先，我们来看一个营销活动的三要素。每一个营销活动，都要经过三个步骤从而达到自己的目的：
第一个步骤是吸引，就是先引起更多的人关注。
第二个步骤是转化，放到餐饮的具体场景里就是增加复购率。
第三个步骤是留存，这是营销活动中重要的一部分。
我们做任何活动，最终目的都是要让这些人和我们产生更深层次的关系，成为我们的铁杆粉，或者加入我们的会员。如果达不到这样的目的，那么你的活动再火爆再吸引人，都只是昙花一现。
< class="pgc-img">做免费活动有三个前提：
第一，你要考虑到店里的接待能力，如果大量的人拥进来了，但是接待能力不足，最后就会严重影响到体验，这样就无异于搬起石头砸自己的脚，得不偿失。
第二，要考虑成本。对于很多单价比较高的产品来说，免费的方式就不一定适合了。
第三，要对自己的产品和服务有足够的自信。你要相信顾客吃了第一次还会还会来吃第二次
如果上面这三点都做好了，那么你就可以去做免费的活动，去吸引第一批客户，让你的店先进入排队模式吧。免费模式不可以做太长时间，一般来说建议只做1到2天的时间，等到通过免费吸引到越来越多的人关注你的店的时候，那就要用下一步的活动来持续跟进了。
1.主产品免费，附加产品收费
举一个例子，我一个朋友开了一家米粉店，在开业第一天，店里边所有的米粉都免费，但是大部分人进店以后，不可能只吃一碗米粉，因为一碗米粉是吃不饱的，那么他们就要点一些主食，或者要一杯饮料。结果开业前两天他卖主食和饮品就已经收回了食材成本。还有比较典型的就是石锅鱼，火锅涮菜，以及一些烤鱼，干锅之类的产品。通常都收锅底费。开业时拉拢长期顾客，可以在锅底上做文章。比如198元的锅底，成为我们的会员，可以享受全年的锅底免费。这样既可以快速的回笼资金，也可以做客户留存，达到锁客的目的。
2.小孩免费，大人收费
< class="pgc-img">这个比较常见的就是一些自助餐厅，三人同行一人免单，或者两个大人可以免费带一个小孩。延伸到一些小餐饮店里也可以发展为二人同行一人半价，相当于第二份半价。
3.老人免费，年轻人收费
这个比较适合在一些特殊的节日，比如说母亲节、父亲节，或者重阳节这一类的特殊节日，或者父母生日当天都可以搞这样的活动。
开业活动里也可以做，比如老年人年满多少岁就可以免单，但前提是必须子女陪同，子女需要付费。这其实也是间接的利用年轻人的孝心来做文章。
4.赠送长期有效的赠品
主打特色菜的火锅店，在开业时也可以推出一些酒水，不卖只送，顾客办理会员可以送等值甚至双倍价值的酒水。顾客一次喝不完，可以存着下次来再喝。每次顾客会员充值时都可以继续给他送酒水。用免费的酒水达到锁客的目的。这也就是人常说的：今日留一物，日后好相见。
5.本次免费以后收费
< class="pgc-img">这个模式对应的就是会员体系，在店开业时推会员，在顾客买单的时候介绍这个会员充值活动，顾客只要充值到达一定数额，就能享受本次消费的免费优惠。这种模式的魅力就在于会让顾客直接感受到占了便宜，实际上是将营销的套路隐藏了起来。新店开业可以考虑这种模式。
以上五种免费的活动营销，在具体操作中要选择适合的模式打组合拳。对应的有三个阶段，第一阶段用简单粗暴的活动吸引顾客，接下来用精耕细作，好产品好服务来留住顾客，最后再通过一个具有强诱惑力的营销模式去锁客，将顾客发展为会员。这才是营销的终极目的。
<>何判断一个饭店的生意好坏？往往都会根据饭店吸引的顾客量来确定的。如果一个饭店每天就寥寥几个人，那么饭店是很难维持下去的。如何才能提升饭店的人气呢？下面这几点教你开店拉拢人气方法。
< class="pgc-image pgc-card-fixWidth">< class="pgc-img-wrapper ttcore-relative">
一、饭店的装修
俗话说“人靠衣装马靠鞍”，饭店也不例外。开饭店时首先就是要确定自己饭店的装修主题和风格，好的装修设计会让饭店的“颜值”提升一大截，这是一个注重颜值的时代，好的设计会吸引更多的顾客光顾。比如，当我们处在一个环境非常好的地方，心情自然就会非常的愉悦，吃的也就会更多，更开心，所以提升饭店的装修格调，会逐渐积累饭店的人气，增加饭店的魅力。大家在前期饭店装修时一定要注意这点。
< class="pgc-image pgc-card-fixWidth">< class="pgc-img-wrapper ttcore-relative">
二、饭店货物的摆放
井井有条的饭店摆放，会让顾客觉得饭店非常的有品格。饭店在摆放时，大到整个饭店的整体格调和布局，小到每个餐桌，每个菜品的摆放。如果是一家自助火锅店，那么饭店老板一定要注意标明饭菜的价格，保证准确，合理，划算，有些饭店为了多赚取利润，甚至会出现标价不明的现象，这种欺骗顾客的行为及其影响饭店的人气，明确的商品价格标明，会促进消费者的积极消费。
< class="pgc-image pgc-card-fixWidth">< class="pgc-img-wrapper ttcore-relative">
三、饭店要满足消费者的消费需求
怎么来吸引顾客，肯定是饭店中有顾客需要的东西，各取所需就是这个道理，饭店通过销售菜品来赚取利润，顾客可以通过消费来满足自己的温饱。所以，顾客要根据消费者的消费变化而变化，很多饭店就是单单销售几件菜品，很多消费者吃腻之后就不会再光顾了，如果饭店不断更新各种菜品，会吸引更多的消费者的。
< class="pgc-image pgc-card-fixWidth">< class="pgc-img-wrapper ttcore-relative">
四、饭店的节假日宣传
想要提升饭店的人气，只是“守株待兔”怎么行，所以作为老板要特别关注各个节假日，因为各个节假日是提升饭店人气的重要时段。这时候饭店老板就要提前制定好计划，可以给菜品打折或者是优惠套餐，或者会送一些小礼品之类的，这些都会非常有效的吸引顾客，给饭店带来更多的人气。
< class="pgc-image pgc-card-fixWidth">< class="pgc-img-wrapper ttcore-relative">
五、饭店的限量供应
饭店老板可以为饭店的特色菜品实行限量供应，限量供应的菜品肯定是味道鲜美，价格实惠，这样才会勾起消费者的好奇心，都会前来消费购买，如果顾客吃得开心，肯定会下次光顾的，这样不仅可以为饭店带来经济收益，还可以为饭店提供更多的人气。很多饭店都会采取这种措施，来“吊”顾客者的胃口，顾客也会因为购买到这些限量供应的菜品而感到高兴。
以上便是为大家提供的新开饭店拉人气的方法，如果你的饭店人气不好，一定要优先考虑上面几个方面，在反省自己的饭店是否有做的不好的地方，及时改进，希望大家的饭店，生意越来越好。
<>年头，做实体店的说没有客户，做电商的却一直在浪费客户，其实却没有发现自己是有客户的，只是大多都是一次性客户，没有成为回头客而已。
如果你的客户只能到店消费一次，那么我可以大胆的告诉你，你浪费了90%的利润，也就是说如果你一年可以通过客户赚到100万元，那么其实你浪费了没有看到的那900万元。
这并非危言耸听，当然很多人感觉赚那100万元挺好的，挺开心的，因为看不见的东西对于他来说是不存在的，所以并不感觉浪费，或者失去了什么。
但是今天开始，我必须颠覆你以往的认知，让你留住回头客，从客户身上挖掘更多价值，提升客户消费频次和粘度 。
用户终身价值=客户平均消费金额*每年可到店消费次数*可持续年数。
要想挖掘客户更大价值，需从提升客户消费金融和到店消费次数着手。在营销中通常用于拉拢回头客的方法有以下5种：
1）储值/会员卡
2）积分
3）返券
4）活动（如上新菜品，特价菜，打折等）
5）会员权益
今天我要给大家讲透的是返券活动如何帮你拉拢回头客，提升15%的二次到店率，欢迎文章底部留言探讨和扔砖！
根据众多消费者行为研究总结认为，商品的价格是以消费者在心理上是否愿意接受为出发点的，如果与消费者的价格心理相悖，再好的产品也难以打开市场。而顺应消费者的价格心理，返券促销不仅成为极大地刺激消费者的消费欲望的销售拉动方式，还成为了拉拢回头客提升顾客消费频次的最佳方式之一。
如何机智地促销？
我们来看一组数据，2012年到2015年间，我国总人口增幅是3.54%、餐厅增幅是114.40%，这意味着需求侧人数的增加幅度严重低于供给侧餐饮店的增加幅度，消费者被各种各样的餐馆信息所包围，消费决策难度增加。消费者迫切需要快速有效地筛选信息，到店消费理由越清晰，消费者者越容易做出决策。
不管是解决三餐刚需、聚餐、约会，还是重要人物、重大事件答谢（结婚、销售成果会、年会、新生儿诞辰、谢师宴）……餐饮消费者只有三种状态：第一种是从没听说过某家餐厅、第二种来某家餐厅吃过但是不再吃了、第三种是吃过还会继续来某家餐厅吃。
其中，第一种人群是潜在可挖掘对象，第二种用户尽量减少到最低，第三种人群是到店消费的核心用户。我们知道一个新客获取的成本是一个老客的20倍，而根据美团点评大数据分析得知餐饮行业本地客户占据70%，异地客户只占30%，有没有一种“简单促爆”的方法能够让餐厅吃过的客人还会继续来吃？
权威研究发现，价格是影响消费者购买行为的最具刺激性和敏感性的因素，但赤裸裸的让利又有诸多弊端，相比直接的降价，返券促销的诸多好处便显现了出来。
例如小辉哥双11活动通过返券促销当天交易额环比上涨了26%。
顾客在浏览美团点评时可看见返券标识，点击进入商家门店在买单和团购处均可看见返券标识和返券面值，起到了刺激顾客消费，让顾客获得满足感，感到占了便宜的作用。顾客够买团购或使用买单消费后即可获得商家返券，在一定的时效期内便可到店使用。
返券促销应该怎么用？
配置总步骤如下图所示
Step1：打开开店宝点击营销工具-返券促销，点击创建并同意协议即可开始配置促销。或在PC端网页版首页也可点击自助营销-返券促销，点击创建并同意协议即可开始配置促销。
Step2：设置活动名称
Step3：活动开始时间和结束时间，可以结合不同优惠力度，不同促销活动设置不同的活动期限。
比如：
1）若作为常规营销方式，起到长期提升顾客回头率效果，活动期限可配置在半年以上。
2）新店开张，周年庆等节日促销，返券面值较大，可根据节日活动宣传时间进行活动期限配置，一般在7-14天左右。
Step4：选择参加返券活动的门店，可选择单门店或多门店参与。
Step5：活动类型，返券促销分消费即返（顾客消费后即可获得满减优惠券，一次最多返三张），消费满返 （顾客消费满足一定金额可获得一张对应的现金券，最多可设置3档阶梯满返）。消费即返没有任何门槛，发券量更多，回头客和二次核销率也会更高。消费满返有一定门槛不仅可起到拉拢回头客提升二次到店率作用还起到提升本次消费客单价的作用。
消费即返：如莫家火锅店消费即返20元，不管顾客消费多少都可获得一张20元的抵用券，可用于下次到店消费抵用。此活动更适合常态或长期性的返券促销，也比较适合新门店等。
消费满返：如莫家火锅店消费满100返10，满150返20，满200返30 ，那么Daved在莫家火锅店消费了200元，则可获得30元的返券，可用于下次到店消费抵用。此活动适合节日促销，品类丰富，二人及以上就餐比较多的品类，因为可以鼓励顾客凑单，且顾客稍微多加点东西就能够得着促销门槛，获得返券，大大提升了顾客本次消费的客单价。
Step6：发放限制设置，如果返券面值较大可限制总数，最多发放多少人，一般情况建议勾选不限人次。从营销角度来讲，我们肯定希望越多的顾客能二次到店消费。
Step7：创建优惠券（最多可设置3张），在创建优惠券时有效期一定要注意。数据分析发现老客的返券使用率>新客的返券使用率，一般老客领券后平均12天左右再次消费；新客领券后平均10天左右到店消费；建议券的使用有效期设置在30天有效最佳。特殊活动节日促销类可根据面值和活动力度，活动期限进行合理的有效期配置。
上文已经提过，【消费即返】可创建的优惠券是满减券，而【消费满返】可创建的优惠券是现金券，具体区别如下：
消费即返：可创建优惠券至多3张满减券，也就是顾客二次到店消费必须满XX才能使用X元的券，如莫家火锅配置的是消费即返100减10，150减20，200减30的券，那么顾客二次到店消费了180元，则只能抵消20元（使用150减20的券）。
消费满返：可创建至多3张现金券，也就是顾客二次到店消费不管多少金额都可以使用这张券进行抵消，但不找零。如莫家火锅店消费满100返10，满150返20，满200返30 ，那么Daved在莫家火锅店消费了200元，获得了一张30元的返券。Daved第二次去莫家火锅消费了90元则可抵消30元，如果Daved只消费了20元那么30元的券也是全部抵消完，不能找零和下次再用。
专家研究证实：活动力度低于10%一般起不到促销效果，建议返券活动力度在5-8折为宜。
Step8：创建成功后点击发布即可。
返券促销投入低回报高，平均1元让利可获得8元收益，平均15%的客户一个月内都进行了二次到店消费，效果棒棒的。 而且设置返券促销后由美团和大众点评“前台”顾客在搜索或浏览时可看见返券标识，让门店浏览量直线提升10%以上。探鱼通过返券促销线上回头客提升了5%，让利促销和带来的收益之间的比例达到了1：13.9，销量直线上升。
某米粉上线通过返券促销（满返）买单用户数提升了3.25倍，客单价也提升了33%。
【小测试】
返券对于消费者的“价格幻觉”效应测试：
问题一：买100返30，最低相当于几折？
问题二：买300返30，最低相当于几折？
如果您是美团点评合作商家，餐饮行业从业者或对餐饮行业或对本地服务电商线上营销感兴趣，欢迎关注“美团点评商学院”头条号或微信公众号美团点评商学院（微信添加好友搜索公众号：meituanpeixun），营销干货，推广技巧，排名技巧，五星级门店打造，人气提升......这里有你想要的一切干货。
加千人餐饮交流群，请联系微信号：1023435230
投稿、约访、合作，发邮件至：mtsxy@meituan.com
