功的餐饮经营者观察自己经营的餐馆，是站在顾客角度的。顾客从餐馆的门前经过，第一眼看到的是哪里?看到餐馆的店面，能否留下深刻的印象?这个印象是什么样的，喜欢?麻木?或是反感?能否产生进店消费的欲望?这个欲望是否强烈?是否能够马上产生消费的行为?顾客体验消费的感觉是满意?愤怒还是无所谓?能够形成再次消费吗?作为餐馆老板，这些问题需要至少每天问一遍。

和餐饮经营密切相关的消费心理有品质心理、求廉心理、从众心理和光环效应四种。不同商圈的顾客，因消费能力、宗教习俗、生活习惯、社会地位、教育程度不同，其消费心理的趋向不尽相同，经营者应根据具体情况，区别对待。

那么，掌握以下七步，就可以让你的店面生意火爆！

店面形象是吸引客户的第一步。

改变或者模仿一个店面，在目前来说，不是一件复杂的事情。因此，大多数餐饮企业也都没有办法把这个店面形象有效保护起来，略微的改动，都可以让客户产生耳目一新的感觉。通过店面形象，吸引客户的关注，是实现店面销售的前提。

目前，很多店面形象都在年年更新，即使是品牌连锁企业，不是在外部，就是在内部，做出不断更新的店面展示形象。

就是说一家成功的餐饮店在吸引客户第一步上必须做得很到位。从竞争角度看，其店面形象的吸引力要远远超越周边店面。坐在店面等食物的过程中，从当时实际情况看，路人关注这家店面的为数不少。店面形象的功效能够在较快的时间表现出来，但是，这并不能说明，你的销售就成功了。还需要通过更进一步的内容，体现企业的竞争优势。

服务形象是温暖客户的第二步。

服务形象，一方面体现在员工形象、员工着装等外在表现上面，另一方面还体现在员工服务态度、服务细节等方面。在进入“迎面而来”的时候，没有听到一位员工“欢迎光临”的声音，也没有看到一张迎来的笑脸，只有个人在屋里乱看，寻找属于自己的食物菜肴。

服务形象直接让客户感受一个餐厅的服务水平和标准。“欢迎光临”、“谢谢光临”等来去问候语，“请您到某某地方就坐”的引路语，“不好意思，人有点多，麻烦您先等一下”的道歉语(因桌位完毕)，“对不起，让您久等了，您可以到这边来”的再次引路语，“你好，您的餐品，请慢用”的邀餐用语……

语言是心灵沟通的桥梁。一句暖人的招呼，会让客户感受到温暖。因此，不要吝惜对客户的问候和赞美，是餐饮企业需要进一步完善的内容。这不仅体现企业员工的素质和形象，更能够体现企业对顾客的态度。

细节关怀是感动客户的第三步。

细节是感动客户的杀手锏。特别是在餐饮企业，又太多的细节需要发掘。客人需要的就餐环境是可以一个短暂休息的停留场所，既可以就餐，同时还能够方便，那么对卫生间这些基本功能的配置应该是标准快餐店里必须的设施。

细节考虑，在晴天、雨天是不一样的，不同时间段也是不一样的。针对不同客户，能够实现差异化的细节关怀，可能对顾客的感动和印象是深刻的。例如，在雨天能不能在门前放置一个脚垫;入口处放置一个雨具挂筒;给小孩、孕妇、老年人提供专座;在显着的位置摆放时钟;在桌面上摆放小常识知识栏;在入门显着位置悬挂醒目的菜单介绍;适当地给予帮助和问候……等等。

时间效率是拉拢客户的第四步。

时间效率低，是餐饮企业，特别是快餐企业的致命内伤。这不仅让赶时间的客户急不可耐，同时还让客户产生烦躁心里，对店面服务人员大加训斥也不无可能。一些因时间问题，而发生争执的餐馆，也为数不少。

应该说，时间速度，是快餐企业的生存之本。除了保质以外，最大的竞争就是速度竞争。别的餐馆一个厨师能在十分钟内弄三个餐，自己只能做一个的话，那么效率上面就会产生利润差别。在客户点餐，到出餐很快，会让客户感觉餐馆的效率，并产生好感。

特色推荐是方便客户的第五步。

特色推荐，是给客户，特别是店面老客户一种新鲜感的最佳表现。有时候，需要店内不断变换菜品风味，通过特色餐的推荐，来增加店内销量。一些初到的客户，有时候，也需要店内的推荐。对店内餐品不熟悉的情况下，客户往往会看着点菜。也就是，看着别人的餐品，点餐。

把特色推荐与常规餐品放在同样醒目的位置，给顾客会形成鲜明的对比。在看到价格差不多时，尝鲜的心里往往会促成推荐菜品的销售。对客户来说很方便，对餐馆来说，也增加了销售。

标准规范是舒适客户的第六步。

规范和标准的体现，在快餐店内是一种形象展示，也是走向正规化的一种表现。标准规范，不仅体现在人员着装、语言、行为动作、专业能力等方面，还体现在店内桌椅摆放、色彩搭配、器皿使用、纸巾、牙签、调味品的摆放、烹制标准化、桌清理标准化、餐指引标准化等方面。

通过内部软环境和标准化程序服务来服务每一位到店的客户，这是麦当劳、肯德基等国外快餐连锁企业的经营核心。从食物到服务，体现一种规范性、标准性，这是快餐企业得以快速复制发展的基础。没有标准，没有规则，一切都按照传统方式运作，那么这样企业始终难以长大。

烹肴味道是赢得客户的第七步。

餐饮企业，最重要一个赢得长久客户的关键就是菜品的味道。吃饭除了环境外，很重要的就是餐品能不能抓住客户的胃。快餐店，主要消费对象是普通消费者，那么大多数人来光顾还是冲着味道而来。环境比人家的好，菜品价格相差无几，却吸引不了更多客户光顾。过路客只是转脸看看，而没有进店的意图。

可能菜品味道是一个值得商榷的问题。在亲自品尝等上来的菜品后，确实有这方面的问题。一是纸巾数量少，二是菜品做工粗鲁，三是份量足但味道偏咸，四是做的菜品不能体现餐名的特色。将就着添肚可以，经不起细品。

餐饮企业经营者必须清醒地认识到，自己的感受并不重要，重要的是顾客的感受。只有顾客认同，企业的服务才会有价值。有些企业总是带着抱怨的心态，让顾客勉强接受服务产品，导致顾客满腹牢骚，这样的企业肯定不会走得更远。

厅生意火爆是每个餐饮老板都想要的，那么如何做能引爆餐厅生意呢？这里有四个方法。

方法一：要有舍得思维

餐饮做的是熟客生意，能留住顾客靠的是真材实料，有的餐饮老板耍小聪明，在食材上偷工减料，以为顾客吃不出来，结果生意一落千丈，想得必先舍，舍得舍得，有舍才有得。

餐饮行业的舍得思维是在用料上足斤足两，要舍得，顾客吃过一次觉得满意就会有下一次，还会推荐给朋友，久而久之生意自然就火爆起来了。

真正有大智慧的餐饮老板，都是有舍得思维的。

方法二：要有人脉思维

人脉思维是需要餐饮老板扩充自己的餐饮圈子，虽然结识餐饮人脉不能直接带来餐饮生意的火爆。

但是与行业同行交流可以及时地感知到餐饮市场的动向，品类的发展趋势，最新流行元素等等。

做任何工作都不要闭门造车，餐饮也是如此。

尤其是门店生意不好时，不要闷着头自己瞎捉摸，要多交点成功餐饮品牌的同行朋友，别人稍微点拨一下一两招，也许应用到自己门店上，能带来超乎想象的效果。

方法三：要搭建一个员工成长平台

有些餐饮老板不关心员工成长，会觉得员工成长起来了，万一跳槽了，对自己餐饮门店没有什么好处。

其实不然，一个关心员工成长的餐饮企业，员工成长起来了，为企业服务时，效率和效能会大大提升，餐企的营收会相应地增加。

可以定期组织员工培训，让热爱学习的，有上进心的员工有技能和思维进阶的机会，不排除有员工翅膀硬了会跳槽。

但大部分员工对企业是有感情在的，非万不得已，不会离开。员工成长了，餐厅生意自然就火爆了。

方法四：要了解竞争对手

有一个餐饮老板每个月做到100万的营业额，觉得很满意，后来无意中听到一同行做到400万的月营业额，瞬间觉得产生了差距。

多了解竞争对手可以做更好的自己，不论是业绩更上一个台阶还是摆脱眼前的困境，竞争对手永远是一位好老师。

可以实地探访下竞争对手的出品，看下别人的装修设计风格，员工是如何管理的等等，把对手做得好的一面学过来，也是能提升自己店面经营能力的。

这四个方法，如果都学会了，餐饮门店的生意火爆绝对不用愁的。

作者：张奇，餐饮品牌策划人，未知力品牌创造站联合创始人，专注餐饮、快消品领域新品牌打造。

什么你家餐厅菜品不错，价格也合适，但顾客越来越不买单？

为什么餐厅里推新品总是困难重重？

为什么你餐厅翻台率总是不高？

如今，在这个消费升级的时代，产品是表象，本质还是人，因此无论是产品设计，还是运营策略，想要有好的传播效果，“深谙用户心理”都是关键。

那些效果卓越的营销，大多基于对营销心理学的娴熟运用。今天就让我们学习几套实用的餐厅营销心理学策略，当你学会运用之后，你的餐厅也能宾客盈门，生意兴隆！

一、价格策略篇

1、击溃顾客心理价格防线的高明定价策略

几乎所有营销人都知道这么一个经典的定价策略——9.9元和10元，区别只有1毛钱，前者给人的感觉更亲民，会让顾客觉得产品的价格只有1位数，从而更大胆的作抉择，所以现在很多的餐厅价格是19元、29元、39元。但是当几乎所有餐厅都这么做的时候，顾客已经对此不感冒了，因此建议尽量弱化。

除了这个方法之外，可以在餐厅里设计两道价格超值的菜，从而拉低顾客的价格敏感度，例如在餐厅里有一个售价4元的拍黄瓜，让顾客惊呼“好便宜”，这个低价产品的出现，会让顾客放松对价格的心理防线，产生一种“这个餐厅整体价格应该不贵”的感觉。

2、让顾客乖乖掏钱的商品组合效应

产品A：39元

产品B：115元

套餐A+B：120元

你猜大部分的顾客选择买什么？答案是，第三种。其实，商家想卖的就是组合套餐A+B。加入B，并且标较高的价位，是为了让顾客有一个对比，从而感觉套餐更划算。

3、菜单上不出现金钱符号可提高人均客单价

在心理学上，消费者会受到促发效应影响。促发效应是指，先前的知觉会刺激影响的下一个知觉的反应。

如当在菜单中使用$和￥等金钱符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为，在点餐过程，顾客会“悠着点”。解决办法：可在菜单上缩小或取消$、￥符号。

二、翻台策略篇

1、不提早收盘子，翻台翻得快

大部分餐厅，会在顾客就餐期间收回餐盘，其实这样的做法会影响到餐厅的翻台。首先每个人的食量基本是固定的，提早收走盘子不但不会诱导客户继续点更多的菜或让他们意识到应该起身走人，反而会让顾客由于无法通过视觉信息来提醒自己已经吃了多少而变得不慢不急。而桌上满满的餐盘的视觉信息会告诉顾客：“已经吃了很多了，别再吃下去了，该起来到商场里溜溜。”

2、利用顾客身体感知，提高翻台率

一般来说，高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。顾客对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。

有一些餐厅的椅子是经过精心设计的，让人坐久坐了，会不那么舒服利用顾客身体感知。就餐完毕后，迅速的离开，所以很难看到在这些餐厅把酒言欢的场景。

比如在麦当劳，或肯德基里我们都可以看到看起来很漂亮，但坐着并不是很舒服的凳子，这无疑能够减少顾客在店内逗留的时间，除此之外，麦当劳肯德基还将色彩心理学运用得淋漓尽致，无论从店内灯光设计、颜色搭配等方面都能让顾客不由自主地吃完后想要离开，从而提高翻台率。

3、餐厅网速不快，翻台率更高

餐厅内网速也是另一个影响翻台率的因素。如今大家时刻都离不开手机，网络信号更是每个人玩手机时最在乎的东西，假如一家餐厅没有网络信号，必然会影响顾客到店消费的体验感，但是假如餐厅内网络信号太好则会影响翻台率，因为顾客吃完饭后可能会开始玩手机，当信号太好的时，他们就不会急着离开，可能先玩会手机，看看抖音、刷刷朋友圈，甚至开黑打王者。这种情况，网速的控制非常必要，原则是：餐厅范围内既能上网，但是又仅仅只够打开网页，看视频需要缓冲。

三、合理推销篇

1、消除顾客的选择困难症

好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时，我们反而感到焦虑。当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措，感到纠结，当感到纠结时，他们通常就会选择之前选过的菜品，这样不利于推广新品还提高了顾客的决策时间成本。因此餐饮菜单设计也应该遵循“less is more”的原则，合理规划菜单选择项。

2、好天气卖充值卡，成功率更高

心理学家发现，自然环境中的信息也会影响我们的行为决策。比如，晴天时买股票，比雨天买股票的人，高三倍。人类在社交判断和决策，很容易受到触觉影响。人在舒适的环境里的时，更容易购买享受型产品。因此当你想向顾客推销充值卡时，选择好的天气也是成功的一大关键因素哦。

3、音乐催眠术促进消费

根据莱斯特大学的心理学研究，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使让他们觉得自己更富有。用音乐去渲染消费情绪，影响消费的行为和决策是高手才会用到的合理推销策略。

同时，不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。当然当播放舒缓轻松的音乐，顾客会在餐厅待得更久，这又不利于翻台率。当播放节奏稍微快的音乐，顾客在餐厅待的时间则会短很多。总之，播放音乐要符合餐厅定位。

四、排队策略篇

1、马太效应：越排队，越多人吃

前段时间，喜茶因被爆出“请了水军排队”的事情闹得沸沸扬扬，其实无论真相如何，多数顾客都有从众心理是事实，尤其是一些顾客对商场、商家不是很熟悉的时候，会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。

目前餐厅的排队策略中，海底捞的做法相对比较合理，就是想方设法在等位区留住人制造热闹气氛，他们提供了免费擦鞋、折千纸鹤抵扣优惠、美甲等。也有店家在等位时去打印照片（顺便把公众号涨粉的事情也办了）、玩游戏、手机贴膜、抓娃娃等。

2、提供等候预期和通知

如遥控餐厅等软件提供商，用户领到排队号后就可以四处闲逛，快有座时商家通过APP或短信通知。由于用户没有了排队的沉没成本，同时减小了机会成本，此方案纯粹为用户考虑，对商家效果最差。

结语

注意力稀缺时代，强推强卖早已没人买账，好的营销都善于攻心。深谙读者心理，于无形中满足、甚至制造需求的作品才能经得起时间的考验。