城消费升级

北上广漂回乡心动

据网友爆料

现在一提到县城

大家脑子里浮现的可不是过去那种破落、乡土气息浓厚的样子了。

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相反县城正成为消费升级的新战场

让不少北上广深漂的年轻人开始心动不已。

以前春节回乡

大家可能都是奔着亲情、乡情去的。

但今年不一样很多人发现

县城的消费水平简直是“鸟枪换炮”了。

特别是那些开在县城的奶茶店、咖啡店

生意火爆得让人咋舌。

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一杯奶茶、一杯咖啡

价格虽然不便宜

但县城的年轻人就是愿意为此买单。

有人说这是县城居民对美好生活的向往。

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他们渴望像大城市的人一样

享受到高品质的消费体验。

也有人说这是县城经济发展的必然结果。

随着县城经济实力的提升

居民消费水平自然也会水涨船高。

但不管怎么说县城消费升级都是一个不争的事实。

这不仅体现在奶茶、咖啡等日常消费上

还体现在衣食住行各个方面。

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县城的商场、超市越来越高档

餐饮、娱乐场所也越来越丰富多样。

这样的变化让不少北上广深漂的年轻人开始重新审视自己的生活选择。

他们发现与其在大城市过着紧巴巴的“蜗居”生活

不如回到县城享受更舒适、更惬意的生活。

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县城消费升级也带来了一些问题和挑战。

比如物价上涨、消费观念差异等。

但这些问题都是可以通过努力来解决的。

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只要县城能够继续保持这样的发展势头

相信未来一定能够吸引更多的年轻人回流。

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县城消费升级是一个大势所趋。

今日话题：你们对此有什么看法吗？我们一起留言讨论吧！

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饮品店，有一套有效、低成本的营销案，就成功了一半。

有个深耕县城的奶茶品牌，25家店年营业额过千万。

这个老板就很擅长营销：用51个微信群盘活25家店；用一点折扣发展出400多个推销员；在县城的电影院冠名一个厅……

这套下沉市场的低成本营销，是如何做的呢？

文章转自咖门（ID：KamenClub）

01 县城品牌，25家店营业额过千万

在豫北五线小城，有一个叫敬茶品沫的品牌，成了当地饮品圈的头牌。

这个品牌在当地运营多年，生意稳定。开在蜜雪冰城、益禾堂、书亦烧仙草等大连锁旁边，不仅没有失去阵地，目前一家店一年净赚30多万，25家店年营业额过千万。老板今年还准备把店开到省会郑州。

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◎ 镜头右边是家书亦烧仙草，门店对面就是蜜雪冰城。

经过和老板详聊，我发现这个深耕县城的品牌，有一套适合下沉市场的低成本营销方法，聚拢小镇青年，一起来看看。

02 下沉市场的营销心理战

1、用51个微信群盘活25家店

第1步：送礼物，沉淀种子粉丝

今年5月份，敬茶品沫有一家新店开业。一开始生意并不算好，老板就开始做活动，活动的方法很简单：

定做一批质感不错的水杯，并把一批礼品设计成比较吸引人的堆头（指商品形成的陈列）放在店门口，门头拉上横幅：“进店点单送杯子”。

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活动的规则是，只要进店点单，就送一个杯子。“这个杯子的成本都十几元了，而我们一杯产品是10块钱左右，所以顾客的参与热情很高。”老板焦素亮说。

但是，杯子不白送：要求顾客留下电话、姓名等个人信息，同时按照门店的要求发朋友圈图文消息。3天时间送出去700个杯子。

这种方法很多门店都用过，并不稀奇。敬茶品沫的心机是，将这一批顾客建立微信群，为后面做准备。

第2步：粉丝筛选，留下积极的

社群建立起来后，趁热打铁在群内做“第二次消费半价或2元特价”的活动。凡是群内顾客第二次到店消费，拍图发朋友圈，并把朋友圈截图发群里的，就可以享受半价、2元特价等活动。

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这又是一次二次传播，发朋友圈会让顾客的朋友们看到，发群里会让群友看到，起到带动消费的作用。通过这些活动，可以持续加深顾客好感度。

而传播也不是最重要的，最重要的是：快速筛选出哪些顾客满意度高、复购次数多、能沉淀为长期顾客，哪些顾客贪便宜、只要有促销就来，没有促销不会来。

第3步：分类建群，有目的促销

第三步就是把顾客分群。

复购次数多的顾客，单独拉一个VIP群。VIP群顾客不仅能长期享受到第二杯半价优惠，如果带朋友来，不超过5个人，每个朋友都可以赠送一杯。

县城人消费，特别依赖“熟人推荐”。这个转介绍有奖活动，不仅让老顾客有面子、加深忠诚度，也让新顾客与门店有了“爱之初体验”。在老顾客的安利下，发展为常客几率更高。对门店来说，这个活动就像滚雪球，顾客群会越滚越大。

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而那些爱贪便宜的顾客，不会放弃。会专门建群，每当天气不好的时候，人气低落的时候，就在这个群里做促销，把人气拉起来。

“这样，可以让店里无论什么时候，都看起来是生意不错的样子。”焦素亮说。

街上来来往往的人群，做清洁的大爷，旁边麻辣烫店的老板娘都看在眼里。然后有意无意地告诉身边的人：“这家店生意火，喝奶茶就来这儿”。

在大众点评和小红书等都不发达的县城，一家店的口碑就是这样一传十、十传百流传出去的。

第4步：建“忠诚顾客群”，持续笼络

微信群里，凡是累积消费5次以上的客户，都会拉到“忠诚顾客群”。同时添加顾客的个人微信号，每两个月通过电话/微信，通知一批顾客到店领取礼物。

礼物的选择也很用心，是定做的玻璃奶茶杯。顾客到店后，直接在里面做好一杯饮品，送给顾客。饮品喝完，杯子循环利用。有时候也会赠送发卡、钥匙扣等小礼物，礼物小却精致，顾客满意度高。

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对于奶茶顾客群来说，并没有绝对的忠诚度，比的就是谁家新品多口感好、促销到位、礼品贴心。顾客的每一次邀请到店，就是品牌的一次告白：我不仅记得你，还给你准备了礼物，就等你来。

2、用1块钱，发展400+推销员

2019年，UU跑腿发布的数据显示：跑腿团队全年送出去68319杯奶茶。对茶饮店来说，这些跑腿人员也是非常有价值的推销群体。

在这个县城，也有一个叫“辉县跑男”的团队，类似于UU跑腿，负责帮人买帮人送。

在县城住校的中学生，平时难以出校门，会经常下单让跑男帮他们买奶茶。焦素亮又从这里看到了商机。

他给跑男们也建了一个“全场九折群”，400多个跑男都在其中。这个群里的跑男接单后，到店帮顾客点单，发图到群里可以享受9折优惠，差价直接归跑男所有。

◎1块钱带起400+推销员。

这样的好处是什么呢？顾客在跑腿APP下单代买奶茶时，是不会确定要买哪个品牌的，这时候跑男就会大力推荐敬茶品沫。

这就等于，用一个小小的优惠，给自己增加了400多个推销员。

而且跑男进店点单时，除了帮顾客买，自己买也可以打9折，所以顺带给自己买一杯的也不少。

3、和“隔壁店老板娘”联手，开拓新客

茶饮跨界的玩法并不陌生，服装、饮品、酒店、冰淇淋等都能联合，但大部分是头部品牌才能有资源玩。

但在县城，开在隔壁的友商就是跨界对象。敬茶品沫每一家店都有一个“友商赠送计划”。每家店每两周，都要给周边1公里内的商户送一次券，买一赠一券、半价券，一次赠送5～10张。

在焦素亮看来，周边的商户老板娘也是客户。当他们有了优惠券来店消费后，会对品牌产生更深的印象，当他们门店的顾客有人打听起来，就会介绍得更具体。甚至还会把这些券赠送给他们的顾客，门店的口碑实现再次裂变。

还有一些婚纱影楼、火锅店，在新店开业做促销时，会到敬茶品沫购买充值卡。以较低的折扣拿到充值卡，赠送给他们的顾客。这也是开拓新客的渠道之一。

4、抓住学生“攀比心理”，把客单价提高

针对开在校园附近的门店，焦素亮最常用的方法就是线下发券。趁着学生上学、放学的高峰期，给学生发放买一送一、5折等优惠券。

只要折扣够大，学生到店的几率就会提高。学生消费有一个特点是喜欢呼朋唤友。和朋友一起来店，因为有5折券，学生一定会点最贵的。

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跟着一起来的同学，可能没有券，但也不好意思不点、更不好意思点太便宜的。抓住了学生这个心理，发券的投入产出比就大大提高。

5、在电影院“冠名”，广告打给精准顾客

提起在下沉市场做广告，我采访了很多老板，他们有人觉得刷墙好，有人觉得游街大篷车好，有人觉得户外广告好，还有人觉得在当地美食号发推文好。

但在敬茶品沫老板焦素亮看起来，这些广告都不对口：“要看你的产品卖给谁，户外广告看到的人太不精准，可能100个人里没几个准客户。线上微信广告大家普遍反感，你想想，你自己刷微信刷到广告是什么心情？”

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敬茶品沫在当地做了院线广告，把一个厅“冠名”了。顾客买到电影票之后，直接会写“敬茶品沫1号厅”。电影放映前，还有简短的映前广告。

焦素亮看得很透彻：看电影的都是中学生、年轻夫妇，和奶茶的目标人群吻合。但这个其实很难统计效果，主要目的是打品牌，和顾客混个脸熟，下次在街上看到，选择的几率更大一些。

关于下沉市场的营销，你还有什么心得，欢迎留言区发表。

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从2016年-2018年，连续3年，沂南店营业额持续倍增，如今每天销售额在4000元左右，去年突破百万！”

这是山东茶饮品牌“来一杯”总经理刘倩女士在谈到市场激烈竞争下，门店如何生存时提到的一个案例。

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这家经营近10年的“来一杯”加盟店，在3年前，每日营业额难以过千。

但在奶茶店密集度如同蚂蚁行军，连锁品牌从一、二线城市到无限下沉、渗透，整体存活度不高的行业大背景下，这个曾经拉低了来一杯“GDP”的“吊车尾”，究竟用了什么方法实现逆袭？

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刘倩将其总结为“两变一决”。

第一变 看形势 观其变

不少临沂、山东地区的连锁茶饮创始人表示，自己是喝着来一杯的奶茶、雪泡等饮品长大的。而“来一杯”也以全市近100多家门店，全国近400家门店的数量，站位山东本土茶饮第一梯队。

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刘倩近19年的茶饮生涯中，经历了茶饮市场变更的各个时期，对她影响最深的是2010年左右那场“行业大震荡”。

那时的来一杯，已是拥有200多家门店的茶饮连锁，这个规模在当时完全可称得上大户。

正当来一杯蓬勃发展之时，因奶茶没奶、没茶，都是香精、色素等片面理解让奶茶成为不少消费者心中不健康的代名词。

消费者的误解导致大部分奶茶店生意萧条，这其中也包括来一杯的不少门店，在营业额相比过去下降1/3，甚至一半以上的情况下，刘倩深刻意识到要让消费者愿意喝奶茶，必须从奶茶的本质入手，提升产品质量，用更新鲜、更健康的原料制作饮品。

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而这个意识，帮助来一杯在后来竞争激烈的茶饮市场稳步前行，没有被淹没在历史变革的洪流中。

第二变 顺势而为 求改变

2012年，为了提升营业额与品牌质感，看清形势后，刘倩开始着手两方面的改变。

一 请专业设计团队对品牌logo、门店形象进行设计，以改变消费者对奶茶不健康、廉价的印象。

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二 从产品入手，提升品质。

在第一次的产品变革中，来一杯增加了鲜奶茶、气泡水果茶等品类。

2016年，新中式茶饮袭来，刘倩再次对品牌进行大刀阔斧的改进，提出鲜泡茶概念。并开始推出多种季节限定产品，如水蜜桃、草莓、杨梅等品类，并结合在第一次变革中备受好评的气泡饮，做出多款升级版鲜果茶与气泡鲜果茶。

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▲来一杯卖了18年的产品“雪泡”

每一次改变都能让来一杯的消费者感到耳目一新，更重要的是，曾经消费者对茶饮误解颇多，现在许多大人可以放心的让自家孩子喝奶茶。这对于目睹过大人不要小孩喝奶茶这一现实的刘倩而言，是最大的欣喜。

至此，来一杯的变化我们总结完毕。现在我们开始讲讲沂南加盟店业绩连续增长的各种原因。

沂南店进货3年持续增长

业绩突破百万

沂南，临沂市下属县城。来一杯在此地的加盟店于2009年开业.在长达7年的经营过程中，该店营业额平均保持在1000元左右。

在奶茶店备受争议的时代，该店也加入了小吃品类，虽然营业额能够维持正常开支，但饮品的销量往往仅有一半，甚至更低。

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2016年，来一杯直营店率先开始进行第二次变革，不少门店业绩突破性增长，营业额保持在3000元-10000元左右。

直营店实验成功后，开始将经验向加盟店进行推广，最初沂南店店主担心产品变动后，价格增长消费者流失，同时这一次总部要求撤除小吃品类，专一做茶饮，并且要对店面进行升级。

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习惯了卖卖饮品，做点汉堡、炸鸡，营业额不高但却相对稳定的加盟主陷入了犹豫。在多年经营中，刘倩看到多个因升级不及时或不彻底而被竞争对手逼入绝境的“惨案”。

在各个连锁品牌已纷纷下沉开疆扩土，摩拳擦掌准备在三、四线城市甚至县城大干一番时，刘倩深知此时如果心慈等于是做了将加盟店推入深渊的“刽子手”。

来一杯总部再次与沂南店店主进行沟通，因看到直营店变革后业绩大幅度提升，再加上总部对市场大环境的分析，该店店主最终决定自我突破，根据总部指导对店面进行重新装修，并整改产品线。

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从后台进货数据来看，2018年该店总进货额近29万，营业额突破百万。成为来一杯近400多家店面的年度“进步之星”，今年也开始筹备在同区域中开出第二家店面。

沂南店的蜕变，折射出品牌变革成功最重要的一个因素——决心。

从座商到行商 变革需要决心

在茶饮行业摸爬滚打19年，来一杯也走出山东，在海南，安徽，甘肃，湖北等地开出新店。品牌的稳步发展、全国多个区域扩张，均与创始人的信念息息相关。

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在第一次变革中，因升级原料、提升产品价格，刘倩的决定就遭到了来自加盟商与总部人员的质疑，但她仍坚持自己的决定。

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▲来一杯专供鲜果

事实证明升级后虽然失去了一些因价格便宜而购买来一杯产品的顾客，但却收获了更多愿意为品质买单的消费者。

而第二次变革，在拥有70%左右四线城市以及县城的加盟店推广鲜泡茶、鲜果饮品，且平均价格在12元左右，与大量低价位品牌进行竞争让不少加盟店感觉没底。

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但也正因为在大量低价位品牌中，保留了自己的独特性。这种独特，正是我们常说的差异化，刘倩在四线城市以下区域推行“品质战略”成功避开了残酷的价格战，让品牌有了自己的“蓝海”。

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来一杯不仅在方向上有自己的选择，在门店经营与加盟店管理也摸索出了自己的方法，为品牌发展保驾护航。

这些方法

包括：

①.重新梳理品牌定位，舍弃汉堡、鸡翅等小吃，增强品牌专业度。

②在产品上，大量运用鲜奶、鲜果、鲜茶，坚持新鲜、健康为本。

③门店配备专职引流人员，负责宣传单发送、产品试饮、消费者意见反馈。

④督导每周一至周六巡店，将包括来一杯在内的各品牌的不足、新品、促销等信息进行记录。

⑤不定期对直营店店长、店老板进行培训，而课程除了常规的新品教学外，营运内容则来自于督导在巡店时搜集的各种资料所形成的指导书。

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▲2018年开始推广的气泡鲜果饮品“扬眉吐气”

产品在变、门店形象在变，但刘倩感觉最深的是经营方式的变化——从座商到行商。过去，开奶茶店坐等顾客上门，加盟总部大多属于等门店反馈问题。

但现在门店需要去引导顾客进店，包括团购、外卖、抖音等手段不断引流，而总部市场人员需要长期在一线，不仅观察自己品牌的不足之处督促改进，还需时时注意竞争对手的动态，稍不留神，就有可能被甩在后面。

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开奶茶店、做品牌相比过去有了更高门槛，不仅体现在资金与技术上，也体现在营运手段、抗竞争压力等。是墨守成规还是随波逐流，或是积极改变，都将决定品牌与门店的命运。

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刘倩表示，在竞争激烈的市场环境下，她与她的加盟伙伴们选择改变，虽然其中也有过阻力，但类似沂南店这样因改变而业绩提升的案例，就是对他们的付出最好的认可。