餐饮店生存之道之市场定位那些事丨干货

作者：小吃加盟· 发布时间

2025-10-13

核心提示：年头，做餐饮的人实在是太多了！大街小巷林立着大大小小的饭馆，但成功的却没有几个？Why？因为其中有绝大一部分人根本不懂餐饮

年头，做餐饮的人实在是太多了！大街小巷林立着大大小小的饭馆，但成功的却没有几个？Why？因为其中有绝大一部分人根本不懂餐饮！他们的想法很简单：卖当下最流行的饭，轻而易举挣大钱！

去年，有个朋友跑来找我借钱，激动地描绘着自己开餐厅的宏图。原来他是看到当时韩餐特别火爆，就想着也开家韩式餐厅，肯定会大卖。我问他打算把店开在哪里？主要受众都是谁？主打哪个产品？他不以为意地说“我不懂那些有的没的，反正现在韩餐这么火，肯定会有很多人来吃的”。后来，朋友真的在他生活的旧小区旁开了一家韩式餐厅，请了特别好的韩餐厨师，装修也弄得像模像样的，开业的时候我去吃过一次，味道还不错。可还不到一年的时间，前两天他打来电话说：“哥，你的钱可能暂时还不了了，餐厅干不下去了。”

为什么？因为他的餐厅没有明确的市场定位。没有明确的市场定位，就不知道产品要卖给谁？主要赚谁的钱？不知道这些就不知道将餐厅地址选在哪里？韩餐厅应该是那些年轻时尚哈韩的人喜欢的，但是我的那个朋友由于没有正确的认知，结果把店铺开在了旧小区。一般情况下，旧小区里居住的都是些退休的老人，他们不看韩剧，热爱中国传统美食，对于韩餐并没有多大的兴趣。周边没有受众群体，即使餐厅装修得很好、服务很好、口味很好，也是没有顾客光临的。

所以，第一次开餐厅，市场定位一定要准确到位。餐厅定位一般有一下四个步骤：

1、卖给谁？

一家餐厅不可能同时满足各种不同层次消费者的消费需求，因此，就必须进行市场细分。通过细分市场，有利于餐饮企业合理地选择目标市场，集中力量提供有特色的产品和服务，更好地为目标客户服务。

肯德基在进入中国市场时，将其目标客户定位在青少年消费阶层，其企业文化根据客户定位，有机展开，取得了巨大成功。美国品牌麦肯基在进入中国市场时，更是将目标客户定位在大、中、小城市16―25岁的青少年群落中，据此定位完成品种定位、价格定位、营销策略定位、服务观念定位等。

2、卖什么？

在目标市场确定之后，如何为目标客户提供相适宜的产品，就成了思考的重点。这分两种情形，第一种情形：已有成熟产品及其完整营销策略；第二种情形：需要确定满足目标客户需求的产品。

在第一种情形中，选址是其最重要的工作，即选择与其产品和定位相适应的开店环境。肯德基对其快餐店的选址非常重视，选址决策有着严格的审批机制，从而确保了其几乎百分之百的成功率。肯德基则只选择成熟商圈，因为肯德基的开店原则是：努力争取在最聚客的地方及其附近开店。

在第二种情形中建立餐饮企业，其设址一般会遭遇两种情景环境，一是生地；二是熟地。所谓生地，即尚未有其他餐饮企业或餐饮企业尚未成市的区域；所谓熟地，是指餐饮业已经成市的区域。在生地中，餐饮企业如果有足够的财力人力物力智力，能够实现除餐饮本体功能外的其他附加功能，如旅游功能、景观功能、新概念诠释功能等，则完全可以建立不同寻常的产品体系；如果上述要素储备不够充足，则尽可能选择当地大众化产品，因为大众化产品毕竟有着牢固的消费者基础，经营风险系数低，与后进入该区域的企业比，容易建立品牌优势。在熟地中建立新的餐饮企业，则应仔细分析目标客户的需求状况。如果目标客户的需求已通过其他餐饮企业的产品得到满足，则应选择更具竞争力的同层次其他产品，如果该区域内当地普遍性产品、种类、经营店铺等的量数趋于饱合，则可选择与目标客户潜在需求相适应的外来产品品种，以满足目标客户的求新要求。

3、什么档次？

产品定位包括两层次的内容，除了品种定位外，还有层次定位要术。比如川菜，高端川菜、中端川菜、低端川菜分别满足的是目标客户的不同餐饮需求。如果列一张定位坐标，横向坐标应显示特定区域餐饮品种状况，纵向坐标应显示同区域餐饮档次状况。品种确定、档次确定才能最终完成餐饮企业的产品定位。

4、对手是谁？

餐饮市场的激烈竞争有目共睹。餐饮企业在市场定位时，只有同时定位竞争对手，才能保证定位目标的持续实现。

何谓竞争对手？一般是指在同一区域内与本企业经营范围、目标客户、产品形态等相似或相近的企业。

确定竞争对手后，必须回答一个问题，那就是，和其相比，你的缺陷和优点在那里？从餐饮实务角度，供应链（成本、特许权）、地点（商圈价值）、环境（光线、照明、色彩、音乐）、餐具（风格要求）、菜式与饮品（专门化、综合化）、服务员工（上菜速度、着装、礼仪等）、销售渠道（如会员制、预定制等），餐厅形象（主题、规格、品位）等元素，可成为分析的重点，得出分析结论后，企业应在总体定位的指导下，完成各要素的建设或运行定位，以便在竞争中占得先机，取得竞争优势。

当然，市场定位、竞争对手并不是固定不变的，由于大市场环境变化、区域市场牌局重洗、竞争对手更迭、企业战略整合等原因，市场定位有时也必须根据新的形势重新来过。

虽然为大家讲了餐厅定位的四大步骤，但是由于没有经验，又缺乏这方面的知识，经营者该如何正确地进行市场定位呢？下面，就来教大家几招。

“避强就弱”定位法

有的经营者在进行受众定位时，大小、小孩、60后、90后、商务人士、学生的钱都想赚，可哪儿有那么好的事情。如果你开的是高档餐厅，学生会经常光顾吗？如果你开的是大众餐饮，高端商务人士会经常去么？所以，餐厅应该有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费力强的客人，而是要把餐厅主要的精力放在具有相当规模、能给本餐厅创造经济效益的顾客群体上。

“拾漏补缺”定位法

所谓“拾漏补缺”，就是利用竟争对手市场定位的偏差或疏漏对餐厅目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。

“顺风转舵”定位法

也就是我们经常说的顺势而为。这里的“风”指的是影响市场的主客观因素，其中国家的产业政策对餐厅业的发展影响最大。一些餐厅风险承受力较差，国家一些新的政策与措施很可能会给其带来意想不到的后果。如 1994 年反腐倡廉工作的开展与深入，使“公款爷”、“支票客”进餐厅消费大量减少，对餐厅业造成了冲击。所以餐厅要利用自身经营的灵活性，只要根据国家政策的动向适时调整或转换市场定位的方向，就能在经营中掌握主动。例如 1995 年开始国家全面推行双休日制，促进了国内旅游市场的发展，中、低档旅游餐崔独口能以此为契机，大量开发适合国内游客购买的餐厅产品，积极开拓国内市场，前景将会更加光明。又比如，当国家“反腐倡廉”工作抓得很紧的时候，高端餐饮就会备受冲击，这个时候做大众餐饮更有市场。

“由此及彼”定位法

这是以树立餐厅形象、确立知名度、美誉度为前提条件，也就是餐厅在确定了某一目标市场之后，期望由此目标市场给餐厅带来新的目标市场。从营销角度看，这是一种十分重要的销售策略。这是因为顾客的多次关顾表示餐厅信誉良好，另一方面，老顾客优势餐厅的“活广告”，可以带来更多的可靠客源，这种方法的关键在于服务质量和对常客提供优惠措施。

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场定位的成败与否在于产品是否得到了消费者的喜爱。餐饮企业作为销售产品和服务的行业代表，餐饮市场定位怎么写才能找到适合的消费人群呢？

　　餐饮市场定位怎么写

　　1.你得搞清楚你的产品处于什么行业。

　　2.你的行业里面有哪些竞争对手，分别提供了怎样的方案去解决了用户的需求。

　　3.你的产品相对于哪些竞争对手有哪些优势。

　　4.把这个优势写出来。

　　餐饮市场定位步骤

　　1.客源层次

　　餐饮在进行市场定位时，要根据目标市场不同层次的顾客的不同需求进行有条件的挑选，明白不同层次的顾客的关键利益所在，有针对性地投其所好。

　　2.市场形象

　　在选择了具体的目标市场之后，经营者就应考虑餐饮应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。决策时要从客人的立场来思考问题，忧客人之忧、乐客人之乐。

　　3.宣传媒介选择

　　餐饮的市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传。宣传要注重简练、具体，强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选合适的媒介也是十分必要的。在选择时既要注意媒介在餐厅目标市场的影响力，又要注意节约广告开支。比如针对中青年女性，选择流行的时装杂志作为宣传媒介，就能收到较理想的效果。

　　4.产品设计

　　餐饮产品能否被顾客接受并使客人满意是检验餐厅经营质量优劣的标准，也是进行市场定位需更终达到的目的。同时通过产品的魅力又可加深餐厅在顾客心中的地位，巩固餐厅所树立起的信誉。

　　餐饮市场定位的目的——抢占顾客心智

　　顾客心智资源其实是基于顾客需求产生的。顾客的生存需求、安全需求、社交需求、被尊重的需求等构成了更基本的心智期待，顾客通过对事物的认知来判断是否满足自己的需求。那些能够满足顾客需求的商品或品牌将沉淀到顾客心智中，形成了顾客心智资源。

　　一个品牌一旦成为某个顾客心智中的资源，该品牌将创造出一个有价值的目标顾客。

　　在餐饮行业，一个新品牌想创造一个新顾客的成本是非常高的。顾客需要经历：了解、接触、利益判断、综合体验、用餐后的评判等一系列过程。在这个过程中，任何一个环节出问题，都可能导致创造顾客的计划失败，如果再想捕获这个顾客，则要付出几倍甚至百倍的努力。

　　可是，绝大多数不的品牌并没有在顾客心智中构成一个明晰的概念。在信息大爆炸的时代，若不能在顾客心智中占有一块地皮，企业所具有的不过是一堆钢筋水泥算了，企业的生计与开展就会被那些占有了顾客心智的对手所超越乃至是掌控。相反，品牌一旦成功占有了顾客心智并成为优质资源，就会对竞争对手的信息构成有用的屏蔽，其商场地位也将会牢不可摧。

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例：山海船说

菜系：精致粤菜

风格：欧式（渔、船主题）设计

设计公司：文野设计（深圳）有限公司

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每一个餐饮人都希望自己是下一个海底捞、太二、奈雪的茶

可现实却不理想，有太多阻碍

餐饮菜品和空间设计的定位就是重中之重

餐厅菜品定位根据个人的资源确定

特色和地方性很占优势，跟风是大忌

因为消费者的新鲜期会很短