要你是进餐馆吃饭的顾客，想喝酒水随便拿，不论喝多少一律不要钱。

一家新开张的鱼庄，酒水免费，就靠这一招，这家鱼庄生意爆棚。鱼庄老板称，酒水免费后，餐馆经营本身不赚钱，利润来自酒水生产厂家的返点。他经营的30多家连锁店，每年返利有1000多万元。

这家鱼庄主营鱼火锅，鱼价每公斤25.6元，锅底费20元一锅，油碟、餐巾纸、碗、筷等5元/人。从价格上看，这些与主城普通鱼火锅店没什么差异。但该店店面横幅、墙面打出的广告很显眼：本店白酒、啤酒、饮料长期免费，想喝哪种拿哪种。在该店的酒水区，近20平方米的4层墙柜上，整齐地陈列着某品牌的啤酒、某品牌的红茶、绿茶、矿泉水以及花生奶等饮料，同时还有枸杞、柠檬等四种泡酒等共17个免费品种。

为避免免费造成浪费，该店规定：开瓶不喝完者，按双倍价格收费；同时，请勿将免费酒水、饮料带出本店，违者以15元/瓶计算。

该店老板介绍，自开业以来，由于酒水免费，每天晚上人气爆棚，约400平方米店堂里的34张桌子座无虚席，等着就餐的人排号至少都排到30多号。这样的人气下，每天喝掉的免费啤酒有100多件，饮料有80多件。店里每天的营业额有万把元，基本可以抹平工人工资、房租水电等费用和5000多元的酒水成本。

“餐馆营业本身不赚钱，利润来自酒水厂家的销售返点。”，这是他在重庆开的第7家连锁店，加上云南昆明的20多家连锁店，目前在全国已有30多家店，这些店的营运模式都一样。他说，所有连锁店一年下来，酒水厂家给他的返点能达到1000多万元。

顾客反响 冲着免费酒水去消费

“我这样的酒鬼，在这样的店请客吃饭很划算。”昨日，在该店就餐的张先生说，每餐下来，他要节约100多元。

张先生家住渝中区人和街正街，是个小企业老板，自称每周有一半的时间都在外请客吃饭。每次吃饭必喝啤酒，每餐下来，三四个人喝一、两件啤酒是常事。

看到张先生一桌4人的点菜单显示，有1公斤鱼、1公斤美蛙（29.6元/公斤），还有6个点菜，加上锅底、油碟，一共该付150元，但4人一共喝了两件免费的啤酒。啤酒在其他店要卖6元/瓶，算下来，张先生省了144元。

大多数顾客表示，在各种鱼店鱼价、味道差不多的情况下，他们到该店消费，就是冲着酒水免费而来的，而且，大多是啤酒爱好者。

“到这里吃饭虽然便宜，就是排队时间长。”一些顾客说，如果不是提前来，就得等很久才吃得到。

老板自称 喝得越多越赚钱

该店老板说，酒水免费，就是为了聚集人气。只要人越聚越多，喝掉的酒水就越多，厂家的返点就越高。他笑着坦言：“这就是我赚钱的秘密武器”。

老板是荣昌县广顺镇人，他自称13岁就开始做生意，火锅鱼连锁店在云南昆明做起的，去年4月才回重庆发展。他说，就枣子岚垭的鱼庄开张以来，每天卖鱼250~300公斤。鱼是从长寿湖进的货，进价17—18元/公斤，店里卖价25.6元/公斤。店里一天的营业额有万多元，但喝脱的酒水成本却要5000多元。就经营而言，好一点能持平，差一点会小亏。

“来我店里吃饭的，大多是喜欢喝啤酒的人。” 25日晚上，有一桌来了11个客人，鱼没吃到300元，但啤酒却喝了7件，饮料喝了40瓶。这一桌下来，酒水喝得让他有点肉痛。好在不是每桌客人都这么喝得，让他稍有安慰。

他说，和昆明人相比，重庆人更能喝，平均每桌要多喝1/3的啤酒。他重庆的7家连锁店，平均每个顾客消费额在20—30元。而喝掉的酒水，平均每桌2~3件。就枣子岚垭店而言，由于店面偏小，营业略有亏损。但肩高扯矮，只要所有的店加起来不亏损，酒水的返点就是自己的纯利润。至于返点比例多少，他笑称是商业秘密，不便透露。

同行回应 新思路值得借鉴

对酒水免费的新模式，龙门X府老板表示，这是餐馆经营的新思路，值得学习借鉴。

胡l老板说，上述鱼火锅连锁店的鱼价、锅底费都与自己的店差不多，就此来看，把店里卖鱼的钱用于支付房租、水电气、工人工资和免费酒水，的确基本能抹平。而酒水生产厂家根据销量向店家返点一说，也有这么回事；采用这种模式想赚钱，必须是酒水销售要达到很大的量才行，而且量越大返点越高。

主城另一家大型鱼火锅连锁店老板表示，餐馆的毛利一般在50%左右，如果酒水免费，的确靠营业赚不了多少。不过，利用酒水免费带动人气，以前只有馆子开业一两天才这样做，长期这样做的很少见。他也认为用这招赚钱的确高明。

任何一个成功的商业模式都有其不可复制性，如果一味的“生搬硬造”可能会使企业陷入“困境”，模仿加创新才是属于我们自己的商业模式的正道，“善学者，学根本，是为胜; 不善学者，学皮毛，必败无疑也。”模仿别人商业模式的本质，是在其基础上创新，并制定出适合自己的新的善业模式！

饮店的啤酒千万不要这样买，我怕你的生意好到爆，根本就忙不过来。

平时顾客点啤酒的时候，是不是都会问，哎，服务员，这个啤酒多少钱一瓶？有的说八块，有的说六块，有的说十块啊，有的老板甚至说免费，他们都根本没有运用好这个啤酒的功能。

第一，啤酒是一个高利润的产品，进价在两块钱左右的啤酒，你可以卖到八块钱，直接翻了四倍，你说多吓人。

第二，啤酒它是能够促进客户多消费的一个道具，所以要么你把啤酒拿来直接卖高。要么你把啤酒拿来作为锁定顾客的一个工具，千万不要把啤酒拿来免费送，这个是最笨的一个做法

那今天呢，我给大家分享一个新的方法，让大家的生意呢，能够有个更好的提升。当顾客在问老板这个啤酒多少钱一瓶儿的时候，也可以这么说，八块钱一瓶，48块钱呢，你可以买50瓶，这个时候呢，你就回答完了之后，你要立马给顾客一个成交主张，就是问顾客，请问你是原价8元一瓶购买呢，还是48块钱买50平瓶？让顾客在两者之间做出一个选择，无论他是怎么选，你都赚钱

但是一般情况下呢，顾客都会去算这个账，48块钱50瓶，算下来的话，大概也就是在一块钱左右一瓶儿，单买一瓶啤酒的话需要八块钱一瓶，这样算的话太不划算了，正常的客户呢，都会选择48块钱50瓶，客户内心都有一种损失心里

50瓶啤酒不限量喝，如果你喝不完的情况下，可以存放在店里，下次再来使用。但是呢，不允许带走，这样操作呢，无形当中就是增加了客户回头消费的概率和次数，这个时候当顾客想要吃夜宵的时候，或者想要去吃饭的时候，他就会第一时间想到，诶，我还有几瓶酒存放在那个店里面的，不能够浪费了，不去白不去，对吧

甚至呢，他不去的情况下，他就会让他的朋友去那个店里消费，把那几瓶酒给喝完，以这样一种方式持续操作下去啊，那你会发现你的生意呢，会越来越火爆，你根本就不用担心你的声音了，而是担心你能不能接待的过来。

家好，我是柯九思。

回顾过去10年，要说有什么行业能够使无数人前仆后继、孜孜不倦地投入资本的话，那么餐饮业必定是榜上有名。据统计，全国至少有3亿个体工商户正在或曾经经营过餐饮业。不管别人怎么唱衰实体经济，怎么不看好餐饮行业，但你只需要记住一点，民以食为天，中国是一个美食大国，餐饮业永远有机会。

前阵子一个学员周总找到我，说自己在福建地区开了一家海鲜饭店，由于靠海，再加上自身的经营得当，招聘的师傅也比较用心，所以在饭店开业以来，生意一直都算是不错的。听周总说，虽然目前来看饭店的生意还算是不错，但是自己还是不满足于现状，希望能够将自家的生意更上一层楼。

基于这一原因，在得知我长期深耕市场营销这一领域，就通过朋友的介绍认识了我，希望我能够帮助饭店更上一层楼，设计出更加完善，更加吸引人的营销方案，赚取更多的钱，稳固自身的地位。

在听完周总对市场的独到见解之后，我在实地考察了一番，并针对目前福建地区的人均收入和消费水平进行调研之后，成功帮助海鲜饭店设计了一套完善的营销方案。下面分享给大家。

第一招，制定战略营销方案

针对目前周总所面临的困境，在对海鲜饭店进行实地考察之后，我给设计了这么一套营销方案：

为回馈新老客户，凡是在活动日期内到店消费的用户，只需消费满300元起，即可免费进行本次的消费抽奖活动。一等奖为价值2999元的飞天茅台酒，二等奖为价值1280元的五粮液白酒，三等价为价值1000元的消费抵扣券。

当然了，既然是抽奖，就不能够保证100%的中奖率，但是我们可以承诺顾客，综合中奖率高达20%。而没有中奖的用户也不要灰心，只需要截图抽奖的界面并发送给我们，即可免费领取价值300元的消费抵扣券，作为未中奖用户的安慰和福利。

正是这套方案，成功使海鲜饭店在活动期间短短5天时间里，就已经成功垄断了市场，净赚23万。

看到这里你肯定要问了，送飞天茅台、五粮液、1000元抵扣券，这些都不是问题，关键是也不能不分青红皂白，但凡消费100元就免费送吧？这不是乱来嘛！别着急，下面我会对方案的资本运作方式进行拆分，我们接着往下看。

第二招，拆分资本运作手段

在针对饭店所设计的方案都已经成功落地并执行之后，我们现在需要做的事情，自然就是针对方案的资本运作手段进行拆分和解析了。

消费满200元，就可以参与抽奖活动，一等奖为茅台，二等奖为五粮液，三等奖为抵扣券，安慰奖也为抵扣券。看似是我们让了特别大的利，其实不然，这只不过是饭店为了巩固自身利益位置所刻意营造出来的营销效果而已。

价值2999元的飞天茅台和价值1280元的五粮液，我们提供的数量要根据会员人数来定，顾客消费300元，根据海鲜饭店的毛利率60%，我们的利润在180元左右，根据利润，只要有50人参与抽奖，我们就可以在奖池里面放入两支茅台和两支五粮液以及6张抵扣券，以及40张谢谢惠顾，这样一来中奖率不就是20%了

50个人消费我们的利润在9000元，而两支茅台和两支五粮液的总成本可以控制在4000元以内，就算这些4瓶酒被全部抽出去了，我们还能赚5000元。

但是这么做的目的又是什么呢？一方面是为了控制饭店的营销成本，虽然通过适当地让利来吸引大量的粉丝入场，但是也不能够让太多的利，反而导致饭店没钱赚。在消费者抽中一等奖或者二等奖的时候，我们会提前告知消费者，由于活动的准备不善，导致茅台酒和五粮液不够中奖者分配，所以我们利用同等价值乃至双倍价值的抵扣券来抵扣一二等奖的白酒支出。

那么白酒的支出和硬性成本是不是就控制下来了，这就是我们人为造成冲突再解决冲突的全过程，通过一对一的对应认知，行程开关效应，让消费者成功记住我们。

而价值1000元的抵扣券，则是单张面额100元的小额抵扣券，满380元可以使用。无论是价值1000元还是1万元，其单张的价值都不会有所改变。也就是说，10张价值1000元的抵扣券，势必就得锁定用户10次的后续消费。100张价值1万元的抵扣券，势必就得锁定用户100次的后续消费，那么当消费者没有那么多的成本和资本使用这么多的抵扣券的时候，是不是就会分发出去，那么是不是就成功形成裂变，持续盈利了呢？

无论你现在从事什么行业，无论你参加过多少次学习培训

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