—原标题：2022年中国星级饭店行业竞争格局及市场份额分析 中高端星级饭店数量占比提升【组图】

行业相关上市公司：锦江酒店(600754)、首旅酒店(600258)、岭南控股(000524)、华天酒店(000428)等。

本文核心数据：中国星级饭店等级结构、星级饭店收入结构、区域竞争格局

3星级以上饭店占比超88%

从饭店等级结构看，截止2021年底，中国三星及以上饭店数量达到6809家，占比超过88%。其中，3星级饭店数量最多，占比接近50%，四星级饭店占比达到30%，5星级占比达到10%。

中高端星级饭店数量占比提升

近年来，中高端饭店成为更多饭店集团的发展方向，也在不断塑造星级饭店行业新格局。2019年以来，3星级饭店占比逐年增长，2021年超过88%，较2020年增长约2.13%。

星级饭店餐饮收入贡献最高

从2021中国星级饭店业总收入结构看，餐饮收入占比达到41.13%，超过客房收入比重。其他收入占比超过18%，也意味着在传统的住宿和餐饮业务外，星级饭店正在寻找新的业务增长点。

广东星级饭店2021年营收规模最大

从区域竞争格局看，2021年广东、北京和上海的星级饭店营收规模排名前三。其中，广东以139.76亿元的收入规模排名第一，占比接近9%。除此以外，浙江、江苏和山东等省市的星级饭店的营收占比也较高。

北京百强五星级饭店最多

根据互联网周刊发布的“2021中国五星级酒店百强榜单”，其中北京、上海和广东五星级饭店上榜数量最多，其中北京以24家登顶榜首，而上海和广东也有超过10家饭店上榜。

综上所述，近年来中高端饭店占比提升，2021年3星级以上饭店占比超88%。从星级饭店收入结构看，餐饮业务贡献最多。从区域竞争格局看，2021年广东星级饭店营收规模最大，北京百强五星级饭店数量最多。

更多本行业研究分析详见前瞻产业研究院《中国酒店行业发展前景与投资战略规划分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业研究、政策研究、产业链咨询、产业图谱、产业规划、园区规划、产业招商引资、IPO募投可研、IPO业务与技术撰写、IPO工作底稿咨询等解决方案。

着人民生活水平的不断提高，餐饮业的消费持续增长，竞争愈来愈激烈。

在外卖的下半场竞争中，品牌的竞争已经不仅仅停留在产品质量、流量转化等层面。越来越多的品牌开始关注内功的修养，通过提升品牌的运营和盈利能力，从而提升市场竞争能力。

近日，餐饮界新媒体专访了Kao铺的创始人吕强，深入交流了餐饮业运营低效的问题。

国内知名互联网外卖品牌Kao铺，成立于2015年7月。2016年7月，Kao铺成功获得2000万元的A轮融资，并在其后不到1年时间开店125家，覆盖超100万用户。Kao铺极快的拓展速度，曾使许多传统餐饮人瞠目结舌。

餐厅所追求的目标是利润的最大化。人力成本高且难以管理、餐厅运作成本高且盈利能力差，这些让餐厅老板最为挠头的问题在Kao铺身上都得到了完美的解答。

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重新定义开源节流

利润率提升至25%以上

很多餐厅，看起来生意不错，但餐饮老板和高管却有苦难言——旺丁不旺财，没钱赚，或者在亏钱！这是什么原因呢？关键在于企业的获利能力太低，或者说营业额转化为利润的能力很弱。就像雪糕在常温下，不断走向融化，走向毁灭！

那么，餐厅想要提升利润率，该找谁要钱？

在餐饮业有一条通用的公式：利润额=营业额-成本-费用。

从上面的公式可以看出，餐厅的利润额除了与营业额相关外，还与餐厅的成本和费用相关。餐厅的营业额数值越大，餐厅成本和费用的总和越小，餐厅的营业利润就会越多。

这个时候，很多人脑海里都会蹦出来四个字：开源节流。

这是出自《荀子·富国》的一个专有名词，比喻在财政经济上增加收入，节省开支。对于餐饮行业来讲，这套被讲烂了的理论仍然适用。Kao铺创始人吕强，使用了全新的定义诠释这套理论，从而将餐厅利润率提升至25%以上。

1）大规模采购，掌握成本话语权！

Kao铺创立至今仅仅两年，便在全国拥有超过125家门店，这意味着Kao铺在供应链层面上拥有足够的话语权。通过全国性的大规模采购，Kao铺拥有足够的食材议价空间，可以有效降低餐厅运作成本。

同时，大规模采购也能有效形成餐厅的市场竞争力，提高餐厅的准入门槛。

2）积极布局新一线城市，扩充盈利渠道！

在上半年公布的多项相关数据中，我们可以发现，二三线城市的外卖客单价和订单量正在发生变化。随着外卖观念的深入人心，高品质的外卖已经不再局限于北上广深这些一线城市。

相比于一线城市的高人工、高房租，二线城市显然拥有更大的优势。Kao铺未来几年的门店扩充计划，将主要瞄准这些有待开发的外卖市场，抢占高地，形成强品牌认知。

3）爆品迭代：高利润产品整装待发！

餐饮业的核心是满足人类对“吃”的原始需求，因此其经营的本质是经营产品，利润的根本也是产品。让消费者心甘情愿为你的产品买单，是提升餐厅利润率的核心问题。

在消费者的认知中，不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念，限制了很多餐厅提价和议价空间，使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。为了改善这一现状，Kao铺将引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品，比如寿司。在吕强看来，爆品迭代的运作方式，比起简单粗暴的升价要更容易让消费者接受。

4)引入先进标准化智能机械，提升生产效率

参某曾经介绍过，Kao铺的创始人吕强拥有十余年的餐饮供应经验，在产品供应上拥有极大的优势。

在Kao铺原来的生产流程中，产品的加工是进行集中处理的。而如今Kao铺决定改变这一流程，在门店引入标准化智能机械，提升门店的加工能力。通过引入智能化设备，Kao铺将改变部分产品的生产流程，做到“时做时销”。这意味着Kao铺在冷链环节上的支出会减少。如此一来，门店将承担部分食材加工流程，可充分利用门店员工的闲时时间。同时，Kao铺将新鲜食材替代冷冻食材，提升产品的品质。

5)改良环保新包装，传递健康理念

对于外卖品牌来讲，外卖包装关乎于用户的体验。今年，Kao铺将塑料餐盒改为玉米淀粉餐盒，这不仅降低了外卖包装的成本，同时也成功将健康的理念传递给消费者，更好黏住老顾客。

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兼顾盈利和体验

3把尖刀全方位提升营运能力

提升餐厅竞争力的关键，不仅仅在于提高餐厅利润率，更要关注用户的体验和餐厅营运结构。吕强透露，Kao铺今年将通过打造三把尖刀，全方位提升品牌的营运能力。

1）抢占用户心智：改良可一天吃三顿的爆品！

Kao铺在刚创立之初，以烤肉饭为主打爆品成功打开了市场，占据了消费者心智。在吕强看来，烤肉饭有标准化操作和保存时间长的优势，但是并不足以支撑起一家真正意义的餐饮品牌。

吕强认为，抢占用户心智的关键，在于满足其一日三餐的需求。不论是以炸鸡闻名的肯德基，还是以汉堡称霸的麦当劳，甚至是以豆浆打天下的永和大王，都能够满足消费者一日三餐需求。

为此，Kao铺今年将推出可以满足消费者一日三餐的全新爆品--烤肉煎饺+皮蛋粥。通过高性价比产品，让用户在一天任何时间都可以想到并吃到好吃实惠的Kao铺餐品。

2）全时段营业：满足消费者所有用餐场景

不同的餐饮业态，存在不同的经营高峰期。

在营业高峰期，餐厅往往需要将服务和出品力加大到最大马力，才能满足日常需求。而在非高峰时段，由于接待顾客的锐减，服务和出品力明显存在过剩情况。

针对这一行业痛点，Kao铺实行全面的时间划分管理——突破传统餐饮忙闲落差问题，全天满负荷运转。

目前，KAO铺在午餐和晚餐两顿正餐之外，增设早餐、下午茶、夜宵的销售环节。

早餐的经营时段一般为早上6:00～9:00，基本要求是速度快、价格低、易打包、营养全。

下午茶的经营时段为下午14:00～17:00，基本要求是价格低、卖相好、口味好、易分享，并且适合打发休闲时光。

夜宵的经营时段通常为晚上21:00～次日6:00，夜宵的消费情景主要有两类，其一是休闲聚餐，其二是替代晚餐。

说到底，全时段经营无非有三大目的，其一是增营收，其二是摊成本，其三是聚人气。

近几年，餐饮行业“四高一低”的现象愈演愈烈，尤其是人力成本居高不下，房租成本更是节节攀升。增加正餐时段的营业额势在必行，但是餐厅的接待能力有限，即便翻台再快、效率再高，也无法突破固定时段内餐厅容量的上限。因此，非正餐时段经营就成为了纵向提升餐厅接待能力的重要手段。在成本几乎不变的情况下，客流量提升了，营业收入自然水涨船高。同时，这也意味着Kao铺将打造成24小时营业的全时段用餐场景，满足消费者的不同时段需求。

3）发展智能预订取订柜：提高客户转化率

快餐业高频次、大体量，面对人群多是3.5亿人中国工薪阶层。在用餐高峰期难解决排队问题，是餐厅的刚需。“人满为患”的餐厅，排队和等待会被嫌弃。

针对这一现状，Kao铺将智能取订柜的引入提上日程。

让消费者通过智能取订柜预订、取餐可将餐厅用户总数转化成用户使用数：一是可以留下因要等太久而要走掉的客人，即抓边际提高营业额；二是减少人力成本的投入，以减少开支提高营业额。

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管理迭代

阿米巴模式打造尖刀部门！

在餐饮行业，我们经常听到餐饮老板这样的抱怨：“制定了新制度，为什么就是成效不大？”

归根到底，这是企业内部管理的问题。

目前，在国内许多运转良好的餐厅内,大家都已经习惯将人力成本作为固定支出来计算。在收入固定的情况下，你要求员工做得更多、做得更好，这是非常不现实的。长久以来，我们一直习惯用规模总额代替平均效率。事实上，我们餐饮企业，在经营数据统计上应重视平均数字，也就是效率。提升效率的关键，就在于管理制度和分配制度。

在人力成本越来越高的今天，每家餐厅都在寻找最好的节约成本模式，尤其是对餐饮企业来说，做减法成为了这个行业生存的“不二法则”，毕竟节省下来的每一分成本直接可以转换成餐饮企业的利润。

然而，Kao铺反其道而行，在其营运部门引入阿米巴经营模式。

阿米巴经营模式源于稻盛创业早年的困境，当时他一个人既负责研发，又负责营销，当公司发展到100人以上时，觉得苦不堪言，非常渴望有许多个自己的分身可以到各重要部门承担责任。于是，他把公司细分成所谓“阿米巴”的小集体，并委以经营重任，从而培育出许多具有经营者意识的领导者。

简而言之，阿米巴模式是一个以结果为导向的管理模式。结果和效率决定了员工的收入。

今年，Kao铺根据自身内部运营结构进行调整升级，并根据实际的部门职责，给予每个部门不同的营运指标。通过短短几个月的管理结构调整，KAO铺成功打造了4个阿米巴运营部门，大大提升了企业运营效率。

吕强认为，如果一个企业执行力不高，哪怕有再好的产品再好的市场，企业都无法获得成功。

参某说

如今的餐饮行业，从十几年前的“暴利”转入到目前的“微利”阶段。

正因如此，更应该用精细化的管理来支撑企业、科学解决运营的问题，让每一个环节都实现“开源节流”的良性循环，帮助企业在“微利”时代真正赢利！

原创声明：本文属餐饮界(微信ID：canyinj)原创，作者鸦青，转载请注明来www.canyinj.com，违者将依法追究责任！

饮越来越难做，越是这样的情况，就越是需要用经得住推敲的理论来分析，来指导我们的行为。

好比产品，它只是企业发展壮大，进入赛道确保不掉队的基本配置，接下来要看的是其它方面的能力，而这些都是围绕消费者（需求）来展开的。

这是一篇更加适合连锁企业看的文章，因为它解释了餐饮企业竞争力的底层逻辑。本文的阅读逻辑：

• 1.如何定义你的消费者？---通过消费者画像。

• 2.如何满足这类消费者？---基于马斯洛需求的分析。

• 3.如何赢得这些消费者？---基于消费者的决策流程：A-I-S-A-S的各个环节。

通过消费者画像

定义你的消费者

每家餐厅都会有自己的费者，那么如何分析一下，甚至于分析清楚自己的消费者呢？

这里先引入一个词叫：消费者画像。

消费者画像这个词最早出现在营销和互联网行业，但是由于餐饮行业对营销越来越重视以及互联网在餐饮行业的使用越来越普遍，所以近年来“消费者画像”这个词也逐步在最接地气的餐饮行业流行开来了。

只有很清楚地了解你的消费者的更多特征，才可以更加有针对性地去挖掘到“你的”消费者具体哪些需求，从而满足他们的需求，为你带来更多的收益。

那么，该如何解释消费者画像呢？

最简单的解释就是：画像就是标签。具体来说，消费者画像是指消费者的自然特征，包括了年龄，职业，性别，爱好，家庭情况，活动区域，喜欢上哪些网站APP，喜欢吃什么东西等，这些都是消费者画像的组成部分。类似于下图，便是一张消费者画像的代表图：

用大白话来说的话，就是：来你的餐厅吃饭的人，究竟有哪些标签。对于一般的餐饮企业而言，你只需要记录下来你餐厅的消费者或者经过你餐厅门口的人群的：年龄，性别，穿着特征，用什么手机，人均消费，就可以了。

知道了这些“标签”以后，其实我们会对我们的营销和产品甚至于服务有一些更加明确的理解。比如说：

• 我们的消费者女性偏多，那么可以在环境里面尽量多布置一些女性喜欢的东西--鲜花，小清新等物件。

• 如果使用iPhone手机的顾客更多，至少可以判断我们的消费群体还是具备一定的消费能力和消费潜力，就可以准备一些高配的或者说高价格的产品以丰富选择。

• 如果我们的消费者穿职业装要明显多于穿运动装，那必须要注意产品尽量符合office的特性，比如少放葱蒜等会给下午工作带来不便的食材，也尽量简单，简化餐点的复杂性，让消费者可以稍快速完成用餐等。

所以，消费者画像是对消费者进行细分的一个很好的概念+工具，让我们的各类执行计划变得更加的精准和目标明确！

满足你的消费者

我们继续思考下去，最近几年有一个词说的特别多，这个词叫做“消费升级”。那么消费升级的核心是什么呢？其实就是“需求升级”。

放到餐饮行业来看，“需求升级”的意思就是，原来在低一层的消费者由于收入增加等各类原因，他们的需求也需要相应的提升。所以这个时候，哪些餐厅可以更好的满足这些“需求”，那么他们就会更快的脱颖而出。

这种需求的变化，在形式上感受最多的就是——我们发现周边出现了越来越多具有“设计感”的店铺，这些店铺无论是logo还是平面，无论招牌还是家具，都比以前的同品类店铺要提升了一个档次。

关于需求，为了便于大家理解，我们还必须引入另外一个概念点：马斯洛需求理论，

具体看下图：

这个图告诉了我们下面情况：

人类的需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。每个需求里面又扩展出了一些更加细化的点，比如位于中间“爱的需求”包括了：情感，归属，爱情，友情，性亲密。

从上面的5个不同的需求分析，我们似乎可以得到如下一个结论：人均消费越高的餐厅，可以满足消费者的需求更多。而人均消费越低的餐厅，满足的消费者需求就越少。到了最底层，其实就是满足了最最基础的“果腹”的需求。

举个例子，某些会所型餐厅，米其林餐厅等人均消费几千上万，其实不光光满足了“吃饱”这个需求，而且还满足了上图“尊重需求”---被他人尊重等。想一想，到这些地方吃饭，都很有仪式感，很有“腔调的”一个就餐场景，里面每个人对你也都是毕恭毕敬，让你充分感受到了自己“被尊重”了这个氛围。

如果再想想的话，其实开办会所型餐厅的人（就是会所的老板或者投资人），他们首先是这类餐厅的获益者，他们很明白这类场所可以带来的不仅仅是食物，其实也是一种身份的显示，是一种“尊重需求”的满足。而开办“马路餐厅”的老板，其实是满足了自我的“安全需求--财产所有，资源所有”的这个需求。

归纳起来或许可以得到另外一个关于“提高自己竞争力”标准：

开的任何餐厅，你一定要站在“高一层需求的”高度，来思考，规划，设计一家“低一层需求的餐厅”。这个餐厅里面的产品配置，定价，餐厅的服务，设计，家具等都可以按照这个思路来套用。

或者换一句话说就是：“升级需求层级思考，降低需求层级开店”，才可以把你的目标消费者的需求做到极致。这样，或许餐厅成功的概率会更大，更有保障。

我们曾经听到过的一句广告词叫：“中档消费，高档享受”，其实指的就是上述这个概念。

给产品界定标准

再剖析一下，现在我们都在强调产品，强调服务，强调环境。没错，这些方面确实是一家餐饮企业的核心点。但是在我们强调这些东西的“标准”是什么呢？也就是说，什么样的产品才算是“好产品”，才算是“合适的产品”呢？

那么，这个消费者画像+马斯洛需求理论，其实就给你界定了你一直渴望的“标准”。

杀鸡无需牛刀，宰牛则必须牛刀。

与同类餐厅的竞争中，你更加了解和掌握你的消费者需求是什么，你用什么样的方式去满足，去平衡这些需求，而一旦这些需求得到满足，消费者自然而然会选择你，而且会铁了心的选择你。如此，你的竞争力度当然会更大。

赢得你的消费者

解释完了“消费者画像”和“消费者需求”。我们再来解释一下消费者的一个选择流程。

消费者的选择流程分为5个步骤，简写就是：A-I-S-A-S.

A:Attention——引起注意

I:Interest——引起兴趣

S:Search——进行搜索

A:Action——购买行动

S:Share——人人分享

下面我们来解释一下这5个消费步骤。

Attention——引起注意

意思是让消费者对你产生注意，换句话说，就是：如何让消费者快速注意到你？再思考下去，这其实就是一个渠道的问题。用什么渠道可以让消费者快速注意到你呢？不同的餐厅肯定预算和方式都不太一样，但无非就是以下几种：

1.走过路过看到你。所以你的招牌和阵地广告，所发的宣传单页要做得好，做的醒目。

2.通过口碑相传。所以你的口味服务文化等要做到让大家口口相传。

3.通过各类媒体广告。主要利用线上的一些渠道买流量，比如当地的微信大号，大众点评网，美团网等。另外的一些电视媒体和纸质媒体，目前在整个的广告效果上面。已经大大不如以前了，因为所有人的知道，现在的消费者都在手机里。

Interest——引起兴趣

引起兴趣，是指你的某一个或者多个点引起了某类消费者的兴趣，比如美女老板，食材特别新鲜，创意的制作方式，便宜到让人跳楼的价格等等，都是可以是一个兴趣点。

现在出现的网红店其实也是这么玩的：利用一个“反常规”的特点，并不断强化这个点，从而让自己快速受到大量关注（比如安排超级多的人排队等）。但是这种类型的“炒作”，也存在着一些风险和注意点，会忽略了餐饮的本质---产品本身。

Search——进行搜索

消费者有了兴趣以后，就开始利用网络等开始搜索，关注你的网络口碑，网上店铺形象，网上的菜品摆盘等等。所以，和以前的淘宝店一样，对网络上店铺的装修，也会显得越来越重要。

安排好的摄影师拍些菜品照片，拍些好的门头场景图片也是很重要的。因为，这些是强化消费者对你认知，加深记忆最直接的方式

Action——购买行动

购买行动是指消费者的第一次到店消费。这是一个给消费者留下好印象，进行自我营销的最好的机会。基本上和谈恋爱一样，80%的好感或坏感就是在这里建立起来的。

但是对于餐厅而言，当然没有办法去区分谁是第一次来谁是第二次来，所以最好的做法是：尽量保持产品，服务，细节的长期一致是最好的。

Share——人人分享

人人分享也就是意味着被认可，被喜欢。指消费者对你的某几个方面感到满意了以后，心里面接受了你。他会介绍朋友来消费，也会在朋友圈扩散你的餐厅。

做到这一步，你就有了一个“老客户”了。老客户一多，那你的生意就不愁啦。当然，如果说第一次以后你没有被认可，那就很可惜，你就失去了这个客人了。

这个模型带最大的好处就是，为我们的“营销推广”设置了非常好的环节。比如：

• Attention——引起注意，这个环节其实就是我们拉新（拉动新客户）的环节，也意味着我们的一系列活动需要围绕“拉新”来展开，比如“新客户优惠”之类的线上线下的活动就是很好的一个策略。

• Interest——引起兴趣，这个环节你需要尽量采用自己的朋友圈+微信大号来做一些独特的卖点事件等。这个环节强调的是“特点”，而不是优惠。因为只有特点才是消费者最感兴趣搜索了解你的核心原因。

• Search——进行搜索，这个环节其实需要你去美化自己在线上线下的各类现象，最基础的可能就是把店铺装修的好看些，更加贴合你的目标消费者。

• Action——购买行动和Share——人人分享就不在展开，前面解释过了，相信大家也会有更多灵活的办法。

小结

上面的理论都是一些底层理论，这些理论并不会受到餐厅面积，大小，餐位，位置，城市，等这些客观条件的制约。

• 我们餐厅一般会隔3年时间装修一次，这是为了满足不断进阶的“消费需求”。

• 我们在不同的平台投放广告，是为了找到具备一定标签的精准消费者。流量越来越贵，也是这个道理。

• 我们的产品定价为50元，而不是80元，因为我们知道了消费者的标签适合50而不是80。

• 我们把顾客的就餐时间设计成30分钟，这是为了在午餐的时间尽量多的翻台。

我们做的任何一件事情，都和上面的三个理论紧密相连。

餐饮越来越难做，越是这样的情况，就越是需要用经得住推敲的理论来分析，来指导我们的行为。当然，所有的分析不一定都是对的，但是，当连指导我们进行高概率分析的理论和工具都不具备的时候，如何来保证我们的成功呢？

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作者：王超，本文由红餐网专栏作者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。（微信公众号：ygcywzz）