场向健康可持续发展模式的转型浪潮。

从运营到营销再到加盟的多维度玩法，小龙坎也为火锅行业的连锁加盟模式持续注入新观点、新模式、新力量。

新营销活动、新运营动作、新门店模型

“当打之年”碰上“恰逢其时”

龙，不仅是小龙坎的品牌元素，更是中国人的图腾。甲辰龙年适逢小龙坎品牌十周年，可谓“当打之年”碰上“恰逢其时”。

临近春节时，小龙坎便在全国范围推出了“龙年第一顿，就吃小龙坎”系列营销活动。携手”故宫观唐”，与顶级IP联名，还发放了1亿元火锅基金。

回顾“龙年第一顿”项目，小龙坎推行了近一年的“四统”策略成效显著。据小龙坎透露，新春期间，品牌曝光破20亿，GMV超4000万元，其中大场同比大涨54%，费效比下降31%，在抖音等推广主战场拉新率提升超600%。

运营层面，小龙坎敏锐洞察到经济环境下的餐饮门店的切实需求，在2024年，采取“一城一战”新动作，总部团队成员2个月内人均飞行3万多公里，为各区域合作商带来“一店一策”新模式，面对面为每家店量身定制运营与营销细化方案，从基础的发传单拉客、平台提升商家套餐开始，学习贯彻运营市场方法。

一边抓运营效率，小龙坎也没放松对战略模型的研发更新。据悉，小龙坎3.0版本的门店针对商场场景、年轻消费群体进行搭建测试，将于10月面世。

过往小龙坎只开街区商业店，并未涉足商场、购物中心，3.0版本门店将进一步拓宽小龙坎的消费场景，从另一个层面填补空白市场与人群，顺应当下“好味道+高质量”品牌之路。

门店重回800+

从探索创新到持续领先

小龙坎在10年间从无到有，从小到大，跻身行业头部，并持续保持高度品牌势能，离不开“创新”二字。

无论是逆境中的灵活应对，还是顺境时的全力奔跑，小龙坎都在抢先探索。“在卷的时代，我们得各做各的卷子，所以我们看似‘傻’的举动都是必须的。”小龙坎相关负责人告诉红餐网。

从探索创新到持续领先，小龙坎已经总结出一套方法论：

持续打磨门店模型

创立十年，小龙坎持续升级门店模型，灵活更新迭代以适应不同阶段的发展需求，其先后打造了联营托管、标准门店2.0和社区店三大模型。

2023年，小龙坎全方位发力社区店模型，抓住了社区经济的广阔空间。

据了解，小龙坎社区门店以城市社区为主场景，打造人间烟火气的市井文化火锅氛围，目前已在全国布局超100家社区门店。

同时在运营层面，深度贯彻“请回来、走出去”思想：邀请加盟商到成都，分批次参观新门店新模型新产品，输出新的管理运营方式；走出去，总部人员到全国多个城市组织开展了线下交流游学活动，切实赋能各地门店，帮助合作伙伴解决运营管理问题。

小龙坎以逆势而为的决心，恢复增长，品牌也重回800家门店。

坚持产品“好味道”

小龙坎在“好产品”、“好味道”的方向上持续探索，并逐步形成自己独有的口味风格。

除开头几年行业大单品“冰球鹅肠”“玫瑰圆子”“霸王牛肉”等菜品，小龙坎更于2021-2023年首创“酵藏锅底”、研发“有料”系列口味锅底，推出时令菜系、黑金系列等主题单品，旗下茶饮品牌龙小茶更是推出“霸王冻柠茶”“摇摇杯”等多款产品，均大受好评。

而首创的“九子系列”一跃成为必点招牌菜，今年年初联名“故宫观唐”定制的龙形底料则是行业独创。

品牌营销遥遥领先

而在擅长的品牌营销上，小龙坎的创新更是领先了一个代际。

2016年就推出“四川金强男篮夺冠，火锅免费吃”的活动；2017年快消产品登陆“淘宝双十一”晚会；2018年借势俄罗斯世界杯营销；后续持续与华润雪花、可口可乐等国内外一线品牌进行年度战略合作，开放营销权益，实现1+1>2的曝光同时借势推动销售，切实实现年度增量。

这些动作演化至今，仍是火锅行业中的主流营销举措。

从网红到长红

小龙坎要成为全球麻辣牛油火锅第一品牌

外行看热闹，内行看门道。品牌热度的背后，是小龙坎对自身发展节奏的清晰认知。

2022年，小龙坎启动全新的10年战略规划，按照1+3+3+3的节奏，将未来10年分为4个阶段。2022年正值疫情第三年，不可否认的是，小龙坎当时也压力巨大，“活下来”便是当年内部的口号。

小龙坎告诉红餐网，客观上来看，也正是在最艰难的时候，才是真正考验公司战略定力的时候。“聚焦主业，稳中求增，这八个字成为我们管理层的共识。”

进入2023年，社会经济活动恢复正常，小龙坎立即将“拼命干”作为年度口号，通过专业高效，去下沉业务，重塑规模，恢复全面增长。2023年，小龙坎的门店数量基本保持与2019年相当。

今年，小龙坎定调是“全力冲刺”，抓高质量门店，抓人才双增长。“全力冲刺”，力从何来？“公司将以战略驱动为发展引擎，公司使命、愿景、价值观等核心理念均有所更新。”小龙坎相关负责人强调。

小龙坎诞生即为川渝火锅，始终将“好吃”放在首位，要用“好味道”来满足消费者。

在多年发展中，小龙坎不断改进油料、配方、工艺，坚持用优质牛油，这才在2023年成为麻辣牛油火锅头部品牌。最新的品牌愿景“成为全球麻辣牛油火锅第一品牌”，则进一步突出了对火锅细分赛道的占位导向。

细分赛道不仅对消费者认知品牌有帮助，也能让加盟商等合作伙伴对公司发展规划认识更准确。

创立十年，小龙坎的企业价值观始终指引着品牌发展走在正确的路上：“客户第一、持续创新、务实担当、利他共赢。”

这种基于长期主义的价值观，也引导着品牌与加盟商一体同心，共谋长远发展。这也是对火锅行业的连锁加盟模式的新探索：追求品牌基业长青，而不是抓住时间窗口变现。

正是得益于这样的价值观，小龙坎才能制订长远战略并持续执行，在这一过程中，逐渐完成对加盟商的管理、提升、赋能，实现共同成长。

品牌进入第10年，从餐饮行业的生存周期中位数来看，小龙坎已经算“老牌”了。从“网红”到长红，品牌热度早已变成长跑比赛。

对此，小龙坎认为企业价值取向决定了企业发展节奏与策略，策略外化为品牌和产品，这条路探索得很困难，但好在小龙坎走得很坚定。“我们就像哥伦布，希望还能多探索一下新大陆。但愿在下一个10周年时回看现在，会发现我们没走多少弯路。”

期待小龙坎下一个十年的答卷。

本文配图由小龙坎提供，红餐网经授权使用。