谋长?导读：传统的正餐餐饮，很容易面对以下几个头疼的问题：工作日没有生意，尤其是中午午餐，非常惨淡；好不容易来了一桌客人，又难以实现快速出餐，效率非常低，导致基本没有翻台；总靠周末一点生意，难以支撑整个餐厅的发展。
如何让正餐像快餐一样，可以收纳工作日的人气，而不仅仅是假日经济呢？
其实很简单，只要明白，人们在工作日和周末是完全不同的就餐需求。工作日售卖快速、便宜、保证基本营养的工作餐。周六日售卖好吃、好玩、放纵的休闲社交餐。
< class="pgc-img">如果要吸纳工作日的人气，就要满足工作日的用餐需求——便捷、便宜、快速。便捷一般是选址决定的可以不谈。
而便宜和效率，则是一个人在工作日吃午餐最重要的需求，也正是餐饮应该学习的地方。
01
如何营造“便宜感”
1
学本帮菜——把分量做小
虽然江浙这些地域自古以来都是以精致小巧出名，但与实在、好面、量大的北方菜系比起来，它们还是占了太大的便宜。
< class="pgc-img">随便找一家河南菜馆或者东北菜馆，一个菜价格看着不算低，可是一上来人就会傻眼，两个人估计都吃不完一份菜。而去杭帮菜馆吃东西，总是看着什么都便宜，上来后发现每人一筷子菜就没了。
很明显，小分量的菜绝对是趋势。因为独生子女的小家庭成为主流，再加上快节奏的生活，使得传统的聚餐规模大大缩减，尤其是针对年轻人的正餐，都以两三人为主，如果菜量太大，点一个菜不够吃，点两个菜吃不完，就会觉得口味单调，不划算。
< class="pgc-img">而如果菜量小、单品价低，就非常适合小团体聚会，虽然量小，但是每个人都能点自己喜欢吃的，所以不自觉地就会点多了。
2
学外婆家—至少两个梯度的用餐价格体系
在一个传统的酒楼里吃一顿完整的正餐，其人均消费一般都是固定的，不是80就是100，因为其产品价格都维持在同一个水平，浮动不大，所以，就餐后基本只有一个接近的人均消费可能。
< class="pgc-img">而去外婆家吃一顿饭，可能人均30，也可能人均60，有很多种消费可能。外婆家价格体系的跨越度两人咋舌：它的麻婆豆腐3元一份，它的各种糕点也都是10元左右，而且它还具有相对昂贵的菜比如葱烧鲫鱼68一份。
值得说明的一点是，两个完整用餐的消费等级，并不等同于简简单单地把产品价格降低。
< class="pgc-img">比如去吃一个火锅，必点的是青菜，结果你单独把青菜价格降低，反而降低了人均消费，客人也没感觉到明显的低价，因为没有人在吃一个完整的火锅里只吃青菜，单独把青菜降价，只是在损伤自己的利润。
相反，如果推出一系列低价产品，有肉有菜有菌菇，整体价格很低，这才是真正的降低价格。
02
如何提高出品率：打造爆品、提前预制
如何提高正餐的出品效率，其实答案很简单——预知，预制。预知就是提前判断顾客会点什么产品，预制就是提前把预知的产品做好。但这里有很大的疑惑，如果预知顾客吃什么呢？
预知顾客最简单的方式是影响顾客。与其猜测顾客可能点什么菜，不如影响他，让他一定点那个菜。顾客一定会点的菜，就是爆品。质量够好，价格够狠，沟通够足。
帮助打造爆品的工具一般有两个：价格杠杆和营销沟通（如POP宣传、厨师推荐，服务员建议销售）。
< class="pgc-img">在同一个产品形态里卖不同价位的产品，几乎必然会使得顾客选择低价的产品，比如经典牛肉面15元，精品牛肉面18元，而招牌至尊牛肉面28元。
在这个产品价格组合里，肯定是绝大多数人选择经典牛肉面，几乎没有人选择招牌至尊牛肉面。因为价格是最有力的杠杆，人们肯定会选择低价的产品。所以，通过产品组合，如果能实现高毛利的产品低定价，基本就一定能够影响顾客选择这个选项。
另外的营销沟通，如果是战略性地影响顾客选择，可以把所有的产品都定高价，然后组合一种极具诱惑的低价套餐——一家韩国炸鸡品牌thank u mom，就是这样做的。他的菜品复杂而且定价很高，门口就有两个套餐的海报，性价比很高，所以大部分人就会选择这两个套餐。
< class="pgc-img">在影响了顾客的选择后，就可以很好地预制产品了。这样在用餐高峰期，便可以高效出餐，出餐的效率提高，在很大程度上也就提高了翻台率。
03
如何自由定价
很多人说，质量又要好，价格又要低。这要是做到了，肯定能吸引客人呀。
这里他们没有考虑到定价自由——低价永远都是相对的，产品如果符合好产品模型，虽然卖得稍贵，顾客也会觉得便宜——虽然顾客对价格具有敏感性，但是如果是跨了品类，顾客便不会对价格进行横向比较，所以，哪怕原材料相同，换个产品形态来售卖，就能争取更大的定价自由。
比如，同样的面，同样的牛肉，如果做成了炒牛肉面，那就是另外一个范畴了。当然，最聪明的做法，是用低成本的原材料，去售卖顾客心智里的高端或稀缺产品，比如，不用普通的小麦面粉，而是换用青稞面、荞麦面，做成青稞、荞麦牛肉面，那定价的自由度就更大了。
04
将正餐与快餐融合
当把价格门槛打破、出餐效率提高以后，正餐餐厅也有了迎接工作日午餐的能力。然而，这还不是解决这个问题的终极答案。
最终的方法，是能够同时运营两个业态——把正餐和快餐融合起来。很多老式酒楼，都会通过开设快餐部的形式来解决这个问题，比如广州的澳门街餐厅，是一个人均消费100元以上的老式酒楼，但它内部分化出快餐部，吃午饭人均只有16元左右。
但这种方法并不值得推崇，尤其是在流行200平米以下的小而美的模式，基本没有可能分化出专门的快餐部。所以最高效的方式，是把正餐和快餐完全融合一体。
< class="pgc-img">这一融合，看似简单，但其实却从运营产品，转向为了运营人群。运营人群考虑的是如何满足同一批人的不同侧面的需求。
就像雕爷做精油、做美甲、做牛腩，其实都是满足同一批人的不同需求。同理，小而美的正餐餐饮，如果要根本上解决工作日和消费频率低的问题，一定要在同一个空间内，同时满足年轻人的快速、便宜的快餐需求，和享受、社交的正餐需求。
< class="pgc-img">一
微信名：餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang
运营方：深圳市餐谋长品牌策划有限公司
餐谋长聊餐饮 | Canmouchang
本文来源：知乎
作者：佚名
编辑：餐谋长品牌策划/Shane
城香没有秘密。
作者 | 品招编辑部
一家快餐店，一天卖出2万多，老板却说生意不好，有点着急了。
这个老板就是南城香的创始人汪国玉，很多人都说南城香有些凡尔赛，是不是吹过了头，但只有真正了解这个品牌，才能知道他的底气何在。
一直以来，南城香单店年均流水在1000万元左右，几乎是“行业内同类餐饮门店平均水平的5倍以上”，光是在北京，就开出了200多家门店。
< class="pgc-img">在南城香，3块钱的早餐自助（粥、牛奶、豆浆等）可以免费任意吃，19块9的素菜火锅全场任拿。有人评论说，南城香是卖着“最便宜”的饭，却开着“最赚钱”的店。
那么号称坪效之王的南城香，到底有哪些秘诀？
< class="pgc-img">降低营销成本，实现精准投入
南城香说自己不做营销，但不可否认的是，南城香的热度一直很高。
很多人知道南城香，可能是从罗振宇2018年的跨年演讲开始的，之后的跨年演讲中罗振宇也曾多次提及南城香，并将其视为值得学习的案例。
这也引得不少人质疑，南城香这些广告是不是打得有点多。
这种怀疑也并非空穴来风，根据思维造物的财报，2018年——罗振宇第一次提到南城香这一年，罗振宇跨年演讲的赞助收入为3621.34万元。
许多品牌为了让罗振宇提一嘴，花的钱并不少，但南城香，其实一分钱没花。
“花开自有蝴蝶来”，这是南城香热度高的秘诀。而且在同行中他确实是个特别的存在。
< class="pgc-img">许多顾客好奇的是南城香如何能做到这么便宜还能保证品质？同行更感兴趣的是，南城香这么便宜为何还能做到如此赚钱？
汪国玉的答案很简单，会省钱，更舍得花钱。
26年来，南城香不做营销宣传、不做私域、不做会员储值，省下了一大笔费用。
汪国玉说，如果想让顾客吃的便宜那就直接降价，不打广告是把广告费省下来换成免费的水果、咸菜回馈给消费者。
人们都说南城香的价格低，但汪国玉说，我还没开打价格战呢，三块钱的粥还能挣到钱，还有可能还往下降。
别人活不了那是自己的问题，不搞创新，没动脑子怨不得别人。
< class="pgc-img">提高员工待遇，优化团队结构
3月底，汪国玉的抖音账号发布过一条视频，是南城香2024年储备干部的军训的画面：将近40人在泥水池里匍匐前进，爬得慢的人还会被水枪喷。
< class="pgc-img">有网友看了直接破防，直说太过了没必要，评论区彻底“沦陷”了，不少网友认为汪国玉对员工太苛刻，骂他是“黑心老板”……
但如果他们知道这些店长的工资估计还得再破防一次，因为南城香的店长一年收入最多的能超过了一百万。
今年，超市教父胖东来对步步高、永辉超市进行调改，改革的第一步，就是将门店基层员工月工资从两三千元调至四五千元；营业时间改为早上9点半至晚上9点半，压缩了约两个小时。
胖东来的创始人于东来也说，提升效率的第一步，先让员工工资翻一番。
而南城香其实早就在这么做，员工愿意吃苦，汪国玉也毫不吝啬。他的管理理念很朴素，就是“多劳多得”。这样南城香能赚到钱，也能让员工挣到钱。
去年，南城香有10多位店长年薪超过100万元，最少的也有二三十万。
早在2014-2015年，汪国玉就顶着巨大的压力，进行了第一轮改革。
彼时，南城香只有20来家店，但总部人员包括总经理、总监、区域经理、督导等加起来，却有40多人，架构臃肿，上传下达的效率极低。
于是，汪国玉的第一刀，便落在总部的组织变革上，精简人员，重心放到一线，总部凡是不能创造价值的部门和人员全部砍掉。
最终，总部只留下了四五个人，这几个人各司其职，充当服务部门，直接对接一线，为一线解决问题，把自己的价值最大化地开发出来。
而后，再让总部这些分流的人员到一线去，为公司创造价值，去当店长，把门店承包给他们，让他们拥有决策权、经营权、创新权，按照完成任务的情况给激励、给提点，鼓励他们做好自己的门店。
< class="pgc-img">对于一线员工比如炸油条工、烤羊肉串工等，则采用最传统的计件模式，在基础工资的基础上，多劳多得，以此激活他们的工作热情。
而在今年面临业绩下滑时，汪国玉又进行了一次改革，改革第一刀同样是砍向团队。南城香规定每年淘汰10％的落后店长，2023年未完成这一目标。今年4月，汪国玉下令必须完成，他直接将14个店长降职，同时提拔28个新店长，替代14个，储备14个。
营收下降，营运部门承担主要责任，汪国玉就把整个营运部门负责人集体降职，该辞退的辞退，该转岗的转岗。总部人员一一“过筛子”，将业绩不达标、不能创造价值的一次大换血。
管理层能上能下，组织架构简单，员工能平均工资比同行高出30%，团队怎么能不强？
汪国玉今年打算再进一步，全面推行“合伙制”。
已经赚钱的门店，拿出来跟店长合伙，员工不用掏一分钱，却能参与分红，0投资，0风险，收益还高，员工的积极性自然高。
< class="pgc-img">深耕社区市场，实现全时段经营
“别人家还没开门，南城香已经有1万块钱进账了”，2023年南城香启动了“早餐倍增计划”，仅半年时间就实现了门店早餐时段的营收翻倍。
早餐的成功只是南城香“全时段经营战略”的一个缩影，2015年南城香就确定了“全时段餐饮”的品牌定位，覆盖了“早餐、午餐、下午茶、晚餐和夜宵”共五个时段，门店营业时长超过16个小时。
“全时段”让南城香做到了从早到晚不断流，每个时段都被充分利用，门店的房租也被最大程度地摊薄。
而南城香能够成功的另外一个因素是“扎根社区”。
首先，社区餐饮的“流量利用率”最高，写字楼通常只能做中午一餐的生意，购物中心的客流主要集中在周末两天，而社区则能做满一周，利用率最高。
在南城香的产品结构中，四个时段都有爆款：早餐的包子油条，中午的安格斯肥牛饭，下午茶有柠檬茶和奶茶，晚市和宵夜则是小火锅和烤串，另外还有一个核心单品打透四个时段，那就是馄饨。
< class="pgc-img">去年，南城香推出3元早餐和自助小火锅，提升早市和晚市的客流量。今年汪国玉把重心放在了午市上，打破南城香不做炒菜的传统，上线辣椒炒肉、麻婆豆腐、香辣鱿鱼堡、啫啫鸡等菜品，希望吸引更多客流。
别的餐厅一个经典产品都做不出来，南城香却每个时段都有爆款。
定位社区食堂，打造全时段社区餐饮，140-200平米的快餐店坚持设厕所，几乎成了社区基础设施的一部分，满足了社区居民的所有想象。
结语
2024年尽管南城香的业绩有所下滑，但这也是餐饮业的普遍现象，今年南城香也终于走出北京，到上海开店，投资了200万，就把门店开出来，门店生意同样非常火。
而汪总提出的目标正是，用最少的钱最低的成本把上海市场打通。
他强调，南城香并非低价的代名词，而是一个有品质的品牌。“到南城香吃饭的人不是为了追求低价，而是为了方便。”
刚进入到2024年，网上就有不少人在说，今年是餐饮的旺年，很多展厅的加盟展，都已经被预约爆了，大把的餐饮品牌现在都进入了招商加盟的高潮阶段，甚至连茶饮巨头某雪现在也都开放了加盟，虽然加盟肯定是不便宜，但就跟某茶一样，肯定会有人去加盟的。
< class="pgc-img">但今年餐饮真的就这么好做吗？其实招商加盟越多，从做了这么多年的餐饮人的角度去看，对于开店的餐饮人，特别是新手餐饮人来说，其实并不是特别的友好，而我自己的感觉就是，今年的餐饮，估计又是易攻难守的一年。
< class="pgc-img">为什么这么说呢？就拿我们办公室楼下的餐饮美食街来说，这里因为年轻人比较多，所以基本上汇集了国内比较热门的一些餐饮品牌，包括海底捞啊，喜茶啊，星巴克啊，费大厨，老乡鸡之类的餐饮都有。
< class="pgc-img">记得楼下那个川菜馆是在年前开的，光是装修记得都应该花了有两个月的时间，开业前期，基本上我跟同事的短视频上都能够刷到他们家的视频，而且出来的团购力度都还是非常大的。果然开业的时候连中午午市的时候都是在排队的，晚市就更加不用说了。
< class="pgc-img">店里面的员工也都是非常的年轻，而且穿着的服装跟普通传统川菜馆不同，他们的服装要更加潮流一些，更加偏向于休闲化，也有不少人跟服务员合影的，这就是现在的餐饮网红店吧，具备了网红的所有要素。
< class="pgc-img">但年后回来，生意跟年前差异非常的大，因为他店里是敞开式的，所以在外面就能够一眼看透店里面的情况，基本最高峰的时候也就坐满了一半，很多时候路过，都是没有多少人在店里面就餐的。
< class="pgc-img">而就在今天再次路过的时候，就看到店门口已经贴了一张转让的信息了，虽然这种情况在这一条网红美食街还是比较常见，但确实不得不让人叹息现在的餐饮，节奏是真的快，这才多久，店都还是新的，就已经要关了。
