- 港传统茶餐厅的圆桌装修。
- 这里点单率最高的金牌花胶鸡煲，非常的浓，可以直接喝。
- 这里的海鲜也很棒，而且价格会比官也街便宜。
- 炸鱼皮我超级喜欢！
- 最后是必点的招牌黄金泡饭用底汤，熬一锅拌饭/汤泡饭，美味的不要不要的!
- 总之吃的很满足，吃惯了四川火锅铜锅的朋友们一定要去这家行运打边炉试试。
- Ps：人满为患需要提前排队哦～
我是做火锅的，以前觉得海底捞离我们很远没当回事，现在海底捞开到了哈尔滨，开始跟我们正面冲击的时候，感觉到了压力，对我们影响很大。请问，如果海底捞是我们的对手，应该怎么和他打？ ”
这是前段时间，辣庄创始人鲁小旭在一个餐饮闭门会议上，向特劳特发出的提问。
显然，这并不是辣庄这一家火锅店面临的焦虑。
内参君了解到，随着海底捞加速扩张，不少同城的火锅店出现销量下滑的趋势。
该怎么办？
餐饮老板内参 艳子/文
根据国金监控的数据，今年上半年，海底捞国内门店数净增加近100家，目前达到530家左右（2018年末是466家）。
而据知情人士称，下半年还将继续开店100多家，年底计划达到700家门店。
◎ 海底捞2019年仅拓店城市就有130个，来自海底捞官网。
新开门店还有个特点，900平方米以下小店的占比近七成，尤其在三线及以下城市的新店中，小店数量占比超过80%。（一线城市海底捞门店面积基本在900～1500平方米）
也就是说，哪怕你只是在渭南、诸暨、龙岩、抚州、福清等这种冷僻的四线小城开火锅店，不久的将来，海底捞也可能成为“隔壁老王”。
到时候，客流势必被抢，销量下滑，严重的或许会倒闭离场。所以，以往觉得“海底捞离我还很远”的老板们，是时候该醒醒了。
内参君也并非有意渲染这种危机感。事实上，火锅作为中式正餐市场份额占比最大的品类（13.7%），在每个城市的竞争都是深红一片。重庆平均不到300米就有1家火锅店，一年有5000家门店倒闭。
能在火锅业立足的经营者们也都非常不简单。激烈的竞争之下必然锤炼出更快的进化速度，我们看到，这两年不少火锅黑马突围，一些城市里也不乏有网红基因的火锅店。比如湊湊、哥老官、大龙燚、小龙坎、集渔、蜀大侠等。
今天我们就来梳理一下，那些能和海底捞“安然相处”的火锅店都做对了什么？
跨界多业态
用功能性去做细分市场
回到文首辣庄鲁小旭的提问上，特劳特（中国）管理合伙人李湘群给他的答案是——在顾客心智中寻找一个可以区隔海底捞的定位。“辣庄和海底捞有什么不同？顾客为什么放弃海底捞来辣庄？”
内参君觉得，湊湊就找到了自己独特的差异化定位。
湊湊餐饮CEO张振纬就如是坦言，当时（2015年）他们思考了很长时间，因为火锅是个大红海，如何找蓝海？研究了一年多，最后决定“火锅+茶饮”的战略。
火锅很狂热、茶很内敛，把具有反差的两种业态大胆地结合在一起，这种创新的商业模式是湊湊成功的首因。如果跟别人做的一样，就完全没有获胜的可能。
“创业有一个概念，如果别人做90分、你做95分，改天有人会做到100分，所以应该换一个赛道，重新去定义一个消费场景，提供给消费者完全不一样的消费功能。”
一般大家用菜系做一个细分，也有用品类或者口味去做的。但湊湊是以功能性去做细分市场，主要还是关注聚会的概念。
市场对湊湊模式的认可，从小龙坎推龙小茶、渡娘火锅推“度娘的茶”……等跟风现象就能看出来，目前很多餐厅都把茶饮作为标配。
湊湊很多门店光茶饮的收入，一个月就超过了100万。张振纬还透露，目前湊湊在慢慢“下沉”，往商场一楼进发。餐饮要想和ZARA、优衣库，甚至苹果、LV这些品牌竞争，必须做高坪效，做多业态组合（增加营业时长）是必然趋势。
聚焦单品锅底
给顾客一个选择你的理由
内参君认为，海底捞的“戏路”其实并不宽，就是大众化平民化的火锅消费，在这个赛道上是无敌的，其他品牌只要能和它拉出差异，问题就不会太大，毕竟火锅市场体量太大。
所以，市场上很多聚焦火锅细分品类的品牌也活得很好，比如聚焦猪肚鸡的捞王，聚焦牛蛙的哥老官，聚焦鸭血的谭鸭血。
就像巴奴，就是因为主打毛肚，和海底捞有明显区隔，才在用户心智中占领了一席之地。
在细分品类里找机会，已经成为越来越多火锅创业者的共识。
就像两年前流行的潮汕牛肉火锅，如今的“猪肚鸡”，同属于清汤锅底，与川渝火锅存在巨大差别，创业者纷纷跟进，一批以此为代表的火锅品牌顺势崛起。
如今，市场上还有不少火锅品牌开始聚焦鸭血，聚焦辣卤。比如前段时间，“香天下”官宣把辣卤产品作为主打。
随着消费升级，健康、养生的火锅细分单品更受消费者青睐，比如花胶鸡锅底，以此为主打的（北京）行运打边炉的生意就非常火爆。
切中女性用户
网红都是这么炼成的
“火锅消费者男女比例 4：6。”《中国餐饮报告2019》指出，火锅用户中，女性消费者依然占据优势，达到58%，“她经济”影响很明显。
湊湊就很明白女性顾客的重要性，餐前、餐中、餐后都设计了各种小惊喜，赠送各种甜品。产品名字和摆盘设计也都更贴近女性的审美。
成为成都现象级品牌的集渔，除了切中更细分的小众品类（泰式火锅），另一个重要优势就是聚焦女性用户。
集渔推出免费无限量的甜品小吃，几乎所有女生都无法拒绝这项福利。“主要为了满足作为决策用户的产品需求。”创始人陈伟说。
他们还让服务员为爱美的顾客免费剥虾。这其实并不增加很多成本，但用户的好感度很高，因为贴近她们的需求。
所有的营销活动也几乎聚焦在女性用户身上，比如周年庆：“抽奖送LV包包、Dior限量口红套装”。
甜品的满足感，服务的惊喜感，再加上ins风的装修环境，但凡第一次到集渔的女性顾客都会忍不住拍照发朋友圈。集渔在社交媒体上走红也正因如此。（相关阅读：一天排了3079桌！这家火锅店7招炼成“排队王”！）
基于用户洞察，现在还兴起了“一人食”的模式。武汉一家主打“独食”的日式风格的火锅店，就成为当地的网红餐厅。
互联网营销思维
做让年轻人追随的品牌
张振纬总结湊湊的成功，其中互联网思维非常重要。本质就是把它（场景、摆盘、装修）做得超乎消费者的想象，形成自传播。一旦在线上形成传播，品牌力就会跨地域，而不只局限在小范围的区域里。
湊湊也从不在传统渠道投入一毛钱，把大部分资源都投入在互联网和新媒体上面。
这两年大火的网红品牌集渔和蜀大侠，也都是互联网思维成功的代表品牌。
就比如蜀大侠，4年做成了成都“三大火锅之一”（大龙燚、小龙坎之外）。创立于2015年，本来就是o2o狂热的一年，曾经开餐馆失败的江侠立志用互联网思维重新做一次。
“自己做得好，还得让别人知道你好”；“只要做出足够差异化的产品和场景，消费者自己会帮你传播”；“品牌需要不断去和消费者互动，要一直刷存在感”。这是江侠的经验。（相关阅读：蜀大侠的超强品牌打法）
小龙坎、大龙燚在营销方面也是如此，和海底捞的产品方面没有明显差异化，但它们都非常善于制造话题，在网上和年轻人互动，使得品牌成为外地人打卡的景点。
小龙坎还很擅长商业地产的玩法，它是第一家在春熙路开火火锅店，并带火一条街的品牌。它在宽窄巷子那个小龙翻大江的龙头，几乎谁路过都会拍一下。
规模取胜
店多给顾客安全感，引流效果杠杠的
内参的道哥曾说过一句话，品牌的基础是规模。消费者对品牌的第一诉求是安全，而店多也是满足这种安全感的一个前提。
你们或许知道禄鼎记这个品牌，它比太二做酸菜鱼做得早，产品和口味也丝毫不差，但现在，太二成了酸菜鱼的代表品牌，就是因为它的店开得快开的多。
这里又说到湊湊，门店快速铺开对其品牌塑造功不可没。张振纬说，初期确实是利用茶饮大的流量来驱动火锅消费。但他做餐饮这么多年，深有体会，做餐饮必须是全国甚至是全球的格局和视野。
当第一家店试验差不多OK的时候，就立即在上海、深圳等同步开店。这样的好处是，湊湊给消费者的概念不是一个北方餐企，而是全国品牌。
不过这是一条险路，除了超强的运营能力之外，最重要的是资本支持。
很多初创品牌都没有太二和湊湊这样的条件，但通过加盟可以实现。
小龙坎也是规模效益的玩法，仅仅在成都春熙路商圈就布局了4家店，消费者尤其是外地游客，没走几步就能看到，“不是大品牌能在这种位置开这么多店”，打卡它自然不会错了。排队效应也塑造了成都必吃景点的口碑。
成都不少品牌都采用加盟的模式迅速做大市场，比如谭鸭血、蜀大侠、集渔等，但确实也考验企业的内功。
小结
综上，我们会发现，很多品牌的成功，都不是只有一个“金点子”的成功，而是上述优势占了好几样，比如模式、选品（类）上足够有差异化，用户洞察上更关注女性用户，用互联网思维做营销等等。
所以，如何打海底捞，还是得通盘考虑，还是得系统致胜，最终走出一条属于自己的路。以上只是给大家提供一种视角和思路，希望对你有用。
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轮值主编｜艳子 编辑｜于聪聪 视觉｜王晶雪 艳子
转载联系：首席小秘书 微信 neicanmishu
姐火锅，把公路夜市搬到店里，被称为火锅界“文和友”。
超级楠火锅，开在独栋筒子楼里，生意火到一桌难求......
餐见君发现，最近火锅大牌们正在场景上展开新一轮的较劲，场景集合模式正流行。
这背后有哪些可借鉴的逻辑？火锅界的文和友，能否改变“出走即死”的命运？我们一起来探究。
1
日排300+桌
能逛夜市的火锅店长啥样？
经打听，萍姐火锅是卤校长团队操盘起来的，餐见君一行到达已是下午4点，被告知前方排队100多号。
这家店位于重庆观音桥北城天街某2楼商铺，那到底这家被同行怒赞的火锅店长啥样呢？
< class="pgc-img">▲ 又一“现象级”排队火锅店
从模式上看，除了火锅、烤肉，它以档口小卖部的形式，把中韩泰特色小吃“集”中在一个店里。
让人眼前一亮的是，从冰汤圆、烤豆干苕皮、蛋烘糕到泰式炒冰、酸辣鸡爪等，各自独立成铺，可堂食可外带，餐见君忍不住打卡了个遍。
< class="pgc-img">▲ “文和友”式逛吃，甜饮品全部拿下
最有意思的是，吃火锅收藏打卡，每人都能得一张20元的消费券，可兑换夜市里的任何小吃。比起免费赠送，这个送?的方式就可爱的多。
从场景上看，通过实景搭建，在室内造外场景，有整条公路夜市可以逛，聚焦年代感。
目测总占地1600来平，斑马线、旧CD、灰砖墙、迪斯科舞厅......复古怀旧风扑面而来，通过灯光软装和文案设计，还有点赛博朋克风。不得不说，都是当下年轻人喜欢的流行元素，出片率很高。
< class="pgc-img">▲ 颇具年代感的场景
从产品上看，食材新鲜，主打牛肉菜品，在锅底上打造“辣”的记忆点，连本地人都说辣。
好比芥末牛肉、孜然牛肉、蒜香牛肉等，各式各样风味的牛肉都能吃到，本来对网红店的产品不抱太大希望，但一番体验下来，食材新鲜，出品规格较高，6个人消费400多，性价比高。
总的体验感不错，用餐还未结束，朋友们纷纷给出好评，并表示还会再来。
2
大牌接连入局
“场景集合”模式正流行
和餐饮朋友多番交流，大家都提到了这种场景集合模式，或将是当下餐饮创新的一个方向。
什么是场景集合？通俗说，通过实景搭建，把多个场景放在一家店里，并让顾客和场景产生互动。好比行运打边炉、超级楠火锅、文和友。
近期开业的超级楠火锅，开在一栋小楼里，把就餐环境打造成重庆90年代的筒子楼，废品站、藏书阁、小卖部、老式阳台等元素，不得不说这家火锅的3.0版本真的绝；
< class="pgc-img">▲ “超级楠火锅”门口的档口夜市
北京的行运打边炉，把香港街头的大排挡场景搬到室内，墙顶悬挂的广告吊牌、霓虹灯的招牌装饰，包间设计成香港街头的金店、八九十年代的当铺，怪不得说五棵松藏着一个“小香港”；
< class="pgc-img">▲ 仿佛穿越TVB
还有长沙的餐饮地标文和友，还原了80年代风格的长沙老街区，除了招牌龙虾馆，涵盖电玩室、歌舞厅、理发店、录像厅等多个场景，集合了餐饮、消费、IP输出等。
为什么这类创景就流行起来了？究其背后原因，餐见君认为主要有二。
一是火锅赛道尖子生越来越多，产品标准化程度高，第三方运营公司层出不穷，唯有留给场景打造和模式创新的缝隙还很大。
二是无体验不商业，如今的顾客越来越看中多维度的消费体验，未来比拼的是商家给客户提供除了吃之外的其他需求体验，不断做复合、做叠加。
消费需求是动态的，而非静态的，由此来看，场景还有发展红利，餐饮老板仍有机会。
3
火锅界的文和友
能否改变“出走即死”的命运？
餐见君昨天发文探讨，谋杀广深文和友的流量凶手有3个：重资产投入，行业竞争力弱；IP失信；品牌没有聚焦。
不乏有人存疑：火锅界的文和友，能否改变“出走即死”的命运？
综合多方考量，餐见君认为，它的可复制性相对较强，商业模式具备扩张基因，或将向全国铺开。
原因一：顾客与场景产生互动，场景可迭代
分析萍姐火锅模式，最妙的一点是，它能让每一桌的顾客都和场景互动，重新培养了用户的消费习惯。
即便你只是来吃火锅的，也会拿着赠送的小吃券，走到档口区选购，并忍不住和朋友拍照打卡分享。
< class="pgc-img">▲ 机票造型的“小吃抵扣券”
同时，它的小吃档口其实是可以根据流行趋势随时更迭的，好比螺蛳粉呼声很高的话，就代替掉点单率较低的蛋烘糕，不断迭代消费场景。
这就很好解决了“靠风格引流对于用户存在边际效益递减”的痛点。
原因二：聚焦火锅，小吃为辅，都是自有品牌
相比较文和友的不聚焦，无论是萍姐火锅，还是超级楠火锅，它们都叫“火锅”，粉丝基础广泛，上瘾性强，消费频次较高。
在等位时，店员告诉餐见君，各类小吃品牌均属于同一个公司，都是集团孵化项目，因此不存在买方和卖方的利益关系，也不会面临被动撤场的现象。
< class="pgc-img">▲ 霓虹灯门头
再者，1600平的占地，就能打造出公路夜市沉浸式消费场景，对资产和物业的要求属合理范围。
话说回来，一个网红品牌的生命周期，起着决定性作用的还是其背后的产品创新能力，毕竟产品创新的频次和反应速度，都高于其它方面。
在此基础上，打通产品的标准化，解决产品稳定性，同时，问供应链要利润、要效率，为其在全国复制提供基础保障。
< class="pgc-img">▲ 产品才是根
类似萍姐火锅、超级楠火锅这样主打地域文化特色的火锅店，是否会水土不服，最终还要看市场验证。
如何让当地消费者认同品牌文化并为之买单，是经营者需要思考的问题。
4
提醒
场景为商业模式服务
不禁反问，用一个新奇的场景爆点吸引人到店固然很牛，但接下来的二次消费，以及反复消费，拿什么来吸引消费者？
还是那句话，场景是为商业模式服务的。
做商业，是为了让客人多来，来一次拍个照就走，这流量成本就太高了，只想靠场景创新实现翻盘的餐厅，出发点就本末倒置了。
其中设计到产品结构、消费场景、客群定位等底层逻辑，它们之间是相辅相成的关系，一句话概括：场景为模式服务，模式给场景加分。
对于火锅模式创新，欢迎在留言区和我们讨论。
