茶有多好喝,相信很多人都清楚吧。我们经常能在大街上同时有好几家不同的奶茶店,还常能看到奶茶店门口排起了长龙。
甚至有些人专门为了一杯好喝的奶茶不惜去另一个城市打卡,可见现下奶茶店的火爆程度。
但别人的奶茶店火爆,并不意味自己的奶茶店也能火爆。今天跟大家分享一家奶茶店的营销技巧,相信一定会对你的奶茶店有所帮助。
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有一家奶茶店一直生意不好,濒临倒闭,但后面生意又好起来了,有人好奇这家店老板是怎么做到的。
< class="pgc-img">>接下来就把具体主张告诉大家:
1.顾客买单的时候,让店里员工对顾客们说:“恭喜您,您今日消费的奶茶可获得免单资格;只需20元办理本店会员卡,今日消费的奶茶即可免单。
而且,办理会员卡后,今后来本店消费都能获得9折优惠,期限是2个月哦!”;
2. 当顾客办理会员卡的时候,这家奶茶店还会让顾客留下个人微信,并且为每一个顾客建立专属的档案。
借助这些数据以便建立良好的顾客关系;当然让顾客留下个人微信,也是需要话术的,所以这家店的员工一般都是这样对顾客说的:
“添加我们微信的会员,以后会有不定期的抽奖活动,若中奖,我们可以通过微信联系您过来领取奖品。”
——总之制造出惊喜的噱头,让顾客们心甘情愿添加微信。
< class="pgc-img">>我们先来了解下,添加顾客微信,又应该如何维护顾客关系呢?这家奶茶店老板是从下面几个方式出发:
1. 坚持每周定期给顾客发送问侯信息等(例如:周末愉快等。
但信息内容不要带任何的广告信息,纯粹的问候信息,而且最好不是群发,能标注好顾客名字就更有亲切感了);
2.在顾客生日时,为其献上生日祝福和生日小礼品;
3.关注每一个顾客发布的朋友圈,当他们遇到不开心或苦难时,做到及时给出建议或安慰。
通过以上三步,这家奶茶店在微信上添加的顾客,渐渐把老板当成了朋友,只要他们想喝奶茶的时候,第一时间都会想到这家店。
我们都知道,每个行业都会迎来它的淡季,那么这家奶茶店的老板又是怎样在淡季时增加客流量的呢?
老板说,解决这个问题就需要用到之前建立的顾客数据档案了。因为当时在建立这个档案的时候,每一名顾客的信息都描述地很清楚。
例如:顾客是否一个人过来的?有没有朋友陪同?有朋友的话,又是几个人呢?结账的是谁?
处理和分析好这些问题后,就能很好地执行接下来的方案了——
在店里淡季的时候,这家奶茶店就会从客户档案了挑选出平时带朋友过来消费频率高的顾客,然后通过电话/微信联系她:
“x小姐,最近我们店内组织了一次抽奖活动,恭喜您免费获得任意奶茶1杯!您可以在本周周四下午16点过来领取哦。
< class="pgc-img">>注意:一定安排好过来领奖的顾客人数,而且时间点也一定要确定好,同一时间段的人数不能过多也不能过少。
老板说,这样做的目的主要有两个:
1. 增加淡季奶茶店客流量,用这热闹的客流量吸引过路路人进店消费;
2. 因为挑选出来中奖的顾客都是朋友比较多的顾客,能一定程度上能触发该顾客带朋友进来店里领奶茶的概率。
假如该顾客带朋友过来店里了,一杯奶茶显然是不够两个人以上的人喝的,因此,该顾客带来的朋友很大可能会在店里消费。
这样一来,无形之中就带动了消费。
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通过这次活动,这家奶茶店活动三天内办理会员卡的顾客就超过了2000多名,充值高达4万多元。
而且后期通过一系列的营销活动,现在这家奶茶店的客流量天天爆满!
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这个问题很多人的第一反应是打折、促销,但其实你们忽略了第一步——先分析客群。不同定位、不同地理位置的奶茶店面向的群体肯定是不一样的,所以先对店铺的客观情况进行分析,才能更好地实施营销策略。下面以一家在中小学附近的奶茶店为例,用上我们之前提到的“4P营销组合理论”来分析一下。
< class="pgc-img">>营销无非离不开产品、渠道、促销和价格四个因素
1、首先说价格。客群以中小学学生为主,消费水平较低,所以饮品的定价整体不能高,但可以设置几款中档价格的饮品,平时用来做活动、噱头等,也不一定不会有人买单,而且可以有个分档次的代表品,容易做营销
2、再说产品。产品的花样也要丰富,及时研发新品,因为学生对新品的好奇程度不亚于白领们,多一些花样有利于提高购买频次。最重要的是,学生群体比较单纯和追求趣味,可以在饮品名上下功夫,比如逢考必过(果)茶、考100让别人感到柠檬汁等,以此为噱头来吸引学生消费者
3、其次是渠道,客群是中小学学生,意味着门店位置在学校周边,所以线下渠道基本确定了,就是需要多拓展一些线上渠道,除了常规的外卖平台外,可以跟学校里的学生、老师维系好关系,有一些社群团购的渠道也是很好的
4、最后是促销。促销其实就是怎么做活动,一般饮品店逢新品、节日会做一些饮品的包装推广,学校周边的饮品店可以增加一些针对周五、月考、半期考、期考的活动,比如买几送几,集章集齐多少杯送学霸文具,周五快乐日等。
还有很关键的一点,是整体门店品牌的形象塑造,可以把品牌包装成学生们的休闲站,做一些开放给学生的上墙语录、考试祝福、公开树洞等,然后通过门店的电视屏幕去播放,效果会很好,而且也省了你宣传物料的打印成本。促销和品牌的各种玩法都可以放在电视屏幕上,现在基本很多门店促销都不打印海报、易拉宝了,直接在电视屏上播海报和视频,当广告机用,很方便,你也可以试试稿定启屏,可以远程管理屏幕内容,还提供很多模板,你也可以了解下。
< class="pgc-img">>一些自己不成熟的想法,能看完就是我的荣幸了。
辑导语:很多人在书里学到一些营销知识,就习惯性拿来用,也不思考这套方法是否适合自己。纵使方法千千万,也要找到自己适合的一套方法,才能实现真正的营销。如何考虑这个问题呢?试试从这三个方面来思考,一定能让你体会到营销对用户增长的力量。
很多人在书籍、文章中看到营销技巧,习惯拿来就用,很少思考“这套方法论是否适合我们”。本文目的不在于单纯分享营销小技巧,而是带大家思考如何做好营销的本质问题。
营销在市场中一直占主导地位,因为它能够解决企业产品没人买、品牌无人知的各类获客难题,掌握营销手段,能轻松的在行业中脱颖而出。
如果你对营销了解不多,那下面三个常用的营销定位方法论,一定能让你体会到营销对用户增长的力量。
1. 品类前加个高端
如九牧高端卫浴、方太高端热水器、雅迪高端电动车,利用标签效应给用户贴标签很容易对他们定势引导,打消用户在选择时担心质量没有保障的安全顾虑。
2. 用专业、专注、专家修饰
如专业it培训机构、专注从事it领域20年,互联网营销专家利用人们对专业权威的崇拜让用户更信任产品。
3. 巧用销量和遥遥领先等词语
如香飘飘一年卖出7亿杯可绕地球三圈,九牧王-全球销量领先的男裤专家就是运用了典型的羊群效应,当一群羊不知道往哪去的时候会选择跟随头羊。
人们也是如此,在市面上产品鱼龙混杂不知如何选、淘宝上衣服多不知怎么挑的时候,就会选择大家都在用都在买的产品。
当你用这套营销方法论后,绝对比其他没用营销技巧的公司做的好。但请不要骄傲,因为懂得结合自身情况巧用营销技巧的公司,比你做的更好。他们之间的排名可能是这样的。
不懂营销方法论的公司(同行最底层)<了解营销技巧按部就班的公司(做的不错但还有提升空间)<结合公司情况选择最适合自己营销方法论的公司(同行中处于名列前茅地位)
一、结合自身情况、灵活运用方法论的重要性
《建党伟业》中曾有这么一个片段,以陈独秀为首的新文化革命者积极引进国外革命经验,很多伟人年轻时都前往国外学习。
毛泽东当时也在此列,但火车出发前还是决定留在国内考察,他觉得中国的国情并不一定完全适用于国外经验,比如俄国以工人阶级为主导的革命,照搬到国内就不一定合适,因为国内是农民阶级占多数。
在党的十七大会议上邓小平提出:“把马克思主义的普遍真理同我国的具体实际结合起来,走自己的道路。”
正是因为伟人们不断结合国内实际情况、探索出了一条中国特色社会主义道路,我们才渐渐成为世界强国。
如果照搬别人的经验会如何呢?蒋就是没有结合中国实际情况、走发达国家资本主义道路失败的。
所以在学到新知识时,我们不仅要做一个“拿来就用”的高效执行者,还要结合自身情况灵活运用,才能在众多同行中做到出类拔萃。
如何根据自身情况灵活运用呢?我们以品类前加高端为例,探讨两个问题。
- 高端营销定位适合我们行业用吗?
- 如果行业不适合用高端营销怎么办?
二、高端营销定位适合我们行业用吗?
当看到诸如“高端”词语的营销例子,很多人习惯性做法是学以致用,将“高端”加在自家产品前面。
这里要注意一个误区,并非所有品类都适合用高端定位营销。
如果公司定位本身就是薄利多销、低价走量的产品,在用物美价廉福利获得用户芳心的同时,注定不能用高品质、高价值、高安全保障的标签来突显自己“高端”。
比如最近很火的蜜雪冰城,这类公司靠走低端下沉市场深受人们喜爱的公司,用高端营销反而会成为笑柄。
西王是国内领先的玉米油品牌。2016年,西王启动定位项目,品牌重新定位“高端玉米油”。品牌启用著名影星赵薇代言,广告及终端物料配合高端定位落地。
“高端玉米油”定位项目执行了2年,后续就不见关于“高端玉米油”方面的宣传了。
为什么玉米油不适合走高端?
拼多多创始人黄峥曾说过:
有钱人会买一个爱马仕的包,也会用9.9元买一箱芒果,这跟消费能力没关系。比如,我妈已经算是一个有钱的妈妈,但她出去买菜、买纸巾,还是会在乎一两块钱的差异,但她同时也买高配的iPhone。
人们会因为有面子、有价值选择高端产品,但对待实用性产品宁愿选择划算的,比如高端三轮车、高端塑料袋、高端玉米油,就不会被市场认可。
“高端”定位营销确实是个妙招,但不一定适合所有行业,在手机、服装、礼品等高科技、高品质、具备社交价值的行业中,高端需求切实存在,建立“高端”品牌属于合情合理,在一些实用性产品中,强行走“高端”路线往往都是死路一条。
三、如果行业不适合用“高端”做营销怎么办?
饮料行业有水中贵族-百岁山,高端牛奶特仑苏,大家有没有想过苹果醋、凉茶等其他饮料为什么没有走出一个高端市场的品牌?
矿泉水和牛奶用户基数多,市场竞争大,想在同行中脱颖而出,高端细分市场是一个很好的选择,用高端营销定位除了与其他同行形成差异化,还能更聚焦的吸引追求高品质的用户。
反观苹果醋是新品类饮料,在没有形成大规模市场时并不知名,用户在选择饮料与常喝的牛奶相比时,肯定优先选牛奶。
用户都不一定选择你,如果这时还走高端路线,只会让人们产生“既然更贵,那我为什么不选择牛奶”的心理。
在21世纪初期,如果让人们在水、牛奶和茶类饮料中做挑选,毫无疑问都会选择有营养价值的牛奶,或更解渴的矿泉水,那时候茶只是可有可无的饮料而已。
像王老吉就很清楚凉茶在饮料行业所处的地位,他们没有用高端包装自己品质高,而是很巧妙的用“怕上火,喝王老吉”打破了人们对饮料固有的认知,从那以后人们会因为预防上火,在牛奶和凉茶中选择王老吉。
如果所处的行业市场需求大、竞争激烈同行多,可以选择用高端营销体现自己的与众不同。但如果行业处于市场需求较小、用户不一定愿意买单的情况,可以结合自身情况用其他营销手段,如场景式定位营销。
- 怕上火,喝王老吉
- 累了、困了喝东鹏饮料
- 买卖二手车,就上瓜子网
这些广告大多人耳熟能详,甚至在下次有需求时也会选择该品牌。这是为什么呢?因为其品牌经过长期定位营销,已占领、融入到用户的心智之中,当用户有需求时,潜意识为了减少选择时间,会直接下意识做出抉择。
高端并不一定会让所有用户买单,有些行业用场景式营销,帮人们解决需求、迎合用户的喜爱反而比“高端”更有价值。
四、说自己专业、销量高真的有效果吗?
有些人学到了用权威性词语修饰的知识,就直接把公司文案换掉,却忽略了细节的重要性。
1. 什么是细节?
- 花高价用直通车、竞价排名,把产品推广到第一位置,并不是所有用户都会因为搜索结果排名第一,相信你就是行业第一从而选择你。就比如你自己在买东西时会根据百度、淘宝搜索结果排名选择吗?
- 写自己是专家、专业,用户只是暂时信任,有些聪明的用户还会在其他渠道到处调查情况是否属实。你在选择一家公司时,会因为他说自己是专家、专注多少年从而直接信任他吗?
- 销量好、遥遥领先,除非事实真是如此,否则想利用羊群效应获取用户,你就得找一堆羊来烘托自己是领头羊,如常见的房地产开盘找托看房、淘宝刷单、奶茶店雇人排队。
假设有100个人访问你的网站,进入网站不考虑其他因素,直接产生购买行为的人占10%,根据搜索结果排名选择的人占20%,货比三家、精挑细选的人占70%。
就算你什么都不做,开个公司或门店都会有流量,那是因为100个人中,总有几个是因为有需求时正好看到并选择了你,只是流量或多或少的问题。
直接写个专家、销量领先或许能吸引5%的用户买单,但事实上还可以做的更用心更好。
在文案上走心引起共鸣、体现出正面评价让其信任、拿出真实数据打消顾虑等各种营销手段,吸引70%更精明的顾客买单。
我们来看看两者的对比。
直接用词语修饰自己的例子:某餐馆运用营销手段,在门店招牌上大力宣传自己是专业厨师、为了让顾客更愿意选择来这里吃饭,他利用人们担心在外面吃饭不卫生的心理,试图用“干净卫生,吃的更放心”来打消安全顾虑。
表面上看,这些营销手段至少比其他普通的餐馆好很多,但生意却还是冷清。
原来他为了在装修上省钱、用的桌子很旧,卫生也打扫的一般,从店外看过去就是脏,甚至经常为了省钱不开灯,整体阴暗的灯光让人看上去就不安全卫生。
用实际行动突显出优点的例子:我们都知道海底捞服务好,但大部分人并不是在他们的广告或宣传上了解到的,他们都是在店里通过服务员的热情和耐心真心实意感受到的。
包括很多网站和广告也是如此,他们用各类修饰词形容自己如何好,有多专业,却没几个公司用心营造出一种好的感觉。
所以当我们在表达自己专业、服务好的时候,多想想海底捞和餐馆的例子,我们不仅要形容自己各方面都很好,还要用心的营造出相关修饰词的氛围,让用户能感受出我们的与众不同。
五、明明做的很好,为什么用户不买单
关于用户选择的问题,很多时候要学会换位思考,站在用户的角度才能发现问题所在。
一厢情愿的自嗨,往往会陷入“我什么都做了,为什么用户不买单,效果这么差?”的瓶颈,其实这是狂妄的表现,当你作为用户在买一款产品的时候,都会顾忌这个问题担心那个事情,凭什么让别人买你的产品就直接选择你呢?
如果你真的自认为做的很好,用户还没有选择你,请不要抱怨用户眼瞎。不妨多花点时间看看同行是如何做的,因为用户不会偏心于哪个企业,只会货比三家购买自己最满意的。
当产品比同行好,用户却选择同行时,一定是你的营销推广手段做的不够好。要知道小巷子里正宗的美食店前门可罗雀,而网红店难以下咽却人山人海,是有原因的。
就像谈恋爱一样,当用户说,“你是个好产品,是我配不上用你”的时候,或许她有更合适的选择了~
六、总结
做营销不懂结合自身情况灵活运用知识,看再多书,也很难做好做强。
不站在用户角度思考问题,做再多工作也是白费力气。
用户没选择你并不是用户眼瞎,可能是哪些方面做的没有同行好。
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