者 | 麦卡
编辑 | 以安
上市即破发，作为“新茶饮第二股”的茶百道，并没有让资本市场报以掌声。
2023年8月，茶百道首次在港交所递交招股书。2024年4月23日，茶百道正式在港交所主板挂牌上市，发行价为17.5港元，估值达到259亿港元，成为继奈雪的茶之后第二个上市的新茶饮品牌。
然而，上市当天，茶百道就跌破发行价，盘中最大跌幅逼近40%，收盘总市值为189.14亿港元，一天缩水69.47亿港元。
这还是在茶百道保守定价的基础上，此前在香港上市发布会上，公司联合创始人、投融资负责人古计林曾提到，17.5港元的定价是公司与中介团队及投资人磋商后决定，为投资者预留了一定的获利空间。
茶百道的破发，与港股市场近期的流动性有关，但从行业现状、公司模式、财务状况层面来看，也有很多原因在于企业本身。
茶百道成立于2008年，早期在一众奶茶品牌中的表现并不突出，直到2019年通过改变门店风格、砍掉产品线、开放加盟，才开启了高速的全国扩张之路。
过去数年，茶百道坚持这一路线，抢占市场份额，跻身行业前列，但与此同时，其尚未摆脱行业同质化内卷。不仅没有成功延伸至上游，搭建完善的供应链，还因无法有效管理规模急剧增长的加盟商队伍，而屡次发生负面事件。
仅在今年，茶百道就因“胖猫事件”中外卖存在空包、315期间被曝出门店涉嫌更改食材有效期这两起负面舆情事件登上热搜。
茶百道选择港股上市，也是希望借助资本市场的融资支持，来提升自身的运营能力、完善供应链体系，为接下来的扩张提供助力。但随着行业内卷的加剧，茶百道想要赢得资本市场的认可和加持，并不是一件容易的事情。
1、上市破发，茶百道为何不受资本市场青睐？
相比于奈雪的茶上市之时，如今新茶饮更不受资本市场青睐。
这也是此前茶百道的认购情况较为低迷的原因，根据其公布的配发结果，公司全球发售约1.48亿股股份，公开发售仅获0.5倍认购，国际发售获1.11倍认购。从认购情况来看，如今茶百道在港上市遇冷的遭遇，也并不让人意外。
从行业现状来看，经历了过去数年的高增长后，今年中国新茶饮消费市场规模增长明显放缓。行业变得更卷了，玩家陷入更激烈的同质化竞争。
按照所处的价格段对比可以发现，茶百道面对的竞争格局极为复杂。蜜雪冰城凭借超低价“统治”10元以下的价格段，喜茶和奈雪的茶在20元以上的高端市场占据领先位置，而茶百道所处的腰部，挤满了古茗、书亦烧仙草、沪上阿姨等品牌，竞争最为激烈。
< class="pgc-img">图/茶百道微博
各家为了占据市场，还在不断进行价格下探，也导致了自身盈利空间的缩小。根据招股书，2021-2023年，茶百道的营收分别为36.44亿元、42.32亿元和57.04亿元。同期，茶百道的净利润分别为7.79亿元、9.65亿元和11.51亿元。
茶百道已经连续三年实现营收和净利润增长，但净利润增速呈现出明显的放缓态势，从2021年的226.91%降至2022年的23.92%、2023年的19.28%。
为了在存量市场立足，新茶饮品牌都希望能够依靠加盟和下沉，迅速提升规模化程度。
一刻商业经整理各品牌门店数据发现，截至2023年底，喜茶全国门店数量为3200家、书亦烧仙草门店数量超过7000家、古茗全国门店数量超过9000家、蜜雪冰城全国门店数量超过22300家。
< class="pgc-img">图/喜茶官微
新茶饮早已卷进万店竞赛，几乎所有新茶饮玩家都在加速进行门店规模扩张。茶百道近几年一直走的是加盟路线，截至2023年末，其旗下门店7801家，加盟门店就有7795家，但在市场规模上并没有明显领先。茶百道也意识到这一点，曾在4月举行的品牌升级发布会上宣布，将向万店规模发起冲刺。
从各地区营业额占比来看，茶百道对于下沉市场的探索并未见明显成效。2023年底，茶百道门店在一线、新一线、二线、三线、四线及以下城市的数量占比分别为10.6%、26.9%、20.9%、19.4%及22.2%。
茶百道41.6%的门店分布在三四线及以下城市，但这些门店的营收能力较弱，给其带来的收入占比仅为34.6%。
上市之后，茶百道依然需要证明它的市场扩张能力、持续发展态势以及长期盈利的能力，来获得资本市场的认可。
2、离不开加盟模式，却管不好加盟商
拥抱加盟，是新茶饮玩家现阶段谋求扩张的核心模式。过去数年，规模庞大的加盟商，撑起了茶百道的营收和利润增长，但也给其商业模式带来了巨大的风险。
5月3日，一名游戏圈代练“胖猫”的跳江自尽一事引起舆论争议，不少网友点外卖送至轻生地点表示祭奠，但茶百道等品牌所送达的外卖存在空包的情况，也经网友爆料引来全网质疑、登上微博热搜。
不久后，茶百道发布声明称，已要求门店开除涉事员工，并按照公司门店管理制度扣除门店保证金，依法依规闭店解约。所涉及订单，已要求涉事门店全部退款、逐一致歉，并按照相关法律法规要求，给予每笔订单金额10倍的现金补偿。
< class="pgc-img">图/茶百道官微
茶百道的加盟商管理问题，不是第一次暴露出来。
事实上，今年315期间，茶百道就被曝出门店涉嫌更改食材有效期。这些年，围绕茶百道的大量负面投诉，也主要集中在食品安全问题，如2021年茶百道长沙某门店在市场监管局突击检查中被发现原材料过期、2023年北京消协点名茶百道3家门店的食安问题等。
随着加盟商规模的日益庞大，茶百道的加盟商管理能力没能及时跟上，以至于如今加盟商体系的漏洞，对品牌形象的负面影响，已经发展到了不容忽视的地步。
对于茶百道来说，越来越难吸引有实力、有经验的优质加盟商加入，也是一大问题。如今各个玩家为了抢供应商，在加盟费、供应链、优惠政策方面强化品牌吸引力。今年2月，茶百道也推出了签约、点位和物料等多方面的优惠措施。
但相比于其他新茶饮品牌，茶百道的供应链能力仍显不足。一般来说，加盟模式的利润提升，来源于优化供应链体系，品牌需自身具备原材料成本优势，而非依赖第三方供应商。
目前，茶百道总部为加盟商提供原材料，且禁止加盟商外采原材料，也就是说，茶百道的成本取决于第三方供应商。当茶百道无法以更低的价格进行采购，其加盟商也不会有更大的利润空间。
同时，在茶百道高速扩张之路上，也难免会为了提升自身利润而挤压加盟商的利润空间，导致加盟门店出现品控问题，或是难以吸引和留住加盟商的问题。
对于上游原料的布局，茶百道在招股书提交，计划对采购规模大的水果产地，开展对口扶持性计划，以及可能对生产设施项目的关键供应商或合资企业进行股权投资的方式投资供应链。
茶百道要想讲好规模故事，必须在加盟模式上下功夫，从供应链建设、供应商管理体系方面，应对新茶饮赛道下半场的竞争。
3、海外“闯红海”，茶百道有多少胜算？
冲击上市之时，茶百道在招股书中写下了一个目标：2024年，紧随喜茶、蜜雪冰城、霸王茶姬等品牌落户海外，优先瞄准东南亚市场。一年后，相应的配送中心、供应链体系建成，蓝色门头的茶百道门店将在东南亚的大街小巷随处可见。
为了完成这一野心，茶百道上市募集资金中的部分也将用于支持海外市场的供应链能力。
寻找增长曲线，布局海外市场，是新茶饮品牌讲给资本市场的新故事。相较于国内，海外市场的发展空间并不拥挤，东南亚等新茶饮品牌扎堆的区域，还具有租金、人工成本低廉且人流量密集的优势，更容易找到新的增量机会。
不少品牌也已经在海外市场取得了不错的成果。据蜜雪冰城招股书，截至2022年3月越南为其贡献的总营收为929.04万元，印尼的营业收入则达到2541.08万元。霸王茶姬也曾在2022年7月透露，海外营收已经占据了总收入规模的15%左右。
< class="pgc-img">图/蜜雪冰城官网
然而，茶百道的布局晚了几年，也错过了部分市场的红利期。如今东南亚市场已经挤满了玩家，2018年开始投入的蜜雪冰城，属于出海最早的品牌。在东南亚市场，蜜雪冰城采取了在核心城市圈密集开店的策略，去年10月曾有越南加盟商因“店面间隔只有50米”等问题控诉蜜雪冰城，可见东南亚市场已经走向饱和。
或许正是因为海外部分市场的红利转瞬即逝，且东南亚市场变得难以渗透，茶百道加快了出海步伐，并将出海首站选在了韩国。今年1月首店落地韩国首尔江南区后，二店首尔弘大店和三店首尔狎鸥亭Galleria店也在4月相继开业。
与其他玩家类似，茶百道现有的三家门店都是自营，门店选在了当地的高端商圈，产品定价偏高。同时，茶百道也搭建了本土运营团队对当地文化和消费习惯进行了调研，并重建本地供应链以适应当地市场。
随着出海进程的加快，茶百道必将在适应当地消费者口味、供应链把控、食品安全合规等方面遇到更多难题。
此前茶百道曾计划今年在韩国再开出30家门店，并同步推进第二批海外市场的扩展。伴随门店的扩张，产品线拓展、原材料运输问题也随之而来，茶百道必须深入搭建供应链以降本增效。
即使是在国内搭建过完整供应链的头部品牌，也需要根据海外运营情况，打通一个全新的供应链体系。对于茶百道而言，没有国内的成功经验作为参考，在海外搭建供应链的难度也会变得更高。
茶百道不是先发者，就必须做到后发制人。它需要通过出海带来的营收增长和发展空间，让资本市场对其产生更多的信心。出海的胜负与否，也变得至关重要。
（题图来源于茶百道官网。）
<>< class="tt_format_content js_underline_content defaultNoSetting " id="js_content">/林昱彤
新茶饮第二股之争已然是尘埃落定。
根据港交所公告，4月15日，茶百道正式开启招股，拟发行1.48亿股股票，发行价为每股17.50港元。预计不久之后，茶百道将正式以“2555”为股票代码在港交所主板挂牌上市，正式成为继奈雪的茶（以下简称“奈雪”）之后的“新茶饮第二股”。
招股书数据显示，茶百道的营业收入由2021年的36.44亿元增加16.1%至2022年的42.32亿元，并进一步增加34.8%至2023年的57.04亿元。2021年至2023年，茶百道净利润的年复合增长率达21.6%。
强劲的财务表现背后是加盟商的撑腰。根据茶百道今年2月更新的招股书，2023年，来自加盟店的营业收入达到56.59亿元，占总营收的99.2%。截至最后实际可行日期，茶百道在中国共有7927家门店，其中有7921家加盟店，仅6家为直营店。这与奈雪依赖直营店收入的模式大不相同。
“好的时候，平均每月净利润是在8万以上。我大致算了一下，去年这家店的流水是710万左右。”茶百道上海江湾地铁站店加盟商吴龙飞，是一位已经入行数十年的老茶饮人，经历了粉冲奶茶到奶盖茶、水果茶的更迭，还曾开过多家餐饮的加盟店。
决定加盟茶百道之前，吴龙飞考察了上海、杭州的多家门店，甚至在一些新开业的门店做了一周左右的临时工。“充分了解之后，感觉品牌势能、运营等多方面都挺不错的，就觉得这个品牌一定能长久。”
稳健的加盟模式也让资本市场对茶百道充满期待，有业内分析人士指出，在资本市场赋能之下，茶百道或将有更出色的表现，更有望成为新茶饮赛道的稳健领跑者，刷新资本市场对于中国茶饮企业的估值。
高增故事
2020年，茶百道业绩从外卖渠道起飞，2020—2022年，茶百道分别新增门店数量为1485家、2844家、1817家，成为门店增长最快的新茶饮品牌之一。
根据弗若斯特沙利文的报告，按2023年零售额计算，茶百道在中国现制茶饮店市场中排名第三，市场份额为6.8%，前二分别是也在上市进行中的蜜雪冰城和古茗。
从门店选址到人员培训，从产品更新到外卖支持，茶百道通过全生命周期向加盟商提供全面支持和赋能，从而形成稳定的加盟体系。
“选址定生死”，在吴龙飞看来，这一说法毫不夸张。选址即决定了后续的成本和运营压力。“平均开一家店选址要选半年。公司会给我们一些选址的方法指导，比如每天早晨十点，下午两点、五点这样分时间段去看杯量，我们照着这个方法去摸店，挑出几家意向店，后面公司再考察审批。”
在选址上，茶百道临港新天地店加盟商徐若馨也下了很多功夫。开一家属于自己的奶茶店是许多“奶茶脑”女孩的梦想，徐若馨也不例外。但从瑜伽老师转行开奶茶店，并不轻松。
门店选址便是她要过的第一关。
“开第一家店的时候，选了n多个地址。”更令人崩溃的是，费心费力找的地址还会被公司否决。徐若馨提到公司在加盟管理上还是很严格的，不过“换位思考这也是公司负责任的一种表现，如果点位不好人流不好，其实对于我们加盟商来说就是一种亏损的状态，开了是没有意义的。”
“选址这一块我觉得茶百道是我做过这些品牌当中最认真的。”吴龙飞也很感恩茶百道在选址上的用心。正是这样“真心换真心”的双向奔赴，为茶百道赢得了众多加盟商的信任和支持。招股书显示，截至12月31日，茶百道共拥有5538名加盟商，其中595名加盟商的门店数量超过两家。
值得一提的是，茶百道还将扩张的目标瞄准在下沉市场和海外市场。招股书数据显示，截至2023年12月31日，茶百道在四线及以下城市共有1732家门店，占比22.2%；而2022年同期，这一比例仅为19.7%。
此外，茶百道海外首店于今年1月落地韩国首尔，茶百道在招股书中表示，海外存在发展潜力巨大的新式茶饮市场，结合茶百道海外供应链和运营体系的搭建，计划将门店扩张至海外市场，未来计划优先拓展东南亚地区市场。
而此前，喜茶、蜜雪冰城已于2018年分别在新加坡、越南开设海外首店。据喜茶官方数据，去年8月开业的喜茶伦敦SOHO店单日最高销量达2000杯，日均销量超1300杯，单日销售最高超1.2万英镑（约合人民币11万元）。10月，喜茶墨尔本Swanston店开业后，单日最高销量近3000杯，单日销售最高超3万澳元（约合人民币14万元）。
海外市场和下沉市场的开拓有望为茶百道带来更多机遇和更大空间。
双向奔赴
加盟商为茶百道提供业绩，茶百道做加盟商坚实的后盾。
在外卖业务上，也是“公司带着做的”。吴龙飞在江湾地铁站的店，外卖业务在销售额中占比七成，他表示，“申请开通外卖之后，公司会帮忙搞一些新品促销、外卖补贴之类的。”
值得关注的是，茶百道近六成的销售额来自于门店外卖业务。数据显示，2021—2023年，茶百道外卖订单产生的销售额分别为61亿、84亿、100亿，分别占同期总零售额的61.3%、62.9%及59.0%。
而外卖的火爆离不开发放优惠券、广告投流等营销动作。对此，徐若馨提到“前期公司会带着我们做这些，全程指导傻瓜式操作，公司说要投流就跟着投。这样追踪一个月左右，后期慢慢就要我们自己去研究。”
正是这样的周到考虑和贴心保护，使得茶百道的闭店率远低于同行。据弗若斯特沙利文的资料，2021年至2023年，茶百道加盟店的闭店率为0.2%、1.1%和2.3%。
另一方面，严格的监查也为加盟商的持续稳定经营筑起了护城河。“每个门店都有自己的班主任，就是督导。”吴龙飞介绍道，“督导之外还有区域稽查团队和总部稽查团队，督导每个月来三次以上，稽查正常是一个月来一次，三条线交叉管理，层层叠加，从而保证了加盟店的食品安全和高质量服务。”
“其实我当初看好茶百道也是因为市场上比较火的产品茶百道都卖。”吴龙飞补充道，“茶百道以水果茶为主，上新大多数都是按照应季水果来的，材料比较新鲜，水果基本上都是精挑细选过的，不会有烂掉或者不好的。”
面对茶饮产品越来越同质化的竞争局面，茶百道主打一个全面，杨枝甘露、芝士葡萄、生椰西瓜这些市面上比较火的经典单品在茶百道的菜单上都能找到。值得注意的是，茶百道还会挖掘一些比较小众的水果，用不常见的水果开发新品。比如近期的新品真香鸡屎果采用了鸡屎果（芭乐）加草莓的小众组合，清爽又低脂，赢得了不少好评。
除了给力的研发，为了进一步把控产品质量，茶百道保证了鲜果的集中稳定供应。招股书显示，截至2023年12月31日，茶百道已实现集中采购及配送大部分门店的常用水果，并将积极发掘各地区的特色水果，从而为消费者提供富有区域特色的差异化产品体验。
在徐若馨的店里，普通材料是一周一盘点，水果这些则要一天一配货。“水果的话，我们每天都要进货，而且为了保持新鲜，我们必须要控制它的进货量。前期对于进多少货，总部会给到建议。但后期我们自己都摸透了，就看自己的估计。”
如今，随着上市进程的推进，茶百道已经逐渐成为新茶饮赛道的稳健领跑者，而比茶百道更有野心的则是茶百道的加盟商们。徐若馨从产品本身、公司发展、公司管理等方面衡量了茶百道的品牌势能，她直言道：“第一家店开了第二个月我就想开第二家了，我觉得既然开店不可能就为了一家店而去。而且这种大概是越早开，会越赚钱。”
吴龙飞则更加直白：“茶百道其他的都还好，就是店开少了，希望未来公司能提供更多好的选址定位。”
本文仅供参考，不作为投资依据
海都全媒体记者 梁展豪 实习生 朱鸿雨 文/图
每到饭点，点哪家外卖是每个打工人都要面对的问题。从凑起送、凑满减到货比三家，“打工人”在外卖平台上与商家斗智斗勇。
当外卖平台上各类餐饮打起价格战，咖啡、奶茶9.9元变得不足为奇，一平台的“拼好饭”在不为人所注目的角落已把餐饮价格卷到了6.9元，甚至1.9元。“几十块在其他外卖平台也就点一餐饭，在‘拼好饭’能点‘满汉全席’了。”一位“拼好饭”资深用户说道。
这个曾在2020年面向下沉市场推出的业务，如今正在北上广等一线城市悄悄流行，甚至成为打工人的新“求生指南”。那么，“拼好饭”的菜品与正价餐食有何区别？为何商家们愿意自降单价？海都记者就此进行了走访。
现象：热门套餐低至6.9元，“拼好饭”质疑声不断
记者通过“拼好饭”点外卖发现，在新人红包、社群红包的优惠下，一杯品牌连锁店的奶茶价格可低至1.9元，其他品牌连锁店的热门套餐也低至6.9元。“拼好饭”囊括早午晚餐、下午茶、夜宵等，推崇“拼单买更省钱，9.9元吃好”，正成为当代打工人、学生的点餐“神器”。
“几块钱的外卖你敢吃吗？”“桶里是拼好饭的，桌上是神券的，原价买的才是锅里的。”“低价外卖的卫生状况和食物品质令人担忧。”随着“拼好饭”的推广流行，网络上出现了很多质疑的声音。那么，“拼好饭”真的能吃吗？
自2020年平台试点“拼好饭”业务后，“热门餐品推荐+拼单点餐+统一配送”的方式逐渐来到消费者的身边，这种下单模式需要消费者“拼着买”。在该模式下，使用“拼好饭”点外卖时，消费者需自行发起拼单或与平台上已点餐的订单拼单。当然，如果消费者不想等待拼单，还可花几毛钱买一个免拼，直接下单。
通过用户集中下单、商家集中出餐、骑手一次集中配送多单，商家也提高了出餐效率，由此成为“拼好饭”低客单价配送的主要原因。
实测：包装、内容物等与正价商品无区别
相较于外卖店铺中琳琅满目的菜品，“拼好饭”的可选套餐种类明显少了很多，几乎都是商家搭配好的热门套餐。
下图为拼好饭餐品，上图为正价商品
记者在“功夫卷凉皮”店铺分别下单了一份“拼好饭”的“功夫卷凉皮+烤肠”（11.2元）和一份正价的“功夫卷凉皮+烤肠”（17.8元），收到外卖后发现两个订单在包装、内容物等方面都毫无区别。但相较于“拼好饭”只有两款卷凉皮可供顾客选择，外卖店铺的各类凉皮制品让顾客拥有更多的购买自由。
记者下的两份订单相差6.6元
除了早中晚餐，各类奶茶饮品也可以在“拼好饭”中买到。记者加入“拼好饭”社群并领取3元社群红包后，在“拼好饭”成功下单一杯连锁品牌的大杯珍珠奶茶，售价仅为2.9元。其产品外观、口味与正价产品没有任何区别。
商户：没必要砸自己招牌，薄利多销走量引流
福州一位外卖商家说，“拼好饭”的产品和店铺正常购买的产品没有任何区别。“我们的粉和量都是一样的，只是里面的配料根据套餐不同会有区别。‘拼好饭’只能上架几种套餐，我们会挑销量好的来冲量。”
另一位主做泉州美食的商家表示，闽南咸饭是他们店铺的特色，月销能达到1000单以上，所以就把咸饭放在了“拼好饭”上用来引流。“咸饭做一次可出一大锅，相比其他下单现做的商品，（咸饭）更适合走量。”
“虽然价格会比正常的低一些，但是拼单的形式一次最少卖两单，相当于薄利多销了。开了这么多年，没必要砸自己的招牌。”一位商家直言，外卖商家在选择套餐上架“拼好饭”时，大多会选择销量好、制作快的套餐。“卖得多了，顾客在点外卖时会更容易刷到我们，对店铺会更放心，就会有更多人下单。”
专家：“拼好饭”模式是双刃剑，食品安全是底线
对此，福建江夏学院经济贸易学院副院长刘名远教授表示，“拼好饭”模式商品性价比高，不失为一种好的营销方式。它的模式以低价优势吸引客户流，以“标准化、批量化”作业降低成本，并通过“拼购”营销方式实现薄利多销。通过引流，提高消费者对商家的关注度，在满足部分消费者差异化消费的同时，也有机会增加“正价”商品的销售量，其目的就是提高商家整体盈利水平。
然而，任何低价商品都受限于成本。为了满足低成本要求，此模式可能存在压低配送单价、“偷工减料”甚至牺牲食品安全质量要求的情况。如果商家突破食品安全底线，该营销模式将难以持续发展。
刘名远教授认为，“拼好饭”的模式具有双刃剑效应。如果执行得当，可能会带来大量流量；但如果执行不当，可能导致负面影响。平台和商家一定要根据消费者评价，评估“拼好饭”商品质量和价格是否被消费者广泛接受，并进行动态调整。
价格是优势，质量是关键。商家应在质量保障的前提下，助力“拼好饭”模式持续发展，以满足不同层次消费者需求。
编辑：白水
