事不忘，后事之师。前人已为我们留下了太多的惨痛的教训。在现今竞争日益激烈的社会中，我们更应该冲破思维的束缚，超越自我。只有拥有创新精神，才能成就辉煌的人生。
大家好，欢迎来到今天的成功商业案例分享。
最近和不少朋友聊餐饮，有想入行餐饮的，也有做餐饮已有一些年头的，在新旧观点的碰撞中发现了不少问题。
餐饮行业高速发展的时间，为什么大批的餐饮企业失败？
都说失败乃成功之母，作为餐饮业内人士，有否找到自身管理经营的不足和缺陷？
就餐厅而言，消费者的需求决定生产什么产品、提供什么服务,并且要找准客源市场。
餐饮经营最本质的是服务,离开了服务,餐厅就没有存在的必要。另外餐厅还有每日的课题，不停发掘发现新的客源市场来增加新的需求，也可改变原有产品或服务的特点，或使用更有效的沟通手段加强沟通。要合理规避客人的负需求，如素食者对肉类餐厅的需求、客人对高脂肪和含糖食品和饮品的禁忌等。
无论是餐饮新手还是餐饮行家，在餐饮经营中难免会陷入到一些误区里。
餐饮经营误区
< class="pgc-img">【1】没有找准市场需求
将个人需求或所处的小群体的需求当成大众需求。
【2】合伙经营者之间的纠纷
许多餐饮行业，都喜欢几个亲朋戚友合伙做生意，然而，开始是很情愿的，后来在利益的分割上却达不到共识。合伙人之间缺乏沟通；事先不做规章制度；角色分工不明确。
有些商人将产厅装扮的非常豪华，连同小小饭盒也制作的精美，这些确实能够吸引消费者的关注，可是却并不是长久之计，过度地包装，势必让消费者产生过高的期待值。可是当产品和服务跟不上时，积累下来的差评，更是可以轻易摧毁一间有模有样却不重视质的餐厅。经营餐厅的最基本，是时刻不可松懈，务必不断提高的是产品和服务。
< class="pgc-img">【3】餐厅过度重视包装
餐厅的成功得益于决策正确，而经营失败是由于决策失误。
餐厅的经营决策包括对市场、价格、人才、广告、财务等方面的决策，餐厅进行重大决策时.应慎重权衡利弊，也可聘请顾问或向专家请教。
在决策过程中，要采用判断或计算的决策方法，充分估计风险，并将风险分散。餐厅的经营决策不够严谨
【4】经营者与员工之间的关系紧张
有些经营者工作方法简单、粗暴、生硬，把惩罚作为处分员工过失的唯一办法，因此双方之间经常发生纠纷，造成众叛亲离，餐厅逐渐瘫痪。也有经营者高高在上，不听取员工的意见和建议，独断独行。
【5】疏远顾客
餐厅开业之初比较注意了解顾客，紧跟市场。随着餐厅知名度的扩大，慢慢地懒于倾听顾客的声音，而顾客也会因此淡漠对餐厅的感情。
< class="pgc-img">【6】团队不稳定，一切都白搭
很多店生意本来还不错，一段时间后生意却严重下滑，菜品质量和口味也大不如从前，询问一番多半是换了厨师。
团队稳定是老板们最头疼的问题，很多老板总以为只要工资给的高，人才自然留得住，其实问题可能并不在工资上，而是在管理上。
餐饮管理的方法有很多，要让员工成为餐厅的主人，拥有主人翁意识，这样才能保证服务的质量，也能维持团队的稳定。
【7】餐饮贩卖的不止是产品
当下一个消费升级的新时代，顾客的思维早已从以往的好吃和实惠转向了如今的品牌认同度上。
认同的是什么？
如今做餐饮，卖的并不仅仅是产品，还有服务环境以及其他，餐饮是标准的场景化消费，所以消费本身已经从产品过度到了服务上，这很可能是未来餐饮的一个发展趋势。
【8】产品“大杂烩”思维不可取
很多人喜欢新品，好像增加新品就等同于增加营业额，但事实上并不是这样的。
餐厅的产品结构调整是要综合顾客群体，人均消费水平，包括成本控制各方面来进行的，如果增加新品的结果是材料成本和原料成本双向上涨，而新增营业额低于上涨的成本，新品的顾客又都是从原有消费其他产品的顾客中转化而来，那么这样的新品战略无疑是失败的。
< class="pgc-img">【9】不清楚自己的目标客户
朋友开一家冒菜，开业时非常霸气地搞了个三天免费，结果全城的老头老太太全来吃免费餐了，三天活动结束后，一个顾客都没有留下。
很多餐饮人总是希望搞活动吸引人，结果人流量是增加了，但生意并没有什么变化。原因就在于对自身目标客户分析不清楚。
【10】要学会听取顾客意见
完全不重视顾客意见和太容易被顾客意见左右，是两个比较极端的做法。
记得店刚开业的一段时间，我们整体都会收集网上的意见做产品调整，调整了一段时间之后发现自己也不知道该怎么调整了，有人说咸有人说淡，有人说太辣有人说不够辣……调整到最后得出了一个结论，永远不可能迎合到所有人，做餐饮必须要有自己的坚持，坚持的原则就是照顾大多数人的要求。
还有人开店从来不听取顾客的意见，从产品到定价都有一套自己的思维，到最后发现顾客越来越少了。这样的做法也是非常不可取的。
【11】营销不仅仅是打折和免费
说营销，很多人首先想到的可能就是打折，或者免费。餐饮的营销有很多，并不只有自降身价这一招。
服务也可以成为营销，典型的例子就是海底捞。环境也可以成为营销，店内促销，公益宣传，节日活动等等都可以从中提炼出营销的点来。
好的营销要因地制宜，打破常规，服务即营销，销售即营销，互动即营销……好的营销就是要将营销的思维贯彻到你店里的方方面面。
【12】舍近而求远
很多新品牌单店在营销时有个思维误区，认为自己做的是整个城市的生意，营销的覆盖面自然是越广越好。于是各美食大号、KOL专栏、霸王餐轮番上，自己门店周边的广而告之却没有去做。
事实上，如果不是非常有特色或稀缺，这种广撒网的方式收效甚微，特别是选址较偏的新店。站在消费者的角度上看，一方面新品牌不具备信任基础，且同质化情况严重；另一方面，单店的覆盖半径非常有限，而消费者的试错成本（时间与金钱）过高。
我在某商场发现，在摆放DM传单的商场立柜里，发现其中两家餐厅把使用过的、满是油渍的菜单，跟优惠券订在一起做宣传物料。
这是典型“抓大放小”的案例，当我们将营销的资源进行有目的投放时，细节即触点，而这样的触点让人对餐厅的好感顿失。
此外，有很多我们可以做好的基本事物，却无人管理。最常见的如门头设计不可见/不可读、品牌或品类信息缺失、室内/户外广告位置无序、地铁站广告信息不完整、门前的产品图片与水牌信息混乱等。
对于品牌来说，每个节点都是信息传递的媒介，也是消费者与品牌的触点，如果不重视会导致信息无法有效传递，进而有可能影响消费者的决策。
当我们去观察各个成熟餐饮品牌，它们往往会“大小兼顾”，做的完整且注意细节。
【13】引流而未留
餐饮营销目的不同，大部分是为了“引客”，之后“留客”，最终达成复购。所以，更应在做好可以留客的准备后，才去引客。
也就是我们常说的营销，是整个餐饮品牌系统创建后再做的动作，或者是整个餐饮经营链条的最后一个环节。但我们看到的是，很多新创品牌在没有留客的能力下，就开始引客，或者说只考虑引而不考虑留。最终一边“引流”，一边“失流”，既没有沉淀也没有转化，反复加大营销力度，直到闭店。
我发现一些网红新店，过分看重创意与噱头，成为打卡门店后热度暴涨暴跌，昙花一现；还有一些新店打折就有人，不打折就没人，引来的更多是无效流量（如贪便宜的）。
我们可以把打折理解为，降低客户试错成本的一个方式，用让利，换取一次消费机会，而不是维持客户持续流入的手段。特别是磨合期未过（自己没准备好），就开始大力营销的新店，反而会产生负面影响。当自己没有足够消费价值的情况下，引来也不会再有复购，大众点评五星新店关门的例子也不少见。
【14】忽视成本与节奏
成本与节奏，看似不直接相关，但对于餐饮营销来说，都是必须考量的因素。
任何营销是有成本的。花钱发推文或在店内送饮料，都有成本，这也是为什么需要在营销前，根据自身情况做好预算。预算少，可以将资源集中在门店及周边。预算宽裕，可以组合式营销。但要量力而行，不要超过自己能力范围去做营销。比如作为一个小面馆，花巨资去做推广，投入与付出极不合理，这样的营销就不要做。
其次， 营销是一个持续性行为，需要制定好节奏。也就是说，在不同的阶段、不同时段，需要有与之匹配的方案和规划。
总结
餐饮经营处于不同的发展阶段的不同品牌， 我们需要找到适合自己的营销方式。基于品牌，明确自己营销的目的，让成本转化为价值，在有限的资源内尽可能价值最大化，找到你营销的内在逻辑，而不是无的放矢。
每个行业都在不断地变化与升级，我们餐饮业也一样，必须用新的思维去拥抱新的时代和新的变化，否则就只能等着失败和被淘汰了。
思想要活，生意才能活。今天的案例分享就到这里，之后我会继续给大家介绍一些非常有启发的商业案例，商业路上充满智慧，还有许多等待着我们去学习。
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<>家都知道，餐饮行业入行门槛低，是一个看起来容易，实际操作却非常复杂的行业，每年的转租出让率相当高。亏损的餐饮店，几乎都是在经营中踩到了某一雷区，结果导致一着不慎，满盘皆输。那么如何提高存活率，降低经营风险呢？需要抓住其中的几个要点。
01
团队不稳定，一切都白搭
< class="pgc-img">很多店生意本来还不错，一段时间后生意却严重下滑，菜品质量和口味也大不如从前，询问一番多半是换了厨师。
团队稳定是老板们最头疼的问题，很多老板总以为只要工资给的高，人才自然留得住，其实问题可能并不在工资上，而是在管理上。
餐饮管理的方法有很多，要让员工成为餐厅的主人，拥有主人翁意识，这样才能保证服务的质量，也能维持团队的稳定。
02
餐饮贩卖的不止是产品
< class="pgc-img">这是一个消费升级的时代，顾客的思维早已从以往的好吃和实惠转向了如今的品牌认同度上。认同的是什么？就是你的品牌调性，即产品，服务，环境，营销，甚至小到店里的一个赠品，店里放的音乐，都可能成为你获取用户的杀手锏。
做餐饮也是很多人转行的第一选择。因为现在跨行做餐饮的比较多，有的投资人就聘请店长代理自己去管理，自己每个月就看看数据报表，或有应酬的时候顺便去看看。这是非常危险的！
所以，如今做餐饮，卖的并不仅仅是产品，还有服务环境以及其他，餐饮是标准的场景化消费，所以消费本身已经从产品过度到了服务上，这很可能是未来餐饮的一个发展趋势。
03
产品“大杂烩”思维不可取
< class="pgc-img">很多人总是喜欢上新品，好像增加新品就等同于增加营业额，但事实上并不是这样的。
餐饮全行业的盈亏比例基本是三三制，即三分之一赚钱，三分之一持平，三分之一亏损。即使是优秀的餐企，打个八五折，利润空间都不大了。但就算是八五折，对消费者而言，也不是很有吸引力，很难为餐饮店带去多少客流量和收入。
当下餐饮的流行趋势是追求小而美，做单品突破，拥有爆品思维。小龙虾，烤鱼，黄焖鸡等等，把一个产品做深做透远远好过做十个半生不熟的产品。
04
不清楚自己的目标客户
< class="pgc-img">很多餐饮人总是希望搞活动吸引人，结果人流量是增加了，但生意并没有什么变化。原因就在于对自身目标客户分析不清楚。 做餐饮最重要的是要知道自己的顾客群体在哪里，这样才知道自己的选址怎么选，产品怎么调整，价格怎么定，营销怎么搞。
无论哪个行业，所有员工，每个月都盼望着发工资这么一天。如果期盼的工资没有到手，人心就会出现浮动，后厨的菜品味道开始不稳定，服务员也可能消极怠工。
05
要学会听取顾客意见
< class="pgc-img">完全不重视顾客意见和太容易被顾客意见左右，是两个比较极端的做法。
店刚开业的一段时间，都会收集网上的意见做产品调整，调整了一段时间之后发现自己也不知道该怎么调整了，有人说咸有人说淡，有人说太辣有人说不够辣……调整到最后得出了一个结论，永远不可能迎合到所有人，做餐饮必须要有自己的坚持，坚持的原则就是照顾大多数人的要求。
还有人开店从来不听取顾客的意见，从产品到定价都有一套自己的思维，到最后发现顾客越来越少了。这样的做法也是非常不可取的。做餐饮要学会听取顾客意见，适时地做产品调整，能照顾到大多数顾客的要求就是最好的做法。
06
营销不仅仅是打折和免费
< class="pgc-img">一说到营销，很多人首先想到的可能就是打折，或者免费。餐饮的营销有很多，并不只有自降身价这一招。好的产品本身就是营销，产品的出品摆盘都可以成为吸引顾客的点。
好的营销要因地制宜，打破常规，服务即营销，销售即营销，互动即营销……好的营销就是要将营销的思维贯彻到你店里的方方面面。
餐饮业是个劳动密集型行业，中小型店面居多，人员成本占餐饮店开支的比例比较大。为了减少人力成本开支，一般情况下都会按照餐饮店需求的最低数量来配置员工。
小 结
每个行业都在不断地变化与升级，餐饮业也一样，必须用新的思维去拥抱新的时代和新的变化，否则就只能等着失败和被淘汰了。
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攻略
世道不景气，大家都没辙，不少原本从事建筑、挖煤、大保健行业的老板，打破头往餐饮圈里挤。
北京簋街临街门面租金涨了又涨，有的门面一年半换四茬招牌，饶是如此也挡不住大家伙儿人傻钱多的热情。他们全认定一个理，开餐馆，玩儿的起码是现金流。
今天专门给这拨儿以为开餐厅就是架口锅请俩厨子，然后两块钱土豆能卖出十五块纯赚十三的餐厅老板写的。
不可能保证你发财，但一定能帮你避开几个现在很多小白老板都一头栽了进去的大坑。
餐饮老板内参特约作者 西哥 发于北京
误区之一：餐厅午餐生意不好用优惠拉
午餐生意不好是很多餐厅面临的普遍问题，所以很多老板店长都在抠脑门儿捏脚丫儿的思考这个艰难的人生命题。基本上憋出来的大招有这几样：午餐全场特价，团购，送水果小吃之类的以提高附加值。
要破这个命题，首先我们就要明确一点，午餐生意不好是与顾客的正常消费心理息息相关的。
聚餐比填饱肚子更重要的一点就是，承载着大家的社交需求，大多数人午休时间拢共就两个多钟头，开车停车半小时，就座点菜二十分钟，菜才上第二个就有人看表掐啥时候起身了，加上完全不能举杯尽兴，因此约局习惯性约在晚餐。
没人喜欢还没开口约炮，妹纸就惊呼不行了不行了！我得去打卡了的就餐体验吧？
好吧，明确了这一点后，我们进入下一个议题，上述的几个大招，管用吗？
1、午餐全场特价
这是最不可取的一种营销手段，尤其是对于客群相对固定的社区店模式而言，其愚蠢程度近似于老寿星喝砒霜。
没有人会中晚两顿都定在同一家馆子吃的，全场特价的最直接后果就是，你把原本计划晚餐来的正价顾客群分到中餐来了，有便宜不占王八蛋，然后顾客享受了折扣高高兴兴吃鳖喝鳖不谢鳖。
你晚上对着上座率纳闷，咋隔壁老王现在晚餐很少来了捏？
2、午餐团购
相对于第一条而言，此招的愚蠢程度稍弱一点，也能把蛋糕外延适当做大一部分，吸引熟客之外的零星外来人群，但对于餐厅的运营成本而言，依然不是一个好的选择。
原因在于习惯使用团购的那批90后人群，这几年整个儿被团购网站这帮兔崽子惯坏了，没个七几折六几折的折扣，团购党们眼角都不会扫一下。
大家都知道，现在餐厅纯利能达到20%，那都得是成本控制极其牛叉的企业了。换言之就是团购做到八折以下就等于是做义务工，厨师服务员全陪你白忙乎。
3、午餐增加附加值
这是几个大招里唯一一个还像样的营销思路，起码是在做加法。
阳朔椿记烧鹅走的就是这个路子，仅仅在午市提供水果自助区，也确实起到了拉动部分午餐上座率的作用。这个手段的弊端在于，附加值低了同样不足以抵消顾客的时间成本与就餐不适，高了嘛，成本又不划算。
水果一个月送出去五六千甚至上万的纯利润那是常事，对于椿记这样坐落在旅游区，随机人流基数大的餐厅还算得过，你那怎么样，自行算好成本账。
那么这个命题究竟怎么破呢？
首先，午餐除开前面指出的社交功能为主的聚餐需求之外，还有另外一批刚需型的客户：以填饱肚子为就餐需求的工作餐群体。
这批客人的用餐诉求是：上菜快，价格实惠，份量足。
因此可以通过午餐专享套餐，午餐专享消费劵等指向明确，自己又能主动掌控成本的手段，将这部分客人发展为午餐的固定客户。这拨客户的忠诚度相对来说是比那些团购党靠谱的。
建设和维护好你的会员卡，给你的会员以实实在在的专属感和尊荣感，培养真正属于你的会员群体，这也是能在一定程度上解决午餐上座率问题的方子。毕竟午餐还是有周边小筵席却又只能在中午时段请客的聚餐需求的。
会员卡永远是拴住客人回头最有效的社群营销手段。会员午餐专享菜品和专享附加值都可以操作，总之掏出张余额一百二的金卡啪一声拍桌上，高叫一声‘服务员儿，刷卡’！比起臊眉耷眼说‘服务员儿，团购’，透出的劲就是有那股子睥睨自雄的不同。这一刻，爷刷的不是卡，是范儿。
说一千道一万，其实以上说的都是些面上的法子，真正解决午餐上座率的最终解决方法，在于做爆晚餐。
晚餐做到顾客能等位了，必须等翻台了，其中那批不愿意等位的正价顾客，就会很自然的往午餐分流。
餐饮从来没有捷径，你信与不信，我这终极观点就在这里，不悲不喜。
误区之二：滥打菜品养生牌
曾经有一朋友托我转发他家从温州搞过来的鲨鱼肚宣传微信，而且死活要我注明含黏多糖、消化酶和钙、磷、铁什么什么营养成分。
我打死不发，他以为诱惑不够，大保健之类的条件层层加码，最后被逼急了我才说出实话----你那鲨鱼肚冻得跟冰坨子似的，还有个毛线的黏多糖消化酶，再说了，你在街上拖几个路人甲问问，看谁吃饭会冲着你的黏多糖消化酶去的？
互联网的最大好处，就在于两点，一，让中国的餐饮总裁班赚钱，二，让整个世界信息对称，一些传统食补理论里云山雾罩不着四六的说法，从八零后以下基本不信。
本来不少说法就颇有些荒诞不经，比如补男人的腰子，不管是松茸菌犀牛角还是最近崛起的铁棍山药，只要是不多见的柱状物，一定被认定为壮阳神器，可惜黄瓜实在太普遍，不然早被吹成养生圣物了。
这种养生牌，打出去顾客并不信还是小事，最最致命的一点是，一家餐厅如果以养生菜为宣传噱头，顾客最直接的认定就会是，这家店味道肯定不好！
《蔡澜食单》里有段话说得戳心窝子，养生药膳这玩意儿几经起落了，始终没做起来，原因就一个，不好吃。
到这个时候问题就大了，一家店被顾客贴上什么标签都不要紧，最怕的就是被认定为不好吃。一旦这个标签贴上了，基本就是流水落花春去也的结局。我看过好几家开业时拽得二五八万一般扯养生餐厅横幅的，没一家活得下来。
误区之三：不会讲故事，却不知闭嘴
我圈里有几位餐饮老板花了上百万学互联网思维，学得都快渡劫了，不是广电总局拦着都能成精，张嘴闭嘴全新名词，嗦碗米粉都得思考众筹，搓个麻将就叫社群，约妹纸开房，摆个姿势都不叫姿势，那得叫情怀。
这两年流行的情怀二字，害得一帮做设计做自媒体平台的苦逼哥们都成了《故事会》的粉丝。老板哭着喊着要情怀啊，于是顾客见天就得听乾隆爷的故事，乾隆下江南走到某处吃了个烧饼，龙心大悦，乾隆下江南迷了路，一老婆婆给了碗豆腐脑，龙心大悦。等等等等。
粗制滥造，硬伤百出的品牌故事，给顾客对这家餐厅带来的第一印象就是，缺乏诚意。
这已经是一个顾客有资格可着劲儿挑选去哪儿吃饭的年头了，客人选定一个餐厅一定是有理由的，反感一个餐厅亦然，虽然有时反感的理由甚至会让老板觉得莫名躺枪特别委屈。但有一点是共通的：没人会喜欢被别人侮辱智商的感觉！
这就是现在很多餐厅的通病，张嘴就是情怀，却没有足够的底蕴和诚心根据自己的定位，差异化，目标人群去设计，提炼和打磨。
拜托那些个拿互联网思维当歌唱的老板以及策划人们，就算学不像朱家鼎，也不要做猪头丙，捏不好品牌故事就干脆闭嘴，别再张嘴就活佛乾隆满天飞，孔明曹操一大堆的让顾客觉得餐饮圈不过是一堆傻子在扎堆忽悠了，成么？
作者：西哥（微信PG349846697）
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编辑：内参小然君
国庆七日小灶回顾
Wonderful review
几种暗器 | 前面六天只是雪中送炭，学会这些才锦上添花！
郑兆雄
八闽全席
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每天感谢一位读者，内参君因您傲娇！
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