｜夏林
餐观局（Can_guanju）出品
2023年下半年掀起的新茶饮上市潮里，最有可能第一个“上岸”的选手出现了——它在去年卖出超10亿杯奶茶，几乎是全国“最会赚钱”的奶茶公司。
3月24日晚间，来自成都的茶百道通过港交所聆讯，即将成为继奈雪的茶之后在港股上市的“新茶饮第二股”。
在一众新茶饮品牌的抢滩战中，拿到第二张登陆港股市场“船票”的为什么偏偏是茶百道？
要回答这个问题，不得不提茶百道出众的赚钱能力。就当人们还在惊讶于靠卖自产原材料的“雪王”将2021年的净利率拉升至18.5%时，只做原材料“中间商”的茶百道却“闷声发大财”，过去三年的净利率均超过了20%。
但短期的“快钱”和资本市场的登陆都不会是一个品牌的终点，对于茶百道而言，眼下更重要的应该是如何保持这样的赚钱能力。
和蜜雪冰城、古茗等自建原材料生产基地的老对手相比，茶百道在供应链上落后不少，而且茶百道还在今年3·15身陷食安风波。
从目前茶百道的动作来看，一方面它想依靠资本的支持把盘子做大、巩固行业地位；另一方面，它又入局咖啡、意欲开拓东南亚市场寻找增量市场。
机遇和挑战并存之下，等待“新茶饮第二股”的究竟会是规模扩张的加速还是资本泡沫的破灭？前有奈雪上市破发、蜜雪冰城折戟A股IPO，茶百道的到来能否重振资本市场对新茶饮行业的信心？
< class="pgc-img">图片｜来源茶百道官网
01 最会赚钱的奶茶公司，抢先上市
无风不起浪，茶百道想要上市的心思不是去年底才突然有的。2021年8月，茶百道就曾被传最早将于2022年赴港上市，计划筹集约5亿美元资金。
直到2023年6月，茶百道在成立15周年之际首次对外公开了一笔约10亿元的融资。彼时有多位投资人士预估，茶百道此次投后估值接近180亿元。
这笔大额融资落地后，茶百道奔向港股市场的步子显然变大了。融到钱的2个月后，茶百道就向港交所递表，准备冲刺上市。
新茶饮品牌逐梦港交所的集结号就此吹响。继茶百道之后，古茗、蜜雪冰城、沪上阿姨接连排队踏上闯关港股IPO之路。
同样是中低价格带里的代表性品牌，茶百道凭什么能最先摸到交易所的大钟？招股书里藏着答案。
招股书显示，截至今年2月18日，茶百道在全国31个省市拥有7927家门店，99.9%为加盟店。这样庞大的加盟规模也奠定了它能做原料中间商赚差价的基础。
加盟商是茶百道的核心收入来源，但加盟费不是。茶百道95%的收入都来自向加盟门店销售乳制品、茶叶、水果等原材料，以及包材、门店设备等。
本质上，茶百道和蜜雪冰城拿着的是同一本生意经。但和蜜雪冰城自产自销原材料的路径不同，茶百道的赚钱方式更为“简单粗暴”，直接从供应商手中进货卖给加盟商。
令人惊讶的是，就是这么浅显的盈利逻辑，却让这个“二道贩子”成为了业内的捞金大王。在过去4年里，疯狂增长5000余家门店的茶百道，业绩坐上了火箭。
2021～2023年间，茶百道分别实现营收36.44亿元、42.32亿元和57.04亿元；同期净利润分别为7.79亿元、9.65亿元和11.51亿元。
虽然不是行业里赚得最多的，但却是最会赚的。茶百道在过去3年里毛利率均超34%，净利率均达20%，要知道门店超3万家、年营收超百亿的王者蜜雪冰城在过去3年里最高的毛利率也不过18.5%。
用最为朴素的赚钱手段成为业内翘楚，茶百道究竟是怎么做到的？
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02 领先行业的存活率，茶百道不愁卖
“随着公司募投项目的推进，公司将在重庆潼南、广西崇左、海南定安等原材料产地建厂，进一步扩大公司的生产优势。”和只进货的茶百道不同，蜜雪冰城为了保证自己的低价优势，这般辛苦到田间地头耕作种柠檬、柑橘、椰子等水果原料。
一个冰淇凌2元、一杯柠檬水4元、一杯珍珠奶茶6元，其他品牌难以比肩的低价优势让蜜雪冰城牢牢地抓住了下沉市场，但也让蜜雪的利润备受压力。
按2021年蜜雪冰城103.5亿元的营收和18.5%的净利润率来计算，蜜雪冰城的单杯饮品净利润在0.5元左右。这也导致了蜜雪冰城在保持利润方面的敏感度，今年3月中旬，蜜雪冰城在上海7个区域试行单品涨价1元的价格调整。
而从茶百道的招股书来看，原材料和设备的售价利润空间在三成，加之15元上下的产品定价，茶百道自然有更大的盈利空间，能赚得轻松一些。
况且单日内的高杯量也是营收增长的重要支撑。2023年全年，茶百道卖出10.16亿杯奶茶，门店总零售额达到169亿元。根据弗若斯特沙利文的报告，按2023年零售额计，茶百道在中国现制茶饮店市场中排名第三，市场份额达到6.8%，同时茶百道也是Top10新茶饮中增长最快的。
可以看到，茶百道外卖交易额占比逐年增长，在2023年一季度提升到了58%。外卖高占比带来的一大优势在于，茶百道需要的快取小店模型对位置选址和开店成本都没有那么苛刻。
截至2020年、2021年、2022年、2023年以及2024年2月18日，茶百道门店分别有2240家、5070家、6352家、7795家与7927家。在门店密度上，极海品牌监测数据显示，茶百道与“门店之王”蜜雪冰城在覆盖城市面上相差无几，而前者门店量还不到后者的三分之一。
不仅铺得广，茶百道门店的存活率也是领跑行业的高。根据弗若斯特沙利文的报告，2021年至2023年期间，茶百道加盟店的闭店率为0.2%、1.1%和2.3%，远低于行业平均水平。
茶百道运营总裁汪红学曾在接受媒体采访时解释过低闭店率，“我们有一套体系，筛选、培训、管理。严选加盟商，通过率只有2.4%；我们从全国选出了181家优秀门店，新加盟商签约后，会进行为期45天的脱岗培训，也会在优秀门店进行一对一的实操培训；相比于业绩、营业额，我们考核会更看重QSC（品质、服务、清洁）、大众点评评分、外卖回复率等基础工作。”
< class="pgc-img">图片｜来源茶百道官网
03 做咖啡、出海，“新茶饮第二股”的机会与挑战
不过，受到资本的青睐之后，率领近8000家小店快跑的茶百道还是没有太多喘息的时间。
从品牌长期经营的角度来看，茶百道虽然现在能赚钱，但供应链能力的薄弱很难保证高利润率的持续性。
招股书显示，茶百道的供应商囊括了供应制作茶饮所用的乳制品、茶叶、糖、鲜果、果汁、包装材料等原材料供应商。茶百道每年向五大供应商进行的采购均占采购总额的40%上下。
而闯关IPO的同期生蜜雪冰城、古茗等品牌早已在供应链上布局多年。
作为国内现制饮品行业中最早设立中央工厂的企业，蜜雪冰城目前拥有业内规模最大和最完整的端到端供应链体系，在原材料成本上保有极大优势，例如蜜雪冰城在2022年的柠檬采购成本较同行降低了20%以上。
而以鲜果茶为部分招牌产品的古茗在仓储和冷链运输体系上也表现得强悍。截止2023年三季度末，古茗在全国各地建立了超20个仓储基地，有至少327辆配送车队和多家第三方冷链物流合作商。
除了亟需补齐的供应链短板，近年里频频曝出的食安问题也值得茶百道重视。从多家门店使用过期原料，到顾客在饮品中喝出蜘蛛等异物，茶百道率次卷入食品安全问题的背后也是品牌在快速扩张中对加盟店管控的漏洞所在。
在补短之余，茶百道还在新的市场放置了自己的野心。茶百道海外首店在去年10月落地韩国首尔，未来计划结合海外供应链和运营体系的搭建，优先拓展东南亚地区市场。
当然，新的市场甚至不局限在奶茶上，面对拥挤的咖啡赛道，茶百道也想入局掘金。从茶百道旗下咖啡子品牌“咖灰”在成都的首店来看，“咖灰”不仅售卖咖啡，还售卖汉堡、司康、三明治等餐食，茶百道的产品品类矩阵一拓再拓。
从成都温江二中边上的30平小店走来，茶百道在过去的16年里一贯低调，创始人鲜少公开露面、门店在2020年起才开始在全国范围内大规模扩张。而港交所的入场券在手，外界都在期待这支“新茶饮第二股”的表现，现在已经到了不容茶百道再低调的时候了。
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作者丨三水
编辑丨海腰
图源丨图虫创意
你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜。
不知道蜜雪冰城和用户的关系是否真的如此浪漫，但和资本市场的关系，肯定是甜蜜蜜的。
近日，蜜雪冰城的上市申请已获证监会受理，拟登陆深交所主板。
细看招股书，这家门店数量超过2万家，即将成为“A股新茶饮第一股”的公司，其实是一个披着茶饮外衣的供应链公司。
蜜雪冰城的最新估值约为600亿元，如果按照传统的门店估值模型，等于这2万多家大部分开在城中村，城乡结合部和低线城市的门店，每家值将近300万。何况，这些门店绝大部分是加盟的。
本质上，支撑蜜雪冰城估值的，是一个稳定、成熟、运转高效、覆盖上下游的供应链。
这是一家卖纸杯、吸管、果酱、糖浆的公司。
营收主要来自供应链
招股书显示，蜜雪冰城的收入主要来源于向加盟商销售食材、包装材料、设备设施、营运物资等产品，并提供加盟管理服务。
作为一家茶饮公司，其主要收入并不包括茶饮产品。
蜜雪冰城此次计划募资近64.96亿元，计划投向12个项目，包括5个生产建设类项目，3个仓储物流配套类项目，3个其他综合配套类项目，以及补充流动资金。
蜜雪冰城的供应链覆盖整个产业链。
一条成熟的现制饮品及现制冰淇淋产业链大致如下：上游主要是水果、乳制品、咖啡豆、糖类、包装材料这些前端原材料的供应；中游是固体饮料、风味饮料浓浆、果酱、烘焙咖啡豆等食材产品的生产；下游则是现制饮品及冰淇淋制作包装及流通。
< class="pgc-img">来源：蜜雪冰城招股书
蜜雪冰城卖给加盟商的食材和包装材料，占其营收超过八成。
以2021年为例，在其103.51亿元的营收中有72.30亿元来自食材，占比69.89%；另有17.79亿元来自包装材料，占比17.19%。2020年和2019年的情况类似。
而从其最新公布的一季度情况来看，食材的收入比例在逐渐增加，首次突破72.16%大有继续增加的势头。
< class="pgc-img">来源：蜜雪冰城招股书
蜜雪冰城加盟商的数量有多少？
招股书显示，截至2022年3月末，加盟门店数量有22229家、直营门店47家。根据窄门餐眼数据，其门店数量位居国内现制茶饮行业第一。
在这样庞大的加盟门店数量下，食材、包装材料、设备设施、营运物资自然不愁销路。
蜜雪冰城的食材几乎全部自产。
原材料产地建厂进行生产加工，所需生产原材料直接在当地进行采购。例如在四川安岳建立柠檬初加工生产基地，可以保证柠檬的稳定供给、降低生产成本。未来，蜜雪冰城还计划在重庆潼南、广西崇左等地建厂，而重庆潼南是中国两大黄桃生产基地之一；广西崇左不仅大面积种植柑橘、龙眼，还小面积种植荔枝。
截至2022年3月末，蜜雪冰城已经建立起252亩智能制造产业园，13万平方米的全自动化生产车间，可以实现现制饮品、现制冰淇淋核心食材的自主生产。奶昔粉、奶茶粉等固体饮料，蔗糖风味饮料浓浆、果汁伴侣饮料浓浆等风味饮料糖浆以及各式果酱，都已实现自产。
产的出，还要运的出。
从招股书来看，截至今年一季度，蜜雪冰城已经在河南、四川、新疆、江苏、广东、辽宁等22个省份搭建了仓储物流基地。这就意味着，加盟店从订货到交货再到门店的时间缩短，管理者没有因物流不畅而带来的库存隐忧，资金压力也相应减少。
覆盖上下游的强大供应链的加持下，蜜雪冰城远比同行能赚钱。
2019年蜜雪冰城的净利润已有4.42亿元（同时期奈雪的茶还在亏钱）；2020年则继续保持增长，净利润有6.31亿元。2021年，蜜雪冰城净利润直接飙到19.12亿元，相较2020年翻了3倍。
蜜雪冰城从2019年到2021年的净利润率分别为13.50%、17.23%和18.47%。这在平均净利润率介于8%-10%的餐饮界可以称得上优秀了。
同时，在上述链条循环上，只要蜜雪冰城还在继续开店扩张，整个集团就有源源不断的赚钱保证，因为还在增加的2万多家门店就是蜜雪冰城最大的客户。
资本市场不喜欢餐饮公司
喜欢餐饮供应链公司
与其他动辄30元以上的新式茶饮品牌不同，蜜雪冰城的客单价不仅常年控制在10元左右，门店布局也十分下沉。用其创始人之一张红甫的话说，走的就是“农村包围城市”的道路。
在一、二线城市的大商场中，很难看到蜜雪冰城的店面。据张红甫回忆，知道蜜雪冰城的价格后，商场一般都不敢邀请，怕影响商场的定位。
这样的定位和打法早期并未引发行业过多关注。
直到2020年，蜜雪冰城才完成了首次融资，这也是上市之前的唯一一轮融资。
< class="pgc-img">数据来自创业邦旗下睿兽分析
一般来说，餐饮类公司不是资本市场喜欢的标的。
但最近一两年，众多餐饮类公司相继上市。他们的共同点是，都自建供应链。
最近的一个例子是9月26日上市的紫燕食品，开盘不久直接涨停。（详见《两代人创业，夫妻肺片第一股要上市了》）
紫燕食品属于规模化，跨区域经营的卤制食品企业。
由于卤制食品的即食特点，供应链体系的管理需要有良好的原材料采购及库存管理能力、稳定的产品加工及交付能力、强大的生产与门店销售端的协调能力和配送能力。
紫燕食品走的是跨区域连锁销售模式。从其招股书来看，前端和温氏股份、新希望、中粮集团等国内大型供应商有长期的合作关系；中后端自建了5个生产基地，能以最优冷链配送距离作为辐射半径，实现门店前一天下单、当天生产、当日或次日配送到店的程度。
对于上市募集资金的用途，紫燕食品将重点放在了两个生产基地和一个仓储基地项目上。
招股书是这样写的：本次募投项目“宁国食品生产基地二期”“荣昌食品生产基地二期”实施后，可快速复制、扩张制造工艺和标准化产品，通过各生产基地的联动，战略性扩大产能，为公司持续发展提供坚实的供应链支撑，不断提高公司的市场占有率。
此外，从招股书中可以看到，仓储基地建设项目将建成一座覆盖常温、冷藏/冷冻温层的大型原材料仓储基地，通过提高原材料库存管理能力加强成本管控。
< class="pgc-img">来源：紫燕食品招股书
同样思路的还有德州扒鸡，其在招股书中写道：拟募集资金约7.58亿元，用于新建食品加工项目、速冻扒鸡生产线建设项目、营销网络及品牌升级建设项目。
老娘舅计划募资8.32亿元，将其中的3.07亿元用于供应链综合基地建设项目。
除了传统餐饮企业，新消费公司也不遑多让。
据公开资料，和府捞面在开设第一家门店之前就投资和规划了可以支撑1000家门店的供应链和中央工厂体系，自建了年产2万吨的面条生产基地。
餐饮是一个弯腰捡钢镚儿的苦生意，曾长期不受资本市场待见。受待见的，是餐饮供应链。
创业邦旗下睿兽分析的数据显示，从海底捞分拆出的蜀海供应链，至今已完成7轮融资，资方包括永辉，红杉，华润，高瓴等。
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蜀海供应链不仅服务海底捞，客户还包括太二酸菜鱼、丰茂烤串、一麻一辣、遇见小面、费大厨等超过2000个餐饮品牌。
同样对标Sysco，蜀海供应链相对于美团快驴和美菜网，最大的优势在于背靠海底捞，有一个永不解约的大客户，可以在此基础上扩展品类，复用供应链，并拿到稳定的现金流。
蜜雪冰城给资本市场的想象空间，是下一个蜀海供应链。
