文介绍了餐饮店通过套餐“套路”消费者的四点原因——满足其“趋利避害”的心理、提高满意度、提高点餐效率、带动新品效销售。
对于现代年轻人来说，可以说都是美团和饿了么的忠实粉丝。
无论是叫外卖还是到店消费，消费者都会选择打开APP。要么就是搜索附近的商家信息，要么就是看各种折扣优惠。
正因为此，商家们都知道平台的重要性！
但是，很多商家对套餐的设计没有引起足够的重视，甚至认为套餐是降低门店利润率的罪魁祸首。又或者，有些商家即便知道套餐的重要性，但是却不知道如何设置。
那么，设置套餐的目的究竟是什么，那些有头脑的商家又是如何通过套餐“套路”消费者的？
01 让消费者觉得便宜，满足其“趋利避害”的心理
众多周知，在人性的弱点中，就有“趋利避害”这么一条。
怎样理解呢？
简单的说，就是尽可能的将自身利益最大化，同时将风险降到最低。换言之，就是消费者永远都喜欢“便宜”。
即便某个人很有钱，也希望某个商品或服务性价比越高越好！
前不久，一条来自王思聪的“1星差评”登上了微博热搜，总结起来就是“服务不好菜品一般，关键还贵。”从这个评论我们至少可以得出两个结论：
第一，在网上下单消费已经成为了一种普遍的消费习惯；第二，即便是王思聪这样的有钱人，也看重菜品、服务和价格的匹配。
因此，设置套餐的首要目的，就是让消费者觉得便宜，满足其“趋利避害”的心理！
最简单的方式是，将套餐里的菜品全部按照原价标出来，然后再给予一个折扣，让消费者对“优惠的力度”显而易见。
可能商家会说，那我岂不是亏了？
NO！
因为套餐的设置是有讲究的，商家可以在套餐里捆绑饮料、蔬菜、纸巾、主食等菜品，通过高毛利和低毛利的不同搭配，不仅能够分摊成本而且还能够提高整体的利润额。
除此之外，“套餐”也应该被视为“获客成本”的一部分。
试想，在消费者全然不知该门店情况的前提下，吸引消费者注意的除了最醒目的“销量”之外，就是套餐的优惠价格。还值得说明的是，对于商家来说，如果一开始不将“套餐”设置的足够吸引人，那“销量”又从何谈起呢？
02 增加客户的满意度，避免客户胡乱搭配
相信对于很多人来说，一定对“点餐其实是一门学问”这句话感同身受。
你一定有这样的切身经历，即便是同一家餐厅，同一个时间点去消费，但是获得的消费体验却完全不同。
这是为何？
因为，如果消费者对餐厅的菜品不熟悉，那么往往会胡乱搭配，结果就是将“不爽”归咎于餐厅的菜品不好吃。
以肯德基为例。
对于消费者来说，“汉堡+薯条+可乐”的搭配认知已经根深蒂固，因此这样的套餐搭配目的更多是为了让消费者感觉便宜。但是，全家桶的搭配呢？
我相信如果没有套餐搭配，那么消费者自己选择的结果一定是“花了更多的钱，却降低了满意度”。很显然，这不是品牌愿意看到的，因为客户满意度的降低，一定会损害品牌在消费者心目中的口碑！
因此，商家设置套餐的目的，还有避免客户胡乱搭配，增加客户满意度的心思。
毕竟，对菜品最熟悉的一定是餐厅自己！
03 提高客户下单的效率，获取更高的翻台率
对于餐厅品牌来说，翻台率一定是一个重要的考核指标。
但是，如何提高翻台率呢？
除了“增加营业时间”和“通过限时用餐可享受折扣”的办法之外，其实还有很多地方可以做文章。
比如，通过设置“套餐”。
怎样理解呢？
我相信对于很多人来说，点餐都是一件幸福且纠结的事情。消费者会不断的翻阅菜单，但是十几分钟时间都不了手，尤其在客人没到齐的情况下。
但是，如果有“套餐”，那么问题便迎刃而解了！
也就是说，通过合理的套餐设置，能够一次性的满足消费者的点餐需求，进而提高客户下单的效率、缩短消费者的整个用餐时间，提高餐厅的翻台率。
当然，对于消费者来说，也省去了点餐的纠结过程。
除此之外，套餐还能够增加餐厅的收入水平。因为通常情况下，消费者在点了“套餐”之后，还会根据自己的偏好再点其他的菜品或饮料。
04 通过套餐为新品倒流，带动新品的销售
相信很多人都有这样的“抵触心理”，那就是相对于店里的新品，消费者更亲睐于老产品。
原因其实很简单，那就是消费者都不愿意“冒险”！
在这种情况下，餐饮门店该如何让消费者愿意接受这份“冒险”呢，最好的方式就是将其放入到“套餐”当中去。
一方面，可以最大限度的降低消费者对价格的抵触；另一方面，又可以堂而皇之的对新品进行测试。
可以说是一箭双雕。
实际上，这样的“套路”行为对于餐厅来说至关重要。试想一下，假如一个餐厅只靠着经典老款存活，那么难保消费者哪天不喜新厌旧。要知道，即便是肯德基、海底捞这样的知名品牌，都保持着产品不断更新的节奏。
而“新品搭配旧品”的思路，无疑能够最大化的减少阻力！
往小的说，能够增加新品的销售额；往大的说，通过新品的提供，拓展不同偏好的消费人群，为品牌注入年轻活力和生命力。
作者：林川；公众号：品牌头版（ID：ceozhiku）
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<>着餐饮店的日益增多，发现很多的餐饮店装修优雅、高档、菜品味道也很好，价格也不高，但就是生意不好。
如果一个餐饮店从一开始生意不好，然后老板为了节省成本每天的菜品不用新鲜的，肉品也是好几天的，冷冻-化开-再冷冻导致肉品不新鲜肉感变质，反反复复的恶性循环结局就是关门歇业。
< class="pgc-img">所以一开始的营销方案显得特别重要，营销不只是为了让更多人的知道你的店，更重要的是留住你的顾客，最后要让顾客成为你的“粉丝”。
下面是职业餐饮网根据小餐饮店的实操经验跟大家分享一下餐饮店营销方案：
1、免费是最好的宣传
现在很多行业都在做免费体验，免费退换等服务，大概只有餐饮行业还一直在奉行着“天下没有免费的午餐”的古老理念。
很多准备开店的老板对自己的产品信心满满，却发愁怎么找到顾客。其实免费就是最好的宣传，如果对自己的产品有足够信心，你还怕顾客下次不会再来吗，目前有很多餐厅开业推出免费产品。
< class="pgc-img">2、核心菜品免费、其他菜品收费
这个模式其实目前有很多做火锅和串串的都在用，也就是所谓的锅底免费，菜品收费。
还有很多卖炒菜米饭的，打着米饭管饱的旗号，其实也是核心产品免费，菜品收费。
这种模式会给人一种占便宜的感觉，如果用好了就能起到促进生意的作用。
3、免费菜品带动收费菜品
从店里选两样利润大，味道过得去的，但不是最好的菜品，一般凉菜较多，让顾客觉得到你店里用餐总能“捞到便宜”。
4、推出主打菜品
餐饮店必须要有主打菜品，这个主打菜品定价要低点但是要有利润，味道要好，把这个主打菜品打造成进店必点的菜品。
5、特色菜品
除了要有主打菜，还要有特色菜是餐馆不可缺少的营销项目之一，如何去做？
（1）设立五大特色菜，以成本价出售
（2）菜品推荐，在店口设展示牌，上面展示顾客点餐最多的5到10道菜品。
6、幸运顾客可以免单
比如在店里每天抽取幸运座位，坐到指定位置的顾客可享受免单或者免费赠品的优惠。
再比如每天制定一个幸运单号，点到这个单号的顾客也可享受免单或者免费赠品的优惠。
再比如每天前多少名顾客可享受相应的优惠。
7、在特定的时间内免费
比如在每天指定的时间段就餐可以享受优惠或折扣。
顾客生日当天就餐可享受免费或优惠。
特定的节日也可以对相应的人群搞相应的优惠活动，比如六一当天三人同行儿童免费，教师节老师免费等等。
8、利用网络媒体宣传
1、新开店的餐饮店如果顾客微信朋友圈转发可以5折优惠。
2、美团团购来的顾客在评论上多多赞赏，可以给予9折优惠。
3、如果来的顾客有网络红人，顾客在自己的抖音或者快手平台上发段视频，可以给予免单。
4、餐饮店主自己要运作媒体平台，例如抖音，想一些创意内容拍摄段视频上传。
5、建立顾客微信群，发的内容包括：每天采购的视频、推出活动的详细、每天的销售额、每天的客流量等等对自己餐饮店有益的事情。
9、可以用一些套路——雇人排队
很多消费者去美食街或者商场吃饭的时候，看见多人排队的店，他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差，于是，他们会很不犹豫的选择多人排队的那家店。
10、定价——数字游戏
很多餐饮店的价格都不会定位整数，我们会看到很多价格为9.9的商品，9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略。
11、商品组合
也有很多的餐饮店推出加几元就可多一份产品的活动，比如：薯条8元香辣鸡排单点16.5元，套餐一起点只需要19元。
你就会觉得，只要花2.5元就能吃一个薯条，是不是觉得特别划算？
12、诱人的高颜值
如今单纯的味道好已经不能满足消费者对饮食的追求，“高颜值”成为这批年轻人衡量一家店优劣的重要标准之一。而且比较上镜，满足当代人拍照发朋友圈的需求。
除了高颜值的菜品、环境还有要高颜值的服务员，很多人会冲着店内的美女帅哥去消费，这让我想到了豆腐西施，很多人去买豆腐可是冲着西施的美貌去的，豆腐西施应该是利用人性做营销的鼻祖了。
13、办理会员卡的妙招
想要黏住顾客，就得让顾客充值。
如何让顾客充值呢？
如果顾客吃了100多，就告诉他充500就能免这一单，这样他就会充值了。其实就是充值500元送100元，把意思换一个方式表达就给人不一样的理解。
14、会员的特权
每月有福利，每月都有会员特价菜。
这样既可以群发短信召回，又可以让新客办理会员卡。
15、积分可办会员卡的妙招
消费了就攒积分，一元对应一个积分。
拉人可以多获得积分，每个人积20分。
于是当顾客不知不觉的攒下积分...
然后告诉顾客积分可以当钱用，当然前提是要办卡存在卡里。
16、将顾客发展成股东
1、针对那些充值充的很多的老顾客，可以让他们多充几千，然后每年拿到N%的饭店分红...并且上股东墙..
2、顾客只要缴纳一定金额，就可以成为店内股东，不仅在消费时可以享受股东专有的折扣，如果介绍朋友过来吃饭还可以拿到相应的销售提成，月底还可以享受利润分红。
< class="pgc-img">餐饮是一个“将心比心”的行业，你的所作所为和所想都会被顾客一眼望穿。当有你不再只注重表面功夫，而是发自内心地对顾客好，顾客也自然会回馈给你最温暖的回报。当然也少不了善意的“套路”。
家店，图片更精美、价格更低，为什么销量却比同行差10倍？
怎样设置团购套餐，顾客才会愿意下单购买？
别把团购套餐仅仅看作是打折，这里面大有门道！
01便宜的套餐，销量却比贵的差10倍
我们一起来看下面一张图片，同样是烤鱼、二人餐，谁会卖的更好？
< class="pgc-img">大部分人可能觉得肯定是左边，图片更精美，价格便宜。
但结果呢？左边便宜的套餐销量553份，右边的套餐销量5916份，右边的销量是左边的10倍！并且右边平均每个月都能卖出2137单。
< class="pgc-img">为什么会出现这样的情况呢？
差距就出在套餐内容设置上：
< class="pgc-img">1 打折力度不同
左边是7.9折，右边是6.7折，顾客第一眼会觉得哪个更值？肯定是6.7折那个。
2 包含项目的丰富度不同
左边配菜有三种，凉菜2选1，相当于只有一个凉菜；而右边配菜有四种，凉菜两种，还有丰富的饮料、小吃和甜品，给顾客一种豪华的感觉。
并且左边套餐还有明显的错误，双人套餐却显示三份主食和三个茶位费，虽然可能意味着最多可以三人使用，但这份套餐包含的类目，看起来实在是有点简陋。并且左边还显示免费餐巾纸和菊花茶一壶，都是可以写在套餐里的，却没有写进去，很多顾客就感受不到。
凉菜、饮料、小吃、甜品之类的，最容易让顾客感觉到餐品丰富，但成本却并不高，可能只有十几块钱的成本，却是非常容易博好感的做法。
3 主菜价值感不同
注意两者的细节差别，主菜一个是草鱼一个是清江鱼。餐饮人都知道这两种鱼成本价格差不多，但顾客每次去餐厅点鱼时，服务员总会告知顾客草鱼刺比较多，清江鱼肉质更好？久而久之，几乎在所有顾客的心里，草鱼是低价的品种，而清江鱼更有价值感。
很显然，更多的顾客选择了主菜价值感更高、搭配更丰富、折扣更大的那家店。
02 3步，设置一款毛利高又旺销的团购套餐
那么，怎样设置一款毛利高又旺销的团购套餐呢？
1 知晓团购套餐一般搭配公式
以中餐为例，到底什么样的套餐组合，让顾客觉得又丰富又超值的呢？这边有几个惯常搭配公式：
2人餐：2荤+1素+1凉+主食+饮料/汤/甜品/水果（可无）
4人餐：3荤+2素+2凉菜+主食+饮料/汤/甜品/水果（可无）
6人餐：5荤+2素+3凉+主食+汤+饮料/甜品/水果（可无）
（其他品类套餐公式，可点击“阅读原文”查看学习）
2 盘点自身餐品情况
首先，用表格列出餐厅现有菜品荤菜、半荤半素、素菜等，并填上门店价和会员价，对自己餐厅所有类目有一个清晰的了解。
会员价的存在，是为了做一个参考，团购套餐价格一定不能高于会员价，一般定在6-8折。当然也比较常见一些餐厅折扣4折、5折，要核算成本，利润足够才可以。
3 分析竞对团购套餐组合
在美团网或大众点评网，找到美食，找到品类，选择你所在的区域，就可以看到同一商圈卖的好的商家的排列，点进去再看他们的折扣力度和搭配方法。
< class="pgc-img">比如在同一个商圈2人餐折扣都在6-7折，我们做2人餐的时候就也在这个区间。卖的最好的2人餐搭配是2荤+1素+1凉+主食+饮料，我们就也可以按照这个来，甚至可以换一些毛利高、价值感更强的菜品，比如沙拉、自制点心、现熬酸梅汤等。
有的竞争对手团购套餐周末不能用，那我们就可以根据店里生意情况，设置为周末也可以用。
看30个左右同一商圈的套餐设置，你就基本知道怎么做了。
03 2个技巧吸引顾客选择你家套餐
1 店里的特色菜品一定要在套餐里
每次在做套餐搭配的时候，一定要有特色菜品，要是店里的拳头菜品，或者说是爆品。这样搭配进去，顾客才会觉得更有价值，比如金百万的套餐里面就得有烤鸭，杨记兴的菜品里面就得有臭鳜鱼。
2 用高销量引流，形成集聚效应
高销量的套餐，会引来顾客跟风下单，从而形成引流和集聚效应。所以团购套餐到期前，一定要记得延时，到期或者下架之后再上线，销量就清零了，重新再上线就变成了新套餐，对排名和引流的作用就不大了。
