饮行业最实用的赚钱办会员卡小模式方法
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一提到餐营业的会员卡，大多数人都会嗤之以鼻，我们用过，没用，客户根本不感冒!客户真的不感冒吗？恐怕不是客户不感冒而是很多人用的方法不对而已！
我记得一个火锅店老板跟我说，他说他们推出了三个额度的会员卡，分别是充值500，1000和5000元，只要充值相应的额度就可以享受相应的额度。
我直接告诉他，这种充卡就是妄图通过这样的方法去把客户的口袋里面的钱掏光，效果好才怪呢！在真正会做生意人的眼里会员卡可不是那样玩的！
一、会员卡模式就是首先用一个低门槛，不要让客户交太多的钱，让他办理成为会员获得高价值的礼品，这个高价值的礼品不是一次领取，而是分几次来领的，这样就有了一个时间差，通过会员卡到消费两次以上建立初步的信任，这时再销售升级。
比如：卖烧烤宵夜的推出一个新模式：花39 元关注公众号成为微信会员，就送总价160元的4 次套餐，每次40 元。
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也就是说客户以后再来只点这一种套餐的话是不需要说交费的，额外再点别的再额外付费就可，这样就设计了一般都会有消费溢出，客户来就肯定不止吃这一点点。而且锁定了顾客至少四次回头。
客户第二次来消费的时候就可以促销充值卡了。这样经过前面两次的体验客户已经认同了产品的价值，并且已经有了初步的信任感。
这时业务员就可以说您已经在我店消费了三次，平均每次消费两百块钱的话，你已经消费了600多块钱了，相信你还会继续支持我们店的，那倒不如您今天充值800块钱我们店里可以送20箱啤酒。
这样就又锁定了客户。这就是我们讲的基础会员卡获得信任后销售升级。
这里需要强调一点，就是我们销售的时候很多人都想客户第一次进店的时候都试图销售一个高额产品充值卡，这种想法是不对的。
客户根本就不相信你，而且客户没有损失的感觉，只有通过低门槛销售了之后获得了几次接处的机会，然后你再告诉他，你已经在我们这里消费这么多了还不如直接办一个高额会员卡，那样我在享受一优惠的同时还能送什么大礼（比如送多少箱啤酒或者再送多少额度）,就可以省了多少钱了。
这样就很容易锁定他了。这就是会员卡销售技巧。
比如面馆可以充值 68 元送 68 瓶饮料，送 128 元四件杯套，这 68 元还可以抵现金消费。
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饮料是每次来消费完送一瓶。
注意事项：1.可以先将周边店铺老板搞定，会员卡专人要安排专人去推，不然来的人多忙不过来就没人去推了。
2.可以推出去一份给推送的员工8块钱的提成，达到一定数量十块钱一个，这样就能刺激员工努力去推。
3.推的时候不要客户进店就推销，那样自然会让顾客反感。
可以先送客户一瓶饮料再跟客户说找个主张，这样效率就会更高。
这个小模式效果非常好，把一个原本效益很差的小面馆搞到了平均每天营业额能达到3000块钱。
后来一个鱼粉店老板直接把这套模式套用。
但他在执行的时候出现了问题。就是在请临商吃饭的时候他们这样说的：我们面馆开业，请老板过来吃面，你只需要花两块钱就可以了。
这样就让别人感觉很别扭，只去了两个人。其实这个环节不应该收钱的，本身是违背人性的！
二、这里和大家再讲一个小模式：
一块钱存啤酒，什么意思呢？就是在开业期间客户，顾客拿一块钱就可以在他们那里存一瓶啤酒，下次来吃宵夜的时候可以喝，你看你要存多少瓶呢？
很多人都想一瓶啤酒要六块钱，那不亏大了吗？各位，他的主张是，客户来吃宵夜，才能喝啤酒，这就叫做一块钱存啤酒。本案例出自《客流终极爆破》可以联系小编，免费发送给你。这本书就是讲的买客户思维！获得客户最快速最直接的方法是买是本书的精髓。
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一块钱存一瓶啤酒，他设计了这样的主张：客户可以存99块钱的啤酒，没有赠品，客户存两百瓶啤酒就送一盒89块钱的高端商务男袜，存300瓶就送两盒。
其实他这样做收进来的全是净利润。客户存的啤酒根本就不需要付出任何成本的。客户来喝啤酒了不可能只搞点花生米喝酒吧？肯定要点菜，这样一定会有消费溢出。
如果你是开饭店的，你就可以马上用这套策略去测试，如果你不是开饭店的，你可以帮助开饭店的去促销，每成交一单收他20%的利润可不可以？
这对于饭店老板来说他不需要成本，如果这套策略能在他的店里增加一千单，每单能够有两百块钱，20%是40元，这样你也能够赚到4万块钱。如果你在这个基础上搞个裂变主张，那就会更多了。
当然，这里有一个前提条件，前面两个送袜子送啤酒这些主张，要想实现，需要有几个理由：
第一个别人可能会问，你这个酒水这么高，你不赔钱吗？你要说明白，我们之所以这样搞是我们的一个开业活动，人家卖酒的有补贴给我们。
第二个就是我们的店不求赚钱，开业只求人气，打广告也要花钱的。
另外一个就是一块钱存酒，不是无限量存。所以说建议你马上抢到名额，这是不是理由？
同时你还讲出第二个理由，你就说我们的袜子的数量也是有限的，是我有一个亲戚是袜子厂的代理商，他看我开业就赞助了我一批袜子，送完了也就没了，你赶紧充吧，这叫做合理的理由。
各位记住一点，打折扣力度和赠送力度太大的时候，客户可能不敢相信，这个时候你就需要给他一个足够的理由，让他感觉合乎逻辑，这样他就会马上掏钱。
这就是无中生有。存酒卡你可以搞个100瓶的存酒卡， 200瓶的存酒卡，300瓶的存酒卡，也不要搞得过多。让客户自己去选，只要客户存了就是你的净利润。一天卖300块钱的存酒卡你就赚了300块。
你就这样天天卖就可以了。如果针对自己的老客户卖完了，马上到外面去对接鱼塘引流。
引进来继续卖，这将被动带来多次重复消费。
<>在，请你想像一下，如果有这样一张卡，你有可以丢掉其它很多商家的会员卡，积分卡，打折卡为，有了它，你可以在本地合作的任何一个商家去消费，都可以享受优惠或者是ⅥP的价格(有的福利是享受免费产品，有的是打折优惠，有的是积分兑奖)，这么一张卡，你有没兴趣想要？
听起来很不错，挺吸引人的，对不对？
< class="pgc-img">今天就跟你分享一种这样的类似万能卡的详细运营模式，它是如何设计成交主张，如何招到商家，如何吸引用户，如何运作，又是如何赚钱的。
在开始之前，我想让你思考一个问题：这种优惠卡模式看起来很有市场需求，也很吸引人，但是否能持久地赚钱盈利？
答案是：只能赚一波怏钱，缺乏长期效果。在介绍吃货卡模式之前，我先分享个案例，张总在当地发行一种优惠一卡通的会员卡，包括了实体卡和电子卡。凭这张卡片可以到当地所有合作商家，享受一两次免费服务以及长期折扣。
张总在卡片发行的过程中，遇到了一定的市场阻力，因此提交到我们内部的私董会上，寻求解决方案。
< class="pgc-img">今天的分享，我会分为三个部分：
第一是复盘张总这个优惠一卡通平台项目，看看到底出了什么问题；
第二是分析这种优惠平台应该遵循什么样的原则设计会更加高效；
第三是分享一个吃货护照模式，看别人是如何利用这个模式年赚20万。
这个项目是在今年的5月份。张总在他们当地发行的这张优惠一卡通售价199元/张。用户购买这张卡之后，就可以享受当地各种商户的免单或者是优惠。比如像限定次数的免费洗车，免费打蜡，免费按摩等等，或者是消费能够获得优惠折扣。
张总的盈利模式主要是依靠售卡，以及一些线下活动策划，还有做为商家做营销策划等收入。
卡片销售方式有两种：
一种是通过会员做二级分销。第一级有30元的分佣，第二级有10元的分佣。
第二种是通过合作商家去同步销售这张会员卡。
这张会员卡从今年4月25号开始销售，截止至私董会开始差不多卖了一个月，除了前期在线下投了大量广告，联合了一些汽车美容店推销“199元送五次洗车，五次打蜡“这个活动所促成的200多位会员，后面开始就推不动了，不仅分销卖不动，合作商家也基本没有售卡。
< class="pgc-img">而这些免费洗车和免费打蜡的活动，自己还补贴了100元给活动商家。
为什么一个看似合理的模式，实际推广起来却很困难？
那现在我们来分析一下张总，这个模式的优缺点。
这种优惠平台有没有可能比美团之类的团购网站更实惠呢？答案是有的。
因为美团这类平台其实对合作商家是有一定的抽点，只要商家愿意把这些抽点再出让出来，就完全就有可能比美团上的价格更低。所以这种优惠平台，只要能够让商家真的得到效果，商家是愿意提供更低的优惠来合作的。
但是张总的这个优惠平台，在启动阶段挑选的商家比较杂乱，有洗车、餐饮、按摩，还有卖衣服卖鞋的，希望打造成一个全品类的全城优惠平台。
作为一个初创团队，你觉得有可能吗？首批挑选的这几十家商家覆盖面能有多大？
所以客户一看就觉得很杂乱。而且由于这些合作商家也不用出任何费用，抱着试一试的所以提供的引流产品让人看起来很有套路感，就是吸引别人过去消费的。
< class="pgc-img">另外，在一般情况下，这种同时涉及三方利益结构的情况，必须要有一个最小现金流系统能够建立起来。简单来讲就是三方结构里边必须要有一方是稳定的付费对象。
那么我们来看看这个三方利益结构里面，谁才是最合适的付费对象？很多人在构建这种优惠平台的时候，会认为已经让商家出免费资源提供了优惠折扣，就很难让商家再来出钱，是不是？
其实是自己没信心为商家提供真正的价值，很多商家本来就找不到合适的渠道投放引流产品，只要你的渠道上有优质的客户，商家是非常愿意付费的。
而且现在的消费市场大多是是买方市场，消费者可选择性很多，不会随便对一些陌生商家的优惠产生敏感。
所以请先记得这个观点：客户要的不是真便宜，而是占便宜的感觉。
客户首先是认可价值才会对优惠产生兴趣。超值感是刺激客户产生消费的重要动力。超值感跟你打了多少折没什么关系，超值感的前提是消费者认可你的价值，并且觉得不贵。如果客户不认可你的价值，你打多少折都没用。
< class="pgc-img">在分析完上面这些问题之后，我们来分析看看这种优惠平台的合理运转模式应该是怎么样的。
很多人一说起优惠平台，就会拿来和团购网站比较，确实很多人把团购网当成一个优惠平台。
但其实你想想，看你现在去上团购网站的目的，还仅仅是为了优惠吗？
其实现在的团购网站大多数人是把它当成个消费导购平台。
一方面它解决了你去哪里消费，以及消费得划算的问题，另一方面解决了商家的引流问题。而外卖平台解决的是消费者日常叫外卖难，可选择性少的问题。同时也给商家提供了引流的渠道，更解决了商家的配送问题。
那你想想看张总这种优惠卡模式，具体为客户和商家提供了什么价值呢？
如果我们这么分析下来，就可以发现张总这个优惠一卡通平台，只是为消费者提供了消费上的优惠，同时为商家提供了一个引流渠道，却没有为目标消费者提供额外的什么价值。
前面你已经了解了，消费者会仅仅因为一家陌生的商家在打折就跑去消费吗？消费者只会因为认可这家商家的价值，同时又因为现在有了超值消费的机会而被吸引过去，而不仅仅是便宜。
所以这种覆盖多种类型商家的非垂直性优惠平台，其实很难聚焦目标客户。很多商家都不是客户想要的，因此客户也无法感知价值。
< class="pgc-img">所以优惠并不能够很好的吸引他们，也没办法为商家吸引大量垂直性目标客户。
因此商家也会对引流的效果产生质疑，那反正没花钱，没效果就没效果吧，更加不会上心去设计引流产品。而且同个商家一直提供同样的引流产品，很快就会让消费者产生边际效用递减的心理很快就会对这些优惠套路产生免疫，吸引力大幅度下降。
所以这种优惠卡模式的吸引力一般很难超过3个月，需要不断地靠活动去调动客户的消费欲望，因为提供给客户的价值仅仅是优惠，并没有其他什么更独特的价值，对不对？
所以现在你已经很清楚了，张总这个优惠卡通，为什么看似挺好，但其实很多人不愿意购买，推广起来很困难。
核心原因有三个：
第一，付费的对象选择不对，无法构建合理的现金流模式。
第二，初创团队应该选择细分的垂直领域切入，而不是一来就追求大而全。
第三，垂直领域切入之后可以更加精准地定位目标客户，并且让客户产生更强的价值感。
看完张总的所有问题之后，你就清楚为什么一个看似合理的模式，实际推广起来却非常困难了。
所以跟张总分享了一个当时17年内部优秀会员的一个叫做吃货护照的案例。靠一个活动就赚了20万，同时还有后续的长尾收益。这个项目是一个城市的吃货网，在初创阶段也做得不是很好。
< class="pgc-img">直到出了这个吃货护照的模式，才突然间一炮而红，成为了当地小有名气的一个吃货平台，那他们是怎么启动的呢？
我们来看看这个吃货护照模式是如何运作的。首先他们制作了一本精美的吃货护照，里面总共60家商家，一部分比较知名，一部分不怎么知名。
这本护照上印了很多这些合作商家的优惠券。其实这些优惠力度也不是很大，基本都是像免费送小菜，消费满200减50或者是享受八折八五折之类的优惠。
每本护照定价199元，但吃货们只需要分享海报，就可以到60家商家里任意一家领取，每家商家分配一百本，同时也跟全市88家建设银行合作，每三公里就有一个网点，也是可以直接领取。
这个活动一轮下来，总共发了5万本吃货护照出去。那既然消费者是免费领取的，他们这个平台要怎么赚钱呢？
其实他们在项目启动期的时候，就已经通过各种渠道去招募商家，向每家商家收取4500元，一共60家商家也就是收了27万所以你想想看，如果要和消费者收到这27万，一本护照199元要找1356位消费者来支付才能获得。而一个商家收4500元，你只要找到60家商家就已经完成了。
< class="pgc-img">到底是哪个更容易呢？那你会觉得很奇怪这本吃货护照和刚才张总所提的这种一卡通模式有什么区别呢？不都是提供优惠而已吗？我来给你分析一下，这本吃货护照为客户额外提供了什么独特价值？
第一，这相当于一本本地的吃货地图，要出去吃饭就在上面翻一翻，看还有哪些商家没去过或者经常去的商家有没有优惠券在上面。
第二，这本护照也是一位吃货的身份象征很多人天天说自己是吃货，那既然有了一本本地的吃货护照，作为吃货怎么可以没有呢？加上这本护照定价为199元，只需要转发到朋友圈就可以到各个商家领取，定价只是为了体现价值，领取门槛其实很低，而且非常具有传播性，一下子就在当地爆发传播了。
同时还请了地推团队到各个商圈里，发放给商圈里上班的白领，于是加上用户自己线下领取的部分，总共派发出去5万本。吃货护照上的优惠券有效期只有三个月，集中刺激所有人在三个月有效期内，去各个商家里消费。整个活动下来，效果最好的商家导了2000多位客户过去消费。
< class="pgc-img">而这个吃货网，也因此吸了2万多个粉丝，成功完成了平台的种子启动期，后续可以开始长期运营，并且通过广告来创造长尾收入了。
这个活动总计成本7万元，包含5万本手册的印刷费6万元，还有请地推团队到商圈派发的1万元成本。前期从商家那收到的27万减去这7万元的成本，一场活动就赚到了20万。
所以你对比一下这个案例以及张总这个一卡通平台的运作模式，本质上提供给消费者的东西是完全一样的，但是思维不同，模式不同，结果就是天壤之别。
所以为什么我们要有科学的商业体系思维，这个案例里提供给消费者的东西，本质上完全一样，但实际操作过程不同，商业模式结构不同，整个经营的局面就大不相同。
我给你回顾一下今天的两个重要观点：
1、多方利益结构的模式下，一定要有一方能够先构建起来，并且要从其中一方获取稳定的现金流，除非你是360那样财力雄厚的公司，可以先免费获取客户，再在后端盈利，不然请先思考清楚你的收入从哪里来。
不要盲目自信有了客户就一定会有盈利模式这种粗糙的想法。
< class="pgc-img">2、构建这种多方利益结构的模式，不要担心和商家收不了钱，关键是你要能够打动商家，并且为他们提供了足够的价值。有很多优质的商家一桌客人吃饭三四百，四五百你给他提供十来桌客人，4500元就已经赚回来了。
如果发了5万份手册，却没人愿意去这家商家消费，要么就是你选择商家的类型不对，要么是商家本身就有问题不吸引客户，不然是不可能没效果的。
既然你能够为既得利益者提供这么高的收入，为什么不能和他收钱呢？
这种项目并不难操作，最早在互联网不发达的时候就有人这么做，到了PC时代也有人这么做过，到了移动互联网时代还是有人在做，关键是不同阶段要换着玩法做。
< class="pgc-img">因为优惠这件事本身并没有为消费者带去额外价值，仅仅就是局限在拼价格吸引人。所以只能做波段式的活动性操作，而且要不断换着主题去做，保持客户的新鲜度。
我们经常说，一流企业做平台，二流企业做品牌，三流企业卖产品。还有另外一种说法，叫一流的企业做标准，二流的企业做品牌，三流的企业搞服务，四流企业拼价格。
光用价格去吸引客户，而没有提供独特的用户价值是无法长久的。中国有多少经营者，就是处于拼价格卖产品的阶段。你的企业处在哪个阶段呢？
好了，今天的分享就先到这里了，确定只收藏不点赞吗？好吧，关注也行，毕竟后面还有很多的精彩内容！
<>文章开始前我要先说两件事：第一，餐饮会员制度的含义是将产品、服务、利益、沟通、情感等因素整合，用以提高顾客的忠诚度；第二，会员营销对于餐饮行业非常重要，但特价优惠、打折、积分折扣等形式只能称为促销，无法真正达到维持客户忠诚度、建立长久关系的目的；由此可知，餐饮会员的最终目的是忠诚度，如何形成这种忠诚度，就是今天我们要讨论的主题。
会员制度基本建立步骤
餐饮新人总是满腔热血，贸然购买一套CRM系统，没事的时候做做打折促销，就以为自己已经玩儿转了会员制度，其实会员制度的建立需要设计完善的会员管理体系，建立完整的体系环节与流程，并且需要有效的、持续的实施和执行，同时作为决策者要不断加强会员营销的认识和理解，才能在充斥会员制度的市场上不被消费者抛弃。
基本建立步骤：
策划：结合自身条件与市场需求，制定完善、合理的会员制顾客管理体系；
数据：积极开发会员客户并对其信息进行深度挖掘，详细记录会员信息并做好分类；
营销：通过软件、CRM系统分析会员顾客的消费数据，对会员顾客进行分类，在不同时期对不同类别的会员顾客开展营销活动；
试错：经常对会员营销活动的投入产出做数据统计与分析，调整会员营销活动的不足。
会员制度建立的误区
根据无数过来人的经验，餐饮新人在会员制度建立时容易犯如下几个错误：
主观臆断：主观臆断是餐饮行业的大忌，很多餐饮老板都习惯于说“我以为”，这毫无疑问是错误的，在会员制度上，要多想想“顾客以为”，对会员的消费信息数据进行深入采集与分析，了解会员顾客的消费偏好，为营销活动与个性化和人性化服务打好基础；
缺少人情味：很多餐饮老板的会员福利仅限于营销活动，缺少人情味，导致顾客与餐厅之间仅仅是你买我卖的关系。而会员顾客的生日邀请、节日小礼品的赠送等小惊喜，却能真正增加餐厅会员顾客的感情，常常能起到出其不意的效果。
对会员不够重视：会员卡不是打折卡，餐饮老板要对会员顾客反馈的信息保持充足的重视，及时给予处理，体现会员顾客的特殊性；因为会员顾客是餐饮企业品牌形象最好的传播者，绝对不能轻视。
差异化服务的尺度：将会员与普通顾客的待遇区分开来形成差异化服务是会员制度的基本准则。但也要讲究尺度，要让会员顾客感受到自己同普通顾客的享受的价值差异，进而提升其忠诚度，也不能让普通顾客觉得自己受到了鄙视，产生负面口碑。
建立信息化会员制度
想要建立完整的会员制度，仅靠人力显然是不行的，这就需要餐饮老板打造自己的构建一个属于自己的专业化会员营销服务平台，打造企业会员管理系统，以此来实施客户忠诚度计划。当前建立信息化系统不外乎这几种方式：
第一种，购买电子会员卡权限
购买O2O平台的电子会员卡权限是最近兴起的建立会员制度新方式，使用这种电子会员卡的餐厅可以设置自己的虚拟会员卡，添加开卡送菜品送饮品、开卡送积分等福利。代表商家有微生活会员卡、大众点评网KAKA等。这种会员卡价格不菲，就拿微生活会员卡来说，基础版本售价为960元/年/店，其中的功能仅能称之为“体验”；而功能比较全面的企业版则需要7800元/年/店；而且刚才说了，会员卡不能仅仅是打折卡，所以电子会员卡的实际作用还有待商榷。
第二种，购买CRM，自制储值卡、积分卡
这种方式在传统餐饮行业比较常见，通过让消费者充值来成为会员，并且根据消费金额、次数给予其积分回馈。优点是易携带、好计算、“拉拢”能力强，并且可以作为礼品使用，其缺点也十分明显，首先使用这种卡片的门店必须拥有完善的记录系统，如果门店客流量很小还好说，稍微大一点的门店就必须购买成本颇高的CRM系统了；另外一个问题就是现在的消费者观念变化与市场的变化，很多消费者并不愿意为了一点点折扣去大额储值，而很多知名发廊、健身房携款潜逃的案例也造成了会员卡市场信誉度的缺失，所以CRM系统搭配储值卡、积分卡的方式已经逐渐OUT了。
第三种，建立虚拟微餐厅，打造无卡的忠实会员
不办卡，黏性高，互动强，零成本，这就是接下来要说的会员制度建立方式——微餐谋线上虚拟“微餐厅”。
“微餐厅”是微餐谋建立的国内首个线上运营的虚拟餐厅，用户可以完全把自己的餐厅内容、业态、用餐环境“迁移”到网络上真实运营，对自己的餐厅进行“装潢”，设计属于自己的可以实时更换的电子菜谱，并且涵盖了包括外卖、预订、预点、堂食在内的所有用餐方式，且PAD、手机均可运行。
而“微餐厅”建立会员制度的优势就在于：首先它是不需要会员卡的，因为它带来的是“粉丝”而不仅仅是会员，这与我们强调的忠诚度十分契合。门店可以使用微餐谋制作自己的海报并且嵌入门店二维码或直接放置购买链接发布到各个渠道中去。用户在扫描二维码或者点击门店发布的链接后即可进入门店的“微餐厅”，浏览门店的信息、海报、新闻，或者进行点餐操作，在使用完毕后，还可以将微餐厅收藏并且随时使用；强大的营销与互动功能带来的是没有会员卡约束却粘性十足的“粉丝圈子”，餐厅唯一要做的就是努力提升自己，给每一个顾客带来最好的用餐体验，建立微餐厅之后，餐厅即使没有会员卡去约束，消费者也依然会持续关注，并且愿意为餐厅的海报进行转发，做免费的宣传。
好了，关于会员制度新手指南就讲这些，餐饮新人想要建立自己的会员制度，一定切记要多从会员的角度着想，别冷漠成你买我卖的“路人”，也别做无意义的“关怀”，拿捏尺度，才能让顾客由衷地产生好感。
微餐谋APP：餐饮人必备的营销管理工具。
手机点餐、外卖堂食、在线支付、餐厅营销、店员管理，一个手机全部搞定。
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