“明星最挚爱的火锅”，到成为年轻人群火锅的新选择，辉哥集团用14年为创始之初的那个问题给出了答案——火锅不仅能成一桌正经饭，还能成一桩大生意。
到今天，辉哥所代表的新鲜、品质、服务依旧，而有关年轻化、互联网、大数据的改变与尝试也从未停止。
从辉哥到小辉哥
“火锅能不能成一桌正经饭？”十余年前的一天，刚到上海的苏锦存和几个朋友们突然聊起这样一个话题。
那时，沪上火锅店的人均消费还在20-30元，且多是路边小店。对很多人来说，吃火锅“就是图吃饱”。然而，在这几个有过火锅从业经验的人眼中，这样的现象很快转换为商机，并迅速变成了现实。
2004年12月，首家以港式海鲜为主题的火锅在上海巨鹿路的一间老洋房里开业。那就是第一家辉哥火锅。
特地从香港特聘名厨掌勺，以精致、鲜活的海鲜与日本顶级牛肉为特色，加上精心装修的私密包厢，这家能吃“正经饭”的高端火锅店很快吸引了不少在上海的港商和艺人。辉哥火锅也因成龙、谢霆锋、周杰伦、SHE等港台明星的到访，被媒体称为“明星最挚爱的火锅”，更有了“在香港，没有没吃过辉哥的明星”的传言。
明星效应下，辉哥火锅在上海沸腾多年，并且在成立几年后，北上首都，有了近十家分店。有人将它称为港式火锅中的“一哥”。其人均消费通常在500元人民币左右，动辄上千也是常有的事儿，大多数时候，辉哥火锅满足的还只是一部分商务人士和明星等就餐群体。
到了2011年，一个新问题摆在这几个辉哥火锅合伙人面前：火锅能不能成一桩大生意？
“辉哥火锅服务的是有强消费力的、社会顶层阶级，这决定了我们开到十几家辉哥火锅的时候，整个量就已经到极限了。”创始人苏锦存说，“我们还是想把生意做大，所以后来，才有了小辉哥。”
辉哥火锅的管理层商议后觉得，一方面要延续辉哥火锅的新鲜食材及精致店面的特点，另一方面要面向大众消费水平打造一个新的火锅品牌。2012年4月27日，在上海五角场，第一家小辉哥火锅出现在食客视线中，并迅速走红，小辉哥火锅成为了“火锅界的富二代”。
消费升级大潮下的年轻化路线
走进小辉哥火锅的店铺，能很快发现与辉哥火锅的不同。例如，不再是临街大店，小辉哥火锅店均位于城市的大型商圈；不再是一桌一锅，而采用“一人一锅” 的就餐方式；不再是古典、豪华的“辉哥风格”，而多用前卫、时尚的餐具、灯饰装点门面。
“我们明确将客群精准锁定在年轻人身上。因为年轻人群足够大，能带来更大的市场份额。” 苏锦存告诉记者，在确定了主要目标消费群后，团队在餐厅选址、用餐形式、环境装修等方面，都进行了相应的设计。
近几年，随着80后、90后们的消费能力提升，在餐饮消费领域，年轻人热爱尝试新品牌、偏好更为健康食物、更具个性化的特点逐步显现。可以说，小辉哥火锅的出现正好踏准了一线城市消费升级的节奏。
对于擅长做高端火锅的“辉哥”们，他选择通过“有原则地拥抱互联网”来提升性价比。
2013年，百团大战打得如火如荼之际，小辉哥火锅开始尝试在各大互联网团购平台上销售抵用券。与其它店家提供大幅折扣的方法不同，小辉哥火锅采用的是“89元抵100元”的“九折策略”。
“我们要去积极地拥抱互联网，用年轻人喜欢的形式，把小辉哥的品牌展现在他们的面前。”苏锦存坦言，“为了保证小辉哥火锅的品质，所以对人工、食材、环境等要求都很高，所以并非高毛利的行业。我不能为了迎合一个浪潮，就把自己坚持的放掉。”
团购只是最基础的营销方式，小辉哥火锅更看中的是通过互联网化的服务，精准了解消费者需求的同时，降低人工成本，并提升用工效率。
扫码点餐降成本
2015年，小辉哥火锅入驻阿里巴巴旗下本地生活服务平台口碑，通过各个环节的在线化来尝试新餐饮。“传统餐饮正在发生变化，而订单数据化将成为未来新餐饮的第一步。”
基于这一认识，苏锦存在小辉哥火锅试水扫码点餐。在他看来，当纸质菜单用电子菜单代替后，不仅节省服务员的人工成本，而且能更便捷的更换菜单，节省印刷费用。
在小辉哥火锅的内部，对此却产生了巨大的分歧。在小辉哥火锅运营总监看来，手机点单会导致与顾客的互动过少，影响客单价。为此，他们打赌，以一个月为期，传统餐饮行业适合用互联网的方式提升效率吗？一组数据让小辉哥火锅的数据化转型更为坚定：使用手机点餐后，每个顾客的客单价提升了3元，而且高峰期翻台率提升了10%。
让苏锦存大为吃惊是扫码点餐在节省成本的能力。数据显示，小辉哥火锅每个月订单约18万笔，意味着需要点单纸18万张，每月印刷费用约27000元。目前，手机点餐比例占到61%，每个月可节省16470元。此外，在过去，每家店需要提供150本大菜单，每本的成本为20元，现在每家门店只提供10本，单店铺节省2800元，一般大菜单损耗期为6个月，拥有90多家门店的小辉哥火锅每月在大菜单上便可节省4万元。如此一来，扫码点餐每月可为小辉哥火锅节省成本超过5万元。
“新餐饮意味着传统餐饮要更加关注数据，通过数据来分析、找出问题，协助管理层做用户决策。”苏锦存认为，互联网时代下的大数据对于传统餐饮同样越来越重要。
大数据画出更具体的消费者
“小辉哥火锅70%的消费者是女性，其中60%是有小孩的年轻妈妈。这里还能看到消费者的年龄、教育水平、消费频次、周期等等。”苏锦存展示了小辉哥火锅在口碑平台的后台，小辉哥火锅会员系统也升级换代。
做了二十余年餐饮行业的苏锦存感慨，“现在真的和以前不一样了。”
他还记得，辉哥火锅刚开业时，管理团队在服务上花的“大工夫”——
“我们想让顾客宾至如归，所以服务就特别重要。那时候，我们要求每一个员工记住常客的喜好。然后，把客人的手机号和喜好手动输入电脑。等到下一次他再来的时候，就能知道他喜欢吃海鲜还是牛肉，喜欢什么样的锅底，在接待他的时候，就能提供更精准地服务。”
如今，小辉哥火锅通过口碑对消费者的数据标签，更能读懂消费者。“最近，我们发现了年轻妈妈群体逐步变多，就在餐厅开始提供宝宝餐。”小辉哥火锅市场推广负责人张明解释，“我们还根据消费者特点，定向给他们提供相应的优惠活动，通过二次券提升消费者二次到店率。”
最近，辉哥团队还通过潮州卤味“一鹅风流”子品牌，进驻了新零售试验田盒马鲜生。对于火锅行家辉哥来说，卤味是全新的。在“一鹅风流”品牌诞生前，团队差不多花了一年的时间在潮州做研究，“每一家卤味店我们都去看、去吃，从怎么选鹅，鹅养多少天，吃什么饲料，怎么去杀，怎么去洗干净拔毛一点点学起。”
苏锦存坦言：“其实盒马鲜生现在还在小规模的探索时期，但是对于辉哥品牌来说，正在用一个全新的品类，在一个新的消费场景，做新零售的有一种试验。”
< class="pgc-img">每月营业额较之前上涨20%，会员基数从2万涨到6万，用考核制度代替人情管理......”
今天的主人公叫张飞，90后小伙，2016年接手自家火锅店后，颠覆父辈们的经营思路，做出了不俗的业绩。
今天，我们就来看看他的杀手锏到底是什么？
第 634 期
文 | 田果
张飞的火锅店叫蜀芳珍，位于甘肃省张掖市，
是他父母23年前一手创办的，
最开始只有10张桌子，
20年来发展到3家连锁店。
张飞接手后，对蜀芳珍进行了一些变革，
门店生意越来越好，
趁势又发展出胖哥火锅和渔香生火锅两个品牌，
现在他主抓运营宣传，母亲管财务，
父亲负责店面装修，三人分工明确。
第一招：
搭好流量池，会员从2万涨到6万
蜀芳珍走的是“干锅+汤锅”模式，
顾客吃完干锅，再换汤锅涮菜，
既满足了西北人对肉的需求，价格也便宜，
甚至影响当地90%的火锅店都加入干锅。
干锅还有一个优势：做外卖。
“每月外卖能做到1000多单，遇到阴雨天，
1天能出个300单不成问题。”
他说，外卖和堂食对产品要求是有区别的，
在做法、时长、包装上都有讲究，
目前这已经是第五代外卖包装了。
▲团队常用短视频，来记录日常工作
外卖能做好，主要也在于有粉丝流量做支撑。
张飞接手之前，蜀芳珍20多年只积累了2万会员，
他接手后短短4年，会员就涨到了6万。
怎么建立流量池？他有三个经验：
第一，降低会员入会门槛，
除了传统的储值成会员，
比如扫码点餐，参与某个营销活动，都可以成为会员；
第二，完善会员权益，
比如，会员可以用积分兑换菜品酒水，
拥有生日特权，享受包厢布置等生日服务；
第三，持续会员管理、营销，
根据消费能力，实施不同策略。
如消费能力强并积分多的，而且品质比较高，
这部分会员会做专门维护，
比如拉到微信群，不定期在微信群发一些红包，
抢到红包的，通常是6.66或8.88元，
会享受一个优惠特权，到店送菜品或赠送饮品。
现在光微信群已经积累1500多个高活跃度粉丝。
针对新顾客，主要做小额储值。
顾客结账时，
手机上会根据其消费金额弹出相应优惠页面，
比如，顾客消费金额是100元，
就会显示“充120元，送20元”，
大部分顾客都会选储值，
结完账后，卡上余额仍有40元。
这样会员卡上会经常有少量余额，
对增加复购率很有效果。
目前蜀芳珍有三个额度让顾客选择，
充的越多，送的越多。
每年做两次大型充值活动，
“储值三倍，当餐免单”，
每次活动只有4、5天时间，
所以顾客储值的欲望非常强烈，
比如今年五一期间做这个活动，单店储值就突破了40万。
除了营销，
平时也会根据节气和顾客生日跟会员互动，
频次和内容都有细致的研究总结。
第二招：
清晰用户画像，用大数据做决策
谈话中，张飞提及最多的就是数据管理，
“在推行数据化方向前，和父母分歧也比较大，
后来看到结果，感觉还是很实用的。”
而数据管理体现在以下几个方面：
首先是用户，通过数据清晰用户画像，
年龄分布、消费频次、消费喜好等，
他们3个品牌共同一个收银系统，
数据都是共享的，
可以很精准实施营销活动，
比如针对90、95后，
会推送胖哥火锅的优惠券，
针对70、80后顾客，
推送渔香生、蜀芳珍优惠券。
比如，在店里上奶茶产品，
根据每个店的用户画像，定产品和价格。
甚至比如说，会员在城市南面比较多，
下一步就会选择在南面开新店，
试错率也更小。
其次是产品，根据销售数据每月出报表，
报表上，会有4个排行榜，
利润好，卖得好的，
利润好，卖得不好的，
利润不好，卖得好的，
利润不好，卖得不好的，
根据这些，每月基本都会调整菜单，
如：会把利润高的提到前面，
淘汰利润差卖得不好的。
进一步说，所有产品能算出净料率，
（加工后可用原材料重量÷加工前原材料总重量×100%）
基本上，产品成本价目表一目了然。
现在门店有纸质菜单和电子菜单，
分别针对年龄大的人和年轻人点餐，
“以前产品种类非常多，大概100多项，
现在已经被精简到不到100项。”
第三招：
用考核制度代替人情管理，按营业额拿工资
人员管理上，张飞说，父辈多是用感情管理，
而他现在更多用制度和考核激励。
一方面，他完善了人事制度，
比如说事假、病假、婚假等等，
陆续建立了标准以及审批流程。
另一方面，调整了薪酬结构，
采用“底薪（3000元）+奖金”，
奖金跟营业额挂钩，
比如说按照往年营业额的平均基数，
把这个店的营业目标定为60万，
每超过1万，
多发基本工资的两个点，也就是60块钱，
如果超10万，多发600块，以此类推。
店长和厨师长则没有底薪，按营业额拿工资，
假如该店目标营业额是65万，
没有完成，他们只能拿到保底的5000元；
完成的话，按目标营业额的1.5%拿提成；
每超出目标值5万，提成增加0.2%。
比如实际完成70万，店长工资为70万x1.7%.....
这种机制下，店长经常能每月拿2万多。
▲蜀芳珍有10多个老员工，几乎都超过15年
第四招：
多品牌发展，覆盖更多客群
前文提到，张飞共经营3个火锅品牌，
主要是为了覆盖更多客群、场景。
客单60元的蜀芳珍火锅，是700平的大店，
有3家店，主攻家庭聚餐。
客单40元的胖哥（成都老火锅），200平。2家店，
客群主要是90后，翻台率最高能达到4。
渔香生，是客单80元左右的海鲜鱼火锅，
属于中高端消费，商务宴请最多，包房经常不够用。
“消费者今天想吃牛油火锅，就会到胖哥，
想家庭小聚餐，会到蜀芳珍，
要是请领导吃饭，就可以去渔香生，
产品定位不一样，消费人群也不一样。”
张飞的经验是，在一二线城市，
适合集中打一个品牌，多开门店，
但在四五线城市，更适合多品牌、多品类。
在当地，他们自有小型配送中心，
统一集中采购、配送。
门店下单就像在淘宝一样便捷，
早上10点和下午4点各配送一次，
一是门店库存小，保证产品新鲜度；
二是降低浪费损耗，保证毛利率。
▲蜀芳珍很多菜品，直接从成都发货
第五招：
与时俱进，不断学习新事物
作为“餐二代”，张飞对自身要求很高，
每年都会外出学习10多次，至少去4次成都，
也会带着店长厨师长，去学习新产品、新营销，
早上8点到晚上11点，他一定会在店里守着。
招不到合适的美工人才，他就自学PS，
自己做宣传海报，做公众号推送，
今年还专门学习了静物摄影，
只为了拍摄更好看的菜品图片。
▲图片来自张飞的朋友圈
“我这个人特爱吃，当地只要新开餐饮店，
我肯定去，看产品，看服务，看盈利能力，
有则改之无则加勉，学习别人的长处嘛。”
看到张飞的店生意好，也有很多人谈加盟，
但张飞有3个要求：
第一，必须干过餐饮，否则教育成本太高；
第二，必须能接受员工收入比你高，钱少没人愿意给你拼命干活；
第三，必须有70%精力投入到店面上。
最后
在张掖，700平以上的火锅店有50多家，
23年经久不衰的就这么一家，
不单单靠的是产品和口碑，
更是借助大数据的科学决策和系统管理，
以及老板与时俱进的学习力。
希望这个餐二代的做法能给老店经营一些启示，
尤其是会员管理。
餐见君采访过数十位低线城市的火锅老板，
发现越是小地方，会员消费越活跃，
可能因为人口流动性较差，
受圈子经济影响，消费者对品牌有一定忠诚度，
所以，鼓励储值非常奏效，
稳定会员消费是多数老板的杀手锏，
一般只要会员消费占营业额30%左右，
这个店就几乎没有淡季。
<>“明星最挚爱的火锅”，到成为年轻人群火锅的新选择，辉哥集团用14年为创始之初的那个问题给出了答案——火锅不仅能成一桌正经饭，还能成一桩大生意。
到今天，辉哥所代表的新鲜、品质、服务依旧，而有关年轻化、互联网、大数据的改变与尝试也从未停止。
从辉哥到小辉哥
“火锅能不能成一桌正经饭？”十余年前的一天，刚到上海的苏锦存和几个朋友们突然聊起这样一个话题。
那时，沪上火锅店的人均消费还在20-30元，且多是路边小店。对很多人来说，吃火锅“就是图吃饱”。然而，在这几个有过火锅从业经验的人眼中，这样的现象很快转换为商机，并迅速变成了现实。
2004年12月，首家以港式海鲜为主题的火锅在上海巨鹿路的一间老洋房里开业。那就是第一家辉哥火锅。
特地从香港特聘名厨掌勺，以精致、鲜活的海鲜与日本顶级牛肉为特色，加上精心装修的私密包厢，这家能吃“正经饭”的高端火锅店很快吸引了不少在上海的港商和艺人。辉哥火锅也因成龙、谢霆锋、周杰伦、SHE等港台明星的到访，被媒体称为“明星最挚爱的火锅”，更有了“在香港，没有没吃过辉哥的明星”的传言。
明星效应下，辉哥火锅在上海沸腾多年，并且在成立几年后，北上首都，有了近十家分店。有人将它称为港式火锅中的“一哥”。其人均消费通常在500元人民币左右，动辄上千也是常有的事儿，大多数时候，辉哥火锅满足的还只是一部分商务人士和明星等就餐群体。
到了2011年，一个新问题摆在这几个辉哥火锅合伙人面前：火锅能不能成一桩大生意？
“辉哥火锅服务的是有强消费力的、社会顶层阶级，这决定了我们开到十几家辉哥火锅的时候，整个量就已经到极限了。”创始人苏锦存说，“我们还是想把生意做大，所以后来，才有了小辉哥。”
辉哥火锅的管理层商议后觉得，一方面要延续辉哥火锅的新鲜食材及精致店面的特点，另一方面要面向大众消费水平打造一个新的火锅品牌。2012年4月27日，在上海五角场，第一家小辉哥火锅出现在食客视线中，并迅速走红，小辉哥火锅成为了“火锅界的富二代”。
消费升级大潮下的年轻化路线
走进小辉哥火锅的店铺，能很快发现与辉哥火锅的不同。例如，不再是临街大店，小辉哥火锅店均位于城市的大型商圈；不再是一桌一锅，而采用“一人一锅” 的就餐方式；不再是古典、豪华的“辉哥风格”，而多用前卫、时尚的餐具、灯饰装点门面。
“我们明确将客群精准锁定在年轻人身上。因为年轻人群足够大，能带来更大的市场份额。” 苏锦存告诉记者，在确定了主要目标消费群后，团队在餐厅选址、用餐形式、环境装修等方面，都进行了相应的设计。
近几年，随着80后、90后们的消费能力提升，在餐饮消费领域，年轻人热爱尝试新品牌、偏好更为健康食物、更具个性化的特点逐步显现。可以说，小辉哥火锅的出现正好踏准了一线城市消费升级的节奏。
对于擅长做高端火锅的“辉哥”们，他选择通过“有原则地拥抱互联网”来提升性价比。
2013年，百团大战打得如火如荼之际，小辉哥火锅开始尝试在各大互联网团购平台上销售抵用券。与其它店家提供大幅折扣的方法不同，小辉哥火锅采用的是“89元抵100元”的“九折策略”。
“我们要去积极地拥抱互联网，用年轻人喜欢的形式，把小辉哥的品牌展现在他们的面前。”苏锦存坦言，“为了保证小辉哥火锅的品质，所以对人工、食材、环境等要求都很高，所以并非高毛利的行业。我不能为了迎合一个浪潮，就把自己坚持的放掉。”
团购只是最基础的营销方式，小辉哥火锅更看中的是通过互联网化的服务，精准了解消费者需求的同时，降低人工成本，并提升用工效率。
扫码点餐降成本
2015年，小辉哥火锅入驻阿里巴巴旗下本地生活服务平台口碑，通过各个环节的在线化来尝试新餐饮。“传统餐饮正在发生变化，而订单数据化将成为未来新餐饮的第一步。”
基于这一认识，苏锦存在小辉哥火锅试水扫码点餐。在他看来，当纸质菜单用电子菜单代替后，不仅节省服务员的人工成本，而且能更便捷的更换菜单，节省印刷费用。
在小辉哥火锅的内部，对此却产生了巨大的分歧。在小辉哥火锅运营总监看来，手机点单会导致与顾客的互动过少，影响客单价。为此，他们打赌，以一个月为期，传统餐饮行业适合用互联网的方式提升效率吗？一组数据让小辉哥火锅的数据化转型更为坚定：使用手机点餐后，每个顾客的客单价提升了3元，而且高峰期翻台率提升了10%。
让苏锦存大为吃惊是扫码点餐在节省成本的能力。数据显示，小辉哥火锅每个月订单约18万笔，意味着需要点单纸18万张，每月印刷费用约27000元。目前，手机点餐比例占到61%，每个月可节省16470元。此外，在过去，每家店需要提供150本大菜单，每本的成本为20元，现在每家门店只提供10本，单店铺节省2800元，一般大菜单损耗期为6个月，拥有90多家门店的小辉哥火锅每月在大菜单上便可节省4万元。如此一来，扫码点餐每月可为小辉哥火锅节省成本超过5万元。
“新餐饮意味着传统餐饮要更加关注数据，通过数据来分析、找出问题，协助管理层做用户决策。”苏锦存认为，互联网时代下的大数据对于传统餐饮同样越来越重要。
大数据画出更具体的消费者
“小辉哥火锅70%的消费者是女性，其中60%是有小孩的年轻妈妈。这里还能看到消费者的年龄、教育水平、消费频次、周期等等。”苏锦存展示了小辉哥火锅在口碑平台的后台，小辉哥火锅会员系统也升级换代。
做了二十余年餐饮行业的苏锦存感慨，“现在真的和以前不一样了。”
他还记得，辉哥火锅刚开业时，管理团队在服务上花的“大工夫”——
“我们想让顾客宾至如归，所以服务就特别重要。那时候，我们要求每一个员工记住常客的喜好。然后，把客人的手机号和喜好手动输入电脑。等到下一次他再来的时候，就能知道他喜欢吃海鲜还是牛肉，喜欢什么样的锅底，在接待他的时候，就能提供更精准地服务。”
如今，小辉哥火锅通过口碑对消费者的数据标签，更能读懂消费者。“最近，我们发现了年轻妈妈群体逐步变多，就在餐厅开始提供宝宝餐。”小辉哥火锅市场推广负责人张明解释，“我们还根据消费者特点，定向给他们提供相应的优惠活动，通过二次券提升消费者二次到店率。”
最近，辉哥团队还通过潮州卤味“一鹅风流”子品牌，进驻了新零售试验田盒马鲜生。对于火锅行家辉哥来说，卤味是全新的。在“一鹅风流”品牌诞生前，团队差不多花了一年的时间在潮州做研究，“每一家卤味店我们都去看、去吃，从怎么选鹅，鹅养多少天，吃什么饲料，怎么去杀，怎么去洗干净拔毛一点点学起。”
苏锦存坦言：“其实盒马鲜生现在还在小规模的探索时期，但是对于辉哥品牌来说，正在用一个全新的品类，在一个新的消费场景，做新零售的有一种试验。”
