情反复，内忧外困的烤鱼品牌们该向哪找增量？
总第 3127 期
餐企老板内参 蔡大柒 | 文
港口封闭
鱼价上涨还将继续
近期鱼价上涨，烤鱼品牌们的日子越来越难过了。
从进口巴沙鱼涨价开始，引发了水产价格的全线上涨，截止到今年3月份，鮰鱼涨价超过40%，鲈鱼涨价约34%，成本直线上升。
受疫情影响，这种上涨的态势还将继续。
广西东兴市的疫情仍在蔓延，已经连续封控50+多天。东兴与越南仅一河之隔，是重要的贸易口岸。
直至18日，东兴口岸仍没顺利恢复，暂缓人员、货物通关查验作业，双方积压的货车已经超过了千辆，积压的货物中就有大量巴沙鱼，这也导致了巴沙鱼缺货情况严重，价格居高不下。
沉寂许久的烤鱼赛道终于有了消息，但不是好消息，这对在反复疫情中苦苦挣扎的各品牌来说，又是一重打击。经历了四五年洗牌期后，如今的烤鱼赛道，群雄割据，北京的江边城外、天津的鱼酷、深圳的探鱼、东莞的愿者上钩、杭州炉鱼、山东的半天妖、西南的烤匠，正从区域强者，走向全国。
既要维持住日常运营，又要寻找增量，内外皆困，在下沉市场疯狂拓展的新路径引发了餐饮人的关注，特别是门店数已经破千家的半条妖。
下沉是烤鱼赛道的最终出路吗？
疯狂开店门店突破1000家
半天妖的下沉之路
烤鱼下沉，路径有两条，一条是向二三四线城市拓展，另一种则是由正餐向快餐发展。我们先来看第一条路径。
走下沉市场最成功的莫过于半天妖，这个2016年才出道的新品牌，用了6年时间，杀到了门店数量头把交椅。
如今半天妖的门店数在1000家以上，愿者上钩门店数在525家，探鱼和鱼酷都在200家左右，江边城外是128家。
从体量上来看，半天妖与其他品牌差的不是一个身位。这背后所依托的，是两个核心—合伙人开店制冲规模&高性价路线走下沉，和华莱士非常相似。
半天妖创始人耿元善，早在2013年就注册了“半天妖”商标，并在2016年成立了济南半天妖营销策划有限公司。
2021年9月才在上海成立现在的运营主体，上海半天妖餐饮管理有限公司。
现在半天妖有1079家门店，大本营仍是山东，有314家门店。第二名是江苏省120家门店，门店数根本不是一个量级。
在内参君的老家，一个山东五线的小县城，半天妖是最热闹的品牌，占据了仅有的几个商场最大的广告位。
耿元善身上另一标签是华莱士，他是华莱士出身，现在还担任着泰安市7家华莱士的法人。
有些神奇的是，半天妖的第一家门店，不在济南，而是华莱士的起源地—福州。
无论是开店模式还是品牌风格，都和华莱士极其相似。
开店模式上，华莱士采用的是合伙人模式，一般有四方：负责开发选址的管理者、负责内部运营的店长、城市经理、负责区域管理的人员、总部，共同投资开店。
此外，华莱士还开放了对外加盟的资格，拉房东、供应商、装修公司等合作商入伙。
把多方的资源捆绑在一起，有钱出钱，有地出地，有力出力，大家集合成利益共同体，这种模式不仅能提升开店速度，还能降低开店成本。
半天妖同华莱士一样，也采用合伙人模式，员工可以入股，门店能在一个月内快速开业。在耿元善看来，密集开店，才能击穿品牌阈值。
产品与定价上，半天妖同样延续着华莱士风格，平价定位，薄利多销，这种平价路线在下沉市场非常吃得开。
在下沉区域，半天妖的人均在50—70元左右，一份2-3人的超值套餐只需要139，4人餐只需要219元，差不多人均在50元左右，性价比很好。
这种价格策略，一方面可以降低消费者的价格敏感度，降低决策门槛，另一方面可以获得更大的市场，在同品类竞争中脱颖而出。
平价背后则是对食材成本的有效控制，例如烤鱼主食材的鱼，据菜单显示半天妖的鱼有两种，99元一条的凌波鱼，109元的清江鱼。
凌波鱼嘛，其实就是巴沙鱼。
清江鱼就比较复杂了，并不是指某一种鱼类，是指产于湖北清江库区的所有鱼类，是一个产区的名称。在年初半天妖的一则合作新闻中，提到所用的清江鱼为斑点叉尾鮰。
斑点叉尾鮰在今年也有上涨，2.2斤-3.3斤每尾的斑点叉尾鮰大约在14元/斤。这些原材料的选择，给了品牌更多的定价空间和下沉的可能性。
这是同一模式在不同赛道的再创造，如肯德基、麦当劳和华莱士一样，鱼酷、炉鱼、江边城外们与半天妖们，他们有着类似的产品，服务着不同的消费客群，挖掘着尚未开垦的市场。
只要人群够细分，再匹配上相应产品，就有新的增长机会。
烤鱼快餐化
小份量能吃香吗？
下沉的另一路径是品类下沉，从正餐赛道转入快餐，从2021年开始，就有烤鱼饭、一人烤鱼、小份烤鱼这些新品类出现。
短短一年的时间，已经有品牌开出了200多家店，像酥先生烤鱼饭门店数为298家，炅爸爸无骨烤鱼饭有177家店。
虽然看起来门店数挺多，市场也挺热闹，但不少餐饮人对这种下沉方式仍有疑虑。
与成功下沉的酸菜鱼相比，烤鱼的驱动模式过于单一，局限性很大，复购频率不是很高。
此外，烤鱼在场景打造上也缺乏合理性，一般烤鱼都是社交性聚餐，几个人一起吃烤鱼，一人的烤鱼场景较少。
除了网上疯狂出现的加盟信息，烤鱼的品类下沉仍停留在热闹的“吆喝”中，此外还有几个加盟后运营失败的投诉信息。
攻城容易守城难，无论是发展已久的烤鱼老将，还是下沉市场的突围者，都将面临这个赛道的特有难题，如解决活鱼供应链的难题，再比如要做好产品创新，在严重的产品同质化中脱颖而出。
像炉鱼就展开联名，在门店里加入了KTV元素，吃着烤鱼唱着歌，用更复合的用餐体验吸引年轻客群。
像烤匠不仅玩盲盒，搞周边，还在春天上新了限定的葱葱味烤鱼，外加一款葱葱Mini奶茶，奇葩口味，瞬间吸引了眼球。
在江边城外联合创始人孟洪波看来，未来烤鱼赛道的竞争集中在品质上，如产品内容、产品口味、产品丰富度等多个维度，因此会在产品精细化和差异化持续创新。
此外，鱼类供应链产品的安全性也是重点，未来的品质提升，未必是价格的提升，更多的是鱼产品会更具安全性。在集团公司越来越大，门店越来越多，有了更好采购及储存优势后，要通过管控这些优势，来平抑价格，做到好吃不贵。
无论加快拓展下沉市场，还是从区域品牌走向全国，积累了更多用户后，剩下的任务就是更长线的日常运营，这比拓展更具挑战，下沉只是刚刚开始。
日，有网友在某社交平台发帖，称在上海某商场的一家烤鱼店用餐时，发现用于倒计时的计时器竟是定时炸弹造型。这个计时器由数根雷管造型的道具组成，上面还有一个黑色的小液晶屏幕正在倒计时，看上去非常逼真。评论区有网友觉得这样的“定时炸弹”计时器有点吓人，也有人觉得新颖有趣。
7月26日，该烤鱼店品牌方告诉记者，曾有消费者提出过质疑，使用该道具的门店目前也有进行整改的想法，“但需要一定时间”。普陀区市场监督管理局工作人员称，这属于商家自发的行为。而律师则表示，如果顾客对此感到不适，可以要求店家撤掉或者更换计时道具。
网友称吃烤鱼时遇到“定时炸弹”计时器。
该网友在帖子里开玩笑表示，“等餐是要用定时炸弹的”，他还晒出了该烤鱼店的烤鱼，以及一个正在倒计时的定时炸弹道具。该道具由数根雷管造型的牛皮纸筒组成，还有几根粉色类似引线的线，外加一个用于计时的电子表，上面正在倒计时，看上去很像电影里的定时炸弹。上面还有一张纸质标签，写着诸如“鱼品超时免费赠送小吃”等承诺。
在这条帖子的评论区，有网友表示：“哪家饭店，我马上去拆弹”“感觉这家店会被投诉”……
记者通过某电商平台发现，该烤鱼店位于上海市普陀区某知名商场，在上海一共有3家分店。在普陀区这家店的商家页面，不少到店用餐的顾客都晒出了等待烤鱼时收到的“定时炸弹”道具，光是最近几天，就有不同顾客留言表示，“点完菜后的计时器很有特点”“上菜前还有炸弹哈哈哈很好玩。”
用于计时的“定时炸弹”非常逼真。
记者搜索发现，该烤鱼店以连锁加盟形式经营。记者先联系到网友发帖介绍的那家店，其店长表示因企业内部规定，门店不能直接接受采访，需要由企业相关部门对接，另外两家门店则拒绝了采访。
随后，记者联系上该烤鱼店所属的上海某餐饮管理有限公司。一名工作人员表示，“（定时炸弹）计时器我们好像没用了吧，那家可能是个加盟店在用。具体不太清楚，可能是门店某个负责人的想法吧，我们直营店用的都是沙漏。”对于定时炸弹倒计时器道具是否会吓到顾客一事，该工作人员表示，“我听别人说过，有客人对这个东西有过不同看法，我们也和门店的负责人反馈过，他也有想法要去调整。不过调整可能还要需要一些时间。”
记者就此咨询了上海普陀区市场监督管理局。一名工作人员表示，“这个属于企业自发的行为，属于店内的消费手段或者消费行为，可能直接询问他们公司更合适。”
对于定时炸弹道具一事，河南泽槿律师事务所主任付建认为，烤鱼店摆放定时炸弹外形的计时器，在计算顾客等待时间的同时，也增添了门店的趣味性。商家在打广告时可以适当使用夸张的宣传效果，但应该向顾客表明使用的是道具，而非真正的定时炸弹。如果商家使用类似定时炸弹等造型的计时器仅仅是用于内部管理或者装饰，而非用于广告宣传，那么就不涉及广告法的问题。但如果顾客感到不适，可以要求店家撤掉或者更换计时道具。
日，有网友在某社交平台发帖，称在上海某商场的一家烤鱼店用餐时，发现用于倒计时的计时器竟是定时炸弹造型。这个计时器由数根雷管造型的道具组成，上面还有一个黑色的小液晶屏幕正在倒计时，看上去非常逼真。评论区有网友觉得这样的“定时炸弹”计时器有点吓人，也有人觉得新颖有趣。26日，该烤鱼店品牌方告诉上游新闻（报料邮箱baoliaosy@163.com）记者，曾有消费者提出过质疑，使用该道具的门店目前也有进行整改的想法，“但需要一定时间”。普陀区市场监督管理局工作人员称，这属于商家自发的行为。而律师则表示，如果顾客对此感到不适，可以要求店家撤掉或者更换计时道具。
网友称吃烤鱼时遇到“定时炸弹”计时器。
该网友在帖子里开玩笑表示，“等餐是要用定时炸弹的”，他还晒出了该烤鱼店的烤鱼，以及一个正在倒计时的定时炸弹道具。该道具由数根雷管造型的牛皮纸筒组成，还有几根粉色类似引线的线，外加一个用于计时的电子表，上面正在倒计时，看上去很像电影里的定时炸弹。上面还有一张纸质标签，写着诸如“鱼品超时免费赠送小吃”等承诺。在这条帖子的评论区，有网友表示，“哪家饭店，我马上去拆弹”“感觉这家店会被投诉”……记者通过某电商平台发现，该烤鱼店位于上海市普陀区某知名商场，在上海一共有3家分店。在普陀区这家店的商家页面，不少到店用餐的顾客都晒出了等待烤鱼时收到的“定时炸弹”道具，光是最近几天，就有不同顾客留言表示，“点完菜后的计时器很有特点”“上菜前还有炸弹哈哈哈很好玩。”
用于计时的“定时炸弹”非常逼真。
记者搜索发现，该烤鱼店以连锁加盟形式经营。记者先联系到网友发帖介绍的那家店，其店长表示因企业内部规定，门店不能直接接受采访，需要由企业相关部门对接，另外两家门店则拒绝了采访。随后，记者联系上该烤鱼店所属的上海某餐饮管理有限公司。一名工作人员表示，“（定时炸弹）计时器我们好像没用了吧，那家可能是个加盟店在用。具体不太清楚，可能是门店某个负责人的想法吧，我们直营店用的都是沙漏。”对于定时炸弹倒计时器道具是否会吓到顾客一事，该工作人员表示，“我听别人说过，有客人对这个东西有过不同看法，我们也和门店的负责人反馈过，他也有想法要去调整。不过调整可能还要需要一些时间。”随后，记者就此咨询了上海普陀区市场监督管理局。一名工作人员表示，“这个属于企业自发的行为，属于店内的消费手段或者消费行为，可能直接询问他们公司更合适。”
对于定时炸弹道具一事，河南泽槿律师事务所主任付建认为，烤鱼店摆放定时炸弹外形的计时器，在计算顾客等待时间的同时，也增添了门店的趣味性。商家在打广告时可以适当使用夸张的宣传效果，但应该向顾客表明使用的是道具，而非真正的定时炸弹。如果商家使用类似定时炸弹等造型的计时器仅仅是用于内部管理或者装饰，而非用于广告宣传，那么就不涉及广告法的问题。但如果顾客感到不适，可以要求店家撤掉或者更换计时道具。
上游新闻记者 金鑫 实习生 陆薪宇
编辑：邹渝
责编：王蓉 官毅
审核：冯飞
