信很多餐饮老板都遇到过这个问题：为什么门店的出品很不错，生意却一直不温不火？

产品是餐饮的核心，产品好吃是吸引顾客到店及复购的重要因素，但是如何去衡量“好吃”，却是一大难题。

毕竟千人千味，对于口味清淡的中老年人而言，清淡不油腻就是好吃；对于喜辣重口的年轻人而言，无辣不欢才算好吃。

产品的口味，就像每个人心中的哈姆雷特，每个人都有自己口味偏好。

“好吃”没有统一的标准

“好吃”从来都不是一个确定的概念，国人对美食评判的标准也一直在发生变化。

以前缺吃少穿的年代，有盐有味有油水就是好吃。如今物质丰盈，再去看一些菜系诸如传统的川湘菜，油大反而成了弊病。

以前的人对味觉的评判以咸香为主，如今随着调味产业的发展，更多的味型被开发出来，这也影响了大众的口味，从鸡精味精到各类海鲜蚝油，鲜香逐渐占据了主流，成了味觉评判的基础标准。

让顾客满意的标准是“吃好”而不是“好吃”

很多餐饮企业非常重视产品，从表面上看是“好吃战略”赢得了顾客，实际上他们征服顾客的都是“吃好”，而非“好吃”。

透过“吃好”去理解，我们不难发现，海底捞的极致服务，巴奴的毛肚工艺，无一不是在想方设法让顾客“吃好”获取满意度，而让顾客满意恰恰是餐饮的根本。

“好吃”是因，“吃好”是果，如果有一条放之四海皆准的让顾客满意的标准，那则是“吃好”而非“好吃”。 如果说好吃是餐饮人的执念与追求，那么吃好才是餐饮门店的获客战略。

要正确认识“吃好战略”，我们还得从以下几个方面去理解：

1、好味道

“吃好”不是和“好吃”对立的，“好吃”依旧是“吃好”的核心标准。不同的是，这个“好吃”不是为了迎合大众口味，而是要做小众口味，满足一小波核心客群的味觉需求。

一款产品想在味道上迎合大众很难，想让一小波群体满意却相对容易。

比如酸辣粉，核心客群是年轻的女性群体，她们的味觉诉求是寻求刺激，所以突出酸味和辣味，粉要筋道有嚼劲，做到这个基本就满足好吃的诉求了。

爆品战略就是聚焦，单品打爆，聚焦原点人群。比如巴奴的毛肚和菌汤，就是通过单品去塑造好吃的认知，让一部分懂火锅爱毛肚的人先爱起来。

当品牌规模扩大，进入新的发展阶段以后，就会通过更多的爆品去聚焦更多人群，所以才有了巴奴后来“服务不过度，样样都讲究”的新口号。

如今餐饮行业产品主义盛行，但做到了“好吃”也只是打好了根基，要让顾客吃好，还有很长的路要走。

2、好环境

“吃好”的第二个维度是环境，环境是烘托产品的重要因素。

在许多年轻人的消费理念中，产品是里子，环境才是面子，没有好环境，体现不了档次，衬托不出格调，消费的欲望也会大打折扣。

为什么主题餐厅层出不穷，网红餐厅大受追捧，都是为了迎合眼球经济，满足年轻人拍照分享的社交需求。

在眼球经济时代，没有颜值的好产品犹如藏在废墟里的金子，再耀眼的光彩也会被掩埋。没有好环境，产品则犹如锦衣夜行，价值很难凸显出来。

随着外卖的盛行，餐饮线上线下的场景分化越来越明显，线下餐饮将会成为社交的重要组成部分，在这样的场景中，环境自然是不可或缺的部分。

3、好服务

在一个餐饮团队里，厨师要考虑的问题是如何让产品“好吃”，运营要考虑的问题则是如何让用户“吃好”，“吃好”的一个关键就是服务。

为什么很少有人去谈论海底捞的产品，比如海底捞的产品要比同行贵很多，却仍然阻挡不了顾客对它的喜爱，因为它早已用服务征服了所有人。

服务是产品的延伸，从广义的角度理解产品，服务就是产品的一部分。

深谙此道的很多品牌，在产品在设计时，已经将加工方式与出品方式融合起来，现场加工出品，和顾客互动，通过这样的方式强化顾客的认知，加深顾客的好感。

海底捞的舞面，小龙坎现包的抄手，都是产品服务化的表现。越来越多餐厅重视明厨亮灶，或开发能让用户DIY的产品，也是为了通过表演和现场服务彰显产品价值，让产品的价值不仅仅停留在食材本身。

4、好品牌

顾客在做就餐选择时，总是习惯用品类去思考，用品牌去做选择。

比如要吃毛肚火锅，就会想到巴奴，要吃韩式烤肉，就会选择九田家。从品类到品牌，通过特定的关联，实现了认知的聚焦，这就是品牌通过定位给自己标记坐标的方法。

定位理论里讲，品牌是品类及其特性的代表。特性就是自身和竞争对手相比与众不同的地方，这也是让顾客吃好的核心关键。

顾客因为你与众不同的点去感知你的产品和品牌，形成品牌印象和记忆，“好吃”只是诸多可塑造的特性之一。

除此之外，还有很多方式可以去塑造品牌。比如海底捞的特性是服务好，蜜雪冰城的特性是性价比高。

品牌，是降低顾客选择成本的最佳方法。伴随品牌产生的高溢价，也是顾客为了最大概率的实现“吃好”的目的所付出的代价。在未来的餐饮竞争中，品牌将成为核心竞争力，也会成为顾客做选择的核心标准。

5、高传播

一个产品能否让顾客“吃好”的最后一个检验标准，是能否被用户传播。

现在年轻人吃饭的习惯都是朋友圈先吃，产品能否成为顾客凡尔赛的素材，也是检验产品竞争力的标准之一。

产品的出品是否吸睛、颜值是否爆表、店内环境是否足够吸引人、还有品牌的调性能否能彰显自己的品味与格调，这些都是顾客满意与否的关键，也是顾客是否愿意传播的关键。

年轻人吃饭本身就是一种社交行为，吃什么不重要，能传递怎样的生活方式才是最重要的。

网红餐厅东西好不好吃并不重要，重要的是过程，因为产品本身充当的就是社交货币的价值，能够被分享，就是顾客“吃好”的标志。

顾客满意度是检验产品的标准

通过这五个维度我们可以看出：从”好吃“到”吃好“，是消费升级的体现，也是餐饮市场走向成熟的体现。

马斯洛把人的需求分了不同的等级，其中讲到，当物质丰盈之后，人自然就要开始追求精神的愉悦。

那么，站在消费升级的视角再去审视消费，“好吃”只是因，“吃好”才是果，顾客满意度是检验产品的重要标准。

不同企业的客群不同，对餐厅的需求和期望也不同。收集真实的顾客反馈，了解顾客的消费需求与痛点，从企业内部深化调整，才能获得顾客满意度的持续提升。

使用合理的工具收集顾客反馈，则可事半功倍。嗨探作为收集顾客体验感受，为企业提供及“反馈意见“的平台，一直以来专注“顾客之声“收集。

通过“神秘顾客“到店暗访形式，集“任务发布、流程追踪、数据分析"等为一体的完整体系，让企业从顾客角度了解门店运营情况，为连锁企业提供便利，获取真实的反馈效果，多维度提升门店精细化管理及服务满意度难题，并实现降本增效。

今年下半年甚至明年全年，我个人的看法都非常悲观。”当被问对今年形势有何看法时，罗大志说道。

作为湖南增长极咨询创始人，徐记海鲜、食在不一样顾问，湖南省湘菜产业促进会秘书长，罗大志对当下餐饮赛道困境有深刻认知。

在罗大志看来，未来餐饮人至少会面临以下两重困境：第一，疫情长期共存。

从2020年开始到如今近三年的反复持续，以及当下钟南山等专家对疫情的预判，已经让大部分餐饮人都意识到了一个事实，中国疫情“清零”政策短期内可能不会改变，下半年甚至明年疫情封控都将持续存在。

如今随着疫情的不断持续，已经引发了消费者信心下降，消费力萎缩等市场连锁反应。当下，即便解除封控正常营业，大部分餐饮品牌的营业额也只能回到疫情前的80%左右。很多餐企在缺失了这20%之后，基本没有了净利润，甚至还在持续亏钱。

第二、食材价格上涨。乌克兰本身就是产粮大国，俄罗斯小麦出口更是全球第一。

随着俄乌冲突以及国际形势的不断变化，小麦以及玉米等基础粮食价格最近几月都在不断飙涨。受国际物价影响以及各种政策之下，今年下半年中国食材价格也可能随之上涨。

面对疫情常态化以及食材可能涨价的形势，餐饮人该如何应对呢？

对于餐企来说，餐厅是最小的利润单元。优化餐厅菜单结构、降低餐厅人力成本，提高餐饮门店利润，显然是应对当下餐饮困境最简单粗暴的措施。

具体该如何做呢？以下是罗大志老师的一些建议与看法，或许能够给当下餐饮人一点启发。

01 优化菜单结构的5个建议

正所谓想生意火爆，先从菜单入手，调整菜品的结构。菜单是餐饮整个经营结构的指南，直接关乎顾客消费以及门店的营业额等。

同时，菜单里面有多少菜品，决定了餐厅需要多少人手，决定了厨房空间，决定了餐厅运营效率……所以说，高水平的餐饮运营一定是从一张高质量菜单开始的。

特别是在面临疫情以及物价上涨等巨大挑战面前，增长是每一个餐饮人最大的痛点，菜单的优化以及经营成为了当下餐饮人的必修课。

那么，餐饮人该如何优化菜单结构呢？

1、菜单品类要全，优化套餐结构

一般来说，餐厅菜单结构中需要有吃有喝，有热有冷、有干有湿、有甜有咸，各种味型搭配好，满足消费者全方位综合需求。

其次，在菜单的结构布局层面，每一个餐饮品牌菜单都有自己的产品价格带，对于不同的消费场景。餐企应该根据不同的目标用餐场景，优化相对应的核心菜品套餐组合，以此形成高消费峰值。

比如说，针对春节宴会，消费者一般对价格不敏感，但客群有老人和孩子等组合。因此餐企在菜单上就应该将高价值产品放大组合，同时产品不宜过辣，口味不宜过重，要兼顾营养和好吃等等；

而针对当下日常白领工作客群，则应将性价比高的菜品突出作为引流菜品，菜品量要足，口味上最好具备上瘾性，以此吸引顾客点单。

2、最好的菜品降价，是做到“明降暗升”

随着消费者消费欲望下降，降价成为了不少餐企的共同动作。

有的餐饮品牌直接将价格带拉开，引入低价格产品，以此覆盖更多的消费客群。更多的餐饮品牌则是与喜茶、奈雪一样，开始将菜单价格带往下移。

不过，在罗大志看来，菜品降价一降了之是一件非常危险的事。

因为本身餐企在当下困境中红利减少，生存困难，菜品再不断降价，倘若无法在消费频次上提到大量的提升，毛利只能不断下降。毛利减少，净利润降低，餐厅生存将难上加难。

最好的菜品降价形式其实能够做到“明降暗升”，即餐品价格做了下降，但毛利在上升。这就要求餐厅在菜品降价上有方法，可通过推新产品的方式进行菜品变相降价，或者寻找产品材料的平替品。

3、招牌菜定价应该往“高毛利”走

菜单菜品一般分为招牌菜品，引流菜品等。

何为招牌菜呢？每一个餐厅都有自己的招牌菜，招牌菜代表着人无我有，人有我优。因此，餐厅的招牌菜品一般往“高”走，高定价，高毛利，是餐厅的核心盈利菜品。

王八院子为例，招牌菜就是甲鱼，单这一款招牌菜的营收就能占餐厅整体营收的50%以上。

引流菜品则是性价比高的产品，一般是餐厅的前菜或者小吃。

疫情之后，食材挤压的情况下，餐厅还可以将积压食材设置为引流菜品，适当增加引流菜品的配比，拉动客源的同时降低库存，提高现金流的周转。

4、“利润高，出品快”的菜组合在一起

很多餐厅为了减少消费者的选择时间，就在菜品上标记如本店主打招牌菜、最佳人气冠军、主厨推荐、必吃美食等。

看上去面面俱到，好像每一个菜都顾及到了，但过多选择反而延长了顾客犹豫时间，甚至影响整个餐厅的入座率、翻台率。

罗大志认为，给予消费者太多选择其实是错误的，正确的方法是将主打菜，毛利率高的菜、颜值高的菜和出品最快的结合在一起。

颜值高的菜品可以让顾客觉得用餐划算，出品快的菜品能提高餐厅满意度，毛利高的菜品则可以提高店面整个营收。

这样的组合即可节省消费者点单时间，也能提高整体餐厅营业额。不止线下，线上餐饮菜单同样重要，可做同步优化。

5、多场景多时段并不是简单“菜品数量叠加”

随着餐饮品牌对“效率极致化”追求，多时段多场景成为当下餐饮趋势。但很多餐饮品牌特意开辟了早餐档口，希望延长经营时间，最后却发现根本赚不到钱。

为什么会出现这样的状况呢？因为餐厅在增加经营时段与场景的同时，人工以及其他成本也大量增加了。等量加等量，其和依然相等。

在罗大志看来，餐厅增加多时段多场景，绝不是简单延长经营时间，增加产品供应种类的问题，而是供应链问题。

以增加早餐为例，现场限制早餐产品，对于当下餐厅而言，成本太高了。只有拥有完善的早餐供应链产品，餐厅开辟早餐档口才能真正增加利润。

最重要的是，在菜品选择方面，切忌把顾客当上帝。对消费者而言，自然是产品越多选择越多。但对企业而言，sku越多，成本越高。

倘若菜单产品数量过多，后厨承载力却跟不上，就很容易导致菜品口味不好、上菜速度慢、品质不稳定等问题。因此，餐企最好的选择就是，结合自身供应链优势，去设置合适的品牌sku数量。

02 餐厅降本的2个举措

餐饮门店利润的提高，除了优化餐厅菜单结构外增效之外，降本也是核心部分。

在房租成本层面。自今年疫情持续反复之后，餐饮界多地发起降租的呼吁。然而，除了国有物业有政策支撑，可以获得实质性的减租红利。其他的商业体本身也面临盈利缩水、空置率提升等难题，想要真正减租非常困难。

而在原材料成本层面。近日，全国猪肉均价连续上涨，上涨幅度约近1元/斤。而随着下半年其他更多食材物价上涨，成本更是难以下降。

因此，当下餐厅真正降本的核心，更多是在人力层面。餐厅该如何节约人力成本呢？在罗大志看来，餐厅降低人力成本，主要针对厨房和前厅两部分。

首先，厨房层面。厨房用工成本关键是产品结构、产品组成。餐厅炒菜很多，需要的厨师就更多。如果将菜单中的炒菜换成炖菜，蒸菜，就可以节省更多厨师技能人才。

当然，引入智能炒菜机等自动化机器，也是不错方法。

除此之外，后厨还可通过动线改造，将设备、工器具、食品包材的定位合理设计，让生产过程步数最少，操作最方便，缩减高峰期出餐时间，提升出餐效率。

其次，前厅层面。前厅用工成本的关键，则是餐厅平面空间分区动线与前厅人员流程优化。

以餐厅分区为例，当我们想要一个服务的员工管理餐厅的五十个餐位时，在前厅设计时就应该将这五十个餐位放到一个工作区，让员工能够完整看到这五十个餐位。

同时，在罗大志看来，餐厅仓库管理员这个岗位是完全不必要的。当下餐厅根本无需单独设置餐厅仓库，最好的方式是化整为零，将物品存储在餐厅收纳位置中。

除此之外，收银员这个岗位，随着线上支付的普及，也已经不再是必须了，完全可以通岗化，或者直接取消。

-END-

018年6月17日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【031】篇

酸菜鱼的迭代

一家川菜馆，主打菜品是酸菜鱼，无论口味品质都不错，也受到顾客的好评，但销量却上不去。

收到顾客反馈，这个酸菜鱼，两个人来吃，点一份不够，再加一个菜又吃不完。

而经过统计，至少一半的顾客都是两人同行，这就比较尴尬。

为了让顾客有更好的体验，就需要重新调整。可如何调整，直接增加分量，还是减少分量，还有没有其他办法？

这时候，就需要有一套高效完整的任务处理流程了。

怎么做？

首先建立这个任务

一、做好准备工作

那么问题来了，谁来解决，什么时候解决，这就需要两个，定人、定时。由谁来做，什么时候做，什么时候完成。

老板带头，后厨解决技术问题，服务员协助解决顾客需求分析问题。即可开始，一周内完成。

二、明确目标和问题

问题：点菜时顾客反映

1、两人点一份不够

2、再加菜又会剩下

顾客怕浪费就转而点其他菜品。

目标：针对两人同行的顾客，他们能够点酸菜鱼且吃好吃饱，不要浪费，

三、头脑风暴

列出可能的方法

1、减少分量，降低价格

2、增加分量，提高价格

3、鱼分量保持不变，增加其他配菜，提高价格

4、酸菜鱼附赠冷品菜品，提高价格

5、会员优享点酸菜鱼获赠其他菜品，价格不变

6、、、、、

尽量将所有的可能都罗列出来，不要怕乱，也不要怕麻烦，这是草稿

画草图

A4纸对着三次，再打开，就会有8个格子相出方法的人，不断问自己，如何调整

比如，减少分量，降低价格，减少多少分量，减少鱼的量还是酸菜的量还是都减少，价格降低多少，是按比例降低，还是略降一点，还是多降一点？其他几种方法同样这么做。

参考其他人

别的店里面，酸菜鱼是怎么做的，分量是多少，定价是多少，每家都有什么不同，区别在哪里，谁家卖得最好，顾客到他们那里都是怎么点的。

大部分时候你正在苦恼的问题，都是前人已经解决过的，都有完美的方案，只不过你暂时不知道罢了。把这些信息都搜集起来

四、决定

将前面的草图，以及别人的店是怎么做的这些信息全部放在桌面上，让大家都来看，这些细节上的点，谁认可谁画个圈标起来。在所有人都画完之后，去除没被选中的，然后将选中的这些点组合起来，最终汇总成备选投票方案

让所有人进行投票，只能单选

最终，经过投票，胜出的方案是保持鱼的分量不变，增加其他配菜，适当提高价格，重新起个名字，配菜，增加黄瓜，土豆，冻豆腐，鹌鹑蛋、火腿肠，同时新品设置会员专享价，点新品可享受10%优惠，折后价格略高于原来的酸菜鱼。原来的酸菜鱼

继续售卖。并同时上线团购套餐，团购套餐价格略高于会员折后价。

五、试制

确定方案后，后厨进行了试制，第一次只做好后口味没什么问题，但在流程上，因为增加了鹌鹑蛋，需要提前煮制、剥皮，比较耗费时间，而且店里其他菜品也没有鹌鹑蛋，需要额外采购。

六、优化

为了提升效率，将鹌鹑蛋更换为鱼蛋，冷冻成品，与冻豆腐一样只需要下锅略煮即可，速度快。

增加配菜后，同时需要增加调味料的量，需要进行量化，保证出品稳定。

七、验证

再次邀请顾客来，请顾客对新品进行品尝，如果顾客满意，就让顾客掏钱买下来，如果不满意，就不用付钱。邀请时候每个顾客可以带一个同伴来，每次5组顾客，分四次测试。

八、二次优化

统计顾客的反馈，若付款率不足一半，证明产品有问题，根据顾客意见进行调整，若付款率超过一半，即表示产品已经满足需求，可以直接上架，至此，整个流程结束。

总结及提示

1、做好准备工作

2、明确问题和目标

3、头脑风暴

4、决定

5、测试

6、优化

7、验证

8、二次优化

9、解决问题

这个流程，不仅适用于这个简单的酸菜鱼的问题，同样适用于解决其他问题。灵活变通的使用，一定会让你获得更好的效果。

验证环节的购买，可以给顾客说，如果觉得不错今天付钱了，这道菜就存在会员卡上，随时来都可以消费，没有限制。

这个环节根据自己情况而定，必须点是一定要掏钱，掏钱才是真正的认可，喊口号的都是看热闹的。

用这么费事吗？

用不用在个人，天资聪明能力强的，也许不需要这么麻烦。

但任何一个变动，都可能牵一发动全身，所以在改变之前的准备越细致，最终得到的结果就越有效。

还有人可能会说，问题和目标，不应该是酸菜鱼销量不佳，提升酸菜鱼销量吗？

这只是表象，更深一层的是酸菜鱼没有满足顾客的需求，一旦满足了，顾客自然会点，那销量自然就上去了，不用你强拉销量。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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