餐饮，只会管理是不够的，还要懂运营。模式一直在更替，传统餐饮也不应该过分守旧，“旧元素，新组合”，在合理范围内创新才能走得更久远。

自助餐厅月营业额50万却不赚钱，为什么？

江苏无一家连锁自助餐餐厅，客单价79元/位。第一家店起步时，每月租金只有1.7万元。四个月开业以来，餐厅的月营业额已达到50万元左右。但是，月底一算，居然不挣钱。

而且，老板做厨师已经很多年了，各个方面都干过，餐饮、采购、质量控制和管理，每个环节都还可以，但就是没有利润。为什么？

综合梳理、提取近几个月来各门店的供销数据，确实没有漏洞。整个店厨房出品、管理等做得真的很好。

到底哪里出了问题？

1. 毛利太低，低于40%

老板说他知道毛利不高，但是品质一下降，他的整个营业额就立马下降了。

自己也做过厨师，也知道通过降低品质不是办法，这是一条死路。所以必须要提升品质，但高品质意味着高成本，提升品质后真的没什么利润可言。

这个局怎么破？关键问题是什么？

2. 定位不清，无突出优势，缺乏价值感

如果从消费者和品类的角度，以及从餐厅自己定位的角度来分析问题，可以很容易能够看到问题的本质。

• 品牌名：我们欢聚吧。
• 品类名：自助火锅+烧烤。
• 广告语：我们卖的不是海鲜，而是火锅+烧烤。

老司机一眼就知道问题出在什么地方——定位。

品牌名又长又low，消费者记不住，更不会传播。

自助火锅+烧烤，这一品类在消费者的认知里，天然没有价值感，瞥一眼就知道只值5、60元的东西。不信，我随便说个海鲜自助，是不是瞬间觉得怎么也要百八十？

你卖79元一人，能够做到50万的营业额，完全依靠于海鲜等食材堆积起来，也就是说，让每个来吃的顾客都占尽了便宜。依靠性价比，做的是便宜的回头客。一旦品质下降，便宜没得占了，营业额自然下降，更可怕的是，很多消费者不会给你第二次机会，改头就换一家消费了。

也就是说，品牌产品实际上是海鲜，但我们传达给消费者的不是海鲜，而是自助火锅+烧烤。而自助火锅+烧烤类命名，无法支撑单价79元，不符合消费者的心理账户。消费者花79元吃你的自助火锅，所以他们为什么不选择小龙坎、巴奴？

5个改变，餐厅毛利增长10%

1. 更改品类名，更换广告语

从长远来看，要将自身优势转化为消费者的认知优势，就需要改变品牌名称。

哪怕它被称为海鲜自助，或牛排自助。你卖79元，听起来至少值。因为消费者对大陆以外产品价值的认知很高，比如空中飞的、海里游的，沙漠种的，外国披萨应该比国内煎饼贵，外国沙拉应该比国内沙拉贵。

2. 夹菜盘子换小，从细节抠利润

人性都是自私贪婪的。而自助餐这个品类放大了人类的欲望和贪婪。

消费者在夹菜时都是有思维惯性的。通常，他们首先挑选高价值的产品，如海鲜，然后再挑选他们喜欢吃的东西。

如果一张桌子上有八个人，每个人有两个盘子，可能会出现以下情况：每个人转一圈回来，手上都会有一个盛满虾、蟹和其他高价值海鲜的盘子。

因为当每个人夹菜的时候，都会想，我们有八个人，所以我们需要多夹一点。一不小心，8个人回来，就是一桌海鲜大餐了。

最后，反正是自助餐，夹都已经夹了，所以当一大桌海鲜吃起来的时候，很多海鲜他们都是随便吃一口、嚼一下就吐掉，不会像在自己家那样自己买单，那样认真地吃螃蟹。

因为吃得干净还是吃得不干净，这是没有标准的。对顾客而言没有任何惩罚成本。最后，必然产生大量不必要的隐形浪费。并且海鲜等价值感产品是吃不饱的，一个人都可以吃好几斤。

自助餐的特性是勤拿少夹，而盘具太大，表面上看是方便了顾客，实际上却大大增加了企业的隐形浪费成本。

其次，很多消费者是懒惰的。当他们开始夹菜时，他们有一个习惯，就是尽可能多地夹菜，省得再跑一趟，这种无意识的行为最终会导致很多人原本计划吃八分饱，夹着夹着，为了不被扣除浪费的钱，就吃了十二分饱。

换盘子可以减少看不见的浪费。这种看似无意识的细节直接决定了利润，并影响到企业自身的生存。

3. 调整产品结构，增加菜品饱腹感和价值感

自助餐，本质上是由二等的食材，做出一流的品相，通过视觉上的丰富感和美感，首先满足消费者的眼睛，然后满足消费者的嘴巴，通过价格定位，来倒逼企业调整产品结构。运营成本和采购成本由客群基础人流量来共同承担。

从本质上讲，自助餐是商人与消费者之间的一种心理博弈。

我们不仅要通过消费者的眼睛让他们觉得超值和占到便宜，而且还要让他们容易吃饱，并且不浪费。

也就是说，产品结构中，我们还有一条很深的路要走。

自助餐的产品结构一般可分为：

以前的产品结构可以概括为30%的饱腹产品线、20%的价值产品线和50%的常规产品线。也就是说，它是一个橄榄型产品结构。它们都是实打实的货真价实，成本又高，而且整体看起来并没有什么高大上的海鲜。

这家店毛利低的另一个根本问题是，高热量食品、肉类产品等饱腹线产品太少，每天接待数百人，你总得让人吃饱。

我们如何才能让这几百人觉得值，又能吃饱，还要有合理的毛利？这取决于如何调整产品结构。

大概调整为约40%的饱腹产品线，20%的常规产品线，40%的价值产品线，即成为哑铃状产品结构。例如，添加一些小鲍鱼、鱼翅、海参和其他似乎有很高价值感和强烈仪式感但实际上很便宜的产品。价值产品线品种要多，但它们需要限量更替。

4. 人员分布调整，饱腹产品线不能空

同时，还有一个很大的问题，就是加菜流程。

在我们的市场调查中，我们发现，在餐厅用餐高峰期，寿司、蛋糕、薯条等饱腹产品线的档口往往是空的，也就是说，准备工作还没有做全。

换句话说，人力资源的比例不协调，所以在高峰时期，很多饱腹的产品都做不赢。这些细节属于管理上的惯性思维。

你有一两百个品种，这些低成本、容易饱的产品少吃100克，其他产品就要多吃200克，这些饱腹的产品线无法提供，顾客不得不夹其他菜，这也是低毛利的根本原因。

解决办法是调整加菜的过程，即无论有多少顾客，饱腹的产品线都不能空，定岗定责，责任到人。

5. 增加单品店丢弃的“大菜”，创造差异化

当自助餐的核心优势是“多品种、每人几十块钱管饱”时，就不再是年轻消费者选择自助餐的理由。自助餐能提供一些“小而美”餐馆不能提供的价值吗？

当然可以。

例如，以前有一些中国菜，一只十几斤的金牌烤乳猪，一只几十斤重的烤全羊，七八斤重的剁椒鱼头，海鱼等等。

但是这些菜在目前流行的单品店几乎是不可能吃到的，因为小而漂亮的餐厅只有3.2个人的单桌。商业模式决定了他们没有条件去售卖这些特色菜，不得不放弃。

这些产品因为小而美的商业模式被抛弃。

汽车可以共享，自行车可以共享。那么，为什么不能共享这些菜肴呢？

我们只需要把这些宝贝捡起来重新打磨一下就可以。

在一家漂亮的小餐馆里，承担不起一只金牌烤乳猪和一只烤全羊，但自助餐厅每天接待两三百人。我们挑选了一些有特色有价值感的大菜，延续共享的模式。

明档现煎、现烤、现切，用分餐的形式呈现，这是我们的爆炸性产品，是我们的核心竞争力和护城河。

这让消费者有理由选择我们的差异化而购买，而不是其他小而美的。

别人小，你就大，小有小的美，大也有大的美，如果你能把骆驼烤出来的话，那绝对是轰动了整个座城市。

并且这些产品，具有以下几个优势：

差异点：所有的商场和街边店，都看不到和吃不到这种几十斤的菜品，真正能做到人无我有。价值点：这种几十斤的特色菜，自带一种天然价值感。记忆点：消费者很少看到这种菜，视觉冲击力强，很容易形成记忆点。传播点：强烈的视觉冲突会吸引消费者追求新颖性，将产生大面积的拍照转发朋友圈行为。

现在，经过三个多月的产品研发和打磨，产品线逐渐形成和成熟，一经推出，就掀起了一股热潮，产品基本上得到了市场的验证。

因此，做餐饮，仅仅懂管理是不够的，要懂运营。把以上五点强力执行下去，毛利润绝对会增加10个百分点，并且一点不影响客源。

结论

小有小的美，大有大的美。一些传统餐饮需要提炼、打磨、继承、呈现新的方式。但是所谓的创新不是凭空创造，最好的创新是微观创新。我们称之为旧元素，新组合。

中国的饮食文化博大精深，百花齐放。如果所有的餐饮产品都是一个妈生的，都追求标准化、小巧美观、单一品味，这是中国消费者的悲哀，也是餐饮业的悲哀。

小而美”单品店流行，不走单品店就没活路么？

人均79顾客不买账？换个广告语就让顾客觉得超值；

自助餐毛利太低？增加饱腹感产品线比重，利润增加10%；

一家连锁自助餐品牌，客单价79元一位，第一家店起步的时候，门店月租金仅仅1万7，开业四个月来，每个月基本都能做到50万左右的营业额，然而月底一算却不赚钱。

你卖79元一位，能做到这50万的业绩，完全是靠用海鲜等食材品质去堆出来的，也就是让每一个来吃过的顾客都感觉占到便宜了。靠的是性价比，做的都是占便宜的回头客。品质一降，便宜没的占了，业绩就立马下滑。

也就是品牌当家的产品其实是海鲜，但却对消费者传达的是，我们卖的不是海鲜，是自助火锅+烧烤。而自助火锅+烧烤这个品类命名，是撑不起79元的客单价，不符合消费者的心理账户。消费者花79元来吃你的自助火锅，就不如去吃小龙坎，巴奴了。

主帅无能，累死三军，兵熊熊一个，将熊熊一窝。

问题：毛利低，品牌定位不清晰

整体梳理一遍，提取了门店几个月来所有的供销数据，也确实没有什么漏洞。整个门店，厨房出品，管理的也确实不错。

问题出在哪呢？

1

毛利太低，只有不到40%

老板说自己知道毛利不高，但是一降品质，业绩立马下滑。自己厨师出身，也知道靠降低品质不是办法，于是赶紧提升品质。可一升品质就没有一点利润。

这个局怎么破，本质问题出在哪？

2

定位不清晰，没有突出优势，缺乏价值感

我们从消费者的角度和品类角度，以及自身定位的角度来分析一下，就很容易洞察到问题的本质。

品牌名：我们欢聚吧

品类名：自助火锅+烧烤

广告语：我们卖的不是海鲜，是火锅+烧烤。

老司机一看就知道问题出在哪了——定位。

品牌名又长又low，消费者记不住，也不会传播。

自助火锅+烧烤，这个品类在消费者认知里，天然没有价值感，瞟一眼就是五六十块钱的东西。

解决：五招方案，毛利润增加10%

1、

夹菜盘子换小，从细节抠利润

人的天性是自私和贪婪的。而自助餐这个品类放大了人性的欲望和贪婪。

消费者在夹菜的时候思维有惯性的，通常是先夹价值感高的产品，比如海鲜，再夹自己喜欢吃的。

假如一桌八个人，夹菜的时候是八个人同时出动，每个人两个盘子，有可能出现以下情况：八个人每人都夹了一盘满满的虾，蟹等价值感高的海鲜。

因为每个人夹菜的时候，心智里想的是我们有八个人，所以要多夹一点。然后就夹了一桌的海鲜。

最后，反正是自助餐，夹都已经夹了，一大桌的海鲜吃起来的时候，很多海鲜他们只是随便咬一口就吐，不会像在自己家里，吃自己花钱买的一样认认真真的吃干净每一只螃蟹。

因为吃的干净和吃的不干净，对于顾客来说是没有惩罚成本的。最后造就很多不必要的隐性浪费。并且海鲜等价值感的产品是吃不饱的，一个人都能吃几斤。

自助餐的特性是勤拿少夹，而盘子太大表面上看是方便了顾客，实际上大大增加了企业的隐形浪费成本。

其次，很多消费者是比较懒惰的，消费者夹菜的时候行为是有惯性的，就是尽量把盘子夹满一点，省的要再跑一趟。这种无意识的行为，最后会造成很多人本来打算是吃八分饱，夹都夹了，为了不被扣浪费的钱，就吃十二分饱。

换盘子可以降低隐形浪费，这种看起来无意识的细节，直接决定了利润，影响着企业自身的存亡。

2、

换品类名，换广告语

要把自身优势转换成消费者的认知优势，从品牌长远的角度来看，需要换品牌名。

哪怕就叫海鲜自助，或者牛扒自助。你卖79元，听起来至少都觉得值了。因为消费者的认知中，大陆以外的产品价值感都高，比如天上飞的，海里游的，国外的披萨就应该比国内的煎饼更贵，国外的沙拉就比应该国内的凉拌菜更贵。

3

调整产品结构，增加饱腹感和价值感

自助餐这个品类，本质上都是用二等的食材做出一等的品相，通过视觉上的丰盛感和美感，先饱消费者的眼福，再饱消费者口福，通过价格定位，来倒逼企业产品结构。通过客群基数人流量大来分摊运营成本，和采购成本。

本质上来说，自助餐这个品类还是一场商家和消费者人性欲望的心理博弈。

既要让消费者通过眼睛上到心理上，感觉超值和觉得占到便宜，实际上又要让他很容易就吃饱并且不能浪费。

也就是说产品结构里面道道很深。

自助餐的产品结构，通常来说可以分为：

以前的产品结构，可以归纳为30%的饱腹产品线，50%的常规产品线，20%的价值感产品线。也就是说是一个橄榄型的产品结构。都是实打实的货真价实，成本又高，而且整体看起来并没有什么高大上的海鲜。

而这家店的毛利低的还一个本质问题就是，门店的饱腹产品线太少，比如高热量产品，肉类产品线等偏少，每天接待几百个人，你总要让人家吃饱。

怎么样让这几百个人，又觉得值，又能吃饱，还要有合理的毛利？就靠怎么制定产品结构。

大概调整为40%的饱腹产品线，20%的常规产品线，40%的价值感产品线，也就是变成一个哑铃型的产品结构。比如增加一些小鲍鱼，鱼翅，海参等看起来价值感高，仪式感强，但其实成本不贵的产品线。价值感产品线品种要多，但需要限量更替。

4

调整人员分配，饱腹产品线都不能空

同时，还一个非常大的问题，就是加菜流程。

在我们市调的时候就发现，这家店用餐高峰的时候，饱腹产品线档口出不赢餐，比如寿司、糕点、油炸等档口经常都是空的，也就是准备工作没做齐。

或者说人力资源配比不协调，以至于高峰期，很多饱腹产品做不赢。这些细节问题属于管理上的惯性思维。

你一两百个品种，这些成本低、容易饱的产品少吃一百克，其他的产品就要多吃二百克，这些吃了容易饱的产品线供不上，顾客自然就要夹其他的菜了，这也是一个毛利低的本质原因。

解决方案是，调整加菜流程，就是客人再多，饱腹产品线都不能空，定岗定责，责任到人。

5

增加单品店舍弃的“宝贝”，打造差异化

当自助餐“品种多、几十块钱一位管饱”，这个核心优势已经不能成为年轻消费者选择自助餐的购买理由，自助餐还能提供一些其他小而美餐厅无法提供的价值吗？

能。

比如，以前中餐里有一些，十几斤一只的金牌烤乳猪，几十斤一只的烤全羊，七八斤一只的剁椒鱼头、海鱼。

但这些菜品在现在流行的单品店基本是吃不到的，因为小而美的餐厅单桌上客率在3.2个人左右，商业模式决定了他们不具备卖这些特色大菜的条件，必须放弃。

这些被减下的产品，都是因为小而美的商业模式而被迫舍弃的宝贝。

汽车可以共享，单车可以共享。那为什么菜不能共享？

我们只需要把这些宝贝捡起来重新打磨一下就可以。

一头金牌烤乳猪，一只烤全羊，在小而美的餐厅是法销售出去，但自助餐厅一天接待两三百人，我们挑出一些有特色有价值感的大菜用共享的模式。

明档现煎、现烤、现切，用分餐的形式呈现，这就是我们的爆品，就是我们的核心竞争力，就是我们的护城河。

这就给到一个消费者不选小而美，而选我们的差异化购买理由啊。

别人小，你就大，小有小的美，大也有大的美，你要是能烤只骆驼出来。绝对轰动全城。

并且这些产品，存在以下几点优势：

1.差异点

所有的商场店街边店，看不到也吃不到这种几十斤的菜品，人无我有。

2.价值点

这种几十斤一盘的特色大菜，天然自带价值感。

3.记忆点

消费者很少看到这种菜品，有强烈的视觉冲击力，形成记忆点。

4.传播点

强烈的视觉冲突，将吸引消费者的求新求异的心理，将产生大面积的拍照转发朋友圈行为。

做餐饮，光懂管理是不够，要懂经营，把以上五点执行下去，毛利润绝对增加10个百分点，并且一点都不影响客源。

总结：

小有小的美，大有大的美，有些传统美食需要人去提炼，去打磨，去传承，去用一种新的方式来呈现。但所谓创新并不是要去凭空造一个东西出来，最好的创新是微创新，我们叫，旧元素，新组合。

中国饮食文化博大精深，她应该百花齐放，如果所有的餐饮都做成像一个妈生出来的，都追求标准化，小而美，单品打天下，那是中国消费者的悲哀，也是餐饮行业的悲哀。

在很多人去外面吃饭，都喜欢去吃自助，自助餐和饭店不一样，只需花一份的价钱，就可以吃到多种美味，而且食材也非常丰盛，只要你有一个能吃的胃，想吃的心，完全可以吃到满足。现在很多人吃自助餐还吃出攻略来，先吃啥后吃啥，如何吃得划算，吃回本，成了很多人的终极目标，而且在自助餐还有一个不成文的规定，就是“走着进去，扶着出来”，看似一句夸张的话，却从侧面反映出，自助餐的受欢迎程度！

现在的自助餐也越来越平民化，人均几十块就可以去吃，但是自助餐里面的食材，却非常丰盛，海鲜、牛排、甜点、零食、烤串，应有尽有，有一种刚一进门就觉得赚回来的感觉。但是大家有没有想过这个问题，为啥这么丰盛的食材，人均只要几十块，他们靠啥盈利？难道老板是在做慈善，有店员透露：有了这五个套路保证只赚不赔。

1、时间限制

去吃过自助餐的都知道，会有一个时间限制，一般是在两个小时左右，很多人都觉得是为了保证翻台率，避免等候排队的顾客过多，影响就餐体验，如果那样想就错了！时间限制，主要是给食客带有一种紧张就餐情绪，结果一到那就乱了阵脚，见好吃的就拿，尽可能地多吃，但是没吃几口就饱了，还有就是限制一些能吃的大胃王，不然就直接导致了利润的下降。

2、善意地提醒

吃自助餐的时候，在很显眼的地方都会有提示，勤拿少取，杜绝浪费，而且在很多地方餐前都是要先交押金的，如果所剩的食材过多，就要没收，这样就影响了一部分人的就餐情绪，拿得太多，怕吃不完扣钱，而拿得少的，又怕吃不饱，而且再加上时间的限制，这样直接地影响了顾客的胃口。

3、食物过咸

自助餐有很多肉类食物，让人看了就胃口大开，而且商家还非常细心的，把这类食材，提前腌制好了，直接提升了就餐体验，但是这些肉类食物，口感偏咸，没吃几口就想喝点饮料，自助餐的饮料一般多为碳酸饮料，饱腹感强，一瓶饮料下肚，虽说解渴了，但是也限制了人们的胃口，相信很多人都遇到过这类情况，一吃就饱，出门就饿，这就是自助餐隐藏式的套路。

4、限量食材中的猫腻

自助餐有些东西也是限量供应的，每个人只能点一份，最常见的就是牛排了。在西餐厅吃一份牛排，需要几十块，在自助餐，可以免费吃一份，对于很多人来说，那是必点的，要知道自助餐为了盈利，这些牛排很多都是合成的，价格非常低廉，而且点上了还必须要吃完，味道不好不说，关键是量也大，吃完一份牛排，就有很强的饱腹感了。

5、甜品花样多

自助餐里面的甜品各种各样，造型漂亮，还特别有食欲，尤其是对于女孩子来说，看到了迈不动脚步，当然谁又不是个甜品控呢！但是要知道，甜品这类美食很腻口，而且饱腹，吃上两口，就想喝饮料，结果主菜还没吃，胃口就占了一大半，所以说最后算下来，并没有吃多少。

以上就是为大家分享的自助餐的五个套路，当然与其说是套路，不如看成营销策略，我们还是要理性看待，毕竟天下没有赔本的买卖，还有就是吃自助餐我们不能只是为了吃回本而吃，只要自己吃的满足，吃得开心，这才是健康享受美食的真谛，你说是不是呢？