馨提示：本文约3446字，烧脑时间20分钟，筷玩思维特约作者三木发于深圳。
自从我做餐饮咨询以来，80%的客户找我的原因是：赚不到钱！仅有20%的的客户属性是谋求更大的发展扩张。所以，我常常跟别人开玩笑说，其实我是医生，帮餐饮老板治赚不到钱的病。
今天，写一篇文章好好聊聊这种病的根源。
总认为餐饮能赚快钱，这就是外行人对餐饮最大的误解。事实上我接触到的餐饮客户，有一年内4家火锅店倒闭了3家，净亏损400万的；有在工厂打工时攒了小10万，便去加盟了一个当地的奶茶品牌，但由于投资金额过高，在筹备期间项目就夭折了，净亏损8万（其中6万加盟费）的；还有客户60万接手了一家店，重新开张后做推广，哪里知道给街坊们免费送菜品券都没人去吃。
关于赚钱这件事儿，我整理了一个公式：赚钱=能力+运气。
能力是内因、是自身的技能和资源沉淀，一种能够在所属行业的赚钱能力，比如作为程序员，写代码的速度和逻辑性就等于赚钱能力；作为保险销售，获取他人信任就是赚钱能力；经营一家餐厅，能把员工管理好、把控好出品品质、懂营销就是赚钱能力。
运气是外因、是无法控制的外部环境。环境不随个人主观意识变化而变化，跟能力完全无关。比如在过去的餐饮，拿到“黄金铺位”就能赚钱；今年疫情期间，不管你是海底捞还是夫妻小店，受大环境影响都受到了重创，这种创伤跟能力强弱无任何关系。
去年我服务了30个年度客户，有一个很深刻的感受：太难了、太累了。很多经营者还没看清餐饮这门生意的底层逻辑，很多曾经靠餐饮赚到钱的老板也开始慌了，不知道问题出现在哪里，而正是这次疫情，让大家有时间和机会沉下心、重新认知餐饮的本质。
< class="pgc-img">先说说我理解的餐饮的本质，在这里先抛开连锁或者加模式杠杆的餐饮项目不说，餐饮生意(单店)的本质是以门店为中点，服务固定半径内的特定人群。其盈利模型是服务固定人群所产生的销售差价覆盖经营成本后，并产生可持续的营收。
所以，现在做餐饮不能赚到钱的基本是两种情况：一是销售差价不能覆盖成本（不能保本、亏损），另外一种是无法产生可持续性的营收（保本经营、赚辛苦钱）。
为什么餐饮赚钱那么难呢？有三个问题尤为突出：
1)、成本持续攀升
房租、食材、人力、营销各项费用持续上升。
2)、新入场者激增
餐饮创业是近3年的热门词，人人都有一个创业梦，不知道做啥，都来干餐饮，市场被不断打散、稀释。
3)、价格战严重
由于行业竞争激烈，加之新进场者不懂行，什么品类火满大街就开什么店，竞争愈演愈烈随之带来了不理性的价格战。既然我们知道了哪些原因会导致我们赚不到钱，那么怎样才能更客观、更理性、更科学地配置自己的资源呢？我总结了一套餐饮盈利模型“餐饮黄金三角”，单店要实现盈利，都不可绕过这三个黄金节点。
< class="pgc-img">黄金节点一：流量
做生意就是卖，卖就等于做流量，流量等于钱。
可以说生意的本质就是流量，流量就是人，人在哪儿生意就在哪儿。要开餐饮，首要的就是选址，选址本质上就是选流量。关于流量，很多人会有误区，有些地方看起来人很多，但却不赚钱，这里跟大家举个例子就明白原因了。我认识一个上了点年纪的投资人，非常爱钓鱼，有一次跟他聊天，他跟我讲了一下真正的钓鱼高手的故事，当时我没明白什么意思，现在倒是明白了。
< class="pgc-img">一个会钓鱼的人，从选择在哪儿钓鱼就比别人略胜一筹。他们的判断依据是：去鱼足够多的地方、一起钓的人不能多、入场门票不能太贵。这跟餐饮盈利门店选址原则一样。鱼是你的目标客户；钓鱼人是你的竞争对手；门票指的是转让费、租金。如果流量跟成本、竞争比例失衡，显然就不是一个好的选址。国内很多一二线城市的商圈，流量确实大，但也架不住钓鱼的人太多。甚至我还去过一个三线城市的美食广场，钓鱼的人比鱼还多。
当我理解那位投资人说的钓鱼场的故事，我结合身边的客户案例发现：1)、凡是能够赚钱的餐厅，都满足“钓鱼高手”的选钓场策略；2)、但凡经营出问题的，都是触碰了一条或几条选场原则。有些店，其实从一开始就注定是失败的，再厉害的营销策略和经营高手都无力回天，就像在飞机场等一艘游轮，永远听不到船鸣号。
黄金节点二：营销
近几年来，餐饮行业的营销玩法特别出众，前有开玛莎拉蒂送外卖的90后富二代，后有雇人排队的网红品牌，甚至有一夜遍地开花的奶茶品牌，其营销套路层出不穷。有些传统的餐饮人说“我的出品不错，那些虚头巴脑的营销套路我们不需要”。放眼现实，又有多少餐厅不需要任何营销就做起来的呢？
很多人坚持说自己口味正宗、好吃就总有一天能得到消费者赏识，我想说“好吃”、“好卖”、“好赚”是三个独立事件。好吃不一定好卖，好卖不一定能赚钱！“好吃”永远是一个伪命题，你觉得好吃我不一定觉得好吃，所以东西好不好吃一定是通过销售数量来确定的。而好卖的菜品为什么不一定赚钱呢？
< class="pgc-img">我有一个客户，小龙虾进货价22元，售价68元，当中看起来有48%的毛利，每天卖三百多份，结果最后仔细核算，小龙虾根本不怎么赚钱，处理虾要耗费大量的人工成本，要烹饪出好味，辅料也要足够好，最后算下来刨去各项成本，一份小龙虾净利润不到10块，但凡遇到小龙虾行情稍有波动，一分钱的利润都没有了。
还有很多餐厅看起来很火爆，其实都是靠低价活动吸引来的，所以说好卖不一定赚钱。很多人都有一个餐饮梦，可是开店容易守店难，光靠梦想是支撑不了每个月的亏损的，所以开餐厅我们首要目标一定是能赚钱，没有盈利能力的餐厅再高逼格也是难以持续运营下去的。
很多人会觉得营销是一件很邪恶的事儿，营销包含常规营销和品牌维度的营销，好比同样一杯咖啡，一个杯子上印了星巴克的Logo，另一个印了一点点的Logo，你的潜意识都会告诉你印了星巴克Logo那一杯的咖啡会好喝一点。
营销的作用就是向消费者提供有效的信息，提高他们对产品/品牌的预期与实际上得到的快感。营销是一件持续性工作，体系比超级创意更重要！没有体系支撑，再多的营销动作也是内耗。酒香也怕巷子深，特别是在互联网信息众多纷纭的时代，不懂营销的生意火爆都是偶然，不可持续。
黄金节点三：效率
前段时间我在知识付费会员群问了一个问题：大家如何理解财富自由？得到的回答很多，有的人说财富自由就是不用为生活的柴米油盐奔波；有的人说财富自由就是买东西不用看价格，想买就买。其实大家说的财富自由，就是无需为生活开销而努力为钱工作的状态。
< class="pgc-img">换个维度思考，在餐饮盈利方面，有没有财富自由一说呢？肯定是有的，餐饮的财富自由就是通过经营收益覆盖投资成本后带来的持续收益。我们常见的很多餐厅营业额很不错，但就是不赚钱。所以我们讲的效率，就近似于我们常说的投资回报周期(投资效益)，这里面有两个核心：一是成本结构，二是净利润率。
假设净利润率为15%，那么7个月的净利润就是一个月的营业额。如果每个月保持正常运营，第八个月开始这家餐厅就实现了财富自由。我有一个做火锅的客户，单店投资300万，一个月营业额50万，净利润率却只有5%，那么回本周期就是120个月。10年才回收成本，还不如买理财产品，理财产品有稳定收益，还不用白白浪费10年时间，把10年搭进一家餐厅，有多少的机会成本错失了。
“效率”是餐饮经营中被最多人遗忘的点，不关注效率，就好比一群人在船上讨论得热血澎湃，浑然不知正在驾驶一艘没有舵的船，一切都是未知数。
?结语
综上所述，餐饮黄金三角中的流量、营销、效率缺一不可。流量意味着你在初始选址时就要下功夫，抓取能生财的宝地，然后运用营销来激活你的消费群体，从而带动营业额的提升；同时要注意把控你的回本效率，不要一昧关注营业额的多少而忽略投入产出比，千万别埋头苦干，从早忙到晚最后却发现自己只赚到了辛苦钱，甚至还亏钱。
做餐饮想要赚到钱，必须把底层逻辑吃透。当你了解清楚餐饮的本质后，就不要再浪费时间精力去做让自己赚不到钱的事儿，同时坚持做你认为对的事儿，不停地“拨乱反正”，降低试错成本。只要抓住餐饮盈利的底层逻辑，想在餐饮行业里赚到钱就是件再容易不过的事儿，剩下的交给时间就好。
近几周，我一直都在思考，要不要投资一个餐饮的小项目，就是煲仔饭的餐饮小项目。
周总，一直在游说我一起入伙，来做这个小餐饮项目。
周总是一个三十几年的美食家，他的原产地是鱼米之乡广东中山市，出生在一个穷困潦倒的农村和小家庭，家里没有什么吃的，但他从小就爱好美食，喜欢自己做菜，一条鱼到他手里，他就可以给你玩出一堆花样来，蒸鱼，红烧，鱼头汤，他拿手的好菜一堆一堆。
他是非常热爱美食的一个人。他不仅自己喜欢品尝美味，吃吃喝喝，也很喜欢亲自挑选食材，给朋友们做一顿好吃的饭菜，这个习惯坚持了几十年之久，在朋友圈里面的口碑是很不错的。对于美食，美茶，他有自己独特的见解和做法，简单的食材，经过他手，就可以变成美味，真的神奇！
今天下午，我带了几个做商业IP的朋友过来采访他，品尝他的厨艺，也问问他们，这个项目是否值得一投？是否，可以把他的美食见解在互联网上表达出来，让更多人知道。
如果这个小团队不认可他的厨艺，无法发挥周总的优势，那我可就真担忧啊，一个餐饮小店，如果没有人知道，没有人吃，咋做得起来啊？酒香也怕巷子深，你又不是茅台，如何让人来消费啊？
< class="pgc-img">对于我这个餐饮外行人来说，现在这个时间节点，投资小餐饮项目，心里面是有几十个小问号的？
2023年全国统计的数据是，餐饮行业一年倒闭几百万家，新开几百万家，起起落落，沉沉浮浮，很不容易，整个国家的实体经济其实都在挣扎，老百姓的收入萎缩得厉害，外出消费的频率和金额都在下降。
虽然，我也是一个吃货，也喜欢好吃的美味，但是，能够把这个项目做得起来，心里面真没有底的。
周总给我们泡上一壶好茶，然后，娓娓道来给我们讲他的故事。
< class="pgc-img">周总八几年就来深圳了，在深圳打拼几十年，大起大落，赚过大钱，也掉进过大坑。过去几十年除了爱好美食之外，他的主业是装饰工程，一直接房地产公司的装修工程项目，一些小地方政府工程项目，多的时候，一年也有几千万工程量。之前家住在华侨城波托菲诺别墅区的。
由于疫情危机，房地产行业的不景气，导致他被大的房地产公司（01918股票）拖欠几千万的工程款，公司运营不下去了，他把别墅和房子卖掉，所得的钱都还给工人和供应商了。做了几十年生意，一下子又变得要从零开始，这个对他人生的打击是很大的，差点就上山出家了。
把别墅和几套房子卖掉之后，他去五台山寺庙上呆了数个月，得道高僧亲自开导他，带他，给他智慧，精心修养一段时间后，他觉得还是放不下，他上有老，下有小，有这么多亲朋好友，他觉得尘缘未了，不想就此躺平和放弃人生，与世隔绝出家了。
所以，他决定下山，把他热爱了几十年美食积累的功夫和经验发挥出来，创造餐饮美食品牌发挥自己的价值，为社会提供一份好吃的饭菜，从事他自己喜欢和热爱的行业。
他说，之前几十年做工程，他做的业务都是应收应付账款一堆的，每一年都做了不少工程订单，但是，是否可以赚到钱，还要看款项是否可以顺利收得回来，要看甲方是否会刁难和克扣工程款。经济好的时候，大家都好，钱容易收。经济稍微不景气，甲方稍微有点经营问题，工程款就很难收的。这几年疫情和房地产经济不景气，导致他和大量同行都破产了，即使是已经上市的房地产公司和装饰工程公司，也扛不住，原有的业务肯定是没法做了。
所以，他决定下半辈子，只做收现金的餐饮小生意，从事他自己热爱了几十年的餐饮美食行业。
虽然，他现在是从零开始起步，没有任何光环，打算做一个餐饮小个体户老板而已，但我感觉，他是幸福的，心态很好的，他亲自给我们展示厨艺，一个人能够把自己的爱好变成事业，这就是一件幸福感很强的事情。
他说，他会一直坚持亲自做饭给大家吃，他会把自己独特的厨艺进行标准化，带一堆徒弟，把他喜欢的美食，分享给千家万户，这个就是他的人生创业最后一站了，他会全力以赴给世人奉献美食。
至于说，生意能够做多大，他并不太在乎，他就是热爱美食，热爱这个行业，他会坚持不懈，不遗余力得干下去。
听到这里，我是很感动的，我感受到了一个中年人的起起落落，数次浮沉，辛酸苦辣，在失败后，他并没有放弃，还是再次站起来，仍然对生活充满热爱和希望，鼓起勇气，干自己喜欢和热爱的事业。
我想，在经历过这么严重的生活挫折打击下，周总还没有躺平，他依然对中国社会的未来很有信心，对深圳的未来有信心，对自己的厨艺有信心，这本身就是一件难能可贵的事情。
接下去，他就准备给我们展示厨艺了，这个就是在户外的一个厨具，他现场亲自展示给我们看。
< class="pgc-img">周总亲自给我们讲解，煲仔饭有两千年的历史文化，它是广东人去出行去外地的一个餐食解决方案。
< class="pgc-img">广东人对美食是挑剔和有发言权的，两千多年前，广东人出行，都会带着一个砂锅，他们在半路怎么就餐呢，一般就是放点生米，本地搞来的肉菜，放进去，用明火烧几十分钟，就变成一锅香气四溢的美味了。
所以，煲仔饭在广东就是一个传承了上千年的传统美食，地道的煲仔饭都是用明火、砂锅和鲜米鲜食来做的，广东的各个城市都有煲仔饭的个体门店。
难得他亲自下厨给我们做，他的心态很好。
一个人，做自己喜欢和热爱的事情，幸福感是满满的。
< class="pgc-img">十来分钟，七个香喷喷的煲仔饭就出品了。
第一个就是腊味煲仔饭，真心好吃，比我过去吃过的煲仔饭都好吃，我一再问周总，为什么这么好吃呢？
周总说，这是食材，工艺和火候掌握的问题，一句话很难说得清楚。
比如说，他的米就是用了三种米混合来做的，其中有泰国香米，也有东北大米，也有普通的大米。
泰国大米香气十足，但是不够实，东北大米比较实和松软，但是香气不足，普通的大米有点粗糙和硬，吃起来有米的感觉。混合了三种米的饭，色香味俱全，一口吃下去就有不同的感觉。我不知道，原来这里面也有一堆学问的。
< class="pgc-img">第二个是头菜牛肉，这个味道也特别好。因为头菜和牛肉很容易熟，就不能烧太久，要后面才放。这个就是要师傅对火候要掌握好。
< class="pgc-img">第三个煲仔饭是鲳鱼饭，这个非常好吃，它的酱料使用橄榄油和柠檬汁做的，不是用是豆豉做的，味道非常鲜美，鱼肉嫩滑可口，味道真的很棒！
< class="pgc-img">经过现场的6个人鉴定之后，一致认为，周总的煲仔饭确实要胜出市场上普通的煲仔饭很多，香味十足，吃起来口感很好，吃完后是有记忆点的。
这个记忆点就是，这个煲仔饭在我过去所有吃的煲仔饭里面是最好吃的一个。
如果你也在深圳宝安，这家煲仔饭你没有来吃过，那你就不是一个真正的吃货啊！
我甚至感觉到，我在吃的不只是一个煲仔饭，而是一个人对美食的热爱，一个中年男人独特的生活经历，一个几起几落，依然对生活充满希望的创业故事。
但是，如果我投资开店，假定店铺就在你家附近，你会过来点一份煲仔饭么？
朋友们，你说说看，这个餐饮小项目是否可以投资呢？
<>年，来自四川的知名火锅品牌陆续进驻广州，像大龙燚、小龙坎、蜀九香等，而刚加入这个行列的，就有“川西坝子”，这个品牌在成都，算得上是知名的一家。那么，它在兴盛路的这间广州店，又怎么样呢？
川西坝子主理人董恒超
一个外行人进入餐饮业，可以说是这几年餐饮市场里的常态。董恒超的决定和做法，你会认同吗？董恒超说出了他的感受。
“重新打开一条生路”
董恒超，80后的安徽人，外表斯文，带点书生气。他大学专修的是西班牙语，毕业后在央企工作，后被外派到非洲工作，直到去年五月才返回国内。
进入餐饮行业
董恒超显得有点仓促
但他很乐观
自回国后他到了广州，很快便喜欢上这个城市，并且决定“抛弃”北京，在广州“重新打开一条生路”。
餐饮是他最先想到要踏足的，因为喜欢火锅，也观察到这是很受欢迎的品类，于是，经过在成都的多番考察、几番比较后，他决定加盟“川西坝子”。他的行动非常快，从下定决心到广州这间店的落成，前前后后不过数个月的时间。
一个外行人进入餐饮业，可以说是这几年餐饮市场里的常态。那么，董恒超的决定和做法，你会认同吗？来看看董恒超是怎么想的。
快速加盟直接进入
记者：你认为广州目前的四川火锅市场如何，这个时候选择经营火锅品牌明智吗？
董恒超：我从没做过餐饮，对广州也很陌生，但我爱上了这个城市，更想尽快在这里“有点事做”。选择火锅这个品类，是因为自己的喜好，并没有经过前期的大数据参考或市场调查，纯属是我的个人观察，认为火锅是一个很受欢迎的品类。
对于餐饮外行人来说
我认为选择一个成熟的品牌加盟
是一条快速之路
问题就在于选择哪个品牌
成都的火锅市场竞争激烈，走几步就能看到好多家火锅店。在他们当中，有几个品牌是站稳了阵脚，并且走出了成都的，像大龙燚、小龙坎这些品牌，川西坝子也是其中一间，这个品牌在成都有五间直营店，每间都是面积近2000平方米的大店，都是能做到排队等位的，可见其在火锅店系列中的地位。
我自己也亲自去试过，感觉出品、服务都很好，正因为如此，我很快选择了加盟这家企业。
而在广州选择兴盛路这个地点，是因为看到这里已形成了很好的餐饮氛围，虽然这里已经有其它品牌的四川火锅，但我认为川西坝子的到来，能让这里形成一张四川火锅的名片，对市场的发展很有好处。
经营之道有所不同
记者：作为外行人选择加盟店，是不是从经营到管理都无需自己插手，全套延用原有品牌的经营之道呢？
董恒超：可以说是，也可以说不是。加盟的好处是出品、人员、流程等都有人给你安排好了，无需自己再思考这方面的问题。
但是，成都的经营模式并不能完全复制，像成都的川西坝子都是2000平方米大，有些店一整栋楼，经营面积非常大，另外当地店都是采取自助点餐的模式，由庞大的后厨分配好就可上桌。
但广州的店因为面积要小很多，这种全自助的经营模式当然不能复制，也没必要，所以加盟一个品牌前，也要考虑这个品牌去到不同地方会有所不同，所以要进行形式转变。
保证品质稳住客人
记者：如今广州也不少经营成熟的川式火锅品牌，你认为怎样才能突出重围？
董恒超：四川火锅是一种单一品类，看起来每家做的都差不多，看起来是差不多的底料，尝起来是差不多的麻辣，还有食材各家都是差不多的准备。
我们需要做的，就是稳定，稳定就是核心，就像粤菜餐厅在广州，广州人每天都要吃粤菜，怎么吃也不会腻，而火锅，在广州人眼中是属于很容易挑起食欲的品类，一段时间总会想吃一次，如何让食客在每一次的品尝中都没有感觉差异，那么这家火锅店就成功了。
这也是我选择加盟这个品牌的考量，除了好吃，还要用料足，保质量，每次吃都是一样的感觉，不会有所偏差。
一间稳定的火锅店，是能吸引回头客的。
