咚，你好，我是陈咬金，这是今天的原创文章，感恩您的阅读！！！

今天，陈老师和您分享，五个利用心理学的营销技巧，当然，有的餐厅已经在用，只不过没有人来关注和解读。

第一个，互惠。比如，餐厅在结账时，顺手递给客人一个口香糖，就会起到不一样的效果，让客人感觉欠你的，记住，是欠你的。这样才会记住你。这个细节的把控，都会让你赢得顾客的赞赏。也就增加了一个很好的接触点。

第二个，诱饵价格，有意加入一个价格，来诱导客人选择最贵的价格。比如我们在推广一个套餐，例：龙虾三吃 188元，菌汤一份是48元，龙虾三吃套餐（加秘制菌汤一份，或者几人量）188元。这样看起来第三个价格是不是非常的划算？诱导顾客选择组合购买。

第三个，制造稀缺：如弄一写字板，当然还可以高大上一点，某某套餐还剩 ？份，会引起顾客兴趣。“物以稀为贵”在这里的作用不可低估。

第四个，锚定效应，把一些菜品或者套餐，标上原价？元，现特价？元。记住，你的海报一定要和餐厅的档次以及环境相匹配啊。这个细节要狠点把控。

第五个，社会影响力，这就需要餐厅多做一些公益上的事情，塑造社会价值，打造餐厅影响力。也可以参考这篇文章（陈咬金：餐厅事件营销的四大原则）

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陈咬金：

餐饮现金流现金流营销第一人

餐饮创业导师

《及时雨餐饮营销研究院》创始人

《餐饮框架营销法》开创者

《餐饮独孤九剑营销法》开创者

打造中国餐饮营销第一自媒体！ 做优秀餐饮营销知识服务商！

餐厅想要持久发展，绝对少不了营销手段。很多餐厅老板都明白这个道理，也在营销上投入了很多成本和精力，但是经常没有什么效果。

当然了，营销也是要讲求方式方法的，今天我们就介绍3种能够直击用户心脏的营销手段。

1、小目标策略

这个策略在餐厅营销时很有必要。举个例子，一家在四川做得很火爆的餐厅到北京开了第一家连锁店，就算先前名气再大、口碑再好，北京地区的人也很难对这个新品牌有概念。

这种情况下，顾客的第一反应是：这个品牌没听过，好不好吃不能确定，再观望一下；这家店什么价位，能不能跟我的消费水平契合？这家店有什么可吃的？我要不要吃巷口那家常去的店？

想让顾客了解认知你，还需要循序渐进。这就需要一开始“迈的步子小一些”，即从一些小点接触顾客。

心理学上认为，人们一般不愿意接受较高难度的要求，因为很难实现。但若将一个大目标切割成若干小目标，则实现起来会感觉容易些。

启示：

在让顾客认知和接受品牌的过程中，想要彼此建立信任，可以先从一些小举动、小产品、小入口开始接触。一旦迈出第一步，慢慢地他们就会习惯并依赖于这个品牌，从而产生粘性。

2、社会认同原则

社会认同原则实际就是所谓的从众心理。

人们有参考周围人选择的习惯，以此来矫正自己的选择。这也是为什么很多时候少数会服从多数。

比如，一般食客到商场选择就餐，一家餐厅门口人很多，旁边一家却几乎没人，多数人都会产生心理暗示：旁边这家估计不好吃。

因此，为了让更多人选择自己，除了排队、点评等老方法，很多餐厅现在还选择通过抖音、快手等短视频平台“拉拢”顾客。

启示：

“人云亦云”可以被利用，餐饮行业也是最需要口碑传播的行业，因为它是一种感官的全方面体验感。先学会至少让小部分人认同你，再逐渐让品牌美誉度扩大。

3、顾客决策心理

选择过少会让消费者失去新鲜感，难以产生满足感。而选择过多也未必是件好事。

顾客到餐厅点餐时，说得最多的一句莫过于：有没有什么推荐？

面对若干页的菜单，顾客搞不清楚餐厅的主打产品，搞不清楚哪些是餐厅最擅长做的产品，这就很麻烦。没有人愿意在花一个小时吃饭前还要花上半小时点餐。

过多的选择、过多的思考会带给顾客负担。

选择是痛苦的，更少的选择意味着更低的决策成本。在食品等零售商品的销售过程中，建议不要把选择题交给消费者。

做差异化的亮点提炼，消费者就可能因为这一样产品而接触品牌，最终接触其他产品。但如果摆在他们面前各类食材，而他们并没有意识到差异化，就不会根据自己每一时刻的喜好和感觉来做出选择。

在“选择”这个值得玩味的心理学课题上，其实还有另一个技巧值得关注。

即当我们做选择时，尤其是选择三种以上产品时，通常不会选择最贵或最便宜的产品，而是会选择那个既满足成本要求也满足基本需求的产品。因此，餐厅需要想办法来突出这个各个条件都满足一些的产品。

启示：

左右顾客的选择是件很难的事。如何让顾客做出你想引导他做的选择，并且让他以为这个选择是他做的？这样的心理学营销很值得研究。

另外，餐饮经营中还有很多方法和策略是可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。

天 读 一 点 ， 一 年 大 不 同

我们常说，好不好吃要消费者说了才算数，而消费者又是依靠什么来判断一个餐厅值不值得自己掏腰包呢？

这其中有非常大的主观因素，而这种主观因素往往与其不同的消费心理有关，如果餐厅能掌握大部分消费者的心理因素，合理触及其消费痛点，很多情况下将会事半功倍。

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一、越排队，越多人吃。

为什么现在越来越多餐厅被曝出请托制造“伪”人气？

因为多数消费者都有从众心理，尤其是一些顾客对商场商家不是很熟悉的时候，他们越会选择排队较长的餐厅，来降低就餐风险（比如产品不突出）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。

①.以优质产品打造品牌口碑，制造品牌效应，从根本上达到聚集消费者的作用。

②.等位区制造热闹气氛，比如在等位放照片打印机、玩游戏、免费美甲、贴膜等等。既能缓解顾客等位时的焦躁，又能制造旺盛的人气。

二、“消除”选择综合征

最好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措、感觉很纠结，当感到纠结时，他们通常就会选择之前吃过的菜品（不利于推广新品）。

现在在肯德基或是麦当劳，不难发现很多顾客点单所花费的时间非常长，因为肯德基提供的产品多了，无形当中给消费者增加了选择成本，也将直接影响到餐厅高峰期产出。

最要命的是，餐厅产品多了，消费者无法点到餐厅真正拿手的菜，会减少回头客。

三、利用消费者身体感知，提高翻台率。

一般来说，靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。

消费者对环境要求不会台高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。

快时尚餐厅外婆家的椅子（有一定的比例）是经过“精心设计”的，让人坐久坐了，会不那么舒服（利用消费者身体感知）。

就餐完毕后，迅速的离开，所以很难看到在外婆家里把酒言欢的场景。

四、菜单上不出现金钱符号，提升人均客单价

在心理学上，消费者会受到促发效应影响。

促发效应是指，先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。

如当你使用￥和$符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程，就会“悠着点”吃。

解决办法：可在菜单上可以缩小￥、$符号和价格。

五、高明的数字游戏，击溃消费者心理的价格防线

9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略，所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。

除了这个办法，很多餐厅会有一两个超值的菜，拉低你对价格敏感。

如在外婆家有3块钱的麻婆豆腐，当你看到这个产品，大部分心里会冒出：这么便宜的惊叹。这个低价产品，会让你放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体价格不贵。

六、利用掏钱心痛效应，充值卡多卖3倍。

人们在购买东西的时，会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。

在相关的实验中，当人们购买高价物品时，与生理痛感有关的脑岛也出现反应，显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感，可能跟真实疼痛的十分类似。

那么如何降低这种“掏钱心痛”？

1、鼓励消费者使用信用卡

用虚拟的信用卡替代金钱，来降低这种痛苦。比如，原来的活动是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果会好很多哦。

2、提高购买物品带来附加值，来提高购买物品的快感

顾客在买单时，服务台上有一个温馨的文案：为爱的人买单，是件幸福的事。顾客就觉得花了这些钱，我除了填饱肚子，还是爱表达的一种方式，顾客购买疼痛就会降低。

七、天气好卖充值卡，成功率更高

心理学家发现，自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。

比如，晴天时买股票，比雨天买股票的人，高三倍。人类在社交判断和决策，很容易受到触觉影响。人在舒适的环境里的时，更容易购买享受型产品。所以，下次天气好时，向你的顾客推充值卡试试，说不定，会卖的更好哦。

八、高手才用的音乐营销催眠术

用音乐去渲染消费情绪，影响消费的行为和决策。

根据莱斯特大学的心理学研究，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使他们觉得自己更富有。同时，不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。

还有一个案例，英国的心理学发表研究：

如果在酒庄里，播放是法国音乐的话，消费者会把聆听音乐的注意力放到相对应的产品上。结果，法国红酒的销售量会以前提高70%。

除以上两点外，音乐还能提高翻台率。当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。

九、锚定效应

心理学上指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配。

比如，当你看到第一个产品3000元，你再去看999元的产品，你感觉很便宜很多。

在购买房子和汽车当中，会大量出现这样的锚定效应场景。销售小姐会先让你看7500元/平的房子，再推荐5500元/平房子。这时候，你就会有一个基准锚定店，会产生一个对比：嗯，的确划算。

这些餐厅里和超市用得非常多：其实，淘宝双11也玩这个猫腻哦。

十、商品组合效应，顾客乖乖掏钱

苍井空写真电子49元，苍井空写真纸质版125元，苍井空写真电子版+纸质版125元。

请问你会选择卖什么？

当然，是第三种。一样的价格可以卖电子版和纸质版，其实，商家最想卖的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入纸质版，是为了让你有一个对比，从而感觉前者更划算。

这种方法肯德基和麦当劳用的比较多。

比如：

薯条8元，香辣鸡腿堡单点16.5元，套餐一起点只需要19元。

你就会觉得，只要花2.5元就能吃一个薯条。

关于营销心理你还知道哪些？

欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！

素材来源：新营销

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