018年是小龙坎发展最快的一年：合作门店达到823家，营业门店突破710家。但这并没有达到小龙坎给自己定的目标，1000家店要放在今年来实现。大环境下要看清方向，小环境中锻炼力量。数量没有达到目标，质量却在提升。经过2018年，小龙坎在安全、管理、模式上继续升级，门店存活率也维持在100%。

◎ 餐饮老板内参 孟北 发自成都

1. 所谓的寒冬里，小龙坎突破了800家店

2018年，是小龙坎发展最快的一年，营业门店突破了710家。此时，距离这个品牌诞生，不过4年时间。

小龙坎品牌总监苏小强说，2018年新增的门店有300多家。“这不算已经合作还没营业的，这部分还有100多家。”

尽管谈起加盟合作模式，业内有诸多诟病。

无法掩盖的是，要快速占领一个品类的赛道，特许经营模式可以帮助更多，麦当劳、肯德基均受益于此。

小龙坎也采用了这种模式。

在众多指标里，门店数量只体现出快慢，存活率反映出体系质量的好坏，消费者的口碑才是品牌的命脉所在：

截至2018年底，小龙坎门店的存活率，依然保持在100%；在消费者端来看，美团和大众点评提供的数据显示，小龙坎的五星门店达到了125家。

“人生没有过不去的坎，只有小龙坎”、“减肥路上的坎，道道都是小龙坎”，这两句流行于网络的段子，已经说明了消费者对小龙坎的喜爱，而开业就排队的门店依然在排队。

“2019年，我们在存活率方面的目标，设定在98%以上。”苏小强说，这主要是一些门店确实太偏，或者说城市太小，达不到门店要求的体量，在2019年会做适当优化。

数量的增加，是为了占领市场；同期，小龙坎也在进行管理升级，保证门店存活率：两条腿走，两条腿都要走得快。

2. 2018年的进阶：安全、管理、模式持续升级

2018年开年，小龙坎就做了一件大事，清理山寨店。

在这个过程中，小龙坎方面的态度是，交给专业的律师团队去做，总部有“三不”原则。

“不介入，不参与，不归编。”苏小强说，数据还是很夸张的，维权开始时，成都的小龙坎有很多，但公司旗下的小龙坎在大成都范围内只有12家。

而经过一年，目前情况已经得到了很好的改善。

在苏小强看来，小龙坎整体的升级一直没有停止，只不过在2018年，更为严格一些。

对于去年5月出现的事件，苏小强说，我们从来不回避。“说这是好事有点矫情，但它对于我们来说，确实让我们更清楚地认识到哪些地方不足，需要做哪些事，而且这个提升是飞速的。”

- ? -安全升级

后厨全部可视化，消费者随时参观

2018年5月的事件之后，小龙坎将食品安全放在了极高的位置，在6月1日就启动了明厨亮灶系统改造。

11月份，成都的门店全部重装完成。

明厨和亮灶分为两个层次：

明厨，即食客在小龙坎门店用餐时，都可提出参观后厨；

而“亮灶”对顾客来说更方便，在店内可以通过透明玻璃及实时视频，随时看到食材的处理状态。

成都门店的后厨还配备了与食药监部门联网的监控系统，食客在店内外看到的视频显示，和食药监部门远程监控是同步的。

“合作商体系中也在推行，全国各地门店的后厨动态，都可以通过视频系统，传输到总部。”苏小强说，小龙坎打造的4D现场管理体系，起码在成都，是排在前列的。

- ? -管理升级

门店至少1名监察员，违反安全规定可能撤店

如果简单概括，小龙坎对合作体系的管理，围绕在“法、商、德、情”四个字。

苏小强说，这不难理解，法律的准则、商业的规则必须遵守，德是一个人的品德，情是一个人的操守、情怀、情商。

“我们对合作商会有很严格的审查表，他要提供资料，我们从‘法、商、德、情’方面做背景调查。”

培训是特许经营体系中，保持品牌一致性的重要手段。

在小龙坎体系内，每年会有一次代理商大会和年会，对合作商、合作商的店长、厨师长三个层级，都有严格的认证培训，拿不到认证不允许上岗。

已经合作的823家门店，每家店至少有一个人作为食品监察员，参与到小龙坎的督导体系中，发现违反总部规定的安全问题，解除合同、撤店都有可能。“我们欢迎所有人监督。”

- ? -供应链升级

凡是有检测标准的，必须达到

东西南北几百家、甚至海外的几家店，能够保持一致的口味，供应链体系必不可少。

在餐饮老板内参举办的中国餐饮创新大会（2018冬季峰会）上，苏小强告诉内参君，对于小龙坎来说，供应链建设的目的，一定是给顾客更快、更好、更优质的就餐体验。

“我们认为供应链是集合每一个部门，或者内部资源的优势去弥补单店的短处、缺点。”

小龙坎采用的做法是，火锅底料和核心菜品必须由总部供应，应季蔬菜可由合作伙伴在当地采购。“但所有有明文规定的检测标准，我们要求必须达到。”

除供给自有门店和合作伙伴外，小龙坎的供应链体系开放了部分产能，做市场化的运作。“我们想通过这样的渠道，先打磨自身的体系，包括服务标准和服务品类等。”

- ? -体验升级

涉足智慧餐厅，传统与现代并重

在成都的宽窄巷子景区，有一家火锅店，小龙翻大江。从二楼俯冲的那只龙，带来了极大的震撼感。

这是小龙坎的升级品牌。如果仅从外观来看，小龙坎门店的传统特色很浓郁，尤其每家门店必然可以见到的龙元素。

智慧门店在2018年成为了餐饮业一个亮点，小龙坎的智慧餐厅也进入了筹备阶段。苏小强说，小龙坎在和阿里合作打造智慧餐厅，但不会像海底捞的智慧门店那样。“投资太大。”

在苏小强看来，智慧餐厅的侧重点，应该是利用系统或者工具，来解决效率的问题。“餐厅里情感和温度的问题，我们依然会交给人来解决。”

- ? -模式升级

发力新零售，百城百店做全球好物

2018年，餐饮业另一个绕不过的词，是新零售。

在门店营收压力普遍较大的情况下，通过品牌和IP的打造，衍生出周边产品，将餐厅延伸到更远的地方去，已经成为实力餐饮品牌热衷做的事情。

小龙坎成立了新零售事业群。“主要目的是能够打通线上线下，然后让顾客更方便，更快捷地去购买和体验我们的产品。”

这是一种尝试，小龙坎还计划开出零售门店，用双城百店的方式，网罗全球好物。“全系列的衍生产品，包含我们的文创系列。”

从用户运营层面来说，多维度的接触，可以跟消费者产生更深层次的交流，更利于品牌理念的传播。

3. 川辣火锅继续扩张：小龙坎今年“必须突破1000家店”

两年前，小龙坎还只是一个火锅品牌；经过了2018年，它正在和很多先进的餐饮品牌一样，慢慢变成集餐饮、零售、供应链为一体的全产业链餐饮公司。

小龙坎总部的办公地址，位于成都最高端的写字楼IFS，占了三层。装修科技感很足，员工的工装也全部是西服套装。

小龙坎内部员工告诉内参君，这就是小龙坎希望让员工感知到的氛围，现代、严谨、规范。

最近几年，火锅品类也有比较明显的变化，养生系火锅的数量在攀升：潮汕牛肉火锅风靡过一阵，在成都，泰式海鲜火锅也有明显的抬头迹象。

对此，苏小强觉得很正常。“健康必然是餐饮业发展的趋势，年轻人爱养生也能理解，养生类火锅想超过川辣火锅，有机会，但很难。”

他的理由是，酸甜苦辣咸的几种味型里面，能被所有人接受的，除了甜就是辣。

“甜做饮品可以，做食物不是所有人都喜欢。辣这个东西不能喝，但吃可以，而且接受度很高，这就是人对消费的需求，吃的东西一定比喝的东西需求大。”

苏小强判断，以川辣口味为主的火锅品类，依然会持续增长到2020年，市场规模也在7000亿元以上。

苏小强略有遗憾的是，如果不是去年年中一些事件的影响，小龙坎在2018年就有可能突破1000家。目前来看，还没有哪个火锅品牌达到这样的体量。

经过了2018年，小龙坎做了很多内部体系的建设工作。“更完善、更规范，更符合现在的阶段。2019年，门店总量必须要突破1000家，包括计划新开的24家海外店。”

饮的周期轮回，在商业模式上体现得淋漓尽致。

一时间，品牌们崇尚做“大”，聚焦大赛道，开大店，一步一个脚印；一时间，大家开始专注“小而精”，切入细分赛道，突出个性化，缩小门店面积。

如此循环往复间，中国餐饮整体大盘越聚越大，滚滚向前。那么当下，我们处在哪个周期呢？

总第 2762 期

餐企老板内参 王菁 | 文

规模越大，动作越“小”

在内参君看来，当下无疑是“做小”的周期。越是在大赛道上，越是明显。

原因有二，2021年，餐饮行业一片火热，上市、融资、跨界入局的消息层出不穷，整个行业都在加速狂奔。在与时间赛跑时，轻装上阵胜算更大，一些利于短时间内快速铺开的餐饮业态活跃度极高。

其次，对于餐饮头部品牌来说，寻找第二增长曲线的脚步也必须加快，在稳定推进主要品牌和业务发展的同时，生产运营等管理类的工作要更细化，业务探索也要更细分和灵活。

这一判断在火锅头部品牌小龙坎身上体现得淋漓尽致。日前在一次媒体交流活动中，小龙坎控股集团执行董事李硕彦向内参君吐露了企业未来3-5年的发展策略，充分体现了这种着眼小处的思维。

他表示，小龙坎在坚持“聚焦超级IP小龙坎”的中长期战略的同时，要努力做“小”——对长久发展的品牌而言，企业规模日渐扩大，动作越来越小。“小”意味着细分，意味着精细化，这便是小龙坎接下来想要突破的核心方向。

把火锅店做小，瞄准“小场景”

去年，小龙坎的“迷你版本”Minihoogo火锅菜低调试水，运行数据良好，如今已经整装待发，即将开放进行合营招募。一人食已然成为高频消费场景，小龙坎及时进行模式创新，创造出了适合一个人吃火锅的地方。

一人一锅，一锅一料，现煮现吃，地道火锅味，它是真正意义上的“一个人的火锅”：底料口味、优质食材、出餐速度，全都有所保障。小龙坎火锅的人均价格是80元，而在Minihoogo火锅菜店内，“壮壮牛肉火锅菜”套餐价格仅为36元，官方给出的人均价格也在25-36元，确实是“一个人的火锅狂欢”。

如此一来，Minihoogo火锅菜的场景就与小龙坎现有门店区别开来，走轻餐路线，成为瞄准一人食、工作餐、非正式小范围餐聚等消费形态的新模式。从官方介绍来看，它仍然会以门店为核心，同时具备堂食和外卖的功能。

因为是一人一锅，食材和口味配套，相对标准化程度更高，所以出餐也更快，运营也更为简便。

相关负责人介绍道，投资结构上，其将采取店长、合伙人和Minihoogo火锅菜公司三方共同投资的方式运作。同时也会采取师徒制思路，新开门店的店长必须是通过在老店学习成长考核通过的员工才有机会担任，且师傅必须在徒弟门店投资占比，形成利益绑定管理，确保门店运营水平，进而保护投资者利益。

小龙坎集团高层表示，未来3-5年，Minihoogo火锅菜将成为小龙坎发展的主要推动力之一。

品类跨界，追求“小增收”

目前，小龙坎的全球门店已经超过了1000家，在这个巨大的流量池里寻找增量，可能是火锅头部品牌接下来的一致动作。

内参君观察道，小龙坎采取店中店与单店并行的方式，切入了“餐+饮”的组合场景，跨界打造了新茶饮品牌“龙小茶”。这一动作，或许瞄准的是体量达千亿元的新茶饮市场。

根据第一财经商业数据中心（CBNData）的报告《2020新式茶饮白皮书》的数据，2020年新式茶饮消费者规模突破3.4亿人，市场规模超过1000亿元，预计到2021年会突破1100亿。小龙坎瞅准窗口期，及时进入新赛道的窗口期，未来龙小茶这样的店中店全面上线，无异于直接新增一个营收利器。

结合小龙坎的品牌风格，龙小茶定位在“国风新茶饮”概念，打磨出五大系列24个单品，在跨界茶饮品牌当中丰富度已经足够。根据目前在全国约50个店的试点情况来看，销售额已经可占到其所在门店业绩的3%。

发力新零售，覆盖细分场景

2020年的疫情让外卖及线上消费获得飞跃式发展，根据CBNData的消费大数据，即食火锅和螺蛳粉是2020年年度爆款，小龙坎自热火锅和牛油酸辣粉都实现上亿元销售额。而小龙坎方便火锅已经连续3年在天猫双十一销售大战中成为现象级爆款产品。

在实践中，小龙坎很快发现，新零售是占领下沉市场的利器，小龙坎食品公司总经理黄超表示，小龙坎食品最开始的雏形很简单，让大家在吃完小龙坎火锅后，能将这份味道分享给亲朋好友。

“我们用小龙坎的底料做成小包装，变成零售版的火锅底料；再加入自热包和食材，就变成了自热火锅；底料、底油、香油与筷子等组合在一起，就成了带走的小龙坎——礼盒伴手礼。”

目前小龙坎食品全国渠道已覆盖32个省级区域，200+大型KA系统，超2万门店售卖，每年持续研发新品超过100款。这些产品成为了小龙坎品牌的有效延伸，帮助品牌拓展了堂食和外卖之外的大量餐饮消费场景。

小二维码，透视食安

小龙坎的每袋底料上都有一个二维码。上桌开袋前，小龙坎的服务员会告诉客人们，扫码可以看到这一袋底料的生产、储存、运输、到店及使用情况。一物一码，解决了生产端的食品安全溯源问题。

今年，这个二维码悄悄升了级，往下游打通了餐厨废弃油脂回收处理企业的系统。消费者扫码后，不仅能往上游溯源，还可朝下游追踪监督，看看这些废油被什么企业回收去了，如何处理的。

小龙坎的这个系统，是面向普通消费者开放的，火锅行业全国首个全流程的油料监控系统。未来二期工程，小龙坎将在全国分区域与当地废油回收企业合作，逐步实现油料全过程管控。

事实上，消费者对油料来源与去向颇为关心。成都春熙路步行街上的小龙坎2.0门店店长粗略估算，约有超过6成的消费者会扫描包装袋上的二维码，查看油料情况。看似不起眼的一个二维码，对于彰显品牌实力，提升消费者信心，起到了莫大的作用。

在这背后的，是小龙坎在2019年投产的四川眉山的生产基地“漫味龙厨智慧工厂”，工厂在2020年底专程上线了一条新生产线，用于生产小袋装的火锅底料。行业人士认为，无论是在门店用餐渠道还是在零售渠道，小袋装底料在未来将会成为火锅市场的主流形态。

目前，智慧工厂漫味龙厨已能年产10万吨品质稳定的各类产品，产品线已达300余个SKU，其中半固态调味品类（即火锅底料和其他调味料类）产品已达84个品类230个SKU，已经吸引了行业内大型的食品快消品牌，和知名的连锁餐饮品牌进行深度战略合作，包括联合利华、周黑鸭等头部企业。

小结

今年春节后，火锅行业调整明显，火锅的规模化与周期性困局如何破解？

李硕彦认为，“小动作，小场景，背后都有大市场”，提前布局细分市场及衍生市场，以先进的生产基地、2.0门店为代表的终端升级、Minihoogo火锅菜等细分市场的深入和餐饮零售化等业务板块，共同构成小龙坎的第二增长曲线，应将是未来3-5年小龙坎的有效探索。

龙坎如何在火锅红海中杀出一片天？

火锅品牌那么多，为什么小龙坎要从中午排队到晚上才吃得到？！

据相关调查报告显示，2016年在全国餐饮总收入的3.5万亿元中，仅仅火锅就贡献了22%，俨然老大哥的风范。作为餐饮业常青树的火锅发展蒸蒸日上，正所谓“忽如一夜春风来，满城都是火锅店”。

在众多火锅品牌中，成立不到两年时间，小龙坎火爆程度不亚于当年的海底捞。作为成都现象级火锅品牌，小龙坎的产品特色、门店选址及商业模式都获得业内关注。在成都，品牌曾通过一家店带火一个商圈，导致各大餐饮品牌尽相入驻，进而带动整个商业街区，一度被成都餐饮界誉为“小龙坎现象”。

为何火？性价比高啊！

在国内的火锅店加盟大张其道的时候，火锅市场的竞争变得非常大。如何在红海市场中找出一条自主的生存之道，成为了火锅店的首要问题。

而小龙坎要在这个红海市场里杀出一条血路，品牌选择走“性价比高”路线。很多消费者对小龙坎的第一印象是：人均消费低。品牌推出的“一元菜”，在传播上让品牌彻彻底底地火起来了。

小龙坎的创始人表示，在店里，顾客人均正常消费约为70元，相对于人均120元的火锅店，小龙坎的性价比较为高。而且门店从锅底、菜品、环境、服务等元素综合起来，让顾客总体感觉不错，在结账的时候达到了一个比较愉快的状态，吃出了价值。

眼下国内餐饮势头火爆，火锅作为四川人聚餐入门级的餐饮，小龙坎定位于平民化的火锅店。一方面，减小了企业创业风险；另一方面，品牌也更容易被市场接纳。

为何牛？选址棒啊！

开店成功的第一要素是选址；第二要素是选址；第三要素还是选址。成功的选对地址是门店火爆关键要素。

而小龙坎的选址，摒弃以前那种“街边店”形式，认为高客流量、高辨识度才能有助于品牌的建立。于是，运营团队打破常规将商业地产开发、运营的理念和经验注入门店拓展里，把大部分门店开设在购物中心或繁华商圈内，例如成都IFS、太古里为首的春熙路—红星路商圈是城市级地标，连着东大街金融一条街，便拥有巨大的客流量和大量的企业、公司。

确定选址后，在这个“颜即正义”的时代，门店环境也不能忽视。小龙坎门店的装修风格充满着仿古意味，以巴蜀文化作为主题。

除此之外，小龙坎团队在门店装修也有了新的思路：

• 采用更大采光面积的玻璃，增强透视感

• 用精致的摆盘和相对实在的分量带出性价比

小龙坎的品牌运营一直以口碑传送模式，做一家店就做到极致然后再开下一家店，周而复始地按照这种运营模式运行。

一家餐厅仅仅在食物方面做得好，是不够的，这些只能满足顾客一部分的需要；一家餐厅要想获得回头客，还需满足顾客的堂食体验。小龙坎选址和装修，满足了顾客交通和视觉方面的需求和体验。在国内众多火锅品牌里突围而出，这对于小龙坎不是什么稀奇之事。

为何推副牌？品牌升级啊！

副牌，最早本是欧美高级时装界的一个概念。一线牌子奢侈且昂贵，适合少数财力雄厚的消费者，而推副牌，则要占领消费力较弱的年轻人市场。到了国内，这个词则更频繁地出现在餐饮业。

呷哺呷哺旗下有“凑凑”、辉哥旗下有小辉哥、小南国旗下有南小馆……这些餐饮品牌纷纷推出自己的副牌。小龙坎也不例外，推出副牌“小龙翻大江”。

小龙坎的火爆，让顾客在店内等位排队的现象成为成为了常态。虽然这样，品牌赚得不少口碑，但始终让顾客得不到更好的体验/假以时日，好口碑可能会转化为吆喝。因此，品牌必须要进行升级。于是，位于成都宽窄巷子的第一家“小龙翻大江”也就应运而生了。

对比起小龙坎，副牌“小龙翻大江”的选址更具有旅游景点属性，采用更高档的装修。人均消费则比小龙坎稍微高一点，价位在100元左右，犹如“进阶版小龙坎”。而小龙坎和“小龙翻大江”的共同点是让顾客以市场平均消费吃到了超出预期的体验。

从“小龙翻大江”，我们可以看到，餐饮推副牌不仅能丰富产品线，吸引更多层次的客群，还能对母牌进行补充。

为何推方便火锅？顾客需求啊！

据美团最新的《2017中国餐饮报告》显示，作为餐饮里最吸睛的品类，火锅贡献了超过1/5的整体营业额，是正餐品类里门店最多的一个类别。然而由于技术门槛低、可复制性高，传统火锅企业都在通过门店革新、发展火锅外卖等方式回应消费市场发生的变化，方便火锅是大龙坎又一次新尝试。

小龙坎推出的方便火锅售价平均为30元左右，食材大都是真空包装的熟食或半成品熟食。价格30元以下的以素菜为主，如木耳、脆豆腐、魔芋、粉条、藕片等。贵一点的荤菜包更丰富，有牛肉、鸭肠、鸭掌、鸡翅尖、火腿肠等。

餐饮业的潮流变化快，这就要求商家要更快更准地抓住消费者的需求。大龙坎推出的方便火锅迎合了年轻人的个性化消费。同时，方便火锅并不是堂食的竞争对象，而是消费场景的延伸，做的是一个增量市场。

-完-

火锅行业发展至今，已经愈发成熟。作为创业者，如果想要开火锅店千万不要试图去糊弄市场，也千万不要将就，一定要让自己的火锅品牌有辨识度，这样才能吸引更多的顾客，达到最终盈利目的。

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