是餐饮定位（da）师田广利，今天将以这个特殊身份为大家介绍一个案例。前两天我接到一位《餐饮邦》粉丝的电话，他的餐厅遇到了难题。大概情况是这样的：他做了几年厨师，在北方某小城市的城郊开了一家300平米的餐厅，主营铁锅炖菜，都是带北方土炕的小包间。最初生意还不错，后来就越来越差，再加上夏天来了，土炕太热，吃的人就更少了。于是他放弃了原来的品类，改卖大馅饺子、家常菜。可是生意却一点都没改观，于是他又推烤鱼，10元一份，仍旧没人吃。如今餐厅每天几乎空无一人，他的积蓄也赔得差不多了，相当苦恼。他知道自己餐厅的定位出了问题，但不知道如何解决。
这是一个厨师创业的典型，也是一个很有代表性的定位错误案例。为了帮助他理清思路，我在电话中问了他几个问题。
第一个问题：铁锅炖菜为什么会越做越差？他的回答是：餐厅装修有问题，土炕没做好，一烧火就冒烟，严重的时候几乎没法在屋里停留。另外天热了以后，土炕太热，没人吃了。再有，餐厅位置不太好，周边没多少客源。
第二个问题：饺子、家常菜、烤鱼为什么做不起来？他的回答是：这些在当地没什么特色，而且餐厅没有重新装修，在土炕上吃饺子也有点别扭。旁边有一家做川菜、湘菜的餐厅，生意很好。我追问：他们请了专门的川菜厨师了吗？他回答：请了，工资挺高的。他家也做本地家常菜，价格也不贵，环境比我们好。
第三个问题：作为厨师，你的特长是什么，擅长哪个菜系？他的回答是：我会炒大众菜、家常菜，没有什么特别突出的。
第四个问题：你们的铁锅炖菜有什么亮点？我们炖的是当地的土鸡、鱼，有很多中年人喜欢。改了大馅饺子之后，还有顾客来问铁锅炖菜呢。
问了几个问题之后，我在电话中做了一个总结：你的餐厅品类定位确实出了大问题：
首先可以确定的是，目前的“饺子+家常菜”不能再做了，因为这些在北方太普通了，毫无特色。你家的家常菜也有水煮鱼等经典川菜，旁边餐厅有专业川菜厨师操作，你不可能做过他们。而且作为厨师出身的老板，你不可能天天炒菜，你不炒，谁来炒？目前营业额太低，又不可能雇专业的炒灶厨师，所以肯定会糊弄，小城市本来就人少，顾客被你糊弄几回就没人来了。因此，必须换个（品类）项目。
其次，换什么品类呢？有两种选择，一种是仍然做铁锅炖菜，二是换其他品类。其实铁锅炖菜挺适合你的，属于典型的农家菜，依赖原生态的食材，操作简单，不太依赖厨师，毛利还挺高。现在天凉了，不妨改回铁锅炖菜，餐厅环境不需要大改动，换个招牌就行了。当然，这只是一个建议，如果有别的好项目，你也可以选择。
第三，如果改回铁锅炖菜，需要认真总结一下之间出现的问题，土炕冒烟等问题一定要解决，另外在菜品上最好有一点创新，不要照搬原来的。
第四，经历几个月的波折，损失的不仅是钱，还有心气、信心。如果你继续做回原来的品类，一定要以全新的精神面貌面对员工、顾客，要信心十足的重新开始，千万不能萎靡不振，这很重要！
第五，作为厨师出身的老板，你以前给人打工的时候肯定糊弄过。现在自己开餐厅了，千万不能偷工减料。偷工就是糊弄，减料就是以次充好或者以少充多。现在餐厅是自己的，不管你多疲惫，不管有多不赚钱，都不能偷工减料！因为偷工减料就是自杀！
整个通话大概用了半小时吧，我现场为这位老板制定了定位调整思路。电话中他的回应是相当认可，因为有些内容他也想过，但是思路混乱，不敢做决策。
其实小餐厅没有多少复杂的问题，关键是定位和执行。本案例中，定位涉及了品类定位（铁锅炖菜或饺子家常菜）、良心定位。前者大家都很熟悉，就不介绍了，那么什么是良心定位呢？这是指良心品质或偷工减料之间的取舍。案例中的这位老板做过两大品类，后来因为生意不好，都干了昧良心偷工减料的事情，对此他自己也承认，因为他尝到了苦果。
定位解决的是方向问题，定位错了，方向就错了，明明应该向南，实际却向北走，走得越快，错的就越多。定位正确了，执行就变简单了，根据实际情况随机应变就行了，即使细节出了问题，也无碍大局。
相比而言，老板良心定位其实比餐厅品类定位更重要。因为就算品类定位正确，如果偷工减料，很快就会做死。反过来讲，就算是品类定位有问题，如果坚持良心品质，也能赢得顾客的认可，甚至能取得最终的成功。
我是餐饮定位（da）师田广利，专门解决餐饮定位问题。如果你的品牌定位或餐厅定位有问题，不妨让我来帮你分析。我的微信号：longtgl，请注明“定位”二字。（《餐饮邦》创始人田广利，2015-8-28）
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<>往一家餐厅在经营过程中，走下坡路线时，对于餐厅老板来说是一件很焦虑的事情，往往也是这种时候容易病急乱投医、盲目的跟风，市场什么卖的好，店里就要上什么，别人做什么活动，也学着做什么活动，让本就惨遭滑铁卢的餐厅更加严重。
< class="pgc-img">这两年我们不难发现身边很多餐饮都是这样，卖西餐为主的，因为朋友吃不惯西餐，老板让厨师研究麻食、炒细面；开海鲜餐厅，因为朋友说想吃炒饭和凉菜，让厨师长想办法学几个拿手的凉菜和炒饭。当你的餐厅定位在某一细分领域的时候，其实能去你店里的准消费群体，就是蹦着你的这一细分领域去的。就像我去西餐厅，不会是去为了吃一碗麻食或炒细面，我去海鲜餐厅也不会是为了吃炒饭和凉菜，我更在意的是你的牛排好不好，在意的是你的海鲜够不够新鲜。这种放着自己核心产品不去精耕细作，跨越到自己不擅长、不匹配的细分领域去折腾，无疑到最后都是竹篮打水一场空，丢了夫人还折了兵；到后期经营过程中，你拉来的不是你门店的准消费群体，而由于忽略了核心产品的精耕及稳定性却流失了门店的准消费群体。
< class="pgc-img">现如今很多餐厅因生意下滑的时候，不管是消费者还是自己的亲朋好友提出的意见都会很重视；如果是不懂定位的老板们就会盲目的听从，而懂定位的老板们将有用的意见才会吸取采纳。
这里我给大家分享一个，从迈出第一步就走错定位的例子：前两年，我一个朋友在大学对面接了一家酒吧，300多平，上一个老板经营不到半年就坚持不下去了；基于这个店内的装修和设施都还比较完整，我朋友当时站在省钱的角度，细微调整了一下店内软装和座椅设备，将原来的酒吧改成了“××牛扒酒吧”， 在没有对周边市场进行考察和调研的情况下，客单价定在了120元/位左右， 结果可想而知，前两个月下来一共卖了3万多钱，抛去人工、房租、水电等费用，两个月亏损了将近三十万。这个店失败的原因，从一开始的市场定位、经营定位、产品定位就走错了；首先没有去了解周边主要消费群体分为哪几个部分的人群，他们的人均消费都在哪个水平上，你的东西要卖给谁？卖多少？其次在经营定位上你要突出的是娱乐还是餐厅？牛排酒吧，吃牛排的觉得会不会太嘈杂，根本不符合消费者心目中对应的场景，想去酒吧的消费者，又会觉得娱乐场景不够，钱花的不值；最后产品定位上，你完全走的是高端路线，牛扒主打进口牛扒，针对的是商务型消费群体，周边的顾客的消费水平完全不匹配。
后来，在店无法继续经营下去的时候，通过身边的朋友找到我去帮忙，我给做出以下几点的调整方案：
第一：店名改成“××音乐餐厅”，主要针对大学生，同学聚餐、情侣约会的模式
（学校每年有三万左右的在校学生）。
第二；客单价控制在36元/位以内，重新做菜谱，调整产品架构。
第三；产品主要以铁板牛排（价格36—69元/份）、韩餐、各种特色小吃、咖啡、酒水为主。
第四：店内50%的基础员工配以以大学生兼职和小时工，降低门店人工成本。
第五：和学校各个社团、学生会主席等负责人洽谈合作，前期给每个负责人送500元充值卡。
第六：线上平台美团仅以一款情侣套餐（58元双人牛排套餐）作为引流，目标两个月做到本区域口碑评分第一 名，即时不挣钱也不容许在平台上出现差评现象。
< class="pgc-img">这家音乐餐厅在经营到第二个月的时候开始持平；第三个月开始盈利，并以每月10%—25%的增长持续盈利。当然，并不是说做完以上6点，你这家店就能开始挣钱，后期运营和现场管理、营销等也做出了很多的努力和调整。我想说的是，当我们餐厅在找准定位后，你后面的付出和努力才会变的有实质性意义，能真正意义上让投入得到相应的回报。
当今的餐饮市场已经进入到一个同质化时代，有太多同质化的品牌和产品参与竞争；而定位的目的是让餐厅在众多同行中做到“独树一帜，眼前一亮”，让消费者能有记忆点；也是便于餐厅在后期的经营过程中，朝着正确的方向去精耕细作，成为这一区域里细分领域的佼佼者。
作者简介：智琪餐饮管家
专注分享餐饮运营的心得，希望能帮助到一些做餐饮创业的朋友们。
本文为作者原创
今天大表哥跟各位谈谈实体门店的定位问题。
< class="pgc-img">首先呢，我们实体店呢，常见的问题其中的第一个就是不清楚自己的目标客户是谁，这是做任何生意的一个前提啊，无论你是做门店实体的，还是电商，不清楚自己目标客户是谁？你的目标客户是谁？不搞清楚这些问题生意是不可能做得好的。
< class="pgc-img">针对这个问题呢，大表哥问过很多的人，每次所得到的结果几乎是大相迳庭，他们基本上都描述不出自己的目标客户具体的属性，甚至很多人都在讲我的目标客户，很多人都是我的目标客户啊，老年人也需要我的产品，小孩子也需要我的产品啊，什么上班的也需要我的产品。
各位当你感觉所有人都是你目标客户的时候，只能够说明你的生意没有进行任何的定位，你找不到任何的差异化，你也没有找到任何定向吸引你目标客户的卖点。那今后你们只要跟一个老板一聊，你说你主要针对的人群是谁，你的目标客户是谁，他们都在哪里，他们具备什么样的特性，你解决他们什么样具体的问题，如果说你问这个问题，他回答不出来的时候，基本上他大脑里面根本就没这个概念，就是只认因为我的产品就很好。
大表哥这些年发现一个什么样的一个特点呢？就是往往这些产品型，技术型的这些商家或者这个企业，他们都会站在自己的角度，认为自己的产品无懈可击，总之就无敌的。像大表哥在广州的时候，我碰到过很多的这种技术型的老板，就自己开发了很好的产品啊，引进很牛B的产品，认为自己的产品不得了，一谈起自己的产品，那根本是目中无人。旁边不管有多少人坐在那里，他就一个人不停的滔滔不绝的去讲述他的产品，讲述这个产品的性能如何如何好，价钱又不贵，比市面上同类产品又便宜又好，讲述这个产品多么无懈可击。
< class="pgc-img">反正给大表哥的感觉是今天要干掉谁，明天干掉谁啊，今天要干掉马云，明天要干掉马化腾，今后要干掉谁谁谁都是这么一套。大表哥不知道你们有没有了解过啊，有没有跟这些的老板聊过，大表哥接触过很多，反正就是一个意思，不是我的产品有问题，是顾客不识货。大表哥遇到的这些老板呢都是怎么样呢？我自己的产品那是没得说的，最好的，然后当大表哥提出一定的质疑的时候，还有一点心里老不高兴的样子。
但是我们作为开门做生意的人，我们一定要明白这个产品好它是前提，你的产品好它只是前提，它不会为你最终的结果带来决定性的因素，这当然前提啊。现在任何做生意，你必须要一个好的产品，如果说你的产品都不行的话，那根本就没法搞。
< class="pgc-img">打个比方，就好像自己煮个面条都可以把自己吃吐的人，去开一个面馆。就算你开在最繁华的路段，那也不可能有生意的。所以说，产品好只是一个前提，是基础。所以说我们我们千万不要局限在产品之中。可能有之前看过大表哥文章的会有疑问了，大表哥你不是说要做一个极致的产品吗？那怎么说产品不重要呢？
< class="pgc-img">对，没错。产品的极致是很重要，但是大表哥也说过，你所要的极致是你站在目标客户的角度去为他解决具体的衡量的价值，并且区给于你竞争对手，你有独特之处，这才是你产品的真正价值所在，而不是你搞个无懈可击的产品，是吧？大表哥就打个很简单的比方，假如说今天你研究出一台超级冰箱。
< class="pgc-img">你认为我的冰箱无懈可击，这个冰箱很大个。又可以看电视，又可以消毒，而且呢，在冰箱上搞了一个播放器，在上面还可以播音乐，还集成了电脑在里面，可以玩游戏等等，那这个冰箱无敌了。但是，你认为你这个冰箱别人会要吗？所以说我们永远不要不站在顾客这个角度去看待这个这个问题啊。
< class="pgc-img">你做任何生意，首先你必须要清楚的知道一点，你能不能够清晰的定位出你的目标客户是谁，你们知道谁最迫切需要你的产品，谁最有购买能力去购买你的产品，很多人几乎没有思考过，只是盲目的去认为自己的产品好，服务好，肯定有市场去，然后呢，大张旗鼓的去宣传，不吃劳苦的付出，最后呢，得不到任何回报。
大表哥曾经因为定位问题真的吃过大亏，感觉所有人都是大表哥的顾客，但又感觉所有人都不是大表哥的顾客。
好，大表哥今天把门店定位的问题先说到这里。
