1月初时，多家茶饮品牌联合取消外卖满减优惠的消息登上微博热搜，引起大众关注。有负责人表示，此次取消满减是为了避免各品牌内卷、增加活动支出。事实上，除了茶饮品牌外，还有很多餐饮店都是在“亏本做满减”。
外卖平台是流量至上的运营模式，但引流就需要商家参与各种活动、优惠，也就意味着商家的收入是要扣除各式样的满减、会员红包、配送费、平台抽佣等。比如外卖平台的天天神券抵扣了10元，那其中有5-7元是由商家承担的。长此以往，利润必然会下滑，商家也就不愿意再用满减引流了。但满减确实是吸引顾客的利器，它真的只能亏本做吗？
< class="pgc-img">其实不然，一个好的满减设置，利润都应该尽在掌控之中才是，那么要如何设置呢？
纯外卖店
对于纯外卖店而言，由于他们没有堂食业务，也就意味着房租压力会小一些，那么走薄利多销的路子就比较适合了。因此可以选择5折左右的大额满减，能极大提高入店转化率。但同时不能为了利润将产品价格定得虚高，一份盖浇饭卖50元，即使满减后只需支付22元，但也会给消费者留下不好的印象。
< class="pgc-img">堂食+外卖店
这类餐饮店大多是想走品质、良性发展路线的，所以可以把满减设置成3个档位。因为满减必然是门槛余地，转化率越高，因此第一档可以相对调低一点，要覆盖到简单能吃饱的菜式搭配品类，让顾客即使不额外店小菜也能享受到满减。虽然这一档的毛利会较低，但单量多。
但满减的最佳效果还是让顾客“额外购买”，第二档与第一档的设置要合理，比如满20减15，顾客在第一档就享受到了2.5折的优惠，自然不会叠加到第二档去消费。因此“凑单”搭配的产品应是除主菜品以外的小食、蔬菜、汤品、饮料、甜品等高毛利的单品。其门槛要高于最贵主食的价格，低于最便宜的主食+最便宜的凑单品的价格。
< class="pgc-img">第三档的满减一般都是大额订单，多人拼单的情况会比较多。该档位门槛应该高于店中最贵的主食+最贵的凑单品的价格，同时低于两个最便宜的主食价格总和，这样就能保证凑单的用户享受不到拼单档优惠。
一些餐饮品牌的加盟店，如可鱼可饭等，可能会有总部的专业人员运营外卖平台，对满减、优惠券等相关设置都有丰富的经验，能帮门店担起一定的外卖运营压力。但餐饮人还是应该自己掌握这些外卖运营技巧，才能灵活更新门店的运营模式。
<>0世纪初，俱乐部开始推出会员制用于用户身份识别，会员概念自此诞生。
历经百年的演变升级，如今的会员管理已经从身份识别发展至精准营销，会员营销也从曾经的新经营理念变成了常用的管理工具。
之于餐饮业，会员管理俨然已是必备技能。那么，在会员管理逐渐成熟的今天，餐企又该如何正确有效地提升会员经济呢？
为什么要做会员营销？
在会员营销的概念中，会员营销是一种基于会员管理的营销方法。商家通过将普通顾客转化为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力、汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。
1、维护客情关系
伴随客户关系建立、发展与维护所产生的情感联系被称之为客情关系。一般来说，客情关系的维护是让原本仅存在利益关系的双方产生情感关联，而会员营销在其中便相当于情感关系的纽带。
并且，无论是在餐厅运营中还是在其他的商业版块，客情关系的维护不仅仅指的老客户的维护，还有新客户的开发。在不断活跃老会员的同时，发展新会员，是保证餐厅客源持续增长的基础。
2、提升复购率
在选择越来越多的当今社会，顾客面对的“诱惑”愈多，“健忘症”愈严重。特别是针对餐饮业而言，顾客总是很轻易地忘记初次消费时的惊艳。此时，需要餐厅主动且持续地在顾客面前“刷存在感”，或是通过一定的制度与消费者产生绑定。
所以，通过社群、公众号搭建与顾客的沟通场景，实施会员卡制等等，成为餐厅提升复购率的重要手段。
3、扩大品牌影响力
在餐饮业，消费者的品牌忠诚度不高，但品牌意识却正在觉醒，看似矛盾，事实上却正反映消费者愈发“挑剔”，趋于理性的消费趋势。这就要求餐饮品牌需要不断维持与提升品牌影响力。
而会员营销，正是餐饮业进行口碑营销的主要阵地，在有效的会员营销机制下，每一位会员都可以是品牌营销的受众与传播者。
4、扩充营销与促销渠道
区别于传统的营销方式，会员营销的基础在于会员子集的建立。有了会员子集以及会员子集中的用户数据，便可以衍生出包括信息推送、社群等在内的多种安排营销渠道。以这些营销渠道为场景，品牌营销文案、促销活动等，可以更精准地送达到用户手中。
会员营销老生常谈
会员营销发展至今，在餐饮业早已不是什么新鲜话题。早在20世纪70年代，会员营销便开始以积分等形式加以利用。如今，随着会员营销本身的进化与升级，以及更多技术手段的加持，会员营销表现出更多新特点。
1、大数据支撑
会员营销真正走向精准，是从收集用户数据开始。顾客注册相关信息，让商家不仅知道了顾客是谁，且记录下了顾客买了什么。初始，这些数据一般用来区分顾客及记录顾客积分。
而当互联网技术运用于会员营销后，这些数据便在更“快速、系统、全面”的同时，为餐厅的场景升级、产品创新，以及营销策划等工作提供了科学依据。
2、自动化生成
曾经，会员数据沉淀主要依靠用户手工注册，如今则更多的来源于自动生成，数据由线上消费、线上支付等渠道自动生成。
这些数据自动化生成的方式不仅让商家的数据收集工作变得更加简便，同时，也驱动着会员营销被更广泛地运用于餐厅运营之中。
3、全渠道
当下，“堂食+外卖”、“线上+线下”正在成为餐厅运营的“标配”。在餐饮业从传统型向智慧型转型的趋势中，全渠道运营成为必经之路。迎合餐厅的“全渠道”运营需求，会员营销也开始适用于更多的场景。
线下的会员卡与积分兑换、线上的团购秒杀与交流互动；堂食的生日祝福服务与外卖的满减优惠等等，餐饮业在不同的消费场景中将会员营销玩出了新花样。
4、“全景”画像
随着消费触媒方式的改变与多元化，其信息开始呈现出碎片化的特点。在庞杂的用户数据库中，呈现出的信息已经不仅仅局限于身份信息，还包括一些消费习惯与喜好信息，这些，共同构成了消费者的“全景”画像，成为餐厅真正的会员资产。之于餐厅，会员身上的“标签”越多，越有利于商家进行定向、精准的营销行为。
会员营销四步走
会员营销的核心意义在于维护与提升用户的价值，会员营销的过程事实上相当于商家“广撒网，多敛鱼，择优而从之”的过程。
1、会员筛选——锁定目标用户群体
新茶饮的年轻群体，星巴克的白领群体，外婆家的家庭消费……
哪些客户能够成为餐厅潜在的客户群体，这是餐厅需要根据定位进行会员营销的首要问题。锁定目标群体，根据目标群体的消费特征进行一系列的行为去尽可能多地发展会员，继而积累一定规模的会员数据库。
口碑平台的“支付即会员”设置就曾让不少餐厅首次尝到了“自动收集会员数据”的甜头。在年轻人开始养成线上支付的同时，与口碑用户及线上支付有着用户“重叠”的餐厅通过与口碑的合作积累了大量的用户数据。
2、会员分类——确立会员等级
在鹤九老师早前的著书《互联网+餐饮》对会员营销也有颇多介绍。其中，鹤九老师在会员分类中提到餐厅需要“找到最值钱的那一类”会员。
鹤九老师将会员分为三类：粉丝会员、积分会员、充值会员。从品牌忠诚度角度来说，充值会员的忠诚值最高，是价值最大的用户群体。而数量最多的则是积分会员，一般占据会员总量的40-50%，他们则是需要餐厅持续维护，不断“激活”的会员。
3、会员分析——确定会员喜好
会员分析是会员营销提升精准度的关键环节，且会员分析可以两大部分——群体分析与个体分析。
在美团对新茶饮市场的分析中提到，新茶饮的消费者以20岁至35岁的年轻人居多，其70%的消费者来源于女性，且女性买多，男性买贵，这样的“群体分析”有助于餐厅在进行营销活动时找准方向进行内容推送。
而关于个体分析中，包括消费者自然特征、购买力、消费喜好等数据则可以为餐厅的个性化营销、产品创新，以及服务升级提供依据。
4、会员运营——塑造沟通场景
曾经，会员营销内容的推送主要依靠轰炸式的短信发送，如今，更多的商家倾向于为会员量身打造一个“圈子”。
伏牛堂霸蛮社的成功一度让社群营销成为餐饮人的讨论热点，除却热门的热群营销，朋友圈的经营、主题线上线下活动等，均是运营会员的重要方式。
社群、朋友圈等，就相当于商家为运营会员特选的场景，将营销内容通过符合目标受众生活习惯的特定场景推送出去，会使效果大大提升。
那些提升营销效果的“小心机”
有人将营销比作一场“恋爱”，在餐企对接会员，运营会员时，也像恋爱一样处处充满小心机。偶尔释放的一点“小心机”，如同恋爱里的“蜜里调油”。
1、情感关怀
早在几年前，一茶一坐就曾通过“生日营销”等方式唤醒数以万计的“沉睡”用户。如今，生日营销已被商家广泛动用，然而，在面对商家送出的生日祝福、定制活动，甚至是小礼物时，顾客还会因“感动”而增加对餐厅的好感。
2、增加趣味性与话题性
作为网红茶的引领者，喜茶在营销方面向来表现出色。一场与抖音合作的“单身抱”挑战就曾引了话题无数，有趣的内容设计不仅吸引了年轻人的积极参与，同时，用户参与后的“晒照”也引发了二次传播。
3、跨界合作
麦当劳推出了《全职高手》3D版玩具套装；必胜客打造了知乎快闪店；新辣道与电影《小时代》进行了捆绑；滴滴出行的第一次餐饮跨界“献给”了松哥油焖大虾……
在餐饮业，跨界营销的案例比比皆是。相互渗透融合，相互引流，跨界营销的魅力在于它打破了传统营销思维的禁锢，让营销在1+1>2的算法下产生最大化的价值。
参某说
在这个流量为王的营销时代，营销已经成为餐饮业继产品之后第二大运营板块。而在餐饮业的营销体系中，会员营销堪称不折不扣的核心战略。
从吸引会员到维护会员，再到运营会员，对于餐企来说，会员营销是一项需要持之以恒且不断改进的工作。在餐企长期运营会员的过程中，会员营销不是一成不变的管理工具，而是随机应变的一个运营手法，它需要随着时代的变化、餐厅的升级、消费人群的转变等维度做出快速调整。
更多大数据思维干货、会员营销的“小心机”等还可参见鹤九老师所著的《互联网+餐饮》！
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<>< class="pgc-img">019年05月04日
只要思想不滑坡，办法总比困难多
每天一篇原创文章，这是第【345】篇
为什么要做活动？
——张大宽
节日快乐！
今天是5月4号了，也是一年一度的青年节。
首先祝各位节日快乐。
你看，咱现在的生活条件和环境是越来越好了。
像曾经，60岁以上都是老人了，可现在呢，看看满大街六十岁的人，还是正壮年，各个精神焕发。
别的不说，就说最近很热的妇联4，里面那个“明明能靠魔法取胜，却偏偏和别人贴身肉搏”的古一法师，你知道他的扮演者多少岁吗？
< class="pgc-img">差一岁就60了。
< class="pgc-img">你看，这是咱度娘过的，不哄你。
所以说，对于80前（包含70、60、50）的同志们，不要纠结什么青年不青年的。
重要的是心态，而不是形式，更不是什么门槛。
不管干啥事情，心态先要好，一个好的心态，对你做成事情是极其重要的。
而对于开饭店的餐饮人来说，一个好的心态，不但能让你轻松，更能给你的员工、顾客带来好的心情和体验。
“你说那些，谁不懂啊，店里不赚钱的时候，还谈啥心态，谈啥轻松？能不能聊点干货？”
嗯。。。。你。。。
好，那就聊点干货吧，水自行准备，天热了，多喝水
为啥做活动？
聊干货，那就聊聊做活动吧。
为啥要做活动？
做活动的目的是啥？
我罗列几个回答，你看你是哪一派
1、别人搞，我也要搞，不搞总觉得不合群
2、店里没人气，搞搞活动，拉升一下人气
3、到节假日了，不做活动对不起顾客和观众
4、生意差了，账上没钱了，做活动多赚点钱
还有啥理由？文末评论区见。
类似于这样的理由，我统称为“目的不请”。
我先问你个问题，你说，一辆出租车行驶在路上，什什么情况下最危险？
答案是“车上没有乘客的时候”最危险。
为啥嘞？
因为在这个时候，车在路上跑是没有目标的，也许你说有，是为了赚钱，倒是没错，但你想想，他在路上乱跑，不但要注意路况，还要注意路边加车的潜在乘客，一心多用的情况下，是不是危险系数暴增？
但，在车上有乘客的时候，司机就不用那么纠结，心中只要有那么目的地就好了。
那么同理，在你做活动的时候，如果只知道为了赚钱，但压根不知道活动是为什么做，做给谁看，要达到什么具体的目的，效果自然就不会好了。
理清活动目的
我相信你涉及过，也见过不少店里，同时进行着多个活动。
而且这几个活动，还有着冲突，比如赠送与满减不可同享，抽奖和优惠不能同用等等。
出现这些问题，都是因为目的不清楚。
那，到底啥是目的？
我来列举几个你看看
1、提高知名度
2、维护老顾客
3、吸引更多新客到店
4、激活老会员
5、测试新上菜品
6、.................
看，这是不是就是清晰具体的目的？
那么，根据这个清晰具体的目标来做活动，你觉得还会出现那种“冲突不能同享”的情况吗？
啥？一样还会有？
那，是不是需要琢磨一下，你要的是不是太多了？
< class="pgc-img">活动做给谁看
当你明确了上面的目的，接下来要做的，就是明确活动做给谁看。
针对不同的人群，给出的活动主张和活动力度都是不同的。
举个例子
比如说，一家川菜馆，新出了4例新菜，想做一次活动，来测试一下新菜的接受度如何，以及还需要在哪些方面进行调整。
你看，这样一来，目的是不是就很清楚了，就是新材推广。
明确目的之后，下一步就是面向谁来做。
摆在面前的有两个选择
1、新顾客
2、老顾客
现在，把选择权交给你，你愿意选谁？为啥嘞？
没事，你先琢磨，我把两种选择都列出来给你看。
< class="pgc-img">活动怎么做
针对这两种顾客，怎么做。
1、新顾客
新顾客，顾名思义，就是之前没有来过店里，或者来的非常少的顾客，都可以称之为新顾客。
对于这部分顾客，对你的店基本上是没有什么了解的。
所以，你需要给他一个进店的主张。
那么，最简单，最常用的，就是DM单和海报了。
比如开在商场里的店，就可以用这两个组合，DM单上印上你的这四道菜，主题，就叫新菜品鉴。在你的店门口也摆上新菜的海报。
持DM单到店，可享受新菜五折的优惠，可以在四个新菜里面任选一个，再搭配其他菜品。
再加上一条，如果想再获得一道五折新菜，非常简单，那就给菜品拍照并转发朋友圈即可。
你给了顾客优惠，顾客帮你主动传播，双方都获益。
这个操作，就是把新菜当做引流品，引导顾客进店，同时转发朋友圈。
2、老顾客
老顾客，自然是常来的顾客，或者是你加的会员。
老顾客有多重要，我相信你也非常清楚，对于餐饮这个行当，如果没有一票老顾客，很难长期持续盈利。
那么，你可以针对老顾客推出定向优惠，比如，老顾客提前预订的，可以给一个半价新菜的优惠，到店转发朋友圈，可以再点一个半价新菜。
老顾客到店落座后，又服务员推荐新菜优惠的活动，引导顾客点新菜。
或者，直接定向给老顾客发消息，xx日之前到店，即可获赠一道新菜，刺激回头。
怎么推销已经搞定了，那么收集反馈怎么做呢？
也简单，顾客用餐完毕后，请顾客提出建议，让服务员认真记录。提完建议之后，赠送给顾客一张优惠券、代金券作为感谢就好了。
这，基本上就是一个涵盖了“为啥做，给谁做，怎么做”的完成框架。
用这个框架再去套不同的活动就好了。
是不是比之前那个“别人搞，我也要搞”好很多？
好了，框架现在有了，我猜你是不是想问，其他的活动方法都有哪些？有没有一些活动方式的参考？
所以，我编写了一个专栏，这个专栏里面有99个不同主题的餐饮促销活动的方法。
当你需要做活动的时候，只需要从里面摘出合适的，然后套上框架直接执行就好了。
这些方法，都是从之战中来，让你能落地，能执行的方法，没有那么复杂的套路，但每一个都简单易学，只需要根据你的情况略加修改就直接能用。
让你做活动不用再跟风，做你自己的活动，做赚钱的活动。
戳下方专栏，即刻带走，五月了，旺季来了，和497位小伙伴们一起，做赚钱的活动吧。
< class="tt-column-card" data-content='{"thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/155305442389816426c6308","title":"99个餐饮促销活动点子","author_description":"餐谋张大宽","price":199,"share_price":59.6,"sold":497,"column_id":"6670320038274138381","distribution_user_id":1587863408520206,"new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/155305442389816426c6308"}'>我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。
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你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？
你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。
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