个菜品定价诀窍，让你毛利高又旺销

研发出一道新菜品，那么应该如何定价呢？高了，市场难接受，低了毛利率难保证。怎么做才能保证毛利率的同时又让客人觉得可以接受？

餐饮业的菜品价格不是凭空估计或者拍脑袋定出来的，菜价问题在一定程度上影响着经营效果。高了，顾客觉得是故弄玄虚，低了自己又觉得不值得了。一般来讲，

有以下几种定价方法：

毛利定价法

例如：一份菜成本是12元，取定毛利率为40% ，则菜品价格=12元÷（1-40%）=20元，其中毛利是20-12=8元，或20×40%=8元。

用毛利定价法有顺算和倒算两种操作法。还是用火锅店的实例来说明：

顺算：

一家火锅店的土豆售价是5元/份。土豆进价每斤1.50元，估计每份菜调料价为0.5元，燃料费为0.2元，合计成本为1.50+0.5+0.2==2.20元。

由此可见，火锅店的蔬菜毛利是很高的。

倒算：

即先确定毛利率为50%，若定一份带鱼价为10元，则客人只能吃5元的东西(包括菜、调料和燃烧费)，若调料和燃烧费共计为0.7元，则客人只吃到4.3元的带鱼。

假如带鱼市场价是15元/斤，则顾客只能吃到0.3斤都不到，那么这个0.3斤带鱼装盘后显得太少，就应该加量，所以有可能晕菜类会出现一些品种的毛利不足50%的情况，这是正常的。由此可见，火锅店的荤菜毛利并不是很高。

所以对整个店来说，只能考察综合毛利。

需注意的是只有同品种、同档次的店才有可比性。若无可比的，在参考其他类同店情况后，自己的定价也不要相差过大。

系数定价法

这种定价法要了解同地区、同档次、同类型的餐厅菜品价格和成本。

菜品价格=成本×定价系数

定价系数=菜品价格÷成本

比如：某菜品售价38元，经计算它的成本为15元，那么定价系数是2.5。

有了定价系数，其它的同类菜品均可以相应定出。

附加定价常数法

就是在系数定价法基础上加上附加定价常数，这个常数是根据菜品的销售份数来获得的。

菜品价格=原材料成本×定价系数+附加定价常数

附加定价常数是生产和销售每份菜品所发生的固定费用（如能源、工资、租金）。

附加定价常数=（能源+工资+租金）÷当期销售份数

例如：某店一个月销售菜品份数为30000份，当月的能源费50000元、工资25000元，租金75000元。那么附加定价常数是（50000+75000+25000）÷30000=5元

不要用整数

就餐的客人是奔着实惠来的，所以定价上就要看起来好像显得比较低。比如推出一道菜，起初定价在30元，结果不好卖，后来改成32元，反而一天能卖到30多。

高低价格分散列

另外，在菜谱排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，38元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些。

价格比别人家低一点

对于小餐馆来说，价格是最能影响客人心理的因素。如果食客发现你的价格和大酒店差不了多少，他就会觉得不值，恐怕领教过一次就不会再来了。

掌握心理

总之，菜品定价是一门学问、不是随随便便就能定好价格的，定高了，销量上不去，低了，不能赚钱、白忙活。只有掌握了顾客的消费心理，恰到好处的定价才能赢得不错人气和提升营业额。

品的定价会直接决定餐厅的营业额和利润，从某种程度上讲，菜单上的价格体现的是一家餐厅的综合性价比策略。定价是餐厅经营中的核心战略体现，所以一定要多个维度进行判断，不可凭借自己的臆想和推测随意定价。

一、“成本”来定价

1、三倍定价法

作为餐厅经营来讲，大部分的菜品的毛利，需要保证在65%左右，所以，假设一个菜品的成本是10元，则它的售价应该是：菜品售价=10/（1-0.65）=10/0.35≈29元，基本是三倍定价法。

理想状态之所以是理想，就是在市场中并不是所有菜品都可以这样定价，因为有大量的竞争对手存在，有的是直接相似餐厅，有的是替代餐厅，有的菜品有消费者约定俗称的约束价，有的新品则完全没有定价限制，可以肆意发挥。

举例子哈，比如重庆火锅大量存在新鲜毛肚，一份的成本基本在25-28元，售价却只能定在45-50元，因为市场上大部分的重庆火锅店的鲜毛肚都是这个价格，它的毛利率则是：（45-25）/45=44%，远达不到65%的平均线。

但是有些菜品的毛利率又远大于平均线，比如无论是炒菜类还是火锅类的，素菜系列，成本较低，售价较高。一份土豆丝的成本不会超过3元，售价可在15-25元不等，毛利率在75%以上。

所以，毛利率65%的并不能与每道菜相吻合，也就是说不是所有菜品都能用食材成本定价法。

2、热销品定价&素菜定价

比如上述提到的，鲜毛肚，尽管毛利率偏低，却是重庆火锅的必点菜品，属于拉动顾客消费的角色，售价则一定不能高，以免被顾客认为该餐厅整体价位很高，因为可以产生明确的对比性。

这类菜品我们就必须做到有足够的特色，能够切实起到，吸引顾客下单，影响顾客心智的作用，但是此类菜品占比不易过多，否则会影响餐厅的整体收益率，建议不超过菜品总量的30%。

大量的素菜类，毛利率一般较高，餐厅可以根据自身品牌定位，围绕市场标准价格进行上下不超过5元的价格浮动。素菜类也有一些不可弥补的缺点，比如：售价低，点单率低，价格上升空间有限等。所以啊，素菜类无法支撑起餐厅的整体销售额和客单价，一般的餐厅设计为，素菜类占比保持在总菜品的30%以内，肉类、海鲜类为素菜类的2倍。

二、市场定价法

在同一城市范围内，将自己与至少三家以上的同类型餐厅进行菜品，装修，服务，档次，客单价等多方面进行充分的比较，结合餐厅自身的品牌定位来制定菜品价格。

三、其他定价法

1、综合定价法

这种方法主要是利用了非价格因素，将顾客从成本的维度拉升。

主要是指餐厅的品质，环境，服务，氛围，交通便利，特色等。餐厅越能做出特色，越能做出差异化，菜品的定价就越自有，越有空间和被顾客所接受。比如海底捞的服务，巴奴的毛肚，凑凑的奶茶+火锅，太二的酸菜鱼，星巴克的第三空间设定等。

2、套餐定价法

这类定价法多用于美团团购或者外卖，还有线下的套餐类。形式大多是一款主菜搭配一份或者积分高毛利小菜和饮料，通过综合低毛利+高毛利组合来达到整体预期毛利的水平。特别是团餐和外卖，搭配小吃和饮品，既能展现菜品的丰富度，也能保证单次购买的利润。

3、拆分定价法

在菜品的单价不变的前提下，将大份菜品拆解为中份菜品或者小份菜品，每份价格进行拆分后重新计算。这种方法不仅让顾客能感觉到便宜，不会造成浪费，也能让顾客，在差不多的消费价格内，体验到更多的菜品种类。此类方法比较适合于火锅品类和对后厨出品能有精准把控的餐厅，因为涉及到摆盘的容器重置，菜品出品卡的重置。

就效果而言，海底捞曾经做过拆分的实现，结果拆分后，顾客点半份的比例是点原本整份比例的2倍。

这种拆分定价法也更适合外卖，比如外卖界的经典案例是北京的金百万烤鸭，就把原来店内的菜品统统拆分成二分之一或者三分之一在外卖平台，价格也相应减少，短短一年就做到了3亿以上的外卖营业额。而且客单价也没有影响太多。

END

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家餐厅少则有几十道菜，多则上百道菜。不少餐饮老板或者大厨都有一个困惑，菜品价格到底要怎么定？菜品定价有奥秘，这三招菜品定价法则，你也学得会！

第一招：成本加成定价策略

目前餐饮行业有一个基本的定价方法，即成本加成：产品生产成本×(1+成本利润率)=最终售价。

餐饮店经营者可以在菜品的成本上，加上适当比例的利润，由此来计算出菜品销售时的价位。而售价与成本之间的差额，即为加成。

比如某种菜品的生产成本为8元，加上20%的利润,那么这个菜品的售价为8元×(1+20%)=9.6元。

值得注意的是，随着餐厅定位的不同，直接成本占定价的比例也不同。

(1)高级餐厅：食材成本约为定价的25%-30%；(2)中级餐厅：食材成本约为定价的30%-35%；(3)平价餐厅：食材成本约为定价的45%-50%。

第二招：时段定价策略

根据特定时间、特定场景，设定满足消费者不同需求的定价，比如有一些在节假日里推出的菜品，或者限量的菜品。

在特定时间或者特定场景里推出的菜品有的可以走高价路线，有的可以走低价路线，比如一些活动促销。这里更多的是追求活动之后的回报点，价值点。

如海底捞在做潜在客群培养的时候，针对大学生实行优惠，在非繁忙时间制定了6.9折优惠的策略。跟支付宝合作，支付时自动识别大学生身份。

这种定价策略比较适合生意比较好的餐厅，这种做法既可以将餐厅的利用率大大提高，还可以将顾客按时间段分流，保证菜品质量和服务。

第三招：渗透定价策略

该策略适合迅速打开市场击退其他竞争者时使用，如新品上市或新店开业的时候。

如餐厅上新一道菜品，以一个较低的价格打入市场，目的是在短期内占领市场，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的经济效益，使成本和价格得以不断降低。

比如“傣妹”火锅在开业初期推出小份菜只卖一两元钱，为的就是拉动人气。