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卤菜店靠2元特价凉菜带火生意，人气爆棚，模式简单，看完就会用。特别适合小吃类的店铺。

炎炎的夏季，在重庆这座火炉城市，人们在晚饭这个点，大多数居民都会选择去购买卤菜，这种习惯已经成为了重庆人的特色，就像大热天，重庆人爱吃火锅一样。

如果你是重庆人，相信都非常清楚。

做这行生意的非常多，口味等也差不多，有摆摊的、有开小店的，主要集中在居民区，而且这类熟食类的产品有一个共同的特点，不可能存在打折，促销等，大家都是一样卖，谁也不会比谁高，但也不会比谁低。

猴哥也通过一些做过这种熟食店的朋友了解过，利润能够达到40%左右，如果正常按照每天卖120斤计算，销售大概能做到4000多，也就是每天销售完所有菜品，可获得毛利1600元左右，实际上还是非常不错的，月收入除掉水电、人工等，只要达到这个目标，每天销售给120人左右，可以月收入在3万的样子，如果你想做这类的产品，可以先进行参考，再摸底了解。

好了，我们今天的案例也是一家卤菜店，经营的菜品就是咱们平常都有的，像肉类一般有，鸡、鸭颈、鸭头等，素菜一般有，花菜、土豆、大扁豆、海带、鹌鹑蛋等。这些都是按各品种的价格不同论斤称的。

好了，我们讲操作步骤。

其实非常简单，只有一个小方案，也只有一句话“2元凉菜，每天限量供应200份”

就是这样一句话，却让这家店在同类卤菜店中脱颖而出。

听猴哥慢慢给你剖析他成功的要素。

原本无法做打折、促销的方式，他把本身成本价约2.5元的素菜进行亏本销售。实际上每份亏掉仅为0.5元。通过2元凉菜是不是就会吸引非常多的消费群体。带来人气。随之而来会引起排队购买，试想一下，一家小店门口，在下班回家的高峰期，又正好是饭点时间，碰上这种便宜的活动，原来买一份最少也要10元左右，你会不会进行排队购买，而同时，也会去购买肉类卤菜。因为一份素菜远远是不够吃的，总要有荤素搭配这样才够味，吃起来才有劲。

同时每天限量200份，为什么要选择200份，第一，卤菜是在一天中是一次性出锅的，不像餐饮可以现炒。第二、200份按陆续排队是非常火爆的现场，同时给人一种紧迫感。

这是第一步，成功的进行了引流。

然而，他没有第二步，第三步。具体猴哥也不知道后续怎么样了，但是已经足以打败其它对手了。

如果分析利润，他这种活动完全可以每天做，这样一个月3万纯利没有问题。随后根据消费者人数的增加，加大份量去卤菜就可以增加盈利了。

其实，我们从这种案例中发现一个问题，就是现在很多的加盟店，除了产品口味以外，做营销只是考虑前期的流量，连这类的营销方式也不一定会用上。更不用说后面锁客、裂变等。

这里可能你会思考一个问题，对手也可以进行复制来竞争，确实会这样，但是真正了解营销的，你应该知道，客户资源抓到手上该怎么建立信任，进行锁定成交你的老客户长期消费。

关于锁客、裂变这一块，其实我的文章中已经发布了几十种方法了。大家可以抽空了解下。做生意多学习营销，对你百利无一害。只是要切记，不要欺骗消费者，玩弄消费者的感情，增加自己利益的同时，记得适当回馈才是真的。

欢迎分享，留下你的行业，我们一起讨论，是否你的行业也适合这种引流方式。

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意每天看起来都不错，算下来一个月只赚2万。

后来用了4个“土方法”，2个月后，他的火锅店营收增长41%，每月多赚8万！

以上是一位火锅老板的真实经历。本文，他将讲述自己从毫无经验处处踩坑，再到在高手指点下，迅速实现业绩增长的过程，希望对你有用。

第 808 期

文 | 小倩

客流天天都不少，结果每天只赚660元

先简单介绍一下。

我叫大虎，是跨行来到餐饮界的，之前跑了两年的商贸，太折腾，跟家人聚少离多，就琢磨着干个生意。

选了一圈，加上听身边朋友的建议，瞄准了火锅。因为没啥门槛，底料都是标配好的，再招几个服务员就齐活了。

我这里是一个五六线的小城，火锅店选址在了一个小区旁，店铺找的熟人打听的。周围年轻人多些，也靠近一个大型商圈。

因为之前是零经验，不懂装修就请了专业的装修公司，风格也比较传统，我的理念就是简约大方点就行。

本来想自己拎勺，但无奈精力、技术都有限，就鼓动一个干过大厨的哥们一起加入，做好分红和职责划分。但即使这样，前期还是一道道菜试到吐，也没想象中轻松。

在慢慢摸索过程中，也踩了不少坑，好在磕磕碰碰之后顺利开业了。

>试营业前，我雇了一辆广告车，在街上转一整天。最开始来的客人都是周围的居民，因为城市小，大家都熟，吃完发个朋友圈，下次来带个朋友，慢慢名气就打开了；

>虽然在小城市，但我考虑转型，得跟互联网结合更紧密。就开了公众号，上线了美团和口碑团购，做2—3人餐、4—6人餐；

>会员充值。充200送30元，充300元送50元。前期都是关系户，朋友捧场来吃饭，会员卡充值了好几万；

>服务上学习海底捞，也能学个皮毛，比如热毛巾、自助水果小料、皮筋、手机套这些都有，卫生也整洁干净；

>菜品采购：新鲜蔬菜每天采购，冻品10天采购一次。

下面是店铺的一些经营数据：

生意算不上火爆，但每天也是忙忙碌碌。就这样干了三个月，一天我躺在床上，就在思考，我的火锅店到底开的怎么样？赚钱不赚钱？一个月又能赚多少？心里真是没一点数，瞬间有点慌。

连夜爬起来，我给自己算了一笔账：

不算不知道，一算吓一跳。也就是说我们辛辛苦苦一个月，最后的净利润才2万，净利低到了8%......瞬间想吐血。

用了4个“土方法”，火锅店营收增长41%

第二天，我立马给张哥打了个电话，简单说明了现状。他自己也开了家火锅，生意还不错。

两天后，他开车来了，显得无比淡定，说了句不要慌，便开始坐下来，先吃了顿火锅......我当时想，真不愧是经过风浪的火锅人。

张哥给我指了几个方向，于是，按照这个，我便着手整改：

√ 降低对平台依赖，限制团购就餐时间

美团和口碑只能作为商家的宣传平台，而不是盈利渠道。

店内上线的团购套餐是99元2人餐和198元4人餐。团购本就意味着拿利润换客流，本质还是在打折。如果冒然取消或降低优惠，会导致门店口碑受损。

我们想了一个方案，把团购的条件设定成时间限制。这个套餐原价是130多元，团购价是99元，打了75折。但是这个75折不是白给你的，是有代价的，只能在周一到周四使用。

这样餐厅既保证了高峰期的利润，同时也给生意一般的时间段进行导流。

√ 设立小额储值，拉会员沉淀精准顾客

只要是到店的顾客，就让对方关注公众号，顺手送一份青菜、一瓶饮料等。

福利不大，但很多顾客还是愿意动动手指的。而且在公众号还可以获得消费积分再去兑换菜品。

特别是通过平台来的，一定要想办法沉淀到会员体系中。客人喜欢哪道菜？消费频次如何？联系方式等，都一目了然。

成为储值会员后，还能享受菜品和套餐会员价，也就是折上折。并且储值会员的消费积分翻倍计算。

为了多卖卡，就要想法激励服务员，我根据拉到顾客的储值金额10%来进行分级奖励，顾客储值的金额越大，员工获得的激励就越多。

这样一套制度下来，会员卡充值比例从之前的15%，增长到了近26%。可以预想，这些储值会员基本都是回头客。

√ 菜品瘦身，改定价，营业额提升近30%

张哥一看我的菜单定价，说我犯了一个基本常识的错误：通过既定的毛利率定价，先算成本，再算可以销售的价格。

这就会导致一个问题：流量单品和走量产品坐拥同样的利润率。

他反问我：销量更好的招牌产品，更受欢迎，为什么不卖贵点？哪些销量不好的不砍掉或降低利润率留着来拖后腿的吗？

这么一说，我算是明白了。

比如说店里的综合毛利率是50%，那么招牌菜的毛利率尽量得达到60%或者以上。并通过在菜单上的着重展示、服务员话术、摆盘等来突显它的价值感。

我们把门店销量前十的产品单独罗列出来，个别菜品提价1—2元。然后重新把这些菜品排列组合，再换个名字；同时砍掉末尾10多道的菜品，其他的该做特价的做特价。

大规模坎菜单后，本来还有些忐忑，但看到营业额同比增长了30%，就很庆幸。

√ 精简人员结构，定岗定薪，每周分红

290平的店面，配置18个人，看起来正常有序，不可或缺。

但在梳理过门店的盈利数据后，我看到员工的工资占营业额比重为23%。思考之后我选择重新梳理了人员结构：

洗碗工：从原来2个，变成1个正式工+1个钟点工；

前厅收银：从原来2个收银，变成现在1人。我自己有空闲时就会去补岗。

后厨钟点工只在周末和节假日的晚上7点—11点，按小时计费，负责后厨所有餐具的清理。

这样下来，等于缩减2个正式员工（因为是熟人，没法直接辞退，我就给他们安排了别的去处），增加了一个钟点工。

同时为了激励在店员工的服务激情，我们就制定了业绩目标，将业绩分解到每一天。

只要超过当天的营收目标，按照标准发放不同的现金奖励。比如超1万，每人奖励10元；超1.5万每人奖励20元。

一套打法下来，2个月后，门店营业额就达到了近34万，净利润提升了8万左右。

我入行虽没有多久，但也算小有收获。所以在这，也想听听大家都有什么好的建议？以上的措施如果有不恰当的地方还希望大家能积极指正。

伦司是如何在一众玩家中脱颖而出的呢？

作者 | 韩梅梅

编辑 | 栗子

排版 | 顾小鲤

出品 | 投资人说（touzirenshuo）

在国内，酒已经成为了重要的社交货币。

当老一辈还在用茅台提升身份进行人际交往时，逐渐长大的年轻人开始在低度酒里寻找新的表达方式。

在昏暗的灯光下，在令人沉浸的音乐里，邀三五好友摇头晃脑借酒唠嗑，成为年轻人的自愈良药。

弗若斯特沙利文数据显示，酒馆市场整体规模涨势凶猛，2015年~2019年平均增长率维持在8％以上，预计2025年市场规模将增长至1839亿元人民币。

海伦司，一家坐落于核心商圈之外的10元连锁小酒馆，却跑赢了胡桃里等一众音乐餐厅场所，也扛住了奈雪的茶、星巴克等跨界卖酒行为的打击，抢先登陆港股，成为小酒馆第一股。

据悉，海伦司是目前国内最大的连锁小酒馆，年营收超8亿元。

截至2021年7月末，公司官网披露门店共计739家（含未开业）。

海伦司究竟做对了什么？

海伦司冲向“小酒馆第一股”

9月10日，连锁酒馆海伦司以“9869” 为股票代码登陆港股上市，叩响国内“小酒馆第一股”大门。

其创始人徐炳忠，一跃晋级福布斯亿万富豪榜名单之列。

海伦司创立于2009年，是目前国内最大的连锁小酒馆。

根据弗若斯特沙利文的报告，截至2020年12月31日，海伦司是中国市场中唯一酒馆数量超过100家的连锁酒馆，酒馆数量超过第二名的4倍以上。

海伦司也曾在招股书中写道，2020年，按收入（8.18亿元）计算，海伦司在中国酒管行业排名第一，估计占有1.1%的市场份额。

显而易见，海伦司已经成为了这股小酒馆之风的头部玩家。

胡桃里是大众认知中较早的一批音乐小酒馆，将音乐、美食、美酒、表演融于一体，成为比酒吧更具文化氛围且提供高性价比酒水美食的丰富夜生活形式，现已成为餐饮、酒吧、娱乐业的一道独特风景。

2019年，奈雪的茶推出奈雪酒屋，叫blablabar，其主打轻酒精的鸡尾酒，门店装修等，采用较为少女、梦幻的风格，覆盖深圳、珠海、杭州、上海、福州等城市；

2020年，中式快餐品牌老乡鸡在新开的门店中，融合了酒吧的功能，设有酒吧吧台，有数十款啤酒和现做鸡尾酒；

此外，凑凑也紧跟老乡鸡的节奏，推出湊湊火锅·小酒馆，将北京的全国首店改造成了“火锅+酒”模式，中午卖火锅、下午卖奶茶、晚上卖酒，切全时段餐饮；

和府捞面也正式推出旗下全新子品牌小面小酒。

2021年6月，海底捞在北京三里屯低调推出“Hi捞小酒馆”，旨在丰富海底捞的菜单，为顾客提供更多酒水品类。

Hi捞小酒馆客单价并不高，也出售9.9元鸡尾酒，这一低价举动被指直接和海伦司公开叫板。

……

在“强敌”围攻下，拿下第一股的海伦司并没有走到这条道路的终点，而是出现在新的起点匍匐，守护好这一方天地，它要面对的跨界玩家并不少。

这是因为小酒馆的未来商业前景让人十分着迷。

海伦司的招股书显示，我国酒馆市场规模预计将在2025年增长至1839亿元人民币。

截至2020年末，中国约有3.5万家酒馆，其中95%为独立酒馆，包括海伦司在内的前五大酒馆品牌，市占率仅为2.2%。

退伍老兵开酒馆 上市前只融一轮

海伦司低调上市，掀起巨浪，而更让人着迷的是两则关于海伦司幕后创始人的故事。

1974年，一个叫徐炳忠的男婴出生在湖北省利川市箭竹溪，此后开展了多年的“折腾”生涯。

据坊间资料，因为学习成绩不好，徐炳忠后来选择入伍从军为自己谋出路，选择了侦查兵。

结束军旅生活后，他将在部队学习的技能转化为生存技能，当上了保安，这一干就是3年。

徐炳忠不愿意自己的人生一直停留在这个阶段，他不断地琢磨着新的生意机会。

他问朋友自己可以做什么，朋友提议道开个酒吧。

2004年，徐炳忠在山西平遥开了一家酒馆。

靠着平遥古城的外来游客，徐炳忠将酒吧生意开展得顺风顺水。

第二年，徐炳忠打算扩店。

他背包走过很多像平遥一样的风景旅游地，如桂林、大理、丽江等等，他以为自己能够再复制平遥酒吧的传奇，却被各地的租金压弯了腰。

刚刚起步的生意，他实在拿不出二三十万all-in租金中。

辗转多地，他来到了老挝。

据说，他只花了不到6000美金租下一个店铺。

这个店铺地理位置也不错，对面就是一家英国人开的餐厅。

2009年，徐炳忠回国，在北京五道口开了第一家海伦司小酒店，拉开了海伦司帝国序幕。

海伦司主要做年轻人的生意，打低价策略。

以海伦司销售的百威啤酒为例，售价9.8元一瓶，比同行低35%-67%。

在海伦司酒吧里，没有最低消费，客人来店喝酒，只有简单的酒水零售关系。

一个花一瓶酒的钱就能在这坐着和朋友聊天，一个以提供免费场地为噱头只靠酒水来挣钱。

2021年3月，海伦司递交招股书。

同年9月，海伦司上市。

在递交招股书前1个月，从未与资本接触过的海伦司开放了唯一一轮融资窗口。

2月，海伦司宣布完成3300万美元融资，黑蚁资本领投、中金公司跟投的约3300万美元融资。

根据招股书，IPO前，黑蚁资本持股2.16%，中金则持有0.14%。

据悉，早在2018年，黑蚁资本管理合伙人何愚就与徐炳忠接触过。

第一次见面时，徐炳忠就直言道，“你是我见的第一个投资人，交个朋友，但是在上市之前我们不需要融资。”

后来，可能是两人互相认同，也可能是海伦司为了冲击更大的市场，才有了2月份的融资合作。

低价+氛围感=海伦司

微醺迷人，而辅助夜生活的微醺足以让年轻人沉浸。

数据显示，随着中国各地政府对夜间经济扶持力度加大、夜间消费场所的服务市场增加等，夜经济发展规模将呈现快速增长，并在2020年突破30万亿元。

而截至2021Q1，海伦司旗下拥有372家直营门店，截至2021年7月末，公司官网披露门店共计739家（含未开业），2023年底全国门店扩张至2200家。

那么，海伦司是如何在一众玩家中脱颖而出的呢？

第一，低价。

徐炳忠踏遍万水千山一直在寻找的是低租金店铺。

海伦司的第一家国内店铺落地于五道口附近，距离核心商圈500米之外，远离人流。

当时，核心商圈一年的租金约为200万元，而同样的面积大小，海伦司只花费了1/10的价格在核心商圈附近租到了。

在低价选址之外，店铺内酒的价格也不贵，海伦司一度为网友戏称为10元小酒馆。

门店内，海伦司自有品牌精酿7.8元/瓶，而标品百威、科罗娜、1664也才是9.8元/瓶。

与海伦司业态较为相近的酒馆，价格至少是前者的2-3倍。

这样的低价完美切中了大学生、刚刚毕业的打工人。

这群人渴望舒适的环境放松，而又囊中羞涩，10元一瓶的小酒能够让他们毫无负担感地消费。

在海伦司的主要目标客户中，18-28岁的年轻人群占56.68%。

第二，氛围感。

酒已经成为了年轻人的社交货币，带有强烈的社交属性。

在招股书中，海伦司认为自己是“年轻人的线下社交平台”。

因为起家在东南亚，在装修风格上，海伦司统一采用东南亚艺术元素和中国少数民族风格的室内设计，让用户沉浸式体验放松的乐趣。

海伦司的场馆音乐也非常有特色。

在酒馆内，海伦司没有传统酒馆的DJ、驻唱等人员，但海伦司能够根据时间、空间、人数等因素来调整音乐。

这项技能已经海伦司标准化了，可以复制到多家店铺。

黑蚁资本何愚也曾在采访中评价称，海伦司为用户提供了真正的自由放松、毫无门槛的普世性社交空间，这种氛围一旦形成，就是品牌最大的护城河。

#互动话题#

相对激进的扩张计划之后，海伦斯能否支撑起整个市场的运作？

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