018年5月22日，以“餐创新未来”为主题的峰会在西安曲江华美达广场酒店隆重召开！本次峰会由餐饮界主办，排队网、开始吧联合主办，西米信储、食餐联盟、餐饮创新营、哈谷传媒协办。
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< class="pgc-img">峰会吸引了来自全国各地500余名餐饮同仁参加，并邀请了行业较具影响力的创新品牌、优秀创业者进行“餐创新未来”主题的分享和思想碰撞。餐饮界新媒体创始人鹤九、排队网副总裁兼合伙人郑德安、绝味网聚资本合伙人张卫、开始吧合伙人施坚伟、西米信储联合创始人潘再忠、1314茶创始人杨燕钊、陕拾叁掌柜海滨、古城樊氏联合创始人兼总经理殷龙等人，针对餐饮“新餐饮、新趋势、新思维”展开了多维度分享。
今天，参某为大家整理了排队网副总裁兼合伙人郑德安的主题分享《餐饮企业如何做有效营销？》。（提示：分享内容稍作删减）
< class="pgc-img">餐饮行业的五大现状
< class="pgc-img">排队网是一家以技术驱动为主公司，我们要把餐饮人包括经营过程中的思维转变成为实际的产品。今天我抛砖引玉讲一下我们在营销层面的一些想法，希望跟大家交流，看看大家有什么不一样的。
讲到营销，我们首先要讲到餐饮现状，在现如今的餐饮行业中，其实对于餐饮企业来说并不是特别的友好，主要体现在以下五个问题。
1、成本问题，在现如今物价上涨、社会经济整体呈现上升趋势的情况下，餐饮老板不得不面对租金和人力成本、物价成本上涨带来的问题。
2、市场竞争加剧，餐企同质化严重，常可以看到同一条街会出现好几家类似餐厅的情况，并且在一些地理位置较好的黄金地段，往往会有实力强大的对手入驻。
3、顾客选择多，相对而言，顾客的忠诚度必将会越来越低，终将会被分流，回头客流量减少，餐厅失去重要的顾客资源。
4、员工积极性低，餐厅生意萧条，员工得过且过，顾客进店与消极员工接触，破坏用餐氛围及愉悦心情，对餐厅印象大打折扣，形成恶性循环。
5、互联网品牌来势汹汹，线上宣传力度大，用户基础大，背景实力更大，对于餐厅老板来说，压力特别大。
●针对这些问题，餐企需要去思考提升和突破的方向，一般来说常见的解决问题方法有两种。
（1）对内节流，通过使用餐饮管理系统、智能设备、送餐机器人等，减少人力成本的输出；
（2）对外开源，传统最早使用的就是对外广告宣传，但这种方式需要花费的成本极高。现如今各大电视台及媒体，基本上都被一些大品牌商家所占据，小的餐饮企业无法与之竞争。
< class="pgc-img">维护忠诚顾客的四大要素定义
< class="pgc-img">在传统的这些营销推广方式当中，我们都无法知道，究其原因无非就是餐企在做这些营销推广之时，只吸引顾客到店，却并没有跟用户建立链接。
营销的目的，就是为企业带来利润，而且是持久利润。
给餐厅带来持久利润的一般就是在餐企附近3~5公里范围内的顾客，也就是我们常说的忠诚顾客。他们是餐厅持续增长动力，维护好忠诚顾客才能让餐厅走得更远。
那么，你是否知道你的忠诚顾客是谁？他/她喜欢吃什么口味？为什么到你店里来？而你又给过他/她们什么样的关怀？
这是当今餐饮老板需要认识到，并且重视的问题。一般来说，维护忠诚顾客有四大要素定义。
1、锁钱包
锁住忠实顾客的钱包，让他们知道始终都有“钱”在你的餐厅当中，当下次需要到餐厅用餐，在众多竞争当中，自然会优先选择有“存款”餐厅。
2、拉复购
只有顾客的重复消费，才能提升餐饮营业额，有针对性的对客户发送优惠、活动票券，才能更好的吸引顾客。
3、送关怀
针对忠诚顾客，更应该给与他们暖心的关怀，比如节假日、店庆、顾客生日等特殊的日子，应当主动问候，并给他们实实在在的福利。
4、员工&效率
所有活动和执行都体现在客户上，那么员工是否能够服务好顾客，用餐氛围是否让顾客满意，是所有餐饮老板值得深思的问题。
< class="pgc-img">快速与顾客建立链接的三大方法论
< class="pgc-img">首先要知道——粉丝≠会员！
我们做营销的目的，是希望通过引流让顾客到店里享受我们的产品和服务，同时也希望他体验我们产品之后，二次到店。那么该如何维护我们客户呢？
1、储值营销
储值营销就是心理和数学的问题，要站在顾客的角度去思考，你不要推销，而是要引导。其实餐饮做任何营销，包括储值、会员营销等，无非就是让消费者、老板和服务员三方都获益。对用户来说，不储值时能享受优惠最好，但是小的储值也能享受优惠，同时更加很划算，大家也会接受。
2、票券营销
我们现在的产品越来越电子化，票券代替纸质券，通过智能触达和智能核销。整个流程，商家在微信设置完之后，你就不再需要人工干预，一键发券，自动发券。
3、主题营销送关怀
主题营销就是什么节假日，智能推荐，商业自助启用，只要设置一下程序就可以了，这个方案就可以执行和启动了。展现形式，系统自动利用微信公众号进行软文推广，并将活动链接放入顾客点餐和支付的H5中。主题营销解决的问题，就是玩法丰富，核销丰富，节日关怀，活跃节日氛围，省力省心省时间，实施监控数据，一目了然。
最后分享一句话，我们餐饮信息化发展几十年来，餐饮数据凡可被记录，皆可被量化；凡可被量化，皆可被进化。基于数据的不断迭代与进化，让消费者的消费轨迹从被记录，到被影响，到被引导。
原创声明：本文由餐饮界(canyinj)策划整编，转载请注明来源，违者将依法追究责任！
<>< class="pgc-img">< class="pgc-img">说做餐饮味道为王，但是如今在餐饮行业竞争越辣越激烈的情况下，顾客的注意力也越来越分散，光靠口味是远远不行的。口味再好，还是要靠营销来推动，正所谓酒香还怕巷子深。
营销本质来说还是要研究消费者的消费心理，怎样玩营销套路，让顾客更加愿意选择你的店？这里总结了11招营销套路，教你玩转餐饮营销：
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做一个价格锚点
心理学研究表明，人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。比如说卖一碗粥，你的价格直接定到12，那么顾客潜意识里就会和外边四五块钱的粥做对比，你的价格就会显得比较高了。
如果自己来设置一个对比价格，将毛利比较高的几款定为12，再选几个价格稍微不那么透明的，价格定高一点，比如定到15或18。这样一来，当顾客第一眼看到15块钱和18块钱的粥，再回过头来看12块钱的粥，就不会觉得它太贵了。
在这里边15元和18元的粥并不是主推的产品，他们的存在主要是为了让12块钱的粥更好卖。所以很多餐饮店为了让顾客更好地接受自己的产品价格，会专门做一些定价比较高的产品，形成一个价格锚，就是为了更好地推动自己的主打菜品的销售。
关于价格营销，可以参考我的上一篇文章>>>《怎样让顾客觉得实惠？这5招比低价促销更管用》
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越多人吃排队，越受欢迎
人都有从众心理，尤其是面对一些自己从来没消费过的店，只要有人排队，在她们潜意识里就会觉得这么多人都喜欢，应该还不错了，我也得试试。
同样的道理，在面对诸多选择的时候，一般人也会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（比如口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。
所以开店的话可以利用消费者的这一心理来做文章，比如：
做产品的时候放慢速度，增加排队的程度，也就是所谓的饥饿营销
找人排队，把排队的氛围打造起来。这个在现在的很多网红店、茶饮点里已经不算新闻了。
认真打造等位区，制造热闹气氛，比如提供免费的免费美甲、贴磨等服务，玩小游戏，赠送零食等，吸引更多人来排队。
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精简菜单，减少顾客选择压力
现在的消费者，最怕的就是选择太多，无从下手，所以要在菜单上好好下功夫：
首先要精简菜单。掌握主动权，把最好的产品放出来，让顾客直接选择就对了，而不是罗列一大堆东西让顾客去挑选自己喜欢的东西，要知道，顾客自己可能都不知道自己想要啥。
其次，做精品推荐。一定要推主打菜，主打产品，让顾客奔着你这个产品来而不是奔着你的店来，这也就是的爆品理论。
再次，就是做套餐。套餐组合让顾客一键购买，消除顾客的选择困难，同时也节省了时间，同时也能让顾客多花钱，提升客单价。
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化整为零,击溃消费者心理价格防线
超市日用品定价的道理可能很多人都懂。超市里日用品通常都会用9.9元,19.9元,28.9元这样的标价，而不用10,20,30这样的整数。9.9和10只差了一毛钱，但是会给人一种还不到10块钱的感觉，就会觉得比较便宜。
其实餐饮定价也可以参考这种做法。通常餐饮店都习惯以整数定价，是因为顾客付款时比较方便不会出现找零的麻烦。但是如今移动支付工具已经越来越普及，更多人会选择微信或支付宝支付，就不存在找零的问题了。那么九块八一碗的面自然就比十块钱的面听起来更具诱惑一些。
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慢收盘子快翻台
很多餐厅为了提升翻台率，顾客前刚刚里开后脚马上就拉收拾餐桌。在餐厅人比较多，等位严重的时候这样的做法是没有问题的。
但是在餐厅还没有人满为患的时候，收拾桌子要适当慢一些，这样反而更能提升翻台率。因为当顾客看到旁边桌上满满的餐盘的时候，就会有一种自我的心理暗示，我已经吃了很多了，差不多该走了。
所以说，空盘子的存在就是一种心里预警，给顾客一种潜移默化的暗示。同时在外边的人看来，桌子上盘子比较多，也会给人一种生意 很好，味道应该很不错的感觉，能够吸引顾客前来就餐。
当然，不是说收拾桌子越慢就一定越好，这里边涉及到很多利弊权衡问题，在具体的操作过程中要根据情况来调整策略。
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用音乐提升翻台率
为什么肯德基里的音乐都比较欢乐轻快现代，而西餐厅里的音乐都比较优雅舒缓古典，这其实也是营销的技巧之一。
研究表明，当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。西餐厅客单价高，想要营造更好地服务，那么好的音乐会让顾客沉醉，从而拥有更好地体验。
当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。所以说，快餐店一般都用更加轻快现代的音乐，就是要调动顾客的就餐节奏，催促顾客赶紧吃完离开。如果你仔细观察的话就会发现，那些比较有名的快餐店饭点时候放的音乐和空闲时段放的音乐节奏都是不一样的，就是因为要为不用的目的而服务。
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利用消费者身体感知提高翻台率
一般来说，快餐、时尚餐饮等靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。消费者对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。
所以快时尚餐厅的椅子一般都是精心设计的，让人短坐感觉会很舒适，但是坐久坐了，就不那么舒服了。目的就是为了让你尽可能早点离开，然后腾出座位给其他人。
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多用数字支付，降低顾客消费敏感性
还有一个可以让顾客对价格不那么敏感的招，那就是尽量减少现金支付。
研究表明，当顾客花现金买单的时候，会比刷手机或银行卡更容易感觉到心疼。毕竟，对于微信或者银行卡来说，消费就是一个数字而已，使用先进的话，那可是实打实的毛爷爷。
所以，在支付方式上要进行变革，用移动支付替代现金交易，用扫码枪主动扫描顾客付款吗取代让顾客扫码支付，用会员卡消费取代移动支付，目的都是为了减少顾客对消费的敏感性。
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菜单上价格符号小一点
心理学研究表明，消费者会受到促发效应影响。促发效应是指先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。
比如你在菜单上使用￥和$符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为，在点餐过程中也就会不自觉的计算价格，就会“悠着点”吃。
所以，聪明的商家会可在菜单上缩小￥、$符号和价格等敏感，模式消费者对价格的认识，从而消除顾客对价格的过度关注。或者就是把价格进行拆解，比如一些比较贵的菜品，按份的话价格可能就比较贵，可以按个来标价。
