认清我们所处的时代，才能有更好的应对方案。
从九毛九、奈雪，等头部餐饮利润大跌，到天水麻辣烫，冒烤鸭，米线这些餐饮品类的速生速死…
以及今年餐饮开关店数量（1-6月，国内餐饮相关企业新注册量134.6万家。注销、吊销量就达到了105.6万家，接近去年全年。）
种种现象背后似乎显现出一种规律：接下来一段时间，餐饮进入“赚辛苦钱”的时代。
01. 大家都不装了
前段时间，优衣库发布财报，在中国区的利润下滑。原因是优衣库被“平替”了。
我不知道大家有没有买过优衣库的产品？ 大部分的衣服也就是个百八十块，质量还不错。性价比算是比较高了。按理说优衣库的业绩应该是可以的。
但现在，消费者心态变了。
在年轻一代的“平替”消费价值观下，消费者不再选择品牌产品，而是选择质量差别不大的别的产品。
除此之外，北上广深的一些网红餐饮，大家排队打卡的也少了，一大批网红餐厅也相继闭店。
中国的酒局上，茅台一度是中国高端社交的精神象征。
但现在，茅台也是喝不动了，大家都说是因为掼蛋，但掼蛋流行的背后是时代风向的悄然转变。
人的心态和观念，以及对事物的解释，是随着环境的变化而变化的。
就像平静海面之下的暗流涌动，广阔的水域早已发生了巨大的变化。
现在这样的大环境下，大家也都心知肚明，具体浓缩起来就三个字：
不装了。
02.传播的变化
这就引出我们要讨论的第二个— 传播的变化。
上流量新品—打低价—砸推广—造排队—开地标店。
消费者已经祛魅了，也不那么感冒了。
反而踏踏实实做产品的品牌，更能得到大家的追捧。
神话一般的胖东来，平民西餐萨莉亚，以及那些数不尽的犄角旮旯的主打产品的“苍蝇馆子”。
但不能不说，这些品牌不做传播，只是他们传播的方式不一样。
在中心化媒体时代，品牌主要靠单向传播。信息发出，传播就算结束。
互联网时代，品牌传播要靠双向沟通。
消费者接收信息后，是否愿意参与、评论才能决定传播的效果。
在移动互联时代，品牌传播要靠“社交”。
品牌要构建自己的“品牌语言”，形成“内容”，与消费者进行互动。
03.时代变了
这些变迁，背后其实是社会话语权的去中心化、和营销话语的叙述对象从企业转向消费者的过程。
但人和公司一样，难免有路径依赖。
昨天靠一种办法取得了成功，误认为今天靠同样一种办法也能成功。如果没成功，会觉得是执行的问题， 但从来不思考是不是方法本身出了问题。
餐饮，看似是产品与产品之间的竞争，实际是品牌与品牌的竞争，发展到现在，演变为商业模式之间的竞争与创始人认知的竞争。
用一个小故事结尾：
古代德国有一名叫米夏尔·亨特的剑士，他编撰了一本剑技教学书叫做《剑术100招》，书中介绍了100种刺剑使用技巧，并且每种技巧都配有一张图和一段描述。
非常有意思的是，最后一招的配图上，左侧击剑的公爵手中出现了火枪。
这种冷兵器被火药彻底颠覆的反差场景，引申出了一个有名的梗：
大人，时代变了。
面看起来，好像所有人都是餐饮的目标消费者，事实却并非如此。从有效性来看，餐饮的主力消费军只有两类人群。毫不夸张地说，餐饮行业的总营收里，有超过70%都是这两类人群贡献的！
< class="pgc-img">本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：蒋毅。
回顾餐饮前面十年的发展，一共经历了两次大的转折点。
第一次转折，是因为移动互联网带来的传播效率的提升，为此催生出大量的新兴餐饮品牌，在很短时间内就超越了很多传统餐饮品牌多年的积累。
第二次转折，也就是在当下！
如果说第一次转折，是互联网平台带来的传播效率提升，带来了餐饮行业野蛮生长的接近十年。那么，当下第二次转折，就是在原有基础上，叠加了资本的力量，加上供应链和数字化技术的逐步成熟，餐饮即将迎来更加可期的未来十年！
基于这个大前提和大前景，餐饮行业就变成了香饽饽。在接下来的时间里，必将迎来各方力量的角逐，现在谈谁能胜出还言之过早，但有一点是现在就可以得出结论的，那就是各行各业都老生常谈的话：得用户者得天下！
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
餐饮行业的用户是谁？表面看起来，除了吃母乳和奶粉的婴幼儿之外，好像人人都是餐饮的目标用户，但为什么现实中餐饮经营如此艰难呢？今天，我们就来探讨一个全新的概念，那就是餐饮消费主力军！
尽管，除了婴幼儿，其他人都会在外就餐，但背后涉及到很多要素，比如消费喜好、消费意愿、消费能力、消费时间、消费周期、消费频次等，这些要素决定了“目标消费者”需要细分到人群，而不是一个笼统的概念。
而消费人群的分类，又有很多标准，比如学生群体、母孕群体、上班族群体、旅游群体等。要把每个群体讨论清楚是一项大工程，今天，我们就围绕“复购频次”这一个指标，以年龄段为标准，讨论餐饮消费的两个主力军！
01 餐饮消费第一主力军：22-32岁
22-32岁这个年龄阶段的消费者，是餐饮行业消费频次最高的人群。以月为单位来看的话，他们每个月在外就餐的消费频次高达25次以上，因此，几乎所有餐饮品类的品牌，都需要将这个年龄阶段的人群，作为自家餐厅的主力人群。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
为什么22岁以下的人群不是餐饮消费主力？
这是由其消费能力决定的，22岁以下的年轻人，他们要么是刚走上工作岗位的实习生，收入非常有限；要么是在校大学生，要依靠父母给的生活费过日子，收入也很有限！
收入本来已经有限了，但他们的开支却一点不少，男生会把大部分开支花在打游戏、抽烟、耍朋友等“刚需消费”上；女生则会把开支花在时令衣服、化妆品和新奇小玩意等“刚需消费”上。
总而言之，不管男生女生，在这个年龄段，餐饮消费都不是他们的刚性需求！他们解决吃饭，要么是吃食堂，要么是在学校或者工厂周边，随便将就一顿即可，只是偶尔到市区去大快朵颐。因此，从消费频次的角度来看，22岁以前的年轻人，属于“无能力”消费者，不具备成为主力军的能力资格！
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
为什么32岁以上的人群不是餐饮消费第一主力？
这是由其消费时间和频率决定的！国内现在普遍晚婚晚育，我们假定大多数年轻人结婚后，都是在32岁左右怀孕和生小孩！如果你认同这个假定，那后面的逻辑就很清晰了！
小两口在外就餐，原本主要决定权在女生那里，在怀孕以前，因为香香嘴，女生可以不管不顾的胡吃海喝，可是一旦怀孕，他们立即就会因为肚子里的宝宝，开始注重餐饮消费的选择，有意识地减少在外就餐的频率。
一方面是因为母爱，她们会为了肚子里的孩子而改变饮食喜好；另一方面是因为具备了在家里吃的条件：条件好的家庭，家里可以请保姆；条件一般的家庭，会有一方的老人，到家里照顾孕妇的饮食起居，帮他们炒菜做饭，不需要自己动手，就能在家解决吃饭的问题，可能不如餐厅美味，但更营养健康！
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
所以，一个家庭，从怀孕开始，其餐饮消费频次就会严重降低，由原本小两口一个月在外胡吃海喝25次以上，慢慢变成只有周末在外面吃一两顿，改善一下胃口，最后一个月只给社会餐饮贡献4-5次的总消费次数，相当于减少了20次以上！
32岁以上的人群，受限于消费频次和消费时间，很大概率会全面回归家庭饮食，在外就餐的比例将被严重压缩。因此，他们属于“无时间”消费者，也失去了成为餐饮消费第一主力军的资格！
为什么22-32岁的人群是餐饮第一消费主力？
22-32岁中间这十年的人群，他们从走上工作岗位开始，到结婚生子之前，大多数都不会和父母生活在一起，也不愿意自己动手下厨房，因此，他们晚上的饮食消费，几乎都释放给了社会餐饮，带来超高频次的餐饮消费！
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
除了消费频次高之外，22-32岁这个年龄阶段的人群还有几个很显著的特点：
其一是猎奇心强。很容易被新鲜的食物所吸引，因此新餐厅和有新花样的餐厅，很容易获得他们的关注和支持。
其二是传播速度快。当他们因为新奇而去，并且没有失望时，就会带着炫耀心态和拔草行为，主动为餐厅做二次传播，让餐厅在相同人群里快速传播，广为人知！
其三则是基于前面两个特点衍生出的缺点，也就是喜新厌旧，容易流失！如果餐厅除了新奇，没有其他特点，那么其最高成就，也就是阶段性的网红餐厅，因为消费者很快就会被其他新奇的东西吸引走了，流失的速度和他们来的速度一样快！
基于上述原因，如果想锁定22-32岁这十年的人群做生意，在选品上，适合做新奇的特色单品，一开业就以足够新奇的亮点吸引目标客群的注意力，让他们到店一探究竟。此外，要考虑保持新奇的可持续性，否则即便是短期内获得爆发式流量，也难逃昙花一现的结局！
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
在实际经营中，面对这个阶段的消费人群，餐厅的主要责任和方向是营销，就是通过各种方法去获得年轻客群的青睐，道理很简单：你能在22岁左右赢得他们的认同和喜欢，理论上你也有机会赚他们接下来十年的消费利润；反之，如果你在30岁才赢得他们的认同，那你很可能就只能赚他们两年的消费利润！
因此，针对餐饮消费的第一主力军，经营重点在于时刻开发“新顾客”，在此基础上，再想办法留住“老顾客”。老顾客会因为他们自身的原因而不停流失，比如怀孕，搬家，换工作等，面对他们的流失，你无能为力，随时盯牢22岁这些新兴消费人群，赢得他们的喜欢，才是王道！
02 餐饮第二主力军：40-50岁
有了前面第一主力军的概念，再来看第二主力军，大家也就更容易理解了。与第一主力军相比，第二主力军的缺点很明显，那就是消费频次有限，无法达到20次以上，但这个人群的优点也非常明显，尤其是对某些品类来说，这个人群才是他们真正的目标消费者！
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
为什么32岁-40岁的人群不是餐饮消费主力？
一个家庭从孩子生下来到上小学中间这些年，不管是父亲还是母亲，下班的第一件事情，一定是赶紧回家带小孩，陪小孩子玩耍。即便是周末，也基本是把时间花在小孩子身上，只能偶尔在外消费一顿！
为什么50岁以上的人群不是餐饮消费主力？
这个年龄以上的人群，不管是上班族，还是赋闲在家，他们对社会餐饮的消费欲望已经降到了非常低，除非有人情往来，否则基本不会单独到外面去餐饮消费，他们更热衷于自己购买好的食材，在家里自己做！
更何况，中国还有一个独一无二的传统，那就是带孙子：50岁以上的人群，如果闲在家里，又正好赶上有女儿或儿媳妇怀孕，基本会在家里照顾孕妇的饮食起居，乃至孙子辈出生后的接送上下学，他们也都会参与，所以，这个人群的消费者，单独来看，不是餐饮消费目标人群！
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
为什么40-50岁的人群是餐饮第二消费主力？
40-50岁这十年的人群，虽然从消费频次角度来看，他们的价值有限，社会餐饮消费也降低到一个月只有几次，但这个人群拥有几个很显著的特点，也是因为这些特点，让他们得以成为餐饮消费的第二主力军！
其一、是桌均价高。原因除了这类人群的支付能力较强之外，更主要的是其就餐形式要么是拖家带口的家庭聚餐，要么是业务关系的商务宴请，不管哪一类，都比较讲究品质和价格，与小年轻三三两两的闺蜜同事聚餐形式，有很大不同。
其二、是忠诚度高，流失率相对较低。这个年龄段的人群，主要精力在家庭和事业上，吃喝变成了小事，所以不会在这上面额外花费更多精力，不管是家庭聚餐，还是商务宴请，一旦有了中意的地方，他们就会习惯性地经常去，甚至会选择储值，把喜欢的餐厅变成固定消费场所。
其三、触达难度大。因为第二个特点，这个人群有一个缺点，就是对活动的敏感度很低，触达难度非常大，不管是网络活动，还是线下活动，他们基本都敬而远之，很少像年轻消费者一样冲动，也基本不会被各种折扣和优惠券牵着鼻子走！
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
基于上述原因，如果想锁定40-50岁这十年的人群做生意，在选品、选址和装修上就要有很多不同，比如选品需要考虑多样化，老少皆宜；选址要考虑方便停车，要么距离社区近（家庭宴请），要么距离商业中心近（商务宴请）；装修要有大圆桌和包间，需要有部分空间带有私密性等！
在实际经营中，面对这个阶段的消费人群，餐厅的主要方向就不是营销，而是留存和复购，通过菜品的推陈出新，以及亲情化的服务等，争取让这类人群变成储值用户，进而把其有限的消费频次尽可能地锁定在自家餐厅。
因此，针对餐饮消费的第二主力军，经营重点是要花心思留下“老客人”，在这个基础上，再想办法通过口碑传播的方式，拓宽新客群，这也是这类人群最不排斥的方式：被家人，或者被朋友带着来消费，觉得不错后变成回头客！
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总 结
现实中，很多企业看起来都有针对目标消费者做需求分解，各种分析会和研讨会不断，各种应对措施也层出不穷。但遗憾的是，餐饮的高淘汰率一点也没降低，为什么？就是因为源头的客群范围就错了！
不管做什么类型的餐厅，老板首先要想明白，自己到底是做什么客群的生意！“目标消费者”不能是一个笼统的大概念，餐饮老板需要去缩小范围，锁定真正的“小目标”，然后再针对这类客群的需求去做需求拆解，这是减少盲目性投入的有效方法，也是降低创业失败率的有效方法！
未来的餐饮，不管往哪个方向发展，也不管面临什么级别的竞争，本质而言，其实就一个问题，那就是用户争夺战！企业定义目标客群越准确，经营的难度相对就越小，反之，如果连自身企业的客群都定义不清楚，或者只是定义了一个笼统的客群范围，那对不起，不管什么豪华团队：竞争力都有限！
天吃饭的时候，有个朋友问我，现在干餐饮还能赚到钱吗？我说餐饮就是做生意，能持续干的生意肯定是能够赚钱，反之，赚不到钱的生意，自然也就干不长久，餐饮同样也是如此，做生意总是有好有坏。
< class="pgc-img">即使现在是餐饮的淡季，很多餐饮店的生意都不是特别的好，甚至有些店，店员都要比顾客多。但同样也是有生意不错的店，同行也是有能够赚到钱的店，但这种店只会是少数，对于大部分餐饮店来说，亏的时候比赚的时候要多。
< class="pgc-img">去年的时候就有一个开火锅店的同行，他就是一个鲜活的例子，他的店就是去年餐饮最旺的时候，或者是火锅店开得最多的时候开出来的，他是加盟的一个网红火锅，在全国还是有一定的知名度。
< class="pgc-img">所以他这个店开出来之后，还投入了不少广告费用，生意还是挺不错的，即使是过完了新店开业的那一个月，不怎么做活动的情况下，都还是有挺不错的生意。他自己都快要准备开第二个店，想把握住这一阵餐饮风口的时候。
< class="pgc-img">到了去年下半年，整个餐饮市场，或者说是整个火锅市场，生意都是在直线下滑，特别是去年年底的时候，那更是可以说惨不忍睹，很多跟他同期开的火锅店，有不少都已经关了，而他可能也是因为当初选的位置比较好，在别人没有什么生意的情况下，他都还有一些生意。
< class="pgc-img">但因为他店的面积都比较大，所以那点生意也弥补不了他这个店的支出，而且他为了保证服务质量，投入的人力还是比较充足的，所以整个店的成本都还是比较高。到上个月他自己算了一笔账，从开店到现在，赚钱的月份相比亏钱的月份，简直没办法比。
< class="pgc-img">可以说是去年一年赚的钱，可以说是今年两个月的淡季就直接把这笔钱亏掉了，就更加不要说去年生意不好的时候，微亏掉的那些钱，目前他自己也就想着撑过去这一次的淡季，看到了暑假是否生意会好点了。
