--通过提高服务来吸引客人
---通过提高销售技巧让客人消费更多
---业主,管理层,员工和我们将从这些努力得到更多的实惠
餐饮销售技能提高课程
我们通过提高人平均消费和增加客源来创造更多效益:
人平均消费-菜品分量
-装饰
-质量
-卖点
客 源-推销活动
-节假日
-价格变化
-市场调查
-广告
你怎样增加销售
提高服务水平------可以增加客源
卖的更多------可以改善人平均消费
好的销售能带来的好处:
------员工:1.收入增多
2.工作更有激情
3.拥有更加专业的技能
4.小费
5.晋升机会
------我们自己:1.薪水增多
2.更加专业
3.达到预算计划
4.晋升
5.成本控制
6.工作更轻松
------业主/管理层:1.效益更好
2.更多愉快的客人
3.拥有更多专业化的员工
4.服务质量更好
怎样教员工向客人推销
在推销中会阻碍员工去推销的原因:
- 员工不知道怎样做:
- 语言障碍没有培训销售技能对客关系
- 不知道该推销什么:
- 产品缺乏有关产品的知识不会描述与厨房/酒吧/库房联系少
- 不想推销:
- 认为销售不重要害羞不想出风头懒惰没有激情
- 无法推销:
- 太忙设备设施短缺产品缺货质量低下
你知道怎样销售吗
员工要知道成功有效销售的7个步骤
招呼客人
↓
建议
↓
描述
↓
观察客人的表情
↓ ↓ ↓
有兴趣 犹豫 否定
↓ ↓ ↓
确定下来 鼓励 推荐其他
↓ ↓ ↓
↓ 达到目标 ↓
↓ ↓ ↓
检查客人的满意程度
有关这7个步骤的技巧技能包含在下面的10条训练模式中
培训模式
- 介绍引入
- 建议性的销售
- 处理障碍困难
- 销售高利润产品
- 会描述菜单内容
- 客人积极的信号
- 客人消极的信号
- 尊重客人的意愿,选择其他的
- 越过犹豫
- 检查客人的满意程度
检查客人的满意程度很重要
-如果有问题存在,我们可以迅速安全的处理它
-表现我们非常关注客人
-有机会推销更多的东西
-体现职业形象,得到有益的信息反馈
-更多的小费
-更多的客人
-有广告宣传的作用
-加强客人之间的关系
-可以及时弥补漏掉的细节
什么时候检查客人的满意程度
-上菜后及时询问---可以及时弥补,证实自己的介绍,有机会进行再推销,客人有宾至如归之感
-餐后,客人喝咖啡/茶的时候
在客人用餐过程中最多只进行2次检查满意程度
寻找好的机会检查
有哪些项目需要我们去检查客人的满意程度
-主菜
-推荐的菜品
-整餐
-看起来客人不太喜欢的菜品
当餐厅很忙时,可以问:”你还满意你的晚餐吗?”
当餐厅不太忙时,可以问:”你觉得你的晚餐怎么样?
”
当客人很满意时,我们带着微笑感谢客人
当客人不满意时,我们应该-立即道歉
-查找原因
-用行动解决问题
-有必要告诉其他服务员不要出现相同的问题
-再次检查客人对问题的解决的满意程度
-就算我们在忙,也要检查客人的满意程度,这很重要
-这体现好的服务质量
-检查帮助我们在客人生气前及早控制问题
-帮助我们推销更多的产品
-如果客人高兴,带着微笑感谢他
-如果客人不高兴,道歉并解决问题
怎样推销
销售类型
- 让客人被动
- 让客人自己自由考虑选择
- 引诱消费
- 进攻型的销售
以上4种方法并不适合标准服务层次质量的酒店
我们应该-帮助客人购买
怎样推销
- 建议性的推销
-不只是一个点菜员,而是一个推销员
-不要担心对方说不
-明确详尽的建议
-运用标准语言,有感情的表达
-说话时要有激情
*为什么要建议-提供好的服务
-专业化
-有目的的推销
-节约时间
=-降低成本
*标准语言-你有兴趣……?
-我可以为你推荐……?
-我建议你…….
-……非常好
.
*什么时候建议-直接先发制人为目的而进行
-在客人迟疑的时候
- 如何对待客人反对的态度
客人的回答:我不喜欢
:不
:太贵了.---我们可以回答:是的,它是很贵,但它非常好/它是从……进口的.
:避开话题.
:以前吃过,并不好.---我们要道歉,找到原因,为客人介绍其他的.
:你自己吃过吗?---我们回答;是的,非常不错,我很喜欢./我没有,但很多客人告诉我这个菜很.好.
:为什么你要推销这个给我?
:不,我喜欢…….---我们回答;你的选择很好.
-不要担心反对的态度
-自信的回答客人
-有些客人只是对我们的建议说不,我们仍然可以在他们有兴趣时向他们推荐其他的产品(最多
3次)
.
- 推销高利润的产品
-抓住每一个机会
-做具体的建议
-特别推销
这些产品能为酒店带来更多的收入
-低成本
-高价格
-赞助产品
-简单菜品(做起来又快又容易)
-依据存货时间
-配套产品
- 描述菜单
–更多的细节
-象一副彩色图片
什么时候：客人问你/对你的建议有兴趣
词语:流行,美味,好,进口的,新鲜,特别,清淡,嫩,等等
内容:分量,类型,类别,起源,成分,做法,与之配给的东西
-不是所有的客人都想我们一样是专业的餐饮人员
-随时有必要进行描述
-描述帮助我们推销
-我们可以体现专业的形象和提供好的饿服务
- 观察客人的反应
有兴趣的反应:点头,”好的”,问问题, “听起来不错”,微笑,睁开眼睛,挑眉,眨眼睛,合上菜单等等
否定的反应:客人否定某样,可积极推荐其他的.客人来消费,不可能拒绝所有的,他总会喜欢某样.
犹豫的反应:客人不知道或不肯定这个菜时会有犹豫的反应.告诉员工不能作出不积极的反应.而是通过描述使客人感兴趣.
为什么客人说”不” :
-不喜欢
-价格太高
-特殊习惯
-时间太紧
-希望特别的菜
推销是餐饮服务工作中重要的一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于餐饮销售可收到积极的效果。
因此，灵活运用以下几种推销技巧非常重要。
一、用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。
二、选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。
三、运用语言技巧，达到推销目的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问“先生，您用饮料吗？”二问“先生，您用什么饮料？”三问“先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？”很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效
八种点菜推销的语言技巧
现在很多酒店都设有专职的点菜师，有了专职点菜师，顾客对酒店的菜肴能够全面的了解，餐厅的新菜品的销量能够上升，急推菜肴也能够及时销售。这样餐厅原材料能够勤进快销，使菜肴能够常变常新。
点菜师在为客人推销菜肴时候应掌握一定的语言技巧，才能达到更好的效果。
下面介绍的是训练点菜员和基层管理人员点菜时常用的几种语言推销技巧：
1、选择问句。用选择性的推销语言询问客人，更容易使客人做出决定。如：请问您是来点啤酒还是白酒？而不能说请问您要点酒吗？
2、语言的加法。罗列菜肴的优点向客人介绍，让客人因为你说的优点而对菜肴感兴趣。
3、语言的减法。指向客人说明本店特色，如果没有吃到会感觉很遗憾的。
4、语言的转折法。首先顺着客人的意思，然后委婉的转折，既维护客人的面子又能顺利推销产品。如：这道菜确实贵了，但是……
5、语言的除法。就是化整为零，如：给客人解释说，这道菜280元一份，每位不过才28元，很实惠的。
6、借人之口法。顾名思义就是借名人的赞美推销自己的产品。
7、赞语法。就是在对菜肴介绍时使用赞语。
8、亲近法。这个方法多用于对熟悉客户推销。如：今天我给你介绍一个好菜，是今天最新推出的特色菜肴。您尝尝如
饮服务中推销的技巧有哪些？餐饮服务中推销最佳技巧是什么？在餐饮行业中做推销的人很多，有的人赚的盆满钵溢，而有的人却还是停留在原地。餐饮服务中推销其实是需要讲究技巧的，一起来看看餐饮服务中推销的技巧有哪...
1、选准推销的目标
不能盲目地进行推销，应该先选准推销目标，通过细致观察来确定谁是你的推销对象。
（1）、一般外向型客人是我们的推销目标，对于的客人相对容易沟通和推介；
（2）、接待有老者参加的宴席，要考虑老人一般都较节俭，所以不宜直接向老人推销，要选择健谈顾客为推销对象并以让老者听得到的声音来推销，让老者与其它顾客都容易接受推销建议，有利推销成功；
2、化抽象为生动形象
通过各种方法，使所要推销菜品的形象更加丰富、生动，而不是只告诉顾客一个很抽象的概念。菜品对于顾客来说原来只是一个抽象的名词，但通过如在餐厅进行现场演示、菜品展示、顾客品尝、菜品咨询等活动和推介，不仅给顾客一个很直观的印象，还使顾客对菜品各个方面都有了认识，菜品在顾客眼中便转化成了一个生动的形象，从而容易产生消费冲动。不仅可以让顾客吃得舒服，还可以吃个明白。
3、借用他人之口
其优点是可以通过第三者的话来证明所推销菜品的价值。餐厅服务人员可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品，这样就会增加可信度，有利于把菜品推销出去。
4、提供多种可能性
在向顾客推介时，不要只介绍一种或一类菜品、酒水，要给顾客提供更多菜式、价格等多方面的选择空间，顾客容易在经过对比后而进行选择。
5、现场演示与顾客品尝
对于有些顾客不甚了解的菜品，餐厅服务人员应该给顾客进行详细的介绍，并能对一些菜品的奇特食用方法进行演示，或提供少量特色菜品让顾客品尝，这样既可以让顾客全面了解菜品，又可以勾起顾客的好奇心和购买欲望。
6、填补空白，做好搭配
服务人员可凭借自己的经验，给顾客提供一些合理化建议，填补顾客消费时的空白。服务员要根据宾客用餐情况主动询问，要善于利用各种推销机会，及时关心，一方面使宾客感到自己受重视，另一方面也可达到推销的目的。不过要求服务人员有一定的餐饮知识，尤其是餐饮饮食搭配的相关知识。
7、结合膳食，加强酒水的推销
酒品饮料的销售可为餐厅带来相当可观的经济效益。酒水最有利的推销时机是客人点菜期间。餐厅服务人员要了解劝一定的酒水知识，结合顾客身份、饮食文化习惯和膳食菜式做好酒水的推介销售。
如当客人点了海鲜类菜肴时，服务员可介绍至少两种以上葡萄酒供他们选择。还应注意，如果客人没有主动提出，餐厅服务人员一般不应将酒类名称表主动递向客人，以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。客人没主动要酒类表，服务员可建议客人喝点什么酒。
8、说恰当适用的话
推销过程中要多采用建议性和描述性的语言。尽量用选择问句，而不是简单的“要吗”或“要不要”等的提问句。建议性推销应多采用描述性的语言，如“新鲜的”、“鲜嫩的”等，以引起顾客的兴趣和食欲。
餐厅人员的推销活动应在使宾客满意的前提下进行，严禁强迫推销。服务员决不允许利用顾客爱面子的心理或不懂菜肴的时机，推销他们不喜欢的高档菜。推销时应注意，不允许采用命令式的语言，以免损伤顾客自尊。
9、其它推销过程中的技巧运用
（1）、辩解技术：就是对客人的顾虑一一去消除；
（2）、加码技术：主要是对价格上，筹码不是菜品本身，而是这菜品个客人带来的好处和利益，可以逐渐的提出这个菜品所带来的好处。比如说这个菜不但味道好，而且营养丰富，久吃还有医疗作用，可以延长寿命等。把菜品的特点和优点不断的加深和强调，让客人产生深刻的印象，从而使客人产生购买的欲望；
（3）、减法技术：与加法技术相反,即是向客人说明如果不食用这个菜品,将失去什么好处，使客人觉得不能错过这个机会,于是下决心购买；
（4）、多介绍时令菜，不时不食，顾客是清楚的；
（5）、当顾客对推荐的选择犹豫不决时，要立即给顾客提示，增强顾客的信心，选择其中的一个；
（6）、处处表现出为顾客着想的真诚态度，不要令顾客有受骗的感觉；
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