/黄妍

前天在等公交，远远驶来一辆“麻辣诱惑”公交车，满满的小龙虾诱惑。西贝更是花费千万在央视投放广告。这样大连锁的财力和广告投放力度，中小餐饮往往无法企及，更多的是寄希望于近几年逐渐兴起的新媒体，希望达到“本微巨利”的效果。

万达都完全停止传统媒体的投放，100%在互联网营销上发力了，你也心动了？等等！你没有万达的财力、魄力、议价能力，还是先小心别掉坑吧。

小心数据造假坑

对于餐饮行业来说，新媒体营销往往是依托于微博微信，在本地美食推荐账号或本地生活服务类账号上进行推广。

（微博、微信输入搜索关键词“北京”，出现一堆本地生活服务类账号）

这类投放有明确的报价，平台拥有不止一个账号资源，还可以出打包套餐，保证阅读量。听着好像不错，也面向热爱美食的人群，没问题，投啊！但是跟人一样，数据也是会说谎的。有些公司，随便雇两个写手，再找人刷刷阅读量、转发量（某宝上60块钱可以买到上万阅读量），一个2万的打包套餐，成本可能才两三千。数据刷到了10w+，但是实际效果却不怎么明显。还有些公司根本不担保效果，连数据都不给看。

（某宝上搜“阅读量”可以出来很多刷流量刷粉的）

对策1：看ROI（投入产出比），让最终效果说话。

假设你在某平台上做推广花了2万，最终带来500人次的到店转化，产生了3万的营收，那么你的投入产出比就是3万（营收额）/2万（花费），即1.5.订立目标以投入产出比为准，比较有说服力。

如何有效跟踪平台推广带来的转化就成了关键之一。我们的推广可以是针对特定活动的，比如凭分享、转发在某平台发布的文章，享受到店八折优惠。为此活动编写特定的代码进行记录，就可以有一个统计。

当然有些推广并不是为了带来直接转化，而是做品牌建设，树立品牌知名度，所以此法也并不全能。

对策2：练就火眼金睛。

拿微信举例，教大家几招识别小技巧。

1. 看阅读量变化

一般正常的公众号阅读量会高高低低有变化，如果遇到不管发什么，阅读量都特别稳定的公众号，就要注意了。

2. 看阅读量和点赞数的对比

遇到好的文章会点赞，这是人之常情。点赞数会随着阅读量增长而增长。有些公众号很“特别”，阅读量1万的时候，有100个赞，阅读量2万的时候，102个赞。你说他是不是有问题。

3. 如果有后台数据，看转发收藏，看月平均阅读量趋势

好的文章大家会转发或收藏，如果转发和收藏都特别少，那也应该警觉。

月平均阅读量的变化是能反应一个公众号的发展趋势的，正常应该是平缓的增长。出现突然的猛涨，如果不是发生了引爆性的事件，那也是很可疑的。

（某宝商家刷微信阅读量效果演示，看这怪异的曲线变化，别问我是怎么得到这张图的）

开启脑洞，看看别人怎么玩儿

坑固然是存在的，但不代表我们要绕道走。营销的目的是获客，在互联网营销里，获客的根本就是获取流量。

1. 打一套渠道组合拳

俗话说，不能把鸡蛋都装在一个篮子里。在这个渠道为王的时代，用什么样的渠道，如何搭配是对营销效果有极大影响的。

烘焙品牌匹考克（PeacoCake）在创办初期靠“名校海归做蛋糕”这个有话题性的标签和美剧“破产姐妹”的热播效应，在北京烘焙圈小有名气。创始人在布局新媒体的时候，会在微博上寻找各种大大小小的博主，私聊寻求合作机会。他会特地报比较低的价格，去试探那些博主。经过多种尝试他发现，有不少在增长期的博主会很愿意以较低的价格合作，因为这些博主还处在养号、养粉丝的阶段，有着相同调性的匹考克对他们来说是也一种优质资源。

（破产姐妹带动了杯子蛋糕的大热）

这是一个典型的渠道组合达到资源置换的双赢案例。匹考克先是利用“事件”在网络上制造了热度，给自己定了调。所以他在后期寻找微博合作对象的时候，才能顺利找到风格类似的博主进行资源置换，降低了成本，也实现了更为精准的投放。

2. 真实互动，自己圈粉

作为餐饮商家，我们都希望自己有天然吸粉体制，不用广告，顾客自然来。这虽然是个难以实现的“幻想“，但是利用如今的各类自媒体平台，我们确实可以更深入的跟粉丝互动起来。

美国汉堡新宠Shake Shack就经常在其Facebook主页上进行各种直播。直播内容包括，“我们要开新店啦，带你们先去偷看一眼”，“排队多无聊呀，我们来进行知识问答吧，看你对Shake Shack有多了解，答对有奖哦”，“来吧，让你看看后厨，还有幸运的合作方现场告诉你我们的新品是什么味道的哦”…… 听起来就很有趣，在直播现场的观众更是有一种中奖了的感觉。

（Shake Shack在Facebook主页上现场直播视频常常很受欢迎）

这种互动让顾客也能参与到营销中来，并且，让顾客玩儿的开心，他们还会自发在自己的社交圈帮餐厅宣传。

3. 让老客户帮你寻找新的目标客户

用了那么多营销渠道，其实顾客就是最好的天然渠道。除了大家所熟知的口碑营销，很久以前是这样让他们的老顾客“帮忙”的。

在他们北五环外的店准备开业的时候，为了迅速积攒人气，他们想起可以号召已有会员过去消费，于是给每个会员都充值了一张价值78元的酒炮券。可是北五环外毕竟太远，这酒炮券怕是不够有吸引力。于是他们就鼓励会员把券转给他的朋友们去消费，成功使用的可参与抽奖赢取iphone6。这一来，一共有一万人左右参与，差不多1000人成功消费，而他们只花了一个iphone6的成本（酒炮券是商家赞助的）。

老客户寻找新客户这种做法在很多互联网企业都有广泛使用，比如分享给好友得优惠券，介绍好友注册得代金券等。在更为落地的餐饮业，老顾客基于对你产品、品牌的了解，在传播的时候总会有意无意的推荐给可能也会喜欢这个产品和调性的人，相当于帮你过滤了一遍。关键是你要能调动起他们的积极性。

其实，不管传统营销也好，新媒体营销也好，变得是渠道，不变的是试图打动人心的本质。所以一切回归到根本，产品才是基石。希望大家都能少些套路，多些真诚。

（本文为掌柜攻略原创内容，转载请注明出处）

饮业该如何结合新媒体宣传？——这个话题在疫情当前好像有点尴尬，但好像也问的特别是时候。

因为天气回暖了，餐饮业似乎也要跟着解禁了，外卖小哥也纷纷能自由进出小区了。

那么，现在正是做功课的好时候。等到真开春了，餐饮业必将引来一波竞争不是！

首先，要先想好——我们要发动新媒体的哪些渠道？

新媒体的渠道越来越多元，从最基本的微信公众号、微信小程序，到自建网站、二维码扫一扫，微信群推销，以及五花八门现成的团购网站、优惠推广网站等等。

更重要的是要认识到：不要被平台数量多弄花眼，人们看中的往往是内容——重点打造出来的内容往往能在多个平台投放，修改的成本其实很小。

此外，在进行所有内容创作之前，选择一个主题，基于这个主题进行发散，往往会比东一榔头西一棒来的有效率，也避免你把自己的餐饮品牌做得四不像。

下面列举的是不论在哪个平台都可以利用的“常见手段”。

常见手段1：促销折扣

• 常用tip：
• 不能随便来一发，不能凭感觉就发——为什么不是多多益善？因为你发优惠券还要考虑平台联动，不然发的太多你管理也不好管理啊。
• 蹭热度：凡事找个理由，也好出海报啊~过节促销，开业促销，会员突破XX人，等等。

常见手段2：会员制

• 常用tip：
• 生日能打折，带朋友来能打折，点单消费到XX能打折，吃饱XX斤能打折（不过这种过于偏激的可能会引来食客们的反感，慎用）
• 会员制与微信群联动，往往能收到不错的效果。
• 同时，做好会员管理也很重要，现在自动统计的平台有很多，比如麦克。这样更加直观地反应出联动的效果。

常见手段3：带流量

• 常用tip：
• 发传单——扩大知名度，特别适合地理位置不好，但是周边有写字楼等现成客源的情况
• “分享”往往能带来神奇的效果——大家现在都宅在家里，刷手机的时间更多了……谁不喜欢那些看上去美美的分享贴呢？在文案上花功夫，并邀请粉丝数量可观的人来分享他们的用餐经历（点评惯用——霸王餐），就可能实现一拨人带动更多人的涟漪效应。人们看着分享，不知不觉就看了广告，还乐在其中~

常见手段4：“抄袭”

• 先要会“抄袭”，才能在会抄的基础上进步。
• 常用tip：
• 海报不会做？不想找美工？自己上——现在智能生成海报的平台不要太多

• Logo设计不出？designmantis（https://www.designmantic.com/），brandmark（https://brandmarkio/）这些网站它不香么？

• 不会营销？看看淘宝！ 某宝简直是营销学的范例大学。买家秀、卖家秀、直播、互动……这里都是你最好的学习范本。

因此总结：

运营无外乎：高质量原创（也不一定）；多渠道引流（很重要）；高粘性互动（站在巨人的肩膀上会事半功倍）

最后提醒：所有宣传依法进行，比如，注册商标，网站赢利资质等等，细节方面要多加注意。

希望这些能对你有所帮助

最近又到了“小龙虾”疯狂销售的季节，当我偶然在餐桌上享受那种风卷残云、大快朵颐的畅快的同时，突然回想起自己之前对夜宵餐饮的一些营销见解（先严正说明，我只讲方案，不管靠不靠谱，甚至看起来还有些套路，哈哈哈）

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以下我将就引流、截流和回流三个方面进行展开：

#引流方案——“免费吃小龙虾”

假设周边餐饮商家普遍的促销策略都是打折，或者说阶梯式的今天5折，明天6折以此类推的刺激消费者的设定，那这时候我们直接说“免费吃小龙虾”，是不是瞬间就大大增加了吸引力，占据了话题的优势，消费者只要进店消费，就可以先免费品尝10只、20只小龙虾，绝对没有附加收费。

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#截流方案——“付款就送”

在今天的活动现场，只要你交100元，就可以获得价值700元的商品，活动条件如下：

① 价值100元的礼品你可以马上拿走，或者100元的菜品代金券今天就可以使用；

② 我们将给你赠送100瓶，总价值600元的啤酒，但每次消费限喝10瓶（剩下的作为存酒可用于下次消费），本次消费啤酒超过10瓶的部分则按正常价格进行收费。

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#回流方案——“限量供应”

由于客户消费赠送的100瓶啤酒，每次限喝10瓶，客户如果在意这样的优惠，也就意味着他还需要再进店消费9次才能喝完，那我们大胆设想一下：

① 如果他明天还想吃小龙虾喝啤酒，你觉得他会去免费的还是收费的夜宵店？

② 客户来了夜宵店后，会不会拿着10瓶啤酒对着10只小龙虾吹？正常是不是还会再点一些其他的菜品来下酒？

③ 客户吃宵夜，一般会不会一个人（此处排除宅男单身狗）？如果他和朋友一起来，他朋友看到这个100元的套餐，是否也可能有兴趣购买？

④ 这就是回流方案，不但让客户回流，还通过老客户裂变新的客户。

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以上说的不一定对，但一定不影响我在享受美食的同时脑洞大开。

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