者：桑榆仁

要问最令饮品行业垂涎的市场是哪里？非餐饮渠道莫属。

海量的人群，完美契合的场景，高频次的消费——餐饮向来都是饮品品牌争夺激烈的阵地。但要说到从餐饮崛起，继而成长为全国性的饮料品牌呢？我们肯定无法绕过这个名字——加多宝。

纵观加多宝开拓凉茶品类，推动凉茶从岭南一隅走向全国市场所创造的奇迹，餐饮渠道的营销创新起到了至为关键的作用。

热辣的火锅，配上“怕上火，喝加多宝”的广告语，已深深刻在广大吃货们的脑海里，成为场景营销的经典之作。

如今，经典仍在延续，创新不断精进。

7月以来，加多宝携手全国多家电视台开展了一系列以“无辣不欢，加多宝@U”为核心主题的美食探店活动，比如“加多宝2022重庆火锅争霸赛”、“加多宝2022浙里很好吃宵夜季”等等。

伴随着名店探访、网红直播、扫码赢大奖等一系列活动，加多宝凉茶进一步成为广大吃货们享受小龙虾、火锅、烧烤等美食时的饮品搭档。

餐饮，场景营销的重镇

饮品行业有句话——“得餐饮者，得天下”。

有“餐”有“饮”，那才叫“餐饮”，从可乐、雪碧、果粒橙，到各种果汁、汽水、包括凉茶，消费者在各种餐饮门店里的选择越来越多，饮品间的竞争也越来越激烈。

为什么各路饮品如此重视餐饮渠道？

除了餐饮本身体量巨大，一个重要的原因是，餐饮渠道是天然的沟通场景、交易场景和消费场景，“三景合一”。

这个非常重要。因为沟通、购买、消费这三个环节常常是割裂的，甚至很多时候，购买和消费都不是同一个人，这不仅提升了营销的复杂度，也使得营销活动的有效性难以评估。

餐饮渠道的“三景合一”意味着，餐饮渠道的场景营销，可以集中力量打透，从沟通、交易到消费，形成闭环，产生巨大的叠加放大效应。

这就是为什么加多宝当年能从餐饮渠道突围，走向全国。这也是加多宝一直以来，如此重视餐饮渠道营销的原因。

然而，做好餐饮渠道的场景营销并不容易。你看从餐饮渠道快速起量的产品很多，但真正成为长久的、全国性品牌的案例并不多。

加多宝确实是一个难得的研究和学习案例。

产品，用户的解决方案

提到加多宝，我们首先会想到“怕上火，喝加多宝”这句话。

很多人以为，它仅仅是一句广告语，但其实它背后有着深刻的营销洞察——当我们说产品时，到底在说什么？

本质上来说，产品是在一个特定场景，我们满足用户需求的解决方案！

举个例子。福特说：当你问消费者需要什么的时候，他们会说，他们需要的是一辆更快的马车。

什么意思？消费者真实的需求是更快速地实现从A地到B地。当你给消费者提供一个更好的方案——汽车的时候，他们的需求就从马车变成了汽车。

回到加多宝。家庭聚会，朋友聚餐，大快朵颐，热气翻腾，人们享受美食的同时，必然有喝饮料的需要，但是具体喝什么？如果仅仅是解渴、好喝，很多产品都是解决方案。

但是，加多宝敏锐地洞察到，消费者享受美食的同时，还有担心上火的心理。“怕上火，喝加多宝”，这句话一喊出来，就将消费者心中隐性的需要，变成了显性的需求。

更厉害的是，加多宝通过创新营销模式，把产品天衣无缝地融入到真实的餐饮场景中去，让消费者在沉浸式的体验中，顺滑地接受了辣味美食和加多宝是最佳搭配的心理认知。

它在餐饮渠道的终端生动化，是下沉到每一个餐桌的。

消费者进入餐厅，主题吊旗、易拉宝、LED屏、陈列丰满的加多宝，就会映入眼帘；坐下之后，餐巾纸、牙签盒，同时辅之以“码上有宝”等促销活动，加多宝随处可见，随手可得，这就形成了全场景、沉浸式的沟通效果，最终让“怕上火，喝加多宝”可感知、能共鸣，植入心智。

持续不断去迭代，因地制宜去创新

这就是加多宝场景营销背后的逻辑。

但这只能解释加多宝为什么能在餐饮渠道实现突围，由小变大，开创凉茶品类，却不能解释它为什么由大变强，成为全国性的王者品牌，持续引领凉茶这个品类的发展。

或许，今夏加多宝开展的一系列营销活动，我们可以从中窥见端倪。

7月以来，加多宝携手全国多家电视台开展了一系列以“无辣不欢，加多宝@U”为核心主题的美食探店活动。

比如，加多宝2022重庆火锅争霸赛，主播天团、麻辣明星、名店探访、大小屏联动、码上有宝，给消费者嗨点十足！

加多宝2022火辣鲜湘龙虾季，芒果台新生代主持人和颜值超高的本地探店达人，带领吃货们寻找夜宵美食——火辣小龙虾。

还有“八闽夜宵当红季”，“三秦天下烧烤群英汇”，“浙里很好吃宵夜季”等等活动，正在全国各地如火如荼地展开。

从这一系列活动，我们可以看到，加多宝的场景营销，不是独创，而是多方“共创”。门店为主题互动提供场景和客流支撑，加多宝携手电视台邀请消费者参与探店，挖掘美食店美味与美食背后的故事，这其实是通过品牌、媒介、消费场景和消费者的绑定与协同，将年轻消费者以他们喜欢的方式带到场景体验中来。

不仅如此，加多宝还能做到在传承的基础上，通过洞察消费趋势去不断迭代。

中国烹饪协会发布的《2017年度美食消费报告》指出，消费者的点餐依据首先是口味喜好(32.7%)，其中辣味（麻辣+酸辣）以27.6%的占比拔得头筹。根据美团点评的数据，消费者最喜爱的口味，辣和鲜占据前两位，其中辣口味的占比高达41.8%。

辣味，已然成为中国人饮食的最大公约数，也逐渐成为“国民口味”。

加多宝洞察到这个消费趋势，以“无辣不欢，加多宝@U”为核心主题，将加多宝融入消费者“吃、喝、玩、乐”的全场景的体验之中，既可以获得当下最广大消费人群的心理共鸣，也强化了“怕上火，喝加多宝”在消费者心智中的定位。

除此之外，加多宝的场景营销，既有共通性，又能因地制宜体现不同区域的美食文化。

中国地域广大，各地饮食差异巨大，炎炎夏日，最让消费者趋之若鹜的美食，当属小龙虾、火锅、烧烤......但毕竟各地具体场景有差异，加多宝场景营销玩法的创新，不仅充分展现了不同区域的美食文化，加多宝与麻辣美食的完美契合，也是对后疫情时代餐饮恢复和发展的推动。

最后的话：

在快消品行业，做爆品容易，做品牌难。一个产品如何在消费者的众多选择中脱颖而出，乃至成为一个深入人心的长久品牌？这是众多深耕餐饮渠道的企业必须回答的一个问题。

加多宝的成功当然是多重因素共同作用的结果，但是它长期以来深耕餐饮经济，在洞察消费者需求的基础上打出“怕上火，喝加多宝”的广告语，又能多方协同共创，洞察消费趋势，持续不断去迭代、因地制宜去创新，这样的经验或许能够给到行业企业以启发。

人行管理咨询李老师认为，餐饮业在增加国民收入、改善就业情况、扩大消费需求、促进社会和谐等方面发挥着越来越重要的作用。伴随着餐饮业的兴旺发展，行业间的竞争在急剧增加，如何利用现有资源，高效地进行整合。

掌握市场动态、抓住机遇，制定出符合企业自身发展的营销策略，提升经营管理水平，增强品牌意识，在生产、销售、服务中进行创新，成为餐饮企业生存发展的重要环节。

餐饮业的营销发展策略：

1、加大创新力度，全面提高推广度

菜品的创新将各地菜肴的精华与各大菜系结合起来融会贯通，研究出科学合理、搭配协调、赏心悦目的菜品，使消费者感受到菜品的文化底蕴高、极具特色的效果。可以在餐饮企业的结构设计上进行创新，把店内四周设计为透明玻璃的装饰，将店内的清洁。

舒适、高雅的环境直接展现给消费者，吸引他们到店内来用餐。在形象上进行创新，营造出带有区域特色或体现古代文化等这些标志性的招牌，使消费者流连忘返。由于人们生活水平的不断提高，消费者不再满足于物质需求，而是向精神需求转变。

2、增强品牌知名度和美誉度

品牌的影响力在市场竞争中发挥着越来越重要的作用，通过一系列科学合理的策略以达到预期的品牌效应。餐饮企业可以与各大银行合作提供信用担保，起到信用推广的效果，消除消费者的顾虑。餐饮企业可与旅游景点进行合作，树立良好形象，旅游景点也可以减少宣传费用，取得双赢的效果。

可以设计为“××风光精彩等您，××餐饮回味伴您”等广告宣传;在百度、谷歌等知名搜索引擎上添加关键字，对相关图片、文字作出优化处理;在赞助商、相关企业网站进行链接，相互展现广告，达到互利共赢的效果;在论坛、博客上发帖或留言，增加企业知名度。

左一：著名品牌营销专家 李华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

3. 加强引进人才，巩固培训基础

为了更有效地进行人力资源管理，可以在广大院校中为同学们提供实习的机会，让他们能更早地接触实践，愿意进入企业工作。企业要重点培训相关的技术、营销策划、高层管理人员，根据自身情况，策划引进人才的方式、制定相关制度、薪水标准等，争取让他们留下来愿意为企业服务。提升他们的综合素质，挖掘他们的潜力，增强他们对企业文化、精神的认同感。

4、从实际出发，形成高效管理体系，完善法律体系标准

我国餐饮行业的相关机构应制定规范的引导、法律体系、行业标准等，加大有关部门对餐饮业的监督管理，对不同类型的餐饮企业进行分类管理，争取达到全方位的监管。

对起到积极带头作用的大企业进行宣传，借此带动中小企业的发展，促进整个行业的健康稳定发展。制定规范的市场准入制度，一定程度上提高行业门槛，使得餐饮企业的数量保持在一个稳定的水平上。

餐饮业是带动内需的支柱产业，是吸纳就业的主要渠道，改善民生的立足点。本文根据餐饮业发展的实际情况，对我国餐饮业的现状和它所存在的问题进行了思考和探究，提出了适合我国餐饮企业发展的相关策略。不断加强我国餐饮业营销发展策略的研究，将推动其快速稳定健康地向前发展。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。

没有难做的企业，只有不完善的商业模式”。

在当下行业变幻莫测，商业竞争残酷的时代，经营企业的其实就是经营人性，经营人性才是核心！

身为餐饮老板，你首先必须思考你的餐饮模式是否具有竞争性，当模式确定之后，才有品牌定位、产品定位、顾客体验设计等。

商业模式，其实就是企业如何赚钱。我们将从以下7大维度，帮助餐饮同学们拆解如何更好地设计出适合自己企业的商业模式。

1、餐厅定位：定位细分市场，明确价值

餐饮品类越细分，市场机会越大。

在初期，一定要明确餐厅给谁提供服务，谁是最重要的客户，不同客户群体间的本质区别是什么。然后，确定餐厅能为不同群体提供什么产品和服务，传递什么核心价值？满足哪些需求？

2、顾客体验：注重顾客体验，促进增长

商业模式价值构建前，我们先要找到一个起点，就是顾客。

先为你的顾客细分类即顾客画像，就是用年龄、性别、地域、职业等标签，人为进行分类。

再优化顾客体验过程的各个环节。包括：到店前认知、预约体验、门头体验、接待体验、排队叫号、等位、入座、点餐、等餐、上桌、用餐、买单、离店、再次唤醒等。

提升顾客体验方法：“五觉体验”，充分调动起顾客的嗅觉、视觉、味觉、听觉、触觉；

还可采用多维触达方式，如：商场海报、门头设计、店内展示等。

3、产品模式：优化产品模式，保证菜品质量

餐饮人如何提高翻台率？菜品、点餐、制餐、出餐是其中关键的因素。

比如：可通过合理搭配凉菜、热菜和主食，把控顾客的等餐时间；让厨房同步接收前台打单；提前对餐品进行粗加工和烹制；用对讲机提高出餐效率；使用标签避免传错菜或漏菜等。

4、成本模式：严格把控关键成本

原材料是餐饮业成本的的关键，可以从采购、库存、使用等方面进行把控；对餐饮设备则要有预算计划，并使用维护；用人成本上，餐厅应根据工作量确定实际需求，以高效模式来运作。

5、销售模式：在售前、中、后阶段采取不同手段

售前阶段，以建立认知为主。可在外卖平台、行业网站、自媒体上进行宣传，扩大餐厅知名度；

售中阶段，拓展销售渠道，提高客流。借助外卖平台、大众点评，用正面口碑引导顾客进店，用优惠套餐、免费赠送等活动吸引顾客；

售后阶段，进行客户关怀，比如赠送礼品，免单活动，生日优惠、会员特权等。

6、运营模式：根据现处阶段，选择运营模式

根据餐厅目前阶段，选择适合自己发展的运营模式。

分别为：培养用户忠诚、单店达到高利、连锁经营、达到区域领先、成为品牌领袖、拓展专业多品牌。

7、营收模式：拓展用餐段、支付方式加玩法，创造营收最大化

餐厅的接待能力有限，线下门店效率再高，也无法突破客流天花板。

但全时段和全渠道模式，可显著提高客流量和收入。只要打造了优质的消费场景，可以用一套产品玩转多时间段，开拓市场。

当下，商业环境在变、消费结构也在变，经营者们的商业观念也要从以企业、产品为中心，转变到以顾客导向和价值为中心！