天要给大家带来的案例是：重庆有一家火锅店，“火锅只卖1块钱”，不但不亏，反而一年狂赚214万。
【1】案例背景
老话说得好，酒香不怕巷子深。很多开店的朋友都觉得，只要自家的东西好，那么绝对不可能会缺少顾客。然而事实真的如此吗？
< class="pgc-img">现在有很多实体店老板都有“缺客”的苦恼，明明自家的东西不错，为什么就是没有顾客进店呢？其实说白了，就是时代改变了，经营理念也发生了巨大的变化。如果说，以前是“酒香不怕巷子深”，那么现在就是“酒香就怕巷子深”，毕竟家家户户都有“酒”，顾客为什么非得去“偏僻”的店呢？除非啊，这家“偏僻”的店能给他们一些好处！
重庆就有这么一家火锅店，老板非常善于给顾客“好处”，居然利用一招“火锅只卖1块钱”，在短短一年的时间里，狂赚214万，你说离不离谱？
这家火锅店的老板姓杨，今年42岁。杨老板其实做生意的时间并不长久，在开火锅店之前，他是一位房产中介。这不是因为疫情吗？房子是越来越难卖了，杨老板的收入是肉眼可见的变少，思来想去，还是决定自己创业。就这样，杨老板的火锅店开张了。
万万没想到，从事销售行业多年的杨老板，居然在这家火锅店上面栽了！主要是重庆的火锅店实在是太多了，杨老板的这家店呢，地理位置并不算很优越，再加上装修普通，和同行相比没有什么竞争力，所以即使他店里的火锅口味不错，也没什么顾客进店消费，这可把杨老板愁坏了。
说实在的，别说是杨老板了，就算是其他人，看着自己店里没有生意，肯定也要发愁。好在杨老板脑子还算是灵活，摸清楚原因之后，就立即对症下药，推出了一系列的营销活动。结果你猜怎么着？短短一年时间，杨老板狂赚214万，赚了个盆满钵满！
< class="pgc-img">【2】方案介绍
杨老板到底是想了什么法子呢？其实特别简单，就一招：活动期间，原价128块钱的超值套餐，现在只要花1块钱就能参与抢购。
大家想想，1块钱就能吃到128块钱的套餐，如果你是顾客，难道你不会心动吗？那么问题来了，这么亏本的买卖，杨老板又是如何赚钱的呢？
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759","title":"从理论到案例讲述老板如何挣钱","author_description":"破点思维教育","price":199,"share_price":127.36,"sold":545,"column_id":"6688207055905358094","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759"}'>案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。
【3】盈利分析
杨老板搞了一个特惠活动，只要顾客花费1块钱，就可以抢购原价128块钱的超值套餐。有人就说了，这128块钱的套餐如果算成本的话，少说也得50块钱了，现在只卖1块钱，杨老板还如何盈利呢？
首先，这个超值套餐呢，一天只接待5桌顾客，如果超出了5桌，那么对不起，顾客得另约时间了。当然，如果你来吃的并不是超值套餐，那么还是可以接待的。大家想想，参与抢购的顾客那么多，到时候自己排不上号，怎么办？只能退而求其次，自己点菜吃了呗。
其次，如果顾客抢不到号，但又实在是想吃火锅的话，也可以选择把这参与抢购的1块钱呢，换成一张优惠券。优惠券的面值有30块钱的，也有50块钱的。如果顾客消费满了150块钱，那么就可以用一张30块钱的优惠券；如果顾客消费满了200块钱，那么就可以用一张50块钱的优惠券。
看到这里，大家明白杨老板的盈利点了吗？然而你以为杨老板的本事只有这么点吗？不存在的，他还有后招。
< class="pgc-img">等到顾客进店之后，除了吃火锅之外，总得来点酒水饮料吧？杨老板就告诉顾客：现在搞活动，原价8块钱一瓶的啤酒，现在只要1块钱就可以买到，不过500瓶起购。
换句话说，顾客如果想喝啤酒的话，有两种选择，要么花费8块钱买一瓶，要么花费500块钱买5瓶。对于一些喜欢喝酒的顾客来说，应该如何选择呢？相信大家心里都有数。这500瓶啤酒是不能带走的，如果顾客喝不完，就得存在店里，留着下次来店里吃火锅的时候喝。大家想一下，这500瓶啤酒又可以给杨老板带来多少次顾客进店消费的机会呢？
当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略、机会以及“套路”。并总结了上百个现在最前沿的赚钱行业以及新门类。如果你感兴趣，可以点击查阅有没有适合你的项目。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf","title":"真实有效630套商业模式案例解析","author_description":"破点思维教育","price":199,"share_price":127.36,"sold":4486,"column_id":"6668881692654043406","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf"}'>最后，杨老板就是这样，利用“火锅只卖1块钱”，不但不亏，反而一年狂赚214万，赚得盆满钵满。
/ Lexander
01
今年冬天格外地冷，疫情的反复对线下餐饮来说，更是雪上加霜。
比如我身边一个开火锅店的朋友，今年消瘦了不少。
“唉，今年生意不好，愁啊。”他说，“这应该算是我们家开火锅店以来最难的一年了。”
二十多年前，他们家原本从事烟草生意，赚得盆满钵满。到了上世纪九十年代末，随着国家烟草管制趋严，从事烟草生意的个体户们不得不另谋生路。
其中，有的转行去做了房地产，有的去做了外贸，而他们家决定开重庆火锅店。
“为什么选择做餐饮呢？”我问他。
“因为别的也不会啊，火锅的门槛比较低，而且火锅和烟草有一点很像，就是容易上瘾。”
这一点，我很赞同。
在民以食为天的中国，餐饮行业一直备受青睐。在餐饮行业中，火锅又是一条历史悠久且独特的赛道。
说起火锅的起源，《韩诗外传》曾记载，古代祭祀或庆典要“击钟列鼎”而食。也就是众人围坐在鼎四周，将牛羊肉等放入鼎中煮熟分食，这也被看作是火锅的萌芽。
金元时期，火锅流传到了蒙古，相传这个马背上的民族开创了铜锅涮羊肉。后来，火锅又流传到了广东，便有了“打边炉”这一新吃法。
到了明末清初的重庆，长江边的纤夫把牛内脏等下水和辣椒、花椒等煮在一起食用，便有了重庆毛肚火锅的雏形。
虽然火锅入不了中国八大菜系，但是火锅的生命力就像蒲公英一样，落地就能生根。
02
我们可以通过一组数据看看火锅在如今中国餐饮市场中的地位。
NCBD（餐宝典）发布的《2020—2021中国火锅行业发展报告》显示，2020年1—11月，中国餐饮行业整体规模达到34578亿元。
其中，火锅市场总收入达到了8880亿元。也就是说，在整个餐饮行业中，火锅贡献了超过四分之一的收入。
为什么火锅行业能够从餐饮市场中脱颖而出呢？
我们可以从供需两个方面来分析。
首先，从供给端来看：火锅餐饮容易标准化、厨房占用面积小、对厨师配置要求低，更容易形成规模。
其次，从需求端来看：火锅菜色齐全，口味多元，即使是挑剔的食客，也比较容易满足。
而在众多火锅种类中，川式火锅最受欢迎。
国泰君安的报告《火锅行业产业链：投资好赛道，掘金万亿市场》显示，2018年底我国已经有接近40万家火锅店，其中川系火锅占了64%，北方火锅占了14%，粤式火锅占了12%。
正如我那位朋友所说，川系麻辣火锅之所以能成为火锅中的主流，一方面是因为麻辣口味有成瘾性和解压性的特征；另一方面，是云贵川等地的劳力输出，加速了国人对麻辣口味饮食习惯的培育。
此外，近几年越来越多的明星，也把开火锅店作为了自己的副业。
比如最早有任泉、李冰冰等明星合伙开的热辣壹号，后来有薛之谦的上上谦、陈赫的贤合庄、郑恺的火凤祥等等。其中一些网红火锅店，甚至要排上四五个小时的队才能吃上。
03
这么多人扎堆开火锅店，网红火锅店还一座难求。难道开火锅店真是一笔稳赚不赔的生意？
我们可以从以下三个方面来剖析一下。
首先，是盈利能力。
中国饭店协会数据显示，火锅行业平均毛利率为49.55%，净利润达到11.76%，位居所有餐饮种类第一。从这点来看，开火锅店至少是餐饮业中盈利能力最强的。
其次，是行业规模。
火锅行业有一个特征，那就是高度分散。
国泰君安的数据显示，2017年火锅行业的CR5只有5.5%，也就是行业头部5家企业的市占率只有5.5%。
当然，这是整个餐饮业的通病，火锅行业的连锁化做得甚至还是其中最好的。因为连锁店的利润，远没有单店来得高。
国泰君安的报告显示，相比于单店的盈利能力，海底捞和呷哺呷哺的整体净利率接近腰斩。
所以对连锁餐饮来说，盈利能力的提升只能依靠规模扩张。这也是为什么头部火锅店需要不断开分店，来提高自己的营收水平。
第三，是发展潜力。
如今，火锅行业已经是一片红海，几乎每年都会迎来一次洗牌。
就和北上广深的车站一样，每天都有人来，每天也都有人走。特别是疫情之下，想要留在火锅榜单上做一个钉子户，不是一件容易的事。
如果有人给2020年的火锅行业来做一个排行榜，你觉得谁能上榜？
吴老师在2021年终秀上分享过这个答案。从下图我们可以看到，川式火锅占据了大头，而且其中跑出了一匹黑马，叫作巴奴毛肚火锅。
04
火锅业内曾流传这么一句话，海底捞所到之处，寸草不生。
但如果你在郑州、无锡这些城市，或许能看到一个怪象，那就是海底捞和巴奴挨着开。
那么，巴奴是谁？
作为一家川味火锅，巴奴发源自河南。在海底捞名噪一时的时候，巴奴和很多其他火锅店一样，曾经模仿过海底捞的服务主义。但在模仿过程中，巴奴反而从中发现了新的商业思路。
据巴奴的工作人员说，在每天收台时，都能整理出来一大堆茅台瓶子和红酒瓶子。再比如，巴奴在对客户调研时发现，顾客看重的是巴奴的毛肚和菌汤，不是服务。
从这些细节中，巴奴逐渐明白了客户想要什么，也找到了适合自己的差异化定位，那就是做专注于产品主义的高端火锅店。
于是，巴奴提出了“服务不过度， 样样都讲究”的口号。
什么是服务？巴奴认为，用两个词来形容就是专业、舒服。
专业的服务，是指能够持续提供优质菜品，并让客户理解菜品的特色和故事，做“懂吃”的人。舒服的服务，其实就是留给客户更多的私人空间，不过度打扰，却能做到有求必应。
比如在门店设计上，巴奴融入了江枫渔火、桨声灯影、围炉夜话等文化元素，同时加大了包房的比重，更好地满足用户对私密感的追求。
除了服务，产品主义是巴奴坚持的另一件事。
数据显示，巴奴的客单价平均达到160元，从全国范围来看，只有1.9%的火锅店超过120元。
巴奴是如何做到对得起这个价位的呢？
为了保证菜的品质，巴奴做的第一件事就是做减法，精益求精——将菜品的SKU由100+砍至30左右，聚焦毛肚等相关菜品。
第二件事，就是从源头上保证菜品质量。
为了采到符合巴奴品质要求的羊肉，巴奴坚持19年深入内蒙大草原原始牧区亲自采购；为了能做到薯类鲜粉直接上桌，巴奴直接投资川粉厂家，和厂家一起研发了7个月。
别人用的是大棚菠菜，巴奴就定制冰天雪地里长出来的笨菠菜；别人用普通花椒，巴奴就去海拔2500多米的茂汶收鲜花椒等等。
最后，在上桌时，巴奴会给每一道菜品都加一个标签，详细地介绍菜品的产品特色、生长环境和出餐过程，让顾客明明白白地知道钱花在了哪里。
多年以来，巴奴一直都这样死磕产品，就是为了能够在火锅这个标准化的餐饮中，保留自己的个性化。
凭借服务+产品主义的战略，2019年，巴奴仅靠75家门店，就实现了年入15个亿。
05
《舌尖上的中国》中曾有这么一句台词，在这个时代，每一个人都经历了太多的苦痛和喜悦。中国人总会将苦涩藏在心里，而把幸福变成食物，呈现在四季的餐桌之上。
尤其是在当今这个快节奏、高压力的时代，一顿酣畅淋漓的火锅解决的远远不只是口腹之欲。当辛辣的火锅底料和舌尖产生碰撞的时候，那些来自工作和生活的烦恼，都能得到暂时的抵消。
所以说，没有什么不开心的事是一顿火锅解决不了的，如果不行，那就两顿。
< class="pgc-img">借着三十年的功力和独特的场景，重庆这家火锅店受到吃客们的追捧，不仅可以营业到凌晨5点，而且很多来重庆的明星都喜欢去打卡。
这家店在川渝很火，在中西部地区更火；在日渐内卷、营收锐减的当下，他的营业额却能同比增长40%以上。
这家店持续增长的内生力，究竟是什么？
第 1652 期
文 | 张冬
保时捷来联名，顶流明星来打卡
这家火锅店究竟啥魅力？
凌晨五点的重庆观音桥，这家火锅店仍灯火通明，不少客人正热闹地吃火锅。
进了门，复古风迎面扑来，顿处上世纪八九十年代的氛围中，五颜六色的灯牌从天花板上斜斜地吊下来，诸如“交通茶馆”“五讲四美三热爱”，还有墙上的招牌如“星華旅馆”“批发部”“重庆大戏院”等。
老板是电影《霸王别姬》的忠实粉丝，墙上到处贴有张国荣的剧照和个人照片，当然，也有其他港星的照片。
港风与戏曲风叠加，给人以奇异之感。
这家叫做“程碟衣火锅馆”的餐厅，有三十年历史，最早的创始人姓程，第一家店就开在居民楼下，后来退居二线，由后辈打理，但店内仍保留着老程总的喜好和记忆。
三十年河东，三十年河西。一个品牌存活30年，可称“老品牌”，而三十年后，老品牌又焕发新机。
重庆火锅分陆派和水派，陆派以重庆市南岸区的南山黄桷古道为代表，发明者是跑川湘黔马帮的“马脚子”；水派火锅则发源于长江和嘉陵江边，发明者属于码头边的纤夫和渔夫。
程碟衣的“程式水派火锅制作技艺”，在今年4月时，正式被重庆市南岸区列为第九批非物质文化遗产名录。
程碟衣火锅的“非物质文化遗产”配合潮流复古的场景，被业内人士称“抓人（客流大）、抓口（好吃），又抓心（提供情绪价值）”。
举几个例子，像招牌菜“霸王牛肉”，选用纹路清晰的新鲜牛肉，而且分量足，涮红锅，香味儿十足；
霸王腰片，切得极薄，可透天光，无腥味，涮十几秒入口，极嫩；
霸王别鸡，卤得细腻入味，吃进口中，舌头打个旋就可将鸡爪脱骨，耙糯无比；
还有霸王排骨、霸王牛杂等菜，量大、味美，且价格实惠，很多顾客称“超级性价比”。
◎程碟衣产品
除了火锅产品，程碟衣还做江湖菜，且销量很高，像火爆肠头，几乎桌桌必点。
很多客人来，往往会先点几个菜，吃着喝着，进入状态后，开始吃火锅。
“火锅+江湖菜”，是程碟衣火锅馆的一大亮点。
前不久，程碟衣推出一组夏季新品，如霸王蟹柳、藏香猪午餐肉、鲜切胸口油等，因高颜值而风靡社交网络，尤其一款“康师傅红烧牛肉面”，是以泡面配红烧牛肉而成，一推出，深受大众喜爱，顾客吃完火锅，往往会吃上一碗面，满足又踏实。
程碟衣对产品的要求很高，包括食材的新鲜、口感、味道、安全、可追溯、工艺效率、呈现方式、颜值等等，每一道端上来的菜，惹人垂涎，又非常出片，顾客很容易自传播。
因为产品好，名气大，以至很多异业品牌喜欢跟程碟衣联名，像保时捷、蔚来、书亦烧仙草等。
凭借火出圈的口碑，国内很多明星来到重庆，往往会去程碟衣，吃一口火锅先，像王宝强、王迅、大鹏、李乃文等明星，以及足球巨星罗纳尔迪尼奥都是其座上宾；前段时间，明星黄轩还做客程碟衣火锅馆的直播间，为粉丝分享吃火锅的经历与趣事。
在营业额不断回落的当下，程碟衣却逆势增长，像6月份，同比去年增长40%以上。
“时尚潮流、味美颜高”是顾客给程碟衣的标签，然而，这些都是外在表现，那么，程碟衣不断增长的内生力，是什么？
以慢打快，3年开50多家
却在中西部爆了
自2021年，程碟衣对场景、口味和菜品升级后，营业额就不断增长，门前大排长队，往往吸引很多创业者前来加盟，但程碟衣对于创业伙伴极为挑剔，以至3年才开出50多家店，不过，这50多家店倒是稳扎稳打，店店盈利。
在7月17号，火锅餐见举办的2024第二届中国火锅领潮峰会上，程碟衣火锅馆创始人连娜分享了自己的战略打法。
◎717峰会上连娜在分享
连娜认为，像海底捞、太二开放特许加盟，需要总部验资，目的是筛选出更优质的加盟商；当然，如果一个店本身不赚钱，只靠造势、造排队的话，无疑是“割韭菜”，因为品牌自身没有交付能力，运营跟不上，不会进行产品迭代，更不会进行后期品牌赋能。
程碟衣的这三年来，主要是布局川渝、打磨店型、深耕产品。在对外合作上，实际去年才开始尝试，且对每家店的选择都非常慎重。
比如选址，程碟衣会跟加盟商一起选址，进行筛选，确保匹配；再如运营，也会根据当地的工作习惯，设计出专属的运营考核体系；还有营销落地方案，也会协助新店一起设计，根本目的是保证新店拥有更好的还原度和存活率。
举个例子，在”营销方案落地“方面，大部分火锅品牌开新店的常见动作是先打美团、大众点评，做低价、上套餐，以求开店必爆，而程碟衣则是现在试营业期间去找问题、做客情，因为在运营体系还在初始阶段就做点评，很容易被顾客吐槽、差评，影响口碑。
反倒是等顾客稳定、运营完善后，再开始做第一波推广，相当于以品牌之力助推客群口碑裂变，第一波推广基本是楼宇广告、点评、小红书之类，让顾客真情实感地去表达；第二波是做抖音，打造个人IP，连娜也会亲自到每一家门店进行拍视频赋能，公司抖音部也会给加盟商打造个人ip；第三波就是全方位的营销，线上线下推广。
程碟衣擅长做联名，所以，开出的分店也延续了这个基因，分店一般会找当地比较有名的异业品牌做联名，开创更多跨界与创新，诸如火锅+电影、火锅+汽车、火锅+足球、火锅+化妆品等之类，连娜说，越是小地方，越要做线下，把私域做好，小地方人更好热闹，他们是“行走的品牌喇叭”。
程碟衣除了在川渝地区有名，也打响了中西部，像贵州和新疆片区，已开出几十家店，且经常爆满，究其原因，一来中西部地区对川渝口味的餐饮感兴趣，程碟衣产品给力；二来火锅还没卷到那里，有极大的生长空间。
◎程碟衣产品
在大家开店、花费都十分谨慎时，程碟衣还在不断调整模型，以降低开店成本和运营费用。
连娜说，程碟衣现在在打两种模型，一种是大城市，一种是下沉市场，还要具体问题具体分析。
以场景为例，像小城市，就按照“市井+国潮+戏曲”的风格打造，看着大气沉稳，请客吃饭有面子；像大城市，除了以上的元素外，还会加些“休闲风”，诸如店内放些绿植之类，大城市压力大，提供休闲感，就切中了消费情绪。
“未来的客户一定会追求性价比，同时你也要让他感受到情绪价值。还有就是体验感和场景化，这是未来餐饮发展的一个方向。”
为新店思虑多，自然会放慢脚步，然而，就在绝大多数人都在狂奔的时候，慢下来，反倒有了以慢制快的效用。
最后
一朵花开，不代表秋来，一朵花落，也不一定是春去。
很多餐饮人这两年生活在困顿、焦虑、失望的情绪中，看不清、辨不明，不知如何使力。
最简单的办法，是向“有结果者”学习，用不断形成的结果，把自己和品牌，从泥淖中解救出来。
另，由火锅餐见主办的“城市品牌游学”，将于9月9日—11日走进成都，届时，我们将一同走进程碟衣，去感受这家三十年的新潮爆店！一起期待！
