饮店开店931原则。

开一家店能不能赚到钱有三个小原则叫931原则。干了十多年的餐饮人都不知道是什么，今天我就分享给你建议先收藏。

·9说的是什么？就是你的门店在9米之外，能够被来往路人看清楚门头不亮、财气不旺，品牌名品类名要清清楚楚、明明白白，放到你的门头上越亮越好。

·3是什么？在客人进店以后3米内把门店的颜值、性格清清楚楚、明明白白的端到台面上。虽然客人才进店还没开始正式点餐，但就在进门的一瞬间店内的灯流、货流、人流气流已经能够告诉客人你是一家什么样的店。

·等客人落座后1是什么？就是在他的一米范围内目之所及的地方，比如一个杯子上面写拿得起、放得下，或者是一个小酒杯上面写你说天长，我就地久，小小距离间的一个心领神会，这个客人就被你留住了你的门店，做到931的原则。

没做的话赶快去做吧。

年的3.15，再次撕开了餐饮业不堪的一面。从梅菜淋巴肉到骨泥淀粉肠，从用嘴巴衡量食材是否过期到爆改保质期，从猪肉变驴肉到猪血变鸭血……触目惊心的食品安全再一次刺痛了公众的神经。

难道这就是餐饮业的现状？ 曼玲集团副总裁&粥宫壹号执行总裁朱静逸在日前举行的“2024第19届中华餐饮双创论坛”上发出灵魂拷问：“还记得我们做餐饮的初心是什么？餐饮的价值本质是什么吗？”在论坛上，朱静逸以“ 坚持餐饮初心，回归价值本质”为主题，就 餐饮食品安全现状背后的品牌良性发展展开深刻思考，并带来精彩分享，其中的很多观点值得每一位餐饮人反思和探讨。

▲图源：曼玲粥官微

01、坚持餐饮初心，做餐饮的三点初心和四点挑战

餐饮行业的初心是什么？对于餐饮人来说，初心是我们始终坚守的核心理念和目标。这里，包含餐饮运营的三大基础板块。

▲图源：曼玲粥官微

第一点，餐厅 为客户提供美味、健康、安全的高质量餐品，始终是餐饮业的核心，也是基本原则。

第二点，餐厅能够 为顾客提供一系列的优质服务，在优质餐品的基础上提升顾客的总体体验。这里需要餐厅具备温馨、舒适的用餐环境，友好的服务态度，解决问题的能力，以及对顾客需求的理解和关注等等。

第三点，朱静逸强调， 既然选择做餐饮，就必须坚守餐饮人的职业道德和社会责任。无论市场环境如何变化，坚守餐饮人的职业道德和职业操守始终不能忘，其中包含了诚实守信，尊重食品安全等。

然而，为何餐饮行业会乱象丛生？对此，朱静逸谈到了餐饮业目前面临的 四大挑战。

挑战一：市场饱和与竞争加剧

当下，很多餐饮品牌都已经卷出了国门，卷到了海外。“卷”是每一个餐饮品牌不得不面对的现状。随着餐饮行业的不断发展，市场逐渐趋向饱和，特别是在一二线城市，餐饮行业竞争异常激烈。这对于餐饮企业而言是一个巨大的挑战。

挑战二：成本压力

每一位餐饮老板可能睁开眼就要“算账”，一家门店除了房租外，还有人力、物料等各种成本，都是压在餐饮老板身上的“大山”。在实际经营中，房租、人力、食材等成本的居高不下为餐饮企业的经营带来了很大的压力。高昂的成本也让餐饮品牌在扩张过程中遇到了极大的阻力。

▲图源：曼玲粥官微

挑战三：消费者观念变化和需求提升

餐饮行业的内卷也让消费者的观念发生变化—— 消费的阈值变得非常高，很多消费者认为餐厅还可以做得更好，餐品还可以更便宜。当下，消费者的健康饮食意识不断提升，对食品的质量及服务要求也持续增加，对应需求，餐饮企业就需要提供更高质量的产品和服务。

挑战四：食品安全问题

这是一个老生常谈的问题，也是餐饮和食品人必须要遵守的底线。任何食品安全事故都可能对餐饮企业的声誉造成严重的影响。因此，如何确保食品的安全性和卫生性，是每一个餐饮企业都需要面对的挑战。

上述提到的四点挑战，是所有餐饮品牌都在面临的问题。但问题既然存在，就一定会有答案。朱静逸强调，树高千尺必有根，所以，今天特别选择了“初心”这一主题， 餐饮人要时时刻刻认知到自己的初心是什么，哪一条路是品牌正确的、能走的路。在朱静逸看来， 初心是餐饮企业的根本，体现了企业对于自身使命和价值观的坚守。在激烈的市场竞争和多变的营商环境下，回归初心可以帮助企业重新审视自身的核心竞争力，定位自身的市场位置，才能赢得消费者的信任和口碑，更好地保证企业的生命力和健康可持续发展。

02、回归价值本质，三大维度提升品牌价值

餐饮的价值本质是什么？餐饮的价值本质是为顾客创造价值，提供高品质的菜品和服务，同时注重管理和运营的效率和规模性，以保持企业的竞争力和可持续发展。

那么，如何回归餐饮的价值本质？朱静逸将其拆解成了 客户侧、管理侧、餐饮系统构建三大部分进行了深度剖析。

▲图源：曼玲粥官微

1、客户侧——提供客户价值

客户侧分为四大维度。

维度一：好吃。普通认知中的“好吃”一般指的是“口味”、“味型”，但朱静逸指出，把“好吃”反过来解读成“吃好”会更符合当下消费者的需求，即 餐厅提供的餐品不仅好吃，同时还让顾客吃得健康、安全，整体体验感都非常好。

维度二：便捷。为顾客提供便捷的服务，包括店铺选址靠近消费人群，门店动线设计符合顾客取餐的合理动线，出餐快捷等多个维度。

维度三：性价比。没有人不喜欢物美价廉。当下，餐饮业虽然有一定程度的回暖，但仍然处在整体市场的经济下行期。在这种背景下，超级性价比的时代回归，高性价比的餐品会更受欢迎。

维度四：情感。这是品牌和客户之间的高纬度链接，品牌把情感牌打好，有助于品牌充分链接客户，增长客户心智的植入，增加品牌和客户的粘性。

▲图源：曼玲粥官微

2、管理侧：搭建系统链接消费者

支撑餐饮系统构建的三个层次分别是战略+品牌、组织+管理、QSC。

“战略+品牌”是管理侧建设的最高维度，建设品牌任何时候都是战略先行，这一点毋庸置疑。所以， “战略”一定是餐饮品牌经营的起点。 “品牌”则是餐饮经营的目标和终点，建设品牌能够让企业活得更久，走得更稳。在品牌发展历程中，“战略+品牌”有助于找到初期的方向和经营思路。

战略确定之后，来到品牌建设的“中间层”—— 落地执行层，即 “组织+管理”。究根结底，做餐饮是需要人去做， 需要更多优秀的人参与进来，由思想同频，价值观相同的人来组成一个强大的组织团队。有了“人”之后，就需要“管理”来推动发展动作的落地。所以，“管理”是决定门店营运以及单店是否盈利的重点和企业的基本功，它包括人员管理、食材管理、值班管理和财务管理等，实现降本增效和精细化管理。

QSC是管理侧的底层。企业管理需要确定的标准，让连锁餐厅的标准化出品、服务和环境的要求等做到有据可依，为顾客始终提供一致的消费体验。所以，对于连锁加盟品牌而言，QSC也非常重要。

03、食品安全，食材选择和供应链管理

坚持餐饮初心，回归价值本质，回到开头提到的食品安全问题。在具体的经营中，品牌该如何更好地坚守食品安全底线？朱静逸指出， 食材的选择和供应链的管理是餐饮企业保障餐品质量的关键环节。在这里，朱静逸着重分享了曼玲粥运营1600+家门店的方法和心得。

▲图源：曼玲粥官微

1、食材选择

首先是 选择优质供应商，曼玲粥的供应商一定是信誉良好、有长期供应能力的供应商，以确保食材来源的可靠性和稳定性。其次，曼玲粥会 对食材质量进行严格把控，比如对采购的食材进行严格的质量检查，确保其符合食品安全标准，无过期、变质等问题。第三，曼玲粥 优先选择通过国家食品安全认证的食材，如绿色食品、有机食品等，从源头上保障食品的安全性。

2、供应链管理

对于供应链管理，朱静逸重点分享了五个关键点。

第一是建立严格的供应链管理制度，明确供应链各环节的职责和流程，确保食材从采购到餐桌的每一个环节都受到严格的监管。

第二是严格要求运输条件。首先是选择适宜的运输工具，满足食材在温度、湿度、保鲜等方面的要求。其次是保持运输工具和容器的清洁，防止食材在运输过程中产生交叉污染，且明确禁止餐品和有毒、有害物品混装运输。

第三是搭建完善的储存条件，根据食材的特征和使用需求，选择冷藏或冷冻。在储存的过程中，曼玲粥会对温度控制、环境清洁、信息标识等方面进行精细化、标准化的管理。

第四是加强供应链信息追溯，曼玲粥建立了完善的食材追溯体系，确保能够追溯到食材的来源和流向，一旦发生问题及时采取措施。

第五是定期审核供应商，曼玲粥有自己的供应商库，会定期对供应商进行审核和评估，确保其持续符合食品安全标准，同时对于不符合要求的供应商进行及时更换。

朱静逸表示，全面保障食品安全，加强食材选择和供应链管理很重要，同时， 连锁品牌还应重视服务质量和顾客体验的提升。

服务是建立在品牌和消费者之间的一座桥梁，品牌通过服务端搭建起品牌和消费者之间的良性链接，可以从以下三大维度入手：首先， 加强服务人员的培训，提升他们的专业素养和服务意识；其次， 通过良好的顾客体验驱动口碑的传播，第三， 注重服务的个性化和创新，品牌可以根据顾客的需求和喜好提供定制化的服务，让顾客感受到餐厅的用心和关怀。

分享的最后，朱静逸再次强调餐饮运营回归价值本质的非凡意义。朱静逸表示， 只有当品牌对价值本质有清晰的认知，才能持续为消费者提供和创造价值，才能形成良性品牌的发展态势。

朱静逸提到，中国目前有5亿外卖用户，这相当于除了一些非发达地区外，几乎近一半的人群都有外卖需求。这是餐饮人身上的责任，餐饮人决定了他们吃到的是什么样的食物。民以食为天， 为客户提供美味、安全、健康的食物，应该是曼玲粥、粥宫壹号以及所有餐饮品牌的责任。

本文来自微信公众号“餐饮界”（ID:canyinj），作者：九哥，经授权发布。

奉节腊猪蹄」日常运营建议案

关键词：运营阶段、客户经营、把握长线、日日不断之功

时间过得好快，“奉节腊猪蹄”经营快两个月了，成果可喜，且不论具体营收，单凭抖音运营数据来看，已胜券在握，首先祝贺在谢总的英明领导下“奉节腊猪蹄”荣登“渝北区地方菜热销榜第1名”。

此前，曾向谢总建议，要重视客户运营，并通过常态化执行将引流来的客户转到微信上进行客情管理/私域运营。因为在引流方面毕竟有抖音和美团的助力，线下店务能否接住流量服务好、维护好，并促进复购才是需要研究和专注的事情。

从运营阶段来讲，“奉节腊猪蹄”已度过了开业初期的流量运营阶段，时至“金九银十”，餐饮消费将越来越旺盛，如果前期客户运营没做好，现在需加强起来，即正式进入客户运营阶段。

当下，随着网络技术的推进，信息碎片化、选择随机化、决策感性化、消费个性化，以品牌和流量为商业运营核心的时代已经过去了，企业一定要围绕用户去经营，圈养一部分人群，不断更新和提供好产品好服务，形成赋能式增长并且由数据驱动。

餐饮有其特殊性，经常复购的客户一定有其感性的东西，比如“就好这一口”家乡味道、比如交通便利、比如氛围宜人、比如老板不错……从这个意义上讲，餐厅的定位/品牌特色和老板/个人IP尤为重要，而这就需要从长远的角度来思考这个问题，也就是品牌化经营和管理。把这个问题想清楚之后，才会有“日日不断之功”的动力和热情。

任何工作，本质上是重复再重复，重复地把日常的事情做好，与时俱进，就会越来越好，所以，我们每一个人都应该高一个维度来看问题，这样我们重复的工作才有意义，明天才有希望。

一、看位置，民心佳园是流量洼地，逾5万常住人口决定了发展的天花板不低

线下开店重要的是选址，流量规模就是经营的天花板。

民心佳园是重庆市著名的公租房项目，也是重庆市首个公共租赁住房项目，共有住宅54栋，约1.77万套，配套齐全，设施完善，常住人口、流动人口约5万余人。

“奉节腊猪蹄”离地铁站童家院子更近，步行约5分种路程；离网红夜市也不远（?处），步行约5分钟，且周边有几个典型的流量平台，如宜家家居、奥特莱斯、金山意库文创园。

且不论未来品牌打响后可吸引周边的更多食客，单是经营好民心佳园1%的“忠实”用户，生意就可观。

据了解，当初“奉节腊猪蹄”的招牌一挂出来还未正式营业时，就不时有食客登门想尝鲜，开业后更有食客来了又来。

目前，抖音上的反馈“非常棒”，一个多月来已热销800+，平均每天一二十人付费支持，根据1%-3%的转化率算法，关注的人群规模近10万之巨！

美团评分4.4分，也很不错。

二、看定位，“奉节腊猪蹄”特色鲜明，区域商圈内知道的人越多，先发优势更易让受众在同品类中形成消费首选

“奉节腊猪蹄”招牌名称一目了然，就是经营地方特色菜品，明确的爆款产品名提高了信息传达和决策效率。

猪蹄入馔是传统美食，做法很多，熏制的腊猪蹄更是很多人心心念念的乡土味道，是山村农家在冬天杀年猪后为便于保存而产生的特色食材。因其制作工艺和时令性限制，并不常见易得，也因此，专门经营腊猪蹄的餐厅并不多，且存在明显的地域性标签，如“奉节腊猪蹄”，认可度和知名度就很高。

在民心佳园区域内，似乎还没有发现第二家打此招牌或经营“腊猪蹄”的餐厅，这绝对是优势！

“定位”作为广告传播的重要理论，对现代商业发展史上产生了非常重大的影响，其核心就是“先入为主”“不同胜过更好”，并在商业实践中可以上升到战略的高度进行资源配衬和聚焦运营。

当前，在民心佳园商圈，“奉节腊猪蹄”可以享受首发先至的红利，在受众心目中占据一席之地，成为腊味特色餐饮消费的优先选项，但，如果放大到全重庆市范围内呢？这显然是不足的。作为地域特色菜系，“奉节腊猪蹄”是通用称谓，是公共资源，不具备专属性，老谢家可以这样叫，张王赵李家也可以这样命名自己的餐厅。

当“奉节腊猪蹄”在民心佳园及其周边火爆蔓延后，老谢经营的成功并不一定能享受到后续的长尾利益，很容易做了嫁衣裳，被其他冠以“奉节腊猪蹄”的餐厅截流。

后文再说。

三、看老板，老板代表了企业的性格。做生意就是做熟客，老板越让人喜欢，熟客生意越好做

我们可以先来观察一个现象。

当供不应求的时候，有产品就好卖，好产品为王；

当产品泛滥供大于求时，有品牌更好卖，品牌为王；

当品牌遍地竞争广告无孔不入时，有IP更好卖，IP为王。

所谓的IP，就是人格化的品牌，在宣传用语上是魅力人格体，在产品呈现上是人文审美，在心智传达上是人性沟通，在情感连接上是鲜活的人性趣味和价值观。

最好的IP就是老板。一个好老板可以救活一个企业，同理，一个有魅力的好老板就是最好的品牌形象和广告代言人。

大家不妨回顾一下，国内外最活跃的品牌，背后往往有一个同样活跃的老板，甚至，即便老板并不出面，江湖上仍然少不了他的传说，并持续反哺企业经营，这就是IP的魅力！

“奉节腊猪蹄”的谢总，我第一回见到他时就给我留下了非常好的印象，干净利索，热情有礼，一双眼睛炯炯有神，言谈平和细致，尤其说到他少年时期曾在我家乡度过，便平生一份亲近感。

接下来因为业务合作的事情，直接感受到他的稳重和有礼有节，原则上的事情有话直说，承诺的事情从不含糊。我也近距离地感受过他跟合伙人的沟通情境，非常干脆和不容置疑，让我充分相信不仅我们的合作能达成预期，且他一定能将餐厅经营好。他混身散发着一种自信的光芒，决策和执行力非常强。

这种人格魅力也自然带入到他的服务过程中，从顾客进门、入座、点菜、用餐到离开，他关注每一个过程，一有空就上前招呼礼遇一番……正式开业半个月后，他兴奋地告诉我，7张桌子最高可翻到40台，有客人开一个小时车过来，有客人来了又介绍朋友来，有客人在餐厅待到晚上十一二点……一个月下来，除开前期开店成本已有盈利！

而且谢总非常善于学习，个人的抖音号运营勤快有料，点赞和评论数据都比较好。相信，随着时间的累积，他的个人抖音号也将会为餐厅带来源源不断的客人，并成为维护客情的重要工具之一。

四、看运营，商圈决定了消费档次，定位决定了风格调性，老板决定了可持续性

餐厅运营有5个目标，符合AARRR法则，可理解为客户来源、销售转化、客户留存、复购激励、扩大传播。

而达成目标的前提是，定义你的目标客户。

作为特色菜，腊猪蹄各色人群咸宜。吃惯了海鲜大餐，来个乡村小清新也不错；吃腻了快餐外卖，偶尔解下馋也非常好；招待亲友贵客，家乡味道更显诚意；商务休闲小聚，土味犹显时尚。

如是目标客户群体看起来很广，但都有一个共性，即有兴趣并接受特色菜品。

所在商圈决定了平均消费价位，在实际运营中，可通过场景设定和套餐设计进行价值区分拉开价格。比如包厢雅座跟大厅餐位的价值感不一样；比如对套餐进行文化赋能，让人觉得既有品位又有实惠，价格自然跟单点的也不一样。

当有了目标客户和消费场景的设定后，运营便有了针对性和延续性。

1、做好乡村味道、休闲文化和实惠满足

乡村味道。乡村味道的直接表达就是农家生活的地道风味菜，以及氛围所营造的传统文化体验。

乡村有很多，各地有不同。比如奉节，在川渝历史中地位很高，奉节的白帝城也因李白诗句让人有亲切感；比如腊猪蹄的制作场景，让人跟随画面想象乡村春节的诱人多滋，进而想要体验更多乡村美味。

休闲文化。亦即在场景布置上呈现当地的人文风采，体现乡村生活的亲切热情；整体简约朴实让人放松，并让人感受到老板的文化品味和生活趣味。

实惠满足，则表现为菜品在精不在多，份量十足，价格实惠，体现出一种朴实厚道真诚的乡情来。在服务流程中设计标准的话术和促进欢快气氛的小惊喜，重视峰终效应，让人留下好印象。

这些，其实我们从用户评论中就可以感受出来。这些构成整体的产品力，是运营的基础条件。

2、进行流程化的运营管理

（1）客户来源，目标明确

前期靠身边的朋友和网络获客。当借助了抖音和美团的本地生活服务后，配合执行，做好数据表现力，在一定程度上可以解决日常新客的来源问题。

但，当餐厅度过了3个月的初创期后，重心还是在于老客户的维护上。老客的复购和老客带新客产生的增量，比拓来的新客质量更高。

总之，民心佳园5万常住人口的餐饮消费需求应是重点研究和实践的课题。

（2）销售转化，多维创收

——低价引流来的销售转化。它的第一目标是做口碑，引导在平台上发表好评就是关键指标，是宣传推广的硬性广告成本，不亏本即可，虽然现场也有加单的情况，但不追求这一单的盈利能力，愿意好评、未来复购一定是建立在菜品、环境和服务上，并重视管理评论，维护消费预期。

——有了客户基础的销售转化。对客户进行需求细分，比如日常口味调剂、小饮小聚、宴请招待。要让客户感受到餐厅服务功能可以满足这些需求，然后在客情维护时才好进行引导性消费。

——堂食餐饮以外的销售转化。外卖且不说，可将食材带回家自制、可将食材作为礼品赠送、可根据时令团购新鲜土特产便可以是计划内的事情。主打一个原生态的家乡味道、情怀好物。当有了客户基础后，这是顺便的事情。比如“奉节腊猪蹄”餐厅二楼阳台的空闲位置就可以挂上乡村干货，什么腊肉、腊鸡、腊鱼、腊猪蹄、干豆角、干菌菇、干红薯粉条……甚至在路边抬头就可以看到。既有农家感，又勾人食欲；一次吃不全，下次还想来；在店里觉得好吃，回家也想做着吃；自己觉得好吃，也想分享给亲友师长。

——跟乡村旅游公司的合作。奉节作为历史文化名城，乡村旅游活动少不了。这个事情不一定要专注去做，有相应的文化旅游海报制造氛围即可，这会给人一种沉浸感，让人觉得地道周全，并对奉节的城市风情和乡村生活心生向往，增强好感。

（3）客户留存，新不如老

从上面的分析不难看出，有客户基础才有生意做好的各种可能，因此，客户留存一定是主动的行为，而不能全赖自然留量。

客户留存可以有几个层面的理解或把握。

——客户是通过什么途径来的？是抖音/美团还是熟人转介绍？是民心佳园的还是周边的？是本地人还是外地人？消费满意度如何？未来可能性的消费需求在哪？口味调剂、小饮小聚、招待宴请？也就是要明确客户的消费动机和服务价值。毕竟，餐饮服务遍地都是，你不了解你的客户，就无法管理他的需求。明确客户的潜在需求后，在宣传推广上才有针对性。

——客户的消费记录。第二次是什么时候来的？前后间隔多久？每次消费多少？什么时候提醒客户来品尝新菜比较合适？

——客户的消费沟通。客户消费时的赠品如何送？送时如何表达谢意恳求建议？

客户愿意配合在网络上做好评吗？

——在哪里进行客情维护和日常管理。必须是微信。不建议一开始就建群，维护起来很麻烦，有些客户也不愿意进群，要么乱哄哄，要么很冷清，占用资源没必要。因此，日常进行一对一的问候和关心比较好。朋友圈的信息发布可以勤快一些，不一定全是餐饮广告，而是让客户看到一个真实的、生活化的、有趣味的一个谢老板。（谢总抖音比朋友圈弄得好）

当有促销活动要做的时候，在朋友圈发布一个拉群邀请，让客户自愿进群抢优惠更好。

所以客户留存也是一环扣一环的。有了前面对客户的基本了解和友好互动后，留存的才有价值。当能加上微信，日常自然维护就好，不刻意。

（4）复购激励，没有白嫖

复购有自愿的，也有被动的。自愿的较少，毕竟外面可吃的东西太多，因此，只有客户在你微信里，你能够随时触达和激活才有效。

复购激励，要么有沉没成本，比如购买了会员卡，卡里有未消费的钱；或者餐厅实行了会员制管理，每次消费有积分，凭积分可享受优惠或换购。

要么有潜在需求被唤起，并有利益被打动。

比如，端午、中秋、元旦，基本上都有到餐厅消费的需求，此外也有就地或出外休闲游玩的需求。如果，餐厅有金山意库的主题展览打折或免费门票，有某酒吧或KTV的消费券，有某商场的消费券……人人都有占便宜的心理，商业的本质就是价值交换，所以，要么有足够的营销预算砸钱，要么有丰富多样的福利可资激励，因为用户的忠诚度并不靠谱。

要么有不可抗拒的福利失去就可惜。

比如逢节庆有抽奖。比如奖一个菜、奖一个饮料、奖一个红包、奖一个腊味礼物、奖大额积分。总之，培养客户的条件反射能力，当有节庆时，就会想“奉节腊猪蹄”有什么活动，当有了心理惯性，平常消费和重要消费过来的机会才会多一点。

（5）扩大传播，形成品牌

产品是内容、服务是内容、环境是内容、促销活动是内容、运营也是内容。扩大传播的源头，除了自传播还有客户的推荐分享。

传播就是产品力、服务力和品牌力的综合展示，传播效益的最大化是能够转化为品牌资产，此品牌资产能随着时间的积累，形成影响力，也就是口碑的形成。

在自传播上，合理的宣传推广投入必不可少，它本质是一种获客策略，是一种营销渠道。除了付费在抖音、美团等精准流量平台上做运营以外，自媒体的运营也必不可少。客户在哪里，宣传推广就要打到哪里，比如抖音号、快手号、视频号、微信号、微博号……

而客户的推荐分享，全赖店内整体的服务水平，包含不限于产品、服务和环境。

从长远来看，品牌化经营必不可少，因此正式的商标注册要有，要不然，不能最大化地利用宣传推广效应，白白浪费资源。

而这一切，全看老板有没长远眼光和战略格局。所以，老板才是事业的天花板。

五、看供应链，更需要对外传播的真实感和故事性

供应链解决的是资源整合和配置的效率，目标是降本增效。

在本文的定义里，“奉节腊猪蹄”经营的是地道家常菜，有着乡村的淳朴质感，餐厅名给人的直观想象就是来源于乡村的原滋原味的食材和还原乡村饮食文化的用餐场景。从这个意义上讲，倒不必随大流在招牌上增加迎合大众消费的“江湖菜”、彰显品质感的“私房菜”，这种混搭反而失去了原本的纯粹，显得不够专业。

更何况，受建筑格局和门面审美所限，并非高消费人群的选项，因此小而美的清新感更得所在商圈主流中低端消费人群的欢心。

确定好定位后的资源配衬，便涉及到供应链的管理。

我们来拆解下“奉节腊猪蹄”餐厅的供应链。

腊猪蹄是招牌菜，与之相对应的是农村家常风味，给人的价值认知在于，地道的食材、应季的新鲜味道和正宗的体验感受。也就是说可以走腊味系列专营店路线，也可以走以腊味为招牌的乡村家常菜馆路线。

腊猪蹄作为腊味，不在于新鲜而在于正宗，正宗的腊猪蹄一定是在冬春寒冷的季节出产，带着烟熏火燎的烟火气息和独特诱人的腊香，夏秋季节可以晾晒或冷藏保存。

应季的新鲜味道，并不一定非得来自原产地，但必须把握一个原则，即什么季节吃什么菜，这样既符合受众对乡村风味的认知，也又助于新菜的开发和推出，更体现出一种地道的传统饮食生活文化。

如此，正宗的体验感受就是迎面扑来的自然享受，是时令美味，是错过了就要再等一年。

因此，食材的供应链其重点在于腊味的原产地供应能力，可以溯源更让人信赖。

在传统的认知当中，腊猪蹄多为农家自留食用，通常过年杀一头猪，就4个猪蹄，最多卖2个吧，那如何组织货源呢？可以有专业的加工厂，批量生产腊猪蹄，但这样似乎又少了些农家的纯粹。

如果我们宣称是从农户家收集的，合同制固定供应，统一生猪品种、饲养时长、口味标准和品质要求……这样，由供应链便产生了故事性，这其实是我们更想要看到的效果，将对营销带来很多帮助。

从乡村振兴的角度来讲，这是可行的，也是非常有意义的，“公司+农户”的供应链模型很常见并不难，难在有没有认识到价值意义。供应链的建设，不仅为餐厅带来稳定方便的品质食材供应能力，也将促进专业化品牌的打造。既可以是在餐厅享受的美味，也可以是居家送礼常备的好物。

那么，餐厅便成为了线下体验空间和展示空间，线上食材的售卖也将为餐厅带来一定的客流。这才是供应链建设的最大价值，如果没有此规划或预期，那就怎么方便怎么干。

六、当前的运营建议

好久没去“奉节腊猪蹄”了，这一两个月来因忙于大健康平台间合作的事宜，也疏于与谢总联系，现在就聊一点日常客户运营管理的想法。

1、把握大方向

客户只有到了你微信里维护起来才算是你真正的客户。

付费的流量工具是补药，可以选择吃，也可以选择不吃，要做起码做一年，在这一年中，跟着第三方服务单位学运营，将流量运营的逻辑搞透，并学会看数据，用数据做经营决策。

日常自我的营销能力才是重点。前提是要把餐厅三五年后要做成什么样的事情想通透。有大的追求，才有小的精进，每天都做好了，才有三五年后的做大做强。

2、把握大原则

产品力是第一位的。环境再好、服务再好，在产品力面前都是附加值。门店的位置决定了首先要把握好区域内的存量客户，并用产品和服务征服他们。

品牌力是终极目标。没有品牌，就是做无用功。哪怕店名前加个老板的姓氏，如“谢记奉节腊猪蹄”都要比没加强。

当有了产品力，有了品牌力后，才能支撑做更高端的定位。

3、把握好每一天

3.1宣传物料准备

制作上述与“奉节腊猪蹄”美食文化相关的内容，用于墙面和菜单上。具体细分为：

（1）奉节历史人文篇——

奉节曾管辖全重庆市及湖北、贵州部分地区三百年；地处三峡库区腹心，长江水道瓶颈地带，可直接控制巴蜀与湖北、江浙地带的往来，历来都是川东地区的行政军事中心；“康乾盛世”时为“西南一大都会”、川府的银行，贡献全四川70%的税收。

诸葛亮，托孤寄命，临大节而不可夺，故云奉节；李白，一阕“朝辞白帝彩云间……轻舟已过万重山”，让奉节名传古今……

有了历史名人故事，便方便做菜名、包厢名、活动名以及品牌传播等的文化演绎。

更重要的是，它构成餐厅文化经营的一部分。

（2）奉节特色饮食文化篇——

农家包豆腐、元宝洋芋、奉节神仙豆腐、夔门醉虾、?子鸡、汀来泡菜、陶记紫阳鸡、土家酸菜鸡……

越是地方菜，越显特色，必竟新派菜式太多，与其跟风模仿，不如传承发扬。

（3）腊猪蹄制作工艺篇——

这是招牌菜，必须要讲故事。

不一定要套路化的去演绎传奇，它本身就是由过去落后时代保存食物所需而形成的一种风味食品。

不要讲胶原蛋白/健康之类的话题，腊猪蹄不搭边，反受其害。

就讲食材的来源即可，比如本地土猪土法腌制和熏烤而来，强调的是正宗道地的奉节乡村风味，以及谢总的乡土情怀和匠心坚守，是现代化的供应链管理，让人吃一个心服口服。

吃的是口感、差异性和情怀，品味的是地方饮食文化，体验的是现代多样性饮食文化下的不舍记忆，感受的是历史源流和文化传承。

3.2运营工具准备

（略）

3.3日常运营执行方案

（略）

……

结语：

当我们明确了自己的心愿和梦想，才有动力；当我们理解了商业的逻辑和规则，才有信心；当我们研究透了具备的优势和潜力，才有干劲；当我们把每年每月每天要做的事情都清晰明确，那就奋斗吧~

谢总加油！