州，被誉为“小餐饮之都”。在这里，华莱士、塔斯汀、醉得意等众多餐饮品牌走向了快速扩张的道路，如今发展成为各自细分品类的头部企业。
在浓郁的餐饮氛围下，福州多家餐饮企业通过快速连锁化，迈入百店甚至千店规模。业内笑称：“在福州，1000家以上门店算是餐饮发展的及格线。”
餐饮连锁化的背后，需要强大的供应链体系作为支撑。餐饮供应链，是连接上游原料和餐饮门店的纽带，也是餐饮渠道降本增效的关键环节。在诞生了众多连锁餐饮品牌的福州，更能清楚感知到各大餐饮品牌布局供应链的动向和趋势。
不同于其他连锁餐饮品牌以堂食起步的发展路径，福州市秘觉餐饮管理有限公司（以下简称“秘觉”）以外卖起家，如今从福州走向全国发展到近200家加盟门店规模后，开始布局线下堂食门店，主打烤鱼、烤串、牛蛙、小龙虾等菜品。
< class="pgc-img">近日，海鲜指南与福州市秘觉餐饮管理有限公司采购总监林松冰就餐饮供应链发展趋势、当下餐饮食材供应面临的机遇与挑战进行了交流。
门店规模扩大的背后，是供应链体系的全面转型
海鲜指南：请您介绍下秘觉近些年的发展布局吧！
林松冰：秘觉是一家成立于2014年、以提供特色美食外卖为主营业务的全国连锁餐饮品牌企业，消费群体定位于年轻群体及白领人群。2017年，我们成立了供应链中心，通过食材源头把控品质以及标准的出品体验。
在连锁化过程中，我们越来越感受到线上外卖平台对业务带来的制约和限制：线下可以自由安排活动以及折扣，但是安排线上推广活动需要投流，需要购买资源广告位，还会面临相对较高的抽成，对于商家来说整体运营比较被动。
我们每个月要投入几十万元在平台推广上面，但是并不意味着这些投入就能获得较好的曝光效果。举例来说，我们针对一个新品在平台投入5万元做推广，但是其他同行如果投入超过5万元，推广曝光就会在我们前面，并不意味着投入推广就能有较好的推广效果。
另外很明显的是，堂食带来的社交和传播属性更强，更容易形成口碑传播以带来人流量；而在外卖平台，社交链接较弱。
因此，2022年，我们开始布局线下餐饮门店。在转型过程中发现线下和线上门店经营是两套的不同的逻辑：首先是选址，因为要通过线上平台点餐，所以外卖餐饮选址需要在白领和年轻人活动相对集中的区域附近，而堂食主要依赖商圈带来的人流量；成本控制也有所区别，外卖模式下店铺规模大约50-70㎡就足够，而堂食店铺面积要大得多；
无论是外卖还是堂食，我们最怕资本型餐饮进入竞争，因为资本型餐饮主要通过“烧钱”以低价策略抢占市场，快速扩张获得市场份额。对于消费者来说，在没吃过的前提下会优先选择价格更便宜的店铺，为了保持销量我们也不得不跟着降价，造成很多菜品途有销量而没有利润，主要靠平台给予的补贴赚钱。
海鲜指南：在水产品原料方面，堂食和外卖有什么区别？
林松冰：在我们视角下，外卖的产品更新速度非常快，几乎每个月都要上新品。以秘觉为例，目标消费群体集中在90后和95后，因此我们除了烤鱼、牛蛙、小龙虾等几款菜品外，60%-70%的菜品是当下流行的菜品，最多打造了了100多道菜品，例如淄博烧烤流行时，我们在一个月内上新了很多相关的烧烤菜品。
外卖产品更新快的底层逻辑是外卖渠道盈利的核心在于销售量，只有量跑起来了才能获得平台更多曝光，因此我们会不断且持续地关注市场流行的新品和热门品类。
相比之下，堂食的菜品要稳定得多。
另外一个明显区别是定价。堂食餐饮的客单价基本保持稳定，即使面临原料成本的涨跌，也相对固定。而外卖餐饮的客单价是浮动的，如果其他商家降价，很多时候也不得不跟着降价，才能稳定销量。
还有较关键的区别在于菜品。虽然近几年预制菜在堂食使用率越来越高，但是有很多堂食餐饮店主打食材新鲜，点完菜后再开始杀鱼。
< class="pgc-img">但是在外卖模式下，点餐后1小时内需要把菜品送到顾客手中，留给后厨制作的时间只有15-20分钟，因此外卖基本使用预处理菜品，对供应链有较高的要求。
同时，因为我们菜品更新速度很快，如果依托工厂供应链，在菜品研发周期和生产到货周期上需要1个月甚至更长的时间，很难满足我们菜品更新的需求。
因此我们外卖模式很难依托第三方供应链，要求有自供应能力，拥有自建供应仓和物流配送团队。
在这种供应链区别下，外卖和堂食模式在菜品上具有很大的区别：外卖门店可以快速实现复制化，在供应链满足的情况下一个月内可以扩张100家门店，而堂食餐饮很难达到如此裂变速度。
海鲜指南：当到一定体量后，餐饮自建供应链是近几年明显的趋势。您如何总结不同阶段的餐饮供应链发展情况？
林松冰：当一家餐饮品牌门店规模在500家以下时，主要目标是依托资金实现加盟和招商，因此在供应链建设上主要以第三方供应链为主，且第三方供应商数量大多数在1个左右；
当餐饮品牌门店数发展到500-2000家、具备足够体量的原料采购规模时，餐饮企业采购量占据一家供应商的生产比例也会提升。一家企业采购比例偏高，对于餐饮和供应商来说都是一件有风险的事情，任何波动都会对双方造成很大的影响。但是如果寻求更多的供应商，又增加了产品把控和标准统一的难度。
在此情况下，这样规模的餐饮企业就会开始自建供应链：原料会来自于外部采购，但是餐饮企业亲自布局生产加工和物流配送，餐饮企业也延伸成为供应链企业。
在这种布局下，餐饮企业也能成为供应商的角色，可以向其他企业供应产品。
在这个过程中，餐饮供应链企业的部分利润将来自于供应链优化省下来的成本。
当餐饮门店规模进一步扩大至2000家以上，甚至达到万店规模时，餐饮企业就会将供应链延伸到养殖端，以更好把控原料供应和成本。从现实来看，已经有很多餐饮企业投资猪或鸡类养殖场，且在养殖环节已经实现盈利，这证明了此模式可以跑通。
另外，千店及万店规模的餐饮品牌会着手孵化其他产品和餐饮品牌，开始横向跨界布局，这时战略层面就从产品定位延伸到资本。
水产品供应，稳字当头！
海鲜指南：近些年包括秘觉在内的餐饮企业明显增加了拓新品的节奏。你们是如何规划菜品的？
林松冰：首先是销量情况。不同于价格行情波动下，贸易商思维的“低买高卖”，我们不会因为一款水产原料价格处于低位就选择上新品，因为上新一款产品不只是增加菜单这么简单，还涉及到供应链、员工培训等方面的成本支出，如果原料价格回升至高位，餐饮门店会很被动。
因此，我们在菜品更多依据门店销售数据。我们以外卖平台为主，可以清楚看到几个月内各个门店数据和各菜品的销售情况，因此对于消费群体的产品、口味选择比较了解，以此为基础来打造产品。
另外是目标群体的用户画像。有的餐饮定位于午餐，需要解决“如何在两个小时内出500份甚至更多餐”的问题，因此易于实现标准化的中式快餐类食材是最佳选择；秘觉主要定位于晚餐和夜宵时间段，所以我们在菜品选择上会优先考虑适合夜宵场景的食材，例如小龙虾、烤鱼、牛蛙等菜品，另外还会有一些季节性菜品，例如夏天会推出夫妻肺片等凉菜。
根据目标群体定位好菜品后，我们再根据客单价反推，就决定了原料成本控制在怎样的范围内，再结合平台销量数据以确定采购量。
< class="pgc-img">海鲜指南：从餐饮采购视角下，您在选购水产原料及供应商时，会关注哪些方面？
林松冰：首先是供应的稳定性。以烤鱼原料为例，我们主要使用越南巴沙鱼，疫情期间由于通关风险限制，导致供应非常不稳定，这对我们采购影响很大，当时巴沙鱼用量从每个月5条柜下降到1条柜。
基于此，我们在当时不得不采取多品类分流的策略，在提高巴沙鱼客单价的同时，推出了罗非鱼、海鲈鱼和斑点叉尾鮰作为烤鱼原料，这才解决了当时的困境。
另外供应稳定性体现在规格和养殖量上。由于原料价格波动，一类原料产品会由于亏损导致养殖端大面积弃养，从而造成次年原料供应量受到影响。
定向养殖是解决供应稳定性的一种模式，但是也存在现实问题：假如一家供应商养殖100万尾的烤鱼原料，但是我们餐饮所定规格较固定，只使用供应商养殖量的1/3甚至1/4，这种情况下供应商要面临解决其他规格销路的难题，可能就不愿意合作。如何形成稳定的供应合作方案，是我们非常关注的一个方面。
另外，品质稳定性也很重要。相较于过往，现在工厂和餐饮的合作模式已经发生改变，更多情况是餐饮企业提出需求和标准，因此产品标准也比以往更加细致。加工厂完成落地生产，所以加工厂的角色相当于餐饮企业的定制服务商。在这种情况下，加工厂能否稳定完成相关产品标准的生产落地，是我们非常看重的方面。
在价格方面，由于全年维度下水产品原料价格具有波动性，因为我们每个月原料用量相对稳定，所以基本通过合同进行长期锁价，即使每月原料使用有增量，定价也是按照基本用量来执行。当面临行情大幅上涨或下跌时，我们和供应商会沟通相对平衡的价格，以此来稳定原料成本。
作者：海鲜指南 刘少聪
编辑：郭佩
餐饮行业，快速引流并非易事，但并非不可能。要做到这一点，需要有一系列精心策划和执行的战略，以及对市场和消费者需求的深刻理解。以下是慧商关于如何快速引流在餐饮行业的建议。
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首先，明确你的品牌定位。你的餐厅要提供什么样的食物？你的目标顾客群体是谁？你的餐厅要如何与竞争对手区分开来？这些问题的答案将构成你的品牌定位。品牌定位是餐厅成功的基石，它决定了你的餐厅在市场中的位置，以及如何吸引和留住顾客。
其次，提供高质量的食物和服务。无论你的品牌定位如何，高质量的食物和服务始终是吸引和留住顾客的关键。你需要确保你的食材新鲜、美味，你的员工友好、专业。同时，也要关注顾客的反馈，不断改进你的产品和服务，以满足他们的需求。
第三，创造独特的用餐体验。除了食物和服务，用餐体验也是吸引和留住顾客的重要因素。你可以通过设计独特的餐厅装饰、提供独特的娱乐活动、创建独特的菜单等方式，创造独特的用餐体验。这些都能让顾客对你的餐厅产生深刻的印象，从而增加他们再次光顾的可能性。
第四，利用社交媒体进行营销。在现代社会，社交媒体已成为人们获取信息的重要渠道。你可以通过社交媒体平台（如微博、微信、抖音等）发布你的餐厅信息、促销活动、美食照片等，吸引潜在顾客的关注。同时，你也可以通过社交媒体了解顾客的反馈和需求，以便更好地改进你的餐厅。
第五，注重口碑营销。口碑营销是一种非常有效的营销方式，它可以通过顾客的口碑传播，吸引更多的潜在顾客。你可以通过提供优质的服务和产品，让顾客对你的餐厅产生良好的印象，并鼓励他们向朋友和家人推荐你的餐厅。你也可以设立一些奖励机制，如推荐朋友来就餐可获得优惠等，以鼓励顾客进行口碑传播。
第六，创新并持续改进。在餐饮行业，创新是持续发展的关键。你需要不断关注市场变化和消费者需求的变化，及时调整你的产品和服务。同时，你也需要持续改进你的餐厅运营和管理，提高效率和顾客满意度。
最后，建立良好的合作关系。在餐饮行业中，与供应商、合作伙伴等建立良好的合作关系是非常重要的。这不仅可以保证你的餐厅获得优质的食材和服务，还可以帮助你扩大影响力，吸引更多的顾客。
综上所述，快速引流在餐饮行业需要有一系列精心策划和执行的战略，以及对市场和消费者需求的深刻理解。通过明确品牌定位、提供高质量的食物和服务、创造独特的用餐体验、利用社交媒体进行营销、注重口碑营销、创新并持续改进以及建立良好的合作关系等方式，你可以帮助你的餐厅在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现快速引流。
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