么是翻台率

翻台率是表示餐桌重复使用率。

计算方法：

上座率=来店人数÷总餐位数×100%

月平均上座率=月来店人数÷（总餐位数×2餐×30日）×100%

开台数=餐桌使用次数

开台率=餐桌使用次数÷总台位数×100%

月平均开台率=月餐桌使用次数÷（总台位数×2餐×30日）×100%

翻台率=（餐桌使用次数-总台位数）÷总台位数×100%

月平均翻台率=(月餐桌使用次数-（总台位数×2餐×30日）)×100% / 总台位数×2餐×30日

打个比方说：你有100个台面，一天来的桌数小于100桌，那么翻台率为0，如果一天来了200桌，那么翻台率为100%

高翻台率好不好？

随着餐饮转型进入第二阶段，部分先知先觉的老板幡然醒悟 ：翻台率并非越高越好，与其盲目追求高翻台率，不如想办法提高客单价。

翻台率多少是正常的

经过严格的评估测算，在这点上有自己的下限和上限：一天翻台率4次是保本，最高是7次。

下限是4次，这应该是大众餐饮的一道门槛，如果达不到，那可能就要考虑是不是产品定位和经营策略有问题了

上限是7次，再高就要限制。如果翻台率很高的话，厨师和服务员的状态、体力会Hold不住，直接导致服务质量下降、顾客体验下降。

提高翻台率的方法

采用时尚快节奏音乐，有助于快速进食。在越来越多的快时尚餐厅里，越是在就餐高峰人多嘈杂的时候，店方却越要放一些劲爆的音乐，被这样的音乐一催，不少人倍感烦躁，都想抓紧吃完饭一刻也不逗留。

采用刺激的颜色：肯德基麦当劳的红色能够让顾客选择离开，鲜艳的颜色能够作为请顾客变相离开的方法。

及时根据消费数据对菜品进行更新迭代：哪些销售量一般但制作复杂出餐慢？哪些销量高、口碑好？该淘汰的淘汰，该改进的改进。聚焦的结果也让顾客更聚焦，双方指向性都更清晰，皆大欢喜的同时为翻台率提高赢得更多时间。

提到店面布局，X巴克一直为业界所称道：比如采用沙发和木质座椅的组合，长型桌和会议桌的组合，以适应不同需求的顾客；比如故意将有些座椅弄得不那么舒服，多采用木头桌椅、高脚椅，让你无法舒适的躺靠在座位上，无法长时间的逗留，实现变相“赶人”。你的餐厅需要哪些组合？双人台、4人台还是多人台的需求更多？你需要根据顾客的消费数据，及时对餐厅布局和桌椅设置进行调整，以提高餐厅的空间利用率。

如何留住排队的顾客，也是个问题。因为后续客源是否跟得上，直接影响到你的翻台率。面对激烈的等位竞争，候餐的免费增值服务是亮点。

台率是餐厅就餐桌数与总桌数的占比。

是餐厅生意好坏最基本的经营数据之一。

而且越是大中型餐厅，以宴请业务为主的餐厅特别要重视的数据，因为这种业务类型几乎不会翻台，来一桌从头吃到尾。

相同的餐厅在不同饭口的开台率有着巨大的差别，这个原因我们也知道，是因为餐厅在两个饭口提供的用餐场景一样导致的。晚上是商务宴请的第一选择，如果你中午还是解决商务宴请，客户一点时间都没有，所以想提升就必须为中午这个饭口设计中午的用餐场景解决方案，例如退休纪念日老同事聚会餐……等策划，这样才能提升午餐开台率。

目前大中餐餐厅的综合开台率，我们以当日中午和晚上的总用餐数除以总桌数的两倍，就是综合开台率，这个数据如果低于30%，那么餐厅的盈利状况就令人堪忧了。

因为：晚上开台率不能低于90%，这种餐厅类型最大的业务来源就在晚上，所以如果你晚上做不到90%，意味着中午的开台率都有可能低于20%甚至更低，等于你的综合开台率只有50%上下，餐厅毛利不会高于70%，净利润不会高于25%。

也就是说如果综合开台率低于50%的话，以10个包厢为基本数字计算：晚上9桌，中午1桌，共计10桌，每桌5000元，10桌5万元，毛利3.5万，这样的店铺营业面积一般在1000到1300之间，餐标如果500块的话，基本也是区域地标位置，房租按18/平/天计算，房租大概60万，每天去掉两万，人工工资按照8000元/人，北京一个洗碗工目前工资4500元/人，20人团队，每月16万工资，每天去掉5000元，菜品原料占30%，每天一万五，装修费基本1万元/平，算1000万，十年翻新，财务成本100万/年，每天3000元，水电燃气，卫生，税收，其他杂费，每天3000元，利润只有微薄的4000块，一个月12万，一年也就144万，稍微有些闪失就有可能亏损。

以上数字相对宽松，所以这就是为什么晚上的开台率必须要达到90%的原因，因为做不到真不赚钱。

经营特别优秀的餐厅综合开台率基本在70%，也就是晚上90％，中午60％，中午的餐标基本会比晚上的餐标三分之一到一半，一天的收入在9万元左右，一个月的收入270万，全年营收3200万，用12个月到18个月时间收回成本。

第一重视早餐开台率，先做到满员，因为有的客户突然撤单导致无论再好的餐厅也有空台的可能性。第二重视午餐开台率，午餐是餐厅理想盈利的突破口，必须针对性开发午餐用餐类型方案的设计和策划，才有可能提升，特别反对用发券打折的方式刺激午餐开台率，第一效果不好，第二可能会对晚餐顾客有价格伤害，第三降低品牌溢价。

开台率对应的还有个数据是定编上座率，也就是每张桌子坐了几个人，这个二级数据将影响整桌收入，也需要特别重视，下回分解。

果你正在经营一个餐饮门店，作为店老板或者店长，你应该关注哪些数据？

本系列文章列举十一种店长必须关注的数据，其中一到五是结果层面的，六到十一是分析层面的。本文来解析分析层面数据的第九。

（九）看顾客

内容：

①通过来客数观生意好坏；

②通过平均消费审品牌定位；

来客数分为“总来客数”以及“分渠道来客数”。分渠道来客数的分析在本系列第一篇的第二单元中已有阐述，这里主要说“总来客数”，即TC。

利用餐饮POS系统，TC非常容易统计出来，但单纯的TC不能说明问题，因为无法没有参照物可比较。如果让TC产生意义，可借助另外三种数值，即“线下进店率、线上核销率、开台率”。

“线下进店率”衡量的是实际进店人数相对门店周边客流的比值

“线下进店率”衡量的是实际进店人数相对门店周边客流的比值，反映出门店经营的火爆程度。例如，周边客流是1000人，当日TC是100人，则线下进店率是10%。

线下进店率＝TC÷周边客流

对于排队较长的门店，也可将TC加上排队人数来进行计算，将排队流失人数也计算在内，因为这些顾客虽然没有成功进店，但也属于“打算进店”的一员。这样计算出来的叫做“线下排队率”，更能反映门店经营火爆程度。

线下排队率＝（TC+排队人数）÷周边客流

但公式里的“周边客流”并不容易量化，此数值有两种获取方式。其一是比较原始的方式，即安排人员蹲守门店周边，在高峰期人工粗略数出客流人数，并以此为依据进行相同星期日的粗略估算。另一种则是利用摄像头AI识别技术，自动统计门前客流人数。

“线上核销率”的意义相当于线上的“进店率”，即在平台购买券后，线下核销的比例。此比例越高，说明门店的线上营销效果越好，即从“公域”引流的效果越好。平台一般包括 美团、饿了么、抖音等。

线上核销率＝券核销数÷券购买数

“开台率”说明门店的“满堂”情况

“开台率”说明门店的“满堂”情况，开台率不满100%时，翻台率为0，开台率超过100%时，则开始翻台。

开台率＝全天账单数÷桌台数

翻台率＝开台率－1

“开台率”和“翻台率”有两种计算方式，一种是按照全天计算，即按照上面公式进行计算，这种计算方式比较适合于快餐、简餐、家常菜等全天营业的业态。另一种则是分市别进行计算，如下公式，比较适合于正餐等分市别且不同市别客流量相差较大的业态。

开台率＝该市别账单数÷桌台数

翻台率＝开台率－1

TC、线下进店率、线下排队率、线上核销率、开台率等，都是从顾客角度衡量门店生意好坏的数据。但这些数据无法通过金额反映出品牌定位设计是否符合初衷，例如品牌设计为人均80元消费，实际上是否达到了。因此，则需要通过“人均消费、桌均消费、桌均人数”来衡量。

人均消费（AC）＝营业额÷TC

桌均消费＝营业额÷账单数

桌均人数＝TC÷账单数

在客流基本让人满意的基础上，这“人均消费、桌均消费、桌均人数”对分析品牌落地效果具有非常重要的意义。

AC代表了“消费档次”，间接决定了消费频次

AC代表了“消费档次”，即客群定位，某种程度上是顾客画像的最直接依据。通过AC即可衡量“实际来客”与“设计来客”是否吻合。

“桌均消费”代表了“消费水平”，即在你这吃一顿需要多强的“仪式感”。如果桌均消费很高，说明仪式感很强，则必然降低消费频次。如果桌均消费不高，则说明仪式感不强，消费频次因此而提高，但是否符合品牌设计初衷，则要仔细衡量。

“桌均人数”代表了“消费习惯”，即一般多少人一起在你这里吃饭。如果桌均人数较多，说明偏宴请性质，如果桌均人数较少，说明偏家常性质。这也是品牌设计需要评估的重要因素。

此外，AC与TC、营业总额具有对比参照意义，共有六种排列组合

①如果TC上升，AC下降，营业总额上升，则说明近期营销活动取得了预期效果。

②如果TC上升，AC下降，营业总额也在下降，则需要警惕是否存在“放血营销”的情况。

③如果TC下降，AC上升，营业总额也在上升，则要分析是否有影响价格体系的新品上线。

④如果TC下降，AC上升，营业总额下降，则需要警惕是否近期有调价行为得罪顾客。

⑤如果TC上升，AC上升，营业总额也在上升，则说明近期上线的新品大获成功。

⑥如果TC下降，AC下降，营业总额也在下降，则要综合分析门店生意萧条的原因。

顾客是否回头主要看两点：菜品是否好吃、服务是否满意

在门店开业的第一个月，往往有大量的营销活动，因此开业第一个月的TC、AC、营业额等对于未来常态化经营是不具备参考意义的。而在之后的月份里，TC和营业额回逐步回落，AC会逐步上升。在没有了开业营销活动之后，顾客是否还能回头，主要就是看两点：菜品是否好吃、服务是否满意，而这将直接体现在平台差评率方面。

平台差评率＝差评数÷平台有效评价总条数

“平台有效评价总条数”指的是去除刷评等因素之外的顾客真实评价条数。平台差评率可将各个平台合计计算，包括美团、大众点评、抖音。如果商家有自己的私域评价系统，也可以合并计算。平台差评率的参考标准如下：

外卖平台差评率 ≤ 0.1%

平台一星差评率 ≤ 1%

平台三星以下中差评率 ≤ 3%

以大众点评为例，1条差评等于8条赞，因此一定要将差评率控制在3%以内，否则将会使门店分数快速下降。另外则是对“中评”的认定，并不是几星就是中评，而是低于门店当前分数的都是中评。例如当前门店为4.5分，如果顾客给出的是4.2分，则也相当于中评。

但对于中差评来说，影响门店评分是一方面，更重要的则是真实的顾客意见反馈。说到底，只有将菜品好吃、环境舒服真正做到位，才能在内卷的营销中始终立于不败之地。