月8日至10日，中国连锁经营协会主办的“CCFA新消费论坛——2024中国连锁餐饮峰会”在上海召开。包括海底捞、陶陶居、西贝、张亮麻辣烫在内的多家餐饮品牌负责人，分享了餐饮企业在竞争激烈的当下如何应对的独家思考。

因美国财政部长耶伦在4月4日抵达广州的访华第一餐选在广州陶陶居国金店，这家粤菜老字号在本届峰会上的热度很高。面对如此突然的“泼天富贵”，广州食尚国味集团创始人、陶陶居副董事长尹江波仍用“激烈”来形容今年的餐饮业格局。他表示，陶陶居的核心是现场手工制作，和速食快餐相比，正餐粤菜的人力成本很高，但如果把传统的手工茶点、粤菜放弃了，品牌就会衰落。因此，无论陶陶居开多少家门店，永远都坚持现场手工制作。

“陶陶居酒家”的微信公众号晒出了耶伦同款菜单，阅读量已超过10万，热度显著高于往日推送。菜单包括大虾饺、红米肠、蛋挞、萝卜糕、烧鹅、蜜汁叉烧、一口酥豆腐、冰镇咕噜肉、干炒牛河、砂锅什菌煲、油泡斑鱼球、木耳秋葵、山泉水浸菜心、双皮奶等。目前，耶伦坐过的椅子也被贴上了“耶伦访问团专座”标签在店内展示。

尹江波向南都记者介绍了当天的一些细节，比如：餐厅事先并不知情，以为是使馆的人清明节订座聚餐；耶伦一行抵达后，要求撤掉隔档屏风在大厅就餐；一桌十个人，花费一千三百余元，餐费是耶伦的美国随行人员刷的卡买的单。

尽管对今年的餐饮业格局持审慎态度，但尹江波在峰会当天的主题分享环节，还是向到场的餐饮同仁灌了一点“鸡汤”，尹江波说：“踏上马拉松通道的都是勇敢者，到达终点的都是胜利者，但是你跑到一半中途退赛绝不光荣。我们做餐饮也是这样，做餐饮需要勇气，需要日复一日、年复一年去坚守、经营，它是勤行，所以需要勤快的人、付出的人才能做这个行业。”

广州食尚国味集团创始人、陶陶居副董事长尹江波。CCFA供图

CCFA新消费论坛——2024中国连锁餐饮峰会现场。CCFA供图

卷“性价比”成主流选择

根据国家统计局的数字，2024年前两个月，餐饮行业的增速为12.5%，和2023年全年20.4%的增速相比增速减半，总体上餐饮行业从疫情之后的快速恢复，过渡到了逐步正常增长的阶段。

CFB集团CEO许惟抡表示，当前行业已回到正常定价的时代，溢价年代已经过去。企业想要在价格更低的时代竞争，必须在成本以及营销手段上，要有更大的突破。在追逐性价比方面，许惟抡介绍，CFB集团旗下披萨品牌棒约翰推出了19.9捡漏披萨的活动，“这是一个极具性价比，既能吸引消费者，又不会伤到既有时段堂食的方法。”

西贝董事长贾国龙介绍，目前，西贝莜面村拥有300多家门店，未来计划在中国大陆市场开到1000家以上门店。他提到，针对人口结构变化，老龄化、家庭小型化、少子化的趋势，西贝也会跟随顾客需求的变化而变化，比如以前西贝菜品的分量较大，现在也推出了针对一人食的小分量菜。他透露，今年西贝莜面村有较大动作，即通过调整产品结构降低客单价。

张亮麻辣烫总经理姜佰东在峰会上介绍，张亮麻辣烫目前有6000多家店，大部分为加盟店。如何打造一个千店和万店的品牌？姜佰东认为，企业首先需具备一个基因，包括：高频刚需、低价超值、普适性强、流程简单、模式简单、快速复制、小而精、小而美、投入低、适合所有商圈，供应链、企业运营模型、组织力，以及最重要的是目标和模式相匹配。

张亮麻辣烫总经理姜佰东。CCFA供图

海底捞科目三是一线门店的创意

海底捞轮值首席运营官邵志东将海底捞的成长历程总结为“生与死、变与不变，在创新中发展”。曾有调研显示，中国餐饮品牌的平均寿命仅有18个月，而海底捞已经创立了30年。邵志东认为，创新决定生死。

据介绍，2023年刚刚走出疫情的海底捞，面临的最大挑战是把一线的活力再次调动起来。如何建立一个创新的机制，让一线的组织更有活力？邵志东认为，关键点还是组织。海底捞让组织更加扁平化，把原来的跨区的家族制变成了区域教练制，打掉了中间层，让区域教练直接管理和指导店长。同时，今年海底捞进一步下放产品上下架的权限，店长和大区可以根据本地化需求去调整产品和服务，从而赋予区域更大的自主权深入洞察市场，紧抓消费者需求，助力整体经营水平持续提升。

邵志东表示，真正的创新来源于务实的工作，真正的创新来源于一线。无论是演唱会后大巴车接人，还是洗头、科目三等创新，均来自一线门店的创意。总部要做的就是及时肯定大家的创新热情，为层出不穷的创新保驾护航。

在过去一年，海底捞的业绩也因扁平化的组织管理、肯定创新的风气等原因创出新高。2023年海底捞营收为414.53亿元，同比增长33.6%。年内溢利为44.95亿元，同比增长174.6%。

数字化手段赋能餐饮企业科学决策

邵志东还提到，“业务创新是表象，组织创新是根源，数字化创新是基础。”

随着中国经济进入到了新的经济周期，接下来餐饮的增速可能还会进一步趋于缓和，在新周期，餐饮人如何适应环境，在激烈的市场中保持竞争力是关键问题。中国连锁经营协会会长彭建真也在演讲中提到，数字化可以实现科学决策。

“今天企业数字化转型，不仅仅是企业信息化升级的表现，更重要的是可以帮助我们实现科学决策。当前，中国企业的数字化进展快，以美国为代表的西方国家数字化进展得稳。这是两种不一样的风格，我们可以互相借鉴。”彭建真说。

以瑞幸咖啡为例，2023年，瑞幸咖啡新开了8034家门店，据了解，瑞幸咖啡的选址的成功率非常高，这和瑞幸咖啡的数字化选址团队密切相关。

此外，在中国麦当劳，数字化的应用已经涉及到：供应链，员工管理，设备管理，数字化销售占比达到90%，这对于企业效率的提升起到了非常大的作用。

“总体上，今后随着中国经济的发展，餐饮的大盘肯定还会不断增长，重点是我们能不能通过积极求变，保持在这个增长的部分里面。”彭建真总结道。

采写：南都记者 赵唯佳 发自上海

餐饮行业，选址无疑是一门艺术，也是一门科学。好的门面位置，往往能够直接决定一个餐饮店的生死存亡。因此，对于创业者来说，选址的决策至关重要。在选址过程中，我们不仅要考虑人流量、交通便利性等因素，还需要深入了解目标客群的消费习惯、口味偏好以及竞争对手的分布情况。只有综合考虑这些因素，才能确保我们选择的门面位置具有足够的吸引力，为后续的运营打下坚实的基础。

那么，如何找到一个理想的餐饮门面位置呢？这需要我们进行充分的市场调研和实地考察。首先，我们可以通过问卷调查、网络搜索等方式，了解目标区域的消费者需求和市场潜力。其次，实地考察也是不可或缺的一步。通过实地走访，我们可以直观地感受门面周边的环境氛围，观察人流量的变化情况，以及了解竞争对手的经营状况。这样，我们才能更加准确地判断一个门面位置是否适合开设餐饮店。

作为一名经营鲜奶吧5年的创业者，我深知选址对于餐饮门面成功的重要性。好的位置能够带来更多的客流量，提高品牌曝光度，从而实现生意兴隆。因此，在选址过程中，我们需要时刻保持警惕，认真权衡各种因素，确保最终选择的门面位置能够助力我们的餐饮事业蓬勃发展。

一、明确目标市场和客户群体

在选址之前，首先要明确你的目标市场和客户群体。不同的餐饮类型和品牌定位，其目标市场和客户群体也会有所不同。因此，你需要先确定你的餐饮门面将服务于哪些人群，他们的消费习惯、需求和偏好是什么，从而有针对性地选择门面位置。

二、考察商圈和竞争对手

在选择门面位置时，要充分考虑所在商圈的特点和竞争对手的情况。优质商圈能够带来更多的客流量和消费潜力，但同时也要面临更激烈的竞争。因此，你需要对商圈进行详细的考察，了解周边的人口结构、消费水平、消费习惯等，以及竞争对手的经营状况、产品特色等。这些信息将帮助你更准确地评估门面位置的优劣。

三、关注交通便利性和可见性

门面位置的交通便利性和可见性对于吸引顾客至关重要。便利的交通条件能够方便顾客前来就餐，提高门面的可达性。同时，门面应该尽可能容易被顾客发现，比如位于繁华街道或购物中心内，或者有明显的招牌和标识。这将有助于提高门面的曝光度，吸引更多潜在客户。

以我经营鲜奶吧5年的经验为例，我所选择的社区店位置就充分考虑了交通便利性和可见性。鲜奶吧位于社区中心地带，附近有多条公交线路和地铁站，方便周边居民和上班族前来购买。同时，店面招牌醒目，即使在远处也能一眼看到，增加了顾客发现的几率。这些因素共同促进了鲜奶吧的生意兴隆。

我店里的产品主要有巴氏鲜奶、各种手工酸奶、水果捞、酸奶马卡龙等等，覆盖了各个年龄段的人群，针对不同群体都有相对应的产品。即使在冬天淡季的时候，我们也有温酸奶供应，保证了生意的稳定。这也得益于我们选址的明智决策，让我们能够在社区中建立起稳定的顾客群体。

四、考虑租金成本和合同条款

选址过程中，租金成本和合同条款也是需要重点考虑的因素。不同地段的租金差异较大，你需要根据自身的财务状况和经营预期来权衡租金成本。同时，要仔细阅读租赁合同条款，确保合同内容符合自己的经营需求和法律法规要求。

五、综合评估并做出决策

在收集到足够的信息后，你需要对各个候选门面位置进行综合评估。评估时可以考虑以下几个方面：目标客户群体的覆盖范围、商圈的繁荣程度、竞争对手的影响、交通便利性和可见性以及租金成本等。通过综合比较和分析，选择出最适合自己餐饮门面的位置。

总之，选址是餐饮门面成功的关键一步。作为一个经验丰富的创业者，我建议大家在选址过程中要充分考虑目标市场和客户群体、商圈和竞争对手、交通便利性和可见性、租金成本和合同条款等因素。通过科学分析和综合评估，找到最佳的门面位置，为餐饮事业的成功奠定坚实基础。希望这些干货信息能够对想开实体店或创业的朋友们有所帮助！

作者介绍：

“轻饮坊酸奶店”，全网同名，5年鲜奶吧创业者，持续分享实体店经营干货。

饮品牌要重视情绪价值的塑造，因为那是中小创业者唯一能做好的事情。

本文为新媒体营销专家申晨在“第三届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐编辑部整编发布。

大家好，今天我分享的主题是《聚焦用户，打造优质内容生态》。近两年大环境确实不如预期，但依然有很多人赚到了钱，所以我们今天聊聊他们是怎么赚到钱的，以及餐饮行业还有哪些机会。

很多餐企老板跟我说大环境不好，过去一年能挣7亿元，但现在能挣3亿，还有一些餐饮店相继关闭，好像大环境真的不太行。但餐企经营状况不好，真的全怪大环境吗？前两天我特别不客气地说，真的不是时代不行了，大概率只是你不行了。

当然，我们不否认如今的大环境仍在不断变化，所以我们要以数据为核心，通过情绪价值+社交获客，这是很多餐饮人接下来要做的事情。

01.情绪价值是中小创业者唯一能做好的事情

最近我发现，楠火锅、朱光玉这些品牌越来越受消费者喜爱，原因在于，消费者的需求发生了一些变化。比如，有些消费者是“社恐”、不喜欢“社死现场”，就不会选择海底捞这类服务超级周到的品牌。

在过去，火锅市场在服务板块的平均分可能是70分，当有90分的火锅店出现时，自然会受消费者的喜爱。而如海底捞这类把服务做到120分的无疑更优秀，但也会把部分客群拒之门外。

近几年一些品牌在装修上下了很多功夫，也吸引了不少消费者，比如江西知名火锅品牌季季红，做了诸如蒂芙尼蓝、爱马仕橙、HelloKitty粉等主题的装修，通过颜值吸引消费者。

如果不想在装修上花费大量的成本和精力，也可以提高产品的颜值。如今在小红书上，很多火锅店的打卡笔记都是一些好看的甜品，比如楠火锅、朱光玉火锅的做法，这些品牌的定位很清晰，要“能玩能晒”，而能晒就是要有能让消费者拍照发到社交软件的东西。

“能晒”的好处在于，既带动了传播量，又可以提升门店的利润，卖100块钱火锅，远远没有卖100块钱饮料和甜品利润高。而什么样的甜品好卖，就可以通过大数据算出结论。

△图片来源：朱光玉火锅馆

而从这些案例还可以看出，如今餐饮品牌的价值主要分为三部分，一是功能价值，比如好吃、好喝、好用；二是情绪价值，现在年轻消费者吃饭喜欢“手机先吃”，本质是其通过在社交媒体分享内容带来的情绪价值；第三才是品牌价值。

能为消费者带来情绪价值的方面还有很多，比如幸运带来的情绪价值，消费者花100块钱抓到了几个成本在4块钱左右的娃娃依然很开心，他们购买的不是那几个娃娃，而是幸运、开心的情绪。

再比如合肥的一家面馆，每10碗面中就有一碗底部写着“此碗免费”或“再来一碗”，消费者吃面不仅收获了“好吃”，还收获了“幸运”，大概率会到社交媒体上传播自己的“幸运”。

餐饮品牌要做好品牌价值，需要做到“三个好”，即一眼可知的好，一言可知的好，一试可知的好。

以新茶饮品牌“K22酸奶草莓”（以下简称“K22”）为例，其他新茶饮品牌大多使用圆形的杯子，但K22选择用方形，消费者一眼就能看出它和其他茶饮品牌不一样。其次，K22在推广中说“一杯大约含15颗丹东草莓”，这就是“一言可知的好”。最后试一下，入口好喝、好吃，就是一试可知的好。

实际上，很多餐饮品牌都做不好“三好”，所以在上面提及的餐饮品牌的三个价值中，我更看重情绪价值，因为情绪价值是中小创业者唯一能做好的事情。

需要注意的是，仪式感是带来情绪价值的一大手段，但不能是品牌方自己臆测出来的仪式感，这类仪式感会让消费者觉得很尴尬。餐饮品牌在塑造仪式感时，一定是做顾客需要的仪式感。

02.餐企要少做“拍脑门”的决策

今天餐饮消费决策分为三种，第一种是主动搜索，比如我饿了想吃东西、我要请客，就会主动搜索餐厅，而满足其这一需求的主要是美团、大众点评等平台。

第二个是被动影响，比如我准备12点去吃饭，如果抖音在11点半给我推送麻辣烫，就会在一定程度上提升我吃麻辣烫的概率，抖音和小红书就属于这一列。

第三种是KOL，比如我在某一天看到了一个KOL探店视频，就有可能也想去这家店体验一下。

在这三种消费决策的基础上，未来霸榜店、网红店、老字号、性价比店等四类餐饮店会活得不错。

首先是霸榜店，虽然需要一点能力一点费用，但是绝对物有所值。当消费者到互联网平台搜索餐厅时，首先进入他们视野的就是各类榜单上的餐厅，最后能吸引消费者到店的往往也是这些餐厅，很少有消费者会在大众点评上翻个五、六页再做决定。

其次是网红店。这类餐厅往往在抖音和小红书上高频率露出，在消费者心目中留下印象，让消费者在想用餐时自然而然地想起这类餐厅，比如朱光玉、宫宴等等。

第三类是老字号。游客和拥有稳定收入来源的中老年消费者是老字号的忠实客群，而后者往往又是老字号餐厅产生复购率的主要来源。

△图片来源：全聚德官网

最后是能做到极致性价比的餐厅，如今消费者已经变得越来越理性、在乎性价比。不过，这类餐厅对企业规模和供应链的要求较高，小规模的品牌很难实现极致的性价比。比如南城香，夫妻店卖5块钱还赚不到钱的东西，南城香卖3元还能有40%左右的毛利率，这个毛利率背后需要效率、规模和供应链的支撑。

这并不意味着这四种类型之外的门店会马上倒闭，但是它们要踩的坑更多一些。

而霸榜店和网红店有一个共同点，就是让消费者更容易看到自己，餐饮店被顾客看到的频率越高，被选择的概率就会越大。为了实现这个目标，做好内容也同样重要。

那么，餐饮店该如何做好内容？抖音从数据的角度把“做好内容”分为5个板块，叫看了、又看了、爱了、买了和粉了。

“看”的内容主要分五类，第一类是BGC，即品牌自发内容；第二类是IPGC，即品牌和第三方合作推广的内容；第三类是KOL，包含美食和餐饮博主在内的各类博主；第四类是商业PGC，即各种各样的业内人士和“老师”对餐饮品牌进行分析的内容，这类内容通常能对品牌的招商带来较好的效果；最后一类是UGC，即消费者自发发布的内容。

而TO B的内容和TO C的内容和内容配比完全不一样，所以要分开做。比如TO C的可以多做UGC，让用户自发上传和发布，如果消费者发得少或不发，可以通过做营销活动来提升数量。现在线上不光可以做TO C的宣传，也可以做TO B的宣传，如今传统的招商越来越难，很多小招商都可以通过线上完全交付和完成。

我们把上面的市场逻辑进行整合后形成了一个方法论，叫利润倍增的五步拳，即流量怎么选、选址怎么算、运营怎么算、产品怎么算、人力怎么算。如今的餐企运营要以数据为核心，一拍脑门就上马的事情一定要少做，否则即便是老餐饮人也会吃亏。

现在餐饮经营的许多动作都能通过大数据实现快速决策和落地，比如餐企要做哪些产品，可以根据网络上的需求、搜索、转发、下单、好评、负评等数据算出结果。

△图片来源：小红书@井格重庆火锅（汉光百货店）

举个例子，井格火锅是近20年的老品牌，在为其做品牌升级时，我们通过数据算出来的餐品组合来换餐品，通过数据算出来的人员组合来做人效比，通过数据算出来的内容做传播和投流转化。从结果来看，9月业绩比8月份增长了287%，10家店种9家店拿到了榜单，人效增长了175%。

井格火锅的套餐选品也实现了创新，过去卖195元的套餐成本为95元，如今的新套餐价格为162元，但同时实现了利润的增加和成本的降低。

再比如杭州的缦云里，我们通过数据做了新的内容组合后，让其从普通的西班牙餐变成了国风的花卉餐厅，改造前每个月均业绩只有6万元，如今实现了平均每个月40万元的业绩。北京的星怡会从新加坡餐厅改造成东南亚餐厅后，通过换菜品、换投放、换内容，实现月均业绩从80万元提升至120万元。