餐饮SaaS市场一片红海，有人默默等死，有人却逆势上扬

源：红餐网

作者：杨不然

经过几年的高速发展，餐饮SaaS市场如今已是红海一片。

“厂商多而小，代理小而杂”，在竞争日益白热化的环境下，不少SaaS厂商自身难保，一批卖软件工具的代理商也随之陷入困境。

不过，危中有机，只会卖软件的厂商和代理商艰难生存的时候，也有一批人靠卖“工具+服务”继续享受着信息化的巨大红利。

裁员、降薪、倒闭……这两年，餐饮服务商以及代理商的日子并不好过。但也有例外，智慧餐饮SaaS软件服务商“点评微生活”及其旗下标杆代理商之一——成都乐一互动信息科技公司（以下简称“成都乐一”）就是其中两个。

截至目前，点评微生活已经为西贝莜面村、俏江南、避风塘、豆捞坊、云海肴、李先生牛肉面大王、小龙坎等在内的50000多家知名连锁餐饮品牌提供了技术支持与运营服务。

△点评微生活合作的部分餐饮企业

成都乐一则控局了成都、重庆近80%餐饮连锁服务市场，服务餐饮企业包括烤匠、小龙坎、大吃八方、杨记隆府、李不管把把烧、士达屋餐饮、吉布鲁等近4000家，2018年营收逾2000万。

餐饮SaaS市场红海一片，竞争激烈盈利艰难，为什么点评微生活和代理商却能突围而出、走向共赢？

红餐网（ID： hongcan18）认为，这是因为他们率先意识到了，餐饮SaaS领域，光有技术或工具是不够的，“技术+服务”才是未来，并付诸行动，摸索出了一条由卖工具向卖服务转变的突围之道。

1

卖软件赚差价越来越难

“工具+服务”模式崛起

事实上，大部分SaaS厂商和服务商的死亡原因都可以归结为：卖工具的盈利模式已经开始失效。

为什么这么说？以SaaS代理商群体为例。众所周知，SaaS软件厂商公司的销售模式大都是“大客户直销”和“渠道代理商代理” 双管齐下。比如，成都乐一就是SaaS服务商“点评微生活”的渠道代理商之一。

目前，大部分SaaS软件代理商的盈利模式都是“赚差价”模式，即赚取卖给餐饮客户的“出货价”和从SaaS厂商处拿货的“拿货价”中间的差价。

△各式各样的SaaS工具

早期餐饮软件商少，餐饮企业的选择和需求也少，软件代理商靠这种模式还能赚点钱。随着众多软件商涌入，餐饮SaaS市场逐渐变成红海，SaaS软件服务商们为抢占市场份额打响价格战后，“赚差价”模式就开始遭遇瓶颈 。

火上浇油的是，近年来餐饮企业也已经不再满足于购买单一的软件工具，而是要求获得更专业的信息化以及基于信息化的精细化管理服务 。如此一来，代理商单纯依靠“赚差价”已经难以生存了，这点从众多见诸报端的裁员、降薪、倒闭的负面新闻就可见一斑。

而成都乐一之所以能突围，在于其在点评微生活的赋能下，从“售卖工具商”成功转型成“运营服务商”，突破了传统的卖软件赚差价代理模式，走了一条依靠运营赋能赚“服务费”的新模式 ，为餐饮企业提供完整的运营工具、思路和服务等，从而真正满足了餐企的需求，实现营收。

△点评微生活为餐饮企业提供的完整工具和服务

据了解，目前乐一的后端运营人员与前端销售人员的数量占比约为1.5:1，后端人员远远多于前端销售人员。

乐一相关负责人告诉红餐网，“很多餐企把产品买回去用了之后会觉得被骗了，因为销售人员讲的和他们实际用的效果差异非常大。其实不是销售骗人，而是餐企自己不会用，很多软件公司也没有成本搭建团队来为购买了产品的餐企服务，才导致信任丧失。当我们有能力、有团队为餐企辅导，帮助餐企真正将工具发挥价值的时候，餐企是愿意为这种服务买单的。 ”

2

高门槛专业化地持续赚钱

点评微生活渠道体系解析

乐一的转型成功，和点评微生活关系密切。据乐一相关负责人介绍，点评微生活凭借成熟完善的渠道体系，为他们的转型升级指引了明确的发展方向以及落地的步骤、细节等，并且提供了落地支持。

那么，这套能够帮助代理商成功突围并实现盈利的渠道体系又是怎么样的？

与不少SaaS厂商只求短时间占领市场不看服务质量的渠道合作模式不同，点评微生活基于对市场的思考，形成了自己一套独特的渠道体系和打法： 助力合作代理商由工具服务向客户深度运营转型，从以往单纯“售卖工具商”升级为“运营服务商”，最终为不同发展阶段的餐饮企业输出相匹配的产品和客户运营服务，实现三方共赢 。

点评微生活相关负责人接受红餐网（ID：hongcan18）采访时表示，在如此专业化的打法下，点评微生活对渠道伙伴的期待比较高，为渠道伙伴提供了体系化、标准化，可复制性的方法论、工具和成功案例等 ，助力其完成专业餐饮数字化运营服务商的转型升级，高门槛专业化地持续赚钱。

“在持续多年的深耕下，这条路的正确性正在逐渐被证实。目前，点评微生活多个区域的渠道商已经取得了年营收上千万、年利润数百万的好成绩。”

据了解，在这套渠道体系的指导下，点 评微生活会根据代理商所处的周期、团队现状、区域现状、营收现状以及不同的能力、水平等，将代理商分类为入门期、成长期和经营期，再依据不同阶段代理商的核心诉求，制定相应的提能和业务支持策略 。

△点评微生活为渠道伙伴打造的全周期赋?能体系

比如，针对伙伴公司新招聘的行业小白的“新人成长学习路径”入门赋能方案，针对餐饮行业运营进阶阶段的“运营服务升级”成长扶持方案，以及持续的输出“关于产品、销售、运营、资源”等经营期方案。

3

体系背后的强大支撑

点评微生活的餐饮版图一览

“餐饮连锁快速崛起，从基础工具产品向深度运营的诉求越来越显现，以‘工具+本地专业运营服务’的模式也正处于行业周期的原点，市场红利巨大， 我们有充足的信心助力合作伙伴由‘工具服务’向‘客户深度运营’转型，进入市场收割和高净值阶段。”点评微生活相关负责人对红餐网如是说道。

工具+服务，只有服务是不够的，打铁还需自身硬。渠道体系再完善，提供的服务再好，只要产品不过关，都会被市场淘汰。

点评微生活之所以如此自信， 正是因为它除了有完善的渠道体系，能为餐饮企业提供专业的运营服务外，本身还拥有过硬的产品体系包括管理体系与营销体系， 为西贝莜面村、俏江南、避风塘、豆捞坊、云海肴、李先生牛肉面大王、小龙坎等在内的50000多家知名连锁餐饮品牌提供了技术支持与运营服务。

作为国内领先的消费者终身价值管理工具，点评微生活已经构建了成熟的餐厅会员制营销体系，在智慧门店、会员营销、全渠道会员运营、线上商城、点评反馈、员工绩效管理、数据服务等方面进行了立体化的赋能 。

该负责人介绍，目前点评微生活的系统功能已经覆盖了消费者“陌生客-体验客-常来客-储值客-忠诚客”整个生命周期，正以会员营销管理、会员电商系统、点评反馈系统、员工绩效管理工具与小程序服务集群为核心，助力餐饮企业提升运营效率、增加营收。

“我们的网点已经覆盖了全国200多个城市，单日交易金额破亿，累计发放的会员卡也已超2亿张，得到了众多餐饮品牌的认可。”

由此可见，工具和服务双双傲视群雄，才是点评微生活能双双服务好餐饮品牌和渠道伙伴的底气来源，也是其核心竞争力所在。餐饮SaaS市场风起云涌，凭借工具和服务这两板斧，点评微生活目前已经杀出了一条突围之路，未来能走多远，我们拭目以待。

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者通过对餐饮行业SaaS市场的分析，梳理了餐饮SaaS产业的发展。

根据《中国统计年鉴》数据，食品烟酒在城镇居民人均消费支出的占比从2000年的39.18%一路下滑到2017年的28.64%。

但与食品支出形成鲜明对比的是，餐饮行业的收入2015-2018依旧每年保持着超过10%的年增长率（数据来源：中商产业研究院整理）。

这组对比数据的背后，以餐饮SaaS产品为依托的“智慧餐厅”功不可没。那么什么是餐饮SaaS？餐饮SaaS有什么核心的价值？谁是行业的头部玩家？则是几个必须要清楚的问题。

一、什么是餐饮SaaS？

SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，餐饮SaaS字面上的意思就是针对餐饮行业的软件即服务。

餐饮和SaaS拆开都好理解，但是合在一起这个解释显然无法让人理解。

网络上没有准确的定义，笔者个人理解餐饮SaaS是指服务提供商以软硬件（APP、小程序、集合码、H5、pos机、收银机等）为媒介获取数据（客户数据、订单数据、资金数据等），并根据数据为餐饮行业经营者提供帮助其达成缩减成本（自助点单、收银、优化管理、资金归集）或增加收益（红包、优惠券、会员卡等各种营销手段）等经营目标的服务。

定义有点长，来点图，看看具体的样子。

首先，看看有哪些典型的餐饮SaaS服务提供商：

来源：艾瑞咨询

其次，看看这些服务商的官网：

屏芯科技官网截图

屏芯科技官网截图

客如云官网截图

美味不用等官网截图

最后，麻烦大家借助下图脑补一下管理后台的样子。（懒得申请体验后台账号了，呵呵~）

奥琦玮官网截图

二、餐饮SaaS有什么核心的价值？

来源：艾瑞咨询

核心价值这部分并非笔者想做大自然的搬运工，着实是艾瑞的这篇行业报告确实写的精彩，手动给艾瑞点赞！

艾瑞的报告中首先将SaaS的服务对象以终端消费者和商户进行了区分，并分别对其核心价值进行了全面的展现，做的已经非常棒了。

针对商户端笔者提两个个人观点：

1. 虽然艾瑞的分析分了【提升效率】、【经营赋能】、【营销赋能】三个角度阐述，但实际上【经营赋能】关注的点依旧可以归纳到主营业务的“降成本”，“增收入”两个方向；
2. 真正当SaaS系统足够强大完善，积累了足够的数据时。所谓的【经营赋能】完全可以打开新的产品形态，而不仅仅只是一个服务主营业务的功能。

比如当餐饮经营者足够强大，完全可以将其核心供应商也纳入SaaS体系，利用结算的时间差，沉淀真实的资金到餐饮经营者手中，从而利用沉淀资金产生收益，或用收益补贴消费者提高自身的市场竞争力。

讨论餐饮SaaS，不放点吃的说不过去鸭~

三、谁是行业的头部玩家？

先看一下艾瑞报告中给出的典型玩家：

接下来看一下流量数据：

不做表了，大家凑合一下~

比较悲催的没有收集到美团的数据，通过上图可以看出，除了美团外：

1. pc端的搜索量普遍大于移动端，说明对于餐饮SaaS服务商的搜索场景主要是办公场景，不难推测是餐饮企业主动了解餐饮SaaS的商业行为。（废话~）；
2. 餐道的神马搜索数量明显大于其他竞品，并且其360及百度的移动占比也大于其他竞品，猜测其流量可能占便宜（餐、道都是常用字），数据可能有误差。

因此，通过上图的数据可以看出除了美团以外，没有第二个具有明显优势的玩家。

笔者的结论是餐饮SaaS已经是战国中后期，头部玩家只有美团一个。

由于没有拿到直观的数据，只能再多啰嗦两句，进行一个逻辑的推导。

SaaS天然的ALL IN ONE属性，没有商家愿意收银用一家的系统，供应链用另一家，资金归集再用另外一家，商户对效率的追求天然决定其必然会选择一家功能最全的系统。

而就餐饮SaaS系统而言，技术上很难产生壁垒，功能的壁垒就自然建立在时间和公司实力两个因素上，这两点美团的综合实力足以秒杀其他玩家。

餐饮商户的构成是中小商户为主，面临巨大的生存压力，其最直接的痛点就是如何提高收入。

美团和大点合并后已经垄断了到店和外卖两个餐饮消费场景，说白了消费者都在美团手里，作为餐饮商户你想要消费者到你这消费，增加你的销售额就只能选择美团。

eg：拿团购举个例子，除美团外的SaaS服务商怎么解决美团团购的核销入账问题？

因此，只要美团不作，餐饮SaaS的战争其实结果已经可以预见了，除非有其他的SaaS服务商能最终切掉一部分美团的C端用户，比如美味不用等在做的。但是这个难度个人感觉确实太大了。

可以参考的文章:最大泡沫面临破灭，什么才是餐饮SaaS的出路？——亿欧网

本文由 @魏氏小叔 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

源：红餐网

作者：陈南

经过两三年的快速发展，SaaS系统因为在降本增效、提高效率、辅助管理等方面的突出表现，已逐渐成为餐饮经营不可或缺的一部分。

未来，智慧餐饮的趋势渐显，SaaS系统在餐饮中的重要性，只会愈加重要。

前几年我们曾说，互联网正在对餐饮进行“改造”，现在互联网已经深入餐饮的骨髓，餐饮甚至成为智慧科技在实体经济运用中的最大试验场，而智慧餐饮的基础，便是SaaS系统。

SaaS服务在餐饮业已被广泛使用

在并不遥远的六七年前，餐饮还把互联网视为洪水猛兽，而现在，哪怕是街边一个小吃摊，都在用互联网进行着结算，各大商圈的餐饮门店，几乎都在使用SaaS的收付款系统。

相关数据显示，早在2018年，SaaS对各大一二线城市餐饮的渗透率，就几乎接近饱和状态，加上消费升级不断扩散，手机支付不断普及，SaaS也已经逐渐覆盖三四线城市。

而针对不同规模的餐企，SaaS软件在收付款这一基本功能的背后，不断加上开台点菜、库存管理，甚至供应链、数据中台等各种服务模块，已经成为餐饮门店的必需品。

SaaS是Software-as-a-Service的简称，也就是软件即服务，餐饮SaaS，就是针对餐饮行业的软件即服务。

从实际应用上来看，也可以把餐饮SaaS理解成——服务提供商以软硬件，比如APP、小程序、pos机、收银机等为媒介，获取各种数据（客户、订单、资金等），并根据这些数据，为经营者提供帮助，以达到缩减成本、增加收益等经营目标的服务。

从技术上而言，SaaS已经能从餐饮最初的采购，贯穿到顾客买单，顾客维护、人力管理以及供应链、数据中台等各个环节。

但在实际应用中，一些餐饮老板只使用其中简单、轻度的服务，比如开台、点单、结账等，一些较大型的连锁餐企，才会在这些基础上加上数据中台、供应链、人力、财务等管理，以及营销方案、餐饮课程等各种模块。

国内发达的消费互联网和社会发展趋势，是餐饮SaaS崛起的支点。

在收入端，野蛮增长的时代结束，增量经济转向存量经济，红利经济转向效率经济；在成本端，人口红利消褪，劳动力价格上升，倒逼管理者使用系统和工具来提高效率；在企业内部，各个层级的代际更替正在发生：当90后进入职场、80后进入管理层、家族企业开始面对下一代接班的问题，使用企业服务的态度也在发生改变。

整个社会企业服务的高速发展，也助推了餐饮业中TO B服务产业的崛起，为餐饮SaaS提供了足够的技术支撑，让餐饮SaaS的快速发展成为可能。

随着社会发展、演变，人力、食材成本不断增高，餐饮对成本控制、人效的要求越来越高，也越来越接近人力的极限，进而转向到已经比较成熟的SaaS等科技手段。

2014年下半年，中国互联网突然开始进入B2B行业的春天，风投和创业者开始大量涌入，一时间大量公司横空出世，其中，餐饮行业因市场规模大、商家数量多、信息化程度低等原因，成为B2B行业的先行军。

而餐饮门店产生数据的规模和复杂程度，又决定了技术服务商的价值。也就是说，对标准化、连锁化程度越高的餐企而言，SaaS的价值也就越高，对软件功能、服务商的要求也就越高。

2020疫情的突袭，各种避免直接接触的经营方式上线，又让餐饮SaaS获得了大展拳脚的机会，也让它的应用再次受到关注，众多餐企都将SaaS作为未来战略中的重要一环。

2020年6月，中国烹饪协会在发布《2019年度中国餐饮企业百强和餐饮五百强门店分析报告》时表示，在疫情背景下，智能餐饮、数字化运营，或将成为餐饮企业生存、发展的重要抓手，智能餐饮、餐饮数字化运营服务商也集中开始新一轮发力布局。

对此，奥琦玮创始人孔令博表示，连锁餐饮的数字化一定是专业的数字化软件公司和平台公司的产品相融合，为连锁品牌提供“公私合营”的整体解决方案。

“餐饮作为类工业的产业之一，未来的数字化会深深嵌入到连锁企业的全业务流程中，数据的全场景无缝衔接，将为连锁餐饮的整体运营效率提升发挥重要作用。”

餐饮SaaS正迎来存量战争

虽然餐饮SaaS发展时间并不长，但发展迅速、入局者众多，很快就形成了红海战局，加上资本、大集团的介入，目前餐饮SaaS正迎来存量战争。

平台战略入局

说起餐饮SaaS，现在很多人可能会首先想到美团，阿里这两大互联网巨头。

美团、阿里都是以巨头的姿态进入餐饮SaaS市场，而且因为本身巨大的平台，有着其他SaaS服务商难以企及的流量、日活、商户基数，所以装机非常迅速，将行业推入了残酷的竞争中。

但美团和阿里进入SaaS领域的基点却并不相同。

美团是基于美团点评庞大的用户基数。在开拓时期，对商户而言，购买美团收银的服务，能够配套获得美团的其他服务，比如流量支持等。后期，美团又推出快驴等一系列B端服务功能，形成一整套围绕餐企前后台的配套系统服务，优势不言自明。

阿里则是基于饿了么和支付优势，作为国内互联网支付第一个吃螃蟹的人，阿里对餐饮SaaS的介入顺理成章，而且通路的建设也相对容易，但阿里相对美团而言，在对商户的获取上，劣势也比较明显，毕竟口碑的体量并不足以和美团点评相比。

2020年2月，阿里收购了餐饮SaaS头部企业客如云，交易金额达8亿元。

收购完成后，客如云创始人彭雷表示，到2019财年底，客如云将服务智能化餐厅40万家，其中活跃餐厅20万，占全行业市场份额的40%。这就让阿里在餐饮SaaS领域保持了对美团的竞争力，并以此为基础去开拓、串联更多功能、服务。

SaaS头部企业发展曲折

客如云的命运也暗示了奥琦玮、二维火、哗啦啦、美味不用等等SaaS头部企业在这场竞争中的不易。

美团在餐饮SaaS中的势不可挡，促成了阿里对客如云的收购。而客如云被收购的很大一个原因就是，没钱了。

客如云、二维火等不少餐饮SaaS头部玩家，都曝出过缺钱的新闻。

这是因为，在餐饮SaaS刚起步的阶段，商户们并不能很好地认识系统对自己的作用，服务商们便只能采用补贴、烧钱的方式，让商户上系统，从而培养商户、消费者习惯，在这个阶段，比拼的就是资金实力。大部分白领的手机必备软件——滴滴，也是这样起来的。

当拥有强大资金实力的美团携资源（商户、消费者）、资金加入战局，客如云、二维火等头部玩家，原本相对其他小玩家优势的资金、资源，就成了劣势。

但和打车行业不同的是，餐饮SaaS除了销售要获取商户，还要不断进行软件的研发、更新，以满足餐饮商户、消费者越来越多的功能、板块串联需求，获得产品优势，这样的研发并不简单，有周期。而在中国SaaS市场，有超过85%的销售来自于直销，也就是说，服务商不仅要搞研发，还要自建地推团队。

这也就不难解释为什么曾在2015年挂牌新三板的客如云，2016、2017两个财年累计亏损约1.5亿元，并于2018年摘牌。

对餐饮SaaS头部而言，资本、资源的进入，似乎成为了继续保持自身优势的好办法，资本也在头部品牌中，寻找合适自己的标的，加入战局，拓展自身战略板块，形成战略生态闭环。

二维火在2016年拿到阿里的数亿投资；2015年，美团就领投餐饮信息化服务提供商奥琦玮，而后又全资收购屏芯科技。目前，奥琦玮作为综合业务场景解决方案服务商，势头发展良好，同时切入到诸多外资品牌提供解决方案服务。

智慧商业服务商微盟则在2020年5月成立智慧餐饮公司，完成对餐饮SaaS头部雅座的认购控股，正式进入餐饮板块；2020年6月，美团又入股了另一餐饮SaaS头部企业哗啦啦；美味不用等则在2020年下半年被口碑全资收购。

不难看出，美团、阿里等平台正在对餐饮SaaS头部企业进行“收割”，补充进自己的战略板块，试图打造串联本地生活服务的生态，打响餐饮SaaS存量战争。

中小服务商艰难求生

在这样的局势中，留给中小企业的机会并不多，但也存在相对蓝海。

我们前文说过，对标准化、连锁化程度越高的餐企而言，SaaS的价值也就越高，对软件功能、服务商的要求也就越高。

但对很多小型餐饮门店而言，过于强大的功能并不实用，功能、操作简单，性价比高的SaaS系统，反而更适合它们，这正是中小餐饮SaaS服务商仅存的机会。

目前，不少中小服务商正在突入这个版块，为中小餐饮商户量身定做适合它们的SaaS软件。

餐饮SaaS，正推进智慧餐饮生态的形成

从目前行业前景、成本压力趋势看，餐饮势必会走上智慧餐饮这条路，阿里、美团等大平台，也在不断推进智慧餐饮生态的形成。

就像阿里本地生活服务公司总裁王磊在收购客如云时说的，“用数字化升级帮助本地生活服务商家降本增收，是本地生活服务行业的必然方向，数字化重构一定是是线上线下一体运营、软硬件一体升级的。”

也就是说，未来无论阿里还是美团，都会不断通过软件系统，加深餐饮从采购、管理、门店运营、商家服务、消费者服务等整个链条的串联。

资深业内人士表示，未来，餐饮SaaS会成为餐饮行业的基础设施，而其延展出的数据中台或是业务中台，则会成为智慧餐饮的中枢。

要做到这一点，与连接用户、商家的互联网平台级公司打通，才是唯一的出路。但目前而言，各板块间的道路并不畅通，而是一个个的信息孤岛。 简单说就是点单、结账平台，与库存管理、供应链等其他支持模块，相互孤立，尚未做到真正的后台串联。

这样的局面某种程度上也是各个平台、集团相互竞争、博弈导致的。从行业角度来看，这不利于智慧餐饮生态的发展，减缓发展速度。但从另一方面来看，这也是行业发展必经的阶段，正如当年的百团大战、打车软件补贴竞争。

同时，餐饮企业近两年一直在集中加码数字化布局，可市面上已有的第三方机构及平台，暂时无法突破针对不同企业定制不同解决方案的瓶颈，这也是下一步餐饮SaaS领域竞争的焦点所在。

当各大平台完成市场格局竞争打通各板块间的链接，SaaS延展出的集大成的数据中台业务，就可能真正成为智慧餐饮的中枢了。

如今的餐饮行业，已经过了草莽的时代，连接商家和用户的餐饮SaaS平台，为商家提升用户体验，提高经营效率，给商家带去流量，才能真正解决商家与客户的的痛点，最终产生化学反应，形成良性智慧餐饮生态。