、阿水大杯茶
阿水大杯茶是山东鲜沏茶的初创者，2017年申请商标，于2018年注册成功，创立于山东济南，山狮东路。
店面装修清新自然，简洁明了。
阿水门店图
< class="pgc-img">阿水产品图
2、三叶和茶
三生万物和而美，一叶菩提动人间。三叶和茶2015年于山东莱芜创立。
10年茶饮行业经验，优质茶叶原叶现泡，打造出有了自己特色的新式国风茶饮。
店面装修走简约国风，道出儒、释、道的故事。
三叶和茶门店图
产品种类多样，色泽肌理分明，层层叠叠的颜色就像鲜、香、甜的口感在味蕾里慢慢释放，诱人且回味无穷。
三叶和茶产品
< class="pgc-img">3、来一杯
来一杯是山东来一杯餐饮管理有限公司的旗下品牌，2003年，在山东临沂设立，并取名为“来一杯”。
店面装修简约风，灯光色暖，就像茶汤一样温暖人心。
来一杯门店
产品色泽艳丽，外观上有给人一种视觉上攻击力，奶茶产品主打鲜果，所以喜欢新鲜水果的朋友们可以去试试。
来一杯产品效果图
4、山住茶
2015年9月创立，专注于新式茶饮领域，设立于山东省临沂市。
店铺装修简约，给人一种通透感。
山住茶门店
组合多样，颜色小清新，山居旅客淡然惬意。
山住茶产品图
山东的本土王牌奶茶都在这里，大家还知道哪些本土王牌奶茶，关注留言评论，我们一起去探店吧！
< class="pgc-img">财经（ID:chaintruth）原创
作者 | 冯晓亭
编辑 | 饶霞飞
除夕年夜，奈雪的茶出其不意向香港联交所递交了IPO招股书，这意味着如果没有意外，“新式茶饮第一股”的桂冠将要落入奈雪的茶手中。
“奈雪的茶上市背后也有我做过的不少贡献。”在得知奈雪的茶将要赴港上市后，90后林霜在朋友圈发了一条如上动态，还配了一张“金色山脉宝藏茶”的新品图。
除了奈雪的茶，喜茶、乐乐茶、茶百道都是林霜最常买的奶茶，且购买频率在一周内必有两次。对于奶茶的喜爱，林霜更是以一言概之，“宁可三日无食，不可三日无奶茶。”
奶茶，早在不知不觉中成为林霜，乃至众多年轻人生活的一部分。出门逛街来一杯，上班空闲来一杯，聚会聊天来一杯，甚至还有“秋天的第一杯奶茶”的噱头横空出世……而这一切，都成为奶茶爱好者们为自己喝奶茶找来的借口。
但林霜也有遗憾，北漂的她，一直没有喝上茶颜悦色，对于这个她只能在社交平台上看到的传说中的“奶茶界网红”，她只能“看图止渴”，“为什么它在北京没有店？”
后来林霜发现，不仅仅是茶颜悦色，实际上，很多在南方很火的奶茶品牌，在北京都无迹可循。近日，她在浏览小红书期间，“种草”了伏见桃山和古茗茶饮两个奶茶品牌，但等她打开美团进行搜索时，发现偌大北京城，竟然没有一家伏见桃山或古茗茶饮门店。而在全国，伏见桃山已经开了200余家分店，古茗更是突破4300家门店。
新式奶茶品牌集中驻扎于南方，而较少分布于北方，成为不容争辩的事实。奈雪的茶的门店分部就是一个例子。
据奈雪的茶招股书显示，截至2020年9月30日，奈雪的茶在中国大陆61座城市拥有420家门店。奈雪的茶在广东省拥有门店数最多，为132家，其中奈雪的茶总部所在地深圳拥有门店数为83家，数量多到足以力压所有省市。
< class="pgc-img">来源 / 奈雪的茶招股书 燃财经截图
新式茶饮门店数量的南北差异，回老家河南过年的戴芸对此深有体会，因为她在老家没有见到一家连锁新式茶饮品牌店，镇上的奶茶店几乎清一色的山寨版。
“在去年，老家镇上还有一家连锁烧仙草奶茶店，可是我这次回来就看到店铺转让出去了。”戴芸告诉燃财经，他们当地人很少喝烧仙草，生意不好倒闭也正常，“可惜了，我还想回家喝上一杯呢，和我在广州喝的口感接近，毕竟连锁品牌，品控把握得还可以。”
红餐网在2020年8月时公布了《2020中国茶饮十大品牌榜》，上榜的十个茶饮品牌分别为喜茶、蜜雪冰城、奈雪的茶、Coco都可、一点点、茶颜悦色、书亦烧仙草、古茗茶饮、益禾堂和甜啦啦，其中只有蜜雪冰城一个品牌来自北方，其他均来自南方。
来源 / 红餐网 燃财经截图
与茶饮品牌南北方两极化的排名相对应的，还有品牌及门店数量。
来源 /《2020年第三季度中国城市活力研究报告》
燃财经截图
百度地图于2020年11月发布的《2020年第三季度中国城市活力研究报告》（以下简称“《报告》”）显示，截至2020年第三季度，奶茶店数量排名前20的城市主要分布在南方沿海，其中仅有郑州市来自北方。
《报告》还公布了2020年第三季度一线&新一线城市奶茶店充足指数TOP10，据百度地图解释，奶茶店充足指数为奶茶店数量（单位：间数）与居住人口（单位：万人）的比值，指数越高，表示每万人奶茶店数量越多。数据结果为，奶茶店充足指数排名前十的一线&新一线城市，全部分布在南方。
在南方，“奈雪的茶”们有很多
距离资本市场只差临门一脚的奈雪的茶，其实只是众多新式茶饮品牌中的一个。
喜茶、茶颜悦色、乐乐茶、一点点、Coco都可、古茗……新式茶饮市场里的品牌多不胜数，叫得上名字的还只是冰山一角，而且新式茶饮品牌还在不断增多，与此相对的是门店数量也在增加。据前瞻产业研究院数据统计，我国新式茶饮门店数量在2019年突破50万家，其后受疫情影响，门店数量降至48万家，但预计2021年门店数量将增至55万家。
从门店分布上看，客单价高企的新式茶饮店大多集中于北上广深四座一线城市。而从全国各省市区域分布来看，新式茶饮门店分布相对于北方而言，更偏于南方集中。
图源 / 前瞻产业研究院
若要将市面上让人眼花缭乱的新式茶饮品牌，逐一去溯其根源，也会发现，不论它们在全国多少座城市开设了多少家连锁门店，它们的初创城市大多都位于南方。如新茶饮行业公认的两大巨头，喜茶和奈雪的茶，便都源自广东。
此外，还有来自长沙的茶颜悦色，来自台湾的贡茶、一点点、一芳水果茶，上海的乐乐茶、沪上阿姨、快乐柠檬、厝内小眷村，来自杭州的古茗、武汉的益禾堂、安徽的卡旺卡和成都的茶百道，以及归属于统一母公司浙江博多控股集团有限公司旗下的茶桔便、蜜菓、甘茶度、遇见奶牛、奶茶博士等……
南方的新式茶饮门店数量多于北方这一现况，在宁夏工作的江苏人李丽对此深有感悟，“我来宁夏工作快一年了，说实话已经和奶茶‘脱轨’了，我所在工作城市压根就没市面上比较火的奶茶品牌入驻，可能整个宁夏也只有在银川才会看到一些著名的奶茶品牌。”
“今年2月初喜茶在宁夏的首家门店才刚开业，可在我老家常州，都已经有5家喜茶门店了。”李丽告诉燃财经，在宁夏工作期间没有喝过奶茶的她，放假回家就开始“报复性”喝奶茶。
“还是家里好，我家楼下就有好几家奶茶店，无论是门店购买还是外卖下单都很方便，我已经连着一周喝了好几家之前没喝过的牌子。像古茗、书亦烧仙草、茶百道、乐乐茶等，每家的主打款都不一样，口味也是极好的。”
在广州上大学的黑龙江哈尔滨90后慕楠更是觉得自己自从上学后是到了奶茶的“天堂”。“一到周末，我就会和同学坐车去到区商业中心逛街。一条不到一千米的商业街上就有十几家奶茶店，对我来说这太幸福了。”
在慕楠的老家哈尔滨，没有喜茶、一点点、古茗等新式茶饮品牌，“只有奈雪的茶、Coco都可、沪上阿姨寥寥几个品牌，茶百道也才在今年1月份开出首家门店。所以我经常开玩笑说，哈尔滨一个市的奶茶门店数都没广州一个区的多。”
家住北京市延庆区的孙奇，甚至觉得广东随便一个村的奶茶门店数都比延庆多，“截至2020年12月，奈雪的茶门店遍布全国70个城市，开了近500家门店，喜茶更是开出了695家门店。在北京的门店数量已经超过二十家了，可是在延庆没有一家门店。无论延庆经济相较于其他城区再怎么落后，但好歹也算是北京的一个区不是？”
孙奇告诉燃财经，他年前去过位于广东西部的一个四线城市出差，城市虽然不大，但“五脏俱全”，“人家有星巴克、贡茶、益禾堂，还有喜茶。不夸张说，人家一个购物中心拥有的茶饮店门数，就比整个延庆多。”
在从事奶茶加盟代理的工作人员肖煌看来，南方的新式茶饮门店数多于北方的原因，是因为南方是新式茶饮发展的沃土，“加盟形式的新式茶饮品牌总部大多集中在江浙沪，虽然加盟落地的店铺遍布全国各地，但总的来说还是偏向于南方城市。”
据肖煌介绍，茶饮店的旺季一般集中在夏季，而在北方城市，特别是东北区域，全年处于淡旺季的时间划分在一半左右，然而奶茶和甜品店在淡季的经营业绩又可以用惨淡来形容，对于经营者来说，这种情况导致的唯一结果就是倒闭。
“就我所知道的，在东北的大学校园里开奶茶店都容易回不来本。但也有个别例外，如沪上阿姨这个上海茶饮品牌就比其他品牌更适合在北方发展，因为这个品牌主打谷物产品，很适合制成热饮，在北方会更受欢迎。”
在北方，“蜜雪冰城”只有一个
在北方，其实也有个别著名的奶茶品牌，其中被誉为奶茶界“黑马”的蜜雪冰城便来自河南郑州。
在业内，蜜雪冰城以其万家门店的规模足以在巨头林立的新式茶饮市场中，谋得一席之地。以价格优势为法宝取胜的蜜雪冰城，虽被各方冠以“性价比之王”，但并没有吸引崇尚市场潮流新式茶饮店顾客的眼球。
“价格很便宜，但真的不好喝。”慕楠所在大学校园里，益禾堂和蜜雪冰城门店数都有两家，但她更偏向于益禾堂，“两家奶茶店的价格差不多，蜜雪冰城会便宜一两块钱，但蜜雪冰城种类太少了，而且味道也很一般，不像益禾堂，隔段时间就会出新品，于我而言也算有些新鲜感。”
与蜜雪冰城所在省河南毗邻的山东，也有一个本土茶饮品牌，名为“阿水大杯茶”，创立于1998年，在山东可以谈得上是“家喻户晓”，并且也开放加盟，但出了山东，很难看到阿水大杯茶的身影。虽然据其官方信息介绍，门店已经覆盖河北、辽宁天津等地，但消费者对该品牌的认知还处于空白阶段。
来源 / @微博蜜雪冰城
但实际上，相对于南方人，北方人骨子里对于奶茶的记忆更要刻骨铭心，只是此“奶茶”非彼“奶茶”。“在内蒙古，奶茶不是休闲饮品，而是我们的日常食品。”来自内蒙古的青青告诉燃财经，奶茶是她家的必需品，在煮奶茶途中会习惯加入酥油、盐、炒米，甚至奶皮等配料一起煮，“我从小喝的奶茶就是咸的，所以我喝不惯商场里卖的奶茶，我觉得太甜了，不好喝。”
南北两地的差异体现在各方面。即便同是涌入茶饮行业的传统品牌，同是以主打健康、养身牌为揽客手段，两地的企业各自选择的茶饮细分赛道也略有不同。
如源自北京的传统中药品牌同仁堂进军咖啡行业开了一家名为“知嘛健康”的咖啡店，推出各种养生咖啡；而来自广州的传统凉茶品牌王老吉则推出线下新式茶饮体验店“1828王老吉”，推出各式养生奶茶。
在肖煌看来，北方的新式茶饮“结界”，除了是外地茶饮品牌难以入驻安身外，还有就是本地茶饮品牌也难以往外走。当然，蜜雪冰城凭借着“物美价廉”成功打破了这个常规，虽然产品口感上与其他新式茶饮店还存在较大差距，但胜在便宜，在下沉市场存在一席地位。
即使是在全国各地遍地开花的连锁新式茶饮店，其总部还是盘踞在南方，而这也有理可依。“南北除了文化差异，饮食上也存在着巨大差异。就像2017年前后，上海消费者排长队购买的是网红奶茶‘喜茶’，而北京消费者排长队购买的则是网红点心‘鲍师傅’。”新消费行业投资分析师顾宏一语中的说道。
北方城市新式茶饮门店数量少的原因，其实正好与南方为何孵化众多新式茶饮品牌的原因如出一辙，甚至可以称北方城市存在一个针对新式茶饮的“结界”。
从饮食习惯上来看，“南甜北咸”历来是我国饮食文化中存在的一种地域性口味差异，新式茶饮偏甜，口感上会让南方人更易接受。其次，新式茶饮制作过程所需的原料，无论是茶叶，还是如“珍珠”、“芋圆”、“仙草”等所需配料，甚至是新式茶饮中常用到的水果，其产地大多集中在南方。由此可见，在南方开设茶饮店可大大缩小原料的运输成本，其制作成本自然要低于北方。
此外，开设一家新式茶饮店还需考虑经营情况，因消费习惯和饮食季节规律影响，餐饮行业都会遇上各自的“淡旺季”，如火锅的旺季在冬季，烧烤的旺季在夏季一般，茶饮业也逃不过季节消费规律，其旺季就在气温高的夏季。而南北之间的气温差异，足以使茶饮业的旺季在南方要比北方多几个月，在南方开茶饮店的经营限制自然会少得多。
“新式茶饮的消费者大多为90后的年轻人，同时只有收入尚可的年轻人才能承受起30元左右的客单价。”顾宏认为，当地的年轻人数量及收入水平对于新式茶饮品牌的发展也有很大影响。据各地区统计局数据显示，2020年我国国内生产总值GDP前10的城市排名中，南方城市总数远超北方城市，其中天津已跌出前十排行榜，这就意味着城市GDP前十排行榜中，北京是唯一一个上榜的北方城市。
“虽然城市GDP未必就等于该城市实际经济发展状况，但还是具有很强的参考价值，南方城市发展好于北方，自然会吸引更多的年轻人，而新式茶饮的消费主力军就是年轻人。”顾宏认为，新式茶饮行业在南方，相对于北方，拥有更庞大的消费群体、更贴合的饮食习惯、更佳的经营条件和更低的制造成本，会更适合新式茶饮品牌的成长。
千亿市场，人人都想“卖奶茶”
无论是街头小店门面，还是大型商超核心位置，放眼望去，都能看到新式茶饮的身影。然而爆发于2016年的新式茶饮，至今仅有四五年光景。
在早年，还因为“黄牛倒卖现象”被予以诟病、被称为“网红炒作”的新式茶饮店，如喜茶、奈雪的茶、乐乐茶等，如今都在茶饮市场站稳脚跟并在消费者心中占有一席之位，以至于去年12月份长沙本土品牌茶颜悦色在武汉开业当天，出现黄牛以500元一杯高价兜售奶茶的情况时，消费者也并未因此对品牌进行一轮“讨伐”，反而热情依旧不减，不少消费者排队数小时只为喝上一口奶茶，其着迷程度可见一斑。
新式茶饮的拥趸们直接堆砌出了一个千亿级别市场。
第一财经商业数据中心（CBNData）在2020年12月发布的《2020新式茶饮白皮书》数据显示，2020年新式茶饮市场规模将超过1000亿元，预计2021年会突破1100亿元。其中新式茶饮消费者规模已经突破3.4亿人，预计将持续提升。据调查，86%消费者每周至少购买一次，其中12%的用户每天至少消费一杯茶饮，而这数据是《2019新式茶饮消费白皮书》数据的3倍。
顾宏认为，消费者购频率逐年增长是必然，“一来无论是口味还是价格角度来说，消费者越来越认可新式茶饮产品；二来时隔一年新式茶饮品牌的门店数量也在不断增长。”
奈雪的茶官网数据显示，截至2020年12月，拥有近500家门店，而在截至2019年12月31日时，其总计才拥有327家门店，这也意味着，奈雪的茶在一年时间里，增加一百多家门店。
在茶饮市场跑马圈地的远不止奈雪的茶一家。据喜茶数据，截至2020年12月31日，喜茶在2020年期间新开304家门店；2020年6月，被称为茶饮界“拼多多”的蜜雪冰城官方正式宣布，“蜜雪冰城全球门店数量突破一万家。”同年7月，娃哈哈奶茶直营店落地广州，而在此前，娃哈哈奶茶的加盟店在江浙一带已有三百余家，与此同时，哇哈哈集团负责人还表示要在未来10年开设1万家娃哈哈奶茶店……
家住上海的鱼饼近两日发现海底捞开了一家“海底捞奶茶铺”，而这与早段时间网上传的火热的“9.9元自助DIY奶茶”不一样，“新开的奶茶铺只有5款产品，可选择很少，但是味道还行。我觉得和长沙的茶颜悦色比较像。”据鱼饼了解，海底捞奶茶铺目前只有两家门店，而且都在上海。
在餐饮行业，“餐”和“饮”从来都是密不可分的，所以餐企涉足新式茶饮业也并不稀奇。而早在海底捞涉足“卖奶茶”前，同为火锅品牌的呷哺呷哺便早有布局茶饮业，“凑凑”和“茶米茶”便是呷哺呷哺推出的茶饮品牌。
喜茶 / 燃财经拍摄
就连中式快餐品牌乡村基，也于今年年初在重庆开出第一家新式茶饮店，“乡村基手摇茶”。实际上，乡村基在茶饮业的布局早已多时，在独立茶饮品牌门店开设之前，乡村基就在自己门店测试各式茶饮，如冰粉、奶茶、咖啡烤奶等。
想要通过“卖奶茶”赚钱的，远不止这些跨界餐企。天眼查专业版数据显示，在过去一年，我国共有97279家名称或经营范围包含“奶茶”的企业（包含个体户）成立（数据截至2021年2月17日），至今仍有92414家企业在业/存续。肖煌告诉燃财经，“首先茶饮业拥有一套较为成熟的商业模式，其次是利润也很可观，蜂拥而上者必然不会少。”
所有与茶饮沾边的公司都在争分夺秒，企图拽住机会加入这场千亿规模的追逐赛中，毕竟奈雪的茶的IPO计划给予了各大新式茶饮品牌莫大信心。
但目前来看，在这个千亿市场中，北方还是一片待开垦的处女地。而要想冲破北方的新式茶饮“结界”，外来品牌或本土品牌都需要输出浑身解数，以俘获消费者芳心。
*题图来源于微博@喜茶。文中林霜、戴芸、李丽、顾宏、慕楠、孙奇、肖煌、青青、鱼饼均为化名。
*免责声明：在任何情况下，本文中的信息或所表述的意见，均不构成对任何人的投资建议。
定去一个地方旅行前，当代人会把什么列入必打卡清单？除了景点、餐厅，当地的特色茶饮也正在吸引着越来越多人“为一杯奶茶赴一座城”。在小红书上，“本土奶茶”关键词下有超过6万篇笔记，大家热衷于分享各地好喝的奶茶品牌。奔赴和热议的对象，之前是茶颜悦色、阿嬷手作，如今也包括卡旺卡、唐沫茶兮、阿水大杯茶等更多的地方性品牌。经过社交平台发酵，本土奶茶品牌是被当地人视为“炫耀资本”的“本地宝藏”，是外地人喝不到的“白月光”。
事实上，一些地方性品牌已经悄悄褪去“小众”标签，成为茶饮界“黑马”，并向全国市场进军。比如安徽品牌甜啦啦，其门店数已经接近8000家，正在向万店冲刺；深圳品牌茉莉奶白去年以来密集在北京、上海等城市开店，并通过联名、官宣品牌大使扩大声量。
当然，跳出个例视角，并非所有地方性茶饮品牌都有这样的野心和底气。对更多的品牌来说，即使其走出家乡、当上北上广深的“网红”，起家的区域市场也仍是其重要的底牌。茶饮市场越来越卷的现状下，上半年便有部分品牌选择退出发展状况不好的外地城市，将目光收回到自己的“老家”。
但即使退回到舒适区，地方性茶饮品牌也面临着头部品牌扩张、下沉所带来的压力。除了个别成功者，更多隐于大众视野之外的地方性茶饮品牌发展现状如何？他们为茶饮品牌提供了哪些可参考的样本？面对实力远超自身的对手，其优势与未来机会在何处？CBNData根据窄门餐眼数据，在门店数超过50家（含50家）的389个奶茶饮品品牌中，选取地方性品牌进行观察，希望从其发展现状和扩张路径中，梳理茶饮行业的机会与挑战。
地方新“特产”
如果往前追溯，茶饮品牌身上或多或少都有着地域标签，比如四川品牌茶百道、云南品牌霸王茶姬、长沙品牌茶颜悦色。这些地域标签在品牌初创阶段代表着其属性或特色，只不过发展模式及扩张路径的不同，决定了品牌后续与特定地域的关系强弱。
品牌路线大致体现在其门店覆盖区域范围、对单一省份的依赖度等维度。根据窄门餐眼数据，截至7月5日，奶茶饮品行业门店数达到50家（含）以上的品牌共有389个，按照覆盖省份数量、省份集中度（即一个品牌门店最多的省份下的门店数占该品牌全部门店数的比例，下同）两个指标，大致可以分为四类。以头部连锁品牌为代表，门店覆盖区域广泛且相对分散分布的品牌意在成为“国民品牌”。其余三类品牌则倚重特定区域，更倾向于走 “特产”路线，意在先向“区域茶王”目标努力。
关于何为“地方性品牌”，行业内并没有统一的具体标准，但一般而言，指代的是门店分布区域性较强的品牌。本文更聚焦那些具有鲜明地域特色的品牌，即省份集中度在40%及以上、对单一省份依赖度较高的品牌。
根据门店规模、省份集中度、覆盖省份数量等指标的不同，这样的品牌又可以被进一步细分。其中，千店级别的品牌代表了地方茶饮对规模化的突破，聚焦单一省份的品牌则代表了对特定市场的深挖，分别是地方茶饮品牌的两种典型路径。而更多的地方性茶饮品牌，其扩店、扩地模式也根据自身优势有所不同，下文将会做进一步探讨。
从地域分布看，具有一定文化沉淀、茶饮产业基础的城市，更容易批量产生地方性茶饮品牌。前者如西安等历史文化名城、潮汕等饮茶文化浓郁的地区，后者如广西、福建等水果、茶叶原料丰富的省份，以及河南、山东等已经有知名品牌带动茶饮产业氛围的省份。
区域的不同特色，为本土茶饮品牌的“特产”属性奠定了基调。以南宁为例，凭借靠近奶茶从业基础与资源丰富的平南县的产业优势，以及水牛乳、水果等丰富的茶饮原料，南宁的茶饮门店规模、本土品牌数在全国范围内都呈领先之势。窄门餐眼数据显示，截至7月5日，南宁的茶饮门店数、近一年新门店数在全国城市中都位居TOP10，其与昆明是唯二进入TOP10的二线城市。除了阿嬷手作这样在一线城市引发排队现象的“网红”品牌，南宁还有不少初具规模的本土奶茶品牌，它们以当地特色原料或性价比为优势，初步形成以广西为大本营、覆盖云贵川、进一步辐射更多地域的区域布局。
当地方性茶饮品牌成长到一定阶段，也面临着向全国范围内扩张还是继续坚守区域市场的选择。霸王茶姬、茶颜悦色分别代表了地方性品牌向全国市场扩张的两种态度和模式，前者已在全国超3000座城市开出近5000家门店、频传拟IPO消息，后者则仍有超60%门店位于湖南省内、出省后数次因排队问题陷入争议。但一个明显的趋势是，今年地方性茶饮品牌加快了出省、在一线城市开店的节奏。武汉品牌爷爷不泡茶、潮汕“潮功夫茶饮”英歌魂、贵州品牌去茶山等品牌，便密集进入新城，在社交平台上掀起新一轮“打卡”热潮。
小红书“本土奶茶”关键词下的品牌词云，来源：千瓜数据，时间：2024.05.02-07.30
在头部品牌挤压下“厮杀”的N条路线
扩张、下沉无疑是近两年茶饮品牌的关键词，生长于一二线城市的新茶饮品牌们，开始密集向下沉市场进军——而下沉市场往往是地方性茶饮品牌的“大本营”。再往前看，蜜雪冰城、古茗等早早在下沉市场完成布局的品牌，也不断挤压着地方茶饮的地盘。
不同于头部连锁品牌们有着鲜明的品牌认知、相对成熟的供应链与数字化系统以及一定的资本助力，地方茶饮往往并没有这些资源加成。在“大树们”密集的枝叶笼罩之下，他们是如何找到生长空间的？多数地方品牌的路线可以归纳为“中国风+当地民俗+特色原料”，在此基础上，又划分出不同派别。其中能够看到部分头部品牌发展模式的影子，当然也有地方品牌们摸索出的独特路径。
第一类为对标蜜雪冰城的“平价派”，瞄准价格敏感度高、品牌认知相对较弱的消费者。窄门餐眼数据显示，地方性茶饮品牌的均价主要位于15元以下，而这正是人均消费占比连续保持增长的价格带。
来源：万联证券《掘金新茶饮时代：聚焦供应链、高坪效与强品牌》
以安徽品牌甜啦啦为代表，其热卖单品可以称之为对标各大茶饮品牌爆品的全家桶组合，比如与蜜雪冰城同价的柠檬水与纯茶系列、冰淇淋系列，以及喜茶们的爆款产品“平替”。
甜啦啦的热门单品及其价格，来源：窄门餐眼
而部分品牌甚至做到了比“雪王”更为平价。在蜜雪冰城完善的供应链基础上，这些茶饮品牌已“卷无可卷”，其低价很大程度上依托于“比蜜雪冰城更下沉”的布局策略。CBNData选择了产品均价与蜜雪冰城相当或更低的品牌，根据窄门餐眼数据，它们的门店规模从几十到千店不等，聚焦区域也有所不同，但共同之处在于，三线及以下城市或乡镇店的占比显著高于蜜雪冰城及行业平均水平，部分品牌的乡镇店比例高达40%-60%。凭借较低的房租、人力等成本，产品价格有了压缩空间。自媒体博主“半佛仙人”也曾分析称，甜啦啦走的是村镇路线、压缩开店成本，保证低价的同时加盟商还有利润空间，从而实现扩张。
第二类为类似茶颜悦色的“国风派”，主打国潮、新中式理念，在此基础上融合部分地域文化，形成较为鲜明的品牌形象。此类品牌往往诞生于文化特色浓郁的城市，在产品开发、选址、门店装修、营销理念等方面，都紧密贴合其品牌形象。以武汉品牌爷爷不泡茶为例，该品牌以老武汉香片茶为灵感，在此基础上开发了多个花茶品类，其41%门店位于新一线城市、32%选址于商场，以贴合其品牌调性。在扩张路径上，此类品牌“国风”“中式”的理念有着灵活的演绎方式及广泛的受众基础，因此也相对容易向其他省市扩张。目前不到500家门店的爷爷不泡茶，高调宣布今年目标是2000家门店。文章开头提到的茉莉奶白，主打花茶这一细分品类并选用茉莉花、栀子花、兰花等极具东方特色的原料，在产品设计、营销表达方面强调东方美学与现代时尚的融合，从而在多地“出圈”引发排队现象。
第三类则为更贴合特产属性的“小众宝藏派”，相比前述的国风茶饮，此类品牌加入了更浓郁的地域文化，比如深圳品牌英歌魂、河南品牌眷茶、福建品牌壶见。在一众主打性价比的河南茶饮品牌中，眷茶走的是主打东方香料、挖掘本土原料的路线，比如紫苏、茴香、胡椒，以及河南食材荆芥。荆芥柠檬茶加上颇具河南特色的名称“汴京梦”，拉满话题度与打卡吸引力。不过，产品口味、品牌文化方面强烈的本土属性，以及本土食材的运输成本，也限制了此类品牌向其他区域的扩张。窄门餐眼数据显示，眷茶目前虽已进入6个省份的21座城市，但仍有94%的门店位于河南省内。主打“潮工夫茶饮”的英歌魂，在进入上海时也重新解构了其浓郁的潮汕元素，主推品调整为更具口味普适性的“青兰观音”。
来源：眷茶点单小程序
第四类则为避开热门区域的“错位扩张派”。从扩张路径看，周边省市或江浙沪、两广等热门区域，是大部分地方性茶饮品牌向外扩张时的首选。这也造成热门省份及城市的竞争越发激烈。部分品牌在向外扩张时，有意避开热门区域，选择连锁品牌布局相对较弱的地方。比如吾饮良品，除大本营湖北之外，其在新疆、黑龙江的门店数量最多，类似的品牌还有河南品牌茶主张、山东品牌冰雪时光等。窄门餐眼数据显示，西北、东北及中部的部分省份，平均每十万人拥有的奶茶饮品门店数与全国平均水平相比有较大差距。从新开店情况看，这些地区的净新增门店数较为可观，开关店比优于全国，未来或仍有进一步拓店机会。
除此之外，地方性茶饮品牌还基于自身特色探索出了多种独特的发展模式，形成自身的壁垒。在小红书上，安徽品牌卡旺卡因提供免费的额外奶盖、打烊后奶茶直接送等服务，被称为“奶茶界海底捞”，加上其徽派装修风格、产品线多样等优势，收揽不少爱好者。云南品牌麒麟大口茶同样以“制茶师”强调服务方面的特色，并且走大单品路线，其点单小程序显示仅有一款产品在售，看似有悖茶饮行业高频上新的常识。据《新腕儿》报道，麒麟大口茶创始人表示目标是“开在茶饮头部品牌喜茶边上不死掉”，为了实现这个目标，其策略是，“只做一款产品，把所有资源投入到这一款普世基因的产品中，那我们的这款产品就有可能比喜茶做得好，再把门店模型缩小，各项费用成本降低，保证只有一款产品也能活下来，这样开在喜茶隔壁就不会死掉。”
图片来源：麒麟大口茶点单小程序
头部品牌“下乡”潮下，地方性品牌如何守位？
在越来越卷的茶饮行业，一个不可否认的事实是，无论地方性品牌的特色与扩张路径是什么，最后都很难避免与头部品牌“短兵相接”。重压之下，一些品牌或主动或被动进行收缩。据壹览商业报道，上半年一只酸奶牛、阿水大杯茶、吾饮良品等地方性茶饮品牌，便退出了部分城市。
面对争相“下乡”、抢占下沉市场的头部连锁品牌，地方性茶饮品牌的机会与挑战在何处？
本质上看，中国消费市场足够辽阔、人群派别足够丰富，为需求的无限细分提供了基础。与近些年苍蝇馆子、独立门店所引起的打卡潮类似，地方性茶饮品牌为消费者提供了区别于全国连锁品牌的独特体验。“在特定地方才能喝到”的稀缺性和独特性，之于游客来说是其旅游体验的重要一部分，之于本地居民则是其生活与商业融合的一种形式。
当然，情感层面的新鲜感之外，地方性茶饮品牌在消费体验、营销表达的创新方面也确实有其独特价值。深耕特定市场的基础上，这些品牌往往对当地居民的生活习惯、需求场景有着更深刻的理解，也能够更及时地反映在产品及门店运营的调整中。而全国连锁门店出于保持不同地区消费体验、品牌形象的一致性，往往不会贸然做出类似调整。具体而言，不少地方性品牌提供的是“茶饮+餐”的复合模式，拓宽覆盖的时段及客群范围。茶饮与餐的比重、具体餐饮品类与产品的选择，则因地域与品牌而异，这是决定品牌能否将复合业态做好的关键。
另一方面，近两年地方性茶饮品牌的知名度与品牌效应塑造，离不开文旅热潮及城市的出圈。与当地特色IP融合，正是地方性茶饮品牌的一大优势。据CBNData观察，淄博、哈尔滨、天水、阿勒泰等地的旅游热潮，便带动了当地茶饮品牌进入大众视野。不少品牌也趁机与当地文旅联动，推出相关产品或活动。相比争抢大IP的全国连锁品牌，地方性茶饮更聚焦当地的联名策略，也便于其凸显自身特色。
面向加盟商，地方性茶饮品牌的优势则在于提供更有吸引力的利益点。在加盟门槛设置及加盟商筛选方面，头部品牌出于品牌形象考虑往往更为严苛，并希望加盟商自带人脉关系与社会资源，而这样的人选是有限的。因此头部品牌纷纷开放加盟后，引发“加盟商不够用了”的系列讨论。相对而言，地方性品牌对于加盟商的资金实力与从业经验限制往往较低，品牌自身对当地营商环境、加盟商资源、关系网络的了解与掌握程度也更高，这是其相对于外来品牌的优势。比如，地方性茶饮品牌扎堆的乡镇、社区、学校等区域，门店背后错综复杂的利益关系，往往并非金钱就能解决，更考验品牌对当地人情网络的掌握程度。一些地方性品牌会倾向于骨干店员之间有亲属关系，以提高人员稳定性、降低门店经营的风险和成本，而大品牌往往更注重店员服务意识、经验等能力层面的因素。
不过，无论是面对加盟商还是消费者，地方性茶饮品牌都面临着来自头部连锁品牌、其他本土茶饮品牌的压力。为加速拓店进程，多个茶饮品牌下调了加盟门槛或提高补贴标准。面向消费者，地方性茶饮品牌引以为傲的“特产”优势也有所流失。近日，蜜雪冰城的“河南限定”产品引起一番热议。在河南市场，蜜雪冰城的新品与品类数量都更为丰富，被网友称为是对待“嫡长子”与“庶子”的区别。霸王茶姬、喜茶等品牌也有着针对品牌起源地的城市限定系列。虽然类似“在地化营销”本质上属于一种营销手段，但也在一定程度上彰显着品牌对区域市场的重视，难免会对当地的本土茶饮品牌造成压力。
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归根到底，茶饮行业的“卷”，无论是已经具备规模的连锁品牌，还是希望“偏安一隅”的地方性品牌，都难以回避。对地方茶饮品牌来说，除了茶饮行业共性的产品同质化、新品迭代速度加快、门店汰换率高，其面临的“卷”或许还要更深一层，即解决供应链建设不完善、标准化程度低、品牌效应不够强等问题。品牌回应这些问题的解法，才是其接下来能否在区域市场活得足够好、能否顺着自身意愿坚守本地或向外突围的关键。
地方市场如同一座“围城”，头部连锁品牌想要进来分一杯羹，不少本土品牌又想要走出去寻找新的市场。在“进来”与“出去”的交换过程中，地方市场的茶饮格局也不断被更新、重塑。
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